CRM in a Box Business Model Canvas - Microsoft
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CRM in a Box Business Model Canvas © 2021 Altea Federation All rights reserved © 2021 Altea Federation All rights reserved
P A G E 2
Alterna, Nextea &
Altea Federation
© 2021 Altea Federation All rights reserved
HOLONIC
NEVER STOP GROWING TOGETHER
MANTRA
Altea Federation configura il proprio modello
organizzativo come un sistema “OLONICO
VIRTUALE”:
Un’organizzazione in cui le aziende del gruppo,
ognuna con una propria autonomia, esprimono
competenza distintiva nel perimetro in cui
operano.
ALTEA FEDERATION
Un modello d’impresa adattativo capace di
raccogliere tutta l’intelligenza presente nella
propria rete per ricombinarsi in una nuova forma
e rilasciare il maggior valore possibile per
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rispondere alle specifiche esigenze dei clienti.
© 2020 Altea Federation All rights reserved
Page 4
ALTEA FEDERATION
OUR Results °
86
102
Mln €
126
Mln €
130
Mln €
#TOP100
Italian Ranking
Software and IT Services
Sviluppata da IDC Italy
Pubblicata da DataManager
24
72 Mln €
62
Mln €
Mln €
2015
2016
2017
2018
2019
2020
PEOPLE CUSTOMERS
+280 +800
MERCATI
INDUSTRIES 6 1 MANUFACTURING
DISTRIBUTION
SMB
FASHION & RETAIL
MANAGED ACCOUNT & HIGHLIGHT
ENTERPRISE 5 2 PROFESSIONAL SERVICES
ALTERNA UTILITIES
FASHION
UTILITIES
4 3
SOLUTION AREAS
FATTURATO 2019 MODERN WORKPLACE
+ 32,7 Mio € BUSINESS APPLICATIONS
APPLICATIONS &
INFRASTRUCTURE
DATA & AI
© 2021 Altea Federation All rights reserved
P A G E 6
Offerta
MODERN BUSINESS APPLICATIONS
WORKPLACE Microsoft Dynamics 365:
Microsoft 365 Business Central
Office365 Finance
Enterprise Mobility Supply Chain Management
Cyber Security Retail
Customer Engagement
Customer Insights
ALTERNA Customer Services
OFFERING Field Service
Talent
Fashion
APPLICATIONS DATA & AI
& INFRASTRUCTURE Business Analytics
Data Center Transformation Machine Learning
Cloud Azure Power BI
Hybrid Cloud IoT
Cognitive Services
Bot Framework
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P A G E 7
7
Nextea
P A G E
La nostra Company
Nextea è la società di Management Consulting di
Altea Federation e raccoglie l’esperienza ventennale di
professionisti cresciuti al fianco delle aziende in
progetti di digitalizzazione e innovazione.
La mission di Nextea è abilitare la convergenza tra
Business e Tecnologia e ottenere la massima
espressione del valore aziendale e della sua
competitività.
Il nostro approccio copre l’intero ciclo di vita dal
Concept to Value per la realizzazione della
trasformazione, innovazione e crescita del modello di
business.
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P A G E 8
Approccio Nextea
• Generare nuovi modelli di Business in grado di trasformarsi per collegare trend di mercato, bisogni dei
clienti e tecnologie emergenti
• Identificare nuove opportunità di crescita nell’era digitale attraverso processi di innovazione strategica
che partano dalla customer experience e dalla co creazione di nuovi modelli di business in una
prospettiva di ecosistema
• Gestire la Corporate Innovation come un processo formale e strutturato con la medesima agilità
di una start-up
• Realizzare una nuova generazione di talenti e leader nelle organizzazioni in grado di guidare
il processo di Business Transformation
Business Optimization:
Gestire i rischi con una prospettiva strategica
Guidare la crescita del Business
Raggiungere l’eccellenza operative
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P A G E 9
Ambiti di Competenza
Cross FINANCE & CPM
CUSTOMER CENTRIC
TRANSFORMATION
Vertical
• Planning and Control • Customer Experience
Processes Management
• Corporate Performance • Sales & Channel SUPPLY CHAIN
Management Management
• & Scenarios Planning • Customer Service EFFECTIVENESS
STRATEGY Excellence
• Digital Marketing • Strategia Supply Chain
& BUSINESS • Pianificazione Integrata
TRANSFORMATION Vendite e Supply Chain
• Ottimizzazione Supply
• Business Plan Chain & Collaborazione
con il Network
e Business Model PRODUCT •
INFORMATION Ottimizzazione
and Strategy Design INNOVATION del Livello di Servizio
• ExO Organization
TECHNOLOGY & LIFECYCLE & Replenishment
EXPLOITATION MANAGEMENT • Gestione
delle Performance
• IT Application • Gestione ciclo di vita della Supply Chain
Architecture diagnostic prodotto
• Technical Architecture • Disegno prodotto
Strategy e Industrializzazione
INTERACTIVE • Digital and Cloud • Sviluppo collaborativo
ORGANIZATION Transformation del prodotto MANUFACTURING
• IT Transformation and • Digital Twin di Prodotto & OPERATION
AND PEOPLE VALUE Governance services e di Processo EXCELLENCE
• Interactive Organization • MOM & Smart Factory
• People Value • IOT & Smart Product
• Business Process • Efficacia nel Servizio
Post Vendita
Management • Manutenzione Avanzata
• Governance, Risk e Predittiva
• & Compliance © 2021 Altea Federation All rights reservedP A G E 1 0
Soluzione Proposta
© 2021 Altea Federation All rights reservedP A G E 1 1
Benefici Attesi
CRM in a Box Benefici
• Time to market Rapido
• Controllo della forza vendite • Costi chiari e predefiniti
• Visibilità pipeline di vendita • Processi commerciali omogenei
•
•
Accuratezza previsioni commerciali
Produttività forza vendita Why •
•
Misurazione performance commerciali
Vista unica informazioni dei clienti
Criticità
• Cicli di vendita lunghi
Prodotto
• Processi commerciali disomogenei
• Frammentazione dei dati e scarsa conoscenza del Servizio
cliente
CRM in a Box
• Visibilità previsioni vendita
• Misurazione performance commerciale «Sales Performance
Management»
Azienda Value Proposition
Leve
Attività
• Processi commerciali • Funzionalità predefinite
• Gestione forza vendita • Soluzione preconfigurata
• Pianificazione • Minimizzazione delle personalizzazioni
commerciale • Best Practice di processo
• Misurazione performance
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CRM in a box - Ambito «Core»
What
Sales Performance Management
Gestione opportunità di vendita
Gestione del processo di acquisizione
e qualificazione dei lead Gestione
Gestione Lead, Gestione del ciclo di vendita
opportunità
«Web to Lead» account, contact
Commerciali Catalogo prodotti e listini
Gestione del portafoglio clienti e dei contatti Gestione offerte di vendita
Gestione della pipeline di vendita Dashboard e KPI commerciali
Pipeline di • Analisi portafoglio lead e account
Assegnazione e gestione degli obiettivi Vendita e Dashboard
• Analisi Pipeline e Funnel di vendita
di vendita alla struttura commerciale forecast e Reporting
commerciale • Performance ciclo di vendita
Gestione del Forecast commerciale • Obiettivi commerciali e Forecast
Implementazione rapida di funzionalità di CRM predefinite e “out of the box”.
Minimizzazione delle personalizzazioni, Dashboard e reporting essenziali e pronti all’uso
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CRM in a Box - Value Proposition
What Sales Performance Management
Potenziare le opportunità Migliorare l’efficacia Acquisire una conoscenza Aumentare la fedeltà dei Monitorare le
di acquisizione di nuovi dei processi di vendita: diretta dei propri lead e propri clienti grazie a: performance dei processi
clienti dai vari canali attraverso: clienti per adeguare e commerciali attraverso
dell’azienda Riduzione del ciclo di vita
personalizzare l’offerta Dashboard e Reporting
• • Miglioramento
delle opportunità, e personalizzazione della integrati e interattivi
comunicazione con il
• Aumento dei tassi di
cliente
chiusura delle vendite
• Aumento
• Miglioramento della
accuratezza delle previsioni della soddisfazione
delle vendite del cliente
• Miglioramento della
soddisfazione e
dell’ingaggio della forza
vendita
• Repository di dati sui lead e © 2021 Altea Federation All rights reserved
clienti, unico e facilmente
accessibileP A G E 1 4
CRM in a Box - Deliverables
What
Con un ambito di lavoro predefinito, “Sales Performance Management” aiuta a massimizzare il potenziale della forza vendite
e migliorare le performance commerciali accorciando i tempi di realizzazione.
Sales Performance Management affronta alcune sfide insieme al cliente
PROJECT BUSINESS CONFIGURAZIONE
MANAGEMENT UNDERSTANDING DELLA SOLUZIONE
WORKSHOP
MIGRAZIONE FORMAZIONE ADOZIONE
DEI DATI CLIENTE UTENTI DEL MODELLO
BUSINESS COACHING
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CRM in a Box - Approccio
How DISCOVERY CONFIGURA ADOZIONE
1 2 3
Customer Comunicazione
Configurazione
Business Model e Ingaggio Utenti
Organizzazione componenti
commerciale
Attività
Misurazione
MODELLO
COMMERCIALE IMPLEMENTAZIONE ADOZIONE e follow up
Condivisione
Obiettivi Processi Creazione Report
di Vendita e Dashboard
KPI commerciali Migrazione e Formazione e Business
popolamento iniziale Coaching
dati cliente
ASSICURARE L’ADOZIONE
DISEGNARE IL MODELLO ATTIVARE LA SOLUZIONE
DEL MODELLO
Obiettivi
Definire le caratteristiche chiave del Configurare le soluzione, i report e le Accompagnare l’azienda nel percorso
modello di business dashboard definite di acquisizione del CRM, dalla fase di
e commerciale; comprendere Popolare il sistema con i dati cliente disegno e progettazione fino a quella
e standardizzare i processi esistenti nei sistemi attuali di formazione e affiancamento al
di vendita chiave e i KPI personale che si occuperà
di misurazione concretamente del suo utilizzo.
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Microsoft Dynamics 365 Sales
Actionable Sales
Insight Customer Performance
Personal Customer
Engagement Management
Seller Manager
© 2021 Altea Federation All rights reservedP A G E 1 7
Elementi costitutivi dell’offerta
1 Discovery del modello di Business
ORGANIZZAZIONE
BUSINESS MODEL COMMERCIALE PROCESSI DI VENDITA KPI COMMERCIALI
• Comprendere il modello di • Comprendere la Processi e «use case» • Comprendere il modello di
Business Organizzazione commerciali performance commerciale
• Definire il «Customer Data commerciale: territoriale, • Acquisizione Lead canale • Prioritizzare e selezionare
Model», le dimensioni di area di business, esclusività, diretto, indiretto, on line, altro dashboard e KPI
ecc. (es. eventi, fiere, ecc,)
analisi di lead, account: • Gestione e assegnazione lead
commerciali rilevanti
• Dati anagrafici, Area di • Acquisire la Struttura a organizzazione commerciale • Analisi portafoglio lead e
Business, Segmento commerciale • Visita/contatto lead e account
cliente, Mercato/settore, • Diretta generazione account • Analisi Pipeline e Funnel di
Canale • Indiretta • Generazione e gestione vendita
• … e delle opportunità • Canali (dealer, distributori) opportunità (ciclo di vita) • Performance ciclo di vendita
• Linea di Business, Famiglia • Back office commerciale • Gestione pipeline e funnel
prodotto, Prodotto • Obiettivi commerciali e
• Acquisire il modello degli vendita Forecast
Obiettivi commerciali • Gestione obiettivi commerciali
e forecast
Metodologi
a di lavoro Workshop 1 Workshop 2 Workshop 3 Workshop 4
© 2021 Altea Federation All rights reservedElementi costitutivi dell’offerta P A G E 1 8
1 Configura (1/2)
Setup iniziale Customer Engagement Sales con definizione della security in base alla forza vendita
Adeguamento entità Lead – Account – Contact con l’inserimento eventuale di campi proprie della realtà Encaplast
•Gestione deduplica Lead
•Normalizzazione indirizzi
•Gestione GDPR Log
Adeguamento entità Opportunity e Quote con l’inserimento eventuale di campi proprie della realtà Encaplast
•Gestione avanzamento e percentuale di successo
•Gestione motivi di chiusura opportunità
Prodotti e Listini
•Vista l’alta personalizzazione dei prodotti oggetto di offerta si propone l’utilizzo di un semplice listino composto da macro prodotti con prezzi modificabili
direttamente dal Sales Man. Sarà possibile da parte del SalesMan allegare i documenti di offerta all’opportunità
Carrello [OPZIONALE in aggiunta a quanto espresso in Prodotti e Listini]
•Carrello con gestione Famiglie standard articoli
•Gestione prodotti correlati
•Gestione tipologie di sconto di riga e di testata
•Aggiunta prodotti liberi
•Gestione commenti di riga
Questa modalità include anche la stampa dell’offerta
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Elementi costitutivi dell’offerta
2 Configura (2/2)
Configurazione Obiettivi
• Setup del modulo base di Customer Engagement Sales
Configurazione Forcasting
• Setup del modulo base di Customer Engagement Sales
Processi
• Assegnazione Lead tramite azione manuale non basata su logiche di territorio o di prodotto
• Configurazione e adattamento del Business Process Lead to Opportunity
Dashboard
• Distribuzione e profittabilità Account
• Monitoring Lead
• Gestione Pipeline e forcasting
Configurazione del connettore a SalesNavigator (extra CRM in a box)
• Inserimento del Lead da campagna Linkedin
Configurazione integrazione con Teams (extra CRM in a box)
Caricamento iniziale del parco Account, Contact e Lead
• Da effettuarsi tramite fornitura di un template Excel da compilare a cura del cliente con i dati storici realtivi a queste tre entità
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Elementi costitutivi dell’offerta
3 Adozione del nuovo processo
COMUNICAZIONE MISURAZIONE FORMAZIONE
E INGAGGIO E FOLLOW UP E BUSINESS COACHING
• Coinvolgimento utenti • Preparazione della • Formazione utenti su processi
• Comunicazione reportistica per monitorare commerciali e utilizzo della
• Processi di ingaggio e l'adoption soluzione
motivazione • Business Coaching e follow up
• Misurazione continua livelli
settimanale
di adozione e
comunicazione/diffusione • Raccolta continuativa feed back
dal campo: Sistema di
miglioramento continuo del CRM
Comunicazione di progetto Formazione Utenti
• Comunicazione sponsor di Analisi report di misurazione • Formazione processo di CRM
Metodologia
progetto del grado di adoption nel primo (2 sessioni formative)
di lavoro
• Newsletter di avanzamento mese di avviamento • Formazione sistema CRM
progetto (2 sessioni formative)
Incontri di follow up settimanale (4)
con utenti per miglioramento
© 2021 Altea Federation All rights reserved adoptionP A G E 2 1
Ipotesi di Piano
© 2021 Altea Federation All rights reservedP A G E 2 2
Time to market - 3 mesi
W1 W2 W3 W4 W5 W6 W7 W8 Mese 3
Fase 1:
Fase 2: CONFIGURAZIONE Fase 3: ADOZIONE
DISCOVERY
Business Model Configura Misurazione e Fine Tuning
Organizzazione
Creazione Report
Commerciale
e Dashboard
Business coaching
Processi
Commerciali Popolamento dati
KPI
Commerciali Formazione
Output Modello Rilascio
Commerciale soluzione
© 2021 Altea Federation All rights reservedP A G E 2 3 Economics © 2021 Altea Federation All rights reserved
P A G E 2 4
Budget di Progetto
COMPONENTE PROGETTUALE STIMA PRELIMINARE
Soluzione CRM in a Box basata su Microsoft Dynamics 365 Sales € 35.000
Discovery
Configura
Adotta
OPZIONALE Carrello per la composizione dell’offerta € 6.000
Questa quotazione non comprende :
• i costi di Travel & Living,
• il costo del servizio di AMS/ALM di Alterna
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Canoni SaaS
DESCRIZIONE LISTINO/MESE Q.TÀ LISTINO/ANNO TOTALE
MS Dynamics 365 Sales
Dynamics 365 for Sales, Enterprise Edition € 80,10 1 € 961,2
TOTALE CANONE ANNUO € 961,2
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