Business plan PROSOPIKA srl - Obiettivi - Premio Cambiamenti

Business plan
PROSOPIKA srl

1. Obiettivi
Prosopika nasce dall'esigenza di soddisfare una parte del nuovo mercato cosmetico con soluzioni
che consentano un coinvolgimento diretto del cliente finale nella creazione di un prodotto
personalizzato.

L’obiettivo dell’azienda è quello di realizzare prodotti che contengano solamente sostanze
dermoaffini, eliminando quindi tutte quelle sostanze a cui siamo intolleranti, contenute nella
maggior parte dei prodotti presenti attualmente in commercio, dalla farmacia alla grande
distribuzione. Verranno quindi realizzati prodotti unici, specifici per ogni richiesta e supportati da
dati scientifici mirati ed attendibili.

Anche in Italia, già dagli ultimi anni si sta diffondendo il concetto di cosmetica personalizzata, nata
in Gran Bretagna e molto diffusa negli Stati Uniti. Secondo alcuni dermatologi con la
personalizzazione mirata è possibile evitare tutte quelle sostanze a cui siamo intolleranti,
contenuti nei prodotti che troviamo ad oggi disponibili sul mercato, e contestualmente fare il
pieno di quelle a noi più necessarie.

La pelle è un organo. Cambia, quindi, il concetto di bellezza: si osserva infatti lo spostamento da
una bellezza solo di superficie ad una bellezza interiore, che il cosmetico aiuta a valorizzare e a far
emergere. Questo aspetto è stato ulteriormente rafforzato anche tramite contenuti che
valorizzano la ricerca e lo sviluppo aziendale.

Prosopika è una società di consulenza e di prodotto che si
propone di agire su diversi livelli:

   1. Consulenza diretta a farmacie, parafarmacie, erboristerie, centri estetici, parrucchieri ecc.
      mediante supporto e strumentazione scientifica​: analisi scientifica della pelle, con le
      variabili individuali che ne condizionano lo stato di salute e conseguentemente la
      formulazione del prodotto cosmetico.

       I risultati ottenuti verranno processati con l'ausilio di software che verrà sviluppato
       appositamente. Saremo in grado di formulare e allestire prodotti ad hoc per il cliente: un
       approccio del tutto innovativo alla cura della persona. Prodotti modulati in base alle
       esigenze e alle caratteristiche dell'epidermide, esattamente come un capo sartoriale
       "cucito su misura". Tutto ciò consentirà una valutazione obiettiva del fabbisogno del cliente
       e una verifica affidabile e scientifica dei trattamenti consigliati.

   2. Ideazione ed allestimento di linee cosmetiche personalizzate​ per farmacie, parafarmacie,
      centri estetici, parrucchieri, piccole e medie aziende, o altri enti/aziende del territorio
      nazionale ed internazionale. Prosopika si propone di progettare prodotti cosmetici
      personalizzati per clienti che vogliono ampliare il loro segmento di mercato con nuove
      referenze.

   3. Creazione di propri brand e linee di prodotto

Prosopika ha le competenze e il know how per consolidare il proprio business attraverso:

   ●   Consulenza su aspetti legislativi inerente i prodotti cosmetici
   ●   Notifica CPNP, allestimento dei PIF e valutazione della sicurezza
   ●   Analisi e caratterizzazione di prodotti cosmetici conto terzi
   ●   Valutazione tecnologica/formulativa e studi di stabilità chimico - fisica
   ●   Analisi microbiologica di ruotine e challenge test

● Test di efficacia per supportare i "claims" cosmetici: idratazione, antiaging, effetto barriera,
     potere sbiancante ecc
   ● Studi di permeabilità transcutanea in-vitro e sistemi innovativi di rilascio di sostanze
     funzionali
   ● Formulazioni innovative (e.g. micellari e liposomiali)
   ● Corsi di specializzazione, aggiornamento e seminari nel settore cosmetico

2. Piano finanziario
Vedi documento specifico allegato al ​seguente link​.

3. Mercato di riferimento e prospettive
economiche
I dati riportati dal ​Beauty Report 2016​ redatto dall’associazione nazionale cosmetica italiana e dal
report 2017 del Centro Studi Cosmetica Italia​, sull’andamento della cosmesi (totalmente) naturale
riportano nel 2016 prima un valore totale pari all’8% del mercato ed un valore delle vendite nel
canale erboristeria, farmacia, parafarmacia e nei monomarca delle aziende specializzate che vale
oltre 460 milioni di euro (partendo dal dato che tra il 25 e il 75% dei cosmetici acquistati sembra
avere base naturale).

A fine 2017 il mercato dei cosmetici naturali ha raggiunto un valore di 950 milioni di euro,
coprendo circa il 9% del fatturato totale del settore cosmetico.

L’aumento di vendite negli ultimi anni e uno spostamento su tipologie di prodotto più orientate
verso questo tipo di comunicazione e categorizzazione di prodotto (e sulla base dei
comportamenti del consumatore) si orienta l’offerta delle aziende in termini di maggiori
investimenti.

Le imprese a connotazione naturale, per vocazione e mission aziendale, investono nel canale, nelle
lunghe linee di offerta, nella comunicazione con la clientela. Mentre diversi marchi sia italiani che
internazionali prevedono linee a connotazione naturale e biologica.

Un settore in costante crescita

Il settore può contare sulla crescita del fatturato, che supera i 10 miliardi di euro grazie alla
crescente presenza sui mercati esteri: le esportazioni infatti crescono di oltre 14 punti

percentuali, toccando i 3,8 miliardi di euro e dando così origine ad un saldo commerciale attivo di
2,0 miliardi di euro; mentre il mercato interno dà segnali di ripresa, pari al +1,4%, superando i 9,8
miliardi di euro di prodotti acquistati.

In generale il settore esprime un’industria sana e innovativa che volge lo sguardo alla
responsabilità sociale e alla sostenibilità ambientale. Sempre tale settore mostra una reattività
positiva evidente di per sé e ancora di più se confrontata con quella media nazionale dei beni non
durevoli.

Comportamento dei diversi canali di vendita del settore cosmesi così come appare dagli
incrementi/decrementi anno per anno.

Dai dati riportati possiamo dimostrare che:

   A. Innanzitutto un andamento in crescita del valore della produzione industriale del settore
      cosmetico nell’anno 2015 (+6,0%) a fronte di un +0,8% nel 2014 e comunque ad incrementi
      più limitati negli anni precedenti. Peraltro l’andamento della produzione industriale
      manifatturiera totale del Paese e quello in particolare dei beni non durevoli non fanno che
      sottolineare la situazione stabilmente migliore del settore: quest’ultimo registra infatti
      incrementi annui positivi rispetto a quelli negativi (o meno positivi) dell’industria
      manifatturiera in generale e di quella dei beni non durevoli in particolare.

   B. L’andamento dell’export in valore torna ad un incremento a due cifre nel 2015 (+4,2%)
      contro il +4,5% del totale dei beni durevoli. E, in ogni caso, le dinamiche da un anno
      all’altro collocano il settore cosmetico largamente al di sopra delle dinamiche medie
      nazionali relative all’export dei beni non durevoli.

   C. Come conseguenza dei flussi positivi di export, l’andamento del saldo commerciale attivo
      ritorna a salire in maniera più che consistente nel 2015 (con un +21,1%), ritornando ai ritmi

conosciuti tra il 2010 e il 2013. Non è certo agevole stimare l’evoluzione del fatturato
       dell’export per l’anno 2016, ma sulla base dell’andamento del primo semestre la
       rappresentanza degli operatori del settore ipotizza un incremento prudente pari al 5% nel
       primo caso e al 10% nel secondo caso.

Altri dati rilevanti che riportiamo riguardano:

   A. Crescono con continuità erboristerie ed e-commerce che in cinque anni (2010-2015)
      vedono incrementare il loro fatturato da 365 a 431 milioni di euro, pari a +18,0% nel primo
      caso e da 9 a 170 milioni di euro, pari al +1.800% per quanto riguarda il secondo caso (il
      fenomeno dell’e-commerce è in rapida evoluzione anche in Italia). Anche se in modo
      informale si intravede un segno di inflessione a partire dal 2017 grazie al forte ingresso di
      questo settore nelle farmacie.

   B. Aumentano significativamente le vendite per quattro anni consecutivi i negozi monomarca
      che passano da 185 a 394 milioni di euro tra il 2010 e il 2012, per poi ricalibrarsi attorno ai
      380-370 milioni di euro nei due anni seguenti: ma in ogni caso il comparto cresce in cinque
      anni nella misura del +113% (con incrementi annuali vistosi a due cifre)

   C. Lievitano anche (ma con dimensioni assolute ben minori) le vendite a domicilio e quelle per
      corrispondenza, visto che fatturavano 473 milioni di euro nel 2010 e salgono a 539 milioni
      di euro nel 2014, per poi scendere lievemente nel 2015 a 531 milioni di euro (con un
      incremento nel quinquennio pari al +12,3%).

Il cambiamento dei consumi

Un passaggio interpretativo importante che riportiamo è che i consumatori di prodotti cosmetici
hanno raggiunto una sorta di “stabilizzazione esplorativa” degli atteggiamenti e dei
comportamenti. L’indagine condotta sui consumatori evidenzia infatti una realtà che va oltre il
“compimento di ciclo” e la “sobrietà di qualità”.

   A. La propensione alla spesa per prodotti cosmetici tende a stabilizzarsi così come mostra
      l’indicatore di crescita e/o di continuità consistente di acquisti, rafforzata da atteggiamenti
      meno “ansiosi” per quanto riguarda i volumi di spesa e il livello dei prezzi dei prodotti
      rispetto a quanto dichiarato negli anni precedenti. Il che sta a significare che la crisi è stata
      in qualche modo assorbita, anche se non si può dire che sia totalmente superata.

   B. L’orientamento verso l’uso di più canali contemporaneamente viene ribadito come modus
      operandi stabile, ma con una maturità selettiva e non più generica a 360°: in altre parole
      oggi si è appreso a scegliere di più, magari – come è accaduto nel 2016 – con meno GDO,
      ma con più e-commerce e “porta a porta”, salvo la voglia permanente di poter godere di
      una light shopping experience nei canali più adatti a tale scopo.

C. Il consolidamento degli atteggiamenti e dei comportamenti di tipo a-ciclico o addirittura
      anti-ciclico della spesa per prodotti cosmetici manifesta valori percentuali di nuovo in
      crescita nel 2016, a conferma del processo di incorporazione della crisi

   D. Si coglie tuttavia anche il desiderio di uscire da una fase di “compimento soddisfatto di
      ciclo”, ispirato alla sobrietà di qualità di cui si è parlato lo scorso anno, per entrare invece in
      maniera più pronunciata nell’universo di Internet e non solo attraverso l’e-commerce, ma
      anche tramite una partecipazione attiva ai social media: si è cioè davanti ad una fase
      ulteriore di empowerment da parte di un consumatore che risulta già oggi più informato,
      ma non per questo “acquietato”, visto che è consapevole di dover esplorare con continuità
      il mondo dei cosmetici, anche tramite il rapporto peer-to-peer e non solo per confrontare
      opinioni ma anche per verificare le esperienze di cosmesi applicata sul campo (grazie ad
      esempio all’uso di Instagram).

       Fermo restando che se ci si reca in un punto vendita adeguato e con l’obiettivo di investire
       tempo e denaro su un prodotto di qualità, si desidera di poter fare un’esperienza che sia
       realmente di valore corrispondente: e non solo per il rapporto qualità/prezzo, bensì anche
       (e soprattutto) per la relazione significativa che ci si attende da un ambiente che deve
       poter dare più cura e più coinvolgimento emotivo che non azione di vendita e pura
       cortesia.

       Ecco perché si è evocato all’inizio il termine di “stabilizzazione esplorativa”, il quale sta ad
       indicare una metabolizzazione avvenuta della crisi, che però evidenzia la necessità di
       aprirsi, altrettanto stabilmente, al nuovo e al meglio di cui si può ancora accedere

Un altro passaggio interpretativo significativo riguarda l’approfondimento concernente i “nuovi
mestieri” della cosmetica, da cui emergono alcuni processi di fondo che favoriscono l’emergere dei
nuovi profili. Basti ricordare in proposito:

   ● Il rafforzamento del tradizionale orientamento al cliente finale da parte delle aziende
     industriali della cosmetica, che viene percepito oggi come un’esigenza ancora più spinta e
     tale da dover investire tutte le funzioni aziendali e tutti i profili, senza distinzione.

   ● La definitiva trasformazione della logica di vendita che passa dalla centralità del sell-in alla
     centralità del sell-out, con le conseguenti trasformazioni mentali ed operative di tutti i
     protagonisti.

   ● La crescita (obbligata) di “fluidità” nel collegamento tra aziende industriali, figure
     intermedie e retailer/acconciatore/estetista: con la conseguenza di poter trasmettere
     l’energia che deriva dalla domanda e dalle attese dei clienti al retailer e quindi alle
     eventuali figure intermedie, per coinvolgere alla fine la stessa azienda produttrice e –
     viceversa – di far discendere l’energia da quest’ultima in direzione delle figure intermedie e
     quindi del retailer e del cliente.

● L’incorporazione progressiva del mondo digitale, non solo attraverso l’entrata nella realtà
  dell’e-commerce ma anche in quella dei social di ogni genere, nell’ambito dei quali
  l’azienda deve saper giocare un ruolo da protagonista attivo, se vuole alimentare al meglio
  l’energia che deve circolare in maniera fluida dall’alto in basso e dal basso in alto (come si è
  ricordato nel punto precedente).

● La crescita di una simbiosi sempre più virtuosa tra azienda contoterzi e committente, che
  sta arricchendo di funzioni via via più evolute (e quindi influenzando anche i contenuti dei
  mestieri) l’offerta dell’azienda suddetta. In conclusione bisogna riconoscere che si è
  davanti ad un settore vitale che ha dovuto affrontare certamente la contrazione del
  mercato interno, ma che dispone anche di un tessuto di imprese industriali
  particolarmente “reattive”, da un lato e di una lunga filiera costituita da una molteplicità di
  canali diversi rivolti al cliente finale, dall’altro.

   La capacità di alimentare e di vivere quotidianamente il raccordo virtuoso tra produzione,
   canali di vendita e consumatore rappresenta un valore straordinario per la tenuta e la
   crescita del settore: esso vive contemporaneamente di cultura industriale, di cultura
   commerciale e di cultura del consumatore e con costanza ne rafforza l’intreccio, giungendo
   a risultati economici di tutto rilievo.

   E riesce anche a generare innovazione nei mestieri che fanno della cosmetica non solo un
   bacino di occupazione ampio e articolato più di quanto di solito si percepisca, ma anche un
   luogo dove si promuovono le professioni avanzate della ricerca, del marketing e dei new
   media.

Una stabilizzazione “evoluta” di atteggiamenti e comportamenti da parte dei consumatori (val. %)

Una stabilizzazione dinamica delle imprese

Fatturato dell’industria cosmetica per canale distributivo

Ripartizione dei fatturati per canale di destinazione

Totale mercato dei prodotti cosmetici nel 2015
Prezzi al pubblico I.V.A. inclusa, consumi in milioni di euro e var. % 2015/2014

Un ultimo appunto riguarda il livello di claim. ​In Italia gli effetti più pubblicizzati nelle confezioni
di cosmetici riguardano caratteristiche vicine alla sua connotazione “green”, alla lunga durata del
prodotto e alla capacità idratante/illuminante. Guardando a più ampio respiro lo scenario
internazionale, è interessante notare come la capacità di azione in tempi ridotti e il richiamo a
elementi etici/animalistici siano sempre più diffusi, così come il richiamo alla naturalità degli
ingredienti che porta a uno scenario competitivo con standard qualitativi sempre più elevati.

Fattori chiave della filiera cosmetica

    ●   La crescita del mercato interno e Europa
    ●   Ancora bassi lotti di produzione, con difficoltà di pianificazione
    ●   Frammentazione della distribuzione
    ●   Investimenti in innovazione (macchinari) legati alla flessibilità degli impianti
    ●   Ordini in generalizzata crescita

La cosmesi del futuro? Green, tecnologica e con prodotti sempre più personalizzati

Apparecchi e device che sfruttano gli ultrasuoni, laser, onde elettromagnetiche e luce pulsata che
servono a monitorare in tempo reale lo stato della pelle, creare a casa trattamenti completi per la
propria beauty routine e apparecchi per capelli con potenza supersonica come se ci si trovasse
realmente in una spa o in un centro estetico.

Secondo il centro di ricerca ​Mintel e Human Highway​, la promessa di risultati professionali a casa
sta innalzando le vendite dei dispositivi skincare, mentre è stagnante quella degli apparecchi per
capelli. Guardando al futuro, le innovazioni maggiori verranno dalla tecnologia indossabile e dalle

applicazioni, mentre per l’hair care vinceranno i dispositivi in grado di ridurre i danni e di rilevare la
qualità del capello.

Quando la tecnologia incontra la bellezza, non si parla più di evoluzione, ma di rivoluzione e i dati
economici confermano che lo scenario in atto è solo l’inizio Un prodotto “su misura” che il cliente
possa magari realizzare direttamente e personalmente nel negozio fisico è ormai la richiesta del
consumatore 3.0.

Negozio fisico vs. Negozio online

Un focus della ricerca è riservato al negozio del futuro che sarà digitale, ma non solo online.
Questo significa che, secondo le previsioni, lo shopping online non soppianterà del tutto l’acquisto
tradizionale in store.

Grazie alle nuove tecnologie il negozio di prodotti cosmetici sarà più efficiente, per le imprese, e
con più consulenza personalizzata per i consumatori. ​Le persone intervistate sognano un negozio
dove la tecnologia cambia l’esperienza di acquisto, con distributori che creano prodotti su
indicazione, scanner che esaminano e consigliano, commessi che sono anche consulenti
personali e di immagine.

Da questo punto di vista il progetto aziendale è completamente in linea con i trend individuati.

A chi si rivolge Prosopika

I nostri principali mercati nei prossimi tre anni sono di due tipologie:

   A. B2B
   B. B2C

Suddivisi in territorio nazionale ed internazionale.

Al primo anno,​ la priorità e lo sforzo delle azioni vengono suddivise in:

   ➔ Personalizzazione 10%
   ➔ Servizi 80%
   ➔ Linee di prodotto 10%

Al secondo anno,​ la priorità e lo sforzo delle azioni vengono suddivise in:

   ➔ Personalizzazione 30%
   ➔ Servizi 50%
   ➔ Linee di prodotto 20%

Al terzo anno,​ la priorità e lo sforzo delle azioni vengono suddivise in:

   ➔ Personalizzazione 60%
   ➔ Servizi 30%
   ➔ Linee di prodotto 10%

A. Il mercato B2B:

Il mercato B2B è rappresentato dall’offerta di un servizio specifico su target differenti:

Prosopika come terzista e consulente

Offrendo servizi di produzione conto terzi e piani di sviluppo aziendale conto terzi, con questo
servizio Prosopika ha l’obiettivo iniziale di avviare il centro produttivo e comunque offrire un
servizio di produzione di qualità (ma non di quantità interne se non dando ad altri la fornitura) a
fronte di un potenziale flusso di cassa costante e comunque scalabile e nel medio termine
prevedibile. I mercati su cui Prosopika punta a fornire con il suo servizio di terzista non sono
mercati competitivi ma complementari.

Per mantenere clienti, ottenere un’efficace commessa di produzione costante è necessario:

   ● Rivolgersi all’80% a target (centri SPA, centri termali, centri estetici, startup verticali, ecc.)
     in grado di mantenere una richiesta di produzione costante in modo da poter garantire
     contratti annui, biennali o triennali e comunque fornendo un supporto consulenziale di
     marketing e vendite ben definito a sostegno e garanzia del successo del brand
   ● Rivolgersi al 20% a target di basso profilo (aziende agricole, ecc.) per gestire richieste di
     produzione spot su piccole linee di prodotto

Strategia di attivazione del mercato

Per questo segmento di mercato, la strategia di vendita si concentra sulla progettazione di un
efficace struttura di service design in grado di soddisfare e mantenere il cliente a lungo termine.
L’attività si concentra su:

   ● Attivazione professionale dei canali di comunicazione B2B:
     - Creazione di un company profile (anche cartaceo)
     - Creazione di un sito web corporate e relativi contenuti istituzionali dedicati di alto profilo
     - Creazione di materiale corporate dedicato a presentare i servizi (anche cartaceo)
   ● Attivazione di un portale dedicato​ per svolgere azioni editoriali di content marketing per:
     - Creare brand awareness
     - Generare contatti
     - Avviare i contatti alla successiva area commerciale
     - Influenzare il settore
   ● Attività di outbound sales:​ cold email, cold call, fiere per creazione di database ​selezionati

Prodotto personalizzato (su aree geografiche specifiche)

Offrendo servizi di consulenza diretta alle farmacie, parafarmacie, erboristerie, centri estetici,
parrucchieri ed altri professionisti, mediante supporto e strumentazione scientifica: analisi
scientifica della pelle, con le variabili individuali che ne condizionano lo stato di salute e
conseguentemente la formulazione del prodotto cosmetico personalizzato.

La consulenza con il relativo prodotto personalizzato ha l’obiettivo di generare quei risultati che
processati con l'ausilio di software che servirà a formulare e allestire prodotti ad hoc per il cliente.
Tutto ciò consentirà una valutazione obiettiva del fabbisogno del cliente finale attivato tramite il
partner sul territorio e una verifica affidabile e scientifica dei trattamenti consigliati (legandolo
maggiormente al punto vendita che ne trarrà uno specifico benefico).

Il modello di business individuato comprende:

   ● Attivazione del servizio presso il punto vendita, studio professionale, studio specialistico a
     fronte di un canone annuo
   ● Vendita del prodotto personalizzato
   ● Il mark up è dato dal numero di test e prodotti venduti sulla giornata e il relativo riacquisto
     annuo che l’utente è disposto ad eseguire dopo il relativo test che l’utente periodicamente
     esegue

Fidelizzare questo cliente B2B è l’unico modo per Prosopika di generare crescita sostenibile e
scalabile per due motivi:

   ● Vendere costantemente prodotto personalizzato
   ● Vendere “sottoprodotto” composto da linee specifiche

Prosopika, offrendo come parte del proprio servizio la consulenza e lo sviluppo di prodotti
personalizzati ​ha l’obiettivo principale di fidelizzare al massimo il proprio cliente nel tempo:

   ● Educando sia il B2C che il B2B sulla qualità del proprio operato e sulle potenzialità e
     opportunità del settore della cosmesi personalizzata
   ● Attivando domanda di potenziali clienti finali per dirigerli a livello geografico nei punti
     vendita specifici, supportando così la rete B2B sul territorio (farmacie, parafarmacie,
     erboristerie, centri estetici, parrucchieri ed altri professionisti e specialisti)

Competitor sul territorio nazionale e internazionale
   ● Hekatè

● Mjoor

Servizi: Prosopika come terzista

Andando incontro a quelle aziende desiderose di sviluppare cosmetici personalizzati con il marchio
della propria impresa e per le quali potrebbe essere di fondamentale importanza utilizzare materie
prime di produzione propria.

Ci rivolgeremo, tra le altre, a tutte quelle aziende agricole, produttrici di prodotti biologici e non
(ad es. olio, vino, tartufo, centri termali, centri estetici, etc...) interessate a creare delle proprie
linee cosmetiche di qualità.

A. Il mercato B2C

Il mercato B2C è composto da due target:

    ● Studenti universitari
    ● Uomini e donne di estrazione culturale medio/alta o alta

Da un lato viene attivata una linea specifica dedicata agli studenti Uniurb e venduta tramite il
maggior numero possibile di punti vendita su Urbino, Fano e Pesaro dove presenti sedi
universitarie.

Strategia di attivazione del mercato

Per questo segmento di mercato, la strategia di vendita si concentra prima sul colmare tutti i punti
relativi alle 4P di un efficace e completo marketing mix:

    ● Prodotto​: con un naming dedicato ed efficacemente diversificato di qualità media con un
      buon design identificativo e “fresco”, adatto e testato direttamente sul pubblico target
      grazie ai numerosi contatti in possesso.
    ● Prezzo​: tendenti ad una sontistica per attivare efficacemente il canale e fidelizzare il cliente
      e fornire comunque un flusso di cassa costante. Il prezzo deve essere necessariamente una
      leva di marketing che considera: breve, medio e lungo termine.
    ● Posizionamento​: punto vendita ufficiale dell’Università, farmacie, parafarmacie ed
      erboristerie selezionate. L’obiettivo è comunque una distribuzione selezionata per fornire
      copertura al prodotto sull’intera gamma. Tutti i canali online tendono a puntare
      costantemente su canali offline per dare territorialità al progetto e supportare una
      customer experience completa al cliente. Di tutte le aree strutturate che compongono il

business plan, le strategie di marketing e vendita devono fungere da spina dorsale per
       lanciare con successo la prima gamma di prodotti.

       Questo piano di marketing e vendita comprende:

       1. La strategia di penetrazione del mercato, composta dai canali di distribuzione individuati
       precedentemente sul territorio dove presente l’Università di Urbino e le relative attività di
       comunicazione B2B da attivare mano a mano che le azioni commerciali seguono la
       distribuzione di prodotto (ad es. lungo 3/4 punti vendita nevralgici di Urbino). Le azioni di
       comunicazione/marketing B2B da attivare possono rappresentare un primo test che poi
       possono essere estese in fasi successive mano a mano che i punti vendita incrementano. La
       strategia di penetrazione del mercato sarà data da 4 rami principali di attività:
       > Product placement nei punti vendita e attività di marketing diretto e attività formativa (di
       settore) periodica (trimestrale) del personale aziendale verso il punto vendita
       > Forza vendita composta da una persona interna all’azienda addetta alla raccolta ordini
       > Attivazione di un piano di affiliazione diretta attraverso gli studenti ​universitari

       2. Pubbliche relazioni composte da un’attività di influencer marketing svolta all’interno del
       mercato individuato e che comprendono al massimo la distribuzione del 5% del prodotto
       immesso sul mercato su soggetti individuati

   ● Promozione​:
     Canali di comunicazione attivati: Sito web dedicato alla linea specifica composto da una
     product page unica dove vengono presentate tutte le linee
   ● Attività pubblicitarie

Dall’altra abbiamo preferito scegliere un target di mercato medio/alto che possiamo soddisfare al
meglio grazie alle nostre conoscenze tecniche e ad una costante attenzione per la qualità ed i
bisogni specifici di ogni individuo.

Negli ultimi anni, infatti, la tendenza generale è abbandonare l’immagine del cosmetico come
strumento utilizzato per migliorare la propria accettazione sociale e puntare invece su un ​aspetto
valoriale​, secondo cui ​il cosmetico si propone l’obiettivo di “far star bene con sé stessi”. ​Fino ad
arrivare al cosmetico utilizzato per “nutrire” la pelle intesa come organo esteso.

I nostri clienti saranno singoli individui che attraverso un portale web e/o applicazioni per
smartphone potranno:

   ● Formularlo dietro consiglio di specialisti, quali dermatologi o consulenti di bellezza
   ● Configurare da soli il loro prodotto cosmetico ideale

Altro sbocco sarà la personalizzazione di ​prodotti cosmetici destinati agli animali da compagnia​.
In questo caso verranno studiati e realizzati prodotti specifici in base alle esigenze delle diverse
razze.

La strategia sul mercato B2C si basa su un’attività periodica di ricerca con il proprio cliente finale
con l’obiettivo di attivare una costante segmentazione e scelta del mercato di riferimento, la sfida
sarà solamente quella di intercettare i costanti e continui nuovi bisogni per creare una
comunicazione accattivante ed efficace, senza rinunciare alla trasparenza ed al contatto diretto
con il cliente. Per questo una particolare attenzione sarà data alle attività di informazione,
educazione, customer care e customer service (attività totalmente in linea con le attuali strategie
di marketing e vendita).

4. Carattere innovativo del progetto
Personalizzazione di prodotto
Prosopika nasce come spin off di un laboratorio di ricerca universitario operante nel settore
formulativo.

Il vantaggio competitivo di questa nuova risiede nella sua business idea: ovvero formulare prodotti
su misura (tailor-made) specifici per ogni persona, azienda o ente.

In un recente articolo pubblicato sulla prestigiosa rivista Nature (Volume 526, Issue 7572, 7
October 2015, Pages S4-S5), Alla Katsnelson mette in evidenza come l’impiego di test genetici della
cute permetta di specificare le caratteristiche intrinseche della pelle di ognuno di noi. Questo
permetterà di formulare il miglior prodotto cosmetico possibile, adatto alle specifiche esigenze di
ogni singolo individuo.

In un prossimo futuro non parleremo quindi solo di medicina personalizzata ma anche di
cosmetica personalizzata. L’individuo con la sua specificità ed il suo corredo genomico sarà
quindi d’ora in poi messo al centro dell’attenzione.

Il cliente finale diventa, quindi, il focus stesso del progetto​ e la completa trasparenza è
la sua filosofia: Prosopika condivide le proprie formule con il consumatore, rendendole
completamente visibili e offrendo l’opportunità di essere parte attiva nell’ottimizzazione della
ricerca grazie alla possibilità di fornire idee e suggerimenti, in un​ processo di vero e
proprio crowdsourcing e co-design del prodotto.

Prosopika focalizzerà ​l’attenzione sulla qualità e la scelta delle materie prime impiegate​ e si
avvarrà di laboratori scientifici, universitari e non, nazionali ed internazionali, per la loro
caratterizzazione.

Per la formulazione dei nostri cosmetici impiegheremo ​materie prime innovative​ (e.g.
bio-surfattanti) e che avranno già dimostrato, dal punto di vista scientifico, azioni specifiche sulla
cute. Inoltre l’attività di ricerca si concentrerà sulla ​possibilità di impiego di sostanze estratte da
materiali agricoli di scarto​ (ad es. materiale ottenuto dalla lavorazione delle olive, del vino, della
birra e del caffè).

Nei nostri laboratori allestiremo inoltre ​test sperimentali per dimostrate e suffragare i claims​ dei
prodotti finiti. In particolare, svilupperemo sistemi in vitro che simulino il più possibile le
condizioni presenti in vivo. Questo ci permetterà di ricorrere sempre meno ai test sull’uomo, che
comunque verranno svolti in collaborazione con specialisti dell’area dermatologica,
preferibilmente in cliniche universitarie.

5. Caratteristiche qualitative tecnologiche e
scientifiche del progetto
Prosopika nasce dall’esigenza di ​anticipare e rispondere prontamente ad un bisogno​, sempre
crescente, di personalizzazione dei prodotti per la cura e l’igiene del nostro corpo.

Il team aziendale presenta ​competenze in diversi settori della ricerca scientifica​ ed il suo punto di
forza è la capacità di applicare questo know-how per soddisfare le richieste di un mercato
cosmetico sempre più esigente, sia con soluzioni innovative dal punto di vista formulativo, sia dal
punto di vista della caratterizzazione delle materie prime e dei prodotti finiti.

Il trasferimento tecnologico è la condicio sine qua non per portare sul mercato i risultati della
ricerca innovativa. ​In un sistema italiano ancora non del tutto strutturato, il mondo cosmetico
vede una situazione in fieri, che ruota attorno a progetti di collaborazione fra università e
imprese, alle aggregazioni di filiera, alle spin off focalizzate sulla ricerca cosmetica​, quindi grazie
alla derivazione accademica, ​Prosopika è volta all’elevata innovazione, ad incrementare le
relazioni tra centri di ricerca e di conseguenza a potenziare e modernizzare il mondo industriale
attraverso l’introduzione dei risultati ottenuti tramite la ricerca.

In particolare, a motivo delle nuove restrizioni legislative comunitarie, che impediscono test su
animali da laboratorio, sono ormai consentiti in campo cosmetico solo due tipi di test per garantire
la sicurezza prima dell’immissione in commercio:

   ● Test sull’uomo
   ● Test in vitro

Proprio quest’ultima tipologia di analisi si sta diffondendo in maniera sempre più significativa
grazie agli ​elevati standard di affidabilità ed alla maggiore sicurezza per la salute​.

Il campo in cui Prosopika si propone di operare, oltre l’ideazione e l’allestimento di ​cosmetici
“tailor-made” e di linee cosmetiche personalizzate per aziende​, alla ricerca e sviluppo di nuovi
metodi in vitro alternativi alla sperimentazione animale per analisi di prodotti cosmetici, allo scopo
di definirne la sicurezza per la salute dell’utente finale.

Si tratta, quindi, di un ambito importante del settore life science, diretto alla ​definizione della
biosafety​ di prodotti immessi costantemente nel mercato.

Prosopika si propone infine di allestire test in vitro per validare l’efficacia dei prodotti cosmetici e
supportare i claims da dichiarare in etichetta.
I principali test che intende effettuare sono:

Valutazione dell’azione anti-ossidante.
Viene analizzata la capacità del prodotto cosmetico di inibire la formazione dei radicali liberi in
cellule esposte ad uno stress ossidativo, causate ad esempio da radiazioni UVA e/o trattamento
con perossido di idrogeno, determinandone dunque il potere anti-ossidante. Un’eventuale attività
protettiva del campione viene inoltre valutata con test di vitalità cellulare.

Valutazione della capacità protettiva nei confronti del DNA cellulare.
L’azione protettiva di un prodotto cosmetico viene valutata analizzando la sua eventuale capacità
di ridurre i danni causati dallo stress ossidativo a carico del DNA grazie a tecniche che utilizzano
markers specifici visualizzabili in microscopia a fluorescenza. Una prima valutazione permette di
individuare variazioni della morfologia nucleare e, successivamente, l’eventuale protezione da
parte del prodotto nei confronti del DNA in seguito ad irraggiamento con radiazioni UV.

Valutazione dell’attività energizzante.
Al fine di valutare l’azione energizzante di un prodotto cosmetico e/o di materie prime su colture
cellulari di cheratinociti umani viene effettuato il saggio dell’MTT e l’analisi del contenuto di ATP. Il
test dell’MTT permette di valutare la vitalità di cellule in vitro in modo da evidenziare la massima
concentrazione di prodotto non citotossica da utilizzare durante il saggio. Viene valutata dunque la
variazione del contenuto di ATP al fine di verificare se il prodotto e/o materia prima possiede
un’attività ti tipo energizzante.

Valutazione dell’attività rigenerante.
Al fine di valutare l’azione rigenerante di un prodotto cosmetico su colture cellulari di cheratinociti
umani viene effettuato il saggio dell’MTT. Questa tecnica permette di valutare la vitalità di cellule
in vitro esposte a diverse concentrazioni di prodotto e di evidenziarla concentrazione in grado di
stimolare la crescita cellulare. Viene inoltre valutata la sintesi proteica totale.

Valutazione dell’attività anti-infiammatoria.
Le reazioni infiammatorie generano patologie da contatto e sono un ambito di studio molto
importante per capire gli effetti di cosmetici sulla cute e suoi annessi. I test prevedono

l’individuazione di nuovi marker intra/extracellulari e la quantificazione dell’espressione di
citochine rilasciate nelle cellule a contatto con i cosmetici/dispositivi da analizzare.

Valutazione del potenziale pro-sensibilizzante.
Questo test è in grado di valutare il potenziale pro-sensibilizzante da parte di materie
prime/prodotti finiti per uso cosmetico e medicale mediante analisi citofluorimetrica di antigeni
specifici di membrana. Attraverso l’analisi dell’espressione di molecole co-stimolatorie, viene
valutata la reattività immunologica di cellule immunitarie (monociti) esposte a contatto con la
sostanza in esame. , L’individuazione delle concentrazioni non tossiche avviene tramite il test
dell’MTT.

Valutazione del danno al DNA.
Attraverso la tecnica del “Comet Assay” è possibile studiare il danno diretto al DNA indotto da
radiazioni UV e l’eventuale capacità protettiva del campione in esame. Il danno che può essere
identificato sono le rotture a livello del singolo filamento oppure è possibile evidenziare
l’ossidazione delle basi del DNA attraverso l’introduzione di enzimi specifici in grado di riconoscere
basi ossidate distinguendo tra le purine e le pirimidine.

Valutazione dell’attività idratante.
Uno dei principali effetti del photoaging indotto dalle radiazioni ultraviolette è la deidratazione
della pelle. Per indagare attraverso metodi alternativi in vitro lo studio di questa attività, è
possibile valutare l’espressione di proteine capaci di formare dei canali nella membrana cellulare
al fine di facilitare il trasporto di acqua: le aquaporine. La loro espressione può essere determinata
grazie alla tecnica del western blot. La funzionalità di queste proteine influenza a sua volta la
motilità dei cheratinociti, che può essere studiata attraverso la tecnica del wound healing.

Valutazione dell’irritazione cutanea su modello di epidermide 3D.
Il saggio intende valutare il potenziale effetto irritante esercitato dal prodotto/dispositivo medico
in esame su supporto in vitro tridimensionale di cellule epiteliali umane, seguendo la norma di
riferimento ISO 10993-10:2010.

Valutazione della mucoadesività.
Il contatto delle mucose con sostanze nocive o irritanti può determinare una loro penetrazione
provocando gravi effetti degenerativi. Per questo motivo, la somministrazione di sostanze con
proprietà mucoadesive, può contribuire alla creazione di una barriera protettiva e a proteggere le
mucose stesse dal rischio di aggressione. Al fine di valutare la mucoadesività di prodotti destinati
al trattamento delle mucose, viene effettuata una valutazione della percentuale di inibizione del
legame di proteine specifiche.

Valutazione dell’azione antiplacca.
La valutazione dell’azione antiplacca di un prodotto si basa sulla capacità del prodotto stesso di
inibire la crescita dei principali batteri responsabili della formazione della placca dentale.

Valutazione dell’effetto barriera.

Il saggio intende valutare il possibile effetto barriera esercitato dal prodotto/dispositivo medico in
esame in seguito a danno indotto da un agente irritante su supporto in vitro tridimensionale a
partire da cellule epiteliali umane secondo protocolli validati.

6. Descrizione dei ruoli e delle mansioni dei
ricercatori universitari coinvolti per definire
l’impegno richiesto e le incompatibilità
Luca Casettari​ (LC) afferisce attualmente al Dipartimento di Scienze Biomolecolari (DISB) in qualità
di Professore Associato nel Settore Scientifico Disciplinare CHIM/09 - Farmaceutico Tecnologico
Applicativo. Svolge il ruolo di docente nei Corsi di Laurea magistrale di Farmacia e di Chimica e
Tecnologia Farmaceutiche per il seguente insegnamento: Tecnologia e legislazione farmaceutica
con laboratorio di preparazioni galeniche (CFU 14).
LC ha maturato esperienza nel settore tecnologico formulativo sia in ambito farmaceutico che
cosmetico. LC è autore di circa 60 articoli peer-reviewed pubblicati su riviste internazionali con un
IF medio di 4. Inoltre è socio fondatore dello spin-off afferente all’Università di Camerino,
chiamato Pharma & Food Consulting srl.
LC svolgerà un ruolo di consulenza scientifica a supporto dei soci fondatori del nuovo spin-off, sia
per la creazione e gestione dell’azienda, sia per l’ideazione e progettazione di prodotti innovativi.

La Dr.ssa ​Raffaella Campana ​(RC) è laureata in Biologia e in Biotecnologie Agro-Industriali ed ha
conseguito un Dottorato di Ricerca in “Meccanismi di regolazione cellulare: aspetti
morfo-funzionali ed evolutivi”.
RC ha maturato esperienza nel settore della microbiologia di base (coltivazione batterica, sistemi
di identificazione, attività antimicrobica) e nella microbiologia applicata, collaborando anche con
aziende sia sul territorio sia all’estero.
RC ha svolto attività di consulente tecnico in impianti di produzione sterili e non sterili, in
laboratori di microbiologia e in industrie alimentari. RC è autrice di almeno 50 articoli in
microbiologia pubblicati su riviste internazionali e di oltre quaranta presentazioni a conferenze
nazionali e internazionali.
RC svolgerà un ruolo di consulenza scientifica per tutto ciò che riguarda l’aspetto microbiologico
inerente ai vari progetti dell’azienda.

Descrizione dei ruoli e delle mansioni degli altri soci (non universitari) coinvolti
La Dr.ssa ​Giulia Curzi​ (GC) laureata in Chimica e Tecnologie Farmaceutiche, ha conseguito un
Master in Biotecnologie in Diagnostica Molecolare e successivamente in Scienza dei prodotti
cosmetici e dermatologici .
GC ha maturato esperienza nel settore formulativo in ambito cosmetico dapprima come
responsabile R&D in aziende cosmetiche per l' ideazione, progettazione e sviluppo di nuove
formulazioni cosmetiche, successivamente come consulente esterno.
GC ha inoltre maturato esperienza in ambito normativo e regolatorio per la stesura di PIF e
notifiche CPNP (Product Information File ) attraverso corsi di aggiornamento e convegni ; ha
conseguito la qualifica di Valutatore della Sicurezza dei prodotti cosmetici rilasciato da Sicc
Accademia.
GC apporterà l'esperienza e il know how acquisiti nel corso degli anni per favorire la crescita e
l'innovazione del nuovo spin off .

La Dott.ssa ​Manila Candiracci​ (MC) laureata in Farmacia ha conseguito un Dottorato in
Metodologie Biochimiche e Farmacologiche. Ha proseguito la sua esperienza in ricerca con un
Post dottorato prima presso l’Università di Siviglia e successivamente presso il Brigham and
Women's Hospital (dell’ Harvard Medical School) di Boston. Nelle sue ricerche MC ha
sviluppato tecniche per la caratterizzazione di diversi estratti e la determinazione di attività di
tipo antiossidante e antinfiammatorio.
MC ha maturato esperienza nel settore formulativo in ambito cosmetico e anche nutraceutico
come responsabile R&D in diverse aziende. Grazie a queste esperienze ha acquisito expertise
non solo di tipo formulativo, ma anche regolatorio per la stesura di materiale informativo quali
Schede tecniche e PIF, oltre alla notifica per l’immissione in commercio di nuove formule. Ha
partecipato a corsi di legislazione cosmetica e claim.

Daniel Casarin​ è un imprenditore e co-fondatore di diverse società nel settore tecnologico-digitale
e dedicate comunque all’innovazione. Tra tutte spicca Adv Media Lab che ha l’obiettivo di
incrementare il fatturato di aziende di qualsiasi dimensione, attraverso strategie ad alto impatto
come l’inbound marketing, il conversion rate optimization e il growth hacking. Il suo ruolo
instancabile di formatore e promotore di nuovi media e attraverso docenze tra associazioni di
categoria, facoltà universitarie, business school ed eventi internazionali, lo spingono da sempre ai
bordi dell’innovazione tecnologica nel campo del marketing e della vendita. Partecipa a think tank
internazionali in campo geopolitico e nel suo ruolo di advisor partecipa a progetti aziendali
nazionali ed internazionali di qualsiasi respiro, adottando grazie ad una formazione trasversale ed
ibrida il design thinking.

7. Modalità di eventuale partecipazioni al
capitale da parte dell’Ateneo e la definizione
della quota di partecipazione richiesta
Richiesta di attivazione di uno spin off non partecipato.

8. Aspetti che definiscono la regolamentazione
della proprietà intellettuale
I diritti di proprietà intellettuale e industriale appartenenti all’Università potranno essere messi a
disposizione dello Spin-off sulla base di appositi contratti di cessione o di licenza nel rispetto dei
Regolamenti di Ateneo e della disciplina generale ad essi applicabile, compatibilmente con
l’attività di valorizzazione perseguita e gli impegni contrattuali assunti.

Della proprietà intellettuale dei risultati della ricerca svolta dallo Spin-off, conseguiti in data
successiva alla costituzione di quest’ultimo, è titolare lo Spin-off stesso. Per un periodo di 5
(cinque) anni dalla costituzione dello Spin-off l’Università, per le proprie attività istituzionali di
ricerca e/o di didattica, potrà richiedere allo Spin-off, che sarà tenuto a concederla se non
ricorrano gravi motivi ostativi, licenza d’uso gratuita, senza diritto di sub licenza.

9. Composizione societaria e ruoli di Prosopika
Giulia         Curzi            33% - Socio di capitale
Manila         Candiracci       30% - Socio di capitale
Luca           Casettari        25% - Socio di capitale
Daniel         Casarin           8% - Socio di capitale
Raffaella      Campana           4% - Socio di capitale