Il Key Account Management Strategico nelle aziende B2B - Corso di Key Account Management e Trade Marketing Bologna, 28 Settembre 2020 Giampaolo ...
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Il Key Account Management Strategico nelle aziende B2B
Corso di Key Account Management e Trade Marketing
Laurea in Management e Marketing
Dipartimento Scienze Aziendali
Bologna, 28 Settembre 2020
Giampaolo Morandi, Iemca General Manager
Iemca
● Iemca è il leader mondiale tra i
produttori di caricatori di barre
presente in tutti i principali mercati
mondiali attraverso una rete filiali
proprie e distributori terzi,
● Con i suoi 500 dipendenti è
l’azienda principale che fa parte di
Bucci Industries, storico Gruppo
Faentino
© 2017 Iemca is a Division of Bucci Automations S.p.A, an Italian limited liability share company and a fully owned subsidiary of Roberto Bucci e C. S.p.A. All rights reserved. Printed in Italy.
Iemca and the Iemca logo are registered trademarks of Bucci Automations S.p.A. The trademarks identified in this material are the property of their respective owners.
Il modello di business
Iemca produce macchinari che sono al tempo stesso accessori di
altre macchine. Per migliore comprensione: stanno al tornio come
la stampante sta al PC.
I possibili clienti sono quindi: utilizzatori finali, rivenditori di
macchine utensili e costruttori di macchine utensili.
Il modello distributivo è quindi multicanale. Ciascun canale, però,
richiede comportamenti organizzativi completamente differenti. Gli
utilizzatori sono principalmente PMI o addirittura aziende artigiane,
mentre i costruttori (OEM) sono aziende di taglia industriale
maggiore.
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I rapporti con gli OEM
Il settore della produzione delle macchine
utensili vale circa 70 MLD di USD a livello
globale ma è stato costituito per decenni
da PMI. Negli ultimi 20 anni si è assistito ad
una progressiva (anche se ancora lenta)
concentrazione tra gli operatori attraverso
operazione di M&A che ha via via portato
alla creazione di gruppi complessi operanti
a livello globale.
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L’impatto sui processi decisionali
La creazione di strutture
organizzativamente più complesse
complica notevolmente i processi
decisionali. Quanto più l’organizzazione
nel proprio complesso si allontana da uno
schema funzionale puro e si avvicina ad
una matrice tanto più frammentato
diventa il potere decisionale e tanto più
facilmente nessuno all’interno
dell’organizzazione ha una visione
d’assieme sul processo.
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Iemca and the Iemca logo are registered trademarks of Bucci Automations S.p.A. The trademarks identified in this material are the property of their respective owners.I Key Account Managers in Iemca
Ciò rende estremamente difficile per
un’azienda partner operare con
aziende così organizzate. Per
questo motivo in Iemca da anni
operiamo utilizzando i KAM per
gestire i clienti OEM di grandi
dimensioni. E ci riusciamo con
successo.
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Integrare i centri decisionali
aziendali al fine di perseguire
l’ottimizzazione del processo
richiede grandi doti di
coordinamento . Noi utilizziamo i
KAM per presidiare due processi
fondamentali nel rapporti con gli
OEM: i progetti di comakership e i
global agreements.
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I processi di comakership
Sviluppiamo di frequente progetti di
di lancio di nuovi prodotti in
associazione con questi grandi
costruttori. Si tratta di progetti
complessi che richiedono la
capacità di integrare R&D,
Produzione, Marketing e Vendite da
entrambe le parti.
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I Global Agreements
Altre volte abbiamo la necessità di
sviluppare un accordo quadro che
preveda la vendita e l’assistenza
tecnica di una intera gamma di
prodotti a livello globale (20+
mercati).
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Iemca and the Iemca logo are registered trademarks of Bucci Automations S.p.A. The trademarks identified in this material are the property of their respective owners.Key Account Management
I rischi e le opportunità
La cosa più sensata da fare sarebbe
che entrambe le organizzazioni
operassero identificando due KAM
in maniera tale coordinare le
rispettive aziende. Questo però
spesso non accade rendendo
complicato il raggiungimento degli
obiettivi del progetto.
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Iemca and the Iemca logo are registered trademarks of Bucci Automations S.p.A. The trademarks identified in this material are the property of their respective owners.L’aspetto strategico del ruolo del Key Account Manager
Per un’organizzazione avere la
capacità di gestire processi
complessi attraverso un KAM
significa dotarsi di uno “strumento”
potente al fine di ottimizzare il
raggiungimento degli obiettivi di
progetto (rispetto delle specifiche
tecniche, raggiungimento dei costi
target e mantenimento dei tempi)
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Nel caso di progetti di comakership
il rischio di operare senza key
account è che si fallisca almeno uno
degli obiettivi del progetto. Nel
nostro settore, che è di estrazione
tecnica, la variabile a rischio
maggiore è quella dei tempi seguita
da quella dei costi.
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Nel caso di Global Agreement il
rischio maggiore è che venga data
esclusiva priorità all’aspetto delle
vendite a discapito della
profittabilità complessiva
dell’accordo.
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Ma l’aspetto più strategico
dell’impiego di KAM è dato dal fatto
che rendendo i processi
intercompany efficaci ed efficienti
l’azienda capace di gestire le
relazioni con i propri grandi clienti
diventa favorita nel medio-lungo
periodo nelle relazioni con il cliente.
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Le organizzazioni, come le persone,
tendono a replicare i
comportamenti di successo e a
favorire le situazioni “semplici”.
Applicare logiche di Key Account
Management può quindi
permettere di ottenere relazioni di
successo nel lungo periodo e di
alzare solide barriere all’uscita per
i grandi clienti.
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Giampaolo Morandi
General Manager
g.morandi@bucci-industries.com | M. +39 0546 698000Puoi anche leggere
