MARKETING MANAGEMENT E BUSINESS ADMINISTRATION - STRATEGIA D'IMPRESA, MERCATO E CREAZIONE DI VALORE - Niuko
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
MARKETING
MANAGEMENT
Corsi di specializzazione 2018
E BUSINESS
ADMINISTRATION
STRATEGIA D’IMPRESA, MERCATO
E CREAZIONE DI VALOREIl percorso: la strategia
Gli obiettivi lungo il cammino: la soddisfazione del cliente
L’orizzonte: la creazione di valore
IL Se consideriamo la vita dell’impresa come viaggio, non fatichiamo
PERCORSO
a comprendere come la mappa da seguire sia rappresentata dalle
scelte sui target e sul marketing mix, come le tappe del cammino
E GLI
siano in realtà l’acquisizione e il mantenimento dei clienti e come
sullo sfondo vi sia il valore economico finanziario.
OBIETTIVI
Il corso ha l’obiettivo di mostrare ai partecipanti:
• cosa concretamente e tecnicamente significhino, dal punto di
vista concettuale e operativo, la formulazione di una strategia, la
gestione e la soddisfazione del mercato, la creazione di valore
economico finanziario;
• come queste aree interagiscano tra loro e come l’errore
nell’identificazione del cliente e del prodotto porti ad azioni che
danneggiano le relazioni con il mercato;
• come queste azioni, a loro volta, causino investimenti improduttivi,
rallentino il magazzino e la cassa, diminuiscano i ricavi e aumentino
i costi erodendo margini e utile…
• quali siano gli strumenti tecnologici che oggi favoriscono la
capacità e la velocità nel gestire questi tre aspetti.
PROGRAMMA Il legame fra queste tre tematiche non è dovuto solo alla loro
interconnessione da un punto di vista oggettivo, ma anche
perché nella loro articolazione fanno emergere i problemi ai quali
imprenditori e manager devono far fronte sempre più spesso e con
sempre maggiore consapevolezza.
MODULI
REALIZZARE LA STRATEGIA DI MARKETING
MODULO 1
Concetti e strumenti per non subire il mercato
Obiettivi
L’aspetto problematico della strategia sta nel fatto che moltissimi ne parlano, molti
provano a crearne una, pochissimi hanno successo. In questo modulo non si ha
l’ambizione di trasmettere l’arte dello stratega, bensì l’obiettivo è quello di mettere in
condizione i partecipanti di comprendere lo schema concettuale nel quale si colloca
la strategia d’impresa, mostrare quali sono gli oggetti sui quali chi fa strategia si
deve concentrare, illustrare alcuni strumenti che potenziano la capacità di analisi.Contenuti
a) I tre pilastri del marketing
• l’orientamento al cliente dell’intera impresa
• la capacità di competere
• la produzione di reddito come contropartita della soddisfazione del cliente
b) La differenza tra marketing strategico e marketing operativo
c) Le fasi del processo di sviluppo della strategia di marketing
Segmentazione e definizione dei “Target Profile”
• La concettualizzazione del mercato di riferimento (i cubi di Abel)
• La griglia di macro segmentazione
• La micro segmentazione (mercati B2C e B2B)
Identificazione dei Target
• Misurare l’attrattività dei Target
- L’utilizzo delle banche dati esterne per l’analisi del mercato
- Market size vs Market share
- Suspect vs Prospect
- Il dimensionamento del mercato
• Misurare la capacità competitiva dell’impresa
- I vantaggi legati alla qualità del mix
- I vantaggi legati alla struttura dei costi
- I vantaggi basati sulle competenze chiave
- I vantaggi legati al potere di mercato
• Identificazione dei competitors e mappe di posizionamento relative
- Strategie di Posizionamento sul mercato
- Le strategie di copertura del mercato
- Analisi del comportamento di risposta del cliente al posizionamento dell’impresa
- Analisi delle mappe di posizionamento
Durante il corso verranno utilizzate le banche dati del Bureau Van Dijk
INFORMATION TECHNOLOGY E CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
MODULO 2
Realizzare la direzione commerciale d’impresa
Obiettivi
“L’attività dell’impresa è costellata di episodi, transazioni e operazioni” (J.J Lambin).
L’obiettivo di questo modulo è illustrare l’assortimento e la logica dei mezzi informativi a
disposizione del moderno direttore commerciale. La complessità del business alimenta un caos
organizzativo che rende difficile promuovere e verificare le marketing and sales performance, a
scapito della riflessione strategica sulla relazione col cliente. L’information technology rappresenta
un elemento della tattica di marketing che, congiuntamente, migliora la capacità di gestirel’operatività della forza vendita e concede il tempo e gli strumenti per alimentare il momento strategico. Contenuti - Il quadro concettuale e interpretativo: strategia, tattica e operatività nel marketing - Il direttore commerciale: garante del marketing driven management - Customer Relationship Management (CRM): cos’è e “come si fa” • Concetti di base - Aziende, Persone, Lead - La costellazione delle attività - Opportunità, Promozioni, Campagne Il CRM come politica aziendale - Definire cos’è Soddisfazione del cliente - Definire cos’è Valore per il cliente - Definire cos’è Valore per l’impresa Il CRM come processo - Identificare - Selezionare - Acquisire - Sviluppare - Conservare i propri clienti Il CRM come software • Architettura tecnologica - Database e datawarehouse - Sistemi di business intelligence - Sales prformance • Customer Interaction system - Contenuti e servizi - Attivare - Fidelizzare • Personalizzare le relazioni - Relazioni. Obiettivi - Massimizzare la durata del ciclo di vita del cliente - Aumentare la quota-cliente • Mantenere la relazione: dal prodotto/servizio alla soluzione - Customer Service Automation e le logiche della disponibilità - Informare il cliente: Customer Reporting - Knoweledge Base: la libreria del cliente - Le regole della relazione: Service Level Agreement - La mappa delle opportunità: inventory management Durante il corso verranno utilizzate le banche dati del Bureau Van Dijk e il CRM Tustena della società Team System
GOVERNARE IL VALORE DELL’IMPRESA
MODULO 3
La produzione dei flussi di cassa nel tempo
Obiettivi
Conoscere quanto vale un’impresa e quali sono i fattori determinanti il valore, è un requisito indispensabile
per qualunque decisione di investimento, di finanziamento, di distribuzione dei dividendi, di vendita o
acquisto. La valutazione assume rilevanza non solo in occasione di operazioni di finanza straordinaria,
ma anche a supporto delle scelte di gestione. Dopo aver estrapolato i “fondamentali finanziari” mediante
l’analisi congiunta della strategia d’impresa e dei numeri che essa produce e registra sul bilancio, si
passeranno in rassegna i differenti metodi di valutazione con l’obiettivo di capirne le differenze e la
funzione.
Contenuti
a) L’impatto delle decisioni strategiche sul conto economico
- L’albero della redditività: il Return On Investment (ROI).
- Il ramo della redditività delle vendite (Return on Sales, ROS).
- Il ramo della rotazione dell’attivo (Capital Asset Turnover, CAT).
- Gestire il processo decisionale mediante l’impatto delle scelte sul ROI
b) L’impatto delle decisioni strategiche sullo stato patrimoniale
- Dalla vista economica a quella finanziaria: la differenza tra Ebit ed EbitDa.
- Il capitale circolante netto e le sue variazioni.
- Il concetto di capital expenditure (CAPEX).
- Il Free Cash Flow (FCF) e i suoi determinanti: EbitDA, Variazione del capitale circolante, Capex.
- Le decisioni di finanziamento del capitale investito: mezzi propri e mezzi di terzi.
- Il concetto di posizione finanziaria netta (PFN).
- Relazione tra FCF e variazione della PFN.
c) La struttura riclassificata dello stato patrimoniale per la determinazione del valore:
- Asset produttivi
- Asset - economici
- Fonti di finanziamento
- Patrimonio netto vs “Capital Required”
d) Le figure chiave del conto economico per la determinazione del valore:
- Net Sales
- Ebitda
- Ebit
- Nopatbi
e) Il concetto di Probability (of) Default
f) L’analisi dei flussi di cassa: Free Cash Flow;
g) Fattore Beta e Weighted Average Cost of Capital
h) Il valore dell’azienda: l’importanza del fattore “g” (Growth Rate)
i) I metodi di calcolo del valore;
- Il metodo patrimoniale;
- Il metodo reddituale e l’Eva (Economic value added)
- Il metodo finanziario basato sull’attualizzazione dei flussi di cassa (Dcf);
- Il metodo dei multipli;
Durante il corso verranno utilizzate le banche dati del Bureau Van Dijk e i modelli Excel Enki per
l’illustrazione dei metodi di valutazione dell’impresa.CHI NON PUÒ
Il percorso è rivolto principalmente a imprenditori
e loro figli/eredi, soci, amministratori e manager
MANCARE
provenienti dalle aree marketing, commerciale e
amministrativa.
METODOLOGIE
Al fine di massimizzare il coinvolgimento dei
partecipanti, i docenti utilizzano il metodo del visual
thinking, che consiste nel coinvolgimento attivo
dell’aula e nella rappresentazione degli output
formativi tramite la ricostruzione dei concetti in forma
di immagini e colori, per favorire la partecipazione e la
memorizzazione dei contenuti.
I docenti affiancano alla preparazione accademica
l’esperienza di direzione aziendale; per questo
motivo i programmi dei corsi e la conduzione
dell’aula hanno un profilo operativo. I programmi
prevedono esercitazioni pratiche su casi aziendali che
i partecipanti possano replicare nel proprio contesto
lavorativo. Vengono utilizzati database esterni
contenenti i dati del mercato di riferimento, in modo
da declinare praticamente ed in maniera immediata i
concetti illustrati.
INFO
E ISCRIZIONI
Le iscrizioni si effettuano online collegandosi al sito:
www.niuko.it
Per informazioni contattare:
Angela Caprio tel. 049 8227185
e-mail: angela.caprio@niuko.it
SEDE
Tutte le attività si svolgeranno presso il centro di
formazione di Niuko, “Il Cubo Rosso”,
Viale dell’Industria, 62 – Z.I. Padova
ASPETTI DATE E ORARI
Il corso ha una durata complessiva di 5 giorni. Le
ORGANIZZATIVI attività si svolgeranno, dalle ore 9.00 alle ore 17.30,
secondo il calendario pubblicato nel sito di Niuko.DOCENTI
GIOVANNI CIAFRÈ
Docente e consulente senior con specializzazione in Strategia e direzione commerciale.
Professore a contratto presso l’Università Politecnica delle Marche, docente nei master
dell’Università Luiss Guido Carli.
GIAN MARCO AMADEI
Docente presso primarie scuole di alta formazione e consulente di direzione aziendale,
specializzato in Marketing and sales internazionale.
GIOVANNI FENATI
Docente e consulente senior con specializzazione in Amministrazione, finanza e controllo.
Docente nei master dell’Università Luiss Guido Carli e presso primarie scuole di alta formazione
FOREMA RISORSE IN CRESCITA
Via G. Marconi, 103 PADOVA VICENZA
36077 Altavilla Vicentina (VI) Via E. P. Masini, 2 - 35131 Padova (PD) Via G. Marconi, 103 - 36077 Altavilla Vicentina (VI)
tel. 0444 333710 - fax 0444 232698 tel. 049 8227173 tel. 0444 333710
www.niuko.it - info@niuko.it www.forema.it www.risorseincrescita.itPuoi anche leggere
