MIGLIAIA DI CLIENTI ACQUISITI, MILIONI DI PRODOTTI VENDUTI - Affidati ad un Temporary Export Specialist: la soluzione giusta per vendere nel mondo.
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MIGLIAIA DI CLIENTI ACQUISITI, MILIONI DI PRODOTTI VENDUTI. Affidati ad un Temporary Export Specialist ®: la soluzione giusta per vendere nel mondo.
CHI SIAMO METODO, STRUMENTI E COMPETENZE... PER ESPORTARE IL MADE IN ITALY NEL MONDO! Fondata nel 1998 da Massimo Lentsch come studio di consulenza operativa per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all’estero, Co.Mark è oggi una S.p.A. leader nei servizi di Temporary Export Management per l’internazionalizzazione delle Micro, Piccole, Medie e Grandi Imprese italiane. L’Headquarter di Co.Mark si trova a Bergamo, nel polo dell’innovazione Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso e annovera 180 collaboratori. Il servizio core di Temporary Export Management è erogato principalmente attraverso un team di oltre 100 TES® (Temporary Export Specialist®), che operano su tutto il territorio nazionale. Da Marzo 2016 Co.Mark è società controllata di Tinexta SpA che, con mille dipendenti e otto sedi in Italia, opera su tutto il territorio nazionale offrendo alle imprese servizi diversificati in ambito Digital Trust, Credit Information&Management e Innovation&Marketing Services.
FACT&FIGURES
750
gli attuali clienti
oltre 100
i TES® su tutto il territorio italiano
+2.000
le aziende che hanno scelto i TES®
per crescere sui mercati esteri
18 milioni di Euro
il fatturato 2017
LA NOSTRA STRUTTURA DA BERGAMO… AL RESTO DEL MONDO! L’Headquarter di Co.Mark si trova a Bergamo, nel polo dell’innovazione Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso. Nel 2015 abbiamo costituito una società di diritto spagnolo per declinare il modello di export innovativo anche a supporto delle PMI e delle istituzioni Made in Spagna, con sede a Barcellona e Madrid.
IL TEMPORARY EXPORT SPECIALIST® CHI È LO SPECIALISTA DELL’EXPORT Il Temporary Export Specialist® di Co.Mark è un manager specializza- to nella ricerca clienti e creazione di reti commerciali, capace di guidare l’azienda nello sviluppo di strategie vincenti per l’internaziona- lizzazione e dare un supporto concreto alla crescita delle vendite in Italia e all’estero. I Temporary Export Specialist® operano in outsourcing al fianco del cliente, con l’obiettivo di creare una strategia commerciale completa: analisi dei concor- renti, individuazione dei mercati target e dei canali di distribuzione ideali, creazione di reti commerciali, ri- cerca e contatto con i potenziali clienti e con gli inter- mediari commerciali e concretizzazione delle vendite. B Esperienza Outsourcing Competenza, Metodo e Strumenti Formazione
COME LAVORA IL TEMPORARY EXPORT SPECIALIST®
LE CARATTERISTICHE CHIAVE DEL NOSTRO METODO
IL TES® LAVORA AL FIANCO DELL’IMPRENDITORE MISURABILE
• presenza in azienda per mezza giornata a settimana • Ge.Co: software di gestione e controllo dell’azione
• reperibilità telefonica e via e-mail di Export Management
• meeting con i buyer e presenza alle fiere • RAP: Report di Avanzamento Periodico
INNOVATIVO
CONCRETO E ORIENTATO AI RISULTATI
• utilizzo di banche dati
Il TES® inizia da subito l’attività di vendita,
• costante attività telefonica sul campo
perfezionando la strategia direttamente sul campo:
• confronto sinergico tra i TES® che operano
fare marketing mentre si vende
nelle aziende di tutte Italia
WEB MARKETING E LEAD GENERATION
TECNOLOGICO
Integra la strategia commerciale con azioni di Web Marketing:
Utilizzo di strumenti informatici per:
• Creazione immagine corporate, brochure, cataloghi
• la ricerca clienti
• Sviluppo Sito Web
• la pianificazione strategica dell’export
• SEO / Google Adwords
• la gestione e lo sviluppo dell’attività commerciale
• Newsletter
I VANTAGGI PERCHÉ ESPORTARE CON UN TES ® CO.MARK B Esperienza • è la prima società di Temporary Export Management in Italia Outsourcing • scambio di esperienze tra gli oltre 100 Temporary Export Specialist® che operano in tutta Italia, in tutti i settori merceologici • condivisione quotidiana delle opportunità di business dai mercati del mondo Competenza, Metodo e Strumenti • investe costantemente in nuove tecnologie e strumenti informatici • metodo efficace che garantisce risultati veloci, concreti e misurabili Formazione • formazione interna dei TES® • formazione “on the job” per l’azienda cliente
GLI STRUMENTI OPERATIVI A DISPOSIZIONE DI UN EXPORT MANAGER
Elena Francesca Casadei | TES ® Co.Mark S.p.A.
Pordenone, 29 novembre 2018
GLI STRUMENTI OPERATIVI A DISPOSIZIONE DI UN EXPORT MANAGER
1. Organizzazione di un gestionale efficiente per il commerciale
2. Strumenti web per determinare i Paesi obiettivo e principali strumenti di ricerca delle informazioni generali
e tecniche sui Paesi obiettivo
3. Individuazione dei canali distributivi
4. Ricerca e consultazione delle principali Business Directory
5. Le principali forme di contatto con le controparti estere: strutturare e predisporre call ed email efficaci
6. La corretta gestione del follow up con i potenziali clienti
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018
UN GESTIONALE EFFICIENTE
• Prospect in evidenza
• Possibilità di inserire reminder per azioni su non interessati per ora
• Possibilità di estrazione liste .cvs per la predisposizione di campagne DEM
• Monitor costante sul trend di acquisti per cliente
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018MATRICE DI VALUTAZIONE Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager Pordenone, 29 novembre 2018
CRITERI PER LA SCELTA DEI MERCATI OBIETTIVO
Variabili customizzate da considerare e approccio ai mercati
Prodotti finiti Macchine e impianti Subfornitura
• Presenza prospect • Presenza prospect • Presenza prospect
• Presenza competitor • Presenza competitor • Presenza competitor
• Vicinanza geografica • Indice di produzione • Indice di produzione
• Barriere al commercio • Certificazioni • Rapporto specializzazione
produttiva/costo della manodopera
• Barriere al commercio
• Vicinanza geografica
APPROCCIO MERCATO PER MERCATO APPROCCIO MERCATO PER MERCATO
APPROCCIO MERCATO PER MERCATO
O A MACCHIA DI LEOPARDO O A MACCHIA DI LEOPARDO
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018GUIDE E INFORMAZIONI SUI MERCATI
• Guide paese e informazioni macroeconomiche: http://www.infomercatiesteri.it/
• Guide paese e informazioni macroeconomiche: http://www.mercatiaconfronto.it
• Guide paese e informazioni macroeconomiche: https://www.ice.it/it/statistiche/
• Focus Paese: http://www.exportiamo.it/aree-tematiche/focus-paese/
• Coeweb e per dazi http://madb.europa.eu
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018LA SCELTA DEI CANALI DISTRIBUTIVI
VERIFICA DEL SISTEMA DISTRIBUTIVO ATTUALE
ANALISI DELLA CONCORRENZA
• Lo studio dell’home-page
• Banche dati
• La ricerca sul web
ANALISI DISTRIBUZIONE COMPLEMENTARE E VALUTAZIONE VARIABILI POSSIBILI
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018CANALI DI DISTRIBUZIONE POSSIBILI
Macchine e impianti
CLIENTI B2B
• Che garantiscono consumi analoghi (volumi per ordine e per anno) al target ideale dell’azienda cliente
INTERMEDIARI COMMERCIALI (DISTRIBUTORI, GROSSISTI, RIVENDITORI)
• Di prodotti analoghi
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
AGENTI MONO E PLURIMANDATARI
• Di prodotti analoghi
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
PRODUTTORI
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018COME INDIVIDUO LA FORMULA DISTRIBUTIVA IDEALE?
CONDIDERARE LA NECESSITÀ O MENO DI ASSISTENZA
Pre e post vendita in loco (sulla base della tipologia macchine/impianti di riferimento)
LA FORMULA DELL’AGENTE MONO E PLURIMANDATARIO
• È valida solo se gli agenti sono segnalati direttamente dai buyer di volta in volta approcciati (quindi referenziati e attivi sul
mercato)
• Per macchinari e impianti standard, di medio/basso valore economico che non richiedono particolare assistenza post
vendita, l’agente mono e plurimandatario è un buon canale distributivo alternativo.
• Riduce la competitività e la marginalità dell’azienda, ma consente di penetrare il mercato in modo più rapido ed efficace
(soprattutto nel caso in cui i prospect siano parcellizzati in modo diffuso).
ANALIZZARE IL GRADO DI COMPLEMENTARITÀ E/O DI CONCORRENZA INDIRETTA
Più è forte, più ho possibilità di trovare partner interessati a commercializzare il prodotto di riferimento.
ANALIZZARE GLI ABBINAMENTI DI MARCA
Da comprendere bene in relazione alla distribuzione attuale sul mercato di riferimento.
IL CONCETTO DI VALORE DOMINANTE è determinante: gli intermediari e/o produttori di macchine/impianti complemen-
tari e/o di concorrenza indiretta che hanno valore economico maggiore di quello dei prodotti di riferimento, sono potenzial-
mente più interessati alla loro commercializzazione
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018CANALI DI DISTRIBUZIONE POSSIBILI
Subfornitura
CLIENTI B2B
• Che garantiscono consumi analoghi (volumi per ordine e per anno) al target ideale dell’azienda cliente
AGENTI PLURI E MONOMANDATARI
• Di prodotti analoghi
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
DISTRIBUTORI E GROSSISTI
• Di prodotti analoghi
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018COME INDIVIDUO LA FORMULA DISTRIBUTIVA IDEALE?
IL B2B È IN ASSOLUTO IL CANALE DA PREFERIRE
• L’assenza di intermediazione commerciale aumenta la competitività e i margini dell’azienda
L’AGENTE MONO O PLURIMANDATARIO
• È valida solo se gli agenti sono segnalati direttamente dai buyer dei B2B approcciati
(quindi referenziati e attivi sul mercato)
• È il canale da valutare per i prodotti di nicchia
• Riduce la competitività e la marginalità dell’azienda, ma consente di penetrare il mercato in modo più rapido ed efficace
(soprattutto nel caso in cui i prospect B2B siano numerosi)
DISTRIBUTORI E GROSSISITI
• Stanno scomparendo dal mondo della subfornutira: producono molte richieste di offerta che raramente si concretizzano
(tendono a mettere in competizione più fornitori su singole commesse)
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018CANALI DI DISTRIBUZIONE POSSIBILI
Prodotti finiti
CLIENTI B2B
• Che garantiscono consumi analoghi (volumi per ordine e per anno) al target ideale dell’azienda cliente
INTERMEDIARI COMMERCIALI (DISTRIBUTORI, GROSSISTI, RIVENDITORI)
• Di prodotti analoghi
• Di prodotti complementari
PRODUTTORI
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
AGENTI MONO E PLURIMANDATARI
• Di prodotti analoghi
• Di prodotti complementari
• Di prodotti in concorrenza indiretta
GDO
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018COME INDIVIDUO LA FORMULA DISTRIBUTIVA IDEALE?
ANALIZZARE LA TIPOLOGIA DI PRODOTTO
Es. Per i prodotti di nicchia si privilegia l’agente mono e plurimandatario
L’agente deve però essere sempre segnalato da un campione rappresentativo di clienti tipo
ANALIZZARE IL GRADO DI COMPLEMENTARIETÀ E/O DI CONCORRENZA INDIRETTA
Più forte, più ho possibilità di trovar partner interessati a commercializzare il prodotto di riferimento
ANALIZZARE GLI ABBINAMENTI DI MARCA
Da comprendere bene in relazione alla distribuzione attuale sul mercato di riferimento
Es. chi vende Nike quasi sempre anche Adidas
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018RICERCA E CONSULTAZIONE DELLE PRINCIPALI BUSINESS DIRECTORY
Attività di ricerca per macrocategoria
Prodotti finiti Macchine e impianti Subfornitura
• Analisi dei siti web dei Competitor • Analisi dei siti web dei Competitor • Analisi dei siti web dei Competitor
• Profilazione web • Profilazione web • Profilazione web
• Fiere per intermediari Commerciali • Fiere per intermediari Commerciali • Fiere per potenziali clienti
• Associazioni di categoria • Associazioni di categoria • Associazioni di categoria di Potenziali
per Intermediari commerciali per Intermediari commerciali clienti
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA DI INTERMEDIARI COMMERCIALI
Banca dati settore legno
http://www.ihb.de/
Associazione contractor Turchia
http://www.tmb.org.tr/eng
Banca dati settore edilizia
http://www.edilportale.com/
Fiere Russia e Paesi CIS
http://www.exponet.ru/index.en.html
Dealer e Agenti Russia settore arredo
http://www.inmag.ru/
Notizie settore contract
http://www.contractitaliano.it
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA
• Contractors costruzioni Turchia: http://www.tmb.org.tr/eng
• Trasformazione alimentari Francia: https://www.adepale.org
• Trasformazione alimentari Europa: https://profel-europe.eu/
• Associazione produttori profumi Francia: https://www.prodarom.com
• Associazione industria docliaria/pastaria Italia http://www.aidepi.it
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018BANCHE DATI E LINK UTILI SETTORIALI
• Banca dati settore legno http://www.ihb.de/
• Associazione contractor Turchia http://www.tmb.org.tr/eng
• Banca dati settore edilizia http://www.edilportale.com/
• Fiere Russia e Paesi CIS http://www.exponet.ru/index.en.html
• Notizie settore contract http://www.contractitaliano.it
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018BANCHE DATI E LINK UTILI GENERICI
• Germania http://www.wlw.com/
• Francia http://www.abc-d.com/
• Russia http://www.exponet.ru/
• Mondiale http://www.hotfrog.com/ | http://issuu.com
• Ricercare fiere a livello mondiale www.eventseyes.com
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018STRUMENTI DI COMUNICAZIONE
Macchine ed impianti
COMPANY PROFILE
Preparare un documento di presentazione dell’azienda sintetico e tecnico, contenente: la descrizione delle mac-
chine/impianti prodotti, le certificazioni di processo e di prodotto, un elenco delle referenze degli specifici prodotti
che si intendono proporre.
NEWSLETTER
Molto importante per macchinari/impianti su richiesta specifica
SEO
Molto importante il posizionamento sui motori di ricerca per macchinari/impianti standard
IMPORTANTE: i tempi di risposta nel settore macchine / impianti dipendono dal valore (valore alto = tempi lunghi) e dal
fatto che le macchine / impianti di riferimento siano standard o su specifica richiesta (richiesta specifica = tempi lunghi).
È necessario da subito il cliente a questo aspetto.
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018Attività verso i prospect
CAPIRE SUBITO SE I PROSPECT SONO IN TARGET
• È in linea rispetto a quanto può offrire l’azienda cliente (in termini di prodotto e di capacità produttiva?)
• Caratteristiche tecniche e qualitative
• Quantità minime
Nota se possibile saltare qualsiasi passaggio e avviare subito una trattativa commerciale
• Consultare album fotografico per identificare con precisione i prospect ideali
• Quasi tutte le aziende produttrici di macchine/impianti su richiesta hanno un album fotografico che documenta
i prodotti realizzati nel tempo
• È necessario capirne la destinazione e la specifica funzione, identificare i clienti acquirenti, comprendere la spe-
cializzazione produttiva dell’azienda e il prodotto core su cui puntare nell’azione di export
FIERE
Grado di importanza della partecipazione ad eventi fieristici: ALTO
Rappresentano una buona alternativa alle visite in azienda, per far visionare i prodotti di riferimento
VIAGGI
Grado di importanza di recarsi preso i prospect: BASSO
Meglio organizzare visite dei prospect in azienda
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018STRUMENTI DI COMUNICAZIONE
Subfornitura
COMPANY PROFILE
• Preparare un documento di presentazione dell’azienda (che accompagni cataloghi, foto…)
• Il materiale informativo deve essere PERSONALIZZATO per ogni specifico canale distributivo
Nota Puntare solo e soltanto sui prodotti per i quali il cliente ha esperienza e referenze da spendere (spesso clienti subfornitori tentano di pro-
durre prodotti finiti sena possedere la necessaria esperienza e organizzazione). Per i prodotti realizzati attraverso stampi: la produzione interna
degli stampi è un importante plus da spendere.
NEWSLETTER
• Molto importante impostare una comunicazione targettizzata
SEO
• Non è importante il posizionamento sui motori di ricerca
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018Attività verso i prospect
CAPIRE SUBITO SE I PROSPECT SONO IN TARGET
• È in linea rispetto a quanto può offrire l’azienda cliente (in termini di prodotto e di capacità produttiva?)
• Produzione di piccole o grandi serie?
INVIO (PER POSTA E/O PER EMAIL) DEL MATERIALE INFORMATIVO SULL’AZIENDA CLIENTE
• Company profile, catalogo prodotti, foto, referenze… i documenti devono essere personalizzati per ogni specifico
settore
SPINGERE L’INVIO DI RICHIESTE DI OFFERTA
• Individualizzare la comunicazione con richieste molto specifiche (di settore, prodotti e clienti)
FIERE
• Grado di importanza della partecipazione ad eventi fieristici: BASSO
VIAGGI
• Grado di importanza di recarsi preso i prospect: MEDIO
(i prospect preferiscono effettuare audit presso le aziende fornitrici)
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018STRUMENTI DI COMUNICAZIONE
Prodotti finiti
COMPANY PROFILE
• Preparare un documento di presentazione dell’azienda (che accompagni, foto…)
• Il materiale informativo deve essere personalizzato per ogni specifico canale distributivo
• Importanti le REFERENZE
NEWSLETTER
• Molto importante impostare una comunicazione targettizzata
SEO
• Molto importante il posizionamento sui motori di ricerca
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018Attività verso i prospect
CAPIRE SUBITO SE I PROSPECT SONO IN TARGET
• Che tipologia di prodotto consumano?
• È in linea rspetto a quanto può offrire l’azienda cliente (in termini di prodotto e capacità produttiva)?
• Quantità minime dell’ordine?
• Quantità minime all’anno?
INVIO (PER POSTA E/O PER E-MAIL) DEL MATERIALE INFORMATIVO SULL’AZIENDA CLIENTE
• Company profile, catalogo prodotti, foto, referenze… i documenti devono essere personalizzati per ogni specifico
canale distributivo
SPINGERE L’INVIO DI RICHIESTE DI OFFERTA
• Individualizzare la comunicazione con richieste molto specifiche (di settore, prodotti e clienti)
FIERE
Capire il grado di importanza della partecipazione ad eventi fieristici:
• ALTO (se il prodotto deve essere visionato, degustato…)
• BASSO (per tutti gli altri prodotti)
VIAGGI
Grado di importanza di recarsi preso i prospect:
• ALTO (se il prodotto deve essere visionato, degustato…)
• MEDIO (se il prodotto è facilmente campionabile)
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018L’AZIONE DI CALL TELEFONICO
OBIETTIVO: VENDITA E RACCOLTA DI INFORMAZIONI
ANAGRAFICA
MIRATA ERRATA
TRATTATIVA INFORMAZIONI DI
CHIUSURA
COMMERCIALE MARKETING MIX
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018IMPOSTAZIONE CALL TELEFONICO IMPOSTAZIONE CALL TELEFONICO RACCOLTA INFORMAZIONI (quanto compra, da chi compra, ha mai comprato dall’Italia?) UNA TELEFONATA – UNA RICHIESTA D’OFFERTA! RACCOLTA ULTERIORI INFORMAZIONI SUL MERCATO (adattare l’offerta alla domanda) RECALL POST-OFFERTA INVIO COMPANY PROFILE Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager Pordenone, 29 novembre 2018
IMPOSTAZIONE CALL TELEFONICO
ESEMPIO DI CALL TELEFONICO TRA UN TES ® E UN POTENZIALE CLIENTE (PC)
Il cliente qui presentato produce guide per cassetti e ha scelto di espandersi in Austria, un mercato con un interessante in-
dice di produzione di mobili, forte import e scarso export. Individuate, grazie ai data base, le anagrafiche dei prospect sud-
divise per canali di distribuzione, il Temporary Export Specialist® si accinge a contattare i grossisti di ferramenta per mobili.
Buongiorno, sono il Sig. Rossi dell’azienda RossiMetal in Italia.
Posso parlare con il vostro responsabile acquisti per guide per
cassetti?
Si, glielo passo
Grazie!
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018Buongiorno sig. Hoffmann, sono il Sig. Rossi dell’azienda Rossi-
Metal in Italia, siamo ubicati a Bergamo, vicino a Milano. Da una
banca dati ho estratto il vostro nominativo come grossista di fer-
ramenta per mobili, è esatto?
Sì! Siamo grossisti che operano nella commercializzazione della
ferramenta per mobili.
Trattate le guide per cassetti?
Sì.
Che tipo di guide trattate?
Trattiamo diverse case: la Blum tedesca, la Camozzi italiana e poi
abbiamo in programma una nuova ditta francese che produce
buone guide a un prezzo molto interessante.
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018Chi sono esattamente i clienti ai quali vi rivolgete?
Piccoli mobilifici e falegnamerie
Che zona coprite?
Operiamo su tutto il Tirolo con un magazzino centrale e 4 agenti
plurimandatari.
Sviluppate un buon volume in termini di acquisto
per quanto riguarda le guide?
Abbiamo sviluppato un volume annuo di circa 125.000 € in guide
nell’anno 2017
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018Se è possibile e il buyer lo consente, devono essere raccolte tutte le informazioni in merito al prodotto, necessarie per po-
ter procedere immediatamente con l’offerta.
In caso contrario procedere come segue.
Bene, se è d’accordo le invio il catalogo dei nostri articoli, il
listino prezzi con le condizioni di vendita e una breve lettera
di presentazione aziendale. La richiamerò a ricevimento av-
venuto per verificare un suo eventuale interesse.
D’accordo.
Grazie. A risentirci.
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018MAIL DI PRESENTAZIONE
CARATTERISTICHE
• Oggetto: indicazione nome buyer + nome azienda + prodotto
• Corpo mail: sintesi della produzione aziendale e utilità per cliente, domande, call to action
• Inserire immagini del prodotto
• Brevità: attenzione abbiamo solo pochi secondi, la durata media dell’attenzione dell’interlocutore è in calo (secondo lo
studio Attention spans del 2015 di Microsoft Canada, siamo passati dai dodici secondi del 2010 agli otto secondi nel 2013)
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018FOLLOW UP
Il recall telefonico è un’azione di follow up sull’offerta effettuata
In quest’occasione il manager:
• completa le informazioni finora raccolte per procedere nell’immediato all’offerta
• prosegue le trattative commerciali
• raccoglie informazioni di mercato sulla base degli elementi del marketing-mix così da ottimizzare la strategia abbozzata
Tutta la comunicazione telefonica deve essere incentrata sulla trattativa commerciale: bisogna quindi cercare in tutti i modi
di ottenere indicazioni di target-price. Se dalle informazioni ottenute il buyer comunica che l’offerta è fuori prezzo, è fonda-
mentale controllare che il canale scelto sia quello giusto.
La mail di follow up ha lo stesso obiettivo
Anche in questo caso, sintesi e call to action per ottenere la massima efficacia delle comunicazioni e una risposta veloce da
parte del buyer.
Gli strumenti operativi a disposizione di un Export Manager
Pordenone, 29 novembre 2018COMARKSPA.IT CO.MARK S.p.A. | SOCIETÀ SOGGETTA ALLA DIREZIONE E COORDINAMENTO DI TINEXTA S.P.A. SEDE LEGALE | PARCO SCIENTIFICO TECNOLOGICO KILOMETRO ROSSO | VIA STEZZANO 87, 24126 BERGAMO T +39 035 233337 | F +39 035 217837 | E INFO@COMARKSPA.IT | W COMARKSPA.IT
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