Factory e Business nell'orizzonte 4.0 - Operations & Sales ANNALISA MAGONE torinonordovest - PioneeX
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— — Factory e Business nell’orizzonte 4.0 Operations & Sales ANNALISA MAGONE torinonordovest © Copyright ABB. All rights reserved. Document ID.: Rev.:
— Contenuti & Obiettivi - Entreremo dentro la trasformazione 4.0 dell’impresa attraverso due casi e la storia emblematica di due giovani ingegneri. - Ragioneremo intorno alle molte definizioni disponibili di industria 4.0 e dei modelli di business che questo concetto contribuisce a cambiare. - Parleremo del cambiamento dei processi e delle persone che li incarnano, del rapporto con la tecnologia acquistata dalle aziende. - Proveremo a ragionare delle ricadute sul nostro lavoro. January 14, 2020 Slide 2
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Due imprese, due storie
Il nuovo management che guarda alla cultura
Michele Ziliotti Florian Niedermayr
Corporate Information Abteilungsleiter Industrial
Technology Manager Engineering
Casappa Spa Intercable GmbH
«Dopo la laurea ho lavorato un anno in ateneo col «Dopo la laurea ho iniziato a lavorare all’università di Graz
professore della tesi. Arrivato in Casappa, ho ridisegnato i dove mi sono fatto una posizione nell’ingegneria clinica. Ma
processi, sono divento responsabile IT e coordinatore del avevo l’impressione che non si facesse nulla di concreto.
progetto industria 4.0. È arrivato un trend nel quale i mondi Sono passato al Fraunhofer di Bolzano e da lì a Intercable,
informatici dell’ERP stanno convergendo con l’elettronica dove tutto è diverso a partire dai tempi di implementazione
delle macchine. Ci sono vantaggi ad essere specialisti come die progetti industriali. Si lavora moltissimo, ma non tornerei
ad essere generalisti con competenze interdisciplinari». mai indietro».
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Mi riguarda l’industria 4.0?
Lavoro individuale
L’industria 4.0, quali processi o
settori aziendali coinvolge?
1. Operations
2. Sales
(1) MINUTO 3. Purchasing
4. Engineering
5. Human Resources
6. Altro…
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— January 14, 2020 Slide 5
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Di cosa parliamo
quando parliamo di industria 4.0?
Confronto in aula
(5) MINUTI
January 14, 2020 Slide 6— Tre modi per definirla
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Definizione a matrice tecnologica
La fusione tra mondo reale degli impianti e mondo virtuale dell’informazione genera
un sistema cyber-fisico, dove trova posto una rete di macchine, beni reali e oggetti
virtuali, strutture di calcolo e memorizzazione, device di comunicazione... e
naturalmente uomini.
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Definizione a matrice sociale
«Il problema non è solo avere dei buoni ingegneri e qualche progettista molto
intelligente: sono necessarie nuove forme organizzative in grado di apprendere, di fare
sperimentazioni collettive, di sbagliare e di correggersi con grande rapidità, di
acquisire velocemente nuove competenze». (Luciano Pero)
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Definizione a matrice economica
Il luogo dove si ricombinano i fattori economici e la tecnologia operaper cambiare il
business e spingere le imprese verso territori inesplorati. I tradizionali modelli nel
manufacturing si trasfigurano.
4 MODELLI PER IL BUSINESS DIGITALE
– PIATTAFORME Sistemi attraverso cui prodotti, servizi e informazioni possono essere scambiati tramite
flussi predefiniti, in un contesto di disintermediazione.
– PAY-PER-USE E ABBONAMENTO Servizi che trasformano le macchine dal capex all’opex per i produttori,
secondo la strada aperta da Rolls-Royce col noleggio di motori aeronautici.
– LICENZE PER LA PROPRIETÀ Coerenti con la profondità del know how residente nelle aziende
manifatturiere.
– MONETIZZAZIONE DEI DATI Generati dai processi o dall’uso di oggetti, stoccati e analizzati per trarre
informazioni.
January 14, 2020 Slide 10— Un nuovo contesto di produzione (e di vendita)
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9 tecnologie abilitanti
Del «Piano Calenda»
TUTTI
ABBIAMO
VISTO QUESTO
SCHEMA
January 14, 2020 Slide 12— 50 modelli di business Abilitati dalla rivoluzione digitale QUESTO INVECE È MENO NOTO January 14, 2020 Slide 13
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Un nuovo contesto di vendita
Corrisponde a una nuova modellizzazione dei processi
IERI< >DOMANI
– Dominio funzionale dei processi e delle infrastrutture – Processi rivisitati in chiave cloud, big data e attività
tecnologiche e sociali. collaborative.
– Processi e business a innovazioni incrementali. – Innovazione disruptive con spostamento della catena
– Gerarchia basata sui ruoli e sui processi di del valore nelle attività a monte e a valle.
comunicazione formalizzata. – Processi di interazione “open” e simmetrici con forza
– Informazioni limitate e gerarchiche. lavoro, clienti, fornitori e partner.
– Informazione diffusa e disponibile a ogni anello della
rete, interna ed esterna.
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Servitizzazione
4 livelli di maturità
Fornire il minimo di assistenza tecnica e servizi accessori necessari, per rispondere alla legge o per mantenere la funzionalità
SUPPORTO AL del prodotto. > L'assistenza è un male necessario.
PRODOTTO 1
Generare flussi di cassa mediate la vendita di servisi e parti di ricambio. > L’attività si avvantaggia della cattura del cliente,
GENERARE CASSA 2 obbligato a comprare ricambi (e altri servizi) dal produttore originale.
Costruire la soddisfazione del cliente, differenziare l'offerta di prodotto-servizio, influire sulle intenzioni di acquisto del
SVILUPPO DEL prodotto, fidelizzare il cliente tramite la qualità del servizio. > Orientamento al valore d'impresa a medio-lungo termine.
BRAND 3
Creare valore attraverso l'offerta di un’ampia gamma di servizi di qualità, innovativi, economici, anche sulla base di ricerche
SVILUPPO DEL di mercato mirate a individuare business opportunity. > L'attività viene spesso svolta da una Business Unit indipendente.
BUSINESS 4
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Servitizzazione
Tipologia e ruoli
TIPOLOGIA DI NATURA PROPRIETARIO FORNITORE ESEMPI
PRODOTTI-SERVIZI DEL PRODOTTO DEL SERVIZIO
Connessi tecnicamente al Connaturati al prodotto. Ne Cliente Produttore o terzi Installazione, manutenzione, ricambi,
prodotto. consentono l’utilizzo. garanzie sugli elettrodomestici.
Integrazione a valle. Aggiungono agevolazioni per l’utilizzo Cliente Produttore Finanziamento, assicurazioni,
del prodotto. consulenza sui computer.
Orientati all’uso. Consentono di utilizzare senza fastidi Produttore Produttore Full leasing, sharing, pooling di
il prodotto, quando necessario. automobili.
Orientati al risultato. Assicurano al cliente i risultati della Cliente Produttore Sistemi di printing forniti come parte
prestazione che desidera dal di una soluzione organizzativa di
prodotto anche sul periodo esteso document management.
(ciclo di vita del prodotto).
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Servitizzazione
Modelli di pricing
TIPI DI PRICING CRITERI DI CALCOLO ESEMPI
A consumo. Per unità di risorsa messa a disposizione (es: ora- Ore di lavoro per assistenza informatica, per
uomo). consulenza, ecc.
A durata. Per periodo di tempo in funzione della durata del Contratti di noleggio, leasing o sharing di autoveicoli.
servizio (es. per giornata, settimana, mese, anno).
A utilizzo. Legato all'intensità di utilizzo del prodotto cui il Prezzo per lavaggio (fornitura di una machina
servizio applicato. lavatrice).
A risultato. Legato a un predefinito livello di beneficio ottenuto Prezzo per pagina stampata (fornitura di un sistema di
dal cliente. printing).
A forfait. Legato ad una predefinita prestazione di servizio. Consulenza.
January 14, 2020 Slide 17— Siamo nel campo della «vendita complessa» Che cambia il mestiere del Sales, come quello delle Operations VENDITA TRANSAZIONALE VENDITA CONSULENZIALE – Cos’è? – Cos’è? January 14, 2020 Slide 18
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Siamo nel campo della «vendita complessa»
Che cambia il mestiere del Sales, come quello delle Operations
VENDITA TRANSAZIONALE VENDITA CONSULENZIALE
– Il cliente è attento al valore intrinseco del – I clienti sono attenti al valore estrinseco del prodotto o
prodotto/servizio. servizio.
– Ha ben compreso ed ha fiducia nel prodotto o servizio. – Non chiedono un prodotto ma una soluzione
– Il prodotto è facilmente sostituibile. personalizzata, dunque il criterio di scelta è l’idoneità
della soluzione proposta.
– L’acquisto è un evento semplice da gestire.
– I clienti hanno bisogno di consigli per comprendere i
propri problemi e bisogni, la scelta è quindi basata sul
beneficio.
– Devono valutare un trade off (scelta tra 2 o + prodotti)
basato sul prezzo e le performance.
– L’acquisto del prodotto è un processo articolato.
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Siamo nel campo della «vendita complessa»
E certamente cambia il cliente
COSA PREVEDE LA VENDITA COMPLESSA?
– Una soluzione a un problema o a una richiesta, dunque implica una percezione
soggettiva del valore.
– Interlocutori multipli, con diversi ruoli e criteri di decisione.
– È complessa sia per chi vende sia per chi acquista.
– Se il valore dipende dall’interlocutore… si deve incominciare da lui.
Il CLIENTE È EMPOWERED!
Ha acquisito una diversa conoscenza e consapevolezza del proprio valore, spesso conosce un prodotto più di
chi lo propone.
Frequenta i molti siti dove è possibile trovare di tutto, ad ogni ora e dovunque, con un assortimento di
prodotti ampio, con i consigli di coloro che hanno già acquistato.
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La fabbrica intelligente
Del resto la fabbrica intelligente non è quella con la migliore automazione
né le migliori informazioni sul processo.
Il suo focus è la capacità di gestire le persone, affinché sappiano immettere
nel circuito saperi applicativi, tradurre i dati disponibili in conoscenza, e
quest’ultima in nuove proposte.
Nella fabbrica intelligente la squadra conta più del singolo, le scelte sono
oggetto di discussione, nessuno detiene abbastanza competenza per decidere
da solo.
Nella fabbrica intelligente, non c’è mai un solo interlocutore. Individuare chi
può comprendere la nostra proposta e portarlo dalla nostra parte diventa il
nostro compito.
January 14, 2020 Slide 21— Annalisa Magone — www.torinonordovest.it — twitter.com / torinonordovest — facebook.com / torinonordovestblog — linkedin.com / company / torinonordovest — vimeo.com / torinonordovest
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