Presentazione di un'idea imprenditoriale - Le caratteristiche principali - Unical

Presentazione di
un’idea imprenditoriale
              Le caratteristiche principali

Premessa

• La fase di presentazione di un’idea imprenditoriale ai
  potenziali investitori/partner finanziari costituisce un
  momento cruciale per la nascita di una futura impresa.
• Il primo compito per il potenziale imprenditore è quello di
  strutturare un Business plan o piano aziendale che da un
  lato evidenzia le caratteristiche e potenzialità di crescita
  dell’idea di business e dall’altro permette ai potenziali
  investitori di valutare la proposta pervenuta e poter
  scegliere la migliore idea da finanziare

Struttura del Business Plan

•   Un Business Plan completo dovrebbe essere così strutturato:
•   Sintesi della proposta
•   Proponente/i
•   L’idea imprenditoriale
•   Analisi esterna: analisi del mercato e del settore di riferimento
    piano operativo, strategia di marketing, team ….
•   Il piano finanziario

•   Analisi interna: Le proiezioni economico/finanziarie

Sintesi della proposta

• La Sintesi è di fondamentale importanza in quanto è il
  primo documento esaminato dai potenziali investitori che
  sulla base di questo molto spesso decidono se proseguire
  o meno nella lettura del documento.
• La Sintesi deve contenere gli elementi importanti della
  proposta e deve indicare, in poche pagine, quali sono i
  motivi principali che rendono l’idea di business rilevante
  …

Sintesi della proposta

•     La Sintesi dovrà contenere alcune considerazioni in
      merito ai seguenti punti:
1.     Il/i Proponente/i
     Chi è /sono?
     Quali esperienze professionali maturate?
     Quali sono i punti di forza?
     Quali sono le aspettative future?

Sintesi della proposta

2. L’idea imprenditoriale

 Qual è l’intuizione imprenditoriale proposta?
 Si tratta di un prodotto ? di un servizio?
 Quale tipo di prodotto/servizio?
 Quali caratteristiche lo distinguono dalla
 concorrenza:
  - Prezzo
  - Qualità

Sintesi della proposta

•   3. L’analisi esterna
Qual è il mercato di riferimento?
Che trend presenta tale mercato?
Qual è il settore di appartenenza?
Quali sono le dimensioni attuali?
Quali sono i principali competitors?
Quali sono le tendenze, le prospettive di
crescita futura? …….

Sintesi della proposta
• 4. L’analisi interna
 Qual è il piano operativo individuato?
 Che strategia di marketing si pensa di
 adottare? ……..
 5. L’area economico/finanziaria e strategica
 Quanti sono i capitali necessari per porre in essere l’idea?
 Qual è il piano industriale?
 Quali sono i prospetti economico, patrimoniali e
  finanziari?

Il/I Proponente/i

• Descrizione approfondita del soggetto, o soggetti,
  nel caso di più proponenti che si rivolgono
  all’investitore per ottenere il sostegno necessario al
  fine di sviluppare la propria idea di business.
• Oltre alle basilari informazioni anagrafiche e
  professionali, il soggetto interessato dovrebbe
  fornire altre informazioni in merito allo sforzo
  economico e lavorativo nello sviluppo dell’idea
  imprenditoriale, oltre a descrivere le proprie
  caratteristiche/competenze e delle aspettative future

Il/I Proponente/i

•    Il Potenziale imprenditore è tenuto a specificare:
1)   I propri dati anagrafici
2)   Il proprio percorso formativo (studi universitari, master o corsi di
     formazione e/o di specializzazione, ecc.)
3)   Il proprio percorso professionale (le esperienze lavorative
     maturate, eventuali precedenti attività imprenditoriali, ecc.)
4)   La propria disponibilità finanziaria ed il relativo investimento nel
     progetto
5)   Il ruolo operativo all’interno del progetto
6)   I propri principali punti di forza e debolezza (capacità di individuare
     possibili tendenze evolutive future, ….)
7)   Le aspettative circa lo sviluppo dell’idea, relative al proprio
     percorso professionale ….

N. B. Per completare le informazioni è importante allegare il
      curriculum vitae del/i proponente/i

L’idea imprenditoriale

•     Il documento è finalizzato alla descrizione e alla definizione
      del prodotto/servizio proposto, all’individuazione delle
      caratteristiche distintive rispetto alla concorrenza e degli
      eventuali punti di forza/debolezza dello stesso.
     E’ importante specificare:
    Qual è il tempo del prodotto/servizio prima del suo lancio sul
      mercato( time to market)
    Il prodotto/servizio è brevettabile?
    Il prodotto/servizio è già coperto da brevetto o possiede altre
      caratteristiche che ne distinguano la proprietà (marchi
      registrati)

L’idea imprenditoriale

•   In che modo il prodotto/servizio si distingue dalla concorrenza
    (punti di forza/debolezza, caratteristiche distintive rispetto alla
    concorrenza, ecc)
•   Il prodotto/servizio è anticipatore di un bisogno non ancora
    percepito dalla clientela? O riesce a soddisfare in modo
    migliore un bisogno già espresso?
•   E’ possibile ipotizzare per il prodotto/servizio una futura
    integrazione con altri prodotti/servizi già esistenti o da
    sviluppare nel futuro?
•   Il prodotto/servizio potrà permettere il raggiungimento di un
    vantaggio competitivo (leadership di costo e di qualità)
    rispetto agli altri player ?

L’idea imprenditoriale

• Quali sono i componenti principali del prodotto/servizio?

• Quali sono i possibili prezzi di vendita, i costi ed il margine
  di profitto associati al prodotto/servizio?

• Qual è la catena del valore del prodotto/servizio?

• Quali sono gli eventuali problemi attuali e futuri relativi
  alla fornitura dei componenti del prodotto/servizio?

L’analisi esterna
• Analisi di tutti quei fattori esterni alla realizzazione
  dell’idea imprenditoriale proposta ma che andranno ad
  incidere un maniera rilevante sulle possibilità di successo
  del prodotto/servizio che si vuole sviluppare

• L’analisi esterna dell’idea imprenditoriale può essere
  scomposta in:
 - analisi del mercato di riferimento
 - analisi del settore di appartenenza

L’analisi del mercato di riferimento

•   L’analisi del mercato di riferimento consente di rilevare le effettive
    opportunità per l’idea imprenditoriale di raggiungere gli obiettivi
    prefissati,definendo l’ambiente competitivo in cui la nuova società
    andrà collocarsi

•   Un’analisi di mercato ottimale dovrebbe rispondere ad una serie di
    domande, in particolare:
    Qual è il mercato target e la clientela specifica, considerato che
    spesso questi due aspetti non coincidono?

     Che dimensioni presenta il mercato target?
     -Storico
     - Attuale
     - Previsto (3-5 anni)

L’analisi del mercato di riferimento

In che modo è possibile segmentare il mercato target?
    - Per area geografica, settori, tipo di acquirente, ecc.
    - Prospettive di crescita nell’ambito di ciascun
   segmento
    -Tecnologie di utilizzo o di produzione
    - Livello di servizio richiesto
     - Ecc.
Quali sono i trend del mercato target ( in forte espansione,
   stabile, in contrazione, ecc.)?

L’analisi del settore
• L’analisi del settore di appartenenza permette di valutare
   la situazione del settore di appartenenza del
   prodotto/servizio che si intende immettere sul mercato
   di riferimento individuato. Per cui è importante inserire
   informazioni sulla situazione e sull’andamento attuale del
   settore, sui potenziali concorrenti,sulle principali
   tipologie di potenziali clienti.
• In tal caso sarebbe utile dare risposta ad una serie di
   domande:
  In che tipologia di settore ( ad elevata intensità di
   intelletto, ad elevata intensità di manodopera, ad elevata
   intensità di capitali,ecc.) andrà a collocarsi il
   prodotto/servizio?

L’analisi del settore

•   Qual è lo specifico settore di appartenenza
    (Biotecnologie,chimica,TV/media,medicale, meccanico, ecc.)?
•   Quali sono le dimensioni del settore di sbocco del prodotto/servizio?
•   Ci sono particolari incentivi, sgravi fiscali settoriali che favoriscono lo sviluppo del
    settore?
•   In quale fase di sviluppo si trova il settore (fase di rapido sviluppo, crescita,
    maturità/stabilità, declino)?
•   Quali sono le barriere all’entrata o allo sviluppo del settore?
•   Quale ruolo svolgono il cambiamento tecnologico e l’innovvazione nel settore?
•   In quale modo il settore è influenzato dai cambiamenti regolamentari e politici?
•   Quali sono i potenziali clienti? I fornitori? Esistono prodotti sostitutivi?
•   Qual è la concentrazione del settore (quanti competitor sono presenti, quale %
    possiedono i primi concorrenti, ecc.)

L’analisi del settore

•  Chi sono i principali concorrenti? Quali informazioni si possiedono in
   termini: Dimensione, Punti di forza/debolezza, Quote di mercato,
   Reputazione, Prospettive di sviluppo
• Qual è la tecnica distributiva più diffusa sul mercato target?
   Rivenditori, Vendite dirette, Distributori, Agenti
• Quali possibilità ha il prodotto/servizio di penetrare il mercato?
• Qual è il mercato geografico di riferimento (regionale, nazionale,
   internazionale, ecc.)?
Oltre all’esposizione dei dati è importante dimostrare, ai potenziali
investitori, la fondatezza dei dati stessi. Occorre specificare le fonti
attraverso le quali sono state reperite le informazioni utilizzate.

L’analisi interna

• Oltre a fornire informazioni relative all’idea
  imprenditoriale (soggetto proponente e caratteristiche
  del prodotto/servizio) e all’ambiente esterno (mercato e
  settore di appartenenza), è necessario soffermarsi sugli
  aspetti strettamente legati all’analisi interna della
  nascente idea imprenditoriale, individuando le principali
  informazioni relative al piano operativo,piano di
  marketing e team manageriale.

Il piano operativo
•   Nel piano operativo devono essere definite le azioni e le attività,
    inserendo le tempistiche (data inizio e fine) necessarie per
    raggiungere gli obiettivi predefiniti.
    Si possono individuare:
-   Le strutture (impianti, macchinari, ecc.) richieste
-   Il fabbisogno di risorse umane (figure specializzate e non)
-   I processi aziendali (Business Model di riferimento, individuazione dei
    processi critici e di eventuali precorsi critici…)
-   La struttura della produzione (volume della produzione, analisi dei
    costi, analisi delle scorte, obsolescenza della tecnologia, ecc.)
-   La struttura di vendita (vendita diretta, per mezzo dei distributori,
    ecc.)

Il piano di marketing
•    Il piano di marketing deve indicare i metodi di promozione,
     distribuzione e vendita del prodotto/servizio che si decide di
     immettere sul mercato.
    E’ necessario soffermarsi sui seguenti aspetti:
    La credibilità sul mercato su cosa si baserà (successo dei
    soggetti proponenti, prodotto/servizio sviluppato)?
    La strategia dei prezzi mira alla fascia alta, medio o bassa del
    mercato? Perché?
    Quali potrebbero essere le condizioni di pagamento fornite ai
     clienti?
    Le garanzie sui prodotti/servizi saranno standard?

Il piano di marketing
Per favorire le vendite, sui quali caratteristiche del
prodotto/servizio si punterà di più?
Quale immagine si vorrà diffondere?
Quale livello di qualità, affidabilità, servizio alla clientela si
vuole offrire?
Quanto si vuole investire in pubblicità e pubbliche
relazioni? I canali preferenziali?
Quali saranno le modalità di distribuzione/vendita del
prodotto /servizio?

Il team manageriale
• E’ importante fornire al futuro investitore finanziario
    alcune informazioni relative alla possibile struttura
    gestionale della futura società nel caso in l’idea
    imprenditoriale sii realizzi ed abbia successo.
•   Soffermarsi in particolare sulle seguenti informazioni:
    - Qual è la politica decisionale e gestionale che si
     vorrebbe perseguire?
    - A chi assegnare le principali responsabilità funzionali?

Il Piano finanziario
• Gli investitori oltre all’idea imprenditoriale vorranno
  conoscere qual è il capitale necessario per avviare
  l’azienda ed il contributo finanziario che viene richiesto.
• A tal proposito occorre dare alcune informazioni del tipo:
  - Qual è l’importo complessivo dei fondi necessari per avviare l’idea
imprenditoriale?
  - Qual è l’importo richiesto all’Investitore?
  - L’investitore finanziario in che modo sarà coinvolto nella gestione
dell’impresa a fronte del finanziamento che darà?
  - Ci sono garanzie reali a garanzia del finanziamento richiesto?

Il Piano finanziario

• Qual è il timing di utilizzo dei capitali richiesti negli anni?
• Quale quota della società si intende cedere all’investitore
  istituzionale?
• Qual è il tasso di rendimento dell’operazione?
• Qual è l’eventuale strategia di disinvestimento per gli
  investitori?

Il Piano finanziario
Occorre dare le seguenti informazioni:
•   Andamento dei principali ricavi attuali e prospettici (futuri 3 anni)
    utilizzando le tabelle riportate di seguito
•   Andamento dei principali costi ordinari e straordinari attuali e
    prospettici (futuri 3 anni) utilizzando le tabelle riportate di seguito
•   Principali ipotesi alla base della costruzione dei ricavi e dei costi
•   Quantificazione dei fondi necessari per la realizzazione dell’idea
    imprenditoriale?
•   Specificare la possibile fonte del capitale totale necessario per il
    progetto imprenditoriale (debito bancario, investimenti da parte
    di soggetti istituzionali/Fondi Seed, etc., investimenti da parte dei
    soci

Le proiezioni economico/finanziarie

• Occorre dare spazio alle analisi quantitative relative alla
  nascita ed al percorso di crescita della nuova società
  sviluppata a partire dall’idea imprenditoriale proposta.
• Le informazioni economiche finanziarie dovrebbero:
  - Essere necessariamente coerenti con la struttura
  complessiva del piano già definito
  - Dimostrare la fattibilità della strategia e se questa
  consente il raggiungimento degli obiettivi prefissati

Conto Economico

• Il conto economico riassume tutte le voci di ricavo e di
  spesa effettuate durante l'esercizio ed ha come scopo
  quello di determinare la perdita o l'utile d'esercizio. Tale
  documento sintetizza i flussi di natura economica che
  caratterizzano l'attività dell'impresa in un certo intervallo
  di tempo
 (esercizio contabile).

Conto Economico

Conto Economico

Stato Patrimoniale

• Stato Patrimoniale
Lo Stato Patrimoniale indica le fonti e gli impieghi
relativi alla gestione dell'attività aziendale. E'
un documento fotografico che descrive lo stato (input e
output) dell'impresa in un certo istante temporale in
termini di risorse monetizzabili che l'impresa dispone e
i diritti che i soggetti terzi(azionisti…) vantano nei
confronti di tali risorse.

Stato Patrimoniale

Stato Patrimoniale

Grazie per la vostra attenzione!!!

Gilda Carravetta – Liaison Office

gilda.carravetta@unical.it