L'informazione medico-scientifica nell'ambito degli integratori alimentari
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L’informazione medico-scientifica nell’ambito degli integratori alimentari A cura di Silvia Pinciroli, ChannelDynamics Sales&Offering, IQVIA E-mail: silvia.pinciroli@iqvia.com Mobile: +39 345 281 6099 Webinar federSalus: «Ripensare il modello di informazione e promozione degli integratori alimentari per affrontare il new normal» 8 Ottobre 2020 © 2020. All rights reserved. IQVIA® is a registered trademark of IQVIA Inc. in the United States, the European Union, and various other countries.
Di cosa parleremo oggi
Strategia
Quale sarà l’approccio più
Impatto efficace per coinvolgere e
Come medici e farmacisti supportare gli operatori
percepiscono le nuove sanitari nel medio-lungo
modalità di comunicazione? termine?
Metriche Preferenze
Come l’emergenza Covid-19 Quali sono le esigenze
sta cambiando la degli HCP e come le
promozione degli integratori soddisfa il nostro settore?
alimentari?
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 1Come l’emergenza Covid-19 sta cambiando la promozione degli
integratori alimentari?
I canali promozionali maggiormente utilizzati durante l’emergenza Covid-19 sono stati: le interazioni telefoniche, l’email e
l’e-detailing. Le interazioni individuali F2F hanno tempestivamente ripreso la posizione di testa, in linea con
l’allentamento delle restrizioni, ma molto più velocemente rispetto al totale mercato farmaceutico: +26% a Maggio e +13%
ad Agosto 2020.
Evoluzione dei volumi promozionali per canale di comunicazione % Variazione delle interazioni
YTD Agosto 2019 – YTD Agosto 2020
0% 1% 0% 0% 8% 1% 1% 0% 0% 0%
3%
0% 0% 0% 7% 0% 0% 19% 0% 5% 0% 0% 5% -46%
0% 1% 8% 2% 35% 1% 0% 0% 1%
0% -63%
4% 2%
Interazioni
0% 0% 14% 4%
F2F detailing
F2F
4% 2% 146%
1% 1% 5%
F2F meeting
1% 17%
98% 98% 24% E-detailing 636%
92%
Interazioni da
87% 86% Phone detailing
>999%
remoto
77%
E-meetings
E-mail 242%
33% 48%
Posta
23%
6% -40% Totale Canali
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020 Rilevazione derivante dal
campione CD di 4,070 HCPs
Fonte: Italy ChannelDynamics – YTD Agosto 2020; E-detailing (live + registrazione) e E-meetings (live + registrazione)
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 2Distribuzione dei contatti promozionali di integratori
Oltre il 70% dei contatti si concentra sui medici di base e tre specialità, Ginecologi, Pediatri ed Orto-reumatologi. Le
interazioni a totale mercato sono calate del -40% rispetto all’anno precedente, con maggiore incidenza sugli specialisti più
impattati dalla pandemia, come Pneumologi (-60%), Psichiatri (-50%) e Infettivologi (-49%).
% Contatti per specialità – YTD Agosto 2020 Variazione % rispetto all’anno precedente
MMG 57% -39%
Ginecologi 9% -36%
Pediatri 7% -42%
Orto-reumatologi 4% -40%
Internisti 3% -47%
Urologi 3% -38%
Neurologi 3% -45%
Oftalmologi 2% -43%
Otorini 2% -44%
Gastroenterologi 2% -44%
Farmacisti 2% -38%
Cardiologi 2% -39%
Geriatri 1% -43%
Oncologia 1% -41%
Psischiatri 1% -50%
Dermatologi 1% -14%
Diabetologi 1% -34%
Pneumologi 1% -60%
Infettivologi 0% -49%
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 3Quali specialità sono state più supportate con strumenti digitali?
La promozione «digitale» cresce del +192% nel mercato dell’integrazione orale. Medici di Medicina Generale, Ginecologi,
Pediatri ed Internisti tra le specialità più ingaggiate da remoto nel 2020. Le crescite mettono in evidenza sia l’impegno
dell’industria farmaceutica per restare in contatto con gli operatori sanitari e continuare a veicolare il valore dell’informazione
scientifica, sia la risposta da parte dei medici, nell’adeguarsi tempestivamente alle nuove modalità di comunicazione per
garantire la continuità assistenziale ai pazienti.
% Contatti per specialità – YTD Agosto 2020 Variazione % rispetto all’anno precedente
MMG 50% 183%
Ginecologi 11% 392%
Pediatri 8% 677%
Internisti 6% 9%
Orto-reumatologi 3% 222%
Urologi 2% 732%
Cardiologi 2% 162%
Otorini 2% 342%
Gastroenterologi 2% 1040%
Neurologi 2% 531%
Geriatri 2% 427%
Oncologia 2% 1139%
Farmacisti 1% -20%
Oftalmologi 1% 312%
Psischiatri 1% 106%
Diabetologi 1% 225%
Dermatologi 1% 206%
Infettivologi 1% 173%
Pneumologi 0% 268%
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 4Come i medici percepiscono le nuove modalità di comunicazione
nel mercato degli integratori?
I contenuti veicolati attraverso canali promozionali da remoto sono stati apprezzati dagli HCP soprattutto durante il
lockdown (42% ad Aprile). In generale valutano molto utili le informazioni presentate attraverso le visite telefoniche,
mentre traspare una richiesta di maggior qualità sui contenuti di visite/meeting virtuali o email, in aumento dalla prima
ondata della pandemia. Secondo la percezione dei medici le informazioni portate attraverso i canali digitali sono
“meno utili” rispetto a quanto comunicato con i canali più tradizionali.
% Contatti percepiti come «molto utili» rispetto al totale contatti per canale promozionale
% Contatti “molto utili” vs Totale
100% 100% 100%
86%
contatti per canale
71%
67%
50% 53%
42%
33%
25% 27%
23% 21%
18%25% 17%
13% 14% 13%
7% 5% 13% 14% 11%
5% 16%
5% 7%
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020
Totale Contatti E-Mailing E-Detailing
Virtual Meetings Posta Tradizionale Phone Detailing
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 5Quali sono i canali promozionali che supportano maggiormente i
medici nell’attività prescrittiva?
Mediamente circa la metà dei medici dichiara di aumentare il consiglio di un integratore dopo un contatto
promozionale da remoto. Ancora poco incisive le modalità di comunicazione online, ma in via di miglioramento, il 34% dei
medici a Luglio ha dichiarato di aumentare la prescrizione dopo una visita via web.
% Intenzione prescrittiva in aumento rispetto al totale contatti per canale promozionale
92%
aumento vs Totale contatti per
85% 85%
% Intenzione prescrittiva in
80%
59%
67% 67%
canale
50%
57% 58%
38% 40%
34%
43% 44% 43%
36% 24%
20%
15%
10% 10% 10% 15% 8%
13% 6%
7% 8%
3% 5%
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020
Totale Contatti E-Mailing E-Detailing
Virtual Meetings Posta Tradizionale Phone Detailing
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 6Distribuzione delle prescrizioni di integratori
Le specialità che consigliano di più gli integratori corrispondono alle più supportate dall’informazione scientifica.
L’analisi a totale prescrizioni mostra un calo del -13%, dovuto all’impatto delle chiusure degli ambulatori medici, dove un
peso preponderante appartiene al MMG.
% Peso Prescrizioni – MAT Giugno 2020 Variazione % rispetto all’anno precedente
Medicina generica 20% -14%
Pediatria 17% -24%
Ginecologia 16% -14%
Ortopedia 13% -10%
Oftalmologia 6% -20%
Neurologia 5% -7%
Urologia 5% -9%
Gastroenterologia 5% -1%
Otorinolaringoiatria 4% -2%
Cardiologia 2% 31%
Geriatria Gerontologia 2% -6%
Psichiatria 1% 0%
Pneumologia Tisiologia 1% 30%
Dermatologia 1% -30%
Diabetologia 0% 65%
Allergologia Immunologia 0% 19%
Fonte: Diagnosis Insight – Giugno 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 7I Probiotici
8I Probiotici: evoluzione dei contatti promozionali
Trend contatti per canale – Gennaio/Agosto 2020 % Share contatti per specialità
1% 10% 4%
3%
4% 3%
2% 6%
3%
5% 18% 3% 3% 3%
8% 36% 5% Farmacisti
12%
7% Internisti
22%
99% 98% 21% 89% 93% Gastro
86%
76%
Ginecologi
45%
56% 15%
31%
Pediatri
6% MMG
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020
Variazione % contatti mese su mese (base variabile) Variazione % contatti vs Gennaio 2020 (base fissa)
168% -3%
-24% -20%
103%
-3% 5% -69%
-75% -72%
-45%
-61% -86%
-74%
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020 Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 9Contribuzione prescrizioni Probiotici
Peso delle prescrizioni di Probiotici sul totale prescrizioni di integratori per specialista, con variazione del peso rispetto
all’anno mobile precedente – MAT Giugno 2020 vs MAT Giugno 2019
49,5%
23,9% 23,8%
13,0%
8,8%
6,4%
3,9% 2,7% 2,0% 2,0% 1,4% 0,9% 0,7% 0,7% 0,2%
Fonte: Diagnosis Insight – Giugno 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 10La promozione di
integratori sul
Farmacista
11La promozione sul Farmacista
Trend contatti per canale – Gennaio/Agosto 2020 % Share contatti per segmento
5%
0% 3%
0% 1% 0% 3% 1%
8% 2%
7% 4%
1% 3%
1% 1% 29%
27% 3% 12% 11%
3% INT ARTICOLAZIONI
2%
70% 7% LASSATIVI
1% 12%
8% PROBIOTICI
90% 92% 85% 82%
66% 29% INT. MINERALI
5% 52%
TONICI
13%
11% INT COLESTEROLO
28%
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020
Variazione % contatti mese su mese (base variabile) Variazione % contatti vs Gennaio 2020 (base fissa)
167% 1%
-25% -28%
42%
-47%
1% -4% -54%
-33% -36% -70%
-71% -80%
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020 Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 12Quali sono i canali promozionali che supportano maggiormente i farmacisti
nella pianificazione dell’ordine?
La continuità del rapporto tra industria farmaceutica e farmacista, mantenuta attraverso i canali da remoto, uno fra tutti il
phone detailing, ha permesso un’efficace pianificazione degli ordini e gestione delle richieste del mercato nel periodo più
critico della pandemia.
% Ordine in aumento rispetto al totale contatti per canale promozionale
85%
% Intenzione ordine in aumento
vs Totale contatti per canale
61% 63%
60% 58% 60% 60% 59% 58%
25% 25%
13% 15%
6% 4%
2% 3% 4% 2% 3%
6% 8% 6% 1%
1% 1% 3% 2% 1% 2% 1%
Gen 2020 Feb 2020 Mar 2020 Apr 2020 Mag 2020 Giu 2020 Lug 2020 Ago 2020
Totale Contatti E-Mailing E-Detailing
Virtual Meetings Posta Tradizionale Phone Detailing
Fonte: Italy ChannelDynamics – Agosto 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 13Le preferenze di
contatto degli HCP e la
risposta dell’industria
farmaceutica
14La preferenza degli operatori sanitari per le interazioni individuali
è diminuita a favore delle risorse online nei principali Paesi EU
In Europa, come in Italia le risorse online sono ora il canale preferito
Preferenza degli HCP sui canali promozionali
Luglio 2019 – Luglio 2020
EU5 GB Germania Italia Spagna
28% 29% 25% 29% 31%
34% 34% 33% 32%
41%
21% 23% 17%
22% 19% 20% 21%
21% 22%
20%
35% 28% 37% 31% 38% 26% 31%
26% 17% 26%
18% 16% 21% 21% 17% 17% 21% 18%
14% 15%
1% 1% 0% 0% 1% 0% 1% 0% 1% 0%
2019 2020 2019 2020 2019 2020 2019 2020 2019 2020
Interazioni individuali Meeting / Eventi / Seminari Risorse Online Pubblicazioni scientifiche Altro
Fonte: ChannelDynamics Channel Preference Survey Luglio 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 15Questo trend continuerà?
Una percentuale significativa di medici ha indicato che le interazioni virtuali saranno ampiamente
sufficienti in futuro. In Italia più della metà degli HCP ha espresso completo accordo.
Soddisfazione degli HCP rispetto alle interazioni virtuali
Luglio 2020
9% Pensando ad un contesto successivo
18% alla crisi post-COVID-19, indichi il suo
25%
23% livello di accordo con la seguente
55%
26% dichiarazione:
29%
“Le interazioni a distanza con i rappresentanti
farmaceutici tramite canali online come
69%
27%
Skype, Zoom, Webex ecc… saranno
56% sufficienti per soddisfare le mie necessità
46%
informative riguardo approfondimenti e
18% aggiornamenti sui farmaci e sui trattamenti”
US Japan EU5 Italia Scored 0-10
Completamente Abbastanza In disaccordo
d’accordo (9-10) d’accordo (7-8) (0-6)
ChannelDynamics Channel Preference Survey Luglio 2020
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 16L’industria farmaceutica è pronta?
L’ingaggio degli operatori sanitari si baserà maggiormente sui canali digitali e sulle nuove abitudini
Cresce l’importanza di un
• Le visite F2F continueranno a essere limitate, specialmente negli modello d’ingaggio ibrido
ospedali
Normativa
• L'ascesa del digitale diventerà prioritaria e faciliterà
l'implementazione futura
• Il settore farmaceutico ha bisogno di sviluppare capacità digitali e
migliorare gli strumenti esistenti per soddisfare la crescente
Tecnologia domanda
• È necessario un contenuto appropriato per sfruttare le nuove
tecnologie
Alcuni operatori sanitari vogliono tornare a F2F il prima possibile ...
Abitudini
... ma altri hanno sviluppato una preferenza per i canali digitali
© IQVIA 2020. All rights reserved. This presentation is confidential and must not be used for purposes other than those for which has been drawn up and must not be disclosed, reproduced and/or revealed to third parties without the prior written consent of IQVIA. 17Domande?
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