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IDC Topline
MANUFACTURING SERVITIZATION:
MODELLI DI BUSINESS INNOVATIVI E
UN NUOVO VALORE PER I CLIENTI
Autore: Sponsorizzato da
Diego Pandolfi
Febbraio 2021
IDC # EUR147457121
Manufacturing Servitization: modelli di business
innovativi e un nuovo valore per i clienti
Introduzione
La soddisfazione dei clienti si conferma oggi una delle
principali priorità delle aziende manifatturiere, ma essere in AT A GLANCE
grado di fornire un valore sempre maggiore al mercato
KEY STATS
impone necessariamente un’attenta analisi delle esigenze e
» Il 53% delle aziende manifatturiere italiane
delle dinamiche evolutive della domanda. La qualità dei indica il miglioramento della soddisfazione
prodotti, dei servizi e delle esperienze offerte rimane un dei clienti come la principale priorità di
parametro di valutazione fondamentale, ma i clienti business.
» Il 36% delle realtà industriali in Italia si
chiedono oggi anche innovazione, personalizzazione e
trova in una fase intermedia o avanzata di
velocità di risposta. Per queste ragioni, le realtà implementazione dei progetti di
manifatturiere devono ripensare i propri modelli di business innovazione basati sull’Internet of Things.
e reagire adeguatamente ai cambiamenti del mercato. KEY TAKEAWAYS
L’Internet of Things (IoT) sta supportando le
Le tecnologie digitali si pongono al centro delle
aziende manifatturiere nell’innovazione del
trasformazioni e dell’innovazione del settore manifatturiero: loro modello di business, abilitando il
sono in grado, infatti, di abilitare l’agilità, la flessibilità e la passaggio da un’offerta basata sul prodotto
verso un nuovo modello integrato basato
resilienza necessarie ad adattarsi ai nuovi comportamenti
sul servizio (servitization). I prodotti
dei clienti e per rispondere alle aspettative emergenti. Allo connessi e l’analisi dei loro dati in tempo
stesso modo, possono trasformare la proposta di valore, reale migliorano l’esperienza dei clienti e
permettono la nascita di business innovativi.
attraverso prodotti e servizi connessi: l’Internet of Things
(IoT), ad esempio, tra le tecnologie emergenti degli ultimi
anni, spicca per la sua capacità di trasformare i prodotti, gli asset e i servizi e per consentire una
comunicazione in tempo reale tra prodotti, aziende e clienti senza la necessità dell’intervento
umano. Queste peculiarità conferiscono all’IoT un potenziale enorme, soprattutto per abilitare
nuovi modelli di business basati sulla servitization, ossia un’offerta di servizi innovativi, integrati
nei prodotti venduti, che può contribuire a generare nuove fonti di ricavo, una maggiore
soddisfazione dei clienti e al tempo stesso un miglior posizionamento dell’azienda sul mercato.
I benefici della Servitization: dal prodotto al servizio
Nel corso degli ultimi anni, le aziende italiane del manifatturiero si sono confrontate con
numerose sfide che hanno minacciato la loro stessa sopravvivenza: mercati globalizzati e
dominati dalla digitalizzazione, nuovi competitor internazionali ed emergenti che sfruttano le
efficienze di costo e l’innovazione tecnologica per fornire prodotti e servizi a prezzi molto
aggressivi, clienti sempre più esigenti e carenza di risorse finanziarie per affrontare nuovi
investimenti. In questo scenario già complesso, si sono aggiunti gli eventi critici della pandemia
del 2020 che continuano ad avere un impatto negativo sulla capacità di generare ricavi, a causa
delle numerose restrizioni imposte per affrontare l’emergenza. Se da un lato, quindi, ilManufacturing Servitization: modelli di business innovativi e un nuovo valore per i clienti
manifatturiero si sta preparando ad affrontare la sfida della “nuova normalità”, dall’altro lato le
aziende del settore sono fortemente focalizzate sull’innovazione del loro posizionamento.
In base ad una recente ricerca condotta da IDC in Italia, le principali priorità di business indicate
dalle aziende industriali sono oggi la riduzione e l’ottimizzazione dei costi e il miglioramento della
soddisfazione dei clienti (Figura 1). Alla ricerca di efficienza, si affianca quindi la necessità di
rispondere in maniera adeguata alle nuove aspettative ed esigenze dei clienti, che oggi chiedono
maggiore innovazione, flessibilità, rapidità di risposta e convenienza. Il cliente è al centro delle
priorità aziendali in quanto risulta uno dei fattori più importanti in grado di condizionare il
successo (o meno) dell’azienda stessa. Abilitare esperienze migliori, attraverso l’offerta di
prodotti innovativi e servizi di qualità è diventato oggi un imperativo strategico non trascurabile
per le realtà del settore, con l’obiettivo di migliorare la competitività e il posizionamento sul
mercato. Le tecnologie digitali sono al centro delle strategie di innovazione delle aziende
manifatturiere: sono in grado, infatti, di abilitare esperienze migliori per i clienti, nuovi modelli di
business che si basano su prodotti e servizi connessi, processi ottimizzati e automatizzati e una
maggiore flessibilità e resilienza. In cima all’agenda degli investimenti tecnologici troviamo infatti
il cloud, gli advanced analytics, l’Internet of Things (IoT), la cyber security e la mobility.
La qualità delle esperienze offerte ai clienti deve però necessariamente andare oltre i prodotti, gli
asset o i processi di produzione. Se fino a non molto tempo fa, i produttori detenevano infatti
solo un certo grado di monopolio sui servizi a valore aggiunto associati ai prodotti da loro
venduti, le cose oggi stanno cambiando: le innovazioni tecnologiche permettono infatti di
ampliare sia la gamma di servizi che possono essere offerti sia la varietà degli attori in grado di
fornire assistenza e servizi a valore aggiunto ai clienti. Settori tradizionalmente poco inclini alle
trasformazioni del business, come quello aerospaziale e della difesa, l’automobilistico o il
chimico, stanno iniziando a ripensare i propri modelli di offerta, trasformando anche le
operation di assistenza, sfruttando le tecnologie e rispondendo alle nuove esigenze dei mercati.
FIGURA 1
Le priorità di business delle aziende manifatturiere italiane (% su totale aziende rispondenti)
Il 53% delle grandi aziende
industriali indica come prioritaria
per i prossimi anni la
soddisfazione dei clienti. Questo
aspetto sarà in grado di
condizionare la capacità
dell’azienda di generare ricavi e di
avere successo nel futuro.
Quali saranno le principali priorità di business della sua azienda nei prossimi 12 mesi?
Fonte: Survey IDC Italia, 2020.
IDC #EUR147457121 Pagina | 2Manufacturing Servitization: modelli di business innovativi e un nuovo valore per i clienti
Un nuovo rapporto tra azienda e clienti: proattività e personalizzazione
Le tecnologie Internet of Things (IoT) sono al centro della trasformazione del business del settore
manifatturiero: possono, infatti, abilitare la comunicazione diretta tra prodotti, macchinari e
sistemi produttivi attraverso protocolli IP, senza la necessità dell’interazione umana, fornendo
inoltre quell’intelligenza necessaria a raccogliere e analizzare i dati e le informazioni in tempo
reale che arrivano dai prodotti e dai macchinari connessi. Per i settori verticali, come ad esempio
quelli della produzione di apparecchiature automobilistiche e di macchinari industriali che
spesso vendono e forniscono assistenza attraverso un canale di rivenditori, l’IoT rappresenta una
grande opportunità in quanto consente di implementare un modello diretto e in tempo reale di
vendita, di comunicazione e di relazione con i clienti.
L’IoT, attraverso la realizzazione di prodotti nativamente connettibili, consente alle aziende
manifatturiere di avviare business basati sulla servitization, ossia di passare da un’offerta
incentrata sul prodotto a una integrata e basata sul servizio. Questa evoluzione consente di
ideare nuove proposte in grado di generare fonti di ricavo aggiuntive, modelli di pricing dinamici
e della modalità “pay-per-use” e al tempo stesso fornisce un livello di esperienza e
personalizzazione maggiore ai clienti, attraverso servizi proattivi e predittivi. Le prestazioni che
possono essere vendute insieme al prodotto sono varie e dipendono dalla natura stessa del
prodotto connesso (asset, macchinario, mezzo di trasporto): questo può essere offerto in
modalità “as-a-service” con funzionalità di assistenza, monitoraggio e controllo da remoto
integrato, modelli di pricing a consumo, servizi di analytics e di manutenzione predittiva.
Per queste ragioni, l’IoT è tra le aree in cima all’agenda degli investimenti tecnologici delle
aziende manifatturiere: in base ad una ricerca condotta da IDC in Italia, circa il 60% delle grandi
realtà del settore ha già definito una strategia IoT, con il 23% di aziende che si trova in una fase di
avvio iniziale dei progetti e un ulteriore 36% che si trova invece in una fase intermedia o avanzata
di implementazione (Figura 2).
FIGURA 2
Livello di maturità in ambito Internet of Things (IoT) delle grandi aziende manifatturiere in Italia
(% su totale aziende intervistate)
Il 59% delle aziende
italiane ha definito una
strategia in ambito
Internet of Things e la
maggior parte si trova
in una fase intermedia
o avanzata di
implementazione dei
progetti.
La sua azienda ha definito una strategia in ambito IoT e in quale fase di implementazione dei progetti si trova?
Fonte: Survey IDC Italia, 2021.
IDC #EUR147457121 Pagina | 3Manufacturing Servitization: modelli di business innovativi e un nuovo valore per i clienti
Trend e prospettive future: la Predictive Maintenance
L’accesso in tempo reale ai dati di utilizzo e di salute di prodotti, asset e macchinari, permette ai
produttori di studiare e implementare modelli analitici e predittivi che possono abilitare servizi a
valore aggiunto direttamente connessi al prodotto. Tra questi, alcuni esempi sono rappresentati
dai servizi di supporto in real-time, il fleet management, il car sharing, la security detection o la
predictive maintenance. I servizi a valore aggiunto che possono essere associati alla propria
offerta sono chiaramente direttamente influenzati dalla natura stessa degli asset, ma uno degli
ambiti maggiormente promettenti è quello della Predictive Maintenance, che si adatta in
maniera trasversale alle diverse tipologie di prodotto: macchinari di tipo industriale, mezzi di
trasporto, prodotti di elettronica. La manutenzione predittiva si basa sulla capacità di
trasmissione e di analisi in tempo reale di tutti i dati raccolti e relativi allo stato del prodotto e
dalla possibilità di abilitare servizi di assistenza e riparazione predittiva, ossia prima del verificarsi
di eventuali guasti. Affinché un servizio di questo tipo possa essere implementato, sono
necessarie soluzioni integrate di advanced analytics, Intelligenza Artificiale (AI), cognitive e
machine learning. Con l’aumentare delle apparecchiature e dei prodotti connessi, la capacità di
acquisire enormi volumi di dati e di raccogliere informazioni permette infatti di studiare algoritmi
in grado di prevedere eventuali problemi e di evitare interventi tardivi sui macchinari.
La Predictive Maintenance permetterà alle aziende di passare da un modello di assistenza
discontinuo, risolutivo o reattivo, basato sull’iniziativa del cliente stesso (che deve segnalare il
problema), a un modello proattivo, dove l’iniziativa viene presa dal fornitore stesso del
macchinario, assicurando una migliore esperienza per il cliente e un maggiore valore all’offerta.
Conclusioni
La Servitization sarà al centro delle strategie di innovazione dei modelli di business delle aziende
manifatturiere nei prossimi anni e permetterà realmente di innovare il rapporto con i clienti
attraverso maggiori livelli di fiducia, soddisfazione e fedeltà. Il passaggio da modelli di vendita
basati sui concetti di quantità e marginalità verso modelli focalizzati sul valore e sull’esperienza
non richiederanno però solo investimenti tecnologici e strategie efficaci - che comunque
rimangono fondamentali - ma anche forti ripensamenti organizzativi, culturali e di competenze.
Software AG si propone come un partner in grado di accompagnare le aziende manifatturiere nel
loro percorso verso l’innovazione del business, per abilitare nuovi modelli di offerta basati su
prodotti connessi e sulla servitization. Nell’ambito dell’Internet of Things, Software AG possiede
competenze nell’integrazione e nella gestione delle diverse componenti applicative e
nell’implementazione di soluzioni di analytics e di modelli predittivi basati sull’Intelligenza
Artificiale. Attraverso la piattaforma Cumulocity IoT, le aziende possono sviluppare prodotti
connessi supportati da servizi di predictive maintenance e di monitoraggio da remoto e accedere
in tempo reale ai dati di utilizzo e di funzionamento degli asset connessi. I dati possono essere
continuamente trasmessi alla piattaforma, sia in modalità on-premise, sia in cloud, e le aziende
possono accedere in maniera integrata ai servizi di connettività, messaggistica, predictive
analytics e machine learning, abilitando in questo modo nuovi servizi integrati e data-driven in
grado di innovare il proprio posizionamento strategico e di migliorare l’esperienza dei clienti.
IDC #EUR147457121 Pagina | 4Manufacturing Servitization: modelli di business innovativi e un nuovo valore per i clienti
Messaggio di Software AG
Software AG è una società di software e servizi, offre soluzioni di integrazione & API, IoT & analytics, business
transformation. Aiuta le aziende a connettere e integrare applicazioni, dispositivi, dati e cloud, a liberare i dati dai
silos per renderli condivisibili. È focalizzata sui clienti e sulla User Experience, li supporta costantemente nel
percorso di trasformazione.
La piattaforma Cumulocity IoT è caratterizzata da un’architettura aperta e distribuita, disponibile in cloud, on‐
premise, edge, fornisce alle imprese un ambiente per l’implementazione e il supporto di scenari IoT, dalla
gestione dei device, alla raccolta dei dati, all’integrazione con i processi legacy, allo sviluppo di applicazioni,
all’elaborazione di dati ed eventi in tempo reale, all’analisi post processing. TrendMiner fornisce un’innovativa
capacità di self‐service analytics per consultare i trend e interrogare i dati di processo, senza necessità di data
scientists. Le funzionalità di ricerca, diagnostica e predittiva permettono la root cause analysis, l’ottimizzazione
dei processi, il monitoraggio della produzione.
About the Analysts
Diego Pandolfi, Research Manager, IDC Italy
Si occupa di progetti di ricerca e di consulenza in diverse aree del mercato ICT e delle
tecnologie digitali, con particolare attenzione a tematiche innovative ed emergenti,
come l’Internet of Things, Big Data analytics, Cyber Security, Smart
Manufacturing/Industry 4.0, DevOps. Segue in qualità di leader per l’Italia l’area
“Blockchain & Digital Trust” per l’innovazione dei processi e delle transazioni tra aziende,
attori pubblici e privati, che sta abilitando nuovi livelli di fiducia, sicurezza e trasparenza.
IDC #EUR147457121 Pagina | 5Chi è IDC Fondata nel 1964, IDC (International Data Corporation) è la prima società mondiale specializzata in market intelligence, servizi di advisory e organizzazione di eventi nell’ambito digitale e ICT. Oltre 1.100 analisti a copertura di 110 Paesi del mondo mettono a disposizione a livello globale, regionale e locale la loro esperienza e capacità per assistere il mercato della domanda e dell’offerta nella definizione delle proprie strategie tecnologiche e di business a supporto della competitività e crescita aziendale. Ogni anno, IDC conduce 300.000 interviste, pubblica 5.000 report e ospita 10.000 CIO ai propri eventi. IDC Italy Global Headquarters Viale Monza, 14 5 Speen Street Framingham, MA 20127 Milano, Italia 01701 USA +39.02.28457.1 P.508.872.8200 Twitter: @IDCItaly F.508.935.4015 LinkedIn: IDC Italy www.idc.com Web: idcitalia.com Copyright and Restrictions Any IDC information or reference to IDC that is to be used in advertising, press releases, or promotional materials requires prior written approval from IDC. For permission requests contact the Custom Solutions information line at 508-988-7610 or permissions@idc.com. Translation and/or localization of this document require an additional license from IDC. For more information on IDC visit www.idc.com. For more information on IDC Custom Solutions, visit http://www.idc.com/prodserv/custom_solutions/index.jsp. Copyright 2021 IDC. Reproduction is forbidden unless authorized. All rights reserved.
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