MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...

Pagina creata da Giulia Venturi
 
CONTINUA A LEGGERE
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
MAGAZINE N.44
LUGLIO 2017

- Case history - Aprirsi sul lungomare
- Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative                 R

- Oggi si vendono e si comprano relazioni: intervista a
  Paolo Volpe, anthropodesigner
- I nuovi prodotti: Infinium, C67K, B-Quick Oculto, T34   R

                                                                  2
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
“ Che tu creda di farcela oppure no,
                                                                                        avrai comunque ragione ”

                                                                                                       Henry Ford

                                      Gentili lettori,
                                                come ho avuto modo di affermare in una recente intervista
                                      a “GDS – Il Giornale del Serramento” si stanno registrando nel
                                      mercato alcune inversioni di tendenza che fanno ben sperare
                                      per i mesi a venire. La situazione è ancora difficile, ma noto in voi
                                      una maggiore consapevolezza che la competizione non deve più
                                      basarsi sul prezzo: il serramento in alluminio offre molti benefici che

    EDITORIALE                        devono essere adeguatamente valorizzati e comunicati. Il cliente
                                      va conquistato con la qualità, il servizio, il supporto tecnico, ecc. Per
                                      questo motivo sosteniamo con convinzione la campagna InFissaPer
                                      di Unicmi, che in questo numero vi illustra come sta procedendo.
                                      Nella nostra mission abbiamo espresso la volontà di essere
                                      riconosciuti come un partner «che fornisce prodotti, servizi e
                                      competenze per supportare una vasta gamma di esigenze dei
                                      clienti». Per riuscire a sfruttare le opportunità che il mercato offre,
                                      AluK è al vostro fianco per fornirvi innanzitutto prodotti innovativi:
                                      dallo scorrevole Infinium alla serie C67K per finestre e portefinestre
                                      ad alto isolamento termico, dal sistema B-Quick Oculto per finestre
                                      ad anta nascosta di nuova concezione alla serie T34 per scuretti
                                      alla veneta, che sostituisce la precedente SV30. All’interno del
                                      Magazine trovate tutti i dettagli. Qui vorrei sottolineare che si è
                                      prestata grande attenzione all’aspetto produttivo nel progettare
                                      questi nuovi sistemi, evitando di sostituire le attrezzature in vostro
                                      possesso e ottimizzando al massimo i tempi di produzione.
                                      Il nostro supporto si estende anche al marketing con l’allestimento
                                      personalizzato e la pianificazione dello showroom, ad esempio;
                                      alla comunicazione, come il sito web messo a disposizione dei
                                      Partner Gold AluK; alla formazione: è in progetto un percorso di
                                      approfondimento di alcune tematiche commerciali. Non appena
                                      sarà pronto vi informeremo anche attraverso il Magazine. In
                                      generale l’azienda moltiplicherà le occasioni per condividere
                                      informazioni, conoscenze e strumenti in grado di aiutarvi a
                                      competere di più e meglio. Uno sprone a continuare su tale
                                      strada ci viene dai vostri feedback, come quelli ricevuti durante
                                      il “Fuori Made” organizzato dall’8 all’11 marzo presso il Design
                                      Studio di Milano. Ringrazio tutti coloro che hanno partecipato:
                                      è stata un’esperienza positiva, coinvolgente e impegnativa,
                                      ma l’entusiasmo e la soddisfazione che ci avete manifestato ha
                                      ripagato ampiamente gli sforzi compiuti. Un evento da ripetere,
                                      senza dubbio.
                                      La volontà di supportarvi in vari modi si traduce nell’esordio di due
                                      nuove rubriche: una che punterà a illustrarvi i vari strumenti che
                                      il web marketing mette a disposizione delle vostre aziende per
                                      favorire le vendite. La seconda approfondirà, anche attraverso
                                      recensioni di libri o siti web, tematiche riguardanti le vendite, la
                                      comunicazione, lo sviluppo personale, ecc. Due proposte che
                                      nascono dalla convinzione che in un mondo in cui tutto muta e
                                      si trasforma con ritmi sempre più veloci, sapersi confrontare con
    ALUK MAGAZINE                     il cambiamento, saperlo gestire o addirittura anticipare significa
    AluK Group S.p.A.                 evolvere, crescere, migliorare.
    Via Monte Amiata 3a               Dobbiamo quindi allenare la nostra mente ad essere dinamica e in
    37057 S. Giovanni Lupatoto (VR)   continuo apprendimento.
    T: 045 9696611

    StudioCentro Marketing srl (V1)   A presto e buona lettura
    Ufficio Immagine &
    Comunicazione AluK
                                      Giorgio Ubaldini
                                      Country Marketing Manager Aluk Group S.p.A.

2
                                                                               AluK
                                                                                AluKMagazine
                                                                                     MagazineI IN.44
                                                                                                 N.44I Giugno   2017
                                                                                                       I Luglio 2017
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
SOMMARIO
                                                  12                                                     18
4                                                 È mutato il modo di
                                                  abitare lo spazio
                                                                                                         B-Quick Oculto: un
                                                                                                         sistema ad anta nascosta
Un’azienda basata su                                                                                     rivoluzionario
persone e idee                                    Tendenze architettoniche,
                                                  comunicare i prodotti attraverso                       Il design elegante ed essenziale
Parlare dell’azienda e dei                        i media, dialogo costante tra gli                      di B-Quick Oculto è frutto di un
suoi progetti era l’obiettivo                     attori della filiera sono alcuni degli                 nuovo concetto costruttivo che
dell’intervista a Guido Faré,                     argomenti che emergono dalla                           riduce notevolmente i tempi
direttore generale di Technoform                  nostra intervista a Donatella Bollani,                 di produzione e offre elevate
Italia, ma ben presto la                          vicedirettore della rivista Domus.                     prestazioni.
discussione è caduta su temi

                                                  14                                                     19
come l’innovazione, la qualità,
l’evoluzione del serramento in
alluminio. Buona lettura.

7                                                 Oggi si vendono e si
                                                  comprano relazioni
                                                                                                         Pronta la nuova serie per
                                                                                                         scuretti alla veneta

Entusiasmo e successo di                          Il 7 e l’8 aprile all’Hotel Principe di                La serie per scuretti, che
                                                  Lazise gli agenti AluK hanno avuto                     ora si chiama T34, è stata
presenze per gli incontri                         l’opportunità di approfondire gli                      completamente rinnovata dal
“Fuori Made” di AluK                              strumenti del venditore moderno                        punto di vista tecnico, estetico
                                                  sotto la guida di Paolo Volpe,                         e produttivo.
Durante la fiera milanese                         anthropodesigner ed esperto di

                                                                                                         20
abbiamo voluto organizzare                        tecniche di vendita e strategia
qualcosa di diverso aprendo le                    d’impresa.
porte del nostro Design Studio:

                                                  16
momenti di approfondimento,
ricchi di contenuti, coronati                                                                            Perché è importante
da una cena di particolare
ATMosfera.
                                                                                                         l’ottimizzazione
                                                  Infinium: una visione                                  per i motori di ricerca?

8                                                 infinita dell’esterno
                                                                                                         Prima di far realizzare il sito web,
                                                                                                         di sviluppare una strategia di
                                                  Molti di voi hanno già avuto modo                      contenuti o una campagna di
                                                  di conoscerlo, ma non potevamo                         advertising online (pay-per-click),
Aprirsi sul lungomare                             non presentare nel nostro                              sarebbe opportuno individuare le
                                                  magazine il nuovo scorrevole                           parole chiave per cui vogliamo
L’intervento di ristrutturazione                  dalle ricercate linee minimaliste.                     posizionarci, quelle espressioni che
di Casa Erny, villa fronte mare                                                                          utilizzano i nostri potenziali clienti

                                                  17
di Marina di Ragusa, ha reso                                                                             per cercare i prodotti e i servizi
l’edificio un punto di attrazione                                                                        che offriamo.
lungo lo skyline del lungomare,

                                                                                                         22
grazie anche a un sapiente
utilizzo degli alzanti scorrevoli AluK            C67K: prestazioni,
SC170TT.                                          velocità di costruzione

10
                                                  e semplicità di posa                                   Empatia e ascolto attivo:
                                                                                                         la vendita parte da qui
                                                  Con la serie C67K potrete offrire
                                                  prestazioni di gran lunga superiori
Campagna In Fissa Per :                           alla 67IW, garantendovi preziosi                       Inauguriamo questa nuova
oltre le aspettative                              vantaggi dal punto di vista                            rubrica soffermandoci su due
                                         Valore
                                                  produttivo.
                                                     0,38%     Set-Dic 2016                              aspetti che sono spesso trascurati
                                                                                                         da chi si dedica all’attività di
Ve l’abbiamo presentata più                                  Cruscotto Qualità                           vendita, ovvero l’empatia e
volte, ma come sta andando la                                                                            l’ascolto, che sono invece basilari
                                                                         2,5%                            per capire il punto di vista del
campagna In Fissa Per a favore                                    2,0%           3,0%
                                                           1,5%                         3,5%             cliente e leggere in profondità le
del serramento in alluminio?
Abbiamo intervistato l’Ufficio
                                                      1,0%                                 4,0%          sue risposte.
comunicazione di Unicmi che ha                      0,5%                                       4,5%
espresso grande soddisfazione per                                        0,38%
                                                  0,0%                                            5,0%
i risultati raggiunti finora.
                                                   Percentuale ordini reclamati nel I° quad. 2017
                                                                                                                                         R

                                                                                                                                                  3
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
Partner AluK

    Un’azienda basata su persone e idee
    Parlare dell’azienda e dei suoi progetti era l’obiettivo dell’intervista a Guido Faré,
    direttore generale di Technoform Italia, ma ben presto la discussione è caduta su temi
    come l’innovazione, la qualità, l’evoluzione del serramento in alluminio. Buona lettura.

    Il Gruppo Technoform è                     ‘80. Successivamente, negli            plastiche, nei prodotti e nei
    divenuto sinonimo di profili               anni ‘90, è stato fondamentale il      mercati oggetto del business delle
                                               modello di internazionalizzazione,     divisioni è senza dubbio al top.
    in materiale termoplastico.                con la nascita di società locali
    Se dovesse descrivere                      in Spagna, Italia e poi in Cina e
    l’azienda con tre aggettivi,               USA, vicine ai mercati, connesse
    quali sceglierebbe?                        tra di loro e dotate di tecnologie     Che strada sta prendendo
                                               standardizzate e operanti              l’evoluzione delle barrette
                                               come un network produttivo.
    Affidabile, competente,                                                           termiche?
                                               “Act local and think global” è
    sostenibile. Affidabile perché             stato il principio fondante. La
    oltre 40 anni di esperienza e              specializzazione in mercati e          A livello globale convive ancora
    di successo nel mercato degli              prodotti che promettessero un          un mix di mercati e prodotti
    estrusi in materiale termoplastico         orizzonte di lungo periodo in          piuttosto ampio: dai mercati in
    sono una garanzia. Competente              quanto legati a mega-trend             cui l’uso del taglio termico nei
    perché tutto il know-how                   globali è stata una chiave del         sistemi di alluminio non è ancora
    acquisito viene costantemente              successo di Technoform. Chiaro         sbocciato, anche per ragioni
    consolidato in competenze                  esempio la scelta di investire         climatiche, come India, Africa e
    dell’intera organizzazione e               sui prodotti per il taglio termico     Sud America, al mercato asiatico,
    messo a disposizione dei nostri            della divisione Bautec, legati         che sta dando segnali di rapido
    clienti. Sostenibile perché è              al risparmio energetico e alla         spostamento verso prodotti più
    un’azienda che ha nella sua                sostenibilità ambientale. Oggi         evoluti. Fino ai mercati più maturi
    visione un progetto di lungo               le strategie sono orientate a          come quello europeo, in cui
    periodo, nel quale, piuttosto              soddisfare mercati e clienti su        la corsa all’abbassamento del
    che la massimizzazione dei                 scala globale e a individuare          valore Uf si sta ormai esaurendo
    profitti, si è scelto per la ricerca       mercati alternativi dove far           e si assiste alla ricerca di nuove
    dell’equilibrio ottimale tra gli           fruttare molte delle competenze        funzionalità e all’ottimizzazione
    interessi degli azionisti, dei clienti e   della nostra organizzazione.           dei sistemi esistenti. Per far ciò
    dei collaboratori.                                                                siamo impegnati a ricercare
    Se invece mi chiedesse di                                                         nuovi materiali a più bassa
    descriverla con tre parole userei                                                 conducibilità termica e a fine
    il nostro slogan preferito: “People        Quali sono i punti di forza di         2015 abbiamo lanciato il nostro
    and ideas”. La nostra cultura                                                     prodotto in Polyamide Low
                                               Technoform (non solo come
    aziendale si fonda sulle persone e                                                Lambda, ormai diventato uno
    sulla loro propositività, in una idea      prodotti)?
                                                                                      standard di mercato sui sistemi
    di gestione olistica che mette al                                                 più performanti. Nello stesso
    centro la dignità delle persone            Innovazione e coerenza,                tempo ricerchiamo sempre nuove
    stesse per bilanciare gli interessi di     globalizzazione e senso di             soluzioni di personalizzazione dei
    tutte le parti coinvolte.                  famiglia, successo sul mercato         prodotti esistenti per soddisfare
                                               e collaboratori che pensano            le funzionalità complementari
                                               in modo imprenditoriale: in            dei profili stessi (verniciabilità,
                                               Technoform queste cose non solo        adesione, ecc.).
    Quali sono state, nel tempo                coesistono, ma sono tutte parte
    e fino ad oggi, le scelte di               della filosofia aziendale.
    maggior valore strategico                  L’essere ancora una azienda
    prese da Technoform?                       famigliare garantisce una elevata      Come fate per rimanere
                                               indipendenza finanziaria e,            al passo con i trend di
                                               soprattutto, una visione di lungo
    Direi che il punto di partenza
                                                                                      mercato?
                                               periodo.
    sia stato la formulazione della            La presenza internazionale diffusa,
    nostra visione, della filosofia e dei      anche con unità produttive             Per questo non si può che
    principi, ispirata all’approccio           dedicate ai mercati in cui sono        mettere al centro l’ascolto dei
    sistemico del modello di                   presenti, garantisce una posizione     clienti, delle loro esigenze di
    management della scuola di                 di mercato unica.                      oggi e di come si immaginano
    St. Gallen. Organizzazione per             La competenza tecnica                  il futuro del serramento. Anche
    team e processi, fin dagli anni            nell’estrusione delle materie          con gli altri attori della filiera,

4
                                                                                     AluK
                                                                                      AluKMagazine
                                                                                           MagazineI IN.44
                                                                                                       N.44I Giugno   2017
                                                                                                             I Luglio 2017
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
fornitori, associazioni, laboratori,        specifica innovazione, quanto           Innovare, poi, vuol dire anche
abbiamo un intensissimo lavoro di           un set di soluzioni e competenze        saper gestire il cambiamento, che
networking. Fondamentale è poi              che ci permettano insieme di            può interessare sia i processi interni
la capacità di mettere a sistema            immaginare, e realizzare, sistemi       che esterni.
queste conoscenze e per questo              per finestre innovativi.                Per questi motivi ritengo che sia
ci siamo organizzati in team                Il ruolo tradizionale del “telaio”      fondamentale coinvolgere tutto
internazionali, trasversali alle unità      potrebbe trasformarsi andando           il sistema azienda senza mettere
locali e regionali, che dedicano            a integrare altre funzioni in stretta   il concetto di “innovazione” su
molto tempo alla condivisione di            connessione con la parte vetrata.       un piedistallo. È necessario che
informazioni e trend di mercato.            Su altri settori vediamo un grande      tutti siano motivati, coinvolti e
Queste conoscenze vengono                   potenziale di sviluppo nel mercato      responsabili, affinché il sistema
poi trasformate in competenze               degli scambiatori di calore. Per        diventi collaborativo e riesca a
attraverso un Team dedicato - il            questi prodotti si può immaginare       trarre il meglio dalle conoscenze
Technoform Competence Center                una massiccia sostituzione di tubi      in proprio possesso.
- il cui obiettivo, oltre alla ricerca      in metallo con tubi in materiale
e sviluppo è proprio quello del             termoplastico e anticorrosione,
knowledge management di                     robusti e leggeri. Qui abbiamo un
Gruppo.                                     prodotto altamente innovativo           Qual è la formula
                                            che garantisce valori di
                                                                                    dell’innovazione targata
                                            conduttività termica paragonabili
                                            all’acciaio o al titanio.               Technoform che, in tutto o
Tra le vostre innovazioni,                                                          in parte può valere per altre
quale ritiene sarà                                                                  tipologie di produzioni?
fondamentale in futuro e
perché?                                     Technoform è senza
                                                                                    Per quanto espresso prima vale
                                            dubbio un’azienda ad alto               ancora il nostro slogan “people and
Se parliamo del settore dei                 tasso di innovazione: che               ideas”. In questo slogan sintetizziamo
serramenti e delle facciate, in cui         consigli si sente di dare               un’idea di organizzazione fatta
la divisione Bautec opera, ritengo          ad altre aziende affinché               di persone che ragionano come
che sul breve-medio periodo                 l’innovazione diventi un                imprenditori, responsabili e stimolati
sarà ancora fondamentale la                                                         a migliorare o innovare i processi e i
                                            asset fondamentale?                     prodotti.
capacità di migliorare con nuovi
materiali e lavorazioni specifiche                                                  Questo modo di lavorare crea un
i sistemi esistenti. I profili per taglio   Il processo di innovazione è un         terreno fertile da cui fioriscono le
termico saranno più performanti             processo complesso e trasversale.       idee. Oltre a ciò tanta energia viene
termicamente e permetteranno                Necessita di una grande capacità        dedicata al lavoro di strategia e
di risolvere alcune criticità quali la      di lettura dei mercati, dei trend       all’analisi dei mega trend di mercato.
verniciatura.                               e ha bisogno di una forte               Le migliori innovazioni nascono
Sul lungo periodo sarà                      valorizzazione delle competenze,        dall’incontro di queste diverse
fondamentale poter proporre                 di creatività, ma anche di una          energie!
al mercato non tanto una                    progettualità più sistematica.

                                                                                                                    R

                                                                                                                             5
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
Sul mercato siamo impegnati nella
                                                                                      proposta del nuovo materiale Low
                                                                                      Lambda che ci sta dando molte
                                                                                      soddisfazioni: la maggior parte
                                                                                      dei nuovi sistemi per serramenti
                                                                                      sviluppati in Europa contiene
                                                                                      barrette Technoform col nuovo
                                                                                      materiale.
                                                                                      Parlando di servizi, la capacità
                                                                                      di effettuare analisi a elementi
                                                                                      finiti ci permetterà di ottimizzare
                                                                                      prodotti e sistemi nella ricerca di
                                                                                      nuove soluzioni innovative.
                                                                                      La tecnologia produttiva, poi,
                                                                                      deve svilupparsi di pari passo:
                                                                                      per questo stiamo lavorando
                                                                                      sull’Industry 4.0 in cui la sfida è
                                                                                      integrare sempre più macchine,
                                                                                      persone e sistemi informativi.

                                                                                      Come vedete il mercato
                                                                                      futuro? Quali sono le
    Qualità è un concetto                    commerciali, con 130 milioni             principali sfide e opportunità
    strettamente legato a                    di fatturato previsto e oltre 500        che vi attendono?
                                             addetti.
    quello di innovazione:                   Negli ultimi due anni abbiamo
    cos’è la qualità secondo                                                          Vedo un mercato del serramento
                                             riorganizzato la divisione Bautec        in alluminio rinnovato, in cui la
    Technoform?                              sul mercato europeo e medio-             produzione e commercializzazione
                                             orientale in una macro regione           di serramenti diventa più
    Sono d’accordo sul legame tra i          – EMEIA, a sua volta suddivisa in        professionale per poter
    due concetti nel senso che sono          ulteriori 4 regioni - e creato unità     soddisfare meglio le esigenze
    un modo di lavorare che deve             di mercato dedicate a clienti            degli utenti finali. Vedo una
    permeare tutte le attività.              internazionali che richiedono una        possibile evoluzione dei prodotti,
    L’obiettivo di lungo periodo             gestione di tipo globale. Tra questi     con sezioni minori e un design
    per noi è utilizzare tutti i nostri      rientra anche il gruppo AluK, che        in cui i diversi materiali (vetro,
    servizi, sistemi e processi per          seguiamo in tutto il mondo.              alluminio, plastica) si combinano
    offrire ai clienti, all’azienda                                                   in maniera più innovativa. Vedo
    e ai collaboratori vantaggi                                                       una continua digitalizzazione che
    convergenti. In Technoform il            Quali strategie e/o                      riguarderà tutta la catena dei
    concetto di qualità viene così                                                    processi, esterni e interni.
    allargato a tutte le attività che si
                                             tecnologie Technoform                    La sfida per Technoform resta
    svolgono in azienda.                     sta adottando o adotterà                 quella di affrontare il futuro in
    La qualità non viene verificata,         per aumentare la propria                 stretta partnership con i nostri
    ma prodotta sistematicamente,            competitività?                           clienti, come il nostro sodalizio con
    nonché pianificata, realizzata e                                                  AluK che dura da oltre 30 anni!
    documentata da ciascuno sotto
    la propria responsabilità. Il criterio
    di valutazione della qualità è la
    fornitura affidabile di prodotti e
    servizi a zero difetti.
                                                                                 Guido Faré, di Milano, ha 50 anni. PhD
                                                                                 in Ingegneria Edile, da più di 20 anni
                                                                                 lavora nel settore dei serramenti
                                                                                 in alluminio, all’inizio come
    Quali sono i vostri                                                          responsabile tecnico dell’Uncsaal
    programmi in Italia e in                                         e dal 1998 in Technoform.
    Europa?
                                                                     In Technoform inizia come responsabile del
                                                                     mercato italiano, dal 2005 dirige la società
    Technoform Bautec Italia cresce                                  italiana, dal 2014 è responsabile, in Team
    a due cifre ormai da quasi 20 anni                               internazionali, della divisione Bautec. È anche
    con una certa regolarità. Siamo                                  responsabile strategico del Technoform
    oggi una realtà da oltre 28 milioni                              Competence Center.
    di euro di fatturato previsto per il
    2017 e 80 dipendenti. In Europa            Membro del Consiglio Direttivo di UNICMI e di Qualital.
    la divisione Bautec opera con
    4 unità produttive oltre alle sedi

6
                                                                                     AluK
                                                                                      AluKMagazine
                                                                                           MagazineI IN.44
                                                                                                       N.44I Giugno   2017
                                                                                                             I Luglio 2017
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
Iniziative AluK

Entusiasmo e successo di presenze per gli incontri “Fuori
Made” di AluK
Durante la fiera milanese abbiamo voluto organizzare qualcosa di diverso aprendo
le porte del nostro Design Studio: momenti di approfondimento, ricchi di contenuti,
coronati da una cena di particolare ATMosfera.

Ci siamo chiesti: in occasione del     rispettare il limite di trasmittanza    per qualità, servizio, supporto ed
Made Expo possiamo organizzare         termica Uw di 1,4 W/m2K per             esperienza – così come recita
qualcosa di diverso dal solito         la zona climatica E, senza              la nostra Vision – questi concetti
stand? Dall’8 all’11 marzo, quindi,    dover montare una doppia                devono essere sempre presenti
abbiamo dato appuntamento ai           vetrocamera. La giornata, inoltre,      nelle nostra mente. In un mercato
nostri clienti presso Design Studio,   prevedeva un chiarimento sulle          come quello odierno il nostro
il nostro showroom milanese,           norme riguardanti l’efficienza          compito è quello di comprendere
per quattro pomeriggi ricchi           energetica, a cui seguivano la          a fondo le esigenze dei nostri
di conoscenze ed esperienze            presentazione della campagna            clienti e di fornire loro gli strumenti
da condividere. Al mattino si          InFissaPer di Unicmi a favore           e le soluzioni migliori. L’entusiasmo
poteva visitare il Made, nel           del serramento in alluminio, il         e il coinvolgimento con cui i
pomeriggio si approfondivano           nuovo sito web di AluK Italia, la       clienti hanno partecipato a questi
–e toccavano con mano – i              funzione di Design Studio come          eventi, da un lato ci confermano
nuovi prodotti AluK: lo scorrevole     “laboratorio” di idee e soluzioni       di essere sulla giusta strada,
minimal Infinium, la serie B-Quick     integrate per partner e mondo           dall’altro ci spingono a migliorare
Oculto per finestre ad anta            della progettazione. Ogni incontro      sempre più».
nascosta innovative, la serie T34      si chiudeva ricordando Vision,          Alla sera una cena in una
per scuretti alla veneta, che          Mission e valori del brand AluK.        location simpatica e curiosa,
sostituirà la SV30 e la nuova serie    «Il voler concludere con la Vision      il tram ristorante ATMosfera, è
C67K per finestre e portefinestre      e la Mission» commenta Giorgio          servita ad alleviare la fatica della
ad alto isolamento termico. a          Ubaldini, «si spiega con il desiderio   giornata, a conoscersi meglio
questi si accompagnano i sistemi       di ricordare quali sono gli obiettivi   oltre la mera relazione d’affari, e
67IW HP con listelli addizionali in    fondamentali, soprattutto a noi         darsi appuntamento alla prossima
poliammide espanso preinstallati       stessi. Se puntiamo ad essere           occasione.
e la 77IW Light senza barrette in      riconosciuti e rispettati a livello
polistirolo, entrambe capaci di        internazionale, ad essere noti

                                                                                                                 R

                                                                                                                         7
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
Case History

    Aprirsi sul lungomare
    L’intervento di ristrutturazione di Casa Erny, villa fronte mare di Marina di Ragusa, ha
    reso l’edificio un punto di attrazione lungo lo skyline del lungomare, grazie anche a un
    sapiente utilizzo degli alzanti scorrevoli AluK SC170TT.

    Passeggiando sul lungo mare            Una comunicazione                        facile movimentazione anche in
    Andrea Doria di Marina di                                                       presenza di carichi rilevanti: le ante
    Ragusa, uno dei più bei litorali
                                           diretta tra gli spazi                    hanno una larghezza di 3 metri per
    d’Italia, lo sguardo non può non                                                un’altezza di 2,5 metri e montano
    soffermarsi sulle linee moderne        Uno di questi elementi                   vetrocamere basso-emissive.
    e sui volumi puri e netti di Casa      caratterizzanti è il senso di            «Si sono ottimizzate anche le
    Erny. La villa è frutto di un          continuità tra gli spazi interni e       prestazioni termiche dell’immobile»
    intervento di riqualificazione         gli spazi esterni che ne esalta la       sottolinea l’arch. Tumino. «Non
    di una struttura degli anni            fruibilità e vivibilità. Continuità      sono stati necessari interventi
    ’70 ereditata da una coppia            sottolineata al secondo piano            rilevanti: è stato fatto un cappotto
    dotata di una certa sensibilità        dalle ampie vetrate che rientrano        di 5 cm e tutti i serramenti,
    e amante dell’architettura             nel muro: chiuse o aperte l’effetto      compresi quelli a battente –
    contemporanea. Come spiega             è di totale trasparenza. Per la          realizzati con la serie AluK 67IW –
    l’architetto Carmelo Tumino di         loro realizzazione è stata utilizzata    montano vetri basso-emissivi».
    Architrend Architecture, studio a      la serie per alzanti scorrevoli a
    cui è stato affidato l’intervento      taglio termico AluK SC170TT. La
                                           scelta è caduta su questo sistema
                                                                                    Purezza e geometricità
    di ristrutturazione, l’obiettivo era
    quello di caratterizzare questa        sia per le ottime prestazioni            dei volumi
    villa per valorizzarne al massimo la   in termini di tenuta all’acqua
    posizione di prestigio: la spiaggia    e isolamento termico, sia per            Nella parte posteriore e laterale
    è a solo 20 metri dall’edificio.       la capacità di assicurare una            sinistra dell’edificio, dove vi è la

8
                                                                                   AluK
                                                                                    AluKMagazine
                                                                                         MagazineI IN.44
                                                                                                     N.44I Giugno   2017
                                                                                                           I Luglio 2017
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
scala metallica che porta alla         edifici vicini. La scala, evidente           posta davanti all’edificio. Per
terrazza, vi era una “sfrangiatura”    richiamo all’architettura navale,            entrare occorre passare sopra
del volume architettonico, che         conduce a una terrazza, protetta             questo “ponticello” per arrivare
è stato riconfigurato con l’utilizzo   da una pergola che presenta                  alle scale che portano al primo
di due pareti frangisole a doppia      gli stessi elementi in alluminio e           piano. Nel complesso la villa
altezza: una soluzione che dà          acciaio delle pareti frangisole.             ha una sua precisa identità. La
maggiore purezza all’ingombro          «Un altro elemento peculiare»                purezza dei volumi e la semplicità
del corpo della villa, definendo       aggiunge l’arch. Tumino, «è                  delle linee sono funzionali alla
un patio interno e fornendo una        la passerella in cemento che                 massima vivibilità degli ambienti,
certa schermatura rispetto agli        attraversa la piscina a sfioro               interni ed esterni».

                                                                   Progetto in sintesi
             Tipo di edificio                                       Villa residenziale

           Tipo di intervento                                        Ristrutturazione

                  Anno                                                       2014

               Ubicazione                                       Marina di Ragusa, Sicilia

              Committente                                                   Privato
                                                     Architrend Architecture - Gaetano Manganello
                Progetto
                                                          & Carmelo Tumino architetti - Ragusa

        Progetto architettonico                                  Arch. Carmelo Tumino

          Direttore dei lavori                                  Architrend Architecture

          Impresa esecutrice                                        TEAM Srl - Ragusa

  Impresa fornitrice dei serramenti                                Euro Infissi - Ragusa
                                                     SC170TT per alzanti scorrevoli ad alto isolamento
               Serie AluK
                                                    67IW per finestre e porte-balcone a taglio termico
                                                                                                                 R

                                                                                                                         9
MAGAZINE N.44 LUGLIO 2017 - Case history - Aprirsi sul lungomare - Campagna In Fissa Per: oltre le aspettative - Oggi si vendono e si comprano ...
Notizie dal settore alluminio

     Campagna In Fissa Per : oltre le aspettative
     Ve l’abbiamo presentata più volte, ma come sta andando la campagna In Fissa Per
     a favore del serramento in alluminio? Abbiamo intervistato l’Ufficio comunicazione di
     Unicmi che ha espresso grande soddisfazione per i risultati raggiunti finora.

     Da quanto è partita la                necessario a promuovere In Fissa         consumatori italiani al serramento
     campagna ?                            Per presso un target significativo di    di alluminio fornendo loro tutte
                                           consumatori italiani.                    le informazioni e le suggestioni
                                                                                    utili a porlo come un prodotto
     In Fissa Per è online dal 12                                                   bello ed efficiente. Nella seconda
     dicembre 2016 e da subito si è                                                 fase, che partirà a breve, il
     candidata, anche attraverso un        Avete già dei primi riscontri/           consumatore, oltre a vedere le
     nome accattivante, a diventare        dati su come sta andando ?               finestre in tutte le molteplici forme
     il punto di riferimento per chi,                                               ed espressioni, potrà seguire un
     attraverso un serramento di                                                    percorso coerente che lo porterà
     alluminio, desidera coniugare         I primi riscontri sono oltre i più       alle aziende.
     bellezza e sicurezza, sostenibilità   ottimistici obiettivi che ci eravamo
     ambientale e sostenibilità            posti a questo punto della
     economica dell’investimento nel       campagna, ovvero al primo
     tempo, protezione della propria       trimestre. Non vogliamo annoiare i       Come sta andando il sito/
     intimità e luminosità, status e       lettori con una sequela di cifre e di
                                                                                    magazine InFissaper.it ?
     consapevolezza.                       nomi in inglese. Credo che questi
                                           due dati rendano molto bene              Come si svilupperà ?
                                           l’idea: 9.900.000 utenti hanno           Prevedete la possibilità di
                                           visitato la pagina Facebook di In        iscriversi a una newsletter o
                                           Fissa Per e 208.500 italiani hanno       puntate maggiormente sui
     Il budget della campagna              guardato i contenuti del sito www.
     ammonta a 400mila                     infissaper.it                            social media ?
     euro, investito totalmente
     sull’online. Può dirci su quali                                                In Fissa Per ogni giorno si riempie
                                                                                    di contenuti. Se nella prima fase
     mezzi e con che tipo di               Avete notizia di qualche                 abbiamo puntato più a contenuti
     pianificazione ?                      azienda che ha preso un                  “generalisti” sull’alluminio e
                                           lavoro con un contatto                   sugli oggetti di alluminio che
     Parte dell’investimento è servito                                              sono status o hanno permesso
                                           arrivato dalla campagna, o
     per creare l’infrastruttura (sito,                                             all’umanità di progredire e
                                           è ancora troppo presto ?                 migliorare la propria qualità
     pagina canali social) e per gestire
     l’implementazione continua dei                                                 di vita, da un mese la finestra
     contenuti, la maggior parte della     In questi primi mesi di campagna         di alluminio sta diventando
     quota è destinata all’advertising     l’obiettivo era avvicinare i             protagonista di In Fissa Per.

10
                                                                                   AluK
                                                                                    AluKMagazine
                                                                                         MagazineI IN.44
                                                                                                     N.44I Giugno   2017
                                                                                                           I Luglio 2017
Contenuti scientifici, tecnici,
emozionali, pratici. Vere e proprie
guide alla scelta di acquisto.
Testi semplici ma esaustivi di
tutte le qualità che una finestra
di alluminio può esprimere.
L’evoluzione è costante e avverrà
in totale sinergia con i social,
lo strumento che riteniamo
più efficace per avvicinare e
fidelizzare il target che vogliamo
raggiungere.

I commenti più interessanti
e/o divertenti lasciati sui
social ?

I social sono una palestra infinita
di sorprese… Una sorta di realtà
aumentata di ciò che ci circonda.
Abbiamo trovato i commenti
più disparati! Si sono innescate
discussioni infinite da parte degli
utenti, abbiamo in poche parole
creato una community trasversale
e comunque sempre governata
che discute di serramenti magari
partendo dalla moka del caffè o
dalle suggestioni di un oggetto di       Suggerimenti per i nostri               qualità. Volendo aggiungere un
design in alluminio…                     lettori su come sfruttare al            consiglio pratico diremmo che
                                                                                 un Costruttore di Serramenti ha,
                                         meglio questa campagna                  con In Fissa Per, tutto il materiale
                                         per la loro comunicazione ?             e gli spunti necessari per attivare
Quale strumento sta dando                                                        una propria iniziativa a misura del
maggiori risultati: video, post          I due principali obiettivi di In        suo territorio. Per far questo però i
                                         Fissa Per sono stati da subito:         Costruttori di serramenti dovranno
del magazine, banner, post                                                       accrescere la propria cultura
                                         da un lato dialogare con i
su Facebook, ecc. ?                      consumatori italiani riguardo           sull’utilizzo appropriato del web.
                                         alle qualità e alle suggestioni         Proprio per questo Unicmi lancerà
È tutto un combinato del                 emotive del serramento di               a breve una serie di Corsi/seminari
disposto costantemente                   alluminio, dall’altro essere            dove non solo si potrà imparare
monitorato. Tutti gli strumenti          moltiplicatore di informazione,         come usare al meglio Facebook,
offerti dal digital sono infatti utili   di idee e di motivazioni di             come fare un sito adatto alle
a perseguire il nostro obiettivo:        vendita per i serramentisti             proprie esigenze, come costruire
portare consumatori su In Fissa          italiani. Grazie ad In Fissa Per,       un indirizzario efficace, ma si avrà
Per. Volendo proprio andare nel          infatti, il costruttore di serramenti   anche il tempo per un confronto
dettaglio però possiamo dire             di alluminio può acquisire un           sulle proprie dotazioni digitali e
che Facebook sta addirittura             sacco di spunti per orientare la        sul caso specifico della propria
sovra-performando rispetto alle          propria comunicazione diretta           azienda.
aspettative e sta quindi portando        al consumatore, orgoglioso di
un eccellente traffico al sito.          offrire sul mercato prodotti di
                                                                                                                 R

                                                                                                                         11
l’Intervista

     È mutato il modo di abitare lo spazio
     Tendenze architettoniche, comunicare i prodotti attraverso i media, dialogo costante
     tra gli attori della filiera sono alcuni degli argomenti che emergono dalla nostra
     intervista a Donatella Bollani, vicedirettore della rivista Domus.

     È stata al BAU di Monaco di
     Baviera ? Che impressione
     ne ha avuto ?

     Il BAU si conferma una delle
     fiere più interessanti per il settore
     dell’architettura sia in termini
     di innovazione che di qualità
     progettuale delle soluzioni
     presentate. Quest’anno, più di
     altri, mi è sembrato ci sia stata
     la volontà di lasciare maggiore
     spazio all’innovazione e alla
     sperimentazione, alla visione di un
     mondo che verrà.

     Al di là della fiera, che               in evoluzione. Immagino che              limitazioni stagionali. Ugualmente
     tendenze architettoniche le             il prossimo passo lo faranno le          gli spazi per la cura del corpo
                                             superfici vetrate che potranno           si aprono alla casa come “sale
     sembra di scorgere ?                    diventare sempre più interattive,        da bagno” o si specializzano in
                                             per il controllo della luce naturale     spazi per il benessere (mini spa e
     Penso che la fiera abbia                e dei livelli di soleggiamento, o        saune, docce dotate di soffioni
     intercettato e ben rappresentato        per assumere le sembianze e le           e nebulizzatori, di giochi di luce e
     le tendenze. Grandi superfici,          funzionalità di veri e propri display    cromoterapia ecc.).
     bassi spessori, materiali leggeri       mediante i quali gestire dati o
     e facilmente trasportabili che          configurare paesaggi.
     assicurino performance elevate.
     Il cantiere dovrà rappresentare la                                               Si arriverà a ordinare le
     punta avanzata di una industria                                                  finestre via web ?
     evoluta per la prefabbricazione         Secondo lei è cambiato
     edilizia, che intende la costruzione    il modo di intendere e di
     come un processo di montaggio                                                    Penso che le costruzioni di nuovi
                                             vivere la casa negli ultimi 10           edifici e le ristrutturazioni siano due
     meccanico, rapido, di alta qualità
     ed economicamente sostenibile.
                                             anni ?                                   settori che rimarranno mediati da
                                                                                      soggetti professionali, il progettista
                                                                                      e l’impresa, che gestiranno il
                                             Sono rimasti invariati i valori e i
                                                                                      rapporto tra il cliente e i produttori
                                             desiderata di chi investe nella
                                                                                      di materiali e soluzioni per
                                             propria casa, che per gli italiani
     La finestra viene già vissuta           è il bene primario. Sono, invece,
                                                                                      l’architettura. Immagino, invece
     come un complemento                                                              un rapporto sempre più diretto
                                             cambiati i modi di abitare gli
                                                                                      e digitalizzato tra i diversi attori
     d’arredo ? A quali esigenze             spazi, sempre meno legati alla
                                                                                      della filiera. In questa direzione
     dovrebbe rispondere dal                 loro funzionalità. È così che
                                                                                      l’e-commerce mi sembra una via
                                             cucina e living sono sempre
     punto di vista emozionale ?                                                      auspicabile.
                                             meno distinti e sempre più aperti
                                             ad accogliere anche spazi per il
     Grandi aperture vetrate e strutture     lavoro e lo studio. I confini sono
     sempre più esili; questa è una          divenuti labili anche tra gli spazi      Che prospettive vede per il
     tendenza in atto. Una crescente         interni e quelli esterni: balconi,
     capacità nel personalizzare le
                                                                                      mondo dell’alluminio ?
                                             terrazzi, giardini sono progettati
     finiture interne dei serramenti         e vissuti come una naturale
     in relazione al gusto degli             prosecuzione degli ambienti              L’alluminio è un materiale
     abitanti della casa, mi sembra          della casa e attrezzati per essere       estremamente versatile e a
     un’altra opzione praticabile e          abitati durante tutto l’anno, senza      basso impatto ambientale,

12
                                                                                     AluK
                                                                                      AluKMagazine
                                                                                           MagazineI IN.44
                                                                                                       N.44I Giugno   2017
                                                                                                             I Luglio 2017
completamente riciclabile. Uno           competitivi determinanti la qualità         autonomamente, ma è uno
dei materiali che ha ancora molto        del prodotto, il sistema di servizi ad      egli elementi in gioco nelle fase
da dire nei settori del design e         esso associati, il rispetto dei tempi       ideativa, prima, e costruttiva, poi,
dell’architettura.                       e la continua attenzione alle               di un’opera. Anche per un vasto
                                         richieste della committenza.                pubblico di clienti sono chiari i
                                                                                     benefit, in termini di comfort e
                                                                                     risparmio, che alcuni prodotti e
Una recente innovazione                                                              soluzioni possono consentire. Torna
nel campo dell’involucro                 Che consigli darebbe a                      quindi centrale e premiante il
edilizio che l’ha colpita                un’azienda perché riesca                    tema della qualità quale summa
                                         a comunicare al meglio                      di tutti gli elementi in gioco: il
particolarmente ?                                                                    progetto, i prodotti e le tecnologie
                                         i propri prodotti e servizi                 adottate, la qualità esecutiva.
Non penso ad una soluzione
                                         attraverso i media ?
in particolare, ma ad una
metodologia che consenta ai              I marchi devono avere chiaro
sistemi di prodotto a catalogo           il posizionamento dei loro                  Un messaggio/invito ai lettori
una versatilità tale da rispondere       prodotti rispetto allo scenario dei         del magazine, produttori
a tutte le esigenze del mercato.         competitor, essere consapevoli              di serramenti e facciate in
Dalle soluzioni più diffuse a            della propria storia e delle                alluminio ?
quelle customizzate e per                proprie potenzialità, conoscere
cantieri di elevate dimensioni.          bene i target da raggiungere
Questa è la direzione che stanno         – e i media che li presidiano               È un messaggio che mi sento
intraprendendo alcuni grandi             – e costruire per gli stessi, su            di rivolgere a tutti gli attori
marchi e che penso possa essere          misura, una comunicazione                   della filiera delle costruzioni.
interessante anche per realtà di         efficace. I social media                    Per i progettisti è ineludibile un
minori dimensioni.                       aiutano a lavorare con budget               aggiornamento continuo sui
                                         sostenibili per la profilazione e il        materiali e le tecnologie, in
                                         raggiungimento di ampie platee,             rapida evoluzione. Un dialogo
                                         ma lo spazio “lento” della carta            costante con le aziende è l’unico
                                         garantisce ancora uno livello               strumento per implementare la
Alcune aziende sono                                                                  propria conoscenza e operare
                                         di approfondimento unico per i
passate indenni attraverso la            valori dei brand.                           scelte coerenti e consapevoli.
crisi, altre sono state capaci                                                       Ugualmente il mondo della
di rafforzarsi: a suo avviso                                                         produzione, sia artigianale
                                                                                     che industriale, deve rimanere
quali sono stati i fattori
                                         L’edilizia “green” è solo                   immerso in un costante dialogo sul
determinanti ?                                                                       progetto, sulle nuove metodologie
                                         un’altra moda o è qualcosa
                                                                                     e sulle rinnovate esigenze di
                                         di più ?                                    professionisti e committenti.
È difficile dare una risposta ad
una domanda così complessa.                                                          Questo flusso ininterrotto di
I dati stanno confermando                Penso che i valori della                    competenze e informazioni è
una ripresa, seppure debole.             sostenibilità facciano oramai               stato uno degli aspetti che,
La previsione per quest’anno             parte della cultura progettuale             dal Dopoguerra ad oggi, ha
parlano di un aumento del                dei professionisti e produttiva             consentito al nostro Paese di
mercato interno dello 0,8% degli         delle nostre aziende. Il “green”            eccellere in molti settori del Made
investimenti in costruzioni. Un          non è più un tema da affrontare             in Italy.
dato in miglioramento rispetto al
modesto +0,3% registrato nel 2016
e dopo il -35% perso nel periodo
2008-2015 (dati Osservatorio                                                          Donatella Bollani, vicedirettore
Ance). Per i sistemi e i materiali per                                                di Domus, proviene da
l’architettura, negli ultimi 8 anni, è                                                un’ampia e consolidata
stato sicuramente provvidenziale                                                      esperienza maturata nel
guardare ai mercati internazionali                                                    settore dell’Architettura e del
che hanno dato, e continueranno                                          Design, avendo ricoperto posizioni e ruoli
a dare, molte soddisfazioni alle                                         di crescente responsabilità nell’ambito
imprese italiane. Ma sarebbe                                             sia della direzione di media di settore
sbagliato pensare che gli anni                                           cartacei e digitali (Arketipo, Come
trascorsi siano stati attraversati da                                    Ristrutturare la Casa), sia dell’ideazione e
una crisi passeggera. Come le                                            realizzazione di prodotti/servizi editoriali,
aziende e gli operatori del settore                                      dapprima all’interno del Gruppo Sole 24
hanno ben compreso, sono                                                 ORE– Business Media - e da ultimo presso il
cambiate le regole del gioco.                                            Gruppo Tecniche Nuove.
Oltre alla internazionalizzazione,
quindi, penso rimangano fattori
                                                                                                                     R

                                                                                                                            13
Sales Meeting AluK

     Oggi si vendono e si comprano relazioni
     Il 7 e l’8 aprile all’Hotel Principe di Lazise gli agenti AluK hanno avuto l’opportunità
     di approfondire gli strumenti del venditore moderno sotto la guida di Paolo Volpe,
     anthropodesigner ed esperto di tecniche di vendita e strategia d’impresa.

     “Tra vendita e consulenza:            Cosa è cambiato nell’attività            alluminio, ma si comprano, si
     gli strumenti del venditore           di vendita negli ultimi anni ?           vendono e si gestiscono relazioni.
     moderno” è il titolo del seminario                                             Le aziende leader del mercato
     a cui hanno partecipato tutti                                                  sono quelle che hanno una vision
     gli agenti AluK il 7 e l’8 aprile a   Innanzitutto è cambiato il fatto         creativa nella cura delle relazioni.
     Lazise presso l’Hotel Principe.       che prima c’erano clienti che
     Sono stati due giorni intensi         compravano: la vendita tutto
     durante i quali i partecipanti        sommato era un’attività passiva
     si sono messi alla prova nel          che si subiva piacevolmente.             Quali sono i suoi modelli di
     viversi come squadra coesa            Adesso la vendita è diventata un         riferimento ?
     e nell’affrontare con occhi           meccanismo persuasivo, quindi
     nuovi le difficoltà incontrate        un’attività attiva. Con la diffusione
     nella quotidiana attività di          di internet, inoltre, siamo passati      Il mio modello di impresa
     vendita. Guida e ispiratore           da una situazione di mercati di          funzionante è quello di un’impresa
     dell’incontro l’ingegner Paolo        massa a una massa di mercati.            che fa una promessa al mercato –
     Volpe, anthropodesigner – come        Non si vende soltanto il prodotto        sintetizzata nel cosiddetto pay-off
     lui stesso ama definirsi – ed         o il servizio, ma si comprano e          – ma che poi mantiene. Se devo
     esperto di tecniche di vendita,       si vendono relazioni. Penso che          far riferimento a qualche figura,
     comunicazione e strategia             questo possa essere considerato          ammetto che non ho molte
     d’impresa. Nella prima giornata       il succo di questi due giorni            affinità con gli attuali formatori
     si sono affrontati i cambiamenti      di formazione: non si vende              delle vendite italiani. C’è però
     del mercato, si è visto come
     vendere al giorno d’oggi
     creando valore, individuando
     quali sono i bisogni del cliente
     e le loro dinamiche, e come si
     possono soddisfare attraverso
     valore e qualità. Argomenti
     della seconda giornata la
     comunicazione persuasiva ed
     empatica, con suggerimenti
     di linguaggio del corpo,
     comunicazione sensoriale e
     neuromarketing applicato.
     «Nessuno si è risparmiato»
     sottolinea Paolo Volpe.
     «L’impegno è stato frutto anche
     di un meraviglioso spirito di
     appartenenza, innescato dalla
     sorpresa di Marco Pedrocchi
     che è venuto a trovarci alla
     fine della prima giornata con
     un pensiero importante per
     tutti i partecipanti: un vero e
     proprio “coup de théâtre”, tanto
     più importante ed efficace in
     quanto inaspettato».

     Gli strumenti del venditore
     moderno

     Visto l’interesse degli argomenti
     affrontati abbiamo deciso di
     intervistare Paolo Volpe, che
     ha risposto con entusiasmo alle
     nostre domande.

14
                                                                                   AluK
                                                                                    AluKMagazine
                                                                                         MagazineI IN.44
                                                                                                     N.44I Giugno   2017
                                                                                                           I Luglio 2017
una persona che mi ha lasciato            sui bisogni psicologici dei clienti,   euristica, non profonda, ma
un segno: Mario Silvano, che ha           oltre che su quelli materiali: tanti   ampia, vasta. Si interessa di
portato in Italia il mestiere del         vendono finestre, ma se uno è          cultura, sa vedere con gli occhi
formatore delle vendite. Fu tra i         bravo a soddisfare un certo tipo       del proprio cliente. È colui che più
primi a sottolineare che è l’attività     di bisogno psicologico, ecco che       di tutti riesce a fare “mirroring”,
di relazione, il rapportarsi con          vince, perché è proprio quello di      cioè a rispecchiare quello che c’è
gli altri, a qualificare un buon          cui ha esigenza il cliente adesso.     in testa al cliente ed è questo il
venditore.                                Occorre curare il “bi-sogno”           momento in cui vince.
                                          psicologico – il suo doppio
                                          sogno in un certo senso -, ovvero
                                          dobbiamo aiutare il cliente a
In queste due giornate ha                 sognare.                               Può suggerire ai nostri
parlato di comunicazione                                                         lettori alcune fonti di
sensoriale e neuromarketing:                                                     approfondimento (libri, siti
sono queste le nuove                      Vendita B2C e vendita                  web, ecc.) ?
frontiere della vendita ?                 B2B: ci sono differenze o è
                                          sempre una vendita H2H                 Mi sento di consigliare due
Sì, anche se nel nostro Paese             (Human to Human) ?                     libri basilari. Il primo è “Come
abbiamo ancora molta strada da                                                   si diventa un venditore
fare. Conoscere come il nostro                                                   meraviglioso” di Frank Bettger,
cervello recepisce ed elabora i           B2C e B2B sono due anelli di una       edito da Longanesi. È un libro
segnali inviati ci aiuta a lasciare       stessa catena. Occorre favorire        veramente meraviglioso perché
la nostra impronta nella mente            sia il sell-in che il sell-out: per    in esso è racchiuso l’autentico
del consumatore, a selezionare i          questo mi piacerebbe che AluK          spirito del venditore e l’ABC
canali di comunicazione ottimali          completasse l’idea di Academy          della motivazione. Frank Bettger
per soddisfare i suoi bisogni.            costruendo una Accademia               inoltre fa capire come ci siano
La sfida del futuro, secondo me,          delle vendite sul modello della        degli strumenti importanti per il
riguarda quelli che David Di Salvo        Mediolanum Corporate University        venditore – di solito sottovalutati –
chiama i “sensi del cervello”: sono       che ho avuto modo di conoscere         come il saper parlare in pubblico,
alcune sensazioni che il cervello         bene.                                  saper catalizzare l’attenzione
vive interpolando i sensi primari.        Di questa Academy deve far             delle persone, il diventare un
Tra i sensi più banali costruiti dal      parte anche il serramentista, a        opinion leader. All’interno di
cervello, ad esempio, è l’aroma,          cui AluK insegna a installare, a       questo libro si trovano vari nomi
che è la combinazione del gusto           vendere, a diventare il consulente     tra cui Dale Carnegie, un altro
e dell’olfatto. Ci sono molti altri       di fiducia del consumatore finale.     grande venditore. Il secondo libro
sensi. Ken Robinson afferma che           Il serramentista diventa quindi uno    è proprio uno scritto di Carnegie
sono infiniti, ed è vero: c’è il senso    di AluK, si crea quella partnership    dal titolo “Come trattare gli altri e
dell’equilibrio, il senso della misura,   che vince la concorrenza. Si crea      farseli amici”, edito da Bompiani.
il senso dell’orientamento, ecc.          quel Human to Human, ossia             È il volume che per primo mi ha
Più sensi si coinvolgono                  quella relazione che oggi muove il     fatto capire che le vendite sono
intenzionalmente e più ricca e            mondo del business.                    relazioni.
coinvolgente sarà l’esperienza del
cliente.

                                          Qualche consiglio per                  Per concludere…
                                          diventare dei bravi
Quanto è importante la                    venditori ?                            Concludendo direi che da un
capacità di individuare le                                                       lato ci sono dei principi della
caratteristiche psicologiche              Se dovessi rifarmi a un podcast        mente che rimangono e che
del cliente che si ha di                  che Mario Silvano fece                 dobbiamo fare in modo di
                                          qualche anno fa per Radio24,           tenere sempre presenti, dall’altro
fronte ?                                  occorrerebbe innanzitutto              capire quali strumenti, messi a
                                          che l’attività di vendita fosse        disposizione da internet o dalle
Molto importante. Negli incontri          altamente professionalizzante.         nuove tecnologie, ci aiutano a
abbiamo lambito il concetto               Noi purtroppo siamo cresciuti in       utilizzarli e amplificarli, tenendo
di “bisogni”. La vendita si               un ambiente che vedeva l’andar         conto dell’ammonimento di
basa sul bisogno. Il bisogno              a vendere come un’attività             Marshall McLuhan. Il sociologo
fondamentalmente è di due tipi:           squalificante, addirittura             canadese infatti sottolineava che
materiale, che può esserci o no,          disprezzabile.                         le tecnologie non sono altro che
e psicologico. Se una persona             Il bravo venditore è quello che        prolungamenti del nostro corpo
ha già uno smartphone, dal                sa essere un po’ tutto: architetto,    umano, ma aveva avvertito
punto di vista materiale non ha la        ingegnere, economista, ecc. È          che dobbiamo essere noi a
necessità di comprarsi un iPhone.         una persona che ha l’occhio            comandare la tecnologia e non il
Ma nella vendita bisogna lavorare         lungo, ha una preparazione             contrario, altrimenti è la fine.

                                                                                                                 R

                                                                                                                         15
Serie AluK

     Infinium: una visione infinita dell’esterno

     Molti di voi hanno già avuto modo di conoscerlo, ma non potevamo non presentare
     nel nostro magazine il nuovo scorrevole dalle ricercate linee minimaliste.

     Infinium è stato studiato per
     soddisfare le attuali richieste del
     mercato, grazie alla snellezza
     e bellezza delle sue linee. Il suo
     design permette di ottimizzare
     le superfici vetrate, fornendo
     una visione illimitata dell’esterno
     e una grande illuminazione
     degli ambienti interni. L’anta
     è completamente affogata
     all’interno della struttura del
     telaio, pertanto il telaio fisso è
     completamente invisibile. L’area
     di visualizzazione è eccezionale,
     grazie anche alla sezione centrale
     che è di soli 21 millimetri.

     Le ottime proprietà isolanti del
     sistema, in collaborazione con la
     vetrocamera, assicurano elevati
     standard di efficienza energetica.
     La trasmittanza termica Uw, con
     doppio vetro (Ug = 1,0 W/m2K e Psi
     di 0,05 W/mK), è inferiore a 1,3 W/
     m2K.

     Infinium consente la realizzazione
     di ante con larghezza e altezza
     di grandi dimensioni, fino a
     un massimo di 3.500(h) x 3.000          Chi vorrà costruire e posare           sceglieranno tale soluzione per
     millimetri. La portata dei carrelli è   questo sistema, pertanto, dovrà        la propria abitazione o il proprio
     di 400 Kg.                              seguire un percorso formativo          progetto.
     Lo scorrevole può essere                sulle caratteristiche della serie,
     completamente automatizzato:            sulle specifiche di lavorazione
     grazie a un motore elettrico            e costruzione e sulla corretta
     completamente integrato,                posa in opera. Alla fine di ogni
     l’utente può manovrare le grandi        corso verrà rilasciato un attestato
     ante con il semplice tocco di un        che qualifica il serramentista
     tasto.                                  alla vendita e installazione
                                             dell’Infinium. Si tratta di
     L’Infinium è senza dubbio una           un’ulteriore garanzia di qualità
     soluzione tecnica d’alta gamma.         e affidabilità per tutti coloro che

                                                                                    Prestazioni in sintesi
                                                                                      • Con doppio vetro (Ug = 1,0
                                                                                        W/m2K e Psi di 0,05 W/mK)
                                                                                        trasmittanza termica Uw < 1,3
                                                                                        W/m2K;
                                                                                      • Permeabilità all’aria: Classe 4
                                                                                      • Tenuta all’acqua: Classe 9A
                                                                                      • Resistenza al carico di vento:
                                                                                        Classe C3.

16
                                                                                   AluK
                                                                                    AluKMagazine
                                                                                         MagazineI IN.44
                                                                                                     N.44I Giugno   2017
                                                                                                           I Luglio 2017
Serie AluK

C67K: prestazioni, velocità di costruzione
e semplicità di posa

Con la serie C67K potrete offrire prestazioni di gran lunga superiori alla 67IW,
garantendovi preziosi vantaggi dal punto di vista produttivo.

La nuova serie C67K, destinata a             La nuova ferramenta                          Nel progettare la serie abbiamo
sostituire la 67IW, rappresenta oggi                                                      dedicato grande attenzione
una delle serie più performanti              La ferramenta della serie C67K sarà          all’aspetto produttivo, evitando la
sul mercato italiano a parità di             ambidestra con totale simmetria              necessità di cambiare attrezzature:
sezione, dato che è in grado di              nella due ante con un grande                 queste resteranno le stesse con
raggiungere un valore Uf di 1,54 W/          vantaggio dal punto di vista estetico        l’ aggiunta di un tranciante di
m2K. Verrà comunque proposta in              e di gestione del magazzino. La              piccole dimensioni, per realizzare
tre configurazioni a seconda delle           soluzione anta ribalta, con cerniere         i fori squadretta e cavallotti.
necessità dei vari mercati e climi           frontali, usa una nuova tecnologia di        Comunque chi usa la cianfrinatura
regionali :                                  inserimento aste e di fissaggio delle        o i centri lavoro potrà lavorare senza
                                             cerniere – regolabili su 3 dimensioni        problemi con le attrezzature che ha
                                             – assicurando una portata di 130             già a disposizione.
  • High con una trasmittanza
                                             Kg. Disponibili due tipologie di             Naturalmente cambia anche la
    Uf = 2,10 W/m2K;
                                             ferramenta con cerniere nascoste:            gamma fermavetri. Da questo punto
  • Top con una trasmittanza
                                             una con una portata di 110 Kg                di vista abbiamo optato per un
    Uf = 1,64 W/m2K;
                                             con apertura a 110°, l’altra con             passo da 5 mm (e non più da 3,5
  • Extra con una trasmittanza
                                             un’apertura a 180° e una portata             come in precedenza) in modo da
    Uf = 1,54 W/m2K.
                                             di 100 Kg. Sarà disponibile, inoltre,        ottimizzare la gamma. Si avrà così
                                             l’apertura ribalta/anta pensata              un totale di 8 fermavetri.
La serie C67K monta la nuova cava
                                             principalmente per ospedali e
“K”. La cava delle ante rimane la                                                         Prestazioni in sintesi
                                             scuole per un discorso di sicurezza:
stessa ma tutta la componentistica
                                             l’apertura ad anta è utilizzata solo
è state rivista. Sensibilmente                                                              • Trasmittanza termica doppio
                                             nei casi di pulizia e di manutenzione
modificata è la cava interna dei                                                              vetro (Ug = 1,0 W/m2K,
                                             delle ante. Ogni innovazione è stata
telai, ristretta per guadagnare spazio                                                        Psi = 0,05 W/mK): Uw = 1,3 W/m2K;
                                             progettata da un lato per offrire
e inserire delle barrette maggiori
                                             una più facile e veloce installazione,         • Trasmittanza termica triplo vetro
speciali a doppio setto, in modo da
                                             dall’altro per avere una maggiore                (Ug = 0,5 W/m2K, Psi = 0,05 W/
evitare moti convettivi all’interno
                                             economia del sistema anta pur                    mK): Uw = 0,9 W/m2K;
delle varie camere e ottimizzare le
                                             mantenendo l’alta qualità del                  • Permeabilità all’aria: Classe 4;
isoterme della sezione. Si è ottenuto
                                             prodotto.                                      • Tenuta all’acqua: Classe E1500;
così un netto miglioramento delle
prestazioni termiche, riducendo al                                                          • Resistenza al carico di vento:
minimo la possibile formazione di            Sinergia con le attrezzature                     Classe C5;
condensa superficiale.                       esistenti                                      • Antieffrazione: Classe RC2.

                                                                     Uw                                    Uw
       Tipologia             Serie       Variante             (vetrocamera con                 (doppia vetrocamera con
                                                     Ug = 1,0 W/m2K e Psi = 0,037 W/mK)    Ug = 0,6 W/m2K e Psi = 0,037 W/mK)

                             67IW                                   1,43                                  1,13
                                           High                     1,39                                  1,10
 Finestra ad un’anta,
                             C67K          Top                      1,27                                  0,97
    1230x1480 mm
                                          Extra                     1,24                                  0,95
                             77IW                                   1,22                                  0,93
                             67IW                                   1,52                                  1,25
                                           High                     1,46                                  1,18
   Finestra a 2 ante,
                             C67K          Top                      1,32                                  1,04
    1540x1480 mm
                                          Extra                     1,29                                  1,00
                             77IW                                   1,28                                  1,00
                                                                                                                          R

                                                                                                                                   17
Serie AluK

     B-Quick Oculto: un sistema ad anta nascosta
     rivoluzionario

     Il design elegante ed essenziale di B-Quick Oculto è frutto di un nuovo concetto
     costruttivo che riduce notevolmente i tempi di produzione e offre elevate prestazioni.

     B-Quick Oculto è un sistema
     brevettato per finestre e
     portefinestre ad anta nascosta,
     progettato da AluK Belgio
     secondo concetti costruttivi
     innovativi. Di solito siamo abituati
     a vedere l’anta nascosta con
     il fermavetro esterno. In questo
     sistema è il contrario: l’anta
     nascosta lavora internamente con
     il fermavetro offrendo la possibilità
     di montare diverse tipologie di
     vetro come se fosse un’anta
     classica. Il sistema “a pista 16”,
     per favorirne la produzione
     industrializzata, non ha giunto
     aperto, e lavora con camere
     ridotte, montando listelli in ABS
     e materiale isolante di elevate
     prestazioni, preinstallato in fase
     di assemblaggio dei profili. Tali
     accorgimenti gli consentono
     di offrire ottime prestazioni di             è preassemblato, con grandi               sensazione di maggiore sicurezza
     trasmittanza termica: una finestra           vantaggi dal punto di vista               e affidabilità.
     a due ante (1.540x1.480 mm)                  gestionale e produttivo.
     assicura una Uw di 1,23 W/m2K con                                                      Prestazioni in sintesi
     doppio vetro (Ug = 1,0 W/m2K,                Design raffinato
     Psi = 0,037 W/mK) e una                                                                  • Finestra ad un’anta
     Uw di 0,93 W/m2K con triplo vetro            Il sistema offre linee eleganti ed            1.230x1.480 mm:
     (Ug = 0,6 W/m2K, Psi = 0,037 W/mK).          essenziali sia internamente che                  • trasmittanza termica
                                                  esternamente: la mostra frontale                   doppio vetro
     Tagliati i tempi di produzione               è di 80 mm, il nodo centrale è di                  (Ug = 1,0 W/m2K,
                                                  102 mm con perfetta simmetria                      Psi = 0,037 W/mK):
     Il grande vantaggio di questo                esterna delle ante. Il design                      Uw = 1,18 W/m2K;
     sistema riguarda i tempi                     lineare ben si accompagna                        • trasmittanza termica triplo
     di produzione. A seconda                     a soluzioni come lo scorrevole                     vetro (Ug = 0,6 W/m2K,
     dell’organizzazione i tempi                  Infinium o la pulizia e le prestazioni             Psi = 0,037 W/mK):
     possono essere ridotti anche del             dello scorrevole SC156: questi                     Uw = 0,87 W/m2K;
     50% perché al costruttore viene              prodotti possono rappresentare              • Finestra a due ante
     fornito un profilo con i listelli isolanti   un’eccellente risposta a quei                 1.540x1.480 mm:
     preinseriti all’interno delle barrette       progetti che puntano a uno stile                 • trasmittanza termica
     e guarnizioni preassemblate                  minimale e ricercato.                              doppio vetro
     (e sostituibili in caso di rottura           Per ora i colori disponibili saranno               (Ug = 1,0 W/m2K,
     accidentale). Se in una finestra             tre: il bianco, il classico ossidato               Psi = 0,037 W/mK):
     tradizionale, pertanto, vi sono              argento e il grigio antracite. Una                 Uw = 1,23 W/m2K;
     molti elementi che si collocano              scelta basata sulle statistiche                  • trasmittanza termica triplo
     all’interno del sistema per far              di vendita e sui futuri trend                      vetro (Ug = 0,6 W/m2K,
     sì che raggiunga determinate                 dell’architettura moderna.                         Psi = 0,037 W/mK):
     prestazioni termiche (guarnizioni,           Non è da trascurare infine le                      Uw = 0,93 W/m2K;
     listelli isolanti, fermavetri, spugna        percezione del consumatore                  • Permeabilità all’aria: Classe 4;
     sottovetro e sottotelaio, ecc.),             finale che quando apre l’anta               • Tenuta all’acqua:
     B-Quick Oculto è costituito                  nascosta di questo sistema vede               Classe E1800A;
     solo da tre elementi (anta,                  un profilo completamente in                 • Resistenza al carico di vento:
     telaio, fermavetro) dove tutto               alluminio, che gli comunica una               Classe C4.

18
                                                                                           AluK
                                                                                            AluKMagazine
                                                                                                 MagazineI IN.44
                                                                                                             N.44I Giugno   2017
                                                                                                                   I Luglio 2017
Puoi anche leggere