NSA SPA - partner di soluzioni finanziarie per le Banche: strategie per l'incremento della base clienti
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NSA SPA – partner di soluzioni finanziarie per le
Banche: strategie per l’incremento della base clienti
Sfruttare il fondo nazionale di garanzia per assicurarsi i migliori clienti
proteggendosi dal rischio derivante da operazioni a medio termine.
NSA SpA/NSAMF SpANSA SPA – partner di soluzioni finanziarie
per le Banche: strategie per l’incremento
della base clienti
Sfruttare il fondo nazionale di garanzia per assicurarsi i migliori clienti proteggendosi
dal rischio derivante da operazioni a medio termine.
BREVE SINTESI DEL PROVVEDIMENTO
Agevolazione Garanzia di primo grado escutibile a prima richiesta, a copertura del 70% (max 80% per
alcune categorie di imprese) del finanziamento, fino ad un massimo di 2.500.000 €.
Richiedenti PMI (secondo la classificazione comunitaria), su tutto il territorio italiano, Industria,
commercio, turismo, servizi, artigianato.
Piano di piano ammortamento fino a 10 anni elevabile a 15 per le operazioni immobiliari, la
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ammortamento durata non e vincolante se non nei valori minimo e massimo.
Tassi Il tasso non è vincolato dalla legge 662/96, viene lasciato alla libera trattativa.
Investimenti ammessi – Macchinari, impianti, attrezzature
– Liquidità
– Consolidamento passività / rinegoziazione
– Immobili, ristrutturazione e acquisto
POSSIBILITA’ DI GARANTIRE FINANZIAMENTI GIÀ EROGATI ENTRO 6 MESI DALLA
DATA DI PRESENTAZIONE DELLA DOMANDA
Caratteristiche – NESSUN IMPATTO SUL PATRIMONIO DELLA BANCA – PONDERAZIONE 0.
peculiari – Incentivo automatico: la selezione avviene in base ad indici di bilancio stabiliti
per legge. E’ quindi possibile selezionare in anticipo le imprese ammissibili.
– Rapidità di risposta. L’ente gestore MCC si riunisce 3 volte al mese.
– Procedura di escussione accurata
– Facilmente adattabili a prodotti chirografari già attivi
– Netta superiorità di convenienza, per la Banca ed il Cliente, rispetto alle garanzie
confidi
Ente Gestore MCC SpA www.mcc.it
Patrimonio del fondo Oltre €1.500.000.000 nell’ultima finanziaria, default rate medio 3%.
Caratteristicha della La garanzia ha una ponderazione pari a ZERO sul patrimonio delle Banca, grazie alla
garanzia garanzia di ultima istanza concessa dallo Stato Italiano.
Alcuni particolari – Non è necessaria la delibera di finanziamento per richiedere la garanzia;
rilevanti – NESSUNA CONVENZIONE DA STIPULARE PER L’UTILIZZO DEL FONDO
LA 662 PUO’ CUMULATA CON ALTRI PROVVEDIMENTI REGIONALI PREVIA ATTENTA
VALUTAZIONE
© NSA SpA
1OBIETTIVI INIZIALI PER UN PROGETTO PILOTA
SPERIMENTALE
Obiettivi per una – Contattare 1.500 nominativi PROSPECTS;
Banca media – Acquisire 150 NUOVI clienti
regionale a 12 mesi – Impiegare 40.000.000 € su un prodotto chirografario per investimenti,
dall’incarico incamerando garanzie fideiussorie di primo grado per 28.000.000 €
– Aprire 150 NUOVI conti correnti
Esemplificazione – Aprire 150 NUOVE posizioni commerciali
Avvio della Per facilitare l’apertura di nuovi rapporti con le Banche NSA si propone di avviare
collaborazione progetti pilota in zone a bassa penetrazione commerciale, con durata di tempo pre
determinato.
Modalità operative per 1. scelta del territorio
l’avvio della – Analisi della ammissibilità di tutte le società di capitali operanti o aventi sedi nel
collaborazione tra territorio scelto dalla Banca.
NSA e la Banca – Strutturazione del prodotto a medio termine da proporre ai potenziali clienti.
2. Individuazione dei nominativi da contattare
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– La Banca elimina le imprese già clienti.
– Comunicazione dei nominativi a NSA.
3. il contact center di NSA effettua la prima chiamata per avviare i contatti con l’alta
direzione
4. il consulente NSA si reca all’appuntamento e propone il prodotto concordato con la
Banca, se il cliente accetta procura il secondo appuntamento con il gestore o il
direttore della filiale della Banca, che a sua volta completa l’offerta.
5. Il personale di back office di NSA presenta la domanda per l’erogazione della
garanzia
6. La Banca avvia le procedure di delibera.
7. Erogazione del finanziamento garantito.
MES E’ un sistema di analisi del territorio con l’obbiettivo di ridurre al minimo l’impiego
improduttivo di tempo e risorse della Banca e di NSA nella predisposizione e
valutazione di proposte di finanziamento di nuovi potenziali clienti.
– Usa paradigma di scelta condivisi con la Banca, Direzione Crediti, e variabili
all’insorgere di nuove esigenze.
Benefici per la Banca – Incremento del numero di clienti e degli impieghi (breve e mlt) su base annua.
– Corretta politica di risk adjusted.
– Elevata la qualità del credito per la garanzia 662 ed al sistema di selezione di NSA
.
– Incremento della quota di mercato.
– Impatto sul patrimonio della banca limitato grazie alla ponderazione 0.
– Solo costi variabili nessun costo fisso per Banca, NSA viene pagata solo dopo
l’erogazione del finanziamento.
2LE CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO NSA
Servizio NSA Comprende le seguenti attività
1. Selezione dei Nominativi “eleggibili” nel territorio indicato dalla Banca,
2. Sottoposizione degli stessi all’Approvazione della Banca,
3. Esecuzione dei Contatti telefonici preliminari,
4. Visita dei consulenti NSA per la conclusione della trattativa,
5. Presentazione del cliente alla Filiale/gestore competente per territorio per il
completamento dell’iter interno di delibera della Banca,
6. Esecuzione della procedura telematica prevista dall’ente gestore del Fondo
(MCC Mediocredito Centrale di Unicredit /Capitalia) per la presentazione ed
approvazione delle domande di garanzia.
7. Preparazione del report azienda per supportare la richiesta di delibera del
gestore o del direttore della filiale all’ufficio crediti.
La NSA, su richiesta specifica della Banca e previi accordi specifici in merito, si
interessa anche delle attività propedeutiche e della esecuzione della procedura di
escussione fino al termine dell’iter previsto dalla legge.
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Preparazione e € 1.250,00 (al netto di IVA) per ogni domanda di accesso al fondo di garanzia a micro
gestione della imprese, € 1.450,00 (al netto di IVA) per ogni domanda di accesso al fondo di garanzia
Domanda a MCC per le imprese piccole e medie.
Spese di istruttoria I costi sopra esposti sono sempre recuperati dalla Banca e ricaricati nelle spese
istruttorie a carico del cliente unitamente al costo previsto per la garanzia di stato.
Premio di successo NSA percepisce un premio percentuale UNATANUM dalla Banca alla erogazione del
finanziamento.
REFERENZE Banche Clienti di NSA
BANCA POPOLARE VALSABBINA
BANCA POPOLARE DI PIACENZA
BANCA POPOLARE DI MILANO
BANCA DI LEGNANO SPA
CASSA RISPARMIO DI ALESSANDRIA
BANCA POPOLARE DI MANTOVA
BANCA CREDITO VALTELLINESE
CASSA DI RISPARMIO DI FANO
BANCA POPOLARE DI SPOLETO
BCC – DIVERSE SUL TERRITORIO ITALIANO
BANCA POPOLARE SANFELICE 1893
CR DI SAVIGLIANO
BANCA POPOLARE SONDRIO
PRESENZA SUL 21 CONSULENTI OPERANTI IN LOMBARDIA, PIEMONTE, VENETO, EMILIA ROMAGNA,
TERRITORIO MARCHE, UMBRIA, PUGLIA, LAZIO, CAMPANIA
TOTALE DELLE 5.000 OPERAZIONI CHIROGRAFARIE PROPOSTE ED EROGATE DALLE BANCHE
OPERAZIONI CLIENTI
PROPOSTE
NUMERO DI 57, TUTTE INTEGRALMENTE PAGATE ALLE BANCHE CLIENTI
PRATICHE IN
DEFAULT
TOTALE IMPIEGHI OLTRE 1.500.000.000 di Euro in 5 anni di attività si sviluppo.
EROGATI
© NSA SpA
3BEST PRACTICE ED ORGANIZZAZIONE
Best Practice La NSA ha sviluppato una propria metodologia di lavoro che attraverso una serie di fasi
e di controlli consente di sviluppare un servizio per le Banche clienti di altissima
qualità e con un tasso di errore inferiore a 1/107
In oltre quattro anni di attività di utilizzo del Fondo di Garanzia non si è ancora
verificato alcun errore.
Automazione e Tutto il sistema produttivo della NSA è interamente automatizzato anche con l’impiego
Produttività della tecnologia innovativa delle Business Rules che consente agli utenti di adattare le
regole, soprattutto dei criteri di rating, alle specifiche esigenze delle Banche clienti
senza dover ricorrere al supporto degli specialisti informatici.
Il sistema di automazione opera con una continuità del 100% sulle attività svolte per
garantire gli obiettivi di qualità e di produttività che ci siamo proposti di ottenere.
La struttura di La struttura di Front End a diretto contatto con le imprese del territorio è composta da
Front End un Contact Center specializzato e dai consulenti finanziari.
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Il Contact Center è composto da personale molto qualificato con tassi di scolarità a
livello di laurea breve e che è formato per colloquiare in modo efficace con Titolari o
Managers delle imprese per fissare gli appuntamenti con i ns. consulenti
I Consulenti finanziari hanno una lunga esperienza nel settore provengono in parte
dalla carriera interna ed in parte da istituzioni finanziarie.
Operano a diretto contatto con la clientela impresa ma soprattutto con i Direttori di
Filiale ed i gestori per coordinare le attività ed il successo delle proposte.
La struttura di La struttura di Back End cura i rapporti con le Banche Clienti e con il MCC per tutte le
Back End attività che interessano le proposte di finanziamento e le garanzie ed il completamento
delle stesse.
Per l’attività di richiesta di erogazione delle garanzie NSA SPA è assicurata dai Lloyd’s,
in modo che la Banca possa essere certa che nel caso di mancata escussione della
garanzia ex lege 662/96 per errore formale di NSA, non avrà alcuna perdita. Maggiori
informazioni sulle responsabilità di NSA sono indicate nel contratto con le Banche.
Particolare interesse in questo settore è rappresentato dal Report azienda che viene
redatto dai ns. esperti per fornire alla Banca le informazioni più efficaci per redigere
rapidamente ed esaustivamente l’istruttoria per la richiesta di delibera.
Altro elemento significativo da sottolineare è rappresentato dalle riunioni periodiche
che vengono effettuate con le direzioni crediti delle Banche Clienti per discutere le
proposte pendenti e per apportare eventuali nuove informazioni rispetto al Report
azienda per migliorare la visibilità dell’impresa ed il processo decisionale sulla
erogazione o meno.
4PERCHÉ NSA?
Monocultura dedicata La NSA dedica tutte le proprie risorse manageriali, tecniche e finanziarie alla
allo sviluppo di nuova erogazione di servizi per lo sfruttamento del Fondo di Garanzia per incrementare gli
clientela e all’utilizzo impieghi, accrescere la quota di mercato e ridurre il rischio a carico della Banca
strategico del Fondo supportandola anche per le eventuali escussioni.
Centrale di Garanzia
Questo approccio è molto apprezzato dai ns. Clienti, sia Banche che Imprese, perché
riconoscono la professionalità e la concentrazione su una tipologia specifica di
agevolazione con il vantaggio della qualità del servizio e dell’efficacia dell’
intermediazione.
L’organizzazione 21 consulente esterni, di cui 17 dipendenti e 4 con partita IVA;
12 operatrici di marketing operativo per il primo contatto telefonico, tutti dipendenti;
10 analisi back office per la gestione delle pratiche da presentare alle Banche Clienti,
tutti dipendenti;
1 segreteria;
1 amministrazione contabilità;
2 sistemi di automazione.
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NSA SpA ha:
fatturato circa 4,2 mio di € nel 2011 – per il 2012 è 6 mio €.
Nel 2012 sono state presentate circa 2.500 operazioni alle Banche Clienti.
Commissione di La NSA richiede per i propri servizi una commissione solo all’atto della erogazione del
successo e costi finanziamento da parte della Banca.
variabili
Questo significa che la NSA sopporta non solo l’alea di rischio dovuto alla classica
attività di vendita prima del Mandato ma anche l’alea dovuta alla mancata approvazione
del finanziamento da parte della Banca.
Il servizio della NSA costituisce per la Banca un costo variabile solo in relazione
all’espandersi degli impieghi e con le migliori imprese del mercato.
Default rate CIRCA 1,2%.
Efficacia dei rapporti La NSA mantiene un contatto costante con la direzione commerciale e crediti per
con la struttura ottenere informazioni sempre aggiornate sulle scelte e sugli indirizzi della Banca
interna della Banca stessa al fine di
• proiettare gli indirizzi preferenziali nell’analisi del territorio e nella scelta del
campione di Nominativi più consono agli interessi della Banca
• produrre analisi e Report professionali e coerenti con le esigenze della
Banca per ridurre gli aggravi burocratici della struttura e per facilitare il
processo decisionale interno
Questo si traduce in una forte riduzione delle incombenze necessarie all’interno per
trattare i Nominativi presentati dalla NSA che sono normalmente nuovi clienti a basso
rischio per la Banca. Le operazioni proposte da NSA vengono quasi tutte regolarmente
finanziate (circa 65%).
Costante adattamento La Practice utilizzata da NSA e la relativa automazione sono fortemente orientate alla
alle esigenze della flessibilità del servizio ed alla necessità di rispondere con tempestività alle esigenze
Banca della Banca.
Una particolare attenzione è dedicata ai criteri utilizzati per l’analisi del territorio
necessari per estrarre i Nominativi di imprese con caratteristiche che rispondano agli
indirizzi espressi dalla Banca.
Questo si riferisce al segmento di mercato, cosi come al valore massimo di
finanziamento accettabile, alle finalità degli investimenti, ecc. con il fine di migliorare la
ns. produttività ma anche di evitare di sottoporre gli organi deliberanti della Banca ad
un costoso processo di analisi di finanziamenti che hanno scarsissime probabilità di
essere approvati.
© NSA SpA
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