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Documentazione di prodotto PUBLIC SAP Business ByDesign agosto 2017 Marketing
Indice dei contenuti
1 Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
2 ........................................................................ 6
3 Concetti base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.1 Gestione dei gruppi target e delle campagne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.2 Elaborazione delle iniziative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
3.3 Elaborazione delle opportunità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
3.4 Gestione attività . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
3.5 Scenario di business: Attività di marketing per opportunità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
4 View Iniziative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
4.1 Guida rapida per Iniziative (in Marketing) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
4.2 Attività . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Creare iniziative mediante Microsoft Excel® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Esportare dati commerciali mediante Microsoft Excel® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
5 View Informazioni sul mercato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
5.1 Guida rapida per Informazioni sul mercato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
5.2 Concetti base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Centro documenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
6 View Concorrenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
6.1 Guida rapida per Concorrenti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
6.2 Concetti base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Riepiloghi dei business partner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
7 View Prodotti concorrenziali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
7.1 Guida rapida per Prodotti concorrenziali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
8 View Gruppi target . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
8.1 Guida rapida per Gruppi target . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
8.2 Attività . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Creare un gruppo target . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Creare un gruppo target mediante Microsoft Excel® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Elaborare un gruppo target . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
SAP Business ByDesign agosto 2017
Indice dei contenuti P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 39 View Gestione delle campagne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
9.1 View Campagne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Guida rapida per Campagne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Creare ed eseguire una campagna e-mail diretta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Creare un template e-mail . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Concetti base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Attività . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
9.2 View Opzioni di risposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Guida rapida per Opzioni di risposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
10 View Reports . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
10.1 Funnel iniziative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
10.2 Numero di iniziative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
SAP Business ByDesign agosto 2017
4 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Indice dei contenuti1 Marketing
Riepilogo
Agevolando la gestione ottimale delle attività di marketing e di prevendita, inclusi lo sviluppo del mercato e la gestione
di campagne e iniziative, la soluzione SAP Business ByDesign offre un maggiore controllo degli accordi di vendita e
di servizio. Poiché SAP Business ByDesign tiene traccia di informazioni rilevanti sia sui clienti potenziali che su quelli
già acquisiti, il team delle vendite dispone di tutte le informazioni necessarie in qualsiasi momento del processo di
vendita.
Rilevanza
La business area Marketing è rilevante se si necessita di supporto per le attività seguenti:
● Sviluppo del mercato
● Gestione delle campagne
Vantaggi
● I responsabili possono preparare strategie di vendita e di marketing estremamente efficaci.
La soluzione SAP Business ByDesign semplifica la creazione di una base di conoscenze completa dei propri
concorrenti e dei relativi prodotti, servizi e prezzi. L'utilizzo di un repository di informazioni sul mercato
centrale in SAP Business ByDesign consente a voi e al vostro staff di archiviare e gestire informazioni
dettagliate su mercati, clienti e concorrenti. L'organizzazione è quindi in grado di focalizzare in modo preciso
le proprie attività di vendita e di marketing. Il team delle vendite può utilizzare queste informazioni per il fine
tuning delle tattiche di vendita e per migliorare il posizionamento dei prodotti e dei servizi.
● L'integrazione completa dei processi mette a disposizione le informazioni raccolte durante la generazione
dei lead in tutte le altre attività di marketing e vendite.
Grazie alla profonda integrazione tra i processi di marketing e di vendita in SAP Business ByDesign, tutte le
informazioni raccolte durante la generazione dei lead vengono passate automaticamente alla forza vendite.
Gli addetti al marketing possono determinare il numero e la qualità dei lead e l'eventuale numero di opportunità
e vendite risultanti. Tali informazioni consentono agli addetti al marketing di eseguire il fine tuning degli
obiettivi e dei messaggi delle attività di marketing.
SAP Business ByDesign agosto 2017
Marketing P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 52
Informazioni su questo documento
La view Esecuzioni eliminazione iniziativa dei centri di lavoro Sviluppo mercato e Marketing consente di creare e
pianificare esecuzioni dati di massa per l'eliminazione di iniziative. L'esecuzione verrà avviata sulla base dei criteri
di selezione all'ora pianificata.
Nella view Background jobs del centro di lavoro Gestione applicazione e utenti, è possibile monitorare e pianificare
nuovamente job MDR creati dagli utenti in altri centri di lavoro.
Esecuzione dati di massa (MDR)
Un'esecuzione dati di massa (MDR) è un'elaborazione automatica di massa di un'attività o di una transazione
commerciale. La MDR consente l'elaborazione di massa dei dati commerciali ed è utilizzata nei business process,
ad esempio, esecuzioni di creazione fattura, esecuzioni di avvisi di pagamenti o esecuzioni di conferma del saldo.
Quando un utente pianifica una MDR, il sistema la rappresenta come background job. Durante la selezione degli
obiettivi, è possibile fornire varianti di default delle MDR.
Le MDR vengono create e aggiornate nei centri di lavoro. Utilizzando la Schedulazione job, gli utenti pianificano
l'esecuzione una tantum o regolare, a orari specifici.
Per ulteriori informazioni consultare Esecuzioni dati di massa.
Attività
Creazione di un'esecuzione di eliminazione iniziativa
Procedura
1. Nei centri di lavoro Sviluppo mercato o Marketing, nella view Esecuzione eliminazione iniziativa, fare clic su
Nuovo per aprire la videata Nuova esecuzione eliminazione iniziativa.
2. Dati generali
Inserire un ID esecuzione e, se necessario, una descrizione dell'esecuzione in Descrizione esecuzione.
È possibile filtrare ulteriormente le iniziative considerate per l'esecuzione sulla base di:
1. Selezionare in base a cliente
2. Selezionare in base a definizione dell'iniziativa
3. Selezionare in base a data creazione
Se si sceglie Selezionare in base a cliente, è possibile specificare Inclusione/esclusione, Definizione
intervallo, Da cliente e A cliente. Se si sceglie Selezionare in base a definizione dell'iniziativa, è possibile
specificare Inclusione/esclusione e Definizione dell'iniziativa, ad esempio Molto interessante, Interessante o
Poco interessante. Se si sceglie Selezionare in base a data creazione, è possibile specificare Inclusione/
esclusione, Definizione intervallo, Data di inizio e Data di fine.
È possibile aggiungere ulteriori righe facendo clic su Aggiungere riga o rimuovere righe esistenti facendo clic
su Rimuovere.
3. Verifica
Rivedere i dettagli dell'esecuzione di eliminazione iniziativa e fare clic su Salvare .
4. Conferma
Fare clic su Salvare .
6 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C SAP Business ByDesign agosto 2017Inoltre, è possibile attivare l'esecuzione facendo clic su Impostare su Attivo .
Pianificazione di un'esecuzione di eliminazione iniziativa
1. Nel centro di lavoro Sviluppo mercato, nella view Esecuzione eliminazione iniziativa, selezionare l'esecuzione
salvata e fare clic su Azioni , quindi selezionare Impostare su Attivo per attivare l'esecuzione.
2. Fare clic su Pianificare per aprire la videata Pianificare job.
3. Selezionare una delle seguenti opzioni a seconda delle necessità:
● Selezionare Avviare immediatamente per effettuare immediatamente l'esecuzione.
● Selezionare Eseguire dopo il job e selezionare un job.
L'esecuzione verrà effettuata immediatamente dopo il job specificato.
● Selezionare Esecuzione singola per definire una data e ora per l'esecuzione.
● Per effettuare l'esecuzione a intervalli regolari, selezionare Periodicità quindi una periodicità per
l'esecuzione, ad esempio, ogni minuto, ogni ora, giornaliera, settimanale o mensile.
4. Per salvare l'esecuzione e tornare alla view Esecuzioni eliminazione iniziativa fare clic su Salvare e chiudere .
L'esecuzione è stata pianificata e verrà avviata secondo le impostazioni specificate.
5. È possibile visualizzare i registri dell'applicazione per ogni esecuzione nella videata Esecuzioni eliminazione
iniziativa selezionando l'esecuzione richiesta.
Impostazione dello stato di un'esecuzione
Nella view Esecuzioni eliminazione iniziativa, in Azioni, è possibile impostare lo stato come:
● Impostare su Attivo imposta l'esecuzione sullo stato Attivo
● Impostare su Obsoleto imposta l'esecuzione attiva sullo stato Obsoleto
● Annullare Obsoleto imposta l'esecuzione obsoleta sullo stato In revisione; l'esecuzione deve essere attivata
nuovamente per impostarla sullo stato Attivo
Vedere anche
SAP Business ByDesign agosto 2017 P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 73 Concetti base
3.1 Gestione dei gruppi target e delle campagne
Riepilogo
Gestione dei gruppi target e delle campagne fonisce agli addetti alle vendite e al marketing della società un modo
efficace di rivolgersi a specifici clienti potenziali o gruppi di clienti al fine di portare allo sviluppo del mercato e
rafforzare le relazioni.
Una strategia fondamentale per il marketing di successo è la capacità di consultare il proprio database dei clienti e
creare diversi gruppi target, in modo da contattare i clienti in modo più efficace durante le campagne di marketing.
I gruppi target sono liste di clienti e contatti che hanno almeno un parametro di ricerca in comune. È anche possibile
aggiungere manualmente clienti e contatti che non corrispondono ai parametri di ricerca, ma che devono comunque
essere inclusi nel gruppo target.
La società può quindi attribuire un gruppo target a una campagna per pianificare, realizzare e misurare i risultati
della campagna all'interno del sistema. La realizzazione della campagna genera un template Microsoft Excel® che
può essere distribuito a un'agenzia di marketing per contattare i membri del gruppo target, o utilizzato come sorgente
dati per Stampa unione di Microsoft o altri sistemi di mailing.
Vantaggi
La gestione dei gruppi target e delle campagne è rilevante per tutte le società attive nelle vendite e nel marketing, i
cui dipendenti possono utilizzare questa funzione per segmentare il mercato e contattare i giusti clienti esistenti o
potenziali.
La gestione dei gruppi target e delle campagne consente di:
● Creare nuovi gruppi target con una semplice procedura, selezionando i clienti e i contatti sulla base di diversi
parametri di ricerca o delle informazioni relative alle risposte.
● Controllare la possibilità di contatto dei membri del gruppo target per diversi canali di comunicazione.
● Cercare, visualizzare, creare, elaborare e realizzare campagne.
● Creare automaticamente attività per lo storico clienti e contatti da una campagna.
● Creare e aggiungere risposte a una campagna o utilizzare i codici di risposta per acquisire con facilità le
risposte alle campagne.
● Monitorare gli indicatori di performance (KPI) delle campagne e controllare con facilità chi è stato contattato,
chi non è stato contattato e perché, chi ha risposto tramite quale canale e chi non ha ancora risposto.
Prerequisiti
Si applicano i seguenti requisiti:
● Gestione delle campagne è abilitato nella propria configurazione della soluzione.
● Per creare risposte automatiche per la campagna mediante la sincronizzazione e-mail, è necessario abilitare
Office e Desktop Integration.
SAP Business ByDesign agosto 2017
8 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti baseLe impostazioni di configurazione vengono di solito eseguite da un amministratore. Se non si dispone
dell'autorizzazione necessaria, contattare l'amministratore.
Per trovare queste business option, accedere al centro di lavoro Business Configuration e selezionare la view Progetti
di implementazione. Selezionare il progetto di implementazione richiesto e fare clic su
Elaborare ambito del progetto . Nella fase Selezione obiettivi del progetto assicurarsi che siano selezionati i seguenti
pacchetti:
● Gestione delle campagne all'interno di Marketing
● Office e Desktop Integration all'interno di Comunicazione e scambio di informazioni
Caratteristiche
La gestione dei gruppi target e delle campagne è composta dalle seguenti fasi:
Pianificazione di una campagna
Prima di creare una campagna, generalmente si definisce un gruppo target da contattare durante la campagna. È
possibile creare gruppi target nella view Gruppi target nel centro di lavoro Marketing, oppure selezionando Nuovo
gruppo target in Attività frequenti.
I gruppi target vengono creati utilizzando il proprio database di clienti esistenti e potenziali all'interno del sistema,
utilizzando diversi criteri di selezione. I membri del gruppo target vengono specificati facendo clic su Elaborare
membri, selezionando la query rilevante nel campo Visualizzare e inserendo i criteri di selezione richiesti.
Se si intende creare gruppi target composti da clienti o clienti con contatti sulla base di criteri di selezione non
disponibili nel sistema standard, è possibile creare campi ampliamento e aggiungerli alle videate del cliente o del
contatto. Esempio: si intende creare un gruppo target basato sul numero di dipendenti di un cliente organizzazione.
Per poter eseguire questa operazione, un amministratore deve prima creare il campo ampliamento Numero di
dipendenti per le videate Cliente in cui la propria società intende utilizzarlo (ad esempio, Nuovo cliente
organizzazione, Riepilogo cliente organizzazione). Dopo la creazione, l'amministratore rende disponibile il campo
ampliamento anche nei criteri di selezione utilizzati per la creazione di gruppi target. Le seguenti fasi illustrano
brevemente la procedura con cui l'amministratore può rendere visibile il campo ampliamento nei criteri di selezione
per una specifica query:
1. Nella view Gruppi target, selezionare Nuovo , quindi fare clic su Gruppo target.
2. Nel menu Adattare selezionare Aprire sessione di adattamento.
3. Nell'attività guidata, fare clic su Successivo e passare alla fase 2: Selezionare membri.
4. Nella videata Selezionare membri, selezionare nel campo Visualizzare la query che deve contenere il campo
ampliamento.
5. Fare clic su Adattare e quindi selezionare Elaborare videata.
6. Nella finestra di adattamento visualizzata, fare clic su Campi ampliamento.
7. Selezionare la sezione per cui il campo ampliamento è rilevante.
8. Selezionare la casella di spunta Visibile accanto al campo ampliamento Numero di dipendenti per renderlo
visibile nella videata corrente.
9. È ora possibile provare a utilizzare il campo nella sessione di adattamento e, se soddisfatti, pubblicare le
modificare per renderle visibili a tutti gli utenti.
10. Se si intende inserire il campo in altre query utilizzate per la creazione di nuovi gruppi target, ripetere queste
fasi.
Per ulteriori informazioni, consultare il documento seguente: Guida rapida per Campi ampliamento.
È anche possibile creare gruppi target nei seguenti modi:
SAP Business ByDesign agosto 2017
Concetti base P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 9● Eseguendo l'upload di un nuovo gruppo target con Microsoft Excel®
È possibile creare un gruppo target inserendo i clienti e i contatti in un template di Microsoft Excel predefinito
ed eseguire l'upload di questa lista nel sistema.
● In base a una lista di lavoro
In alcune view dei centri di lavoro è possibile creare un gruppo target sulla base di una lista di lavoro. È ad
esempio possibile creare un gruppo target basato su una lista di lavoro composta da ordini di servizio
completati, per inviare ai membri del gruppo target un'e-mail con una richiesta di valutazione del servizio
ricevuto.
È possibile creare gruppi target da liste di lavoro nelle seguenti view dei centri di lavoro:
View del centro di lavoro Centro di lavoro
Clienti Gestione clienti
Attività Gestione clienti
Contatti Gestione clienti
Iniziative Marketing
Sviluppo mercato
Opportunità Sviluppo mercato
Offerte di vendita Sviluppo mercato
Ordini di vendita Ordini di vendita
Resi Ordini di vendita
Prodotti registrati Servizi autorizzati
Contratti Diritti di servizio
Richieste di servizio Service Desk
Elaborazione ordini di servizio Ordini di servizio
Per prima cosa è necessario preparare la lista di lavoro selezionando la query rilevante nel campo
Visualizzare, oppure facendo clic su Ricerca ampliata e inserendo i criteri di ricerca rilevanti. Da questa lista
di lavoro è quindi possibile creare il gruppo target facendo clic su Esportare , quindi su In gruppo target. Il
gruppo target conterrà tutti i clienti e i contatti che soddisfano i criteri di ricerca e che vengono visualizzati
nella lista di lavoro come risultati della ricerca.
● In base a un report
In alcuni report è possibile creare un gruppo target basato sui risultati del report. Ad esempio, è possibile
creare un gruppo target contenente tutti i clienti con i quali sono stati raggiunti più di $50.000 di ricavi per
uno specifico prodotto negli ultimi sei mesi.
È possibile creare gruppi target dai seguenti report:
● Storico attività
● Numero di iniziative
● Pipeline delle opportunità
● Volume opportunità
● Opportunità vinte/perse
● Volume offerte di vendita
● Volume ordini di vendita
● Pipeline delle vendite
SAP Business ByDesign agosto 2017
10 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti base● Statistiche ordini di servizio
● Analisi categorie di servizio
● Percentuale di reso sulle vendite
Per prima cosa, richiamare un report e aggiungere la caratteristica Cliente alle righe o alle colonne. Fare clic
su un ID cliente o un nome cliente, quindi sulla freccia visualizzata accanto all'ID o al nome e selezionare
Esportare tutti i clienti a un nuovo gruppo target nell'elenco di riepilogo a discesa. Il gruppo target conterrà
tutti i clienti visualizzati nel report. Inoltre, il sistema determina automaticamente i contatti principali per tali
clienti sulla base dei dati anagrafici del cliente e li include nel gruppo target. Se i dati anagrafici di un
determinato cliente non contengono un contatto principale, nel gruppo target viene incluso solo il cliente.
Si noti che il sistema determina i contatti principali attualmente inseriti nei dati anagrafici dei clienti. È
quindi possibile che alcuni contatti nel gruppo target non corrispondano ai contatti visualizzati nel
report.
● In base alle opzioni di risposta
È possibile creare un nuovo gruppo target composto da tutti i clienti e i contatti che hanno risposto alla
campagna con una specifica opzione di risposta. Quando si selezionano i membri per il gruppo target,
selezionare Risposte campagna nel campo Visualizzare. Per ulteriori informazioni sulle opzioni di risposta,
vedere sotto.
Prima di creare la campagna, è possibile controllare all'interno del gruppo stesso se tutti i membri sono stati
contattati tramite un certo canale di comunicazione.
Nella videata Riepilogo contatto in Gruppi target, è possibile visualizzare in quali gruppi target il contatto è un membro.
Creazione di una nuova campagna
Le campagne possono essere create accedendo a Gestione delle campagne Campagne oppure facendo clic
su Attività frequenti e selezionando Nuova campagna. È anche possibile creare direttamente una campagna da uno
specifico gruppo target come azione successiva. In questo modo il gruppo target viene attribuito automaticamente
alla campagna.
È quindi possibile inserire una descrizione della campagna e specificare un tipo di campagna. I tipi di campagna
disponibili sono e-mail, lettera, chiamata telefonica e fax.
È anche possibile inserire una data di inizio per definire la data pianificata per l'attivazione della campagna e una data
di fine per definire la data pianificata per la conclusione della campagna. È possibile utilizzare queste date per
pianificare le proprie campagne.
È quindi necessario attribuire un gruppo target esistente al quale destinare la campagna, oppure creare un nuovo
gruppo target.
È anche possibile decidere se attivare la creazione automatica delle attività dalla campagna stessa per lo storico
clienti e contatti, se includere i clienti o i contatti bloccati e se utilizzare l'indirizzo privato dei contatti per le campagne
via lettera.
Se si intende specificare le modalità di risposta alla campagna da parte dei membri del gruppo target, è possibile
attribuire opzioni di risposta alla campagna. Le opzioni di risposta vengono definite in primo luogo nella view Gestione
delle campagne facendo clic su Nuovo in una delle seguenti videate:
● Nella view Opzioni di risposta nella lista di lavoro
● Nella view Campagne direttamente nella campagna stessa nel tab Opzioni di risposta della campagna
Queste opzioni di risposta vengono quindi attribuite automaticamente alla campagna. È ad esempio possibile definire
le seguenti opzioni di risposta:
● Sì
● No
SAP Business ByDesign agosto 2017
Concetti base P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 11● Forse
È anche possibile definire opzioni di risposta più specifiche, ad esempio:
● Parteciperò
● Parteciperò con 2 persone
● Non parteciperò
È possibile classificare le opzioni di risposta come positive, negative o neutre.
Una volta definite le opzioni di risposta, è possibile attribuirle alla campagna nel tab Opzioni di risposta della
campagna.
Realizzazione di una campagna
Prima di poter eseguire una campagna, è necessario attribuirvi un gruppo target e selezionare un tipo di campagna.
L'esecuzione della campagna genera un template di Microsoft Excel contenente tutti i membri del gruppo target
contattabili. Questo file di Microsoft Excel può essere distribuito a un'agenzia di marketing che contatterà i membri
del gruppo target, o utilizzato come sorgente dati per Stampa unione di Microsoft o altri sistemi di mailing.
Tutti i membri del gruppo target contattabili vengono esportati nel file di Microsoft Excel in base al tipo di campagna
attribuito. Un membro è contattabile se le seguenti condizioni vengono soddisfatte:
● Il membro può essere contattato tramite il tipo di campagna selezionato. Per il tipo di campagna E-mail, ad
esempio, tutti i membri del gruppo target per i quali è stato specificato un indirizzo e-mail sono contattabili
via e-mail e vengono quindi esportati nel file di Microsoft Excel.
● Lo stato del membro del gruppo target è impostato su Attivo.
● Il membro può essere contattato, ovvero il campo Autorizzazione a contattare è impostato su Ammesso o è
vuoto.
Oltre agli indirizzi dei membri, il file di Microsoft Excel contiene i codici di risposta. Si tratta di codici univoci, generati
automaticamente per ogni membro del gruppo target. L'utilizzo dei codici di risposta, che determinano quali clienti/
contatti hanno risposto e a quale campagna, può velocizzare la creazione manuale di risposte alle campagne.
Dopo aver eseguito una campagna, è subito possibile controllare chi è stato contattato correttamente, chi non è
stato contattato e il motivo per cui il contatto non è stato possibile.
In questo senso, con il termine contattati si indicano i membri esportati nel file Microsoft Excel da utilizzare
per l'esecuzione della campagna e quindi pronti per essere contattati tramite il mezzo di comunicazione scelto.
Gestione delle risposte alla campagna
È possibile acquisire risposte creando attività di tipo e-mail, lettera, fax o chiamata telefonica e attribuendo una
campagna a tali risposte.
Il sistema offre diversi modi per la creazione di risposte da parte degli addetti alle vendite o al marketing. Gli addetti
al marketing possono creare risposte nei seguenti modi:
● Manualmente, selezionando una campagna nella lista di lavoro Campagne e facendo clic su
Aggiungere risposta , quindi selezionando e-mail, fax, lettera o chiamata telefonica.
● Manualmente, aggiungendo una risposta nella campagna stessa.
In entrambi i casi viene aperta l'attività rilevante. La descrizione della campagna viene proposta automaticamente
nel campo Campagna. L'unico dato da inserire è la persona che ha risposto.
Gli addetti alle vendite o i dipendenti di altri reparti possono creare risposte nei seguenti modi:
● Manualmente, creando attività di tipo e-mail, lettera, fax o chiamata telefonica nella view Attività e attribuendo
una campagna a tali risposte.
SAP Business ByDesign agosto 2017
12 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti base● Automaticamente mediante Integrazione con Microsoft Outlook®. Le risposte ricevute via e-mail al proprio
indirizzo di posta elettronica possono essere attribuite a una campagna e sincronizzate con il sistema.
Durante la creazione manuale di una risposta, è possibile inserire uno dei seguenti dati:
● ID campagna
È necessario aggiungere manualmente la persona che ha risposto.
● Codice risposta
La campagna e la persona che ha risposto vengono determinati automaticamente.
Se alla campagna sono state attribuite opzioni di risposta, è possibile selezionare la risposta appropriata da un elenco
di riepilogo a discesa nel campo Opzione di risposta all'interno dell'attività. Questo campo è visibile se nel campo
Campagna è stata inserita una campagna valida.
La videata Riepilogo campagna visualizza tutte le informazioni importanti, come la data di esecuzione della campagna
e gli indicatori di performance (KPI) della campagna, il numero di membri contattati e il numero di contatti senza
risposta.
Dalla videata Riepilogo campagna è possibile navigare direttamente nei dettagli relativi alla realizzazione e alle
risposte, ad esempio chi ha e chi non ha risposto. Queste informazioni possono essere utilizzate con facilità, ad
esempio per attivare azioni successive come il contatto di tutte le persone che hanno risposto tramite una nuova
campagna. Per accedere rapidamente a queste informazioni, è possibile utilizzare la Ricerca ampliata in una
campagna per cercare:
● I membri di una campagna che non sono stati contattati
I risultati della ricerca possono essere quindi esportati in un nuovo gruppo target o in una nuova campagna,
ad esempio, ed essere utilizzati per l'ulteriore elaborazione. Fare clic su Dettagli esecuzione e selezionare
Membri non contattati nel campo Visualizzare.
● Risposte particolari a una campagna
Ad esempio, si intende visualizzare chi vorrebbe prendere parte a un evento futuro. Fare clic su
Dettagli risposta e selezionare Risposte nel campo Visualizzare.
Nelle videate Riepilogo cliente e Riepilogo contatto è possibile visualizzare tutte le compagne in cui è stato contattato
un cliente o un contatto. Nella videata Riepilogo contatto è anche possibile visualizzare la risposta fornito dal contatto
a una particolare campagna e la classificazione della risposta. Queste informazioni possono essere visualizzate nel
centro di lavoro Gestione clienti:
● Selezionare Clienti e aprire un cliente. Nella videata Riepilogo cliente, fare clic su Vendite .
● Selezionare Contatti e aprire un contatto.
I dettagli vengono visualizzati in Campagne.
Vedere anche
Guida rapida per Gruppi target [Pagina 44]
Guida rapida per Campagne [Pagina 55]
Guida rapida per Opzioni di risposta [Pagina 83]
3.2 Elaborazione delle iniziative
Riepilogo
L'elaborazione iniziative consente di descrivere, archiviare, aggiornare, gestire e qualificare un interesse potenziale
del business partner per un determinato prodotto o servizio. Consente inoltre di gestire e registrare tutte le
SAP Business ByDesign agosto 2017
Concetti base P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 13interazioni con i business partner sulla base del loro interesse in un prodotto o servizio in un determinato periodo di
tempo. La creazione di un documento relativo a un'iniziativa può essere il punto di partenza in uno scenario di
marketing per opportunità con l'obiettivo di trasformare tale iniziativa in opportunità.
L'utente crea iniziative quando, ad esempio, partecipa a fiere o svolge attività di marketing via e-mail. L'elaborazione
delle iniziative consente di automatizzare il processo di prevendita, consentendo ai rappresentanti vendite di
concentrarsi sui clienti potenziali e sulle opportunità più promettenti. Accelera inoltre le fasi dall'iniziale interesse di
un business partner nei confronti di un prodotto o di un servizio fino alla successiva vendita di quel prodotto o servizio.
A seconda del modo in cui viene gestita la società, nella selezione degli obiettivi si specifica se le iniziative dovrebbero
essere create dal reparto marketing e quindi trasmesse al reparto vendite per l'ulteriore elaborazione oppure se le
iniziative dovrebbero essere create ed elaborate soltanto dal reparto vendite.
Rilevanza
L'elaborazione delle iniziative stabilisce e influisce sul potenziale interesse di un business partner nei confronti del
prodotto o del servizio. Consente inoltre di trasformare un'iniziativa qualificata in un'opportunità esercitando quindi
un'influenza diretta sui ricavi della società. Offre ai rappresentanti di vendita un database prefiltrato di iniziative
aperte. La generazione e la qualificazione di iniziative rappresenta il primo passo di un ciclo di vendita strutturato e
ben definito.
Prerequisiti
Le impostazioni di configurazione vengono di solito eseguite da un amministratore. Se non si dispone
dell'autorizzazione necessaria, contattare l'amministratore.
Nella propria configurazione della soluzione sono attivate le business option Generazione iniziativa e/o Gestione
iniziative, in base all'area in cui si creano le iniziative tra marketing e vendite. Per trovare queste business option,
accedere al centro di lavoro Business Configuration e selezionare la view Progetti di implementazione. Selezionare
il progetto di implementazione richiesto e fare clic su Elaborare portata del progetto . Nella fase Selezione obiettivi del
progetto deve essere selezionato uno dei seguenti business package:
● Per creare iniziative nel marketing e trasferirle alle vendite:
Accertarsi che Gestione delle campagne sia selezionato in Marketing e selezionare Generazione iniziativa.
L'ambito di business Gestione iniziative in Vendite Sviluppo mercato viene selezionato
automaticamente.
● Per creare iniziative nelle vendite (senza trasferirle):
Accertarsi che Sviluppo mercato sia selezionato in Vendite e selezionare Gestione iniziative.
L'ambito di business Generazione iniziativa in Marketing Gestione delle campagne non deve
essere selezionato.
SAP Business ByDesign agosto 2017
14 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti baseNella fase Domande è possibile visualizzare se l'elaborazione delle iniziative è stata configurata o meno per il
trasferimento dal marketing alle vendite. Per eseguire questa operazione, selezionare Tutti gli elementi nel
campo Visualizzare, quindi navigare a Vendite Sviluppo mercato Gestione iniziative . Vengono
visualizzate le seguenti business option:
● Elaborazione iniziative con trasferimento dal marketing
● Elaborazione iniziative senza trasferimento dal marketing
Per la business option attiva, è stato selezionato automaticamente Sì.
È possibile visualizzare e operare su tutte le iniziative di cui si è responsabili. Se si sta operando nel centro di lavoro
Sviluppo mercato e occorre utilizzare iniziative attribuite a colleghi, è necessario richiedere l'autorizzazione a un
amministratore.
Caratteristiche
A seconda degli ambiti inclusi per la soluzione, le iniziative vengono create ed elaborate come segue:
● Se Elaborazione iniziative con trasferimento dal marketing è stato incluso nel proprio ambito per la soluzione,
le iniziative vengono create nel centro di lavoro Marketing. Le iniziative vengono qualificate come fredde,
tiepide o calde dal reparto marketing. Dopo aver qualificato un'iniziativa come tiepida o calda, può essere
trasferita al reparto vendite. Un'attività viene quindi inviata automaticamente al rappresentante vendite. Il
rappresentante vendite responsabile accetta o rifiuta le iniziative che gli/le sono state trasmesse. Se il
rappresentante vendite accetta l'iniziativa, potrà creare un'opportunità o un altro documento successivo
quale un'offerta di vendita, un'offerta di contratto, un'offerta di servizi o un ordine di vendita.
● Se Elaborazione iniziative senza trasferimento dal marketing è stato incluso nel proprio ambito per la
soluzione, le iniziative vengono create nel centro di lavoro Sviluppo mercato. Il rappresentante vendite
qualifica le iniziative, accettandole o rifiutandole, e crea un'opportunità o un altro documento successivo quale
un'offerta di vendita, un'offerta di contratto, un'offerta di servizi o un ordine di vendita per le iniziative
accettate.
Quando viene creata un'iniziativa, la si classifica selezionando una categoria nel campo Categoria e specificandone
l'origine nel campo Origine dell'iniziativa. Se un'Iniziativa viene creata come documento successivo a una campagna,
il campo Origine dell'iniziativa sarà completato automaticamente con il valore Campagna. Inoltre è possibile
qualificarla selezionando un valore nel campo Qualificazione dell'iniziativa. Dopo aver lavorato sull'iniziativa, la si
accetta o la si rifiuta e si inserisce un motivo per l'accettazione o il rifiuto. Il sistema standard è stato preconfigurato
con origini, qualificazioni, categorie e motivi, ma è possibile definire i propri nel fine tuning per Iniziative. Oltre a creare
manualmente le iniziative è possibile eseguirne l'upload mediante un template Microsoft Excel®.
Flusso del processo
Le fasi seguenti illustrano il flusso di processo tipico basato sul processo standard che progredisce gradualmente
fino alla gestione dell'opportunità. Tuttavia sono anche possibili varianti del processo standard.
1. Un'iniziativa viene identificata come il risultato dei tentativi di marketing della società. Ad esempio un
rappresentante vendite o un addetto al marketing possono generare iniziative da una campagna di marketing
o da una fiera.
2. Dopo ripetute interazioni, il rappresentante vendite crea un'iniziativa dettagliata per il business partner
interessato. È anche possibile specificare i dettagli di un'iniziativa senza creare un cliente per il business
partner.
3. In un periodo di tempo, l'iniziativa viene seguita ripetutamente con una view per stabilire e migliorare il livello
di interesse. Un'iniziativa può essere qualificata come fredda, tiepida o calda.
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Concetti base P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 154. Se un'iniziativa raggiunge un determinato livello di qualificazione, come ad esempio tiepida o calda, può essere
trasmessa al reparto vendite per altre attività di business.
5. Il rappresentante vendite utilizza le informazioni acquisite sull'iniziativa per decidere se generare
un'opportunità o un altro documento successivo quale un'offerta di vendita, un'offerta di contratto, un'offerta
di servizi o un ordine di vendita.
Vedere anche
Guida rapida per Iniziative (in Marketing) [Pagina 26]
Guida rapida per Iniziative (in Sviluppo mercato)
Iniziative - guida alla configurazione
3.3 Elaborazione delle opportunità
Riepilogo
Elaborazione opportunità consente di identificare e monitorare la possibilità di vendere merci o servizi a un
particolare cliente. L'opportunità può salvare tutte le informazioni rilevanti per aiutare a vincere, come ad esempio
il cliente e tutte le comunicazioni rilevanti, i prodotti e i prezzi, i membri del team di vendita e i partner di vendita che
stanno lavorando sull'opportunità e i concorrenti per questa opportunità. Inoltre è possibile classificare l'opportunità
impostando una priorità e specificando l'origine (ad esempio, una fiera).
Rilevanza
L'elaborazione delle opportunità è rilevante se:
● Le proprie attività hanno cicli di vendita lunghi
● Il fatturato previsto è elevato
● Si desidera monitorare i cicli di vendita e tracciare le opportunità bloccate
Prerequisiti
Le impostazioni di configurazione vengono di solito eseguite da un amministratore. Se non si dispone
dell'autorizzazione necessaria, contattare l'amministratore.
La business option Opportunità è stata attivata nella propria configurazione di sistema. Per individuare questa
business option, accedere al centro di lavoro Business Configuration e selezionare la view Progetti di
implementazione. Selezionare il progetto di implementazione e fare clic su Elaborare ambito del progetto . Nella fase
Selezione obiettivi del progetto, assicurarsi che Sviluppo mercato sia selezionato nella sezione Vendite.
Nella fase Domande esplodere l'elemento Vendite e selezionare Sviluppo mercato. Selezionare Opportunità e
rispondere alla domanda relativa a Metodologia di vendita.
È possibile definire impostazioni per opportunità, cicli e fasi di vendita. Per il progetto di implementazione fare clic
su Aprire lista delle attività . Selezionare la fase Fine tuning e quindi le attività Opportunità e Cicli e fasi di vendita dalla
lista delle attività.
È possibile visualizzare e utilizzare tutte le opportunità per cui si è responsabili. Se è necessario utilizzare opportunità
che sono attribuite a colleghi, occorre richiedere l'autorizzazione a un amministratore.
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16 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti baseCaratteristiche Un'opportunità può essere creata con o senza riferimento a un'iniziativa o a una campagna e può essere seguita da un'offerta servizio, da un'offerta di vendita, da un ordine di vendita o da un'offerta di vendita per contratto. I ruoli partner e le posizioni rilevanti vengono copiati dall'opportunità nell'offerta servizio, nell'offerta di vendita, nell'ordine di vendita o nell'offerta di vendita per contratto. Se un'Opportunità viene creata come documento successivo a una campagna, il campo Origine dell'iniziativa sarà completato automaticamente con il valore Campagna. Se si inserisce un prodotto in un'opportunità per la quale esiste un listino prezzi, il prezzo verrà determinato automaticamente in base ai dati anagrafici del listino prezzi. Le liste sconti e i sovrapprezzi definiti come dati anagrafici verranno considerati anche per la determinazione del prezzo. Se necessario è possibile sovrascrivere il prezzo determinato. Considerare tuttavia che nessuna informazione prezzo viene copiata nelle offerte o negli ordini di vendita quando questi vengono creati come documenti successivi da un'opportunità. Al contrario, la determinazione del prezzo viene eseguita nuovamente nell'offerta o nell'ordine di vendita. In un'opportunità è anche possibile inserire un prodotto che non esiste come dati anagrafici nel sistema. Si inserisce semplicemente un testo per una descrizione del prodotto. Se necessario, è possibile anche inserire un prezzo. Tuttavia queste descrizioni dei prodotti ei prezzi non vengono copiati nelle offerte di vendita o negli ordini di vendita creati come documenti successivi. Così come per altri documenti commerciali, i ruoli partner vengono proposti automaticamente in un'opportunità. Nel fine tuning per Opportunità, è possibile definire nuovi ruoli partner e influire sul modo in cui i ruoli partner vengono determinati nell'opportunità. Per ulteriori informazioni, consultare Elaborazione dei partner. Un'opportunità viene eseguita attraverso un ciclo di vendita generalmente suddiviso in fasi di vendita in cui vengono eseguite specifiche attività di vendita. Per garantire un reporting consistente a livello di società, le fasi di vendita utilizzate nella società possono essere attribuite a fasi di analisi utilizzate esclusivamente per il reporting. Un ciclo di vendita è suddiviso in fasi di vendita. Nel sistema standard, il ciclo di vendita Opportunità generale è composto dalle seguenti fasi di vendita: Fasi di vendita 001 Identificare l'opportunità 002 Qualificare l'opportunità 003 Sviluppare la proposta di valore 004 Offerta 005 Decisione 006 Chiudere Il sistema tiene traccia del numero di giorni in cui un'opportunità si trova in una certa fase. Nel fine tuning per Cicli e fasi di vendita, per ogni fase di vendita è possibile specificare dopo quanti giorni un'opportunità viene definita lenta o bloccata se non sono stati salvati aggiornamenti in questa opportunità. Il sistema determina quindi se lo stato dell'opportunità relativamente all'andamento è Come previsto, Lenta o Bloccata. Un'icona con i colori di un semaforo visualizza graficamente tale stato. Inoltre, il numero di giorni in cui l'opportunità è rimasta in una certa fase viene visualizzato nel campo Giorni nella fase. Quando si modifica la fase di vendita nell'opportunità, il valore del campo Giorni nella fase viene riportato a zero. Se un'opportunità è bloccata, è possibile inviare automaticamente una notifica al manager del responsabile di tale opportunità. Inoltre, quando si seleziona la fase di vendita successiva in un'opportunità, la probabilità di vincere l'opportunità aumenta. Questo significa che la percentuale nel campo Percentuale possibilità di riuscita aumenta automaticamente in base alle impostazioni definite in Fine tuning. SAP Business ByDesign agosto 2017 Concetti base P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 17
Nella fase Fine tuning è anche possibile specificare un valore di default da proporre nell'opportunità come
percentuale della possibilità di riuscita. È inoltre possibile specificare se l'opportunità deve essere considerata per
le previsioni.
È possibile inserire attività che devono essere eseguite per tale opportunità. Per gli appuntamenti, è possibile inserire
reports sulle visite utilizzando un template predefinito. Se l'Assistente alle vendite è stato incluso nel proprio ambito
della soluzione, per ogni fase dell'opportunità viene proposta una serie di attività consigliate. È quindi possibile
selezionare le attività desiderate per questa specifica opportunità ed eseguirle. Per ulteriori informazioni, consultare
Assistente alle vendite.
È possibile impostare uno stato per l'opportunità e tracciarne l'andamento. Nel sistema standard sono disponibili i
seguenti stati:
Stati
Aperta Questo stato viene proposto alla creazione di un'opportunità.
In elaborazione Questo stato deve essere impostato manualmente. Consente di impostare tutti gli stati
successivi.
Vinta È necessario impostare questo stato manualmente e specificare il motivo per cui l'opportunità
è stata vinta.
Persa È necessario impostare questo stato manualmente e specificare il motivo per cui l'opportunità
è stata persa.
Interrotta Questo stato deve essere impostato manualmente.
Questi stati sono preconfigurati e non possono essere modificati.
Un'opportunità viene conclusa specificando se è stata vinta o persa e indicando un motivo per tale esito. Ad esempio,
un'opportunità è persa e si scopre che il motivo è il fatto che un concorrente ha offerto un prezzo migliore. Quindi si
modifica lo stato dell'opportunità in Persa e impostare il campo Motivo in Perso a causa del prezzo. Nel fine tuning
per Opportunità, è possibile definire i propri motivi e attribuirli allo stato Vinta o Persa, se necessario.
La Pipeline delle opportunità fornisce una rappresentazione grafica del confronto tra le opportunità vinte e quelle
che si prevede di vincere. Alcune modifiche alle proprie opportunità, ad esempio la percentuale della possibilità di
riuscita o il valore previsto, possono essere simulate direttamente nella Pipeline delle opportunità e poi salvate o
annullate.
Flusso del processo
Le seguenti fasi illustrano il flusso di processo standard:
1. Nel centro di lavoro Sviluppo mercato, creare l'opportunità in uno dei seguenti modi:
● Come documento successivo a un'iniziativa nella view Iniziative. Il sistema copia i dettagli dall'iniziativa
alla nuova opportunità.
● Senza riferimenti a un'iniziativa, nella view Opportunità.
2. Il ciclo di vendita e la fase di vendita vengono proposti automaticamente, in base alle impostazioni definite in
Fine tuning. Anche la percentuale della possibilità di riuscita viene proposta automaticamente in base al ciclo
di vendita. Se necessario, è possibile sovrascrivere tali dettagli.
3. Inserire dettagli come il cliente, i prodotti o le descrizioni dei prodotti, il valore previsto e se l'opportunità deve
essere considerata per le previsioni.
4. È possibile passare al tab Ruoli partner per visualizzare il proprio team di addetti alle vendite e i partner
esterni che hanno a che fare con l'opportunità.
SAP Business ByDesign agosto 2017
18 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti base5. Se nel sistema è stato configurato l'Assistente alle vendite, è possibile passare al tab Attività di vendita e
selezionare le attività da eseguire per ogni fase.
6. Quando si salva l'opportunità, lo stato è Aperta. È possibile modificarne lo stato in In elaborazione, Interrotta,
Vinta o Persa in base all'andamento effettivo dell'opportunità. Se lo stato dell'opportunità è stato impostato
su Vinta o Persa, è possibile inserire un motivo per il quale è stata vinta o persa.
7. Se un'opportunità ha successo, è possibile creare un'offerta servizio, un'offerta di vendita, un ordine di di
vendita o un'offerta di vendita per contratto come documenti successivi.
Vedere anche
Guida rapida per Opportunità
Opportunità - guida alla configurazione
Cicli e fasi di vendita – guida alla configurazione
Cicli e fasi di vendita
Assistente alle vendite
Elaborazione dei partner
3.4 Gestione attività
Riepilogo
Come parte del proprio lavoro quotidiano, è necessario svolgere varie attività nell'arco della giornata, quali ad
esempio attività, appuntamenti, chiamate telefoniche, lettere, fax o e-mails. Per assicurare produttività ed efficienza,
la gestione attività consente di ottimizzare tutte le attività relative a Customer Relationship Management e assicura
che il coordinamento delle attività di routine non assorba tempo prezioso che potrebbe essere impiegato per la
realizzazione di vendite.
Con Gestione attività è possibile creare e tracciare attività, ad esempio appuntamenti o e-mail, in modo indipendente
o in relazione alle proprie transazioni commerciali e ai business partner. Consente di accedere a una view strutturata
di tutte le attività, nonché a uno storico completo delle interazioni tra la propria società e i business partner. I
rappresentanti vendite, ad esempio, possono visualizzare il risultato di una chiamata telefonica a un business partner
e i manager vendite possono avere una panoramica di tutte le attività svolte nel proprio reparto all'interno di un
determinato periodo. Gestione attività garantisce che tutti i dipendenti di una società abbiano a disposizione le stesse
informazioni su un business partner, in modo da elaborare in modo ottimale i problemi correlati a quel business
partner. Gestione attività consente di aumentare il proprio fatturato grazie all'integrazione completa in tutte le
transazioni commerciali, che consente di utilizzarla in qualsiasi momento.
Il sistema può determinare automaticamente il cliente e il relativo contatto principale. Per un'attività di tipo e-mail,
ad esempio, i partner vengono determinati sulla base del mittente o del destinatario a seconda della direzione dell'e-
mail (in entrata o in uscita).
Se la propria società utilizza le opportunità, è possibile utilizzare l'Assistente alle vendite, un tool che supporta i
processi pre-vendita. L'Assistente alle vendite fornisce agli addetti alle vendite una lista di attività suggerite da
eseguire in ogni fase delle opportunità.
Per ulteriori informazioni, consultare Assistente alle vendite.
L'integrazione con Microsoft Outlook® (groupware) consente lo scambio di informazioni tra Microsoft Outlook e
l'applicazione CRM del proprio sistema. È possibile sincronizzare i contatti, i messaggi e-mail, gli appuntamenti e le
attività verso e da Outlook, creare richieste di servizio nel sistema a partire dai messaggi e-mail in entrata, nonché
associare e-mail, attività e appuntamenti con i clienti, le campagne, le opportunità e le iniziative in SAP Business
ByDesign.
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Concetti base P U B L I C • © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. 19Per ulteriori informazioni, consultare Guida rapida per Integrazione con Microsoft Outlook® [Pagina 68].
Prerequisiti
Le impostazioni di configurazione vengono di solito eseguite da un amministratore. Se non si dispone
dell'autorizzazione necessaria, contattare l'amministratore.
Gestione attività è abilitato nella propria configurazione della soluzione. Per trovare questa business option, accedere
al centro di lavoro Business Configuration e selezionare la view Progetti di implementazione. Selezionare il progetto
di implementazione richiesto e fare clic su Elaborare ambito del progetto . Nella fase Selezione obiettivi del progetto,
assicurarsi che Gestione clienti e attività sia selezionato in Vendite.
Nella fase Domande esplodere l'elemento Vendite e selezionare Gestione clienti e attività e rispondere alle domande
relative alla Gestione attività.
Si abilitano così le attività di fine tuning Categorie attività e Report sulle visite. Per trovare queste attività, fare clic su
Aprire lista delle attività nel progetto di implementazione. Selezionare la fase Fine tuning e quindi le attività Categorie
attività e Report sulle visite dalla lista delle attività.
Caratteristiche
Tipi di attività
Gestione attività comprende i seguenti tipi di attività:
● E-mail
Le e-mail consentono di registrare la corrispondenza commerciale scambiata tramite la posta elettronica.
L'attività viene creata automaticamente quando si invia un'e-mail dal sistema. Le attività di tipo e-mail
includono il testo, gli allegati e l'invio automatico delle e-mail a diversi gruppi. È anche possibile sincronizzare
le e-mail utilizzando Microsoft Outlook.
● Appuntamento
Gli appuntamenti consentono di pianificare e tracciare gli appuntamenti correlati ai clienti, ad esempio le visite
e le riunioni. Vengono definite le informazioni relative ai clienti e ai contatti coinvolti, nonché alla data e
all'ubicazione dell'appuntamento. È possibile visualizzare le proprie attività di tipo appuntamento in un
calendario o sincronizzare gli appuntamenti con Microsoft Outlook. È anche possibile attribuire un report
sulle visite agli appuntamenti rilevanti. Le informazioni contenute nel report sulle visite possono riguardare i
prodotti o altri argomenti.
● Attività
Le attività consentono di registrare informazioni relative alle operazioni che uno o più dipendenti devono
eseguire entro una determinata data. Le attività possono includere un'ampia gamma di possibilità, ad esempio
la preparazione di una presentazione per i clienti o un promemoria per l'invio di un biglietto di auguri. È anche
possibile sincronizzare le attività utilizzando Microsoft Outlook.
● Lettera
Le lettere consentono di registrare e tracciare le informazioni relative alla corrispondenza commerciale
scritta, in entrata o in uscita. È necessario scannerizzare le lettere in entrata per poterle archiviare nel sistema
come allegati della propria attività lettera. Per le lettere in uscita fare clic su un pulsante nell'attività lettera
per aprire Microsoft Word. I dettagli dell'attività lettera, quali cliente, indirizzo, oggetto e appunti vengono
copiati in un template che è possibile elaborare, archiviare a livello locale e stampare. Gli appunti scritti
nell'attività lettera vengono utilizzati per il corpo della lettera. Salvare la lettera nel proprio computer a livello
locale e quindi aggiungerla come allegato all'attività lettera.
● Fax
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20 © 2017 SAP SE o una società di gruppo SAP. Tutti i diritti riservati. • P U B L I C Concetti basePuoi anche leggere
