Speciale Rinnovamento - Come evolve il procurement - The Procurement
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Speciale
Rinnovamento
Come evolve il procurement
Anno 1 N°1 Novembre-Dicembre 2015
Mercato International Best
e Università perspective Practice
Analisi dalla Business School Le testimonianze EIPM, Hickey and Migliorare le performance
del Politecnico di Milano Associates, Optimum Procurement, negoziali: il caso Pietro Fiorentini
e da Roma Tor Vergata Sourcing Consulting
Editoriale
Una scelta
di valore
di Giulio Carloni
U
n mio vecchio amico pubblicitario mi raccontava, qualche sera fa,
della difficoltà di trovare una Unique Selling Proposition efficace per la
miriade di beni e servizi che periodicamente si presentano al mercato.
In una condizione di grande affollamento, è sempre più problematico
trovare una chiara, concisa, semplice definizione del valore peculiare di
una certa proposta, che la identifichi nella massa d’alternative possibili
e che non possa essere agevolmente copiata dai concorrenti. La brand
identity, che era stato un principio centrale della comunicazione anni ’80
e anni ’90, e in fondo anche nella prima parte degli anni 2000, ormai fa fatica a imporsi fra
una massa di consumatori più attenti, più consapevoli e informati, che tramite il web sono
in grado di scoprire vita morte e miracoli di qualsiasi marchio, e di condividere esperienze
positive o negative con altri utenti.
Paradossalmente, il mondo della comunicazione b2c, che era sempre stato considerato la
parte “alta” della comunicazione stessa, o quanto meno quella più doviziosa, contraddistinta
da budget cospicui di cui il b2b non ha mai avuto disponibilità, sembra quasi guardare con
un filo d’invidia i “cugini poveri” del business to business che da tempo hanno capito che #
il valore peculiare di ogni operatore del mercato, quello che nessun concorrente riuscirà a Giulio
copiare nel breve periodo come può invece capitare con un brevetto, in ogni settore e in ogni
parte del mondo, deriva dalle relazioni che si stringono e si consolidano con i partner.
Carloni
Non sono un di più, le relazioni. Anche in un mondo sempre più tecnologizzato, in cui le
“macchine intelligenti” giocano un ruolo via via crescente nella vita di ciascuno, tanto che
si parla di rivoluzione industriale 4.0 – lo ha fatto per esempio Report, la trasmissione
d’inchiesta di Milena Gabanelli, che il 25 ottobre ha dedicato una puntata alle nuove
fabbriche in cui gli uomini dialogano con macchinari e prodotti, così che è possibile ora
razionalizzare la produzione e personalizzarla realizzando merci in relazione alla domanda,
evitando eccessi d’invenduto e stock di magazzino – e cioè di un cambiamento totale che
arriverà a ridisegnare i centri di produzione come l’organizzazione sociale. Al contrario:
sono molto più importanti oggi di quanto non siano mai state in passato, come afferma
anche Larry Hochmann, uno degli esperti di business più noti al mondo, autore del recente
“The relationship revolution”; perché le relazioni attengono alle persone, i cui valori restano
assai più stabili di quanto non capiti ai processi, ai servizi o ai manufatti.
E le relazioni che s’incentrano su valori comuni – la concretezza, l’affidabilità, la lealtà, la
ricerca costante di miglioramento, la volontà di costruire sinergie… – consolidano questi
valori e creano valore esse stesse. Il senso della community ha il suo epicentro proprio in
questo. Bene. Su questi valori, oggi, affonda le sue giovani radici The Procurement: una
testata nuova che si sviluppa però su rapporti già stabili e duraturi, nell’ambito degli acquisti
e della supply chain. Volevamo creare informazione e formazione di qualità, per il settore;
rinnovarci, incominciare un nuovo tratto di strada con una nuova testata e un’attenzione
costante per quel che accade anche in altre nazioni ci è sembrato il modo migliore per farlo.
Il nuovo grande polo
del procurement
e della supply chain
#N° 1 Anno 1 - Novembre / Dicembre 2015
Autorizzazione del Tribunale di Milano
Sommario
n° 272 del 23.09.2015
#30 International Editore
Optimum’s 5 predictions The Procurement Srl
#32 International Sede legale: piazza Pio XI, 1 20123 Milano Mi
From Buyer to Leader Direttore Responsabile
for extended development Giulio Carloni
#34 International Redazione
Supply Chain and Logistics The Procurement Magazine
in Europe Via Cesare Battisti 15
#36 International 20122 Milano Mi
The Objective Management redazione@theprocurement.it
Pubblicità
#01 Editoriale
Maria Teresa Bongiovanni
#04 ICT e Procurement #38 Negotiation
02.54102252
L’inversione dei paradigmi Innovare il ruolo advertising@theprocurement.it
nelle Telecomunicazioni e nell’IT del responsabile acquisti Progetto grafico e impaginazione
#06 Internet of Things #39 eProcurement Linea Atc srl, Milano
Work skills for the future Ivalua on Air : una rivoluzione Stampa
Linea Optima Srl
#08 Facility Management culturale per l’e-procurement
Via Paullo 9/A
L’azienda che vorrei. #40 Negotiation
20135 Milano Mi
Generazione FM Metro Cash & Carry:
#10 Procurement 3.0 mai sottovalutare la negoziazione
La gestione della conoscenza #41 eProcurement
e dello sviluppo dei talenti Procurement & Supply
#12 Risk Management Outsourcing Chain Journey
Riduzione del rischio: la soluzione #42 Adacitazioni
di outsourcing Achilles Il valore reale dell’Azienda
#14 Eventi #44 Category Management
The Procurement Awards 2016 Category Management negli acquisti
#15 L’ora legale #46 Locations
Procurement etico: Sina Hotels: quando Italian
solo conformità o anche efficienza? lifestyle vuol dire raffinatezza www.theprocurement.it
#16 Training & Coaching #47 Nero su bianco
Hanno collaborato a questo numero:
Perché è tanto difficile cambiare? The procurement value proposition
#18 Best Practice #48 Dematerializzazione Achilles Group, Stefano Beretta, BMR
Migliorare le Performance Negoziali La silenziosa rivoluzione Group, Cesare Businelli, Francesco Calì
e Renato De Zotti, Enrico Camerinelli,
#22 Le tesi di CdVM della fattura elettronica
Matteo Cavaliere, Centro Studi IFMA
Il rinnovamento prossimo venturo #50 Green&Sustainable Italia, Gerard Chick, Alessandra Colonna,
#24 Ricerca e dintorni Il Vendor Rating Sostenibile Celso Costantini, Sergio Curadi Naumann,
Organizzare la funzione acquisti #52 Social buying Antonio De Carolis, Paolo Fabbri, Paolo
#26 Il contesto strategico I CPO italiani e la sostenibilità Fincato e Drasko Jelavic, Bernard Gracia,
Il Rinnovamento del Procurement #54 Ecological Services Luca Guzzabocca, David Hickey, Angelo
Jannone, Chris Lumby e Paolo Zaza,
#28 Interviste ai protagonisti Il futuro è… circolare
Arduino Mancini, Nicolas Meletiou,
Gli incontri che contano #55 Viewpoints Paolo Mondo, Bernardo Nicoletti, Andrea
#29 Le case history di BMR Procurement Tomorrow Patrucco, Francesco Santoro, Alberto
Il caso Faac Quali sfide? Claudio Tremolada.
5
ICT e Procurement
L’inversione
permesso anche di smantellare a partire modelli di costo sempre più standardizzati
dalla metà degli anni ’90 i “monopoli” e parametrati all’utilizzo effettivo delle
naturali del settore delle telecomunicazioni risorse, in una logica “pay per use”
e progressivamente sono cadute anche le che permette alle aziende di ridurre gli
dei paradigmi
ultime barriere geografiche e dei costi di
“roaming”: in Europa dal giugno 2017 non
investimenti iniziali e di far crescere la
spesa IT con la crescita del business;
Glossario
saranno più ammessi sovrapprezzi per anche per le reti dati, storicamente Expense Management – insieme
le chiamate dall’estero e la mappa delle “private” e dimensionate in modo rigido, si
dei processi implementati da
comunicazioni mondiali è sempre di più va verso modelli di rete astratti e flessibili,
simile a una nube che collega a costo zero il cosiddetto SDN (Software-Defined un’azienda per elaborare, verificare
ogni punto della terra, senza barriere. Networking). e pagare le spese variabili
nelle Telecomunicazioni e nell’IT Siamo di fronte a una vera e propria
inversione del paradigma economico
delle telecomunicazioni: da servizi che si
Vedendo sovvertire le architetture di
servizio di Telecomunicazioni e IT e
invertendosi il modello economico di
determinate da fattori endogeni,
anche per servizi a richiesta
di Celso Emilio Costantini individuale da parte dei clienti e
pagavano “a consumo” per ogni minuto tariffazione dei servizi, con un’analogia
di traffico a un operatore monopolista ironicamente simile al paradigma di dei dipendenti. Tali costi includono
Nell’arco degli anni le telecomunicazioni e l’informatica hanno profondamente visto modificarsi (modello “pay per use”), il quale a sua Negroponte possiamo affermare che tutto le spese sostenute per i servizi di
volta remunerava gli altri operatori per quello che nell’ICT aveva un costo fisso
i paradigmi tecnologici e i modelli di tariffazione. Sono cresciute in parallelo la standardizzazione le chiamate terminate sulle loro reti, si avrà un costo variabile (le infrastrutture
telecomunicazioni, per l’energia e le
dei servizi e l’attenzione agli approcci strutturati di controllo della spesa e dei consumi (Expense passa sempre di più a modelli economici IT, le reti private) e tutto quello che aveva utility, per i viaggi, per la flotta delle
Management). “a canone” in cui il fornitore di servizio di un costo variabile si pagherà sulla base auto aziendali. La gestione delle
accesso alla rete fattura all’utente finale di un canone fisso (i servizi individuali di spese comprende le politiche e le
una quota fissa mensile e non deve nulla comunicazione a distanza).
procedure che regolano tale spesa,
a terzi per la terminazione della chiamata Sono ovviamente tendenze evolutive e la
(modello “bill & keep”). realtà è sempre sfumata tra gli opposti ma così come le tecnologie e i servizi
Viceversa nel mondo dell’IT il servizio resta, al fine di negoziare correttamente utilizzati per elaborare e analizzare
È
è stato storicamente costruito con i parametri economici dei servizi ICT e i dati associati.
hardware e risorse interne alle aziende garantire la conformità dell’applicazione
SDN (Software-Defined
nota come “Negroponte stato trainato dall’impressionante o erogato da un unico outsourcer, con dei prezzi, la necessità di rilevare e
Networking) – è un approccio alla
#
switch” la teoria aumento della potenza di calcolo dei costi sostanzialmente fissi legati al storicizzare gli utilizzi e di affrontare
formulata nel 1989 processori e dalla miniaturizzazione dimensionamento del sistema e non tanto il governo della spesa con tecniche di gestione di reti di computer che
secondo cui “what goes delle memorie elettroniche, secondo Celso al suo reale utilizzo. “Expense Management” (gestione dei costi consente di operare attraverso una
over the air will go via un fattore di raddoppio della capacità Lo sviluppo della capacità delle reti rende generati da domanda di servizi di natura
wire and what goes via a parità di dimensione ogni 18 mesi
Emilio oggi conveniente esternalizzare i servizi variabile) che approfondiremo in seguito in
astrazione delle funzionalità di rete.
wire will go over the air”, (“legge di Moore”). Costantini IT in modo delocalizzato (“cloud”), con questa rubrica. Essa viene implementata attraverso
tutto quello che viaggia La miniaturizzazione ha permesso il disaccoppiamento del sistema
Bibliografia
sui fili viaggerà via etere e viceversa. La l’enorme sviluppo delle reti fisse e che definisce l’instradamento logico
Gordon E. Moore, “Cramming More
televisione e la radio (la categoria delle mobili con processori sempre più Components onto Integrated Circuits”,
del traffico (il livello del controllo)
informazioni di massa o “broadcast”), piccoli e veloci in grado di rendere Electronics, pp. 114–117, April 19, 1965
che storicamente arrivavano dalle disponibili servizi commerciali sempre
Nicholas Negroponte, “Wireless revisited”, dai sistemi e collegamenti fisici
Wired, August 1997
antenne, ora arrivano tramite Internet e più performanti. Su una coppia di fili di Open Networking Foundation, “Software- sottostanti dell’infrastruttura di rete
le comunicazioni individuali e aziendali, rame la velocità di trasmissione binaria Defined Networking:
fisica (il livello dei dati) permettendo
The New Norm for Networks”,
che viaggiavano sui fili del telefono e a distanza a fine anni ’70 era di 300 bit Palo Alto, April 13, 2012. di creare infrastrutture di rete
delle reti dati private, ora viaggiano al secondo! La legge di Moore ha fatto il
tramite smartphone, tablet e PC suo corso e l’incremento delle capacità altamente scalabili e flessibili
portatili. trasmissive delle reti ha seguito quello che si adattano rapidamente alle
L’inversione del ruolo tra reti fisse e reti dei processori: oggi i servizi VDSL2 Seguimi anche su esigenze di business.
mobili è difficile da descrivere in modo portano a 100Mbit/s la velocità di
www.theprocurement.it
sintetico. Negli anni ‘90 andava di moda accesso su collegamenti in rame su reti Webinar
lo slogan “anything, anywhere, anytime” mobili punto-punto, i servizi commerciali • Telecom Expense
Management
che rende molto bene il concetto che è LTE più avanzati superano i 200Mbit/s,
entrato nella quotidianità, anche della su fibra ottica a distanza si hanno
vita privata, reso possibile dall’enorme collegamenti ben oltre 1.000.000 Mbit/s.
sviluppo delle reti mobili che è oggi La grande evoluzione dei servizi di
sotto gli occhi di tutti. Tutto ciò è trasmissione digitale a distanza ha
6 7
Internet of Things
Work
Da questo studio emerge un elenco
di competenze necessarie per ogni
lavoratore nei prossimi 5 anni:
i driver del nuovo set di abilità.
skills
In primo luogo, è importante evidenziare
che i sei fattori chiave del cambiamento
sono:
#1. Longevità : le persone vivono
for the
più a lungo.
# #2. L’aumento di macchine e sistemi
Sergio intelligenti determina l’aumento
e l’estensione delle capacità
Curadi di interagire con la tecnologia.
Naumann
future
#3. Internet of Things: ci sarà un
Dal 1984 mi occupo di comunicazione incremento esponenziale
attraverso i new media digitali, ho visto di tecnologie e sensori che armoniose e stimolare reazioni; informazioni per importanza, e di capire
nascere ed evolvere la comunicazione determineranno l’ottimizzazione Skill 3. Novel & Adaptive Thinking: capacità come massimizzare la loro comprensione;
digitale sin dalla commercializzazione
dei primi personal computer e dal e il miglioramento di molti processi di pensare con punti di vista alternativi Skill 10. Virtual Collaboration: capacità di
successivo avvento di internet. Ho grazie all’analisi e all’elaborazione dei e trovare soluzioni e risposte utilizzando lavorare in modo produttivo, e dimostrare
partecipato attivamente a questa grande dati, fattori che renderanno il mondo metodi non convenzionali; impegno e presenza come membro di un
di Sergio Curadi Naumann trasformazione economica e culturale
come imprenditore, creando una delle un sistema mappabile e programmabile Skill 4. Cross-cultural competency: team virtuale.
prime e storiche Multimedia Factory in molti aspetti. capacità di operare in diversi contesti Sono e saranno dieci competenze
Italiane: la EQUART, che ho guidato per #4. Evoluzione dei New media: i nuovi culturali; strategiche, assolutamente non banali, che
quasi 20 anni coordinando e realizzando
innumerevoli progetti, produzioni ed strumenti di comunicazione emergenti Skill 5. Computational Thinking: capacità di richiederanno tempo e un grosso sforzo
eventi multimediali. Negli ultimi anni richiederanno una nuova analisi per estrarre significato e concetti da evolutivo sia del singolo individuo, sia della
ho svolto attivamente il ruolo di General alfabetizzazione dei media digitali. grandi quantità di dati; società nel suo complesso.
Manager e Innovation Manager in società
specializzate nella Digital Communication #5. Organizzazioni Iperstrutturate: le Skill 6. Alfabetizzazione ai nuovi media: Una cosa comunque è certa: la vita
attivando degli Innovation Lab. Da fine tecnologie social guideranno nuove forme capacità di valutare criticamente e sviluppare professionale richiederà sempre più
T
2013 sono in SATIZ Technical Publishing di produzione e di creazione del valore. contenuti attraverso e per i nuovi media, e di impegno, studio e aggiornamento costante
& Multimedia come Direttore della
Divisione Multimedia Communication. #6. Mondo globalmente connesso: utilizzarli per la comunicazione persuasiva; per crescere e raggiungere i propri obiettivi
utto sta cambiando con una velocità straordinaria; Internet e la A fine 2014 ho ideato e realizzato con il le capacità di diversificare e adattarsi Skill 7. Transdisciplinarity: alfabetizzazione e rimanere allineati con un mondo che
rivoluzione digitale stanno già incidendo profondamente la vita di una mio team di SATIZ TPM “IOTEXPO”, il 1° saranno fattori centrali nel processo nella capacità di comprendere i concetti evolve più rapidamente.
Virtual Expo dell’Internet of Things. Da
gran parte di persone nel mondo, e nei prossimi anni il processo di gennaio 2014 lavoro allo sviluppo della lavorativo. osservandoli da più aspetti disciplinari;
trasformazione sarà sempre più evidente. piattaforma IOTEXPO per la mappatura Questi fattori di cambiamento globale Skill 8. Design mindset: capacità di
Di conseguenza il lavoro sarà inevitabilmente segnato da grandi e la catalogazione di tutti i progetti, le determineranno le future capacità rappresentare e sviluppare le attività
soluzioni, i prodotti e le aziende che si
cambiamenti e nel futuro saranno necessarie nuove competenze, un occupano di IoT e ad altri nuovi progetti lavorative di cui tutti avremo bisogno nel dei processi al fine di ottenere i risultati
nuovo approccio mentale, più flessibilità, inedite capacità di relazione di comunicazione crossmediale. Da 2020, e quindi nell’arco dei prossimi 5 desiderati;
e interazione, una formazione umanistica di base completata da un set
di competenze tecniche imprescindibili, ma soprattutto un costante aggiornamento
settembre ho affiancato all’attività di
IOTEXPO anche INTERNET OF ARTISTS,
la nuova startup inglese di cui sono co-
anni; sono una combinazione di fattori che
avranno un impatto profondo sul modo di
Skill 9. Cognitive load management:
capacità di discriminare e filtrare le
Keywords
permanente per rimanere allineati con un mercato in continua evoluzione. fondatore, che sta sviluppando il progetto agire e di pensare, e su come useremo la Future, Future Technologies,
Il futuro del lavoro è un argomento che mi interessa molto, sia perché nella mia vita d’una piattaforma digitale innovativa per tecnologia, aspetto che sarà sempre più
far interagire le community di artisti e Innovazione, Trends 2020,
professionale ho sempre gestito team eterogenei di professionisti, sia perché ho due musicisti nel mondo. una naturale estensione della nostra vita
aggiornamento permanente, cognitive
figli che molto presto saranno i diretti interessati da questo fenomeno. http://www.sergiocuradi.com/work-skills- quotidiana.
for-the-future/ load management, competenza
Far comprendere ai miei collaboratori e ai miei figli l’importanza di acquisire alcune Ecco quindi le cosidette skill, o per
interculturale, competenze,
competenze per il proprio futuro è uno dei miei obiettivi primari, che mi trovo ad meglio dire in italiano le competenze su
affrontare quasi quotidianamente. cui lavorare immediatamente per essere computational thinking, cross cultural
Quali saranno le competenze che si dovranno necessariamente avere per ottenere Seguimi anche su pronti ad affrontare il lavoro nei prossimi competency, design mindset, domani,
successo nella vita professionale nel prossimo decennio? anni: future, futuro, intelligenza sociale,
www.theprocurement.it
Grazie all’attività di analisi e ricerca che sto sviluppando per IOTEXPO, il 1° Virtual Video
Skill 1. Sense-making: capacità nel dare lavoro, novel & adaptive thinking,
Expo dell’Internet of Things, ultimamente ho letto diversi articoli e post su questo • Il progetto IOTEXPO senso, significato e profondità al proprio sense-making, skills, social
argomento, che mi hanno stimolato nell’immaginare come potrà essere il futuro posto operato; intelligence, transdisciplinarity, trends,
di lavoro. Skill 2. Social Intelligence: capacità di virtual collaboration, work.
Molte società di ricerca hanno fatto diverse previsioni, e tra queste ho selezionato quella connettersi agli altri in modo profondo e
pubblicata dall’Institute for the Future e quella dell’lstituto di Ricerca dell’Università di diretto, attraverso l’immedesimazione e la
Phoenix. capacità di ascolto, per stabilire relazioni
8 9
Quali pensa saranno tra 10 anni le tecnologie e le soluzioni (anche La maggior parte dei rispondenti ha
scelto l’opzione secondo la quale l’azienda
organizzative) che trasformeranno l’ambiente dei lavoro in generale?
dovrebbe investire in maggior tecnologia
120 per dare maggior peso alla flessibilità
lavorativa e poter lavorare alcuni giorni da
100 106
102 casa. Prevale l’idea di azienda futura nella
80 quale si prediliga un modello di “ufficio
60 virtuale” a discapito di quello elegante
62
situato al centro delle principali città.
40
Tutto questo ci trasmette una
20 28 dematerializzazione del compito del
0 Facility Manager che sempre più si deve
Social network Pool aziendali La trasformazione Lavoro più vicino spingere oltre il confine fisico dell’edificio
aziendali di competenze (anche dei servizi di supporto al concetto
a livello internazionale) al business: dal focus di servizio Plug & Play e dell’azienda per varcare quelli più legati
a supporto del singolo sull’immobile al focus (totale irrilevamza al concetto di servizio allo scopo di cogliere
dipendente sul workplace dell’ufficio fisico) nuove opportunità per il proprio mestiere e
(tutoring/coaching) (lavoro meno localizzato)
la propria professionalità e per il business
principale e distintivo della propria
azienda.
Tipologia di ufficio ideale? OGGI
TRA
10 ANNI Il concetto di servizio è la vera chiave di
160 volta, visto come “esperienza” più che
come una sequenza di attività all’interno di
140 151 una pianificazione.
120 Il ruolo diventa quello di “Governatore”
100 117 delle informazioni che sempre più
devono scorrere veloci e senza “veli”. La
80
relazione all’interno e all’esterno della
60 propria organizzazione è l’elemento
40 53 chiave. Il Facility Manager dunque non
46 47
40 è solo traghettatore del cambiamento
20 26 ma soprattutto sviluppatore di nuove
0 4
idee, potendo però disporre di un costante
Ufficio satellite Ufficio”elegante” Ufficio virtuale con Ufficio condiviso/prenotabile
(intelligent Growth Zone) al centro della città “green technologies” con flessibilità di lavorare
aggiornamento sugli obiettivi e sugli
parzialmente da casa orientamenti degli stakeholder in modo da
poter anticipare i “bisogni” del business.
Le persone, è ciò che emerge dalla
ricerca, chiedono di poter condividere i
bisogni del business, di costruire relazioni
e networking in modo sempre più spinto,
creare un ambiente più smart e meno
costoso, dare valore alle differenze e alla
“cultura aziendale”, lavorare costantemente
sul team building e sui concetti di fiducia,
trasparenza e tenacia.
È per questo motivo che chiudiamo con la
frase di inizio: IL FUTURO È GIÀ QUI…
10 11
Procurement 3.0
La gestione
della conoscenza
e dello sviluppo dei talenti: un nuovo Nuove competenze richieste ai
imperativo per le organizzazioni talenti negli approvvigionamenti
moderni
di approvvigionamento Le aziende che stanno gestendo con
successo la transizione verso una funzione
Gestione della conoscenza sempre più sofisticate nel loro approccio
alla formazione e allo sviluppo delle
di Cesare Businelli acquisti al passo coi tempi stanno La conoscenza è il capitale intellettuale competenze. Molti stanno conducendo
sviluppando programmi per assicurarsi essenziale per il successo a lungo assessment delle competenze per
C
che tutti gli addetti siano dotati delle termine di qualsiasi organizzazione di individuare le lacune nell’organizzazione.
’ è sicuramente aria di innovazione e rinnovamento anche all’interno delle
direzioni acquisti. In uno scenario che continua a evolversi rapidamente,
la gestione del talento e della conoscenza all’interno di un’organizzazione
competenze necessarie (hard e soft),
tra cui per esempio spiccano la capacità
approvvigionamento. Pertanto, i vantaggi di
una gestione efficace non possono essere
In base alla valutazione viene creata una
roadmap di sviluppo specifica a livello
di capire e operare in mercati globali sottolineati a sufficienza. individuale e/o di team che vede anche
efficace sta diventando sempre più importante. I cambiamenti principali dinamici e navigare nel sempre mutevole La costruzione di un’iniziativa globale la nascita di iniziative strutturate come
possono essere individuati in: scenario dello sviluppo tecnologico. di gestione della conoscenza non può quella della creazione di una Procurement
• Globalizzazione e virtualizzazione: • Nuovi processi: sono intervenuti grandi A causa della necessità da parte esimersi dal considerare i seguenti fattori Academy.
gli acquisti stanno diventando via via
più globali per cui lavorare in “sourcing
cambiamenti nei processi, alcuni dei
quali non esistevano 10 o 15 anni fa; # degli acquisti di operare in un ambito
di stretta collaborazione con gli
chiave:
# 4. Category Knowledge e Market
team” virtuali sta diventando sempre più tra questi, per esempio, il sourcing Cesare “stakeholder” interni, gli acquisitori # 1. Knowledge Process: questa Intelligence: diventa fondamentale per
•
comune.
Mercato dei talenti più competitivo: con
strategico, lo sviluppo dei fornitori,
il supplier relationship management,
Businelli di nuova generazione si trovano a componente vitale implica la documentare formalmente le conoscenze
la ripresa economica sta scarseggiando la gestione dello spending. Sono un professionista senior della risolvere problemi analitici sempre più documentazione dei processi in modo relative a una categoria merceologica.
manodopera specializzata in • Tecnologia: è ormai disponibile un supply chain e degli acquisti la cui complessi, oltre a dover possedere le formale, com’è nel caso Le organizzazioni di approvvigionamento
passione consiste nell’aiutare le aziende competenze trasversali necessarie per del sourcing strategico, del category più avanzate stanno usando processi
approvvigionamento avanzato. numero senza precedenti di nuovi a raggiungere i loro obiettivi di business
• Nuove competenze richieste: siccome strumenti e tecnologie quali suite attraverso l’eccellenza nello sviluppo dei gestire categorie merceologiche di non management, della category strategy, formali e standardizzati di acquisizione
la funzione continua ad evolversi, stanno di sourcing strategico e strumenti talenti e le tecnologie innovative. A chi “tradizionale” competenza e lavorare della gestione delle relazioni e di quella dei delle informazioni critiche relative ad
emergendo richieste di competenze di eSourcing, di data mining, analisi opera nel procurement serve sviluppare con gli enti interni interessati al fine di contratti. ogni categoria di spesa. Vengono inoltre
un ampio spettro di competenze: gestione
nuove e specifiche, spesso difficili da dello spending, sviluppo e gestione sviluppare il consenso relativamente a una La globalizzazione impone di dotarsi di codificate e condivise le migliori pratiche
strategica dei costi e della relazione coi
valutare. del contratto, qualifica, analisi fornitori, sourcing, negoziazione, supply strategia di sourcing. Il seguente elenco adeguati modelli, template, toolkit di sourcing, le informazioni di market
• Connected Workforce: poiché i e valutazione delle prestazioni chain risk management. include alcune soft skill comportamentali e modelli di costo per garantire la intelligence, le sorgenti di dati, i modelli di
dispositivi mobili e applicazioni di lavoro dei fornitori. Contribuisco alla maggiore efficacia
aziendale tramite la valutazione delle e di collaborazione che “rompono” il standardizzazione e la condivisione. should cost.
diventano la norma, le aziende lottano • Mercati in evoluzione e mutamento
competenze, la ridefinizione della paradigma delle competenze degli
con la transizione dalla tradizionale degli ambienti normativi: la vasta struttura, i processi di ottimizzazione e la
giornata lavorativa di 8X5 a favore espansione del mercato di fornitura, “acquisti tradizionali”: # 2. Knowledge Technology: negli ultimi # 5. Centro di Eccellenza: le aziende Best-
scelta delle giuste tecnologie per superare
di un ambiente operativo 24/7 (basti da un ambito prettamente locale a i competitor. • Analisi economico/finanziaria dieci anni, la tecnologia è diventata sempre in-class costituiscono organismi quali i
pensare a quante aziende operano dimensioni nazionali e quindi globali in e sviluppo di business case più complessa e prevalente. Gli strumenti Centri di Eccellenza (CoE), che sono a tutti
ormai contemporaneamente sia nel un tempo relativamente breve, ha di fatto • Scouting globale di eSourcing, analisi e gestione della spesa gli effetti “custodi dei processi” formali
mercato europeo, sia in quelli asiatico e aumentato esponenzialmente la volatilità Seguimi anche su • Pensiero strategico/capacità concettuale e dei contratti e la predisposizione di per acquisire e organizzare i contenuti
americano). del mercato, con conseguente maggiore • Comunicazione e abilità modelli connessi con le nuove tecnologie all’interno di un programma formale di
• Per i professionisti degli acquisti tali enfasi sulla gestione del rischio. www.theprocurement.it di operare in team multiculturali sono fondamentali, soprattutto perché gestione della conoscenza.
cambiamenti richiedono lo sviluppo di • Maggiori aspettative: le organizzazioni Webinar
• La valutazione economico- • Agilità e flessibilità di apprendimento la maggior parte dei dipendenti sono ora Il CoE diventa lo “one-stop shopping” per
competenze e qualifiche specializzate. di approvvigionamento hanno maggiori finanziaria dei fornitori; • Conoscenza approfondita (anche utenti di tecnologia. la gestione di aspetti come l’aggiornamento
È necessario che il CPO garantisca che aspettative di diventare partner strategici strumenti e metodologie per
prevenire i rischi di default del tecnica ove necessario) delle categorie dei dati e dei processi, le competenze
le sue competenze e quelle del suo del business contribuendo al risultato fornitore di competenza # 3. Formazione e sviluppo delle tecnologiche, l’intelligenza di mercato sia
team siano in linea con le esigenze in operativo di tutta l’azienda e quindi • Supply Chain Risk
continua evoluzione dell’organizzazione. incrementando il proprio contributo Management • Conoscenza dei processi competenze: le organizzazioni di interna sia esterna, la conoscenza e le
Le evoluzioni riguardano: di valore. di sourcing strategico. approvvigionamento stanno diventando strategie specifiche di categoria, e così via.
Risk management Outsourcing
Informazione
Pubblicitaria Fornitori e Sistema ERP
Appaltatori
Gestione fornitori
La soluzione
da parte dell’ufficio acquisti
Achilles è una terza parte fidata, grazie al suo Potenziali Esistenti Aggiornamento
Sistema ERP
approccio neutrale e ai suoi metodi basati sul tramite interfaccia
Registrazione dei fornitori
principio di collaborazione tra le parti. attraverso sito web società
di outsourcing
Grazie al nostro approccio globale/locale i acquirente e piattaforma
Informazioni gestite da
Achilles - Attività di invito,
nostri clienti hanno sempre il vantaggio di validazione e aggiornamento
Achilles (raccolta, validazione
e aggiornanamento):
essere supportati da una società di livello e dei dati gestita da Achilles.
esperienza internazionale e di usufruire, allo Dati e documenti a livello
stesso tempo, di soluzioni e supporto secondo societario.
Achilles
le esigenze specifiche di ogni paese. Dati che regolamentano
Modello di rischio contratti di appalto
Oggi diamo supporto a oltre 750 Clienti in relazione a personale,
Partner (tra cui molte delle più grandi società veicoli e macchine della
Elevato Medio Basso società appaltatrice.
a livello mondiale) e a circa 77.000 fornitori
registrati nei vari schemi di pre-qualifica dei
rischi. I valori fondamentali dell’attività di
a cura di Achilles Group Achilles sono:
Collaborazione: incoraggiando la creazione di #1. Identificare i rischi occorre invitare i fornitori di primo livello
Riduzione del rischio attraverso la gestione organica e accurata delle informazioni comunità e di reti di acquisto globali. Anche se conosci bene i tuoi fornitori, alla tracciatura della supply chain. Questi a
e dei documenti prodotti dai fornitori Accuratezza: mettendo a disposizione dei quanto conosci i fornitori dei tuoi fornitori? loro volta devono invitare i propri fornitori e
nostri clienti informazioni accurate e sempre Hai determinato la loro criticità rispetto alla così via fino alla fine della supply chain.
aggiornate. tua supply chain? Che cosa succederebbe La mappatura della supply chain quindi
Neutralità: garantendo obiettività e parità di alla tua attività se un tuo fornitore indiretto permette all’acquirente di valutare quali
trattamento a decine di migliaia di fornitori e fosse insolvente a causa di un terremoto, fornitori sono potenzialmente esposti a
acquirenti nel mondo. un’alluvione o difficoltà finanziarie? Quale rischi e risolvere potenziali colli di bottiglia
Questi valori ci guidano nello sviluppo di sarebbe l’impatto sul tuo brand se un o dipendenza da singoli fornitori a rischio.
servizi dedicati ai nostri clienti. fornitore di secondo o terzo livello usasse #4. Motivare i fornitori
manodopera minorile, sfruttasse i suoi Per far sì che tutti i fornitori partecipino
dipendenti o fosse colpito da un terremoto, al processo di mappatura è necessario
Vantaggi per la società un’alluvione o da difficoltà finanziarie? chiarire i benefici che ne derivano. Uno
acquirente
Molti non sanno rispondere e così il valore dei principali benefici è che anch’essi
• Riduzione dei costi amministrativi
#problema: • Risparmio di tempo per l’ufficio del brand potrebbe essere distrutto da un attraverso tali informazioni ridurranno i
Negli ultimi anni, con lo sviluppo e l’implementazione di sistemi di e-procurement acquisti comportamento scorretto di un fornitore di rischi connessi alla supply chain.
e di approccio strutturale per la qualifica dei fornitori, moltissime aziende hanno • Possibilità di maggiore focus sugli secondo o terzo livello. Inoltre è importante assicurare ai fornitori
migliorato notevolmente l’efficienza dei propri processi di acquisto. obiettivi strategici #2. Ottenere visibilità che saranno loro a decidere chi ha accesso
• Gestione e riduzione del rischio La riduzione dei rischi legati alle informazioni considerate confidenziali.
Tale attività ha però creato una nuova problematica relazionata alla gestione dei nella catena fornitori e appaltatori all’approvvigionamento e la capacità di #5. Agire in maniera collaborativa
documenti prodotti da parte dei fornitori e al loro aggiornamento: si pensi a tal • Piena conformità con le vostre rispondere velocemente ai disastri dipende Tracciare una supply chain può risultare
proposito alla verifica e al rinnovo nel tempo di documenti come il DURC, oppure alla direttive interne dalla visibilità che si ha della supply chain. complesso e richiedere molto tempo e
• Completo controllo dei processi di Un requisito fondamentale è quello di risorse se svolto individualmente. Molti
documentazione generata durante l’attività di gestione di fornitori e appaltatori che
acquisto in conformità con le attuali
impiegano proprio personale, veicoli e macchine nei siti delle aziende acquirenti. creare un database fornitori completo ancor settori condividono i fornitori e per questo
e future leggi vigenti.
prima di identificare i fornitori a tutti i livelli. la mappatura della supply chain può
Molto spesso le aziende contano sui loro essere ottenuta più facilmente se fatta
#soluzione: 5 consigli per ridurre i rischi di fornitori diretti nel gestire la supply chain collettivamente. Il modo migliore per fare
Achilles raccoglie presso i fornitori, valida e aggiorna informazioni e documenti per
conto dei compratori e verifica il rischio annesso attraverso attività specifiche di
# approvvigionamento attraverso la
mappatura di tutta la supply chain
a monte, senza conoscere chi sono questi
subfornitori e le loro conformità. Ciò non è
ciò è di agire come comunità, di modo che
impegno e costi siano condivisi.
auditoria in loco.
Achilles in Le supply chain sono sempre più globali e sostenibile. Creare comunità di acquirenti, che
Raccoglie altresì la documentazione concernente la certificazione del personale, due minuti maggiormente esposte a catastrofi naturali #3. Costruire una mappa utilizzano un’unica fonte di dati verificati
delle macchine e degli automezzi degli appaltatori e fornisce una gestione a e scandali relativi alla sicurezza sul lavoro Il modo migliore per una completa visibilità sui fornitori, è la soluzione ideale per
Per visionare una semplice e interessante
terminale completa delle informazioni relative ai documenti sugli appalti e contratti presentazione dell’attività di Achilles vi e all’ambiente. Tracciare la supply chain della propria supply chain è di costruire una intraprendere il processo di mappatura
in essere con i propri fornitori. consigliamo di collegarvi al sito a tutti i suoi livelli risulta l’unico modo per mappa e un database con le informazioni della supply chain, rendendo più facile per
www.achilles.com e cliccare il link
Tali informazioni sono integrate con i sistemi ERP per permettere un’immediata “Achilles in 2 minutes” nella colonna di
ridurre questi rischi. sui fornitori. le singole aziende la tracciatura di tutti i
fruibilità delle stesse da parte di tutte le funzioni aziendali interessate. destra. Ecco cinque consigli utili per la tracciatura. Per costruire con successo un database livelli.
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EVENTI THEProcurement L’ora legale
Beyond saving Procurement
The Procurement Awards 2016
premierà l’eccellenza etico:
nei progetti d’acquisto solo conformità o anche efficienza?
di Angelo Jannone
a cura della redazione
L
L
’ evento di lancio di The I criteri di valutazione dei progetti sono inoltrare un solo progetto per categoria al e aziende italiane, fare, se non in casi eccezionali e motivati,
Procurement, a Palazzo Parigi,
è stato memorabile. Sul nostro
focalizzati sulla capacità degli acquisti
di migliorare e contribuire ai risultati
giudizio della giuria.
Ma chi farà parte del comitato giudicante,
secondo vari analisti e
ricerche, tendono a essere
perché questa prassi “leggera” potrebbe
indurre a commettere reati (corruzione
#
portale www.theprocurement.it, aziendali, attraverso la gestione di progetti presieduto sempre dall’ingegner Calì? Una insofferenti alle regole. privata, false fatturazioni con impatti su Angelo
la galleria di foto rende perfettamente di ottimizzazione, la negoziazione, la ristretta cerchia di riconosciuti esperti del Le norme aziendali sono falso in bilancio). Jannone
lo spirito della serata fra momenti di gestione dei fornitori, la riduzione dei costi, settore che citeremo in rigoroso ordine spesso vissute come legami Il responsabile acquisti fa fatica a digerire 53 anni, docente a contratto di
informazione, di presentazione di concetti, i perfezionamenti dei processi e il lavoro di alfabetico: Gian Piero Barra, Direttore e ostacoli all’efficienza. questo mutamento di abitudini. Teme criminologia e tecniche e metodologie
di networking e di socializzazione. Ma team interfunzionale. Acquisti Servizi Generali Ferrero; Massimo In parte questo sentiment che alla fine si traduca solo in una dell’indagine, saggista e docente AIIA, è
consigliere e socio fondatore di Asso 231,
le foto non possono dare il giusto risalto Triplice il novero delle categorie funzionali Bergonzi, Global Procurement Director è comprensibile. Ma è il prodotto, oltre complicazione burocratica e che si spenda socio di AODV e coordinatore Uniquality
all’annuncio clou della serata: la prima ammesse: Bracco; Paolo Mondo, Vice President che di normative esterne farraginose e, a di più. Lombardia.
edizione di Procurement Awards 2016, il • 1° Award: Best Practice Negoziali Procurement Maire Tecnimont; Federico volte, contradditorie, della loro ancor più Ma una banale introduzione di Kpi, ossia di Autore di numerose pubblicazioni
in materia di responsabilità 231,
1° Award italiano negli Acquisti, ideato • 2° Award: Acquisti in Team Morra, Chief Purchasing Officer Lavazza; farraginosa declinazione nelle aziende, indicatori di performance del controllo, lo antiriciclaggio e gestione frodi, ricopre
da The Procurement in partnership con Interfunzionale Andrea Patrucco, Research Fellow in con il supporto di consulenti non sempre fa ritornare sui suoi passi. Seguire quella incarichi di Presidente di ODV in società
Valeo-in. • 3° Award: Innovazione negli Acquisti Purchasing & Supply Management del MIP all’altezza del compito. prassi ha portato a una riduzione dei costi pubbliche e private, di Responsabile
Anticorruzione e di Responsabile Internal
Perché un premio come questo prende Una categoria speciale - Acquisti Etici e School of management; Stefano Ziliani, Con il rischio ulteriore di cadere nel più e al miglioramento della qualità, riducendo Audit in outsourcing nella filiale italiana di
il via? Perché gli acquisti sono fra le Sostenibili - riserva un’ulteriore chance Group Procurement Director Ariston. classico caos: l’anomia, ossia “troppe nel contempo i rischi di natura legale. una Banca Spagnola.
funzioni in più forte evoluzione all’interno d’essere premiati ai progetti più attenti ai Per lo Special Award Acquisti Etici e regole, nessuna regola”. D’altronde, chi da tempo si occupa di Deve la sua intensa esperienza a oltre 20
anni trascorsi nell’Arma che ha lasciato
dell’azienda, ma purtroppo raramente temi della sostenibilità intesa in tutti i suoi Sostenibili si unirà al comitato scientifico Ma un Procurement attento è una vendor rating lo sa bene: è un processo con il grado di Tenente Colonnello,
promuovono i loro successi e le loro best aspetti. Rosemarie Caglia, responsabile marketing componente essenziale del sistema di che non solo fa bene alla qualità, non solo per affrontare sfide nel privato quale
practice, e difficilmente di conseguenza Francesco Calì, Managing Director di Cisalpina Tours e referente della divisione governo dei rischi aziendali. Anche di riduce rischi operativi, ma serve anche dirigente in Audit e Security, dopo aver
diretto complesse indagini in materia
ricevono il dovuto riconoscimento. Valeo-in, ha esposto nell’ordine la struttura Cisalpina Green. natura legale o di compliance. E in una a evitare di portarsi a casa rischi legali di criminalità organizzata, corruzione e
L’Award BEYOND SAVING vuole allora dei progetti attesi: introduzione, outline, Le iscrizioni agli Award dovranno essere visione integrata dei rischi, come anche ulteriori. antiriciclaggio.
evidenziare il contributo e il valore che il fasi, rilevanza e benefici, sintesi. effettuate via mail, inviando il modulo la nuova norma Iso 9001 2015 lascia Recentemente è stato ospite a “La stanza
dei bottoni” di CNBS – ClassTV, proprio
procurement sta portando alle aziende I documenti dovranno avere una lunghezza d’iscrizione (scaricabile dal sito www. intravedere, anche un direttore acquisti per affrontare il tema delicato del rating
nel settore pubblico come in quello privato. massima di quindici pagine ed essere theprocurement.it), il progetto e il logo deve avere quelle cognizioni di base per di legalità.
Questo riconoscimento è utile non solo in presentati entro il 31 gennaio 2016, così dell’azienda ad alta risoluzione all’indirizzo saper coniugare efficienza e conformità o
termini di visibilità per le professionalità che la premiazione possa aver luogo nel theprocurementawards@theprocurement.it. per comprendere che, spesso, conformità
coinvolte; si metteranno in evidenza anche successivo aprile. Ogni azienda potrà intelligente fa efficienza. Seguimi anche su
i benefici diretti e i miglioramenti delle Un esempio banale aiuta? Nell’azienda
www.theprocurement.it
performance negli acquisti che possono Alfa si ricorreva con estrema leggerezza Video
contribuire ad accrescere il vantaggio ad acquisti diretti di beni, servizi e • Compliance
competitivo delle aziende. consulenze. A un certo momento la
L’Award progettato è un modo concreto società decide di adottare il modello
per illustrare le best practice delle aziende organizzativo “231”.
condividendo le esperienze con tutte le Al responsabile acquisti viene spiegato
persone interessate. che comprare direttamente non si può più
16 17
Training&coaching
Perché è
tanto difficile
cambiare?
di Arduino Mancini
Se il livello di queste variabili non è sufficiente a generare la necessaria motivazione
ad agire o se una sola di loro è nulla, la resistenza al cambiamento non sarà superata.
# Facciamo un esempio.
Arduino Supponiamo che un’impresa intenda cambiare un processo produttivo consolidato. Il
Mancini processo produttivo sostitutivo possiede, per la direzione generale, tre caratteristiche:
Arduino Mancini si occupa di consulenza
• permette cospicui risparmi sul costo del personale;
S
(change) e formazione (aula, e-learning) • consente di diminuire i tempi di produzione;
pesso ci accade di voler cambiare funzionamento organizzativo e che in Tibicon, lo studio che ha fondato. Dopo • richiede investimenti contenuti e a elevato ritorno.
una situazione indesiderata, da possiamo utilmente applicare anche nella una laurea in ingegneria, ha maturato Che cosa significa il progetto, invece, per il personale dedicato alla produzione?
noi o da altri che ci sono vicini: vita privata. esperienze professionali in multinazionali Ecco cosa possiamo ipotizzare:
e le ragioni possono essere Secondo l’equazione, la resistenza al (Esso Italiana, Colgate-Palmolive) e ha
gestito incarichi manageriali di rilievo
le più svariate, di natura personale o cambiamento di una persona, un gruppo • riduzione di personale (a chi tocca?);
(Reuters, Agenzia Ansa e Zivago.com).
professionale. o un’organizzazione sarà superata se si • nuove cose da imparare (ce la farò? Non ho mica voglia di rimettermi in ballo…);
Gestisce www.tibicon.net, fra i principali
Facciamo alcuni esempi: cambiare lavoro, verificheranno tre condizioni: blog italiani sullo sviluppo personale
• disorientamento, che spinge a mantenere le cose come sono (perché cambiare
smettere di fumare, gestire diversamente • esiste una concreta insoddisfazione e sulla vita in azienda. È autore di se le cose vanno bene?)
il proprio tempo, cambiare partner, fare verso la situazione attuale; diversi libri: è in libreria “Palmiro e lo Appare evidente che solo coinvolgendo il personale nel processo di cambiamento,
un acquisto o realizzare una vendita • esiste una visione chiara di come potrà (s)management delle risorse umane impiegando un’efficace comunicazione e tanta pazienza, potrà essere possibile
importante, cambiare strategia aziendale, essere il futuro, rappresentativa di una – Tattiche di sopravvivenza aziendale”, realizzare il processo produttivo con un contenuto livello di conflitto: è cioè necessario
avere un figlio. Quelle che ho citato sono realtà desiderata; (Anteprima edizioni, Lindau). che il futuro (verosimile) prospettato sia quanto più possibile condiviso.
situazioni che almeno una volta nella • le azioni da intraprendere nel breve Come? Spiegando alle persone, impiegando il tempo necessario, tre cose (che cito qui a
vita ci siamo trovati ad affrontare e hanno sono identificate e percepite come Seguimi anche su puro titolo di esempio, senza riferimenti a situazioni specifiche):
tutte un elemento comune: prevedono realizzabili. • il processo produttivo attuale non sostiene più la competitività dell’azienda sul mercato
un cambiamento la cui realizzazione non Kathie Dannemiller ha efficacemente www.theprocurement.it (Dissatisfaction). In assenza di cambiamento i margini andranno a ridursi,
Webinar
appare elementare. descritto il modello con una formula: • Il potere del buyer?
pregiudicando gli investimenti e mettendo a rischio numerosi posti di lavoro;
Per quale ragione? Una risposta valida per Tutto nelle sue domande - • nel futuro (Vision) l’azienda sarà più competitiva e le persone professionalmente
tutte le occasioni non esiste e io non posso DxVxF›R Introduzione
• Il potere del buyer?
più preparate. La riduzione di personale sarà gestita in modo da generare il livello
fornirla. D = Dissatisfaction, insoddisfazione Tutto nelle sue domande - minimo di disagio per i singoli;
L’Incontro
Tuttavia desidero sottoporre all’attenzione della situazione attuale. • Il potere del buyer?
• l’implementazione del nuovo processo produttivo (First Steps) sarà sostenuta
del lettore la cosiddetta “equazione del V = Vision, rappresentazione Tutto nelle sue domande - da una presentazione specifica del progetto, fasi di training del personale interessato
Analisi dell’incontro
cambiamento”, un modello sviluppato nel del futuro verosimile. e migrazione graduale.
tempo da diversi professionisti (Gleicher, F = First steps, i primi passi Se il prodotto dei tre punti precedenti sarà superiore alla resistenza al cambiamento
Beckhard, Harris, Dannemiller i principali)1 da intraprendere (nel breve). 1
Wheatley, M. J., Tannebaum, R., Yardley, P. Y., & Quade, K. (2003). allora sarà possibile procedere con un contenuto livello di conflitto, tenendo conto di un
Organization development at work: Conversations on the values, applications,
che costituisce una pietra miliare del R = Resistenza al cambiamento. and future of OD. San Francisco, CA: John Wiley & Sons. aspetto fondamentale: per avere successo la comunicazione deve essere veritiera.
18 19Best Practice
Migliorare le
Performance
Negoziali:
strategia, preparazione tecnica
e governance dei risultati negoziali
attraverso l’implementazione
del sistema IWIN®
A cura di
Francesco Calì: Managing Director VALEO-in
Renato De Zotti: Responsabile Acquisti Strategici Pietro Fiorentini Group
#
Francesco
Calì
I
l caso affrontato in questo articolo è esemplificativo dell’importanza strategica della
governance del processo negoziale per migliorare le performance in termini di
riduzione del Costo Totale d’Acquisto.
#
In particolare il processo negoziale per molti buyer presenta delle criticità che Renato
riducono la possibilità di raggiungere gli obiettivi e migliorare le performance De Zotti
negoziali:
#1. Fornitori sempre più competenti e molto preparati con l’obiettivo
di massimizzare il proprio margine aziendale Seguimi anche su
#2. Disponibilità di tempo per una corretta preparazione www.theprocurement.it
#3. Disponibilità immediata dei dati utili e necessari per la trattativa
Webinar
#4. Definizione di una strategia negoziale • Il Piano Strategico degli
#5. Preparazione tecnica Acquisti: Strategie e tattiche
per la riduzione dei costi totali
#6. Competenze specifiche negoziali d’acquisto
La società Pietro Fiorentini Spa, per ridurre al minimo le criticità del processo negoziale • Il Piano Strategico ed
operativo di Categorie
indicate, ha implementato uno strumento web-intranet di supporto a tutto il processo. Merceologiche:
L’intervista a Renato De Zotti, Responsabile degli Acquisti Strategici di Gruppo, ci il Category Plan
permetterà di capire cosa è stato fatto e quali sono stati i risultati ottenuti.
20 21Best Practice 1: risultati ma anche opportunità sulle nuove #8. Accelerazione della crescita delle
Strategia Tattica PROBLEMATICHE-WORST PRACTICE: negoziazioni competenze tecniche negoziali dei buyer.
Principali problematiche emerse durante #7. Standardizzazione e omogeneizzazione Per chi volesse proporre e condividere le
Definire la strategia di Preparare tecnicamente il progetto, soluzione implementata del processo e metodo negoziale per tutti i esperienze della propria azienda:
Categoria Merceologica la negoziazione e suggerimenti per evitare lo stesso buyer bestpractice@theprocurement.it
(Il category Plan) (La scheda Trattativa) problema su progetti successivi
Qui a fianco è riportata una tabella che Best practice 1: PROBLEMATICHE-WORST PRACTICE
Definire la strategia sintetizza le principali problematiche Principali problematiche emerse durante il progetto, soluzione implementata e
Definire la tattica riscontrate nel progetto, e la modalità di
sui Fornitori suggerimenti per evitare lo stesso problema su progetti successivi
negoziale capitalizzazione di queste esperienze in
(Marketing d’Acq. Matrice
(La strategia della Scacchiera) Principali problematiche Soluzione implementata
di segmentazione) ottica di miglioramento continuo.
Best Practice 2: Fornitori sempre più competenti
e molto preparati con l’obiettivo Migliorare la preparazione dei buyer
IDEE DI MIGLIORAMENTO di massimizzare il proprio alla negoziazione
Idee di miglioramento (relative a tempi, margine aziendale
costi e qualità) identificate e applicate
Disponibilità di tempo per
con successo durante il Progetto e che una corretta preparazione Riduzione del tempo legato alla raccolta dati
possono essere estese ad altri progetti attraverso lo sviluppo in automatico della Scheda
Di nuovo, a fianco si trova una tabella Disponibilità immediata dei dati Trattativa
che sintetizza le principali idee utili e necessari per la trattativa
di miglioramento e best practice
Bassa preparazione tecnica alle Sviluppo di strumenti operativi per definire gli
riscontrate nel progetto, e la modalità di
negoziazioni dei buyer obiettivi negoziali e migliorare la trattativa
capitalizzazione di queste esperienze in
ottica di miglioramento continuo. Competenze specifiche negoziali Sviluppo di un sistema di lesson learned e utilizzo (in
da migliorare corso)
Risultati ottenuti Best practice 2: IDEE DI MIGLIORAMENTO
Quali sono stati i vantaggi fin ad ora
Idee di miglioramento (relative a tempi, costi e qualità) identificate e applicate con
riscontrati nell’applicazione del sistema?
successo durante il Progetto e che possono essere estese ad altri progetti
Il sistema è integrato con il nostro Area possibile
Idee di miglioramento - Best
gestionale in modo semplice ed efficace; Risultato ottenuto estensione Best
Practice
questo ci ha permesso di ridurre i tempi e Practice
costi di sviluppo e manutenzione. Migliore preparazione,
Standardizzazione e
riduzione del tempo per
Il sistema IWIN® è Modulare e Multilingue; omogeneizzazione del
l’impostazione negoziale,
ciò ci ha permesso di estenderlo anche processo e del metodo
accelerazione della crescita
alle nostre aziende all’estero con la negoziale
delle competenze negoziali
possibilità di sviluppare nuove funzionalità
Sviluppo di strumenti
e strumenti per rafforzare l’efficacia del automatizzati di supporto al Recupero di tempo e miglior
processo negoziale. processo negoziale: Scheda preparazione alla negozione:
I principali risultati ottenuti rispetto agli Trattativa, Strategia della obiettivi, strategia, tattica
obiettivi definiti sono stati: Scacchiera, …
#1. Maggior focus sul processo negoziale
da parte dei buyer Impostazione di un reporting
Migliore visibilità e
negoziale al di là del Saving:
#2. Minor tempo per la raccolta dati tempestività dei risultati sui
TCO, reporting di parametri
con conseguente incremento del tempo KPI negoziali
negoziali non economici Sulle altre aziende
dedicato alla definizione degli obiettivi, del Gruppo
della strategia e preparazione tecnica
Sviluppo di un piano di azioni
#3. Monitoraggio settimanale delle Analisi Causa-Effetto di tutti
preventive per ridurre la
negoziazioni fatte e dei risultati ottenuti i LOSS
generazione di nuovi LOSS
#4. Sviluppo di un reporting negoziale
non solo finalizzato ai risultati di saving Miglior preparazione a
economici, ma anche al Costo Totale Tracciabilità della storia seguito di quello che è
d’Acquisto (TCO) negoziale dei fornitori successo nelle negoziazioni
#5. Possibilità di consuntivare le perdite precedenti
a livello di codice articolo e fornitore con
l’assegnazione delle cause che le hanno Sviluppo del knowledge
Miglioramento delle
generate management negoziale
competenze negoziali
#6. Tracciabilità della storia negoziale dei (lesson learned)
fornitori per valutare nel tempo non solo
22 23Puoi anche leggere
