"Camp for Company" Business Model Generation "La strategia" - Mario Farias aprile 2013
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TIS innovation park
“Camp for Company”
Business Model Generation
“La strategia”
aprile 2013
Mario Farias
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TIS innovation park
Non c‘è un unico modello di business
I modelli sono frutto di un attento esame strategico
dell’ambiente in cui si vuole che operi il modello ideato.
Esploriamo tre aree operative per qualsiasi modello di
business si voglia costruire:
1. l’ambiente;
2. la valutazione;
3. la prospettiva rispetto alla strategia “Blue Ocean”.
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L‘ambiente (esterno all‘azienda)
I modelli sono progettati e realizzati in ambienti specifici
ma ogni l’ambiente è dinamico e si modifica in continuazione.
E’ importantissimo avere conoscenza e percepire tali modificazioni
per adattare e rendere efficacie il proprio modello di business.
E’ utile immaginare l’ambiente esterno come uno
“spazio di progettazione” .
Non deve limitare ma influenzare e aiutare a prendere le decisioni.
I quattro aspetti da tenere in considerazione dell’ambiente esterno sono:
1. le forze del mercato;
2. le forze del settore;
3. le tendenze chiave;
4. le forze macroeconomiche.
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TIS innovation park
Le quattro aree dell‘ambiente
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TIS innovation park
Le forze del mercato
Forze del mercato Analisi del mercato
Domande fondamentali
Problemi Identifica quelli principali che Quali sono i problemi fondamentali
guidano e trasformano il mercato che interessano il panorama
secondo le prospettive del cliente? Quali cambiamenti sono
del cliente e dell'offerta in che direzione va il mercato?
Segmenti Identifica i principali segmenti di Quali sono i segmenti di clientela
mercato, descrive la loro forza più importanti? Dove risiede il maggior
d'attrazzione e cerca di individuare potenziale di crescita? Quali segmenti
nuovi segmenti. sono in calo? Quali segmenti periferici
meritano attenzione?
Bisogni Delinea le necessità del mercato Di cosa hanno bisogno i clienti? Dove
e e analizza il modo risiedono le principali esigenze non
richieste in cui esse vengono soddisfatte? Quali problemi i clienti
soddisfatte vogliono vramente che siano risolti?
Dove sta crescendo la domanda?
Dove sta diminuendo?
Costi di Descrive gli elementi Cosa lega i clienti a un'azienda e alla
dei ricavi legati al passaggio sua offerta? Quali costi di transizione
dei clienti ai concorrenti impediscono ai clienti di passare ai
clienti di passare ai concorrenti? Quanto
è facile per i clienti acquistare proposte
simili? Quanto è importnte il marchio?
Attrattivià Identifica elementi legati Per cosa sono davvero disposti a
e ricavi all'attrattività dei ricavi e al potere pagare i clienti? Dove si possono ottenere i
della definizione dei prezzi margini più alti? I clienti possono trovare
e acquistare facilmente prodotti e servizi
meno cari?
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Le forze del settorre
Forze del settore Analisi della competitivià
Domande fondamentali
Concorrenti Identifica i concorrenti consolidati Chi sono i concorrenti? Chi sono gli operatori
(consolidati) e i loro punti di forza nel settore? Quali sono i loro vantaggi e svantaggi
competitivi? Quali sono le loro offerte? Su quali
segmenti di clientela si concentrano?
Qual' è la loro struttura dei costi? Quanta
inflenza hanno sui nostri segmenti, ricavi e margini?
Nuovi Identifica i nuovi concorrenti Chi sono i nuovi arrivati sul mercato? In che misura
arrivati emergenti e determina se competono si differenziano? Quali vantaggi o svantaggi competitivi
con un modello di business possiedono? Quali ostatacoli devono superare?
diverso dal tuo Su quali segmenti si concetrano? Qual è la loro struttura
dei costi? Come influenzano i tuoi segmenti
di clientela, flussi di ricavi e margini?
Prodotti e Descrive i potenziali sostituti Quali prodotti o servizi potrebberro rimpiazzare
servizi per le tue offerte, inclusi quelli i tuoi? Quanto costano in confronto? Quanto è
sostitutivi di altri mercati e settori facile per i clienti passare ai sostituti?
Da quali modelli di business provengono ?
Fornitori e Descrive gli operatori della catena Chi sonogli operatori chiave della catena del valore
altri attori di valore del tuo mercato e individua del tuo settore? Quanto il tuo modello di busibess
nuovi operatori emergenti dipende da altri operatori? Ci sono operatori periferici
emergenti? Quali sono i più redditizzi?
Stakeholders Specifica quali attori possono Quali soggetti coinvolti possono influenzare
influenzare la tua organizzazione il tuo modello di business? Quanto sono influenti
e il tuo modello di business gli azionisti? I lavoratori? Il governo?
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TIS innovation park
Le tendenze chiave
Tendenze chiave Previsione
Domande fondamentali
Tendenze Identifica le tendenze che potrebbero Quali sono le principali tendenze tecnologiche
tecnologiche minacciare il tuo modello di business interne o esterne al tuo mercato?
oppure metterlo in grado di evolvere Quali tecnologie rappresentano opportunità
o migliorare importanti o rischi devastanti?
Quali tecnologie emergenti vengono usate
o da adottate dai clienti periferici?
Tendenze Descrive i regolamenti e le tendenze Quali tendenze normative influenzano
normative normative che influenzano il tuo il tuo mercato? Quali regole possono influenzare
modello di business il tuo modello di business? Quali regolamenti
e tasse influenzano la domanda
dei clienti?
Tendenze Identifica le principali tendenze Descrivi le tendenze chiave della società.
sociali sociali che possono influenzare Quali cambiamenti nei valori culturali
e culturali il tuo modello di business e sociali influenzano il tuo modello di business?
Quali tendenze possono influenzare il comportamento
dei compratori?
Tendenze Delinea le principali tendenze Quali sono le tendenze demografiche? Come potresti
socio socioeconomiche rilevanti caratterizzare la distribuzione di reddito e della
economiche per il tuo modello di business ricchezza nel tuo mercato? Quanto è alto il reddito
disponibile? Quali sono i modelli di spesa
nel tuo mercato (es. alloggio, spesa sanitaria)?
Quale percentuale di popolazione vive nelle aree
urbane
rispetto a quella che vive in ambienti rurali?
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Le forze macro-economiche
Forze macroeconomiche Macroeconomia
Domande fondamentali
Condizioni del Delinea le attuali condizioni L'economia è in una fase di boom o di crisi?
mercato generali secondo una Descrivi l'umore generale delmercato.
globale prospettiva macroeconomica Qual è il tasso di crescita (o decrescita) del PIL?
Quanto è alto il tasso di disoccupazione?
Mercato dei Descrive le condizioni del mercato Qual’ è la situazione del mercato dei capitali?
capitali dei capitali in relazione Quanto è facile (o difficile) ottenere
al modo in cui si rapportano finanziamenti nel proprio specifico mercato? Che tipo
alle tue esigenze di capitale di finanziamento (venture capital, pubblico, credito)
è disponibile? Quanto costa procurarsi fondi?
Matrie prime Evidenzia i prezzi attuali e le tendenze Descrivi lo stato attuale del mercato per quanto riguarda
e altre dei prezzi delle risorse necessarie le materie prime e le altre risiorse fondamentali
risorse per il tuo modello di business per il tuo lavoro (petrolio, costo del lavoro). Quanto è
facile (o difficile) ottenere le risorse necessarie
(cervelli, personale). Quanto costano?
Infrastruttura Descrive l'infrastruttura Quanto è valida l'infrastruttura pubblica nel tuo mercato?
economica economica del mercato in cui Come definiresti la qualità dei trasporti, del commercio,
opera il tuo modello di business della scuola e l'accesso ai fornitori e ai clienti?
Quanto sono alte le tasse per i privati e per le aziende?
Qual’ è il livello dei servizi pubblici per le
organizzazioni?
Come valuteresti la qualità della vita?
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Dall’ambiente attuale all’ambiente futuro
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La valutazione
La valutazione deve essere sistematica e periodica.
Esistono due modi di procedere:
attraverso la valutazione del quadro generale;
attraverso l’analisi del quadro dettagliato (SWOT)
basata sugli elementi base (canvas).
Le due analisi sono complementari tra loro.
L’analisi SWOT fornisce:
1. una foto della situazione attuale (punti di forza e di
debolezza);
2. suggerisce alcune traiettorie future (opportunità e rischi).
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L‘analisi SWOT e Canvas
S (strength) W (weakness)
Punti di forza (interni all’azienda) Debolezze (interne all’azienda)
Utili Pericolose
O (opportunities) T (threats)
Opportunità (esterne all’azienda) Rischi (esterni all’azienda)
Utili Pericolosi
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Valore offerto e costi/ricavi
Importanza
per il
Certezza
modello di
della
business
valutazione
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Infrastruttura
Importanza Certezza
per il della
modello di Valutazione.
business.
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Interfaccia verso i clienti
Importanza Certezza
per il della
modello di valutazione.
business.
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Rischi e valore offerto
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Rischi e infrastruttura - interfaccia clienti
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Opportunità e valore offerto costi-ricavi
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Opportunità e infrastrutture - interfaccia clienti
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La strategia Blue Ocean
E’ un metodo per :
mettere in discussione il valore offerto e il modello di business
esplorare nuovi segmenti di clientela.
Si completa con il metodo Canvas fornendo un “quadro generale”
visuale che aiuta a comprendere come il cambiamento di una parte
influenza il resto del modello. La strategia Blue Ocean consiste nel:
creare settori completamente nuovi attraverso la differenziazione,
non competere nei settori esistenti modificando i modelli già stabiliti;
creare nuovi spazio di mercato incontrastati (innovazione del valore)
non superare i concorrenti in performance.
Innovazione del valore
- costi + valore
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La strategia Blue Ocean
Le quattro domande chiave o
«framework delle quattro azioni»
Eliminare Aumentare
Quali fattori, per i quali Quali fattori dovrebbero
nel tuo settore vi è sempre essere molto sviluppati
Stata competizione? al di sopra dello
Si possono eliminare? standard del settore?
Eliminare Creare
Quali fattori dovrebbero Quali fattori che il settore
Essere molto ridotti al di non ha mai offerto
sotto dello standard del dovrebbero essere creati?
settore?
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La strategia Blue Ocean
Un esempio: Il Cirque du soleil
1. Eliminato: gli elementi costosi (animali, artisti famosi, arene multiple);
2. ridotto: gli spazi necessari, brivido e pericolo;
3. aggiunto: il tema, l’atmosfera artistica, la musica raffinata;
4. creato: produzioni artistiche ricercate.
Il rinnovo del valore offerto ha permesso di:
attrarre persone nuove (al posto delle famiglie tradizionali)
abituate al teatro e all’intrattenimento sofisticato;
aumentare considerevolmente i prezzi.
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Alcune indicazioni
http://www.businessmodelalchemist.com/
http://www.marketrevolution.it/portare-business-model-generation-in-africa/
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Grazie per l‘attenzione.
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Business Incubator I School Programmes
Mario Farias
Mario.farias@tis.bz.it
Siemens Str. 19
Via Siemens 19
39100 Bozen Bolzano | Italia Italien
T +39 0471 068126
F +39 0471 568 100
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