Il ruolo strategico del creditcredit management
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“Il ruolo strategico del credit
management”
Milano, 18 novembre 2010
A cura di
Massimo Solbiati1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL
CONTROLLO FINANZIARIO
2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
3. L’EFFICACE GESTIONE DEL CREDITO
4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
21. IL CREDIT MANAGEMENT
LEVA STRATEGICA PER IL
CONTROLLO FINANZIARIO
31. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
ALCUNI ELEMENTI DELLO SCENARIO ATTUALE:
• La crisi economica
• Peggioramento delle condizioni dei mercati
finanziari
• Accesso al credito più selezionato e costoso
• Allungamento del Days of Sales Outstanding
• Incremento della massa di crediti incagliati
• Crescita dei debiti / scarsa patrimonializzazione
• Tensioni di liquidità
41. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
SONO 4 LE AREE DEL CONTROLLO FINANZIARIO
Capitale fisso netto Capitale circolante netto
Le aree del controllo
finanziario
Capitale proprio Posizione finanziaria
netta
51. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
CAPITALE INVESTITO
NETTO OPERATIVO FONTI DI COPERTURA
CINO
• Crediti comm.
• Magazzino • Capitale sociale
PATRIMONIO
• Ratei risconti • Riserve
NETTO
- CAPITALE • Risultato
• Debiti comm. CIRCOLANTE esercizio
• Ratei risconti NETTO
• Fondo imposte
• Fondi operativi
POSIZIONE • Liquidità
FINANZIARIA • Banche passive
CAPITALE NETTA • Finanziamenti
• Impianti
FISSO NETTO • Obbligazioni
• Immobili
• Marchi
• Costi R&S
61. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
QUALI OBIETTIVI HA IL CREDIT MANAGEMENT
NEL SISTEMA DI CONTROLLO FINANZIARIO ?
Pianificare e controllare le performance del
credito, ottimizzando la qualità del processo
“order to cash”
Gestire le entrate di cassa di gestione corrente
Contribuire a gestire efficientemente il CCN
Contribuire a migliorare il patrimonio
commerciale dell’azienda
71. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
QUALI ALTRI RISULTATI HA IL CREDIT MANAGEMENT
NEL SISTEMA DI CONTROLLO FINANZIARIO ?
Matching tra CINO e coperture
Mantenere un rapporto DEBT/EQUITY ottimale
Mantenere a livello corretto gli oneri finanziari
81. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
IL CREDIT MANAGEMENT AGISCE SUL CASH FLOW :
E’ QUINDI FONTE DI CREAZIONE DI VALORE.
CASH FLOW = VALORE
1
Massimizzare il valore creato significa
massimizzare il cash flow generato.
CASH FLOW = SVILUPPO
2
Generare cash flow significa consentire
lo sviluppo dei piani dell’impresa.
91. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
CREDIT
MANAGEMENT
Crescita
Fatturato
Maggiore quota
di mercato
---
Leadership
Generazione Innovazione
Incasso cash flow e Sviluppo Nuovi
Crediti Prodotti
Assorbimento
Uscite cash flow
per Costi
Investimenti
Cash Flow
Netto
101. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO
IL CREDIT MANAGEMENT NELLA GESTIONE
CARATTERISTICA
Costi e ricavi Acquisti Credit
Personale
gestione Management
Produzione
corrente Logistica
Vendite
Capitale Rimanenze
circolante Debiti verso
netto fornitori Crediti verso
Debiti verso
operativo personale clienti
Pagamenti
Flussi di Pagamenti
Pagamenti
cassa Pagamenti
Incassi
112. IL CREDIT MANAGER:
IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
122. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
L’EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER
Un tempo il Credit Manager era visto come l’uomo
operativo del recupero crediti: correre dietro al
cliente ovunque ...
132. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
L’EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER
Con BASILEA 2 la gestione dell’affidabilità dei
clienti è diventata importante:
il Credit Manager ha iniziato ad assumere un ruolo
più importante nell’area Finance.
142. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
L’EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER
Oggi il Credit Manager ha un ruolo dove:
• ha l’obiettivo di ridurre i DSO
• ha l’obiettivo di ridurre gli scaduti
• ha l’obiettivo di ridurre gli insoluti
• ha l’obiettivo di aumentare le vendite
152. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
L’EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER
• ha l’obiettivo di ridurre i costi di alcune attività
nel processo order to cash aumentando la
produttività
• ha l’obiettivo di tenere sotto controllo il
patrimonio commerciale dell’azienda, i clienti
Forse è un equilibrista?
162. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
IL RUOLO ATTUALE DEL CREDIT MANAGER
Più probabile che il Credit Manager sia una
persona equilibrata che:
• Stabilisce quando, quanto e a chi concedere il
credito.
• Monitora le performance del credito.
• Incassa i clienti e controlla la solubilità dei clienti.
172. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
IL RUOLO ATTUALE DEL CREDIT MANAGER
• Regolarizza i tempi medi di incasso su crediti
scaduti.
• Gestisce, per l’area di competenza, cassa e
tesoreria.
• Prevede e risolve temporanee crisi di liquidità
• Contribuisce ad ottimizzare i rapporti con le
banche e altre fonti di credito.
182. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
QUALE RUOLO ASSUMERA’ IL CREDIT
MANAGER IN FUTURO?
192. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
QUALE RUOLO ASSUMERA’ IL CREDIT MANAGER IN
FUTURO?
IN QUALE FUNZIONE SI COLLOCA IL
CREDIT MANAGER?
Direzione
Generale
10%
Amministrazione Commerciale
Credit Manager
e Finanza Marketing
70% 20%
202. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
LE COMPETENZE RICHIESTE OGGI AL
CREDIT MANAGER
Le attitudini e le competenze del Credit Manager:
• capacità negoziale e di autocontrollo
• capacità di relazioni interpersonali
• precisione ed affidabilità
• competenze in ambito legale e amministrativo
212. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL’EQUILIBRISTA ?
LE COMPETENZE RICHIESTE OGGI AL
CREDIT MANAGER
Le attitudini e le competenze del Credit Manager:
• capacità di analisi economico – finanziarie,
nonché di analisi strategica del cliente e del
mercato
• Autonomia e autorevolezza nel processo
decisionale
223. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
3. LA GESTIONE EFFICACE
DEL CREDITO
233. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
Per gestire in modo efficace il credito occorre:
1) Prevenire i rischi associati al credito, attraverso
un processo decisionale in cui si integrano
informazioni tecnico-contabili ed informazioni
strategico-qualitative sul cliente
243. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
2) Salvaguardare il patrimonio commerciale
dell’azienda, attraverso un processo di gestione
del credito che sia attento al rapporto
commerciale con il cliente.
253. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Vendere o non vendere?
Questo è il dilemma.
Nel processo di pre-fido o pre-affidamento occorre
raccogliere e analizzare le informazioni sul cliente
263. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Il primo kit di sopravvivenza delle informazioni è
costituito da dati “pubblici”, quali:
• visure camerali, elenco soci, partecipazioni;
• bilancio depositato;
• protesti pregiudiziali in tribunali;
• visure catastali;
• pregiudizievoli di conservatore;
• movimenti immobiliari;
• automezzi.
273. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Se il cliente è un consumatore il primo kit è:
• dati anagrafici, residenza;
• recapiti telefonici aggiornati;
• attività e occupazione;
• assets personali;
• dichiarazione redditi.
283. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Ma il kit di sopravvivenza è sufficiente?
Lo scenario di riferimento può essere utile per
tutti:
Crisi strutturale
293. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
• crisi mercati finanziari;
• da G8 a G…;
• Italia, riprese economiche “leggere”;
• Nuova popolazione: più cultura, più vecchi,
scolarizzazione più elevata;
• Nuovi mercati: ben-essere, reti, social network
• …
303. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Quale impatto hanno i megatrend dello scenario
sui nostri clienti?
MEGATREND IMPATTO (1 ÷ 10) EFFETTI SUL CLIENTE RISCHIO
1.
2.
3.
4.
5.
313. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Inoltre con tecniche di scenario planning è
possibile elaborare mappe di vulnerabilità dei
clienti.
POSSIBILI CLIENTI PROBABIITA’ DI VERIFICARSI IMPATTO SUL CLIENTE
323. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Occorre analizzare anche il profilo strategico-
organizzativo di un’azienda
Assetto
strategico
• Missione
• Strategie Risultati
• Value proposition
Ambiente economico -
finanziari
• Scenario
• Arena competitiva
Assetto
organizzativo • Leadership
• Competenze
• Assets
333. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
Intensità di Rischio Bassa Media Elevata Molto Elevata
Possibili Aree Critiche
Grado di Frazionamento
del Rischio
( Portafoglio Business )
IL PROFILO DI RISCHIO
Prodotto / Mercato
AAA
Prodotto / Mercato
BBB
Redditività
Grado di Indebitamento
Costo dei Mezzi di Terzi
Gestione Finanziaria
Disegno Organizzativo e
Strategico ai massimi livelli
Capacità Professionale
delle persone chiave
Capacità Gestionali
Clima aziendale
343. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
PREVENIRE I RISCHI
STRUTTURA E DINAMICHE PROFILO
ECONOMICO-FINANZIARIE STRATEGICO-ORGANIZZATIVO
RISCHIOSITA’
D’IMPRESA
353. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
LA MATRICE ATTRATTIVITÀ ECONOMICO-FINANZIARIA
ATTRATTIVITÀ STRATEGICA DEL CLIENTE
Cliente
Alta A
Attrattività strategica
Cliente
Media B
Cliente
Bassa C
Bassa Media Alta
Attrattività economico-finanziaria
363. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE
• Budget di tesoreria;
• Scadenziario;
• Reporting;
• Indicatori di performance su attività e
processi
373. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE
LA STRUTTURA DEL SISTEMA DI REPORTING FINANZIARIO
In relazione alle SOLUZIONI INFORMATICHE posto che
excel è lo strumento più usato, sempre più la aziende
utilizzano strumenti di
• Corporate Performance Management
• Business Intelligence
• Financial Governance
383. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO
GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE
LA STRUTTURA DEL SISTEMA DI REPORTING FINANZIARIO
In relazione alle SOLUZIONI INFORMATICHE :
CORPORATE PERFORMANCE MANAGEMENT
è un termine che comprende tutti CORE PROCESSES
i processi, • Budgeting, Planning & Forecasting
le metodologie, • Profitability Modeling & Optimization
le metriche, • Financial Consolidation
e le tecnologie • Financial, Statutory & Management
utilizzate dalle aziende Reporting
per misurare, monitorare e gestire • Dashboard & Scorecard Applications
le performance aziendali
392. Il sistema di reporting: obiettivi e struttura
GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE
LA STRUTTURA DEL SISTEMA DI REPORTING FINANZIARIO
In relazione alle SOLUZIONI INFORMATICHE :
FINANCIAL GOVERNANCE
Le applicazioni di Financial Governance • Financial consolidation
supportano le aziende nel determinare • Intercompany transaction management
miglioramenti e opportunità per • Reconciliations management
l’efficienza dei processi e dei controlli • Financial controls and compliance
finanziari, nella tracciabilità dei dati, • Financial close management (“The Last Mile of
nella gestione del processo di chiusura Finance")
dei dati finanziari, nell’adempimento alle • Access and segregation of duties controls
compliance e nella produzione del • Financial risk management
reporting finanziario e regolatorio • Financial analytics
404. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
4. CREDIT MANAGEMENT
E OUTSOURCING
414. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
OUTSOURCING
STRATEGICO OPERATIVO
la decisione è frutto di un la decisione è frutto di un
processo di gestione processo di gestione
strategica: operativa e di contingenza:
- le decisioni hanno - le decisioni non hanno
impatto sulle capacità impatto sulle capacità
competitive dell’azienda competitive dell’azienda
- il processo decisionale - il processo decisionale
è orientato sul medio è orientato al breve
lungo termine termine
424. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
L’OUTSOURCING STRATEGICO PERMETTE:
di concentrare le risorse su quello che l’azienda
sa fare meglio;
di ridurre i costi fissi e di rendere variabili i costi
delle attività portate all’esterno;
di ridurre i lead time di processo e di attività;
aumentare la flessibilità dell’azienda e di gestire
meglio fenomeni di stagionalità;
migliorare le performance operative di processo;
di migliorare, in alcuni casi, il cash flow
riducendo investimenti e assets.
434. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
La scelta dei processi e delle attività da portare all’esterno
deve tener conto dell’importanza strategica, del rischio, della
qualità e dei costi dei processi oggetto di outsourcing.
ALTO ALTO
BASSA
PRIORITA’
OUTSOURCING
RISCHIO QUALITA’
PROCESSO ALTA
AREA DI PRIORITA’
OUTSOURCING OUTSOURCING
BASSO BASSO
BASSA IMPORTANZA ALTA BASSA COSTO DEL ALTA
STRATEGICA PROCESSO
444. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
È importante capire:
ATTIVITA’
CHE NON
CREANO VALORE
CHE
CREANO VALORE
per il cliente e per l’azienda, e che
rappresentano le competenze core
NECESSARIE NON
non eliminabili NECESSARIE
eliminabili
454. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
04:01 Gestione Pre Fido
04:01:01 Segnalazione nominativo su CRM da commerciale
04:01:02 Recupero dati ufficiali da banche date on line
04:01:03 Analisi delle informazioni da banche date
04:01:04 Analisi delle informazioni di mercato, concorrenti, clienti, fornitori
04:01:05 Analisi di vulnerabilità del cliente
04:01:06 Analisi del posizionamento strategico
04:01:07 Analisi del potenziale di crescita del cliente
04:01:08 Definizione del rating
04:01:09 Definizione del fido
464. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
04:02 Gestione incassi
04:02:01 Acquisizione documenti e informazioni
04:02:02 Profilazione (archiviazione ottica)
04:02:03 Remind telefonico
04:02:04 Registrazione
04:02:05 Invio documenti
04:02:06 Gestione incassi sospesi
474. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
04:03 Gestione crediti a scadere e scaduti
04:03:01 Caricamento dati su Sistemi Informatici
04:03:02 Remind telefonico crediti in scadenza
04:03:03 Predisposizione lettera sollecito
04:03:04 Gestione telefonica scaduto
04:03:05 Chiusura e controllo
484. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
04:04 Gestione e recupero stragiudiziale
04:04:01 Caricamento dati su Sistemi Informatici
04:04:02 Predisposizione lettera di messa in mora
04:04:03 Gestione telefonica post invio mora
04:04:04 Gestione stragiudiziale (esattore, verifica periodica, chiusura)
04:04:05 Predisposizione lettera di diffida legale
04:04:06 Gestione telefonica post diffida
04:04:07 Chiusura pratica e relazione
04:04:08 Invio documenti di incasso
04:04:09 Rintraccio debitori
04:04:10 Fatturazione per esattori
494. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING ?
04:05 Gestione e recupero giudiziale
04:05:01 Caricamento dati su Sistemi Informatici
04:05:02 Istruttoria pratica
04:05:03 Affidamento pratica al legale
04:05:04 Controllo avanzamento pratica legale e controllo costi pratica
04:05:05 Chiusura pratica
504. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
COME SELEZIONARE L’ OUTSOURCER
occorre preparare il Service Level Agreement
(SLA) che:
definisce come devono essere svolti i processi e le
attività oggetto del contratto, secondo lo “stile della
casa”;
fissa i vincoli e mette i “paletti” per il fornitore;
definisce le modalità di erogazione del servizio di
outsourcing e le modalità d’interfaccia informatica;
definisce i risultati attesi dal servizio e fissa il livello
qualitativo dello stesso, con parametri di misura;
definisce il collegamento tra remunerazione e
risultati attesi.
514. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
COME SELEZIONARE L’ OUTSOURCER
Verificare sul campo le credenziali:
il fornitore potenziale deve aver maturato
esperienze significative e, soprattutto, verificabili
sui suoi clienti.
524. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
ALCUNI SUGGERIMENTI PER FACILITARE IL
CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO
Nella prima fase di outsorcing possono esistere
alcuni problemi:
Scarsa fiducia iniziale: fare qualche “prova su
strada”, magari solo su alcune attività del ciclo di
credit management. Il processo di outsourcing
può essere graduale.
534. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
ALCUNI SUGGERIMENTI PER FACILITARE IL
CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO
Barriere psicologiche di chi vede una “perdita di
potere” nell’attività di outsourcing: oltre al
processo graduale di outsourcing può essere utile
coinvolgere la persona responsabile anche con
logiche di M.B.O.
544. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING
ALCUNI SUGGERIMENTI PER FACILITARE IL
CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO
Infatti l’M.B.O. può essere giocato sia in termini
di cost saving che di miglioramento delle
prestazioni di processo.
Definire le procedure organizzative per prevenire
problemi organizzativi: i flussi operativi devono
essere definiti, anche a livello di strumenti di
Information Communication Technology
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