IL ROBO ADVISORY NEL MODELLO DI CONSULENZA: STATO DELL'ARTE E TREND INTERNAZIONALI - 13 OTTOBRE 2016 BARBARA ALEMANNI - UNIVERSITA' DEGLI STUDI DI ...

IL ROBO ADVISORY NEL MODELLO
DI CONSULENZA: STATO
DELL’ARTE E TREND
INTERNAZIONALI
13 OTTOBRE 2016
BARBARA ALEMANNI – UNIVERSITA’
DEGLI STUDI DI GENOVA
alemanni@economia.unige.it

Agenda
• La domanda
• L’offerta
• Gli economics
• Le regole del gioco

Advise gap?

 Fonte: Mintel

Advise gap?

….non solo advise gap

…..non solo advise gap

La domanda… di tecnologia
• I consulenti finanziari “tradizionali” hanno una visione disallineata da
 quella dei clienti sulla rilevanza di piattaforme web o mobile
  • Solo il 29% dei clienti si dichiara pienamente soddisfatto dell’interfaccia tecnologica
      offerta dal proprio advisor
  •   In una scala da 1 a 4, l’interfaccia digitali dei consulenti tradizionali ottiene uno
      score inferiore a 2 ( raggiunge quasi 3 per i modelli ibridi) [fonte: Corporate Insight’s
      Brokerage Audit]
  •   Solo il 27% dei consulenti ritiene che forme di connessione mobile con i clienti siano
      strategiche, mettendole all’ultimo posto tra gli elementi rilevanti nella relazione
      cliente-consulente
  •   Complessivamente il 21% dei clienti ritiene l’interfaccia mobile strategica, la
      percentuale sale al 32% tra i clienti sotto i 50 e raggiunge il 57% tra i Millennials
  •   Il 42% dei consulenti ritiene strategica l’interfaccia web contro il 55% dei clienti
      (60% tra i giovani)
       • Tra i clienti che hanno utilizzato durante l’ultimo anno le funzionalità web, 92% ritiene
         fondamentale il canale

La domanda ….di tecnologia
• Videoconferenze non sono ancora popolari oggi, ma nel
 medio-lungo termine saranno più diffuse e più importanti
 nella relazione cliente-consulente
  • “Le videoconferenze sono come i fax: saranno adottate solo
    quando tutti avranno gli strumenti”
  • La rilevanza degli smartphone è fondamentale
    • Vanguard Personal Advisrors Services (PAS) combina le funzionalità
      digitali con l’accesso a un consulente “umano” attraverso Facetime di
      Apple
• Tra i clienti, la richiesta varia in modo netto tra le diverse
 generazioni
  • 63% dei Millennials (44% della generazione X) si dichiara
   potenzialmente molto interessato a comunicare con il proprio
   consulente in videoconferenza

La domanda
• 80% dei millennials dichiara di essere pronto a
  considerare i servizi offerti dai robo-advisors
   [fonte: KPMG]
• ..ma 71% dei millennials ha dichiarato che: “preferirebbe
  andare dal dentista piuttosto che stare ad ascoltare ciò
  che le banche hanno da dire” [The Millennial Disruption
  Index (Scratch, 2014)]

La domanda

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Robo?

I modelli di offerta

Robo o non robo, questo è il problema?
• Per un intermediario finanziario tradizionale le domande
 aperte sono numerose:
  • Realtà competitiva – come differenzio la mia offerta? Ho chiare le
      dinamiche del mercato della consulenza digitale?
  •   Opzione di prodotto – che soluzione finanziaria intendo offrire?
      Su quale area di servizio voglio agire? Robo o Robo4?
  •   Segmentazione della clientela – che capacità ho di ritenzione
      della mia base clienti? Che rischio ho di cannibalizzazione?
  •   Strategia digitale - quanto sono pronto con la mia interfaccia
      digitale? Quando coerenza esiste tra le diverse opzioni?
  •   Approccio agli investimenti – che filosofia di investimento ho?
  •   Implementazione – Se partnership: chi c’è in giro? Ci sono
      competitor che adottano soluzioni white label? Come devo fare la
      due diligence?

I conti tornano?

I conti tornano?
• Low cost – low revenues?
   • Data l’attuale struttura delle commissioni in US [15-35 bp], si stima
     il break-even con AUM per 16-40 mld USD
   • Il patrimonio medio dei clienti che si rivolgono a robo come
     Betterment è di 27.000 USDcon un ricavo medio pari a circa 100
     USD per cliente
• Low fee – high cost?
   • Si stima un costo di acquisizione pari a 1000 USD per cliente
   • I tempi per raggiungere il break-even 10 anni
• Il sentiment dei venture capitalist sta cambiando?

Le regole del gioco

Le regole del gioco