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PMIimpulse
02 | Novembre 2018
Una rivista di UBS,
della «Handelszeitung»
e di «Le Temps»
IN PRIMO PIANO:
affari internazionali
De Sede Come Monika Walser
porta avanti l’espansione
Intervista La direttrice di swiss
export parla di tolleranza
alla frustrazione e sensibilità
Evatec Tecnologia thin film
d’eccellenza dalla valle del Reno
presentato da
Crd PMI. Abbreviata: la richiesta online per crediti alle PMI. Richiedere crediti in conto corrente o finanziamenti di leasing fino a 500 000 franchi in soli 15 minuti. ubs.com/credito-pmi © UBS 2018. Tutti i diritti riservati.
EDITORIALE
4 Export
Il mobilificio de Sede esporta
in 69 Paesi. La CEO Monika
Walser illustra i principali
fattori di successo.
10 L’opinione degli esperti
Dos and Don’ts espansione:
ne parla Claudia Moerker,
direttrice di swiss export.
12 Espansione
A Trübbach, Evatec sviluppa
tecnologia thin film per tutto il
mondo.
16 Copertura dei rischi Stefan Barmettler, caporedattore della «Handelszeitung»,
valutari Alain Conte, Responsabile Corporate & Institutional Clients
Ad Aigle, i cetriolini vanno Segments, UBS, Andy Kollegger, Responsabile Corporate &
Institutional Clients Products and Services, UBS (da sinistra).
per la maggiore. Come le
PMI gestiscono le operazioni
di cambio.
20 Impegno di UBS
Un’app sostituisce il Al servizio Storie di relazioni
tradiz ionale biglietto per
i mezzi pubblici.
di Sua Maestà con l’estero
22 Trade & Export Finance Che cosa hanno in comune il costruttore Ogni attività con l’estero è una storia a
Lavorando con l’ONU e vari d’auto britannico Aston Martin e il mobi- sé, come ci dimostrano i ritratti di de Sede,
fornitori, Gianfranco Esposito lificio svizzero de Sede? Entrambi vantano Evatec, Reitzel e Intertrade presentati
si avvale degli strumenti di prodotti con diverse apparizioni nei film in questo numero. Quattro imprese molto
copertura di UBS.
di James Bond. Era il 1969 – anno in cui diverse per offerta, mercati di sbocco,
24 Check l’agente 007 combatteva il male al servizio clientela ed esigenze, al pari di molte altre
Strumenti per aziende che di Sua Maestà –, quando il divano in pelle PMI svizzere che realizzano parte del loro
puntano a vantaggi
concorrenziali nel mondo.
nero DS-600 targato de Sede divenne fatturato all’estero.
parte del set. La presenza di questa icona Che sia piccola o grande, affermata o
26 In breve del design nel mondo del cinema, oltre al appena fondata, un’azienda che lavora
Pochi clic, sicurezza elevata:
UBS Digital Business per le buon gusto dei cineasti, dà prova della con l’estero vuole sfruttare delle opportu-
PMI e altri prodotti di punta. maestria artigianale della manifattura di nità, sapendo di dover correre dei rischi.
Klingnau (AG). Pertanto, è importante che per tutti gli
Impressum: «PMIimpulse» si rivolge alla clientela
aziendale di UBS in Svizzera e agli abbonati della
Oggi, a guidare l’azienda, è Monika aspetti finanziari possa contare su un part-
«Handelszeitung» e di «Le Temps» / Editore: UBS
Switzerland AG, casella postale, 8098 Zurigo /
Walser. Una donna che non teme le sfide, ner forte e affidabile. La nostra banca
E-mail: redaktion-ubs-impulse@ubs.com / Consiglio
redazionale: Alain Conte, Andy Kollegger, Alexandre
come quella vinta qualche anno fa, quando affianca migliaia di imprese svizzere nei
Prêtre, Thomas Sommerhalder, Markus Baur, Marcel
Dick, Matthias Zettel, Nicolas Steiner, Sava Stanisic,
tra espansione o riduzione dei costi, optò loro affari con l’estero, fornendo know-
Oliver Vedolin, Juan Colmenero, Stefan Barmettler /
Concezione e realizzazione dei contenuti e delle
per «l’avanti tutta», puntando sull’export, how, esperienza e una presenza globale.
immagini: Ringier Axel Springer Schweiz AG, Zurigo /
Traduzione: SprachWeberei AG, Zurigo / Prestampa:
con conseguente sviluppo della rete di di- In questa edizione di «PMIimpulse» vi
Detail AG, Zurigo / Stampa: Swissprinters AG,
Zofingen / Pubblicato in italiano, tedesco e francese /
stribuzione, copertura dei rischi valutari, riportiamo inoltre l’esperienza e i consigli
N. 80440I-1803
Nota sulla trasparenza: questo prodotto è finanziato
controllo della qualità, gestione dei rischi di altri imprenditori, perché una valida
da UBS, che partecipa alla sua realizzazione a livello
contenutistico. I ritratti degli imprenditori sono stati
e dei debitori. Oggi, de Sede esporta il informazione è alla base di ogni attività di
proposti da UBS. Il contenuto redazionale è curato
da Ringier Axel Springer Schweiz AG.
70% della sua produzione. successo. Vi auguriamo una lettura stimo-
Disclaimer: questa pubblicazione ha finalità sola-
mente informative ed è pensata per l’uso personale.
Fedeli al nostro credo editoriale, in lante, lieti di consigliarvi al meglio, affin-
Non deve essere intesa come raccomandazione, of-
ferta o sollecitazione d’offerta per investimenti o altri
questo numero di «PMIimpulse» realiz- ché la vostra attività di export sia coronata
prodotti specifici. Non è una consulenza finanziaria,
legale o fiscale e non dovrebbe essere utilizzata
zato con UBS, vi indichiamo a cosa dal successo.
come base per una decisione d’investimento. Siete
pregati di richiedere una consulenza professionale
prestare attenzione per portare avanti le
prima di prendere una decisione d’investimento.
UBS si riserva il diritto di modificare servizi, prodotti o
vostre aspirazioni imprenditoriali. Ci
Foto editoriale: Valeriano Di Domenico
prezzi in qualsiasi momento e senza preavviso.
Alcuni servizi e prodotti sono soggetti a restrizioni le-
auguriamo possa esservi d’ispirazione.
Pagina di copertina: Salvatore Vinci
gali; non possono, quindi, essere offerti incondiziona-
tamente in tutto il mondo.
UBS non si assume alcuna responsabilità per le infor-
mazioni errate o incomplete. Le opinioni di autori
STEFAN BARMETTLER ALAIN CONTE ANDY KOLLEGGER
esterni riportate possono differire dai giudizi ufficiali di Caporedattore della «Handelszeitung» Responsabile Corporate Responsabile Corporate
UBS. Se non diversamente indicato, i dati e le cifre & Institutional Clients & Institutional Clients
indicati si riferiscono alla data di chiusura redazionale
(30 settembre 2018).
Segments, UBS Products and Services,
È vietata la riproduzione, anche parziale, senza la UBS
previa autorizzazione di UBS.
© UBS 2018. Il simbolo delle chiavi e la scritta UBS
sono fra i marchi protetti di UBS. Tutti i diritti riservati. Abbonatevi online alla rivista o alla e-newsletter UBS impulse per aziende su
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Monika Walser, CEO di de Sede. Uno sguardo su de Sede Ogni anno l’azienda argoviese de Sede produce 10 000 mobili, che vengono esportati in ben 69 Paesi. La società impiega 110 collaboratori in tutto il mondo. La produzione avviene internamente nella sede di Klingnau. Dalla fondazione nel 1962, de Sede ha svilup- pato oltre 500 modelli. Nel luglio 2018, ha inaugurato a Londra uno shop-in-shop all’interno di Harrods, il fa- moso grande magazzino di lusso. 4 PMIimpulse 02 | 2018
EXPORT
GENTE DEL
POSTO
Con il 70% di export, de Sede è attiva a livello internazionale.
Monika Walser, CEO, ci parla del successo di una collaborazione
che non conosce frontiere. Di Susanne Wagner
N
el leggere la richiesta da Dubai arrivata sulla scrivania, Monika
Walser ebbe un moto di sorpresa. Un cliente voleva una variante
speciale dell’intramontabile divano DS-600: piedini in oro... Il
problema non era certo la personalizzazione, ormai pane quoti-
diano, ma la stupiva il fatto che qualcuno volesse investire denaro
in un dettaglio del tutto celato alla vista. I «piedini» di questa
icona dell’arredamento di fatto non si vedono, perché rimangono
nascosti sotto il divano. La Walser fece quindi chiedere al cliente
se fosse davvero sicuro della sua richiesta. E ancora oggi ricorda
la risposta con un sorriso divertito: «Il cliente ci ha spiegato di es-
serne più che sicuro: avrebbe collocato il divano su un grande
specchio, così i piedini in oro sarebbero stati messi perfettamente
Foto: Salvatore Vinci
in risalto».
Questo episodio fa capire ciò che, per la dirigente di de Sede,
è prioritario nell’approccio con la clientela estera: apprezzare, ri-
spettare e ascoltare. L’esportazione vanta in de Sede una lunga •
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EXPORT
Nello shop-in-
shop al 3°
piano di Har-
rods, il grande
magazzino
di lusso londi-
nese, su uno
spazio esposi-
tivo di 220 m2
de Sede vende
grandi classici,
icone del de-
sign di grande
successo e
novità.
• tradizione, in parte grazie a James Bond. Il regista del film «Al
servizio segreto di Sua Maestà» apprezzava così tanto i mobili de
Sede da utilizzare un divano DS-600 per il set del 1969 ambien-
tato sullo Schilthorn. Dopo questo fulmineo avvio di carriera, fu-
rono ancora molte le scene di James Bond arredate con pezzi di
questo marchio di eccellenza svizzero. Il modello DS-600 è ap-
„SE POSSIBILE, prezzatissimo anche da star del calibro di Tina Turner o Jane
Fonda. Mick Jagger ne possiederebbe addirittura 20 pezzi. La sua
prossima apparizione sarà nel film «Wonder Woman 2», che si
I COLLABORATORI sta girando proprio ora a Londra, dove la versione argentata del
DS-600 «recita» un ruolo importante.
SONO DEL POSTO.”
Fotos: PD
Non sono però mancati i momenti difficili: quando, nel 2014,
un gruppo di investitori la convinse ad accettarne la direzione, l’a-
6 PMIimpulse 02 | 2018
zienda stava attraversando un periodo turbolento.
Monika Walser, grande appassionata di regate in
barca a vela, si getta a capofitto nella sua nuova man-
DOS AND DON’TS
sione, riduce i costi e prende decisioni anche sco-
mode. Oggi la maggioranza delle azioni è detenuta
Cosa fare e non fare con altre
da Oel-Pool e lei stessa è comproprietaria con una culture
quota del 10%. Monika Walser è fiera dei risultati
raggiunti: «Se de Sede è arrivata dove è ora è per-
ché tutti ci lavorano mettendoci il cuore e sono di-
DOS
sposti a impegnarsi al centodieci per cento». ■ C i vuole tempo e pazienza per familiarizzarsi con le altre
L’incoronazione è arrivata questa estate. Da lu- culture, comprenderle e immedesimarvisi, al fine di evitare
glio 2018 il marchio è presente nel più noto grande le gaffe.
■ Informarsi bene sulle condizioni giuridiche quadro del
magazzino del mondo: de Sede è infatti il primo mo-
Paese, senza dimenticare aspetti come tasse doganali
bilificio svizzero ad approdare da Harrods, a Lon- e sui beni di lusso.
dra. In un esclusivo shop-in-shop, de Sede presenta ■ M olti clienti stranieri apprezzano un’assistenza passo
i suoi mobili prodotti in Svizzera su uno spazio espo- passo quando si tratta di importazioni: vale quindi la pena
sitivo di 220 m2. Monika Walser racconta: «Harrods aiutarli con tutte le informazioni e le opzioni del caso.
ci ha chiesto se fossimo interessati a questa collabo- Un know-how che spesso difetta anche a clienti prove-
razione. Facile annuire: con l’80% della clientela nienti da Paesi che crediamo più organizzati in questo
senso.
composta da turisti provenienti da tutto il mondo,
■ A ll’estero, le vie gerarchiche informali, sono altrettanto
Harrods rappresenta per noi una piazza estrema- determinanti di quelle formali nel rapporto con associa-
mente interessante». È presto per stilare un bilan- zioni, autorità e aziende. Occorre conoscerle e saperle
cio, ma Monika Walser, tra l’altro sarta diplomata, sfruttare, ma ciò esige tempo e una certa sensibilità.
è lieta di poter presentare l’intera gamma di mobili ■ È importante reperire informazioni anche da associazioni
de Sede in questo tempio dello shopping di altolo- e concorrenti svizzeri, che conoscono bene la prassi e
cata tradizione, dai modelli classici a quelli dell’at- parlano la vostra stessa lingua.
tuale collezione. «Oggi siamo abbastanza grandi e
così ben strutturati da poter affrontare senza pro- DON’TS
blemi una collaborazione di questo genere.»
■ S arebbe arrogante imporre in altri Paesi la propria cultura
e le proprie convinzioni. In alcuni luoghi, sì non vuol dire
UNA BANCA DI FIDUCIA sempre sì, ma può essere un «forse» o un «non ancora»
senza che si tratti di una bugia. Oltre alle parole, occorre
Una ditta fortemente orientata alle esportazioni osservare e interpretare bene il comportamento delle
come de Sede deve per forza affidarsi a un partner persone.
come UBS per gestire i pagamenti e i conti in valuta ■ F issarsi sull’idea che soltanto in Occidente si sappia come
estera. I clienti sono abituati a pagare in euro, dol- funzionano le cose.
■ C ondividere una lingua, di solito l’inglese, ormai impre-
lari, sterline o franchi. L’azienda non ha nemmeno
scindibile nel commercio internazionale, non vuol necessa-
problemi di valute esotiche o situazioni di morosità: riamente dire conoscere automaticamente usi e costumi
al di fuori dell’Europa, e in parte al suo interno, per- del proprio interlocutore. Si correrebbe il rischio di non
segue infatti una rigorosa strategia di pagamento an- percepire le differenze culturali.
ticipato. La metà del prezzo d’acquisto deve essere ■ Vedute limitate: chi non è aperto ad altre culture si scontra
corrisposta al momento dell’ordine, mentre il saldo spesso con inutili resistenze.
non appena la merce viene spedita per nave.
In Germania, Belgio, Paesi Bassi, Francia, Lus-
semburgo e USA, da sempre Paesi chiave per
l’export, de Sede ha assunto personale di vendita in
loco mentre un collaboratore si occupa delle acqui-
sizioni nei Paesi recentemente entrati nell’Unione
europea. Disporre di personale locale è importante
anche nelle regioni su cui l’azienda sta attualmente
focalizzando la sua attenzione. Tra queste gli Emi-
rati Arabi Uniti, l’India e la Cina. «Il personale in
loco, possibilmente autoctono, oltre a conoscere la
lingua, la gente e la cultura, deve avere una rete di
contatti, altrimenti non funziona», sottolinea •
02 | 2018 PMIimpulse 7
EXPORT
Lo stabilimento
in cui i maestri
artigiani rea
lizzano i mobili
con mano
esperta.
De Sede uti
lizza esclusiva
mente pelli di
prima qualità,
la cui eccel
lente lavora
zione è
garantita da
una conserva
zione a regola
d’arte e dall’e
sperienza tra
mandata nel
corso delle ge
nerazioni.
• Monika Walser. Tutti hanno seguito una formazione sui pro-
dotti nello stabilimento di Klingnau e hanno potuto vedere dal
vivo come poltrone, sedie, divani e ultimamente anche le borse
vengano realizzati da esperti artigiani, in gran parte a mano. «Vo-
gliamo diffondere il nostro marchio con gioia e passione.» Ci ag-
giorniamo per telefono una volta a settimana e organizziamo re-
„ESPORTIAMO IN ciprocamente delle visite regolari per mantenerci sempre informati.
CORRETTEZZA E SCHIETTEZZA
PAESI CON
Fotos: Salvatore Vinci
Prima di scegliere un Paese per le esportazioni, si esaminano la
PRINCIPI ETICI.” popolazione, la cultura, i rapporti politici e la situazione patrimo-
niale, anche per capire il reale interesse nei confronti dei beni di
8 PMIimpulse 02 | 2018
lusso e dei mobili di design. «Esportiamo soltanto
dove abbiamo la sensazione che vigano e vengano „ RENDIAMO IL
MONDO PIÙ PICCOLO ”
rispettati principi etici fondamentali», dichiara Mo-
nika Walser, che ha conseguito un MBA in gestione
ed etica. È importante anche affinché i collaboratori
in loco possano sentirsi a proprio agio e lavorare in
un ambiente positivo. Correttezza e schiettezza Creare valore aggiunto per i
sono essenziali per una buona collaborazione. Nel
corso di una trattativa, l’aspetto umano è fonda-
clienti con soluzioni per
mentale, si deve uscire dal classico schema fornito-
re-cliente. La Walser se ne è resa conto molto bene
i pagamenti internazionali.
in Giappone e in India: «Noi occidentali vogliamo Con quali problemi si confronta una PMI nelle
soprattutto concludere affari dimenticandoci del operazioni di pagamento internazionali?
valore dei rapporti interpersonali e della reciproca Prendiamo l’Europa: i pagamenti dall’Unione europea in
stima, decisivo però in tanti Paesi», spiega con en- Svizzera e viceversa non sottostanno alla regolamentazione
fasi. Lei è sempre stata rispettata anche in Paesi dei prezzi dell’UE. Per le aziende domiciliate in Svizzera,
arabi dove, da donna in un mondo di uomini, non i pagamenti verso l’UE sono quindi più onerosi. In questi
è mai stata discriminata né ha vissuto situazioni in- casi, un conto presso UBS a Francoforte offre un accesso di-
timidatorie. Soltanto in Giappone è ancora piutto- retto al traffico dei pagamenti intraeuropeo.
sto insolito che una donna prenda decisioni in
ambito commerciale. Quali altri ostacoli ci sono?
Nonostante la massima attenzione, gli equivoci Per condurre affari in Asia o anche
culturali sono sempre in agguato. Monika Walser negli USA, spesso conviene aprire un
l’ha vissuto personalmente quando de Sede ha rein- conto in loco. Conoscendo i nostri
serito in assortimento un piccolo elefante in pelle, clienti, possiamo assisterli a New York,
realizzato con lo stesso materiale di tanti divani: Singapore e Hong Kong in maniera
pelle di toro spessa cinque millimetri, tratto distin- individuale.
tivo dell’azienda. L’animale avrebbe dovuto simbo-
licamente esprimere che, nella nuova poltrona de Com’è ad esempio la situazione
Sede a opera di Alfredo Häberli, la pelle lavorata era negli altri Paesi?
spessa come quella di un elefante. Ma purtroppo nei La tendenza è di pagare dalla Svizzera
Paesi asiatici il messaggio è stato completamente direttamente in valuta locale, ad esem-
frainteso. In Giappone, per esempio, si è effettiva- Markus Meyer, pio in real anziché in dollari USA nel
mente capito che de Sede lavorasse pelle di elefante, Responsabile Cash Manage- caso del Brasile. Ciò consente di ver-
ment Services, UBS
il che ha suscitato grande indignazione. In questi Pa- sare l’esatto importo dovuto e garanti-
esi, l’azienda si è vista costretta a ritirare gli elefanti sce anche più trasparenza sul tasso di cambio applicato.
in pelle. Per Monika Walser l’esempio è lampante: Adesso, con UBS Pay Worldwide, offriamo la possibilità di
per intrattenere buoni rapporti commerciali biso- effettuare pagamenti in 130 valute.
gna conoscere a fondo le altre culture.
Diversità culturale significa anche richieste di Quali aspetti sono maggiormente trascurati
divani molto diversi dal nostro modello estetico. A dalle PMI?
volte il team di de Sede rimane stupito dai colori Alle PMI protagoniste di una forte crescita internazionale
scelti per le creazioni personalizzate, come nel caso di solito servono anche più conti bancari e di E-Banking.
della poltrona a forma di guantone da boxe, ora tor- Da qui la necessità di regolarne in modo centralizzato le au-
nata in assortimento. Per il re del Marocco, de Sede torizzazioni e le modalità di accesso e di impiego. In questo
ha fatto ricamare diverse poltrone con lo stemma contesto, i sistemi IT per la gestione degli accessi e del
del casato. Tra le richieste più ricorrenti vi sono an- traffico dei pagamenti sono di grande aiuto.
che gli arredi per yacht di lusso. In linea di massima,
più in un Paese fa caldo e più si apprezzano i divani Quali sono state le esperienze particolarmente
chiari. Se in Svizzera si prediligono il marrone scuro positive con i suoi clienti?
e il nero, nei Paesi arabi i colori chiari sono tenden- Ogni situazione è un caso a parte. Ci fa comunque piacere
zialmente considerati più eleganti. Monika Walser: capire meglio i processi del traffico dei pagamenti inter
«I motivi delle scelte cromatiche sono disparatissimi nazionale e sfruttare le nostre soluzioni per creare valore
e nei Paesi arabi sono senz’altro correlati al sole e al aggiunto. È così che rendiamo più piccolo il mondo per i
caldo». • nostri clienti attivi a livello internazionale.
02 | 2018 PMIimpulse 9
L’OPINIONE DEGLI ESPERTI
„AVERE LE IDEE CHIARE”
Per esportare con successo non basta un prodotto di spicco. Claudia Moerker,
direttrice di swiss export, spiega cos’altro serve agli imprenditori. Di Johannes J. Schraner
Il lavoro di Claudia Moerker è poliedrico: conferenze, ricerche, colloqui con i clienti. Nella sua attività sostiene le PMI svizzere nei loro
progetti di espansione e fornisce preziosi consigli su come relazionarsi con le altre culture commerciali.
Signora Moerker, quali sono le regole Cosa le ha insegnato quest’esperienza?
di comportamento che un imprenditore Per gli svizzeri tedeschi servono strutture e indica-
deve o non deve seguire all’estero? zioni precise a cui si attengono. Invece in Roman-
Claudia Moerker: Consiglio caldamente di impa- dia si ha la sensazione di non ricevere mai risposte
rare bene la lunga lista di Dos and Don’ts di ogni definitive alle nostre domande... Ma alla fine nella
„UN BUON singolo Paese! Soprattutto per i manager più gio-
vani è particolarmente importante abbinare lo stu-
Svizzera francese tutto funziona lo stesso senza in-
toppi, con una sorprendente rilassatezza. In gene-
IMPRENDITORE dio teorico delle altre culture a esperienze concrete
a livello di network, cioè tramite scambi con altre
rale, per acquisire e sviluppare sensibilità nei
confronti di altre culture è importantissimo capire
POSSIEDE aziende ed esperti. È un aspetto che può sancire o dapprima il proprio ambiente culturale.
INTELLIGENZA meno il successo commerciale.
Quali altri fattori «soft» giocano un ruolo
SITUAZIONALE.” Ci fa un esempio concreto di differenze
culturali?
importante commerciando con l’estero?
Buone conoscenze linguistiche e un eccellente
Non occorre nemmeno allontanarsi tanto... Una know-how tecnico che devono andare di pari passo
volta la nostra associazione, in cooperazione con l’a- con la capacità d’empatia: solo così si può avere un
zienda orologiera Hublot e UBS, ha organizzato a rapporto alla pari. Per un imprenditore, la compe-
Nyon un evento specialistico per manager e politici. tenza nelle esportazioni implica anche sensibilità e
L’evento, comprensivo di visita aziendale e brevi giri tolleranza alla frustrazione. Un bravo esportatore
Fotos: Nik Hunger
di colloqui, era pianificato per 80 persone, ma se ne possiede inoltre intelligenza situazionale. Ciò signi-
sono presentate 140. Colti di sorpresa, noi eravamo fica per esempio che, benché «innamorato» del suo
piuttosto tesi e agitati ma il feedback dei partecipanti prodotto, com’è naturale che sia, non va mai sopra
a fine manifestazione è stato positivo e caloroso. le righe con i suoi partner esteri.
10 PMIimpulse 02 | 2018Sono veramente tanti gli aspetti da
considerare... L’intermediaria Le PMI possono ormai disporre di un’ampia rete di
contatti e di una grande quantità di dati accessibili
Effettivamente, l’esportazione non è una scienza Claudia Moerker (55 pubblicamente. Ciò induce numerosi imprenditori
anni) dirige l’associa-
esatta. Ho inoltre l’impressione che il tema migra- a credere di essere abbastanza preparati per poter
zione swiss export
zione, di cui al momento si continua a parlare, stia da lei fondata nel 2003. stimare correttamente un impegno all’estero. Ecco
generando un diffuso calo di interesse nei confronti La sua carriera ha perché oggi la consulenza in materia di esportazioni
preso avvio nel settore
delle questioni interculturali. E la cosa è molto pre- Health Care e ha inoltre è diventata un settore di nicchia. Comunque, se
occupante, perché ormai viviamo in un mondo glo- lavorato dieci anni qualcuno la richiede, operiamo in tre fasi.
presso 3M (Schweiz)
bale in cui le tradizioni subiscono un continuo con diverse funzioni
processo di trasformazione e sviluppo. dirigenziali. E cioè?
Oltre a una formazione
In primo luogo, procediamo a un’analisi della situa-
in marketing e vendite,
Le aziende svizzere si muovono in modo ha seguito diversi corsi zione per capire cosa vuole esattamente l’imprendi-
più competente di altre? di perfezionamento tore, mettendogli a disposizione un questionario
in management, nonché
Siamo veloci, puntuali e sensibili alle tradizioni. Pre- una formazione in strutturato che lo aiuta a definire la sua idea di
messe ideali, queste, per operare con l’estero al me- mediazione e coaching. export. Nella seconda fase coinvolgiamo il nostro
glio. C’è una regola a cui gli imprenditori dovranno esperto del Paese con un colloquio diretto. Con il
sempre attenersi: esportare significa avere le idee
chiare.
L’associazione questionario e il colloquio personale vogliamo evi-
tare che l’imprenditore, per quanto «innamorato»
Swiss export fornisce ai
propri membri cono- del suo prodotto, non trascuri fattori di successo ele-
Il Giappone è per tradizione un Paese target scenze sui mercati mentari come i costi, il tempo e le persone.
esteri e li mette in con-
dell’export svizzero: a cosa deve prestare tatto con possibili part-
attenzione una PMI che intende entrare in ner. Tra i suoi servizi Svolgete per così dire un’opera di affinamento
rientrano la consulenza
questo mercato? alle esportazioni, corsi
della consapevolezza?
Cortesia e armonia, in dosi infinite... Il nostro re- sulla gestione e sulla Esatto. Terminata la fase di preparazione, se neces-
sponsabile di sede ed esperto a Tokyo era emigrato tecnica delle esporta- sario i nostri esperti accompagnano l’imprenditore
zioni, training specifici
lì dalla Germania negli anni Settanta. Grazie al la- per determinati Paesi in loco, aiutandolo per esempio a trovare un distri-
voro, avevamo instaurato anche buoni rapporti per- e culture, seminari butore, affiancandolo nelle trattative oppure orga-
aziendali individuali e
sonali. Parlava tedesco, ma nell’animo era diventato coaching, nonché eventi nizzando per lui presenze in fiera e presentazioni di
giapponese. Un giorno mi capitò di criticare la sua in cui le PMI esportatrici prodotti. Un requisito fondamentale per il successo
possono scambiarsi
relazione per uno dei nostri clienti perché mancava esperienze e cono-
di ogni PMI esportatrice è crearsi in loco una base
di sostanza: per un po’ non si fece più vivo. Avrei do- scenze. di fiducia.
vuto dirgli che il suo report era straordinario, ma di swiss-export.com
approfondire per favore questo e quel punto. Per i Quindi offrite anche seminari e corsi intensivi.
giapponesi l’armonia è essenziale, proprio come il Proprio così. Vengono condotti da esperti di export
non perdere la faccia. Regola, quest’ultima, valida provenienti dai Paesi più diversi. Organizziamo sia
per tutta l’Asia. seminari aperti che formazioni specifiche per
aziende, dove vengono trattati temi molto pratici e
Cosa comporta tutto ciò nella gestione delle concreti, come la consegna di un regalo o come sa-
trattative? lutare senza stringere la mano. Soltanto in questo
I giapponesi vi guardano letteralmente dritto negli modo i partecipanti possono sperimentare situa-
occhi, ecco perché le videoconferenze non vanno zioni reali e imparare a gestirle.
bene. Durante i meeting il capo si tiene in disparte,
le decisioni richiedono tempi molto lunghi e di UBS è partner della vostra associazione. Per il
norma vengono prese in un secondo momento e in successo di una PMI svizzera, quanto è
modo collegiale. Il «no» non esiste, quindi bisogna importante avere alle spalle una grande banca?
ascoltare con la massima attenzione e osservare Le grandi banche hanno una rete globale e una va-
senza distrarsi il linguaggio del corpo per cogliere i sta gamma di servizi. Redigono inoltre report ag-
non detti decisivi. Per esportare con successo in giornati, per esempio relativi a questioni valutarie,
Giappone un imprenditore ha bisogno di tanto e dispongono di specifiche analisi di rischio e delle
tempo e di comprendere a fondo la cultura locale. esportazioni. Le PMI non potrebbero ottenere per-
sonalmente tutte queste informazioni. I report sono
Forse sono in pochi a riuscirci senza aiuto. quindi delle buone fonti d’informazione, che forni-
Che sostegno concreto fornite alle scono alle PMI un quadro chiaro e comprensibile.
aziende nella preparazione di progetti per Le PMI possono senz’altro trarre benefici da un rap-
l’export? porto di fiducia con una grande banca. •
02 | 2018 PMIimpulse 11ESPANSIONE A Trübbach si respira un’aria familiare: il CEO di Evatec Andreas Wälti (a sinistra) men- tre parla con un colla- boratore. „LA COMUNICAZIONE È TUTTO” Nel 2016 Evatec, azienda tecnologica con sede nella valle del Reno sangallese, si lancia nel Sud-Est asiatico fondando due succursali. Andreas Wälti (CEO) ci parla di ostacoli, peculiarità culturali e dell’importanza della comunicazione. Di Denise Weisflog 12 PMIimpulse 02 | 2018
A sinistra: un’immagine
del montaggio nella camera
bianca (classe camera
bianca ISO 7).
In basso: controllo processi
e pressione in un impianto
di rivestimento.
nel loro modo di pianificare e disposte a investire solo a fronte di
rapidi profitti, con scarsa attenzione agli interessi da, o non da, tu-
telare. «Quando iniziammo a crescere e la concorrenza si fece più
aspra, capimmo che dovevamo essere più vicini ai nostri clienti,
impiegando personale nostro», racconta Andreas Wälti. L’obiet-
tivo era ottenere più rapidamente informazioni di prima mano e
instaurare con i committenti un rapporto di collaborazione più
intenso e più solido. «Volevamo dei collaboratori che lavorassero
esclusivamente per noi e si concentrassero solo su Evatec», spiega
T
Wälti.
rübbach (SG): c’è grande attività nei laboratori di Eva-
tec, impresa svizzera specializzata nello sviluppo, nella
produzione e nella vendita su scala mondiale di im-
ESPANSIONE NEL SUD-EST ASIATICO
pianti high-tech per il settore delle tecnologie a film Il 2016 segna l’abbandono del modello con gli agenti di commer-
sottile, utilizzate ad esempio per rivestire componenti cio e vede la creazione delle prime due succursali in Asia. Oggi
di smartphone, semiconduttori o LED. Su richiesta, Evatec è presente con società affiliate giuridicamente indipen-
Evatec mette a punto anche nuovi processi per pro- denti a Singapore, in Malesia, Cina e Giappone e con una succur-
dotti customizzati. sale a Taiwan. Sviluppo, produzione e assemblaggio sono rimasti
L’accesso ai laboratori di ricerca sottostà a severe in Svizzera.
norme igieniche e di sicurezza: i visitatori devono essere accom- Il Sud-Est asiatico è attualmente una parte di mondo con mer-
pagnati, indossare gli appositi indumenti protettivi e al nostro fo- cati in forte espansione e una crescita più elevata della Cina. Inol-
tografo è vietato fare certi scatti. Ciononostante, si respira un’aria tre, il suo mezzo miliardo di abitanti non è composto solo da
rilassata: la maggior parte dei 267 collaboratori della sede cen- manodopera a basso costo, ma anche da una classe media sempre
trale vive nei dintorni, dimostra un forte attaccamento nei con- più ampia e con esigenze di consumo occidentalizzate, destinata
fronti dell’azienda e ha instaurato rapporti amichevoli con i a crescere ulteriormente nei prossimi 20 anni: un target dal grande
colleghi. potenziale per le imprese svizzere.
Ed è proprio questo tipo di cultura imprenditoriale che An- Per poter avere successo nel Sud-Est asiatico, le aziende de-
dreas Wälti (CEO) e Marco Padrun (CTO) vogliono instaurare vono tener conto delle differenze culturali, specifiche da Paese a
nei loro progetti oltre i confini nazionali. Una strada, quella Paese. In Cina, ad esempio, i partner di una trattativa non devono
dell’export, che con circa il 98% di impianti installati all’estero mai perdere la faccia e le tattiche negoziali e il concetto di pun-
sembrava tracciata sin dall’inizio. tualità occidentali non funzionano. Inoltre, c’è bisogno di svariati
Fotos: Michele Limina
Negli anni Duemila, Evatec ha deciso di puntare su partner- meeting prima di riuscire a instaurare un rapporto di fiducia.
ship in Germania e negli Stati Uniti, mentre in Asia lavorava con Il fatto che Evatec operasse già nella regione e disponesse di
agenti di commercio. Figure professionali, queste, per lo più ope- una rete di contatti le tornò utile quando decise di stabilirsi nel
ranti per diverse aziende; spesso e volentieri poco lungimiranti Sud-Est asiatico. Tramite loro conoscenze, Wälti e Padrun ri- •
02 | 2018 PMIimpulse 13ESPANSIONE
2015
Evatec trasferisce la sede centrale da Flums (SG)
a Trübbach (SG).
Flums
2018
Trübbach Evatec fa il suo ingresso
nel mercato giapponese
con una società affiliata,
mantenendo però
parallelamente anche
un agente commerciale
in loco.
2017
Evatec apre un’ulteriore
società affiliata in Cina
e una succursale a Taiwan.
2016
Evatec abbandona il modello con gli agenti
di commercio finora in uso a Singapore e
in Malesia e lo sostituisce con società affiliate.
Cronologia dell’espansione all’estero.
questioni fiscali, i fondatori di Evatec si affidano a società di con-
sulenza specializzate nel relativo mercato, in grado di garantire
all’azienda svizzera soluzioni ottimali. «Per le operazioni inter-
Uno sguardo nel cuore di
Evatec: montaggio degli
nazionali è necessario capire dove vengono tassati i profitti, un
impianti di rivestimento. aspetto che vogliamo aver chiarito con certezza», prosegue.
Per inserirsi nel mercato del Sud-Est asiatico in modo rapido
e senza problemi, Evatec sceglie la formula dell’ufficio condiviso,
affittando degli spazi in un complesso dotato di tutta l’infrastrut-
• escono infatti a trovare un esperto taiwanese che li affianca nel tura necessaria, dai telefoni alle sale riunioni. A differenza di altre
lancio delle nuove sedi. Forte di una pluriennale esperienza nei imprese occidentali, Wälti e Padrun reclutano sin da subito dei
rapporti con l’Occidente e conoscendo entrambe le culture, que- collaboratori locali, per evitare possibili barriere linguistiche e
sto manager asiatico sa riconoscere e prevenire eventuali passi culturali nell’interazione con i clienti. Il CEO ricorda di essere ri-
falsi. «Con queste premesse siamo riusciti a evitare gaffe ed errori masto positivamente sorpreso di quante persone fossero pronte a
che a lungo termine ci avrebbero creato dei problemi», spiega lavorare per un’azienda svizzera appena insediata che pratica-
Wälti. mente nessuno nella regione conosceva.
VOLATILITÀ VALUTARIA FORMAZIONE IN SVIZZERA
Evatec decise di partire con i piedi di piombo. La costituzione Tutto il personale di Evatec in Asia fu mandato per tre mesi a
delle aziende fu curata da una società di consulenza internazio- Trübbach per seguire un training sui prodotti. Singapore e Ma-
nale. Per il finanziamento fu scelta UBS, banca di fiducia in Sviz- lesia sono due realtà alquanto multiculturali, abituate a confron-
zera presente anche a Singapore, che avrebbe gestito tutti i conti tarsi quotidianamente con altre popolazioni, per cui non c’è stato
e si sarebbe occupata anche della copertura valutaria. alcun tipo di attrito di carattere religioso o culturale. Il perfezio-
Il primo shock, i fondatori di Evatec lo subirono poco dopo namento, a cura di alcuni specialisti svizzeri, è poi proseguito nel
essersi affacciati sul mercato malese, quando il governo impose Sud-Est asiatico, dove i nuovi collaboratori hanno anche potuto
dall’oggi al domani l’obbligo di eseguire qualsiasi transazione migliorare le proprie conoscenze di inglese con dei corsi online.
commerciale in ringgit, la valuta nazionale. «Per noi si trattava di Stipendi e prestazioni sociali sono allineati agli standard locali.
una novità del tutto inspiegabile», rivela Wälti. I giovani impren- A posteriori, Andreas Wälti rimpiange di non aver investito
ditori svizzeri non poterono far altro che adeguarsi e vendere i più tempo nel training dei neoassunti, specialmente per quanto
Foto: Michele Limina
pezzi di ricambio in ringgit. Fortunatamente, la misura non toc- riguarda le conoscenze linguistiche e la formazione a Trübbach.
cava la vendita in valuta estera di macchinari importati interi. «È difficile che dodici settimane in Svizzera bastino per conoscere
«Quando si sceglie di operare nell’export bisogna tener conto i colleghi di lavoro e stringere amicizie a cui fare un colpo di te-
delle leggi vigenti nel rispettivo Paese», conclude Wälti. Per le lefono in caso di domande.» In effetti, la sede asiatica non dispone
14 PMIimpulse 02 | 2018ancora di tutto il know-how o di colleghi esperti a cui rivolgersi
per un consiglio.
Per quanto concerne la comunicazione, abbiamo fatto pre- „L’ASIA HA UN
FORTE POTENZIALE”
sente ai collaboratori che si sarebbero parlate persone per cui l’in-
glese è una lingua straniera. Per ridurre il rischio di fraintendimenti
abbiamo quindi consigliato di formulare frasi brevi e concise e
di evitare divagazioni. «La comunicazione è tutto», sottolinea
Wälti. I consigli del Responsabile
Corporate & Institutional
ALTRE SUCCURSALI Clients Asia Pacific, UBS.
Un anno dopo l’esordio a Singapore e in Malesia sono seguite
un’affiliata in Cina e una succursale a Taiwan. Dal 2018 Evatec è Signor Bieri, lei affianca molte imprese svizzere
inoltre presente in Giappone. Anche per questi mercati l’azienda nel loro processo di espansione in Asia.
si avvale di intermediari locali che conoscono a fondo il quadro Evatec è partita da Singapore. Un classico?
culturale e quello normativo, spesso molto complesso. Per analiz- Roger Bieri: Sì, molti dei nostri clienti muovono
zare la situazione e sviluppare gli affari, l’esperienza di persone i loro primi passi da Singapore o Hong Kong. Con
del posto è imprescindibile, anche perché convenzioni sociali e la sua posizione, il suo porto per container – il se-
mentalità variano da Paese a Paese. «In una riunione in Cina è condo più grande del mondo – un’infrastruttura
normale che i toni si animino, dopo mezz’ora sarà come se non d’eccellenza e un’amministrazione efficiente,
fosse successo nulla. I partner giapponesi sono invece estrema- Singapore si è affermata con successo come hub
mente cortesi e affidabili e il processo decisionale segue un rituale commerciale tra Europa e Asia. Hong Kong è in-
a cui bisogna attenersi scrupolosamente», aggiunge Wälti. vece considerata da sempre il centro finanziario
Tutte le sedi in Asia sono delle unità di vendita o di assistenza. e commerciale dell’Estremo Oriente: offre una va-
Nonostante le possibili sovvenzioni, Evatec non intende deloca- lida infrastruttura, vantaggi fiscali e buoni collega-
lizzare la produzione all’estero: gli impianti sono piuttosto costosi menti con il resto della Cina. Queste condizioni
e inoltre si vuole mantenere il know-how in Svizzera. «A nostro quadro rendono Singapore e Hong Kong due poli
avviso, nel segmento dell’ingegneria meccanica complessa in cui molto interessanti per impiantare un’azienda.
operiamo noi, non conviene produrre in un Paese con manodo-
pera a basso costo», spiega il CEO. Fuori discussione anche l’ipo- Quali sono le circostanze
tesi di costruire degli immobili di proprietà in Asia, anche se, nel economiche in Asia par
frattempo, al posto degli uffici condivisi sono stati affittati degli ticolarmente promettenti
spazi a uso esclusivo. per le aziende svizzere?
Ci aspettiamo che l’Asia continui
LO SCENARIO PEGGIORE a trainare la crescita economica
mondiale anche nei prossimi anni.
Per Evatec, l’estero è stata una mossa vincente. L’azienda conti- Roger Bieri, In molti Paesi asiatici si rileva un
nua a crescere senza aver subito forti contraccolpi, benché Wälti Responsabile CIC basso grado di sviluppo e quindi
APAC, UBS
e Padrun avessero comunque pronta un’exit strategy: «Abbiamo una forte necessità di recupero.
riflettuto molto su cosa fare se non avesse funzionato e, in quel Inoltre, a spingere la crescita è anche l’incremento
caso, saremmo tornati al sistema degli agenti». In Giappone, un dei consumi del ceto medio emergente.
mercato ostico per le imprese occidentali, Evatec porta avanti una
duplice strategia: da un lato opera con una propria società e di- Che cosa può fare un’impresa per prepararsi
pendenti locali, dall’altro prosegue la collaborazione con un al meglio all’espansione in questa regione?
agente. A seconda della piega che prenderanno gli affari, si deci- Come mostra il caso di Evatec, bisogna capire se
derà il modello su cui puntare in futuro. conviene adottare un modello con degli agenti
Per Wälti, uno dei momenti del processo di espansione che commerciali oppure con una distribuzione auto-
ricorda con più piacere è stato all’arrivo del primo ordine tramite noma. Un’organizzazione delle vendite autogestita
il proprio canale di distribuzione. Ma lo ha colpito anche vedere presuppone un certo volume di operazioni ed è
con quanta rilassata compostezza i collaboratori in Malesia hanno importante chiarire tutte le questioni logistiche, le-
accolto la notizia che i loro primi stipendi sarebbero stati accre- gali e fiscali. Poi entra in gioco la scelta della sede:
ditati con qualche giorno di ritardo a causa di un problema di co- alla luce dell’attrattiva di cui parlavamo, la maggior
ordinate bancarie presso una banca malese locale. parte delle imprese svizzere tende dapprima a
Ciò che rende maggiormente felice Andreas Wälti è che or- stabilirsi a Singapore o a Hong Kong. Dopodiché
mai i collaboratori delle sedi estere abbiano pienamente sposato ogni Paese offre vantaggi diversi – nonché sfide di-
la cultura imprenditoriale svizzera e si identifichino in Evatec. • verse – a seconda del settore e della domanda.
02 | 2018 PMIimpulse 15COPERTURA DEI RISCHI VALUTARI
REITZEL E
I SUOI
CETRIOLINI
SOTTACETO
Lo specialista dei sottaceti dipende
tantissimo dalla situazione internazionale
per quanto riguarda le sue attività di
import ed export. Per limitare gli impatti
della volatilità sui mercati valutari,
ha sottoscritto diverse coperture. Bernard Poupon,
CEO di Reitzel,
guarda al futuro
Di Sylvain Auger con ottimismo.
A
ncora l’estate non è finita. Ad Aigle, nello Chablais fatturato annuo ed è il principale sbocco del gruppo. India e Fran-
vodese, i caldi raggi settembrini fanno la gioia dei cia seguono a ruota. Nell’area di scarico di Reitzel, i grandi ca-
produttori regionali di cetrioli. La calura di luglio e mion con rimorchio in arrivo dall’Europa dell’Est affiancano i
agosto, seguita dalle temperature estive dei primi di camioncini dei produttori locali. Le consegne si susseguono e gli
settembre, ha dato una forte spinta alla produzione effluvi dell’aceto si propagano dallo stabilimento a pochi metri di
svizzera di questa cucurbitacea. Quasi 45 tonnellate distanza, dove le linee di produzione lavorano a pieno regime.
è il risultato di un produttore vallesano che ha ap-
pena consegnato la sua raccolta stagionale. Una de-
2018: L’ANNO DELLA RIPRESA
Fotos: Olivier Lovey
cina di colleghi della regione, proprio come lui,
fornisce la materia prima a Reitzel, lo specialista svizzero dei con- Ai piani alti troviamo il volto abbronzato e sorridente di Bernard
dimenti. È da Aigle, suo unico sito di produzione in Svizzera, che Poupon, direttore generale di Reitzel, che sprizza buonumore.
Reitzel rifornisce il mercato elvetico. Esso garantisce il 44% del Come vanno gli affari? «Decisamente meglio! Siamo soddisfatti
16 PMIimpulse 02 | 2018L’unico stabilimento
di produzione
svizzero che riforni- francese e internazionale. Senza cetrioli, niente fatturato. Ab-
sce il mercato
nazionale si trova biamo quindi alle spalle tre anni molto complicati, ma fortunata-
ad Aigle. mente il 2018 sta andando alla grande.» Fondato nel 1909, il
Una decina di pro-
gruppo se l’è già vista brutta anche in passato, ma il direttore di
duttori della re- Reitzel confessa che il 2015 è stato il peggiore dei suoi 30 anni
gione fornisce i alla guida dell’azienda.
cetriolini a Reitzel.
Il mercato svizzero
rappresenta il 44%
del fatturato annuo.
UN’AZIENDA INTERNAZIONALE
Attiva da oltre un secolo nello Chablais vodese, Reitzel produce
ad Aigle sottaceti, in particolare cetriolini, mais e cetrioli lunghi
affettati. Questa produzione è destinata quasi esclusivamente al
mercato elvetico e rappresenta oltre il 70% del fatturato generato
in Svizzera. L’assortimento include anche dressing per insalate,
maionese, ketchup e senape, che nel complesso contribuiscono al
„LA SFIDA DI REITZEL
20% del fatturato. Reitzel però è soprattutto un’azienda esporta-
trice. Nel 1990 acquista delle quote della società turca Zey-Tur-
San. A distanza di cinque anni, acquisisce in Francia le
NON È IL DOLLARO, Conserveries Bésiers e in seguito, nel 2000, la società Briand.
La voglia di esplorare nuovi territori non si arresta qui. Nel
MA L’EURO.”
2005 Reitzel penetra nel mercato indiano con una filiale a Ban-
galore che consentirà l’approvvigionamento di cetriolini in in-
verno, quando la produzione europea (Svizzera, Germania,
Polonia, Romania, Macedonia, Ungheria) è ferma. Oggi il mer-
cato francese rappresenta il 41% del fatturato del gruppo (44%
per la Svizzera), che dà lavoro a oltre 450 persone, di cui un cen-
di vedere che l’esercizio 2018 stia girando a nostro favore.» Il tinaio ad Aigle. Il gruppo, quindi, dipende molto dal contesto in-
gruppo esce da tre anni difficili «ma per ragioni diverse», com- ternazionale sia per l’import sia per l’export e questo spiega il
menta Bernard Poupon. «Nel 2015, l’abbandono della soglia mi- triennio buio che l’azienda ha alle spalle. Ma cosa era successo?
nima ha consentito ai nostri concorrenti stranieri di penetrare con
grande facilità nel mercato svizzero. Per motivi sia soggettivi sia
psicologici, i grandi distributori svizzeri hanno pensato bene di
SVIZZERA: ISOLA DEI PREZZI ELEVATI
comprare all’estero e la cosa non ci ha aiutato.» Il 15 gennaio 2015 la BNS abolisce la soglia minima di cambio: il
La serie nera è proseguita l’anno successivo: «Nel 2016, la ca- conseguente apprezzamento del franco svizzero affossa i fatturati
duta del rublo in Russia ci ha fatto perdere un grande mercato», di Reitzel, che in qualche modo deve gestire gli effetti valutari, re-
prosegue Bernard Poupon. «Infine, lo scorso anno, la grande sic- agendo rapidamente per contrastare la concorrenza dei prodotti
cità in India ha compromesso la produzione di cetriolini. Per noi importati, il cui prezzo è improvvisamente calato del 20% circa.
l’India è un grande bacino d’approvvigionamento per il mercato Ad aprile 2016, in occasione della conferenza stampa per la pre- •
02 | 2018 PMIimpulse 17COPERTURA DEI RISCHI VALUTARI
• sentazione del bilancio 2015, Reitzel annuncia una diminu-
zione del 13,6% del fatturato in franchi svizzeri, che rasenta i 40
milioni. In euro, il calo è solo dell’1,6%. «Oltre alla contrazione
del fatturato, il vero problema del 2015 è stato il clima negativo
generato dalla decisione della BNS», spiega Bernard Poupon e
aggiunge: «I grandi distributori hanno inviato un segnale: la Sviz-
zera è diventata troppo cara».
Il problema di Reitzel è comune a tutte le aziende esportatrici
svizzere. Fortunatamente, diversi strumenti tutelano contro i ri-
schi dei cambi, in gergo chiamati hedging. Per le PMI svizzere
UBS ne mette a disposizione sei, tra cui il cancellable forward, il
risk reversal o l’operazione a termine (vedi spiegazioni sotto). In-
fatti, anche la minima fluttuazione può avere gravi ripercussioni
sulle aziende svizzere di import-export. Ma non si tratta solo di
una copertura: l’hedging serve all’azienda per definire una strate-
gia a lungo termine a garanzia dei propri interessi.
TUTELARSI DAGLI EFFETTI DEL CAMBIO
La strategia di copertura parte dall’individuazione dei rischi che Occorre poi affrontare la questione se trasferire o mantenere
possono avere molteplici origini. Per esempio dal cash flow col- i rischi residui, calcolando se l’azienda è o meno in grado di co-
legato alla compravendita di merci in valuta estera, da offerte in prirli. La scelta dello strumento di copertura è quindi determi-
moneta estera o dalla quantità di valuta estera detenuta in conto. nante e l’ultima fase della strategia consiste proprio nel misurare
Questa prima fase permette di valutare i rischi a cui stare partico- la performance di tale copertura. Una valutazione sistematica de-
larmente attenti, per anticipare l’orientamento dei mercati valu- gli effetti del cambio e delle misure di copertura fornisce infatti
tari in un determinato periodo. Successivamente, coordinando all’azienda dati preziosi per le sue future decisioni. Per le PMI che
acquisti e vendite all’estero in modo intelligente, le aziende pos- operano sui mercati internazionali, l’abbandono della soglia mi-
sono facilmente limitare o addirittura eliminare i numerosi rischi nima da parte della BNS ha ormai reso prioritario il ricorso alla
legati ai cambi. copertura dei rischi valutari.
GLI STRUMENTI PER PROTEGGERSI DAI CAMBI Risk reversal: è uno strumento di coper-
tura conservativo che offre piena prote-
ESISTONO. MA QUALI SCEGLIERE? zione contro perdite valutarie. Allo stesso
tempo, il prodotto consente di parteci-
pare, senza versamento di premi iniziali,
a un’eventuale performance positiva del
sottostante fino a un determinato tetto
Le aziende che a livello internazionale cabili si vendono USD e acquistano massimo del prezzo d’esercizio, detto
scambiano merci, servizi o capitali CHF solo se il tasso di cambio USD/CHF cap level.
non possono arenarsi sui rischi legati raggiunge o supera un corso prestabilito.
ai cambi. UBS offre varie possibilità Se in una data di scadenza intermedia il Operation swap: l’azienda necessita di
di copertura (hedging) in funzione delle tasso di cambio USD/CHF scende sotto il una semplice copertura dei rischi valutari
esigenze specifiche di ogni azienda e corso prestabilito, UBS revoca il contratto cambiando immediatamente un certo
dell’esposizione ai rischi. Ma offre anche a termine su divise per questo periodo. importo in un’altra valuta al tasso del
strategie alternative che tengono conto momento. Questo strumento impone di
della situazione globale dell’azienda. Kick into forward: questa soluzione riacquistare lo stesso importo (a condi-
Ne illustriamo alcune. su USD/CHF offre, oltre a una copertura zioni forward) in un determinato giorno
totale del rischio valutario in USD senza di riferimento nel futuro.
Cancellable forward: permette di coprire pagamento di un premio, anche la
flussi di cassa periodici in dollari con un possibilità di partecipare a un’eventuale Operation forward: l’azienda desidera
rinnovo mensile (USD/CHF). Di norma, performance positiva del corso. Se il semplicemente coprire i rischi valutari
questo prodotto è strutturato per metà in tasso di cambio USD/CHF non tocca una fino a un tasso di cambio worst case de-
Fotos: Olivier Lovey
un periodo di tempo fisso e per l’altra determinata soglia (kick-in level), l’azienda finito in anticipo. Per farlo, converte un
metà in un periodo revocabile. Durante i beneficia di un corso USD superiore dato importo in un’altra valuta per una
periodi fissi viene garantito il tasso di all’attuale tasso di cambio del mercato data (o una fascia temporale) predefinita
cambio a termine. Durante i periodi revo- a termine per il dollaro. e a un tasso di cambio prefissato.
18 PMIimpulse 02 | 2018RUBRIK
De la campagne
indienneCAMPAGNE
aux
Ad Aigle, Reitzel
produce principal-
DALLE
mente sottaceti.
Con un franco così
forte, il gruppo
fatica a esportare
i suoi prodotti
svizzeri. Reitzel si
supermarchés
DELL’INDIA
rifornisce di cetrio-
lini sia in Svizzera,
sia nell’Europa
dell’Est.
français
AI SUPERMERCATI
FRANCESI
A Bangalore, la filiale indiana del
gruppo Reitzel produce cetriolini
di piccola pezzatura destinati ai
mercati europei e americani.
Reitzel India collabora con 5000 agri-
coltori indiani. I collaboratori del
Questa decisione ha effettivamente inasprito la volatilità nel reparto agricolo del gruppo incaricati
mercato valutario. Dopo anni di non volatilità, sono tanti i diri- di stipulare accordi di partenariato
genti d’azienda che non si sono ancora resi ben conto dei rischi che con gli agricoltori locali sono oltre un
centinaio.
hanno corso. Non è certo il caso di Bernard Poupon, a capo del
gruppo Reitzel costituito da tre unità: Reitzel Suisse che «dipende Reitzel fornisce i semi e i prodotti
fortemente dalle importazioni di cetriolini dall’Europa centrale fitosanitari. Gli agricoltori indiani se-
(Macedonia, Bosnia, Ungheria...)» e poi, come spiega il direttore guono una formazione specifica per
generale di Reitzel, «la Francia, con due stabilimenti di produzione, la coltivazione del cetriolo e vengono
aiutati a migliorare il rendimento.
e l’India, dove la nostra filiale produce cetriolini di piccola pezza-
tura per l’esportazione in Germania, Regno Unito e USA».
I primi raccolti avvengono a circa
90 90 giorni dalla semina e proseguono
LA FORZA DEL FRANCO OSTACOLA L’EXPORT per 30-40 giorni.
Per soddisfare le esigenze di Swissness, Reitzel produce e com-
mercializza cetriolini svizzeri a marchio Hugo… destinati al mer-
cato elvetico. «Esportare questa produzione è molto difficile a Con un’organizzazione sistematica,
Reitzel recupera i prodotti presso
causa del franco forte», precisa Bernard Poupon. Ma per quanto
ogni agricoltore.
riguarda le altre unità del gruppo? Il direttore generale ci spiega:
«In Svizzera vendiamo in franchi, ma acquistiamo per lo più in
euro. La sfida di Reitzel Suisse quindi non è il dollaro, ma l’euro.
Il nostro consulente UBS ci aiuta a scegliere le opzioni per met- In seguito, i cetriolini vengono messi
terci al riparo dai rischi del cambio». in fusti d’aceto per il trasporto negli
Bernard Poupon specifica: «Al momento procediamo per tri- stabilimenti di Reitzel India.
mestri. Se intravediamo un rischio potenziale, scegliamo una co-
pertura più lunga. Siamo protetti, ma la situazione resta
imprevedibile. Il franco svizzero dipende fortemente dagli eventi Dopo la cernita e il lavaggio, i
internazionali ed è impossibile prevederne il corso tra sei mesi. cetriolini vengono confezionati in
Ora siamo coperti con un tasso dell’1,17% utilizzato per vendite vasetto, con i rispettivi aromi.
e acquisti».
L’euro non è la sola valuta con cui Bernard Poupon deve ve-
dersela: c’è anche il dollaro. «Vendiamo tantissimo in dollari per I pallet vengono spediti per via
le nostre attività internazionali», ci spiega, «e inoltre la rupia in- aerea. Reitzel India rifornisce
principalmente Francia, Germania,
diana è fortemente legata alla valuta statunitense. Quindi ci ser-
Regno Unito e USA.
vono buone previsioni sul dollaro quando acquistiamo in India o
quando vendiamo all’estero. I rischi vengono gestiti con buone
coperture, ma le fluttuazioni dei cambi sono un grosso problema
per tutte le aziende che operano a livello globale». •
02 | 2018 PMIimpulse 19Puoi anche leggere
