#WEAREALUMNI - FABIO LEONI MY STORY, OUR STORY - PWC
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
N.4
#weareAlumni
News
ReportCalcio 2019
Punto
di vista
Eventi Global Consumer
SingularityU Insights Survey 2019
Italy Summit
My Story, Our Story
Fabio Leoni
Un Folletto in famiglia
©2019 PricewaterhouseCoopers SpA. All rights reserved
My story, our story
Fabio Leoni
Un Folletto in famiglia
a tradurre in realtà ciò che il la Francia, 17 volte la Cina e
mercato desidera. quasi 20 volte Spagna e Austria.
Con il web, i clienti sono diventati
Quali sono i punti di forza che certamente più autonomi nella
vi contraddistinguono dai ricerca delle informazioni,
competitor? ma non ancora propensi ad
Il nostro vantaggio competitivo acquistare un prodotto di alta
è la dimostrazione a casa e la gamma come il Folletto. Penso
cultura della vendita diretta. che uno dei problemi del digital e
Attraverso il coinvolgimento dell’e-commerce sia quello di
del potenziale cliente, il non riuscire sempre a convincere
miglioramento della vita il cliente ad acquistare (vediamo
nell’ambiente domestico viene spesso i carrelli spesa virtuali
visto e testato, generando riempirsi, ma poi rimangono
emozioni con impatto positivo. in uno stato di “no decision” e
Ciò che gli inglesi chiamano questo crea sicuramente una
Fabio Leoni | Presidente e Amministratore Delegato Vorwerk Management e Direttore Commerciale Folletto. “inside out”. grande minaccia nella gestione
L’abilità dei nostri venditori di della pipeline di vendita). Gli
L’aspirapolvere Folletto ha presentarsi in maniera socievole, agenti Folletto sono in grado di
Il nostro modello porta a porta
compiuto 80 anni nel 2018. di comprendere attraverso sfidare l’immobilismo del cliente e
permette di creare maggiore
Nell’era dell’intelligenza l’ascolto l’emotività della di portarlo a fare dei passi avanti.
empatia e fiducia. Questa è
artificiale, dell’IoT e della data controparte seguiti dalla qualità È imperativo che i venditori
più efficace quando il livello
analysis, può ancora vincere dei nostri prodotti hanno reso di successo puntino sempre
percepito di prossimità tra i
il modello porta a porta? possibile la nostra formidabile alla chiusura dei deal: i dati
soggetti è alto. E i nostri venditori
In Italia la prima scopa elettrica brand awareness. Non tutti dell’e-commerce dicono invece
hanno una elevata similarità
Folletto è arrivata nel 1938 e sanno che Folletto ha un NPS che il 70% dei funnel di vendita
con i componenti delle famiglie
ha rappresentato una vera e (Net Promoter Score - indicatore online s’interrompe, ovvero il
italiane: sono figli, padri, mariti
propria rivoluzione tecnologica che misura la proporzione di prospect sette volte su dieci non
o mogli. Tutto questo rende la
e culturale: un apparecchio “promotori” di un prodotto, diventa cliente.
nostra forza vendita una fonte
incredibilmente piccolo e marca o servizio, rispetto ai
affidabile di context intelligence,
maneggevole per l’epoca, “detrattori”) pari a 77,4; un Quali sono oggi le principali
ovvero di raccolta di informazioni
capace di pulire in un attimo e punteggio superiore a Netflix sfide del settore? In che modo
sul contesto casalingo e la
senza fatica – come un folletto, (68), Amazon (69) e Apple (72). pensi che le nuove tecnologie
diffusione di altri prodotti di
appunto. Fu subito un successo. possano integrarsi in questo
pulizia.
Oggi 1 famiglia italiana su 3 Pensando al lato digital, processo?
possiede un Folletto, con un qual è il valore che l’azienda Le sfide nel settore della vendita
Folletto è sinonimo di qualità.
fatturato che supera i 400 Vorwerk dà all’e-commerce e diretta a domicilio sono molte,
Come si costruisce questa
milioni di Euro e una leadership quanta valenza ha nel vostro hanno sempre a che fare con la
relazione di fiducia?
di mercato incontrastata. Tutto fatturato? crescita della Forza Vendita.
Da oltre 80 anni il Gruppo
ciò grazie al prodotto e al nostro In Italia l’e-commerce è Partendo dai bisogni primari,
Vorwerk produce gli
modello di vendita. decisamente marginale: la sfida più grande è quella
aspirapolvere più potenti,
È vero che la digitalizzazione abbiamo un fatturato derivante del recruiting: rinnovare e
efficienti, solidi, durevoli, eleganti
sta rivoluzionando il modo dalle vendite online che incide mantenere sempre giovane la
e maneggevoli presenti sul
in cui i clienti interagiscono per appena lo 0,1% del fatturato. Forza Vendita, attraendo giovani
mercato.
con le aziende, creando un Il motivo è semplice: nel nostro attraverso opportunità di lavoro
Ma per arrivare a questi livelli
cambiamento irreversibile e Paese abbiamo un canale di interessanti, serie e concrete.
di eccellenza occorre “saper
inarrestabile; come pure è vero vendita diretta talmente forte Un’altra sfida importante è
ascoltare”. La fiducia dei
che le nuove tecnologie digitali e strutturato che ha indotto quella di mettere a frutto tutte le
consumatori si conquista
hanno un impatto profondo su il Gruppo a non introdurre opportunità che la tecnologia ci
costruendo con loro un dialogo
diverse direttrici di sviluppo: alternative, scommettendo tutto, offre per avvantaggiare la nostra
vero che porti l’azienda ad
la potenza di calcolo e la anno dopo anno, sulla nostra rete vendita, perché oggi non ha
allineare i suoi prodotti alle
connettività, i Big Data, l’Internet Forza Vendita. Del resto, siamo ancora un competenza adeguata
richieste, alle aspettative e alle
delle cose (IoT), i customer l’azienda che contribuisce di più sui modelli di calcolo del
percezioni dei clienti.
experience analytics, il machine al fatturato delle divisioni Kobold customer value, né tantomeno
Folletto prima che si sentisse
learning. di tutto il mondo e che ha i della customer experience.
parlare di “relationship selling”
Di fatto, però, oggi in Italia solo il margini più elevati, nonostante Questo vuol dire formare i nostri
ha saputo stabilire relazioni di
29% della forza vendita possiede in alcuni Paesi il Gruppo abbia agenti e fornire loro strumenti di
lungo periodo e reciprocamente
un’app mobile per contattare investito pesantemente in vendita innovativi, quali soluzioni
profittevoli con i clienti offrendo
i clienti e inoltre, secondo una e-commerce e digital: più della CRM in grado di mappare le
prodotti e servizi personalizzati.
ricerca di Salesforce.com, la metà dell’intero fatturato (il relazioni con i clienti e soprattutto
Così, da un lato Folletto
comunicazione interpersonale 54,5%) proviene dalla Folletto, sistemi di SRM (Supplier
attraverso i venditori acquisisce
continua a essere la più diffusa ovvero dal business model Relationship Management) in
una conoscenza approfondita
(87%), soprattutto nel B2C dove del porta a porta. Fatturiamo il grado di mappare in maniera
dei bisogni del cliente, e dall’altro
opera Folletto. doppio della Germania, 13 volte formale e strutturata le relazioni
con un team di ingegneri riesce
Global
Punto di vista
Consumer
Insights
tra l’azienda e i nostri agenti. Dirigo anche oltre 500
Nasce quindi l’esigenza di dipendenti e la consulenza PwC
ripensare il ruolo della vendita mi ha permesso di sviluppare
diretta in chiave moderna. competenze trasversali in ambito
Survey 2019
Inoltre, sul fronte dei social Sales, CRM, Finance, HR,
media, dobbiamo focalizzarci Goverance&Compliace, Supply
sulla costruzione di una vera Chain ed IT, oltre ad avermi
interazione con il pubblico, aiutato a comprendere molti
stimolando ulteriormente processi e dinamiche aziendali, a
l’endorsement ai nostri prodotti trattare con numerose persone, Negli anni la tecnologia ha Il 24% degli intervistati dichiara
e il passaparola digitale, per spingendole verso un obiettivo, cambiato il modo in cui di utilizzare il telefono per fare
trasformare l’engagement in motivandole nei momenti di i consumatori e i brand acquisti almeno una volta alla
conversioni. difficoltà e dando loro prospettive interagiscono, conferendo settimana. Il vecchio PC è in calo
di crescita e opportunità. Quindi, maggiore importanza ma ancora vicino con il 23% dei
Dalla vendita dei servizi alla posso dire con certezza che all’opinione dei consumatori e consumatori, mentre i tablet solo
vendita di prodotti. In cosa l’esperienza maturata in PwC sia ponendo aspettative sempre più il 16%.
ti ha aiutato l’esperienza in stata molto utile. elevate nei confronti dei marchi,
PwC? che devono essere autentici, Lo shopping online è ormai la
Il passaggio da Senior Manager Dove ti vedi fra 10 anni? rispondere alle preoccupazioni norma, solo il 7% del campione
Advisory al mio ruolo attuale è Mio nonno mi diceva: non parlare dei consumatori e prendere intervistato dichiara di non
stato graduale. Sono entrato mai del tuo stipendio, della tua posizione su questioni rilevanti acquistare mai prodotti online,
in Folletto come freelance vita privata e dei tuoi progetti a livello sociale e culturale. È ma lo shopping in-store è ancora
e in meno di tre anni sono lavorativi futuri. quello che emerge dalla Global popolare.
diventato Presidente ed Oggi mi piace avere visione, Consumer Insights Survey
Amministratore Delegato, grazie credibilità, rispetto e fiducia nel 2019 di PwC che quest’anno I tre principali attributi che
al completamento con successo futuro mantenendo sempre ha valutato il comportamento e possono migliorare l’esperienza
di progetti di trasformazione integrità, onestà e affidabilità. le abitudini di acquisto di oltre di acquisto in negozio sono
molto importanti e al mio stile di Mi piacerebbe essere sempre in 21000 consumatori di 27 paesi. la possibilità di spostarsi in
leadership. grado di definire lo scopo per cui modo rapido e comodo, la
Ho trovato nella Forza Vendita un’attività commerciale esiste e Lo studio rileva che i consumatori, conoscenza del prodotto da
Folletto alcune similitudini con riuscire a trasformare i concetti bombardati da una moltitudine di parte del venditore e le opzioni di
la consulenza. Mi è risultato astratti proposti dalla vision in scelte, sono costantemente alla pagamento.
naturale guidare oltre 4.000 qualcosa di concreto, capace di ricerca di strumenti che aiutino
agenti che sono sempre dare un ruolo effettivo all’impresa a semplificare le loro decisioni Pertanto l’obiettivo dei retailer
meno persuasori e sempre più e un senso di appagamento a chi di acquisto. Oltre ad utilizzare la deve essere quello di rendere
consulenti in grado di combinare ci lavora. Se riuscirò in questo, tecnologia, si rivolgono alle loro l’esperienza di acquisto
l’influenza emozionale con il allora fra 10 anni, mi vedrete community di fiducia e ad esperti accattivante per i consumatori,
convincimento basato invece sui canali social con milioni di del settore. attraverso fattori sensoriali
sulla razionalità. follower. e sociali che invoglino le
Quest’anno, per la prima volta gli persone ad entrare in negozio e
smartphone hanno superato tutti acquistare.
gli altri dispositivi digitali come
strumento preferito per fare Le aziende che adegueranno le
shopping. loro offerte in maniera innovativa
avranno maggiori opportunità di
crescita.
Figure 3: Consumers
Consumers shop on smartphones
shop on smartphones more
more often than PCsoften than on PCs
50% 2015 2016 2017 2018 2019
40%
30%
23% 24%
20%
10%
0%
In-store PC Tablet Mobile/Smartphone
Q: How often do you buy products (e.g. clothes, books, electronics) using the following shopping channels? (Excluding grocery shopping)
21,480 respondents (Note: Chart combines daily and weekly shopping)
Source: Global Consumer Insights Survey 2019
Fonte: Global Consumer Insight Survey 2019
The findings also confirm that transferred money online. Cord-cutting
smartphones have become the go-to is increasingly popular, too, with 54% of
technology for online shopping, with those surveyed streaming movies and TV
24% of our global sample using a mobile two times a week or more. Generation Z
phone to shop at least weekly, compared leads this trend. More than 50% said they
Eventi e
pubblicazioni
Treasury & E-Health & SingularityU Fabbrica Futuro politici nazionali ed
Il prossimo 8 ottobre a internazionali sempre più
Finance Lifescience Italy Summit
Torino in occasione della complessi e conflittuali.
Forum Day Forum L’8 e 9 ottobre torna a
Milano SingularityU Italy settima edizione di
Il prossimo 18 settembre Priorità del Sistema Salute pwc.com/it/alumni
Summit 2019, una due Fabbrica Futuro 2019,
l’Associazione Italiana è ridisegnare la sanità sezione eventi
giorni densa di progetto promosso da
Tesorieri d’Impresa (AITI) attraverso la
appuntamenti e ospiti ESTE e sponsorizzato da
organizza la 10° edizione digitalizzazione dei modelli
internazionali. Innovatori, PwC, esperti del settore
del Treasury & Finance e dei processi di
imprenditori, startupper, discuteranno in che
Forum Day presso il Savoia erogazione e fruizione di
organizzazioni non profit, direzione si muove il
Hotel Regency di Bologna. servizi sanitari, grazie
ricercatori, educatori riuniti mercato manifatturiero
L’appuntamento, diventato all’utilizzo di tecnologie
insieme per confrontarsi e italiano.
ormai punto di riferimento innovative.
nazionale per tutti i PwC e esperti del settore imparare come applicare
le illimitate opportunità Le aziende manifatturiere Quali sono i trend in
professionisti che si ne discuteranno il
offerte dalle tecnologie infatti sono la spina dorsale atto nel mercato e quali
occupano di tesoreria e prossimo 30 settembre
esponenziali. Obiettivo: dell’economia italiana e i le strategie per
finanza aziendale, presso la sede del Corriere
realizzare un vero recenti interventi di politica affrontare le sfide
accenderà i riflettori sulle della Sera a Milano,
cambiamento e un impatto industriale come il «piano emergenti?
nuove tecnologie e sui durante l’iniziativa
positivo all’interno della nazionale industria 4.0» le La CEO Survey di PwC
nuovi servizi che queste promossa da RCS
propria comunità di pongono di nuovo al fotografa il livello di
permettono di erogare agli Academy di cui PwC è
riferimento. centro dell’attenzione fiducia di oltre 1.300
operatori del settore. main sponsor.
PwC sara presente in alimentando un rinnovato AD nel mondo.
PwC, in qualità di partner L’incontro sarà l’occasione
qualità di Title Sponsor e significativo dinamismo Per saperne di più
del convegno, parteciperà per dar voce al punto di
dell’iniziativa. del settore. scarica la CEO Survey
al tavolo dei relatori con vista di aziende e istituzioni
Tuttavia ci sono nuove e 2018
Riccardo Bua Odetti, sulle potenzialità di
pwc.com/it/alumni vecchie criticità che pwc.com/it/ceosurvey
Treasury and Financial sviluppo legate a big data
sezione eventi impongono agli attori del e partecipa alla nuova
Risk Leader. e AI al fine di migliorare la
settore riflessioni serie sul edizione
cura dei pazienti e la
proprio futuro: gli pwc.com/it/ceo-consent
pwc.com/it/alumni sostenibilità complessiva
investimenti tecnologici
sezione eventi dei sistemi assistenziali.
verso la «fabbrica
intelligente», la questione
pwc.com/it/alumni
del lavoro e delle nuove
sezione eventi
competenze; gli scenari
ReportCalcio 2019
News
Un impatto socio-economico sul Paese superiore ai 3
miliardi di euro, 28 milioni di tifosi e quasi 1,4 milioni di
tesserati. Questi i numeri principali contenuti nella 9^
edizione del ‘ReportCalcio’ della FIGC in collaborazione
con AREL e PwC, presentato il 9 luglio nella Sala Koch
del Senato alla presenza del sottosegretario con delega
allo Sport Giancarlo Giorgetti, il presidente della FIGC
Gabriele Gravina, e il partner PwC Andrea Samaja. La
cifra prende in considerazione l’indotto economico (742,1
milioni di contributo diretto all’economia nazionale),
sanitario (1.215,5 milioni di risparmio della spesa sanitaria
derivante dalla pratica calcistica) e sociale (1.051,4 milioni
di risparmio economico generato dai benefici prodotti a
livello sociale) del “sistema calcio” in Italia. Tra i trend che
spiccano maggiormente c’è la forte crescita del calcio
femminile. Dopo l’ottimo risultato della nostra Nazionale
ai recenti Mondiali di Francia 2019, l’attenzione verso il
movimento femminile è oggi sempre più grande. Infatti
negli ultimi 10 anni le calciatrici tesserate sono aumentate
del 39,3%.
Per saperne di più visita il sito
pwc.com/it/reportcalcio2019.html
My Story, Our Story Vuoi essere tu il protagonista del prossimo numero di #weareAlumni?
Scrivi a: pwc.alumni@it.pwc.com e raccontaci la tua storia!
9Puoi anche leggere
