NIGERIA E KENIA IL PRESIDIO COMMERCIALE PERMANENTE - 12 MESI - Promos Milano
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NIGERIA E KENIA IL PRESIDIO COMMERCIALE PERMANENTE – 12 MESI
Africa «Too big to ignore»
Nigeria:
Perché intraprendere questa scelta strategica?
La Nigeria è il secondo partner commerciale dell’Italia in Africa, con un
interscambio di oltre 2,8 miliardi di euro (2013), caratterizzata da una forte
crescita economica che quest’anno si attesterà attorno al 6,5%.
Tra gli anni 2006 ed il 2011 il settore delle costruzioni ha registrato un’impennata
sostanziale, con una media del 12% all’anno. Gli investimenti per il settore
dell’edilizia-infrastrutture sono finanziati per la maggior parte con fondi pubblici,
che si sono attestati per l’anno 2013 a 3 miliardi di US$.
Negli ultimi otto anni il settore arredo-design ha vissuto un boom, in continuo
aumento tutt’oggi, in stretto legame con la crescita economica del paese. Il
mercato interno per questo segmento è stimato oltre 1 miliardo di US$ all’anno,
concentrato al 60% nella città di Lagos.
Il Made in Italy è conosciuto e stimato per l’esclusività dei prodotti italiani, il
design, l’alta qualità delle materie prime ed il servizio di montaggio su misura.
Africa sub-sahariana
Grandi centri urbani
46 Città con oltre 1 Mln di
abitanti
Traffico a Lagos
Integrazione regionale
ECOWAS EAC SADC
L’area ECOWAS ha adottato una tariffa
doganale comune (CET) entrata in vigore
• ECOWAS, Comunità dal 1°gennaio 2015
economica degli Stati
dell'Africa Occidentale Mauritani
a Mali
Niger Chad
• EAC, Comunità Senegal Burkina
Sudan Eritrea
Faso
dell’Africa Orientale Gambia Guinea Nigeria
Guinea Bissau
Sierra Leone Benin Central Ethiopia
• SADC, Comunità di Liberia CostaGhana
avorio Togo
African
Cameroo Republic
n Sud Sudan Somalia
sviluppo dell'Africa UgandaKenya
Gabon Dem Rep
meridionale Guinea Equatoriale Congo
Congo
Tanzania
Ruanda
Burundi
ECOWAS
Angola Malawi
EAC Zambia
EAC + SADC
Zimbabwe
SADC Namibia
Botswana Mozambique Madagascar
South
Africa
Swaziland
Lesotho
Recenti trend e sviluppi
Outlook economico
La crescita della regione sub-sahariana ha registrato un rallentamento nel biennio
2015-16 che ha colpito in particolare i Paesi Oil-exporting (Nigeria):
Fonte: IMF, Regional Economic Outlook - Sub-Saharan Africa, Aprile 2016
Recenti trend e sviluppi Il petrolio crolla, ma non tutti tremano! • Le performance sono molto diverse tra i diversi paesi sub- sahariani • La crescita si conferma forte (5.2% nel 2016) per i Paesi importatori di Petrolio (eccetto il Sudafrica) • Il Kenya crescerà del 6% grazie a investimenti in infrastrutture e ripresa del turismo • Altri paesi con tassi di crescita attesi molto elevati: Senegal, Costa d’Avorio, Rwanda, Tanzania
Perché Africa
Se non ora, quando…
Prossimità geografica
Straordinaria crescita demografica
Rapida urbanizzazione e
FORZE
Ascesa della classe media
Stabilizzazione politica
Maggiore democrazia (diffusione di elezioni multipartitiche)
Politiche anticorruzione in atto in molti Paesi
Nuovi modelli di sviluppo: l’Africa come laboratorio per la sperimentazione di
innovazioni (es. mobile banking, rinnovabili, impianti a isola in campo
OPPORTUNITA
energetico, smart cities, ecc.)
L’Africa è sotto i riflettori della politica estera italiana
Cresce l’attenzione degli investitori esteri
Export italiano triplicato negli ultimi 20 anni
Molti Governi africani spingono per diversificare l’economia e favorire lo
sviluppo dell’industria locale
Operare in Africa
Alcuni miti da sfatare e luoghi comuni
Forte crescita del
L’Africa è PIL = ritorno veloce
troppo È ancora troppo degli investimenti
pericolosa prematuro investire
in Africa
La corruzione è
l’unica regola del
L’Africa è poco gioco
costosa (Luanda è
classificata la città più cara al
mondo! Vivere e spostarsi in
Africa è molto oneroso per Africa = guerre,
gli stranieri)
malattie, povertà,
fame
Operare in Africa
Quali settori?
AGRICOLTURA E AGRIBUSINESS (produzione agricola, trasformazione alimentare,
macchinari, sementi, concimi, fertilizzanti, impianti per il packaging)
INFRASTRUTTURE - TRASPORTI E ENERGY, in particolare produzione e
distribuzione di energia elettrica, energie rinnovabili
EDILIZIA, Costruzioni abitative, edilizia commerciale, building materials
FMCG, Beni di largo consumo
MINING, Sfruttamento risorse minerarie
SETTORE BANCARIO, servizi di mobile money
TURISMO, contract alberghiero
EDUCATION, ingegneria, tecnologiaOperare in Africa
Fattori di successo
• Adattamento del prodotto e/o del modo in cui viene proposto e distribuito
• Radicamento, continuità (no approccio mordi e fuggi)
• Presidio diretto del mercato (non si può vendere in Africa da remoto)
• Le relazioni face-to face sono fondamentali
• Ragionare in termini di blocchi regionali e grandi centri urbani (più che di singoli paesi)
• Adottare un mind set differente da quello abituale, «thinking out of the box»
• Necessaria una forte apertura e comprensione del contesto locale
• Fare leva sui rapporti bilaterali tra Italia e Paesi Africani (supporto SACE/Simest,
Cooperazione, ecc.)
• Trasformare criticità in opportunità (es. mancanza di infrastrutture)
• Sfruttare le peculiarità dell’economia locale: es. alta penetrazione dei cellulari
• Pazienza, pazienza, pazienza!!!Approccio al mercato:
Entry Strategies
Vendita diretta o tramite
B2C distributore locale
Identificare un partner forte e sfruttare la
B2B presenza di aziende di successo già
presenti nel mercato
Partecipare a gare/tender
B2G
PPP Partenariati Pubblico Privato
Non trascurare l’Africa anche come mercato di approvvigionamento
(cacao, caffè, tè, vaniglia, cotone, pellame, oli essenziali)Approccio al mercato:
Investire
Creazione di una partnership con un’azienda
locale per un progetto greenfield
Partnership con un’azienda locale già operante nel
settore tramite JV
Acquisizione di un’azienda locale
Creare una società a capitale 100% straniero
(es. Cargill ha creato un impianto proprietario per la
lavorazione del cacao in Ghana)Beni di consumo
Canali distributivi: GDO e E-commerce
• Accanto ai piccoli venditori informali sono in fortissimo aumento i moderni
supermercati in quanto rispondono alle esigenze della classe media in ascesa che
ricerca la «one stop shopping experience», orari comodi, vasta offerta di prodotti e
cibi pronti
• Tendenza sempre più a offrire anche altri servizi nei grandi ipermercati (es. caffè
all’interno del supermarket) e a vendere prodotti non food (es. elettronica,
abbigliamento)
• I Supermercati offrono sempre più programmi di fidelizzazione, linee di
Private/label, servizio di acquisti online e di home delivery
• Canale e-commerce in forte ascesa per i prodotti e servizi più disparati. Si calcola
che entro il 2025 l’e-commerce rappresenterà circa il 10% delle vendite retail nelle
maggiori economie africaneBeni di consumo
Player della GDO
• East Africa: Nakumatt, Tuskys, Uchumi, Naivas
• Sudafrica: Shoprite
• Market leader in Botswana: Choppies
• Walmart è entrato nel mercato nel 2012 tramite l’acquisizione di Massmart
(retailer sudafricano)
• Carrefour è presente dal 2015
• Il gruppo olandese SPAR è entrato in Nigeria tramite una partneship con Artee nel
2010
• Nuovi gruppi locali e stranieri stanno emergendoPaesi a confronto
Dati socio demografici
NIGERIA KENYA
Indicatore
Superficie km2 923.768 580.367
Influenza coloniale Britannica Britannica
Popolazione (Milioni) 182 46
Tasso crescita popolazione (2015) 2,45% 1.93%
Età Media 18.2 19.3
Capitale Abuja Nairobi
Popolazione urbana 47.8% 25.6%
Tasso di inurbamento annuo 4.66% 4.34%
Abuja, Lagos,
Kano, Ibadan, Nairobi,
Città Principali
Port Harcourt, Mombasa
Benin CityPaesi a confronto
Dati macro-economici
NIGERIA KENYA
Indicatore
PIL $ Miliardi (2015) 568,51 60,94
PIL Pro Capite PPP $ (2015) 6.400 3.300
Crescita PIL Reale 2016 2.3 6.0
Stima crescita PIL 2016-21 (FMI) 3.6 6.4
Composizione PIL % Agricoltura 20.3% 29.9%
Composizione PIL % Industria 23.6% 19.5%
Composizione PIL % Servizi 56.1% 50.6%
Inflazione (2015) 9.5 6.4
Debito pubblico % PIL (2015) 11.5 52.7
Deficit pubblico (%/PIL, 2015) - 4% - 8.4%Paesi a confronto
Relazioni commerciali con Italia
NIGERIA KENYA
Meccanica Meccanica
strumentale, strumentale, prodotti
metallurgia e alimentari, prodotti
prodotti in metallo, chimici e apparecchi
PRINCIPALI PRODOTTI
ESPORTATI dall’Italia (2014)
apparecchi elettrici, elettronici
prodotti chimici,
mobilio, gomma,
plastica e materiale
per costruzione
OPPORTUNITY INDEX SACE
62 53
100=max opportunità
Risk Index SACE
74 64
100=max riskPaesi a confronto
NIGERIA KENYA
• Stato più popolato del • Economia più dinamica e
continente diversificata della regione
• Prima economia • Hub operativo economico e
dell’Africa finanziario dell'Africa orientale
FORZE
• Buono stato finanze • Forte crescita della domanda
pubbliche interna, consolidamento e
• Il più importante ulteriore incremento della
produttore di petrolio classe media
nell’Africa sub sahariana • Posizione strategica e porta
di accesso ai mercati interni
dell’Africa Orientale
• Importanti riserve di
idrocarburi non ancora
sfruttateBusiness Highlights
Settore alberghiero
In tutta l'Africa, Lagos è in testa come città con il numero maggiore di camere previste, con oltre 4.000 camere
in programma. Abuja, capitale della Nigeria, è al secondo posto, seguita da Nairobi.
Fonte Hotel Chain Development Pipeline in Africa 2016, W HOSPITALITY GROUPBusiness Highlights
Settore alberghiero
• 36 catene alberghiere presenti in Africa (nel 2005 erano 19)
• Tutti i grandi Player dell’ospitalità sono già presenti in Africa Sub-sahariana: Hilton, Marriot, Starwwod,
Radisson, Wyndham, Accor, Onomo, Kempiski, Four Seasons
• La Nigeria si conferma al primo posto con 10.222 camere in costruzione quest’anno
Fonte Hotel Chain Development Pipeline in Africa 2016, W HOSPITALITY GROUPI SERVIZI OFFERTI DA PROMOS: IL PRESIDIO
COMMERCIALE - Export sales outsourcing (1)
Il servizio di outsourcing commerciale permette all’azienda di presidiare un
mercato senza dover assumere personale locale permanente e senza rischio
oltre che i costi associati alla creazione di una propria filiale o rete vendita
E’ previsto il reclutamento, la formazione e il coordinamento di un Sales
Expert dedicato ad un massimo di 3 imprese (per filiera, non in concorrenza
tra loro)
Obiettivi: business development in coordinamento con l’azienda,
valutazione della concorrenza locale, stimolo della richiesta d’offerta ed
identificazione / qualifica delle controparti commerciali in loco
Piena comprensione della cultura locale e solido background in linea con il
settore dell’aziendaI SERVIZI OFFERTI DA PROMOS: IL PRESIDIO COMMERCIALE - Export sales outsourcing (2) L’ attività dell’Export Sales Expert contempla: Raccolta di informazioni sul mercato e sulle eventuali esigenze di adattamento del prodotto; Attività di contatto telefonico /e mail e visita dei prospects; Formulazione e negoziazione di offerte commerciali (in coordinamento con l’azienda); Presentazione dell’azienda e dei suoi prodotti ai potenziali clienti; Interfaccia locale con potenziali stake holders; Gestione corrispondenza operativa per l’export; Rilascio di un report a regolare scadenza su feedback e attività svolte.
I SERVIZI OFFERTI DA PROMOS: IL PRESIDIO
COMMERCIALE - Export sales outsourcing (3)
La modalità di lavoro prevede una serie di attività propedeutiche, al fine di assicurare
il raggiungimento degli obiettivi di business dell’azienda.
Di seguito un outlook:
Briefing e analisi di prefattibilità: raccolta di informazioni sul prodotto e sull’azienda e
verifica preliminare delle opportunità di business esistenti nel mercato selezionato;
Start up in loco: condivisione di un piano di lavoro con l’azienda, che prevede una
missione commerciale di 2/4 giorni a Lagos o Nairobi al fine di:
Analisi dell’azienda /cliente : punti di forza, punti di debolezza , fattori competitivi
rispetto alla concorrenza
Esaminare il posizionamento e le caratteristiche dei principali competitor locali;
Definire il profilo di clientela target e verifica degli strumenti di comunicazione
aziendale (Company Profile, cataloghi, sito web, etc) con eventuali suggerimenti a
riguardo per essere incisivi nel mercato in esame;I SERVIZI OFFERTI DA PROMOS: IL PRESIDIO
COMMERCIALE - Export sales outsourcing (4)
Reclutamento e formazione del Sales Expert locale sulla base degli input
raccolti;
Test di mercato: verifica dell’effettiva appetibilità dell’offerta aziendale sul
mercato: in questa fase verrà fornito un feedback all’azienda e potranno
essere suggerite alcune azioni per adattare l’offerta ed i prodotti alle
esigenze del mercato;
Piena operatività: attivazione del presidio commerciale per 12 mesi.
VANTAGGI:
Presenza locale immediata e continuativa;
Rapida crescita dell’export;
Abbattimento della distanza culturale;
Costi contenuti;
Reporting costante su risultati e feedback.QUOTA DI PARTECIPAZIONE : € 12.000,00 + IVA 22% = € 14.640,00 iva inclusa
Il servizio è comprensivo di :
PERIODO DI 12 MESI SULLA BASE • Prefattibilità aziendale
• Individuazione di un Export Specialist nel Paese prescelto
DI 3 IMPRESE IN FILIERA E NON IN • 3 giorni di missione con appuntamenti in loco
CONCORRENZA • Follow up continuativo nel mercato per 12 mesi con visite aziendali,
corrispondenza
• Reportingwww.promos-milano.it Contatti: CRISTINA MELONI MANLIO ILLUMI Tel. 02 8515 5155 Tel. 039 2807 499 Mail cristina.meloni@mi.camcom.it Mail manlio.illumi@mi.camcom.it
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