MAURIZIO CHIRIELEISON - Le mie ricette per la febbre degli Otc - Proedi Comunicazione srl
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Settembre 2017
Periodico mensile - Anno I numero 5 - Reg. Trib. Milano n. 107 del 14 marzo 2017 - Editore: iFarma Editore s.r.l., via Ezio Biondi, 1- 20154 Milano
iFARMA EDITORE
FORUM MARKETING
MAURIZIO CHIRIELEISON
La dermocosmesi Integratori, Le mie ricette
nella farmacia la prospettiva
di iniziativa del farmacista per la febbre degli Otc
facebook.com/Rivista.iFarma
SOMMARIO http://lnked.in/iFarma
iFARMA EDITORE
3. EDITORIALE
Strumenti
iFARMA EDITORE SRL
Via Ezio Biondi 1, 20154 Milano
Tsunami concorrenza T: 02 349951 - Fax 02 33107015
5. IL MONDO DI OZ info@ifarma.net
Purché non siano tavoli amari 38. FARMACOLOGIA www.ifarma.net
7. HAPPINESS Problemi di sonno PRESIDENTE E DIRETTORE EDITORIALE
Ma chi ce lo fa fare? 42. MARKETING Ismaele Passoni
AMMINISTRATORE DELEGATO
9. COPERTINA Integratori, Andrea Jarach
Le mie ricette per la febbre degli Otc la prospettiva del farmacista
REALIZZAZIONE EDITORIALE
14. IL PUNTO DI... 48. RETAIL Proedi Comunicazione - Gruppo Proedi
Un nuovo ruolo Phygital: evoluzione versus estinzione AMMINISTRATORE DELEGATO
Daniele Misrachi
15. IN ITALIA 50. MIXER
DIRETTORE RESPONSABILE
Pharmaceutical care: Laura Benfenati (direttore@ifarma.net)
si parte
REDAZIONE
16. CRONACHE RURALI
Elena Binda (elena.binda@ifarma.net)
Rurali, «quelli tra palco e realtà» Elena Peverata (elena.peverata@ifarma.net)
COLLABORATORI
Emanuele Acconciamessa, Mariasandra Aicardi,
Enrico Finzi, Andrea Garrone, Laura Gatti,
Laura Iacovone, Niccolò Lombardi, Nello Martini,
Simone Matrisciano, Gabriele Nobili, Giorgio F.
Pintus, Francesco Schito, Alfredo Vannacci
REDAZIONE WEB
Chiara Fonzi (info@ifarma.net)
Speciale WEB
Fabio Lancini
cosmesi Spezie ART DIRECTOR
Floriana di Maio
IMMAGINI
53. CONSIGLI DI VIAGGIO © Cristiana Casotti, archivio iFarma Editore,
18. FORUM
La capitale nascosta Shutterstock
La dermocosmesi nella farmacia
56. TEMPO LIBERO
di iniziativa FOTO DI COPERTINA
58. CAMICI DI FORZA © Daniele Duca
24. BIG DATA
Mr. Hyde CONCESSIONARIA PER LA PUBBLICITÀ
Sul podio della bellezza
Digital Solutions srl - Gruppo Proedi
27. TENDENZE
Non solo prodotti ma emozioni ADVERTISING SALES MANAGER
Giancarlo Confalonieri
(giancarlo.confalonieri@digitalsolutionsitalia.it)
MARKETING
Stefano Butti, Sieva Carolo, Luana De Stefano,
Isa Faleschini, Paola Grilli, Marta Mailhac,
Rachele Renna, Claudia Sonnino, Paola Zannoni
AMMINISTRAZIONE
Katia Greto
Scenari
30. INDUSTRIA Servizi
COORDINAMENTO TECNICO E TRAFFICO
Paola Grilli (paola.grilli@ifarma.net)
CUSTOMER SERVICE
Silvia Maggi
L’orgoglio di essere Big Pharma 60. FARMASHOPPING
32. EVENTI 62. PRODOTTI REG. TRIB. MILANO No. 107, 14/03/2017
Integratori: iFARMA EDITORE SRL ISCRITTO AL ROC No. 29799 DEL 28 GIUGNO 2017
PERIODICITÀ: MENSILE
una risorsa per la sostenibilità 64. DUE NOTE FUORI DAL RIGO DIFFUSIONE MEDIA: 18.000 COPIE
36. PEOPLE L’Ordine delle donne STAMPA: GRAPHICSCALVE SPA
LOCALITÀ PONTE FORMELLO, 1/3/4 - 24020 VILMINORE DI SCALVE (BG)
Nonostante l’editore abbia fatto il possibile per includere il copyright di ogni
immagine, nel caso in cui ci fossero stati errori, omissioni o sviste ci scusiamo
con i detentori del copyright in questione, i cui nomi verranno pubblicati nelle
prossime uscite.
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delle informazioni pubblicate, non può essere considerato responsabile delle
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II | Settembre 2017 | i FARMA
iFARMA FORUM
EDITORIALE
Tsunami
NUTRACEUTICA:
concorrenza Laura Benfenati
direttore
forme innovative di partnership Il Ddl concorrenza è arrivato alla fine del suo iter professionalità non può convivere con belle farmacie
tra farmacisti e aziende
legislativo in una calda mattina di agosto. Alle sorprese in cui ci sono offerte vantaggiose e si consiglia magari
estive i farmacisti sono abituati anche se la maggioranza anche un prodotto cosmetico dopo l’acquisto di un
della categoria ha sperato fino all’ultimo momento che farmaco. Non aver gestito bene le proprie aziende in
la legge che legittima le catene di farmacie nel nostro passato, aver pensato che non sarebbe mai cambiato
Paese non vedesse mai la luce. Uno tsunami? Certo, nulla, aver privilegiato il “qui e ora” invece di strategie
anche se è difficile fare previsioni in questo momento di lungo periodo ha portato al vantaggio competitivo
Alla tavola rotonda sarà presente e hanno ragione Marcello Tarabusi e Giovanni Trombetta che grandi gruppi di distribuzione in questo momento
che su Pharmacyscanner hanno dichiarato: «La verità già hanno nel canale, con parecchie farmacie indebitate
Laura Iacovone è che le catene si muoveranno sul mercato con una
sensibilità e con filtri di ricerca che
con loro. E non raccontiamoci che la deriva commerciale
sia solo una loro prerogativa e che
Dipartimento di Economia, Management e Metodi Quantitativi dell’Università di Milano al momento sfuggono a buona parte
La farmacia che i pazienti in Boots, per esempio, manchi la
e Università L. Bocconi di Milano dei farmacisti». vogliono non è un superstore professionalità, quando è ben nota
Poche sfere di cristallo dunque, la qualità dei servizi che sono in
ma un centro polifunzionale,
ma alcune certezze. Il rischio di grado di fornire in altri Paesi.
magari con servizi
Martedì 24 ottobre 2017
oligopolio è concreto: cinque gruppi La farmacia che i pazienti vogliono
potrebbero gestire tutte le farmacie, di pick&pay – come emerge nel supplemento
dalle ore 10.00 alle ore 13.00
alla faccia della concorrenza. realizzato in collaborazione con
Quello che avvilisce è che ne parliamo da più di dieci anni Dompé, allegato a questo numero – non è un superstore
Corporate Logo
e la categoria è arrivata decisamente impreparata ma un centro polifunzionale con servizi di pick&pay.
a questo appuntamento. Per realizzarla, però, si deve smettere di pensare di poter
Leggendo i post su Facebook dei titolari, per esempio, si fare da soli, servono partnership forti in tutta la filiera.
può incappare in lunghe diatribe sulla contrapposizione Occhio all’accurata selezione dei partner, però, che non
tra farmacista professionista e farmacista imprenditore, sempre in passato è stata fatta cum grano salis. Già il 2
che oggi sembrano stonate più che mai. agosto in rete si trovavano lettere di aziende che offrivano
La farmacia è prima di tutto un presidio sanitario ma aiuto ai titolari: si moltiplicheranno gli amici della
è anche un’impresa e il farmacista è un professionista categoria, imparate a identificare quelli veri.
ma deve sapere gestire bene la propria azienda. Non Vogliamo ancora credere, come i nuovi vertici del
siamo paladini degli sconti eccessivi, inorridiamo di sindacato, che si possa realizzare una rete
IFARMA EDITORE fronte a certe derive commerciali della professione dei farmacisti. Non è il momento delle polemiche
ma non riteniamo ci sia nulla di sbagliato nel dare interne, si abbassino i toni, si limitino gli annunci
obiettivi ai collaboratori e nel coinvolgerli nella a effetto, oggi più che mai serve unità.
con il patrocinio di
gestione dell’azienda. Smettiamola di raccontarci che la La partita è solo all’inizio.
IL MENSILE PER IL VISITATORE INTERNAZIONALE
i FARMA | Settembre 2017 | 3
IL MONDO
Purché non siano
tavoli amari
DI OZ
Dilaga la passione per i confronti “tutti insieme
appassionatamente”. Ma se per la parte pubblica fosse solo
un modo per non assumersi la responsabilità di decidere?
Il tavolo è senza dubbio il pezzo d’arredamento che più rimangono sempre parzialmente inespresse?
va di moda , in questi tempi avventurati. E più è grande Davvero si crede che possa arrivare un qualche esito
e importante, più sembra piacere. Come quello intorno da quello che – come sa bene chiunque abbia esperienza
al quale, al ministero dello Sviluppo economico, c’è una di questi tavoli – alla fine si riduce a essere un marcamento
pletora di gente che si occupa della messa a punto di una a uomo reciproco dei “tavolanti”, che si guardano bene
nuova governance della farmaceutica. O quello più piccolo dallo scoprire del tutto le carte e dal
ma sempre molto affollato, nato per gemmazione dal dire veramente ciò che pensano
I “tavoli” sono la versione 2.0
primo (perché, a dispetto dell’immenso Sergio Endrigo, e soprattutto vogliono?
per fare un tavolo non ci vuole il legno e tantomeno un Non sarebbe meno cervellotico e dell’ammuina di borbonica
fiore, ma un altro tavolo), aperto nella sede dell’Aifa per più efficace se chi si occupa della memoria, che ancora alligna
discutere della ridefinizione dei canali distributivi dei cosa pubblica lo facesse davvero,
farmaci. Per tacere – per ragioni di spazio – degli altri assumendosi per intero le sue nei riti della nostra
tavoli e tavolini, anche categoriali, aperti su questioni responsabilità? In fondo, basterebbe classe politica
correlate, come la revisione della tariffa dei medicinali. acquisire separatamente istanze e
Una vera e propria proliferazione, insomma, che suscita contributi delle parti interessate (ove
un sospetto e più di un interrogativo. Il sospetto è che il si ritenga necessario farlo) e portarli a una sintesi utile
“tavolo” abbia finito per sostituire quei comitati e quelle ad assumere una decisione finale, formulata guardando
riunioni che (come sosteneva John Kenneth Galbraith) a quella che deve sempre essere la stella polare dei civil
sono indispensabili solo nel caso che non si voglia servants, ovvero l’interesse generale del Paese.
combinare nulla. Gli interrogativi, invece, riguardano Sarò ingenuo, o forse non sufficientemente “moderno”,
fattispecie un po’ più consistenti di un cattivo pensiero: ma comincio a pensare che questa smodata passione
Tutto il talento di un architetto… posto che politica e pubblica amministrazione hanno per i tavoli altro non sia che la prosecuzione con altri
il dovere di capire i problemi in ordine ai quali debbono mezzi del vizio inveterato della nostra politica di non
Rughe evidenti, solchi profondi, perdita di tonicità, mancanza
di luminosità: con il passare del tempo, l’architettura del viso prendere decisioni, davvero si pensa che il modo migliore assumersi la responsabilità di cambiare le cose, o anche
si modifica. per farlo sia mettere intorno a uno stesso tavolo quanti soltanto di provare a farlo. I tavoli, insomma, come la
PHYSIOLIFT offre una gamma inedita e completa di trattamenti
I N N O V A Z I O N E
ANTI-E TÀ hanno un qualche interesse al riguardo, peraltro quasi versione 2.0 dell’ammuina di borbonica memoria, che
“architetto” anti-età, affine alla fisiologia cutanea, per con- A R C H I T E T T O
trastare il tempo con fermezza. Il suo trio di principi attivi sempre divergente? Riformulo la domanda: c’è un senso ancora alligna e prospera nelle litanie e nei riti della nostra
Création SYMBIOSE - Photo : P. Strube.
esclusivi aiuta a ricaricare* la pelle in collagene, acido nel convocare a uno stesso tavolo, nel rispetto delle classe politica, decisionista solo quando si tratta di non
ialuronico e vitamina A, elementi costitutivi fondamentali della Contrastare il tempo unità aristoteliche di spazio, tempo e azione, manco si decidere, dimostrandosi in questo tra le più conservatrici
sua struttura.
PHYSIOLIFT si distingue anche per le sue texture uniche e con fermezza rappresentasse una tragedia greca, i vari esponenti di del mondo. La speranza, ovviamente, è che i miei timori
sensoriali che inondano di piacere tutti i tipi di pelle, anche un qualsiasi settore per trovare soluzioni condivise a siano privi di fondamento e che dai vari tavoli sul farmaco
quelle sensibili. problemi comuni o presunti tali, avviando un confronto arrivino, prima delle calende greche, le decisioni che
Giorgio F. Pintus
*Test in vitro che quasi sempre altro non è che un gioco a scacchi servono. Perché, se così non fosse, sarebbero – è il caso di
di posizioni e valutazioni mai del tutto chiare e che dirlo – tavoli amari.
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Ma chi ce lo
fa fare?
HAPPINESS
A fronte di dati sulla redditività a dir poco depressivi,
molti titolari ritrovano i valori motivanti nel contribuire
al bilancio della felicità altrui
I soldi non danno la felicità ma la loro assenza certi entusiasmi: se si parla di profittabilità la satisfaction
contribuisce assai a essere insoddisfatti. E allora, appare quasi discreta per i soli trattamenti estetici
dopo aver raccontato – l’ultima volta – ciò che rende (6,6); appena sufficiente per l’analisi delle intolleranze
felici i titolari di farmacia, parliamo di redditività. Il (5,9) e – a voler essere di manica larga – per l’analisi del
che facciamo, come sempre, sulla base dei risultati capello (5,5) e almeno uno dei due tipi di holter (sempre
di ricerche demoscopiche svolte da Astra, l’istituto 5,5 come voto medio di soddisfazione reddituale); del
che presiedo da vari decenni. Parlando in generale, tutto negativa e deludente in tutti gli altri casi, con
il campione di quest’immagine campionaria giudica perdite rilevanti per l’analisi della pelle (5,0), quella
mediocre (oltre che assai diminuita) la profittabilità del sangue (4,7), l’Ecg (4,4) e – su livelli drammatici
della propria azienda: il voto – la misurazione del peso e dell’altezza
medio – in una scala da 1 a 10 Perché i giovani (3,9), la spirometria (un 3,5 «da togliere il
– è pari a un insufficiente 5,8, respiro», ha commentato uno spiritoso), la
farmacisti tengono
derivante da un poco più che misurazione della pressione (2,9) e infine
sufficiente 6,4 per l’extrafarmaco alla loro nuova la prenotazione di visite specialistiche
e da un cattivo 4,9 per il farmaco, tramite Cup (2,2). Un mezzo disastro, in
professione? E i titolari
con i servizi che addirittura definitiva: certo, in alcuni casi, dipendente
si fermano a un pessimo 4,6. con esperienza non da un deficit di capacità gestionale del
Le cose, insomma, non vanno mollano? titolare; ma per la grande maggioranza
affatto bene per i (presunti ricchi) derivante da un mix di follie normative
farmacisti. E i dati disaggregati e burocratiche, prepotenza dei fornitori,
permettono di articolare meglio la nostra analisi. assurde pretese che i servizi siano forniti senza neppur
Prendiamo anzitutto l’extrafarmaco: qui la redditività coprire i costi diretti. Viene da chiedersi: ma chi lo fa
viene reputata accettabile per quel che riguarda i fare ai giovani farmacisti di avviarsi in questo percorso,
cosmetici (voto medio 6,7), gli integratori e i fitoterapici magari ereditando l’attività di famiglia? E ai titolari
(6,6), i galenici (6,4); moderatamente inadeguata per con esperienza di non mollare? La risposta, per lo più,
gli omeopatici (5,9), i prodotti veterinari (5,7), gli articoli sta in un triplice amore: per la salute e il benessere dei
ortopedico-sanitari (5,4); sicuramente insufficiente cittadini, per la competenza appassionata in settori
per tutto il comparto neonato/bambino (5,1) e per i tradizionali e nuovi, per le relazioni con la clientela
cosiddetti alimenti speciali (5,0). L’impressione è che la (quelle di cui abbiamo parlato recentemente…). Si tocca
pur necessaria diversione dal farmaco sia stata spesso con mano qui una delle leggi ricavate dagli “happiness
un pannicello caldo. E i servizi? Malgrado la “farmacia studies”: non esiste nulla di più felicitante dell’altrui
dei servizi” sia stata a dir poco esaltata da molti, a felicità. In altre parole, molti titolari riescono comunque
partire dal precedente gruppo dirigente di Federfarma, a sentirsi soddisfatti poiché sentono di contribuire Enrico Finzi
presidente di Sòno e
i risultati dichiarati dai titolari costringono a smorzare al bilancio della felicità altrui. E scusate se è poco. di AstraRicerche
1. Foglietto Illustrativo Xamamina Natura - 2. Thomson M et al. Effects of Ginger for Nausea and Vomiting in Early Pregnancy: A Meta-Analysis JABFM January–February
2014, Vol. 27, No 1: 115-121 - 3. Overview of comments received on Community herbal monograph on Zingiber officinale Roscoe, rhizoma (EMA/HMPC/749154/2010)
i FARMA | Settembre 2017 | 7
27 March 2012 EMA/HMPC/44043/2012. Committee on Herbal Medicinal Products (HMPC) - 4. Schmid R et al. Comparison of Seven Commonly Used Agents for Pro-
phylaxis of Seasickness Journal of Travel Medicine, Vol. 1, No 4: 203-206
Le mie ricette
COPERTINA
per la febbre degli Otc
Il trend non è positivo ma si può certamente a causa di una patologia influenzale certamente poco aggressiva
rispetto agli scorsi anni, il mercato dei farmaci senza obbligo di
invertire. Maurizio Chirieleison, prescrizione mostra un ulteriore calo di fatturato: una perdita di
Direttore Generale C.H.C. Angelini, da marzo circa il 2 per cento», commenta Maurizio Chirieleison, alla guida di
Assosalute. Che prosegue: «Diversamente dal settore dei farmaci
alla guida di Assosalute, ci racconta di automedicazione, i prodotti per la salute e il benessere, in senso
i suoi progetti per portare l’automedicazione più ampio integratori, multivitaminici, fitoterapici e medical devices,
sono in costante crescita con un tasso di innovazione dell’offerta al
al centro della cura sanitaria. Anche passando cittadino superiore a quello dei farmaci senza obbligo di prescrizione,
per la scuola e i social media ascrivibile in parte ai minori vincoli che ne determinano l’immissione
in commercio. Tuttavia le aziende del farmaco di automedicazione
di Simone Matrisciano non rinunciano a investire nella ricerca di nuovi prodotti, cercano
nuove formulazioni e nuovi dosaggi per il trattamento dei piccoli
disturbi. Ed è eccellente la spinta in comunicazione ai cittadini, con
A
investimenti percentualmente sopra la media del mercato nazionale
nno bisesto anno funesto? Se guardiamo al mercato dei in tutta l’area del settore della salute».
farmaci senza obbligo di prescrizione sembra proprio
che il 2016 abbia rispettato questa verità popolare. Sotto AUTOMEDICAZIONE? MENO OBBLIGHI,
ben tre punti di vista. Le vendite, infatti, fanno registrare PIÙ CRESCITA
la contrazione più importante dal 2012, i consumi – poco meno di Gli Otc rappresentano per il nostro Paese una risorsa di grande
292 milioni di confezioni – sono in flessione del 3,9 per cento e il giro valore sociale e terapeutico. Prova ne è il fatto che oltre la metà degli
d’affari, di poco superiore a 2,4 miliardi di euro, perde l’1,9 per cento. italiani li assume abitualmente per curare le patologie più comuni.
Come se non bastasse, rispetto al 2015 il settore perde oltre 11 milioni Possiamo considerare l’automedicazione un fenomeno tipico delle
di confezioni che, per la prima volta da oltre un decennio, scendono società evolute, dove è più alta nei cittadini la propensione a ricoprire
sotto i 300 milioni, mentre la contrazione dei volumi dal 2007 al 2016 un ruolo attivo, autonomo e responsabile, anche (e forse soprattutto)
è stata pari al 2,4 per cento medio annuo. nelle scelte che riguardano la salute. E allora quale futuro per questa
Entrando un po’ nel dettaglio, dall’analisi delle vendite delle due categoria di farmaci? «Le prospettive future del settore sono in
categorie in cui è suddivisa la classe dei farmaci senza obbligo di primis legate a un’accelerazione dell’economia italiana. Cruciale
ricetta, ovvero Otc e farmaci Sop, si osservano trend simili: entrambe inoltre dovrà essere l’attività di tutti gli attori del settore, e un ruolo
le specialità mostrano una diminuzione sia delle confezioni, sia dei fondamentale lo giocherà l’Autorità regolatoria, che a nostro modo
fatturati. Con trend peggiori per gli Otc che registrano 219 milioni di di vedere dovrà favorire lo sviluppo del mercato farmaceutico in una
pezzi venduti nel 2016 (-4,4 per cento rispetto al 2015) pari a poco logica di sostenibilità del Sistema sanitario nazionale, così come
meno di 1,8 miliardi di euro (-2,3 per cento); i Sop reggono, grazie abbiamo dichiarato nel nostro consensus document presentato lo
MAURIZIO CHIRIELEISON a buone performance dei farmaci contro le affezioni dell’apparato scorso gennaio in occasione del Self Care Forum di Assosalute. Andrà
respiratorio, seppur con il segno meno: 73 milioni di pezzi venduti favorito per esempio il naturale ampliamento dell’offerta dei farmaci
«I canali attraverso i quali giungere ai consumatori potranno cambiare, ma insieme a
(-2,5 per cento sul 2015) e 641 milioni di euro incassati (-0,7 per cento). di automedicazione: dobbiamo cioè lavorare per semplificare e
distributori e farmacisti sapremo risolvere quello che appare come un ostico cubo di Rubik» E il 2017 come è cominciato? «In questi primi mesi del 2017, anche velocizzare il passaggio da regime di obbligo di ricetta a farmaci da
8 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 9
VAL ULTIM
IDI
Copertina
iFARMA VIAGGI PER I GIOR
PRE NI
NOT
Israele
ARE
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banco di varie molecole che in diversi Paesi d’Europa oggi sono già enti locali. Penso per esempio alle Regioni, sempre più strette
acquistabili liberamente. Questo permetterebbe al settore di tornare tra esigenze di bilancio e necessità di offrire assistenza sanitaria
Terra promessa
a crescere, liberando nel contempo risorse del Sistema sanitario farmaceutica all’altezza di un Paese evoluto come l’Italia. Su questo
nazionale da reimpiegare all’interno dello stesso sistema, ampliando stiamo investendo e quindi quest’anno realizzeremo importanti
della sanità
la già buona capacità di fornire servizi ai cittadini», prosegue iniziative».
Chirieleison.
Già perché il farmaco di automedicazione è anche una risorsa UNA RETE APERTA A TUTTI
importante per il Ssn e per la nostra economia nel suo complesso. Oggi il concetto di “rete” è sulla bocca di tutti. Sotto i più diversi punti
La spesa nazionale pro capite per l’automedicazione è circa la metà di vista: dalle reti social che, come detto, devono essere utilizzate
rispetto a quella media di altri Paesi europei quali Germania, Francia, e normate a dovere per raggiungere i cittadini e comunicare loro
Gran Bretagna. Ciò significa che esistono ampi spazi di miglioramento i benefici degli Otc, fino alle reti nelle quali si organizzeranno le
nel loro utilizzo, soprattutto per una razionalizzazione della spesa farmacie in vista dell’approvazione del Ddl Concorrenza. 19 - 26 NOVEMBRE 2017
pubblica. Numerosi studi confermano, per esempio, che il ricorso ai E allora, come reagisce Assosalute al concetto di “rete”? Ci sono in
farmaci di automedicazione contribuisce a una migliore economia programma attività di cooperazione con altri enti e associazioni che
UN SISTEMA SANITARIO ALL’AVANGUARDIA, AZIENDE FARMACEUTICHE AUTOREVOLI, UNA CATENA DI FARMACIE
nazionale anche in termini di giornate di lavoro che, grazie a essi, lavorano nello stesso ambito? «C’è una considerazione di fondo da
vengono svolte dai cittadini malgrado l’insorgere di lievi disturbi. fare: non può esistere una corretta automedicazione senza autonomia CAPILLARE E FORTISSIMA SUI PRODOTTI A MARCHIO: ISRAELE È UNA META RICCA DI SPUNTI (ANCHE)
«Per questo Assosalute è fortemente impegnata in un continuo decisionale del cittadino, senza il contributo del farmacista, senza PER LA NOSTRA PROFESSIONE. ECCO PERCHÉ VI INVITIAMO A VISITARLA INSIEME, NEL PRIMO DE iFARMA VIAGGI
dialogo e confronto con le categorie, con le istituzioni di riferimento la professionalità del medico e delle autorità regolatorie sanitarie.
e con le rappresentanze dei cittadini per Questi, per noi sono, gli attori principali con cui
CONTENUTO ITINERIARIO*
favorire lo sviluppo di una comunicazione al «Assosalute è impegnata intessere la “rete”, costantemente. Monte Martedì 21 novembre
pubblico sempre più moderna, in linea con i Da questo punto di vista abbiamo sviluppato PROFESSIONALE Domenica 19 novembre Lunedì 20 novembre Hermon Visita della Galilea
in un continuo confronto DEL VIAGGIO Arrivo a Tel Aviv, Visita di Tel Aviv e Haifa, Alture e del Nord,
tempi, capace di far emergere con chiarezza già varie iniziative e altre ne avremo nel
ile
Gal a
cena di benvenuto, pernottamento del Golan pernottamento
pernottamento all’hotel Leonardo Plaza al Kibbutz Lavi Hotel
la sicurezza di questi medicinali, a che con le categorie, prossimo futuro. Sul fronte dei consumatori, Il programma di questo viaggio, all’hotel Leonardo
cosa servono e, soprattutto, i loro profili di per esempio, stiamo lavorando con così come quello dei futuri Herods Tel Aviv 3 Kibbutz Lavi
comprovata efficacia terapeutica. le istituzioni di riferimento e le Cittadinanza Attiva per portare nella scuola
iFarma Viaggi, unisce il piacere
della scoperta di luoghi e popoli a
2 Tiberiade
Haifa
Un esempio concreto in tale direzione secondaria e in quella primaria la cultura della un contenuto professionale studiato
rappresentanze dei cittadini» appositamente per i farmacisti. Acco Valle
è stato il nostro contributo alla revisione tutela e della cura della salute; i medici della Cesarea del Giordano
delle linee guida ministeriali pubblicate Simg hanno contribuito alla realizzazione dei Mercoledì 22 novembre
Discesa al Mar Morto
lo scorso febbraio per la pubblicità dei farmaci di automedicazione, contenuti scientifici del nostro progetto internet “Semplicemente arrivo a Gerusalemme
soprattutto per quanto riguarda i social media». Salute”, volto a migliorare la conoscenza dei cittadini sulle tematiche e pernottamento
INCONTRI Tel Aviv - Jaffa 1 Aeroporto all’hotel Leonardo
dell’automedicazione; infine, con il Ministero della Salute e con l’Aifa
CON LA TECNOLOGIA* Ben Gurion
Hotel Jerusalem
SELF CARE FORUM, LE LINEE GUIDA il dialogo su una serie di tematiche importanti è frequente, su
Gerico
IN UN DOCUMENTO tutti il già citato contributo allo sviluppo delle linee guida della Nel corso del viaggio, con il formato Domenica 26 novembre
Visita di Tel Aviv
di brevi conferenze da 15 minuti
Attuare regole, quindi, che favoriscano la disponibilità sul mercato comunicazione sui social media». ciascuna incontreremo aziende e incontri professionali, 5
e protagonisti della rivoluzione
partenza alle ore 18.30 Gerusalemme
nazionale di nuovi farmaci senza obbligo di ricetta, riducendo per l’Italia 4
tecnologica in farmacia.
progressivamente il divario, in termini di offerta terapeutica, e FARMACIE: UN PUNTO DI RIFERIMENTO Mar Morto
il ritardo, in termini normativi, dell’Italia nei confronti degli altri Infine una battuta sui farmacisti, che «rimangono un riferimento Tra i temi: Giovedì 23 novembre
Giornata dedicata
Paesi europei dove è più diffuso il ricorso all’automedicazione. centrale. Anche in qualità di Direttore Generale C.H.C. di Angelini p analisi del sangue agli incontri professionali
e visita della città
Favorire e incentivare la comunicazione diretta al pubblico per mi muovo in relazione ai cambiamenti che si prospettano per il senza estrazione di sangue di Gerusalemme
p aderenza alla terapia grazie e pernottamento
informare meglio e in modo corretto i cittadini sulla disponibilità mercato, facendo sempre il tifo affinché la farmacia rimanga un
all’hotel Leonardo
a semplici sistemi che parlano Sabato 25 novembre
e caratteristiche dei farmaci di automedicazione e contribuire alla tassello fondamentale nella nostra società. Questo perché la tra loro sulla rete internet
Hotel Jerusalem
Visita della città vecchia
definizione di una normativa che renda più semplice e chiara la farmacia per noi è sinonimo di professionalità e relazione: due p inalatore portatile di Gerusalemme, Venerdì 24 novembre
Muro del Pianto, Incontri professionali
comunicazione farmaceutica, per garantire al pubblico la possibilità concetti che è bene tenere sempre al centro di ogni dibattito, per assunzione di THC Santo Sepolcro. e visita della città
p sistemi anti falsificazione Cena e pernottamento di Gerusalemme
di fare scelte terapeutiche appropriate e responsabili. Sono questi soprattutto nel mondo della salute. Le nostre strategie sono
su tecnologia quantistica di fine viaggio Deserto e pernottamento
i principali obiettivi di Assosalute. rispettose del canale distributivo e ci muoviamo con un unico presso Hotel Herods
Tel Aviv
del Neghev all’hotel Leonardo
Hotel Jerusalem
«Inoltre è dall’inizio di questo anno che stiamo lavorando per far obiettivo: il consumatore. Siamo consapevoli che i canali attraverso
conoscere le nostre linee strategiche di pensiero e i nostri piani. i quali giungere ai consumatori potranno cambiare, ma siamo * Il programma è soggetto a modifiche
in base a disponibilità degli interlocutori e dei partner
A gennaio 2017 abbiamo lanciato il nostro Self Care Forum, volto a altrettanto consci del fatto che insieme a distributori
PER INFORMAZIONI
presentare al mondo istituzionale, alle categorie, ai consumatori, e farmacisti, proprio in un lavoro anche qui di rete, sapremo trovare Programma dettagliato iFARMA
E PRENOTAZIONI
Ringrazia: Con il patrocinio di: In collaborazione con:
un nostro documento che esprime nero su bianco la nostra politica. la combinazione esatta e risolvere quello che a oggi appare come un Promo Viaggi
dott. Maurizio Pieri
Riteniamo cruciale in questo quadro anche il confronto con gli ostico cubo di Rubik». email: mpieri@pvagency.it
Tel.: 0258189209
per aver sostenuto Fax: 028373448
10 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 11
la promozione del viaggio Ordine dei Farmacisti
tra i farmacisti italiani di Istraele
iFARMA EDITORE
Un nuovo Pharmaceutical care:
si parte
IL PUNTO DI...
ruolo
NELLO MARTINI IN ITALIA
La farmacia e le reti cliniche integrate nel riassetto delle cure Al via in Toscana la prima sperimentazione di presa in carico
primarie e nella gestione multidisciplinare della cronicità dei pazienti cronici. Un’occasione unica per ristabilire il ruolo
professionale e sociale delle farmacie
La presa in carico della cronicità e le reti cliniche gestionali delle singole farmacie, ma rientrare nella È la prima volta nel nostro Paese: un’istituzione sanitaria tanto Federfarma nazionale quanto la sua compagine
integrate e strutturate nell’ambito delle Aggregazioni piattaforma complessiva IT dell’azienda sanitaria. realizzerà sul proprio territorio una sperimentazione regionale.
funzionali territoriali (Aft) e delle Unità complesse cure Molti sono i contributi professionali specifici che le complessa di presa in carico del paziente cronico, Entro la fine di luglio verranno definite le attività da
primarie (Uccp) rappresentano una occasione unica, farmacie possono erogare nell’ambito delle reti cliniche anche attraverso la partecipazione attiva delle farmacie svolgersi. Assofarm proporrà certamente un’azione
forse irripetibile per ridefinire il ruolo delle farmacie integrate e strutturate. territoriali. È quanto accadrà nei prossimi mesi nell’Asl di medication review così come già realizzato in alcuni
ed evitarne la progressiva marginalità professionale e Tra questi risultano come maggiormente rilevanti Area Vasta Sud Est della Toscana. Da mesi il suo Paesi nordeuropei (essenzialmente basata sullo
sociale e il rischio di inclusione commerciale nell’ambito la tracciabilità delle prescrizioni, la farmacovigilanza direttore generale Enrico Desideri e i vertici nazionali sconfezionamento del farmaco e blisteraggio delle
delle catene di capitale. e l’aderenza alla terapia. e regionali di Assofarm stanno mettendo a punto una dosi giornaliere, personalizzata sulla terapia di ogni
L’integrazione delle farmacie tra loro collegate, Sull’aderenza alla terapia: non è un esercizio sperimentazione volta a testare nel contesto italiano paziente). A tale operazione è opportuno affiancare la
nell’ambito delle reti cliniche professionale scontato, richiede avanzate procedure di pharmaceutical care che in altri creazione di un Registro farmaceutico del paziente e
integrate e strutturate, significa una preparazione professionale Paesi europei stanno dando ottimi un sistema di tutoraggio svolto
inserire il farmacista nella équipe La gestione della cronicità che oggi non esiste e una solida risultati, sia in termini sanitari, È fondamentale che a questo dal farmacista riguardante
delle cure territoriali base scientifica e metodologica sia di contenimento della spesa. l’assunzione di alcuni tipi di farmaci
richiede che il farmacista progetto prendano parte
e domiciliari. (conoscenza del sistema Atc, della A breve verranno definite l’area (corticosteroidi inalatori, colliri
La gestione multidisciplinare interagisca con il medico definizione e del calcolo delle di sperimentazione e quella di tanto Federfarma nazionale antiglaucoma ecc.).
della cronicità richiede che il di medicina generale, Ddd-Defined daily dose e della controllo (coincidenti con i territori Il clima fortemente collaborativo
quanto la sua compagine
farmacista interagisca con il trasformazione dei consumi delle afferenti a due Aft, Aggregazioni di questo gruppo di lavoro potrà
medico di medicina generale,
gli specialisti, gli infermieri singole specialità in Ddd/1.000 ab funzionali territoriali). regionale produrre significativi arricchimenti
gli specialisti, gli infermieri e gli amministrativi die). L’incremento dell’aderenza In questo modo, i risultati del test alle proposte dei singoli.
e gli amministrativi. alla terapia in popolazioni target saranno comparabili con le attuali procedure Riguardo gli indicatori di risultato, riteniamo fin d’ora
Le dizioni “farmacia dei servizi”, e definite può stimare ed essere di management delle cronicità. La certificazione che non si possa prescindere dalla misurazione del
“farmacia domiciliare”, “farmacia di famiglia”, al di fuori correlato alla riduzione dei ricoveri ospedalieri e degli della sperimentazione sarà ovviamente affidata numero dei ricoveri ospedalieri e del numero di accessi
dell’équipe multidisciplinare di cura, finiscono accessi al Pronto soccorso, con risparmi molto rilevanti a un soggetto terzo. al Pronto soccorso, ma anche dal volume dei farmaci
per risultare un’astrazione retorica e terminologica su cui possono essere definiti gli onorari professionali Altro elemento di straordinario interesse di questa e dalla soddisfazione dei pazienti e dei professionisti
e non danno un contributo reale e integrato alla cura delle farmacie oltre ad altri onorari inclusa la Dpc. iniziativa è la completezza della squadra in campo. che li seguono.
dei pazienti cronici. La farmacia si trova insomma storicamente di fronte Parteciperanno le strutture dell’Asl, le farmacie Se questa sperimentazione darà risultati rilevanti
La farmacia deve operativamente, attraverso la a un processo di grande cambiamento e deve saper sia pubbliche che private, i medici di medicina generale in termini di efficacia terapeutica e di risparmio sulla
piattaforma informatica IT dell’azienda sanitaria, scegliere gli strumenti – per esempio investire in un e gli infermieri. Verrà insomma realizzata la famosa spesa pubblica, è evidente che si potrà procedere ad
essere in continuo collegamento, tramite password Centro studi e di formazione di alto livello – che sappiano rete di professionisti della salute, a ognuno dei analisi successive, fondamentali per il futuro della
di accreditamento, alla cartella clinica integrata dei governare questo processo. quali verranno affidati compiti e responsabilità sue farmacia italiana. Questo risparmio sulla spesa potrà
pazienti e con l’équipe di cura secondo le credenziali Se questo non accadrà, rischia di essere schiacciata specifiche. generare nuova remunerazione per la farmacia e,
di accesso definite dalla direzione aziendale. tra i nuovi soggetti che entreranno sul mercato Sebbene caldeggiato da Assofarm nazionale e dal successivamente, tenuto conto dei costi evitati, potrà
Le soluzioni tecnologiche di piattaforma IT non sono con l’approvazione del Ddl concorrenza e la nuova Nello Martini suo coordinamento toscano, è davvero fondamentale definirsi il livello dei compensi aggiuntivi dei farmacisti Francesco Schito
direttore generale di segretario generale
complesse e non possono essere il frutto di iniziative organizzazione delle cure primarie. Core-Drugs&Health che a questo progetto prendano parte fin da subito che parteciperanno alla presa in carico. Assofarm
14 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 15
L’IMMAGINE COME COMUNICAZIONE NON VERBALE
Rurali, «quelli
A Cosmofarma si è parlato anche di immagine con Roberto
Pasqua, che è consulente e formatore di marketing e
management, il personal stylist Cristiano Gatto e Silvia
CRONACHE Sorace Maresca, titolare di farmacia e testimonial. Al
RURALI convegno “L’immagine come comunicazione non verbale”
è stata fatta un’articolata riflessione su nuove forme
tra palco e realtà»
di interazione tra farmacista e cliente/paziente per
riposizionare l’immagine della farmacia partendo dalle
persone che in essa vi lavorano. Un metodo innovativo per
comprendere e utilizzare il potenziale della nostra immagine
e per sintonizzarsi con l'interlocutore osservando il suo
Né sogni, né pretese: è venuto il momento di dimostrare
Speciale
look, instaurando un rapporto immediato di comprensione
che si ha davvero intenzione di affrontare (e risolvere) e fiducia e offrendogli la migliore risposta ai suoi bisogni
le principali criticità legate alle farmacie rurali inespressi.
«Abbiamo amici che neanche sappiamo, urgente e necessario che siano affrontate concretamente
cosmesi
che finché va bene ci leccano il culo/E poi abbiamo e risolte efficacemente le principali criticità legate alle
casse di Maalox, per pettinarci lo stomaco. […] farmacie rurali, così come chiaramente espresso dal
E poi abbiamo chi ci dà il voto, e ci vuol spiegare come si fa/ neo presidente del Sunifar, Silvia Pagliacci: revisione
“È come prima? No si è montato”, ognuno sceglie dell’indennità di disagiata residenza (mai adeguata dal
la tua verità. […] E non abbiamo chi ci fa sconti, che quando è 1968, anno della sua introduzione); rivalutazione della
ora si saluterà/E ce l’abbiamo qualche speranza, retribuzione pensionistica per i titolari di farmacia rurale;
forse qualcuno ci ricorderà/Siam quelli là, siam quelli là, stipula di polizza assicurativa per malattia o infortunio
siam quelli là, quelli tra palco e realtà…» per titolari rurali senza collaboratori (ora in attesa di
Certo Luciano Ligabue non poteva avere in mente ratifica del voto assembleare, ndr); remunerazione
le farmacie rurali quando compose questa canzone. adeguata dei servizi attuali (diritto di chiamata per turni
Tuttavia, parafrasandone il testo, mi pare di poter di guardia farmaceutica notturna e festiva) e di quelli che
azzardare alcune analogie con si vorranno sviluppare in futuro (penso
la nostra situazione attuale.
La territorializzazione in particolar modo alla telemedicina e a
A parole la farmacia rurale della salute pubblica servizi di primo soccorso); realizzazione 18. FORUM
sembra davvero avere molti amici: dell’autonomia gestionale ed economica
La dermocosmesi
non può continuare nella farmacia di iniziativa
si assiste, infatti, a un florilegio del Sunifar all’interno del sindacato
di manifestazioni di interesse a essere un semplice nazionale; inserimento a pieno titolo 24. BIG DATA
(ma sarebbe più aderente la
contenitore di buone della farmacia nella creazione e Sul podio della bellezza
declinazione plurale: interessi!) nella gestione diretta del Fascicolo
intenzioni 27. TENDENZE
verso le piccole farmacie. elettronico; dispensazione dei farmaci
Non solo prodotti ma emozioni
Molti presunti amici, seppur ora in Distribuzione diretta e dei farmaci
con motivazioni diverse, parlano – e bene – della innovativi, dunque il ritorno definitivo e completo del
farmacia rurale, ne spiegano l’essenza, ne ribadiscono farmaco nella sua sede naturale (la farmacia!).
l’indispensabilità ed evocano la necessità stringente che Non si tratta di sogni, né di pretese irrealizzabili.
venga salvaguardata. La fanno perciò salire sul palco, È sufficiente la volontà politica di riconoscere e
la riempiono di elogi, quasi fosse un collutorio con cui di garantire economicamente le farmacie (rurali,
sciacquarsi e profumarsi la bocca. soprattutto) quali infrastrutture integranti e
Purtroppo, viceversa, la realtà ha invece l’alito cattivo. fondamentali del Ssn per realizzare compiutamente la
E soprattutto i farmacisti devono quotidianamente territorializzazione della salute pubblica, che non può
continuare a «pettinarsi lo stomaco con casse di Maalox» continuare a essere un semplice contenitore di buone
per riuscire a svolgere, con sempre più difficoltà, il intenzioni. Le farmacie rurali vogliono avere un futuro,
Andrea Garrone
proprio ruolo sanitario e sociale. E siccome «ognuno vogliono essere utili alla collettività, vogliono fare la loro vice presidente rurale
sceglie la sua verità», «e non abbiamo chi ci fa sconti», è parte: sono stufe di essere sospese… tra palco e realtà. Federfarma Piemonte
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16 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 17Speciale cosmesi
dermocosmesi, con il suo contenuto implicito
che allude alla salute, mandando così
FORUM sprecato il primo asset tipico della farmacia.
Emerge quindi immediatamente un
problema di comunicazione, che si riflette nei
numeri: solo il 6,8 per cento degli intervistati
afferma di comprare abitualmente prodotti
cosmetici in farmacia (contro il 7,2 per cento
che già usa internet!) nonostante il 22 per
cento dei consumatori acquisti spinto da
“bisogni di salute della pelle”, per rispondere
ai quali la farmacia dovrebbe essere il canale
meglio attrezzato. Inoltre, la frequenza di
acquisto di prodotti cosmetici in farmacia
non corrisponde affatto alla frequenza con
cui il consumatore entra, in generale, nella
farmacia stessa. La capacità di sfruttare il
cross-selling e suscitare acquisti di impulso a se stesso, che in farmacia dove la vendita è sui bisogni del consumatore, quelli espliciti
è ancora troppo scarsa, nonostante il assistita. «Credo che questi dati impongano e ancor più quelli latenti. Forse in farmacia lo
La dermocosmesi
potenziale volano offerto dal banco dell’etico, un esame di coscienza – ammette si fa ancora troppo poco».
che permette di conoscere a fondo le Mariasandra Aicardi, titolare della Farmacia
esigenze del paziente/cliente. Aicardi di Bologna nonché collaboratrice CONCORRENZA SLEALE
Per contro i consumatori, che l’indagine di iFarma – perché dimostrano che chi «Probabilmente dobbiamo ripartire dai
disegnano “infedeli” a 360 gradi (al marchio, entra per l’etico, compra da noi solo l’etico: nostri punti di forza consolidati – riflette
al punto vendita e anche al canale) sono evidentemente non aiutiamo il paziente Giuseppe Samaritani, titolare della
però piuttosto unanimi nel riconoscere alla a fare il necessario passaggio mentale». Farmacia Spina di Monza – e prima di tutto
nella farmacia di iniziativa
farmacia il valore aggiunto del consiglio I nuovi concorrenti della farmacia, invece, da quell’autorevolezza che il paziente ci
affidabile e competente. Un punto a favore conoscono molto bene i propri consumatori riconosce. Per questo credo sia ancora
ancora molto forte, che compensa una e dall’analisi dei dati partono per strutturare fondamentale puntare sulle persone e sulla
store atmosphere percepita come poco l’offerta e la comunicazione dei loro punti formazione, per poter offrire una vendita
accogliente, se è vero che le cosiddette vendita. assistita davvero di qualità. Ma – aggiunge
“strategie cross category” funzionano meglio «Il marketing – chiosa la consulente di Focus con amarezza – il problema è che spesso il
C
al supermercato, dove l’acquirente è lasciato Management – prevede che ci si sintonizzi lavoro di consulenza, pur apprezzato, sfocia
Al primo forum di iFarma ome tema per il primo Con il Ddl concorrenza e, in ambito
forum di iFarma si è scelta cosmetico soprattutto, con l’esplosione
si è discusso di formazione, la dermocosmesi: attorno dell’e-commerce, ci si dovrà confrontare con
e-commerce e strategie al tavolo, i rappresentanti di concorrenti inediti, compresi magari Boots
alcune aziende e un manipolo di farmacisti e Amazon. «Il cambiamento di paradigma
di marketing per rilanciare che hanno investito e creduto in questo che vi spaventa, perché si annuncia del tutto
settore. Obiettivo: offrire opportunità di nuovo, è già stato vissuto in altri settori»,
un settore dalle potenzialità
confronto e approfondimento, nell’ottica ha commentato Antonella Pirro Ruggero di
inespresse di affrontare gli scenari venturi con tutti gli Focus Management. «Di questi precedenti la
di Elena Binda strumenti strategici necessari. farmacia può fare tesoro, per cavalcare l’onda
«Il senso dei nostri forum è far incontrare le in arrivo anziché subirla».
aziende e le farmacie – ha ricordato l’editore Alcuni dati dell’indagine presentata da
Gli iFarma Forum diventano Ismaele Passoni nel suo saluto iniziale – Pirro Ruggiero (già in parte commentati
un appuntamento fisso! per comprendere e favorire le occasioni di da Mariasandra Aicardi sul numero 3 di
Da ottobre le nostre tavole rotonde sinergia che senz’altro esistono. Ci muoviamo iFarma, ndr) saltano all’occhio e accendono
avranno cadenza bimestrale: seguiteci sulla rivista in un contesto in cui la farmacia è davvero immediatamente il dibattito. Tanto per
e sui social e, perché no?, fateci sapere di cosa vi
alle soglie di un cambiamento epocale, e cominciare, ben il 69 per cento degli
interesserebbe parlare
valorizzare i comparti sarà fondamentale». intervistati non sa definire il concetto di FOTO: da sinistra, Antonella Pirro Ruggiero di Focus Management; Giuseppe Samaritani, titolare della Farmacia Spina di Monza, con l’editore Ismaele Passoni.
18 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 19FOTO: da sinistra, Bassano Gualteri, direttore commerciale di Pierre-Fabre, con Paola Colombo, titolare della Farmacia Boccaccio di Milano. Nel gruppo, Maria FOTO: da sinistra, Ennio Mancuso di Farmaceutici Dott. Ciccarelli con Paola Zannoni del marketing di iFarma;. Stefania Bellelli, responsabile del reparto
Claudia Mattioli, titolare della Farmacia di Calderara (Bo), la direttrice di iFarma Laura Benfenati, Federica Bona, contitolare della Farmacia San Paolo Rolly di Biella, e dermocosmesi della Farmacia Santa Caterina di Modena, e Stefano Tragni, direttore vendite di Alès Groupe.
Mariasandra Aicardi, titolare della Farmacia Aicardi di Bologna.
in un acquisto in farmacia solo la prima del comparto cosmetico, hanno punti è possibile intercettare i bisogni». vendita. Ricordiamo che il cervello umano termini di politica dei prezzi, perché è chiaro sbagliato attribuire alle aziende solo doppi
volta: poi, se l’acquisto deve essere ripetuto, vendita organizzati nel modo sbagliato «In tema di marketing e di layout del negozio, funziona con i neuroni specchio: se vedo il che mettere altri canali in condizione di fare fini e intenzioni piratesche – argomenta
il cliente va a comprare su internet o dove che non favoriscono l’acquisto di impulso, di certo una grande mano ci può venire dalle farmacista immobile dietro il banco, quello sconti esagerati danneggia la farmacia». Tragni – perché la verità è che siamo in un
gli costa di meno. E qui entra in gioco un si affidano a istinto e improvvisazione aziende, dai consulenti e dalle tecniche già che farò è stare immobile davanti al banco…». «In parte – risponde Ennio Mancuso di sistema di vasi comunicanti in cui il modo
grande discorso che riguarda le politiche là dove la Grande distribuzione applica applicate in altri settori – interviene Maria Farmaceutici Dott. Ciccarelli – una politica migliore per guadagnare è guadagnare
dei prezzi, anche da parte delle aziende, e la metodi scientifici per distribuire e Claudia Mattioli, titolare della Farmacia IL RUOLO DEL BANCO DELL’ETICO dinamica dei prezzi fa parte della farmacia tutti. Noi crediamo ancora fermamente nel
concorrenza sleale». presentare la merce, e commettono di Calderara, nei pressi di Bologna – ferma «Da noi i prodotti dermocosmetici sono di iniziativa: anche il singolo farmacista può punto vendita fisico, che resta insostituibile,
E proprio a far sentire la voce delle aziende spessissimo un errore concettuale: restando la peculiarità etica del farmacista, suddivisi per marche e sono io che guido il inventarsi promozioni efficaci». ma non è procrastinabile l’esigenza di far
interviene Bassano Gualteri, direttore considerano che la strategia sul comparto che non può presentarsi come uno che vuole cliente alla scoperta del prodotto giusto In fondo, in quasi tutti gli altri settori si usano evolvere un mercato che dovrà comunque,
commerciale di Pierre-Fabre, impegnato dermocosmetico spetti al responsabile vendere qualcosa a ogni costo». – racconta Stefania Bellelli, responsabile anche meccanismi di incentivazione per i che lo voglia o no, fare i conti con l’on line.
da anni nell’analisi di questi temi: «Credo del reparto dermocosmetico. È un errore: «La possibilità dell’acquirente di sentirsi del reparto dermocosmesi nella Farmacia dipendenti, che in questo modo potrebbero Sviluppare formule nuove è più efficace che
occorra evitare di demonizzare Internet ed il responsabile di reparto incontra solo il a proprio agio è fondamentale – conferma Santa Caterina di Modena – ma anche la sentirsi più motivati a sviluppare capacità combattere l’inevitabile».
essere consapevoli che in molte farmacie 15 per cento della clientela totale, e per Gualteri – e non scalfisce l’etica del mia esperienza conferma che, senza la prettamente commerciali.Considerato In effetti, alcune delle questioni discusse
c’è ancora tanto da migliorare. Molti definizione un 15 per cento già interessato. farmacista. Semplicemente, occorre collaborazione del collega che sta al banco che, come sottolinea Gualteri, «la cruda al forum sono sul tavolo da anni: se sono
farmacisti non hanno ancora messo a fuoco A elaborare la strategia dovrebbe essere il comunicare a chi entra che può guardarsi in dell’etico, difficilmente il cliente che è verità è che oggi, con l’etico, non ci si paga lo ancora di attualità, forse, un po’ di resistenza
l’obiettivo di aumentare il parco clienti banco dell’etico, dove passano tutti e dove giro, toccare i prodotti, muoversi nel punto entrato con la sua prescrizione farà da solo stipendio». al cambiamento davvero c’è stata. «Ora,
il passaggio per avvicinarsi al mio reparto. però, rischiamo di non avere più scelta
Vivere le cose come rigidamente separate è IL PICK&PAY – prosegue Giuseppe Samaritani – con
un danno che ci facciamo da soli». «In ogni caso – commenta Stefano Tragni di l’annunciato avvento delle catene e delle
È d’accordo Federica Bona, contitolare Alès Groupe – se davvero i farmacisti stanno multinazionali saremo davvero costretti
della Farmacia San Paolo Rolly di Biella, maturando la disponibilità al cambiamento a cambiare il nostro modello. Il titolare di
che ha preso su di sé il ruolo di responsabile che sento stamattina a questo tavolo, il farmacia dovrà essere un manager, un coach,
dermocosmesi: «Occorre creare occasioni futuro è roseo. La mia azienda, per esempio, un esperto di comunicazione e social media:
per spostare sulla dermocosmesi è fermamente convinta che i trend ormai poiché nessuno di noi è attrezzato per far
l’attenzione di chi entra in farmacia per altri consolidati, a cominciare dall’e-commerce, questo da solo, fare rete sarà sempre più
motivi: qualche settimana fa, un’iniziativa di vadano cavalcati e non negati». Lierac è fondamentale. A confortarmi però c’è un
L’Oréal, che offriva un fiore a ogni cliente, ha di recente stata al centro di polemiche dato, e cioè che da me in farmacia sono sì
fatto crescere la vendita dei profumi del 50 per il servizio pick&pay, che prevede la diminuiti gli ingressi, ma è anche aumentato
per cento». possibilità di ordinare on line e poi andare il fatturato: significa che la qualità paga, e
«Proprio al fine di smantellare la rigidità dei a ritirare i prodotti in farmacia: un modo che migliorando l’esperienza del cliente in
ruoli, ultimamente ho deciso di far ruotare in più per portare i clienti da internet al farmacia possiamo averne i ritorni sperati».
i collaboratori – entra nel dibattito Paola punto vendita, secondo l’azienda; un’arma «Personalmente, sono convinto che sia
Colombo, titolare della Farmacia Boccaccio a doppio taglio, al contrario, secondo ormai necessario strutturarsi in micro-
di Milano – ma mi piacerebbe che queste alcuni farmacisti, che si sono scatenati su reti, anche per essere più forti quando
intuizioni fossero più supportate dalle Facebook e che hanno addirittura invitato le multinazionali arriveranno», analizza
FOTO : a sinistra, Ismaele Passoni saluta gli ospiti della tavola rotonda; a destra, Andrea Riva, titolare della Farmacia Fatebenefratelli di Milano. aziende, sia in termini di formazione, sia in al boicottaggio. «Penso sia profondamente Andrea Riva, giovane titolare della
20 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 21vera qualità – scandisce Stefania Bellelli – «La rivoluzione che state vivendo può
una formazione di livello universitario che essere affrontata in modo scientifico – tira
ci offra strumenti di pre-diagnosi, che si le conclusioni Antonella Pirro Ruggiero –
concentri su patologie e problemi della pelle dimenticando i luoghi comuni (vedi box) e
più che sul singolo prodotto. Le persone ricordando invece che avete al vostro arco
vengono in farmacia anche perché siamo frecce su cui gli altri canali non possono
più accessibili di un qualsiasi dermatologo: contare. In altri settori occorre lavorare
se siamo in grado di indirizzare il paziente, durissimo per guadagnarsi la fiducia del
mandandolo dal medico quando serve ma cliente, che per voi è invece un punto
offrendogli soluzioni reali in tutti gli altri di partenza consolidato. Considerate il
casi, il nostro ruolo può essere insieme etico, consiglio come il vostro business model, la
prezioso e redditizio». peculiarità del bacino di utenza come la
Oltre agli strumenti offerti dalla formazione, vostra bussola e collaborate senza paura
FOTO: Aleksandra Dresler di Colyfine. non vanno trascurati anche quelli, con l’industria che, grazie agli investimenti
più semplici e pratici, che vengono offerti nella ricerca, è spesso portatrice di un
Farmacia Fatebenefratelli di Milano. come supporti alla vendita: «Spesso know-how perfettamente in sintonia con
«Occorre fare sinergia senza rinunciare in farmacia vengono vissuti come una la vostra etica. Non temete i nuovi trend,
alle proprie peculiarità, né cedere alla specie di fastidio, ma per i consumatori anzi girateli a vostro favore; non temete
standardizzazione, perché la farmacia rappresentano un codice riconoscibile, di associarvi, perché l’unione fa la forza e
funziona se si modella sul proprio bacino che aggiunge leggibilità all’esperienza premiate il merito, anche con meccanismi
di utenza e non deve somigliare a un di acquisto» spiega Piero Temin, titolare di incentivazione per i dipendenti. E siate
supermarket. Non è sui prezzi stracciati che di Totem, azienda milanese che realizza ottimisti: chi entra nel vostro punto vendita
si vincerà la guerra, ma sulla qualità che espositori pubblicitari. si fida ancora molto di voi».
altri canali non possono offrire».
La qualità dell’esperienza è la chiave
anche secondo Aleksandra Dresler di GLI ASSIOMI DA DIMENTICARE
Colyfine, azienda relativamente nuova nel Quando si tratta di farmacia e dermocosmesi, esistono luoghi comuni molto radicati.
mondo della dermocosmesi in farmacia: Ma siamo sicuri che reggano la prova dei fatti?
«Ogni giorno sperimento come empatia,
ascolto e consulenza mirata diano 1. Le persone scelgono le marche conosciute.
risultati immediati», testimonia Dresler, Non è vero. Le marche non sono tra i primi tre motivi di scelta indicati dagli intervistati, che
che spesso si impegna in prima persona affermano di scegliere piuttosto la farmacia in cui comprare cosmetici in base alla comodità
nelle dimostrazioni ai clienti in farmacia. (84,5 per cento), all’ampiezza dell’offerta (74,3 per cento) e alla capacità di consiglio
«E un’enfasi particolare sul reparto (72 per cento). Le marche invece sono una ragione di scelta decisiva per chi compra cosmetici
dermocosmetico, intesa come un angolo in profumeria (81 per cento).
allestito in modo che ci si possa accomodare 2. La farmacia deve fidelizzare il consumatore alla marca.
per parlare, o una giornata tematica Non è vero. Ben l’83 per cento degli intervistati afferma di fidarsi di più di un farmacista che gli
dedicata alla salute delle pelle, non cadono proponga marche diverse a seconda dell’esigenza.
mai nel vuoto: l’importante è far percepire 3. I prodotti prettamente dermatologici non vanno esposti.
competenza e attenzione alla salute, che Non è vero. Chi compra cosmetici in farmacia è guidato dall’idea di rispondere a un bisogno
distinguono la farmacia da un normale di salute (almeno per il 60 per cento): vedere esposti i prodotti dermatologici, anche quelli
centro estetico». che richiedono prescrizione, rafforza questa sensazione e può portare a scegliere per analogia
anche prodotti corollari che non richiedono alcuna prescrizione.
FORMAZIONE DI QUALITÀ 4. Il cliente della farmacia si informa solo in farmacia.
Il supermercato vende prodotti, la farmacia Non è vero. Il 79 per cento della clientela arriva (sempre o molto spesso) in farmacia dopo aver
vende soluzioni personalizzate sulla base già cercato informazioni attraverso altri canali, per lo più su internet, e addirittura il 96 per
dell’esigenza del paziente: per fornirle, cento lo fa almeno qualche volta.
però, servono competenza e formazione 5. A comprare cosmetici in farmacia è la clientela più istruita e ricca.
di alto livello ed è soprattutto questo che i Non è vero. Chi compra in farmacia si colloca nella fascia media (anche di età), ma è vero che è
farmacisti presenti al forum chiedono alle disposto a spendere più degli altri, in proporzione al proprio reddito, per prendersi cura di sé.
aziende. «Aiutateci con una formazione di
22 | Settembre 2017 | i FARMA i FARMA | Settembre 2017 | 23Puoi anche leggere
