TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING E PER L'ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE - ISTRUZIONE E FORMAZIONE TECNICA SUPERIORE
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ISTRUZIONE E FORMAZIONE TECNICA SUPERIORE
SETTORE INDUSTRIA E ARTIGIANATO
TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE,
PER IL MARKETING E PER
L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
STANDARD MINIMI DELLE
COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALITECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
DESCRIZIONE DELLA FIGURA PROFESSIONALE
Il tecnico superiore commerciale, per il marketing e per l’organizzazione delle vendite, in quanto figura
professionale “a banda larga”, cura l’attuazione delle strategie relative ai prodotti ed ai mercati, nonché
l’attuazione delle politiche commerciali e promozionali.
Collabora nell’organizzazione e nel coordinamento delle vendite e della distribuzione.
ATTIVITA’ PROFESSIONALI FONDAMENTALI
1 organizzare le attività inerenti alla distribuzione dei prodotti/servizi aziendali;
2 coordinare ed integrare le competenze e le risorse presenti in azienda negli ambiti:
commerciale, marketing, comunicazione e distribuzione;
3 operare e collaborare nel campo della comunicazione aziendale, in alcuni casi organizzando in prima
persona, sia eventi e manifestazioni volte a dare visibilità all’immagine ed ai prodotti/ e/o servizi
aziendali, sia la predisposizione di materiale pubblicitario (cataloghi e campionari), a supporto delle
attività aziendali;
4 operare e collaborare nel campo del marketing e del commercio, nell’implementazione del sistema
informativo di marketing, svolgendo ricerche mirate, e/o nella gestione dei processi di customer
satisfaction e di mercato, in una data area geografica, intrattenendo rapporti con la clientela,
rilevando le loro esigenze, collaborando per individuare i prodotti e i servizi più adeguati;TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
UNITÀ’ CAPITALIZZABILE N. 1
1 – Utilizzare la lingua inglese commerciale
A – STANDARD MINIMO DELLE COMPETENZE
Il soggetto è in grado di:
1. interagire nella comunicazione aziendale;
2. attivare rapporti comunicativi commerciali, sia a livello formale che informale;
3. comunicare con esperti del settore e trattare rapporti giuridico-commerciali.
1. Per interagire nella comunicazione aziendale, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• utilizzare il linguaggio tecnico commerciale adeguato alle esigenze dell’azienda;
• gestire situazioni comunicative significative nell’ambito professionale.
2. Per attivare rapporti comunicativi commerciali, sia a livello formale che informale, il soggetto ha
bisogno di sapere come:
• effettuare attività di relazione con il cliente;
• svolgere i compiti di segreteria necessari a promuovere e mantenere relazioni con il cliente.
3. Per comunicare con esperti del settore e trattare rapporti di tipo giuridico-commerciale, il soggetto ha
bisogno di sapere come:
• stendere lettere commerciali;
• redigere relazioni a carattere tecnico.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
B – DECLINAZIONE DI LIVELLO
Per essere in grado di:
1. interagire nella comunicazione aziendale;
2. attivare rapporti comunicativi commerciali, sia a livello formale che informale;
3. comunicare con esperti del settore e trattare rapporti giuridico-commerciali.
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
1
• saper presentare l’azienda ed il ciclo produttivo; • La presentazione in lingua inglese dell’azienda e
di un prodotto;
• aver compreso il linguaggio tecnico specifico del
settore. • la gestione di rapporti con la clientela straniera,
nei quali sia necessario l’uso dell’inglese tecnico.
2
• saper gestire significative situazioni comunicative. • la gestione in lingua delle telefonate e dell’agenda
degli appuntamenti.
3
• saper comunicare tramite lettere, relazioni ed e- • La stesura e la comprensione di lettere e mail
mail, usando con proprietà il linguaggio tecnico; commerciali ;
• la traduzione dei documenti ricevuti
• la partecipazione ad eventi nei quali sia
necessario l’uso dell’inglese tecnico;
• saper discutere su temi tratti da giornali e riviste • la comprensione, traduzione, sintesi e
economici e/o di attualità. argomentazione sui contenuti di un articolo di
economia e/o attualità.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
UNITÀ’ CAPITALIZZABILE N. 2
2 – Leggere l’economia del territorio
A – STANDARD MINIMO DELLE COMPETENZE
Il soggetto è in grado di:
1. comprendere le tipicità del modello imprenditoriale;
2. analizzare le principali strategie adottate dalle aziende locali;
3. comprendere i diversi approcci nei rapporti di scambio con i mercati.
1. Per comprendere le tipicità del modello imprenditoriale, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• leggere i principali indicatori economici;
• trasporre gli indicatori economici nazionali nella realtà economica locale.
2. Per analizzare le principali strategie adottate dalle aziende locali, il soggetto ha bisogno di sapere
come:
• redigere modelli del sistema imprenditoriale locale rappresentativi delle sue peculiarità;
• sviluppare le relazioni causa-effetto nell’economia locale;
• inquadrare, in un’ottica prospettica, le dinamiche del modello imprenditoriale locale.
3. Per comprendere i diversi approcci nei rapporti di scambio con i mercati, il soggetto ha bisogno di
sapere come:
• inquadrare genesi e prospettive della proiezione delle aziende locali verso i mercati nazionale ed estero;
• concettualizzare i modelli di impresa maggiormente significativi.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
B – DECLINAZIONE DI LIVELLO
Per essere in grado di:
1. comprendere le tipicità del modello imprenditoriale;
2. analizzare le principali strategie adottate dalle aziende locali;
3. comprendere i diversi approcci nei rapporti di scambio con i mercati.
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
1
• conoscere i principali indicatori di sintesi • L’interpretazione di semplici dati e di indici legati
dell’economia di un Paese. al flusso produzione-consumo ed ai prevedibili
trend;
• saper inquadrare le principali tappe dello sviluppo • l’individuazione delle caratteristiche
del proprio territorio. dell’economia, industriale e post industriale, e dei
relativi rapporti con i fattori di contesto.
2
• saper individuare i modelli organizzativi aziendali • La comprensione e la descrizione delle
prevalenti nel territorio; caratteristiche salienti dei distretti industriali;
• aver compreso i punti di forza e di debolezza del • l'uso corretto di concetti chiave quali: flessibilità,
modello locale. elasticità, modello a rete, lean organisation,
sottocapitalizzazione, capitale umano.
3
• saper inquadrare genesi e prospettive della • l'individuazione corretta delle problematiche
proiezione delle aziende locali verso i mercati connesse al mercato nazionale;
nazionale ed estero;
• l’individuazione degli stadi del processo di
internazionalizzazione, in relazione alle
caratteristiche del territorio;
• aver compreso le principali forme di accordi • l’individuazione e la descrizione dei concetti di
collaborativi. collaborazione produttiva e distributiva, in
relazione alle principali tipologie aziendali.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
UNITÀ’ CAPITALIZZABILE N. 3
3 – Organizzare le attività di un ufficio commerciale
A – STANDARD MINIMO DELLE COMPETENZE
Il soggetto è in grado di:
1. elaborare una proposta/preventivo commerciale al cliente;
2. assistere il responsabile nella presentazione della proposta apportando eventuali variazioni;
3. acquisire l’ordine del cliente;
4. seguire e assicurare l’evasione dell’ordine;
5. organizzare il trasporto della fornitura e predisporne la documentazione necessaria;
6. gestire il sollecito di pagamento ed eventuali reclami.
1. Per elaborare una proposta/preventivo commerciale al cliente, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• acquisire i bisogni del cliente;
• individuare i punti di forza e i benefici dell'offerta;
• individuare l'elemento chiave dell'offerta;
• strutturare le modalità di realizzazione di quanto promesso nell'offerta;
• dettagliare le specifiche economiche, gli allegati tecnici e di sintesi.
2. Per assistere il responsabile nella presentazione della proposta, apportando eventuali variazioni, il
soggetto ha bisogno di sapere come:
• redigere una presentazione accattivante dell’offerta;
• modificare le clausole e le condizioni commerciali inizialmente proposte.
3. Per acquisire l’ordine del cliente, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• interloquire con il cliente per perfezionare i dettagli commerciali o tecnici;
• utilizzare opportune tecniche di recalling;
• utilizzare la modulistica aziendale in uso.4. Per seguire e assicurare l’evasione dell’ordine, il soggetto ha bisogno di sapere
come:
controllare la disponibilità della merce in magazzino, e, in caso di mancanza, (far) provvedere alla
produzione/acquisto;
monitorare il rispetto dei tempi previsti.
5. Per organizzare il trasporto della fornitura e predisporne la documentazione necessaria, il soggetto ha
bisogno di sapere come:
contattare il trasportatore e negoziare le migliori condizioni;
(far) compilare la modulistica fiscale e di trasporto in uso;
interloquire con il cliente durante la fase.
6. Per gestire il sollecito di pagamento ed eventuali reclami, il soggetto ha bisogno di
sapere come:
trovare soluzioni a problemi;
rispondere efficacemente ad obiezioni;
aprire e portare a termine l’istruttoria di reclamo.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
B – DECLINAZIONE DI LIVELLO
Per essere in grado di:
1. elaborare una proposta/preventivo commerciale al cliente;
2. assistere il responsabile nella presentazione della proposta apportando eventuali variazioni;
3. acquisire l’ordine del cliente;
4. seguire e assicurare l’evasione dell’ordine;
5. organizzare il trasporto della fornitura e predisporne la documentazione necessaria;
6. gestire il sollecito di pagamento ed eventuali reclami,
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
1
• saper rilevare quali sono le priorità, le • l’individuazione dei clienti a cui rivolgere l’offerta
caratteristiche richieste dai destinatari dell'offerta; commerciale;
• l’individuazione delle caratteristiche dei clienti;
• saper personalizzare l'offerta e renderla • la struttura gerarchica dei principali bisogni che i
convincente, sulla base di ciò che si è compreso clienti esprimono;
essere il punto di forza nei confronti del cliente;
• saper scegliere un elemento chiave su cui • la corrispondenza fra i bisogni del cliente e punti
puntare, per rendere riconoscibile la propria di forza del prodotto/servizio;
offerta e distinguerla da quella dei concorrenti;
• la corrispondenza fra i punti di forza e gli
elementi chiave dell’offerta;
• saper assicurare il rispetto delle promesse • la corrispondenza fra le promesse effettuate con
effettuate; le specifiche modalità di realizzazione;
• saper definire nel dettaglio gli elementi essenziali • la corretta definizione di:
ed accessori dell’offerta; ◊ prezzo unitario,
◊ prezzo totale,
◊ modalità di fatturazione,
◊ modalità di pagamento,
◊ termine di validità dell’offerta;
• l’ indicazione delle caratteristiche e funzionalità,
materiali utilizzati, processi di
lavorazione/erogazione, tempi di
lavorazione/consegna, garanzie previste;TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
segue punto 1
• saper inserire allegati tecnici e di sintesi • la strutturazione di tabelle o schemi riassuntivi
dei vantaggi e delle condizioni d'offerta.
2
• ·saper costruire una presentazione accattivante • La strutturazione di una presentazione, anche con
del prodotto/servizio, con l’utilizzo delle nuove l’utilizzo delle tecnologie informatiche;
tecnologie;
• saper adattare la proposta iniziale ai bisogni • l’assertività della reazione alle richieste di
espressi dal cliente. spiegazioni e alle obiezioni del cliente;
• la modifica delle clausole che salvaguardando la
redditività del prodotto/servizio.
3
• padroneggiare gli elementi del contratto; • La conoscenza e l’uso delle principali clausole
essenziali (prezzo, quantità, qualità) e accessorie
(tempo, luogo, modalità di consegna e
pagamento);
• saper utilizzare strategicamente tecniche di • la composizione di uno script telefonico,
recalling; rispettandone la sequenza nella trattativa
commerciale;
• saper utilizzare la modulistica aziendale in uso; • l’utilizzo di schemi uniformi e di condizioni
generali, nel rispetto del ruolo assegnato;
• saper seguire l’iter dell’esecuzione del contratto • l’individuazione dei punti critici e dei “colli di
con particolare attenzione per il cliente. bottiglia”, evitando, per quanto possibile,
momenti di frizione con il cliente.
4
• saper coordinare vendita con • La garanzia del rispetto dei termini di consegna
produzione/approvvigionamento. stabiliti nel contratto.
5
• aver compreso il ruolo del trasporto nell’insieme • l’individuazione, a seconda del tipo di materiale
delle strategie commerciali dell’azienda; trasportato, della soluzione di trasporto
globalmente più conveniente.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
segue punto 5
• saper individuare le tipicità del trasporto e della La trattativa con gli interlocutori più adatti,
spedizione; suddividendoli per specializzazione e potenzialità
nell’area di interesse;
• la precisione dei calcoli, per il maggior
contenimento dei costi;
• la prevenzione e la soluzione degli inconvenienti
e delle controversie, con la pianificazione
adeguata dei rischi delle merci che viaggiano;
• la comprensione delle problematiche
connesse:
◊ con le assicurazioni delle merci e dei crediti,
◊ con l’individuazione dei soggetti
ai quali fare riferimento e le procedure
attivabili;
• padroneggiare i termini di resa; • la padronanza dei termini di resa della merce,
secondo le clausole incoterms, per poter
confrontare quotazioni e rischi;
• saper utilizzare in modo appropriato la • la conoscenza degli elementi essenziali della
documentazione di trasporto. documentazione dei trasporti: marittimo,
terrestre, aereo e ferroviario; e la capacità di
compilazione dei medesimi.
6
• saper gestire un sollecito di pagamento; • L’adozione di comportamenti professionali in
caso di controversie;
• l’individuazione delle cause di mancato
pagamento, con la proposta di soluzioni
accettabili;
• saper gestire una pratica di reclamo; • l’apertura di una pratica di reclamo, istruendo
l’iter del reclamo e proponendo soluzioni
accettabili.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
UNITÀ’ CAPITALIZZABILE N. 4
4 – Comunicare e promuovere prodotti, servizi ed eventi
A – STANDARD MINIMO DELLE COMPETENZE
Il soggetto è in grado di:
1. organizzare la comunicazione interna di eventi aziendali;
2. comunicare l’immagine e i prodotti/servizi aziendali verso l’esterno;
3. interloquire con clienti potenziali ed attuali.
1. Per organizzare la comunicazione interna di eventi aziendali, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• redigere newsletter e house-organ;
• collaborare nella realizzazione della comunicazione istituzionale.
2. Per comunicare l’immagine e i prodotti/servizi aziendali verso l’esterno, il soggetto ha bisogno di
sapere come:
• supportare la realizzazione di eventi.
3. Per interloquire con clienti potenziali ed attuali, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• realizzare lettere, telefonate e mail di primo contatto e promozionali, nel rispetto delle norme vigenti.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
B – DECLINAZIONE DI LIVELLO
Per essere in grado di:
1. organizzare la comunicazione interna di eventi aziendali;
2. comunicare l’immagine e i prodotti/servizi aziendali verso l’esterno;
3. interloquire con clienti potenziali ed attuali,
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
1
• saper redigere semplici strumenti di • La struttura dell’indice e i contenuti di newsletter
comunicazione interna; e house organ, anche attraverso le tecnologie di
rete;
• saper organizzare riunioni. • i criteri del supporto fornito al responsabile
nell’organizzazione e nella conduzione delle
riunioni di funzione.
2
• padroneggiare il portafoglio prodotti/servizi • L’individuazione delle caratteristiche salienti dei
attuale e allo studio; prodotti/servizi, commercializzati e in fase di
sviluppo, consultando listini e schede tecniche;
• saper individuare gli elementi per promuovere • la qualità del supporto al responsabile,
l’immagine coordinata dell’azienda; nell’applicazione degli standard di immagine
coordinata stabiliti dalla direzione aziendale;
• saper coadiuvare il responsabile nella • la redazione di un piano annuale di attività,
pianificazione della campagna di comunicazione; tenendo presenti i periodi più significativi per
l’azienda e il mercato in cui opera, nel rispetto dei
budget assegnati;
• saper sviluppare contenuti in coordinamento con • la guida fornita agli specialisti di comunicazione,
i content writer; nell’approfondimento e nello sviluppo dei
contenuti da comunicare verso l’esterno;
• essere in grado di supportare il responsabile • l’efficacia dell’organizzazione di eventi: fiere,
nell’organizzazione di eventi. convegni, seminari, presentazioni, presenze
istituzionali e altre attività di pubbliche relazioni e
di promozione aziendale.
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
3
• saper redigere i principali documenti di primo • La distinzione e l’applicazione di stili comunicativi
contatto; adatti per lettere, mail e telefonate;
• saper strutturare una promozione rivolta a clienti • la struttura dei punti essenziali connessi ad una
già acquisiti. promozione;
• l’individuazione di modalità, tipologie e layout
grafici più opportuni per una determinata
promozione.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
UNITÀ’ CAPITALIZZABILE N. 5
5 – Utilizzare le tecniche di marketing strategico ed operativo
A – STANDARD MINIMO DELLE COMPETENZE
Il soggetto è in grado di:
1. orientarsi al mercato, focalizzando la strategia aziendale sui bisogni dei consumatori;
2. strutturare elementari ricerche di mercati, rivolte all’Italia e all’estero, attraverso l’analisi sommaria del
mercato e del comportamento del consumatore e della concorrenza;
3. comprendere le linee di sviluppo del rapporto azienda – mercato, nel medio e lungo termine, ed attivare
strategie di customer satisfaction e customer retention, con un’ottica di qualità del servizio;
4. utilizzare le leve del marketing mix;
5. applicare gli strumenti fondamentali di marketing operativo.
1. Per orientarsi al mercato, focalizzando la strategia aziendale sui bisogni dei consumatori, il soggetto ha
bisogno di sapere come:
• riconoscere gli orientamenti d’impresa, contestualizzandoli con i settori ed i periodi storici di riferimento;
• inquadrare le principali caratterizzazioni dei “nuovi marketing”, in base alle possibili direttrici di sviluppo;
• distinguere l’analisi, per fasi e per livelli.
2. Per strutturare elementari ricerche di mercati, rivolte all’Italia e all’estero, attraverso l’analisi sommaria del
mercato e del comportamento del consumatore e della concorrenza, il soggetto ha bisogno di sapere
come:
• definire il mercato e le sue diverse accezioni;
• costruire i principali indicatori fondamentali relativi al mercato;
• schematizzare il comportamento dell’acquirente in un modello causa-effetto;
• individuare le fasi d’acquisto;
• costruire semplici ricerche di marketing ;
• individuare i soggetti e le forze appartenenti al sistema competitivo.3. Per comprendere le linee di sviluppo del rapporto azienda – mercato, nel medio e lungo termine, ed
attivare strategie di customer satisfaction e customer retention , con un’ottica di qualità del servizio, il
soggetto ha bisogno di sapere come:
• comprendere i diversi approcci di marketing strategico succedutisi nel tempo;
• segmentare il mercato;
• posizionare i prodotti nel mercato.
4. Per utilizzare le leve del marketing mix, il soggetto ha bisogno di sapere come:
• individuare le variabili del marketing;
• riconoscere e contestualizzare le principali decisioni relative alle politiche di prodotto - prezzo –
comunicazione – distribuzione;
• impadronirsi di un pertinente linguaggio tecnico;
• analizzare criticamente casi reali di successo e di insuccesso.
5. Per applicare gli strumenti fondamentali di marketing operativo, il soggetto ha bisogno di sapere
come:
• articolare le sezioni di un piano di marketing;
• costruire elementari strumenti di marketing diretto;
• progettare semplici piani di marketing.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
B – DECLINAZIONE DI LIVELLO
Per essere in grado di:
1. orientarsi al mercato, focalizzando la strategia aziendale sui bisogni dei consumatori;
2. strutturare elementari ricerche di mercati, rivolte all’Italia e all’estero, attraverso l’analisi sommaria del
mercato e del comportamento del consumatore e della concorrenza;
3. comprendere le linee di sviluppo del rapporto azienda – mercato, nel medio e lungo termine, ed attivare
strategie di customer satisfaction e customer retention, con un’ottica di qualità del servizio;
4. utilizzare le leve del marketing mix;
5. applicare gli strumenti fondamentali di marketing operativo.
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
1
• saper comprendere le diverse tipologie di • La definizione degli orientamenti alla
orientamento d’impresa, individuando la filosofia produzione, alle vendite, all’innovazione, al
di approccio; mercato;
• saper distinguere le direttrici di sviluppo del • la schematizzazione delle possibili direttrici
marketing nell’attuale scenario; geografiche di sviluppo, per oggetto e per
destinatario;
• saper individuare i livelli e le fasi del marketing; • la comprensione, l’utilizzazione e la
formulazione di esempi opportuni di marketing
analitico, strategico operativo macro e micro;
2
• saper comprendere le diverse accezioni di • Il riconoscimento del mercato potenziale,
mercato; accessibile, reale;
• saper utilizzare i principali indicatori quantitativi • l’analisi del gap, della quota di mercato e di
del mercato; elasticità della domanda;
• saper individuare ruoli, soggetti, relazioni e • l’applicazione del modello stimolo-risposta a casi
processi nel comportamento d’acquisto; concreti;
• l’individuazione di ruoli e tappe nel processo di
acquisto;
• saper consultare e costruire semplici ricerche di • l’individuazione delle fasi nel processo di ricerca
mercato; di marketing (desk analysis-field analysis);
• l’applicazione delle principali tecniche di supporto
alla field analysis.TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
3
• conoscere e aver compreso le attività proprie del • La distinzione del marketing strategico da quello
marketing strategico; operativo;
• l’individuazione dei diversi approcci succedutisi
negli anni;
• saper riconoscere variabili, requisiti, fasi e • la conoscenza dei criteri demografici,
strategie connesse all’attività di segmentazione; psicografici, geografici e comportamentali;
• saper strutturare semplici casi di segmentazione; • la descrizione delle principali strategie di
segmentazione;
• saper individuare variabili, fasi e strategie • la distinzione delle principali variabili di
connesse con l’attività di positioning; posizionamento: per attributi, prezzo/qualità,
modalità d’uso, segmento di clientela, confronto
con la concorrenza;
• saper costruire semplici mappe di preferenze e • la costruzione delle mappe bidimensionali delle
percezioni; preferenze e delle percezioni;
4
• saper individuare il ruolo delle variabili del mix; • la padronanza nell’applicazione delle principali
determinazioni per ciascuna variabile del mix ;
• comprendere le decisioni relative alle politiche di • l’applicazione della politica di prodotto:
prodotto, prezzo comunicazione e distribuzione; assortimento marca, confezione etichetta, servizi,
ciclo di vita
• l’applicazione della politica del prezzo: metodi di
determinazione, sconti e discriminazioni;
• l’applicazione della politica della comunicazione:
lettura critica di spot pubblicitari, analisi di un
messaggio, promozioni, pubbliche relazioni
eccetera;
• l’applicazione della politica della distribuzione:
politiche di canale e organizzazione della rete di
vendita;TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING
E PER L’ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE
Il soggetto deve dimostrare di: gli indicatori sono:
5
• distinguere le sezioni che costituiscono un piano • La costruzione di una check-list dei macro
di marketing; argomenti costituenti il piano;
• saper schematizzare piani di marketing • la coerenza dell’analisi nella compilazione di
elementari; ciascuna sezione del piano;
• saper utilizzare strumenti di marketing diretto: • la costruzione di lettere ed e-mail di primo
telefonate, lettere ed e-mail di primo contatto; contatto;
• la strutturazione di uno script di telefonata;
• conoscere le tecniche di fidelizzazione del • l’individuazione delle dimensioni della qualità del
cliente. servizio e l’assunzione di comportamenti
coerenti;
• l’individuazione di strategie per la riconquista dei
clienti perduti.Puoi anche leggere
