COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH - Emilio Paolucci 29 ottobre 2014
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH Emilio Paolucci 29 ottobre 2014
Alcuni esempi
• https://www.youtube.com/watch?v=ehDAP1OQ9Zw
• https://www.youtube.com/watch?v=UBNJh2rOOlI
• https://www.youtube.com/watch?v=XSk3xO2-3rE
• Cosa avete notato in queste presentazioni?
– Quali concetti?
– Quali modalità di comunicazione?
– Come è stato gestito il tempo a disposizione?
– Che finalità avevano?
Emilio Paolucci © 2
Discussione: quali sono le caratteristiche
«CHIAVE» della vostra presentazione?
• Concetti / tecnologia?
• Stile di comunicazione?
• Messaggio / obiettivi?
• Visione di lungo periodo?
• Uso dei tempi (da 1 a 8 minuti)
• …..
COME POSSIAMO MIGLIORARE?
QUALI SONO I PUNTI IN CUI È NECESSARIO FARLO?
Emilio Paolucci © 3
Il nostro lavoro insieme
1. COSA è UN ELEVATOR PITCH:
– FINALITA’ E CONCETTI CHIAVE
2. COME PREPARARE I SINGOLI CONTENUTI
– LE MODALITA’ DI REDAZIONE DELLE SINGOLE
SLIDE
Emilio Paolucci © 4
PARTE 1
COSA È UN «ELEVATOR PITCH
Emilio PAOLUCCI ©
5
IL CONCETTO DI ELEVATOR
PITCH
• FORMA DI PRESENTAZIONE (BREVE) DELLA PROPRIA
ATTIVITA’ / STARTUP
• COMUNICAZIONE PROFESSIONALE VERSO
«INVESTITORI»
• DEVE “CATTURARE ATTENZIONE” E TRASFERIRE
ALCUNI CONCETTI CHIAVE IN MODO EFFICACE
Emilio Paolucci © 6
I CONCETTI CHIAVE DEL PROCESSO
DI PREPARAZIONE
• FARE UNA PRESENTAZIONE EFFICACE E’ DIFFICILE
(MA NON IMPOSSIBILE)
• CHIUNQUE CI RIESCE, MA RICHIEDE ALLENAMENTO
• TUTTO PUÒ / DEVE ESSERE PERFEZIONATO /
MIGLIORATO,
• SERVONO METODO, OBIETTIVITÀ, CHIAREZZA E
CREATIVITÀ
Emilio Paolucci © 7
COSA VI ATTENDE?
Emilio Paolucci © 8
Company presentation
PANELISTS 8’
(ITV)
• INTERLOCUTORI: panel di investitori / esperti
• PRESENTAZIONE: 8 minuti
• Q&A: 7 minuti sessione di approfondimento
• FEEDBACK (eventuale): nei successivi momenti di
networking
Emilio Paolucci © 9
COSA DOVETE PREPARARE?
(E COME…)
Emilio Paolucci © 10ELEVATOR
PITCH
IL VOSTRO GOAL
Proporre un “BUON
INVESTIMENTO” a
INVESTITORI
PROFESSIONALI.
Linguaggio e contenuti
devono essere adeguati
allo scopo
Emilio Paolucci © 11Dettaglio vs. Efficacia
Emilio Paolucci © 12Parliamone …
Ho una grande
idea da finanziare!
Emilio Paolucci © 13L’OBIETTIVO: SUSCITARE INTERESSE
Emilio Paolucci © 14UN BUON RISULTATO Ottengo una possibilità di follow-up (se tutto va bene siamo solo all’inizio di un lungo processo…) Emilio Paolucci © 15
Ma non gli ho
neanche ancora
chiesto dei soldi??
UN CATTIVO RISULTATO!
Emilio Paolucci © 16Quale stile di comunicazione
per un «elevator pitch»?
SINTETICO: concetti chiari
CHIARO: esposti in modo comprensibile
EFFICACE: orientati ad un chiaro obiettivo,
secondo il punto di vista di chi vi ascolta
FOCALIZZATO: che cosa volete ottenere?
Emilio Paolucci © 17Un elevator pitch non è:
• La presentazione aziendale al cliente
• Una presentazione della tesi di dottorato
• Una relazione ad un convegno accademico
• Una relazione al capo per dire “che ha ragione”
• Una “autoincensazione”
• Una gara a dimostrare che sono “il più bravo di
tutti”, MA….
E’ l’occasione di pochi minuti / secondi per
trasmettere un messaggio ben preciso
Emilio Paolucci © 18La ricerca di equilibrio tra
aspetti contrastanti
• Contenuti / SIGNIFICATI e tecnica oratoria
• Semplicità, parole chiave, concetti forti
• Immagini / grafici, video e parole
• Sobrietà ed aggressività
• Visione e concretezza
• Intonazione voce ed «espressioni» del corpo
E’ il frutto di un processo fatto di pensiero,
confronti e critiche anche “feroci”!
Emilio Paolucci © 2012 19I concetti (…pochi, ma “buoni”)
• Il problema che volete risolvere
• La vostra visione: idea di business / business
model / tecnologia
• Esistenza di un mercato raggiungibile, con alto
potenziale di crescita
• Esistenza e sostenibilità del vantaggio
competitivo / unicità
• Minacce e rischi (noti e presunti)
• Qualità del team imprenditoriale
• Risorse necessarie, obiettivi di crescita, FUNDING
NEEDS
Emilio Paolucci © 20UN CONSIGLIO:
Emilio Paolucci © 21PER EVITARE BRUTTE FIGURE …
Emilio Paolucci © 2012 22… NON SI IMPROVVISA….
BISOGNA PREPARARE IL PITCH CON CURA!
(E RIVEDERLO MOLTE VOLTE…)
Emilio Paolucci © 23Da dove inizia la preparazione?
Bisogna chiarirsi i seguenti aspetti:
• Messaggio ed obiettivi
• Tempi a disposizione (1 minuto / slide)
• Contenuti essenziali e presentabili nel
tempo a disposizione (i titoli delle slide)
• La “forma” da utilizzare (varia anche in
funzione anche degli interlocutori)
Emilio Paolucci © 24“Allenamento” e “Rifinitura”
(I passi successivi)
• Tradurre i concetti che si vogliono trasmettere
in modo comprensibile e comunicabile
• Selezionare i contenuti (quelli che vidistinguono)
• Eliminare i dettagli inutili (altrimenti si perdono
attenzione ed efficacia)
• Essere breve: max 1’per ogni concetto
• Trasmettere passione e competenza, con
adeguato tono di voce e stile di presentazione
• Mettere in evidenza i limiti dell’idea e delle
assunzioni su cui essa si basa
Emilio Paolucci © 25La prova del 9 (la verifica continua…)
• Sintetico: le parole giuste, «poche ma buone»!
• Chiaro: «lo deve capire anche mia nonna …»
• Convincente: «ecco il problema che risolvo!»
• Credibile: «hey, io sono quello giusto!»
• Concettuale: come funziona … no dettagli tecnici
• Concreto: basato su evidenze, fatti
• Personalizzato: fatto su “misura” per chi ascolta
• Coerente: verifica la coerenza complessiva
• Interlocutorio: non è possibile «DIRE TUTTO»;
creare interesse per ulteriori approfondimenti
Emilio Paolucci © 26Un processo che non finisce mai….
• Fai diverse prove con amici che sanno poco o
nulla della tua idea
• Raccogli ed analizza i loro commenti e cerca di
capirli
• Lavora sul supporto cartaceo/digitale
– Slide chiare ed efficaci
– Prova le animazioni
– Occhio ai video
• TIP: tieni sempre aggiornato il pitch con lo
sviluppo dell’idea di business
Emilio Paolucci © 27QUANDO e con CHI?
Stesso concetto, tante “applicazioni”
• Convincere “family, fools & friends”
• Coinvolgere i Business Angels
• Portare a conclusione il primo round con un
VC (vari steps)
• ……
Emilio Paolucci © 282. I CONTENUTI:
PUNTI CHIAVE E MODALITA’ DI
PRESENTAZIONE
Emilio Paolucci © 29L’indice «essenziale»:
da dove partire e dove arrivare?
1. La visione ed il bisogno a cui ci si rivolge (interessa a
qualcuno?)
2. Il Business Model e la “compelling” Value Proposition
3. La “tecnologia” utilizzata: cosa avete fatto e che cosa la
caratterizza?
4. Il processo di search (“get out of the building”) e di
validazione del prodotto / servizio: a che punto siete?
5. Il mercato: evidenze su esistenza e “contendibilità”
6. Il team imprenditoriale: chi siete?
7. La robustezza delle assunzioni e della struttura delle
previsioni economico finanziarie (i bisogni di capitale)
8. In breve: COSA OFFRO e COSA VOGLIO
Emilio Paolucci © 2012 30Quindi, cosa è essenziale
(da dove partire e dove arrivare???)
• COSA OFFRO: UNA OPPORTUNITÀ DI
INVESTIMENTO* CON UN BUON POTENZIALE DI
REDDITIVITÀ ED ALTO RISCHIO
• COSA VOGLIO: LE RISORSE (FINANZIARIE E NON)
NECESSARIE PER REALIZZARE CON SUCCESSO
L’INVESTIMENTO
* Quote di proprietà dell’impresa ed alcuni diritti di controllo
Emilio Paolucci © 31COME PREPARARE I DIVERSI
«MATTONI» DEL PITCH
Emilio PAOLUCCI © 32A. Il business model*: lo avete in mente? * Chi vuole raccontare il proprio? Emilio Paolucci © 33
B. VALUE PROPOSITION
Il principale
punto di
debolezza:
la Value
Proposition
Customer: what are you offering them? what is that
getting done for them? do they care?Il Vostro focus sulla Value Proposition • Capture the founders’ vision and “genius” • Core aspect of any Business Model • Without a clear VP it is impossible to get revenues • VP is different from “technical specs” and “technology” • VP is grounded on the concept of “Minimum Viable Product” • It is linked to a Channel and to a Market Segments
Un esercizio sulla vostra Value Proposition
• Write a brief that captures founders’ thoughts
about the product in 3 separate areas:
– Product vision (and potential “early customers”)
– Problems you can solve and how (cheaper, better,
faster…)
– Product features and benefits (did you validate your
business case?)
– Your idea of “Minimum Viable Product” (avoid over-
engineering… but how can I come up with it?)C. Le ipotesi sul «cliente / mercato»
e la loro verifica
• E’ importante capire il POTENZIALE di crescita
• L’esistenza di un mercato non implica la capacità di
soddisfarlo
• Solitamente i dati di mercato sono frutto di “GUESSES”
basati su opinioni dei fondatori e/o report di “esperti”
• Essi sono quindi fonte di infinite discussioni e sono
spesso un punto debole
• Non i possono applicare metodi delle “grandi imprese”
• A volte i concetti sono corretti ma i “numeri” sono
esagerati
• RISULTATO: perdete credibilità, nessun follow-up
• DOMANDA: come fornire evidenze in tal senso?
Emilio Paolucci © 37Come trasformare le Ipotesi in Fatti
Emilio Paolucci © 38Il (segmento) di mercato di riferimento
• DETERMINA IL POTENZIALE DI CRESCITA, E QUINDI
L’INTERESSE DEGLI INVESTITORI
• Va definito con cura (spesso sbagliato; es. Internet non è un
«mercato»)
• Uno / pochi clienti occasionali NON SONO UN MERCATO
• Mercato fatto da “bisogni comuni a molti”, interessati alla
vostra Value Proposition
• Identificate “driver” che ne guidano il comportamento ed il
modo con cui ne tenere conto
• Come validate / avete validato il vostro mercato?
• Dimostrate di essere un “BIG FISH IN A SMALL POND” (non
il contrario)
Emilio Paolucci © 39D. IL CANALE DI ACCESSO AL MERCATO
how does each customer segment want to be reached?
through which interaction points?Sapere dire in che value chain vi collocate?
(Bit vs. Atomi)
Channel
Web Physical
Bits
Product
Physical
?
41Gli “economics” dei canali: un esempio
List
Revenue Price
End Consumer
Distributor
Discounts
Cost of Goods Profit + SG&A +
EU
Reseller
(Supply Chain) R&D
Dimostrate di avere capito il ruolo dei canali nel vostro BM:
- nel creare il valore per il cliente
- Nel determinare il prezzo finale (vedi esempio di
distributore / reseller)
Source: Mark Leslie, Stanford GSB
42E. L’analisi dei concorrenti (1)
• Serve a validare il vostro vantaggio competitivo e
la sua sostenibilità
• Definire «Chi sono?» e «Come sono posizionati?»
• Dichiarare quali sono i vostri punti di forza e di
debolezza. Che evidenze avete raccolto su questo
punto?
• Come pensate di competere (quali leve di
competizione avete a vostra disposizione e come
si coniugano con il mercato?)
• Ecc.
Emilio Paolucci © 43L’analisi dei concorrenti (2)
• Come deve essere fatta?
– Scegliere imprese effettivamente “paragonabili” (es.
Microsoft non è concorrente di nessuna start-up)
– Dimostrate di conoscere i vostri concorrenti
– Fate il confronto sugli elementi tecnici che
determinano la vostra VP e la domanda di mercato
– Tali elementi vanno elencati e per ognuno di essi
operato il confronto in termini relativi e assoluti
– Usare tabelle a “doppia entrata” o rappresentazioni
simili
Emilio Paolucci © 2012 44F. Le risorse chiave: l’IP
• Quanto è importante la vs. Proprietà Intellettuale
(IP)?
– Un brevetto è una risorsa, non un vantaggio
competitivo!!!!!
– Una domanda di brevetto non è un brevetto
– Avere un brevetto «robusto» (quanta cura ci avete
messo nel redigere la domanda?)
– Difendere un brevetto implica costi dell’ordine dei 100
k€
– Importanza per investitori è limitata da contesto
– A che punto siete con IP rispetto ai concorrenti?
Emilio Paolucci © 45G. Il team imprenditoriale
• Aspetto fondamentale di presentazione
dell’impresa e di scelta degli investitori
• Alcuni temi da evidenziare:
– Chi siete? Qual è la vostra esperienza “utile”?
– Quali competenze vi rendono unici ed affidabili?
– Quanto tempo dedicate all’idea?
– ….
La domanda di fondo è “perché voi?”
Emilio Paolucci © 46H. L’approccio strategico
• Necessario dimostrare di avere una visione
strategia chiara
• Chiarire come si costruiscono valore e
vantaggio competitivo
• Non è necessariamente oggetto di una slide a
sé stante
• Definire fasi di sviluppo / roadmap tecnologica
• Influenza impostazione economics & financials
e richieste di finanziamento a investitori
Emilio Paolucci © 47I. Le Forze Esterne:
come tenerne conto?
Nel presentare dovete mostrare conoscenza del fatto che la vostra idea è
soggetta alla azione di “forze esterne”, quali:
1. Mutamenti nei bisogni dei clienti
2. Evoluzione della tecnologia
3. Azioni della Concorrenza
4. L’assetto di regole (legali, standard tecnici, ecc.) dell’ambiente di
riferimento
5. ……
E’UTILE AVERE SLIDE DI BACK-UP DI DETTAGLIO PER QUESTI
ASPETTI, SE RILEVANTI
Emilio Paolucci © 48I. Economics & Financials
• Dare informazioni aggregate su andamento
Flussi di Cassa
• Dimostrare che sono basati su assunzioni
coerenti con tutti gli elementi discussi
• Focus su dati relativi a sostenibilità del business
(break even, marginalità, investimenti, ecc.)
• Usare linguaggio grafico, chiaro
• Approndimento in ulteriori incontri
Emilio Paolucci © 493. ALCUNI ESEMPI DI DETTAGLIO UTILI
PER LA VOSTRA PRESENTAZIONE
Emilio Paolucci © 50VEDIAMO ALCUNI ESEMPI
• Ricorda: X minuti, X slide al massimo
• …. ma non dimenticate quelle di back-up per
aiutarvi nelle risposte…
Emilio Paolucci © 51Riassumendo, avete X’ 00’’ per
presentare i seguenti concetti …
• La vostra idea + il prodotto/servizio
• Modello di business
• Il mercato potenziale e raggiungibile
• Strategia e vantaggio competitivo
• Il team imprenditoriale
• Le opportunità economiche
• …..
• In aggiunta dovete avere con voi slide di backup
che vi aiutino durante il Q&A
Emilio Paolucci © 523.A LA PRESENTAZIONE DEL
VOSTRA VALUE PROPOSITION
E DEL PRODOTTO / SERVIZIO
Emilio Paolucci © 53Cosa dire (e cosa no …)
OK
• Oggetto della vostra presentazione
• Con cosa si confronta e perché
• Quale valore crea sotto quali condizioni
• Dare quantificazioni e metriche (euro) comprensibili
• Citare fonti e fatti per sostenere il proprio punto di vista
• …
NO
• “Siamo gli unici al mondo”
• “Abbiamo un prodotto” (e se fosse un prototipo? O solo una nuova tecnologia?)
• Esprimere valutazioni “assolute” senza metriche
• «Risolviamo tutti i problemi»
• Asserzioni prive di riscontri fattuali
• ….
Emilio Paolucci © 2012 54High Efficiency
Solution Advantages Low Efficiency
No Operation
VOUT VIN AVG
Traditional VIN
η vs. VIN
On average, it works at a lower efficiency point.
VIN AVG = VOUT
Patent 550 VIN
η vs. VIN
On average, it works at an optimum efficiency point.
Esempio 1: convertitore di energia: cosa capite?Off-grid integrated technologies
Water
Objectives Tank
• Focus on system performances (water) Land
• Lower investment for PVs, well, etc. Irrigation
• Simpler installation
• Easier maintenaince
DC/DC
Regulator
Drinking
Water
Submersible
DC Pump
Photovoltaic
Panels Water
springBenefits and Value Proposition
Flexibility in energy sources
source
Optimum energy extraction +30%
water
More water pumped
High conversion efficiency +8%
water
Better pumping continuity +30%
water
MUCH Cheaper
Cheaper Today Tomorrow
Simpler conversion system Organic photovoltaics
-30-50% +
(Capex, Opex)Es. 2: Gnammo: WHAT IS IT?
• It’s a startup created by merge of two similar ones
offering a web-based platform
• Its Goal: Create a social network based on cuisine
aiming to create a new market
• It acts as a intermediary between Gnammers and Cooks
Emilio Paolucci © 2012 58VALUE PROPOSITION
Social Experience
- New adventures, making acquaintances
- Dine out in a different location
Gnammer - Discover new meals
Save money
Familiar environment
- Host people in own home
- Cook with own tools
Earn money, working as a chef even if
Cook he/she doesn’t have a restaurant
Test their skills with immediate feedback
Emilio Paolucci © 2012 59HOW IT WORKS ?
1
Event & Menu Creation
2
Search & Request
3
Accept or Reject
4
Payment
5
Expired application
6
Buys ingredients
7
Event Event
8
Feedbacks to Gnammers Feedback to Cook
Emilio Paolucci © 2012 60Es. 3: WineOpedia is the First Ever
Mobile Wine Encyclopedia
FROM TO TRIGGERED BY
Enlarged product & brand identity
E-label
Referenced contents
Emilio Paolucci © 2012 61Es. 4: A TeleHealthcare solution
Indoor Service Provider
ADAMO
Tele-assistance
Tele-monitoring
• Emergency mngmnt
• Cortesy calls
• Status check
Call Center
Tele-
rescue
Data backup Data management
Data Storage
Only for full-optional version
62
Emilio Paolucci © 2012Es. 5: Ottimizzazione conversione energia
Sorgente
privilegiata/controllata Utenza regolata
Non ci sono limiti di
applicazione …
Rete di
DC
distribuzione
power converter
DC AC AC
Batterie per
UPS, PC, …
AC DC DC
AC
Elettrolizzatori
• INNOVAZIONE …
AC
BTS
Emilio Paolucci © 63Es. 6: “Brush to play” per “Role Gamers”
Virtual Game Environment
To successfully launch our platform we need:
An exciting card game
A kind of protection for our Brush&Play procedure
Emilio Paolucci © 2012 643.B Customer Segment e
MERCATO: DEFINIZIONE
E “FATTI”
65
Emilio Paolucci ©Cosa dire (e cosa non …)
SI
• Come lo avete identificato e che potenziale offre
• Le caratteristiche del segmento in cui intendete operare
• Come avete validato l’offerta di valore
• Quali sono i canali di accesso al mercato e quanto costano
• La vostra comprensione del processo di acquisto del cliente e quello
di costruzione dei prezzi di mercato
NO:
• Trascurare il ruolo dei canali di accesso al mercato
• Parlare di mercati di miliardi di euro, non raggiungibili
• Dimenticare di segmentare il mercato
• Value Proposition slegata dal mercato
• Assenza strategia di ingresso («va bene iniziare in qualsiasi modo…»
• …..
Emilio Paolucci © 66Es. 1 ITALIAN TARGET MARKET
Dined out Overall
Market Meals 0,002% of
Potential Meals
55 B€ 1,6 Billions
Source: FIPE (2011) Source: ISTAT (2011)
Main goal: Expand as fast as Airbnb Dec 2012:
(first 6 months) 30.000 Meals
Internet 0,035% of
Researches Internet
Researches
84 Millions (Keyword
Yearly Volumes “Ristorante”)
Emilio Paolucci © 671. PRIMARY RESEARCH
280 questionnaires:
Gnammers willingness to
Preliminary segmentation
pay
Workers:
- Quality of Food Average Expense: € xx
- Familiar Environment Saving: yy%
Students: Average Expense: € ww
- Different Location Saving: zz%
- Personal Pleasure
Searching Criteria: Word of Mouth, Friends and Internet
Low loyalty (30%)
Cuisine not perceived as social
No particular interest in gaming Emilio
among workers
Paolucci © 681. PRIMARY RESEARCH (cont.)
Innovators profile
• Age Range: 30 ÷ 40 years old
• Increase acquaintances
• Mainly Cooks
Events Typology
Basic event Elegant event Exclusive event
Quantity Quality
Upscale cuisine
focused cuisine focused cuisine
10 ÷ 15 € 20 ÷ 25 € Over 30 €
Emilio Paolucci © 69Es. 2 - The product (Prototype) Features • Internet connection and browsing • Video recording with hard disk • Audio and video player • Digital TV decoder, IPTV decoding Value proposition Upgrading old TV in a Smart TV
2. Market – Results
• WHO IS THE CUSTOMER? Sample:
No segmentation – mass market 574 heterogeneous respondents
• WHAT DO THE CUSTOMER LIKE?
Smart features
• WHERE DO THEY LOOK FOR INFO?
On Internet 78%
• WHERE DO THEY BUY?
In store 88%
• WHAT DRIVES THEIR PURCHASE?
Technical Performance 90%
• HOW TO COMMUNICATE TECHNICAL PERFORMANCE?
Brand as proxy -73% association with big brands
26% knows Brionvega
• WHICH IS A FAIR PRICE?
250-300 € Emilio Paolucci © 712. Market – Opportunity & Weakness
• “WOULD YOU BUY A SMART STB?”
o 47% not interested
o 13% Interested
o 40% Interested but...
CUSTOMERS COMPLAIN
o Complex / weak graphic interface
o Uncomfortable remote controller
• Latent Market
• Market opportunity for the value proposition2. Industry - Dynamic of Set Top Box
Italian Smart STB market
• 200k* pieces sold in 2011
Forecasted Italian market of Smart STB [k€]
• Grow rate at 20% until 2015 2011 2012 2014 2015
• Low ADSL penetration 218* 292 382 409 339
*Source: "Display Search" *Source: "MEKO", "GFK" and "Display Search"
Life-cycle
• Smart TV: 7 years*
• Smart features: 3 years*
• Smart STB: 3 years
*Source: "Next TV"
Emilio Paolucci © 73Es. 3: THE POTENTIAL MARKET
PRIMARY MARKET
• 2,2 milion over 75 self-sufficient but with the need
of social-assistance services
SECONDARY MARKET
• Relatives
• Public (157 ASL, 4.500 social-assistance
structures, minor parties)
• Private (3 telecare services providers, chemists)
• System integrators (Telecom, IBM contacted)
Carlo CAPELLO © 2011 74Es. 4: UN MERCATO VASTO E GLOBALE
• Enorme potenzialità di mercato (range di prezzo di vendita 200-1.000 euro/kW)
• Target di mercato selezionati:
Energia rinnovabili Risparmio energetico
• Fotovoltaico • BTS
3.1 GW per il 2010 (solo in Italia, 200.000 pezzi all’anno (globale)
Germania e Spagna) per il 2010
• Eolico
10 GW per il 2010 in Europa
Fonti: EPIA 2009, GSMA 2010, EUEA
• Solo in Europa, i segmenti individuati valgono 20GW nel 2010
• Crescita globale del settore: almeno 30% all’anno
• Boom attesi: fotovoltaico in Nord America, BTS in Sud America, energy backup in Far East, …
• Mercati da esplorare: produzione elettrochimica, raddrizzatori industriali e ferrotranviari,
azionamenti e regolatori di velocità
• Non si ha notizia di tecnologie (attuali o in fase di sviluppo) che permettano analoghe
prestazioni e con time-to-market paragonabile.
75
Emilio Paolucci ©Es.5:It is a Billions Market Opportunity
ITA EU US JAP Global
Players [Mln] 0,33 4,3 4,6 1,4 12,6
Market [€ Mln] 160 2.100 2.200 663 6.000
• Flat growth: ~1% (source: NPD, Hasbro, Konami)
• Low dynamics of technological innovation
• Small market area due to demographic trends
Emilio Paolucci © 765. Market Segmentation
• Game typology:
– Face-to-face
– Online
• Age
• User’s involvement
Plays every day Plays few hours a week
Plays for challenges Plays for fun
Is highly involved Is not that involved
Hardcore Gamer Casual Gamer
Emilio Paolucci © 775. Identikit Gamer
Kids
• Age 9-40: Teen
Adults
• He involves friends (word of mouth)
• He shares a code of ethics
– He feels part of the community
– Self-discipline
– Empathy for physical cards
• He likes technological innovations
• He also plays online
Emilio Paolucci © 783.C ANALISI CONCORRENTI
E VANTAGGIO COMPETITIV0
79
Emilio Paolucci © 2012Le domande da farsi
• Come definisco un mio concorrente?
• Quali sono le tipologie di concorrenti che mi trovo davanti?
• Quali sono le leve di competizione? Come si legano alla mia Value
Proposition dichiarata
• Su quali leve decido di competere? Ovvero come posso differenziare la
mia offerta rispetto alla loro?
• Su quali ho un “vantaggio” rispetto ai concorrenti?
• Come misuro questo vantaggio?
• E’ un vantaggio sostenibile o temporaneo (ad esempio costo o prezzo)?
E’ un vantaggio relativo o assoluto?
• Quali reazioni potrei dover sostenere da parte dei miei concorrenti?
• …..
Emilio Paolucci © 2012 80Emilio Paolucci © 2012 81
Emilio Paolucci © 2012 82
Es. 2 - Industry – Threats
Substitute products
Console - Smart TV - IPTV Decoder
Competitors
• 3 players – 70% italian market
• Weak competition
Future entrants
Big Brands - Highly competitive
Emilio Paolucci © 2012 832. Industry – Benchmarking
Emilio Paolucci © 2012 84GLI STEP DI
IMPLEMENTAZIONE
Emilio Paolucci © 85Cosa dire
• Quali sono gli step di implementazione che avete
previsto
• Metriche per misurare raggiungimento dei diversi
punti intermedi del piano
• Per ognuno di essi dimostrare che si conoscono
obiettivi intermedi, risorse necessarie, costi, ecc.
• In che modo essi determinano struttura delle
proiezioni economico / finanziarie e servono per
“tranching” dei finanziamenti richiesti?
• Dettaglio fa parte delle slide di back-up che
dovete necessariamente avere
Emilio Paolucci © 86Es. 1 The Implementation Plan – Timeline
• What: Product Awareness
• How: Social media and Blogs
• Brionvega website
• In store promotion
• App and Movie store
•User friendly interface and remote controller
• Redesign of the product aligned with Brionvega’s one
• MHP and CI+ Standard
Emilio Paolucci © 87IL TEAM
IMPRENDITORIALE
Emilio Paolucci © 88Cosa dire
• Chi siete in relazione all’idea (1 slide con tutto il
team, non il CV completo…)
• Dimostrare che siete un team ben assortito e che
avete ruoli ben definiti per ognuno (come vi siete
divisi le responsabilità gestionali, commerciali e
tecniche?)
• Quale esperienza avete in sintesi?
• Le competenze sono coerenti e sufficienti rispetto
a quanto richiesto per il successo dell’iniziativa?
• ……
Emilio Paolucci © 89LE PROIEZIONI
ECONOMICO FINANZIARIE
Emilio Paolucci © 90Cosa dire
• Sintesi di tutta la presentazione, volta ad identificare elementi di
sostenibilità economica e finanziaria
• Richiede una rappresentazione semplice e chiara
• Proiezioni basate su assunzioni che derivano da punti precedenti
(mostrare coerenza e conseguenzialità logica)
• Prevale la parte finanziaria (“cash is the king”)
• Evitate di sottostimare risorse necessarie e relativi costi
• Fate capire e quantificare gli investimenti necessari e la capacità di
generare valore attraverso di essi
• Eventualmente chiarite quanto è facile / difficile raggiungere
breakeven economico e finanziario in relazione alle quantità del
mercato obiettivo
• Analisi di sensitività è più importante di valori assoluti
• …
Emilio Paolucci © 91A cosa fare attenzione?
• Chiarezza e semplicità (dettagli in back-up)
• Scale e unità di misura
• Assunzioni legate a analisi precedente
• Misurazione dei vantaggi
• Potenziale di crescita
• Struttura di costo
• Variabili di scenario e variabili critiche su cui fare analisi
di sensitività (RISCHIO)
• METRICHE SU INVESTIMENTI RICHIESTI E RITORNI
ATTESI
• UTILIZZO DEI FONDI RICHIESTI
Emilio Paolucci © 92La versione “standard”
Emilio Paolucci © 93La versione “standard” (cont.)
Emilio Paolucci © 94La versione “standard” (cont.)
Emilio Paolucci © 952. Economics & Financial – Structure
Cost Structure Data & Assumptions
Target market share: 20%
Interest Rate: 9%
Lead Time: 10 weeks
Marketing:
Double effect of Word of Mouth
and Advertising
Purchasing Cost: 110€
Emilio Paolucci © 962. Economics & Financial – Results
Profitability 2014 2015
Revenues [k€] 2.170 6.500 6.700
Sales [pcs] 13.700 45.600 52.300
ROS 4,7% 8,1% 7,8%
EBITDA [k€] 116 527 525
Net Income [k€] -65 131 126
Marketing Expenses [k€] 2.650 (Total three years)
Financial Dec - 2015 Cash Flow Analysis
Leverage 260% Payback period 36 months
Residual Loan [k€] 1.400 IRR 17%
Cash [k€] 1.900 Batch financial exposure 4,5 months
Batch financial exposure
50000
0
€
0 1 2 3 4 5
-50000
-100000
-150000
-200000
Months2. Sensitivity Analysis
Cost (Material) 80 € 90 € 100 € 110 € 120 €
Share IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time
10% -8,9% None -27,5% None -44,7% None -59,0% None -69,9% None
15% 44,8% 35 17,5% 36 -10,3% None -30,3% None -48,2% None
20% 90,2% 24 52,9% 35 14,1% 36 -11,2% None -34,7% None
25% 131,8% 23 84,6% 24 35,3% 36 5,0% 36 -23,7% None
30% 169,9% 23 113,1% 24 53,4% 35 18,4% 36 -15,0% None2. Sensitivity Analysis – Marketing / Purchasing cost • The analysis confirms that purchasing cost is the most relevant variable • Few profitable scenarios
Emilio100
Paolucci © 100Puoi anche leggere
