Gruppo PRISMI S.p.A. Company Presentation - Marzo 2019
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Gruppo PRISMI S.p.A.
Company Presentation
Marzo 2019
Il posizionamento
Milestones
◼ Alessandro Reggiani fonda a Modena Syner.it Informatica S.r.l., azienda orientata alla
1998 clientela PMI che offre corsi di informatica, servizi di networking, soluzioni gestionali e
realizzazione di siti internet
◼ Nasce Primi sui Motori S.p.A. tramite lo spin-off da Syner.it Informatica del ramo “internet
2007
e posizionamento” e l’offerta dei servizi SEO diventa il core business
◼ Quotazione sul mercato AIM-Italia
2012
◼ Primi sui Motori finalizza l’acquisizione della partecipazione di maggioranza in 3 Società
2013 (3Ding Consulting S.r.l., 2ThePoint PSM S.r.l. e CreareValore S.p.A.): nasce il Gruppo
Primi sui Motori
◼ A Maggio creazione di PRISMI CH
2017
◼ A Luglio CreareValore viene fusa in Primi sui Motori
◼ A Settembre acquisizione di Ingrandimenti S.r.l. di Legnano
◼ Ad Ottobre Primi sui Motori attualizza il proprio brand e diventa PRISMI
◼ A Novembre PRISMI acquisisce Wellnet S.r.l. di Milano e, a Dicembre, fonde nella Wellnet
3Ding Consulting S.r.l. e 2ThePoint PSM S.r.l.Il mercato in cui opera il Gruppo PRISMI
Competitor (mln€)
Centri Media, Deloitte, Accenture,
338 Capgemini (da 200 mln€ a 4.400 mln€)
45
25
34
18
29
Migliaia di web agency da 4
0 a 4 mln€ 0-3 0-6 Centinaia di aziende tra 0 e 6 milioni di
fatturato
Unici ad operare in
entrambi i mercatiL’offerta del Gruppo
PRISMI S.p.A. offre servizi Wellnet S.r.l. offre a medie e grandi
standarizzati di Web Marketing alle Aziende e alla PA progetti customizzati
PMI. di:
Il Core Business è il servizio di - Web Marketing basati su un
ottimizzazione del posizionamento approccio Data Driven
naturale sui motori di ricerca di cui - InBound Marketing
PRISMI è leader in Italia. - Creatività
- Tecnologia
+ alta marginalità con un Ebitda %
che può raggiungere anche picchi + modello cash positive
del 40% - Marginalità di settore limitata
- Cash flow strutturalmente
negativo (concessione di pagamenti
rateali ai clienti)
Per bilanciare i due modelli PRISMI sta valutando acquisizioni di realtà
industriali di medie dimensioni da fondere in WellnetI clienti del Gruppo PRISMI
Oltre 4.000 PMI clienti:
- Di tutti i settori merceologici
- Dalla Val d’Aosta alla SiciliaIl 2018
PRISMI nel corso del 2018
L’AREA COMMERCIALE E MARKETING
Area commerciale
L’innovazione ha comportato:
• Un netto rafforzamento quantitativo e qualitativo della rete di vendita
• La copertura più completa del territorio nazionale
• L’utilizzo di nuovi sistemi di incentivazione, partecipazione e
comunicazione con la rete di vendita
• Il rafforzamento dei quadri intermedi di formazione, affiancamento e
controllo della rete
• Un forte miglioramento dei controlli e nella gestione del credito,
testimoniata anche dal positivo trend degli esiti delle contestazioni
tecniche.
Area marketing
La funzione si è molto potenziata sia con attività organizzative che
tramite interventi su aree critiche:
• Rafforzamento della web reputation e della awarness con risultati
concreti
• Significativo e costante miglioramento della lead generation anche
con buoni risultati sul fronte della sperimentazione di eventi e
webinar e con i lead autoprocacciati dalla rete
• Resta ancora molto da fare ma il nostro programma di interventi è
altrettanto denso.PRISMI nel corso del 2018
L’AREA PRODUTTIVA
Le tecniche di produzione nel 2018 sono state ottimizzate con l’introduzione di tool a potenziamento del
volume delle lavorazione e delle loro quantità:
• Time reporting: strumento per il monitoraggio dei carichi di lavoro associato ad un abbinamento
dinamico agente-account
• Quality check: procedure per i controlli integrati nelle fasi di lavorazione
• Gestione centralizzata della catena del valore posizionata presso la direzione tecnica e della
produzione
Già a settembre 2018 il reparto aveva superato il totale dei delivered di tutto il 2017, posizionando le
operations con più di un trimestre di vantaggio rispetto all’anno precedente. Il risultato ottenuto con costi del
personale simili al 2017, si è trasferito quasi integralmente sull'Ebitda. Complessivamente il 2018 si è chiuso
con 7.761 FINITI a cui corrisponde un rotondo +50% sul 2017, ottenuto quasi a parità di FTE.
Più nel dettaglio:
• I risultati sono in continua progressione, la produzione è in grado di smaltire in tempo reale i volumi di
fatturato correnti e futuri, pur fortemente aumentati, con l’inserimento di pochissime risorse.
Per il 2019 è previsto un ulteriore
potenziamento dell’area con focus speciale
su caring e accounting per rispondere
adeguatamente all’aumento dei volumi di
vendita e al miglioramento della customer
satisfaction.PRISMI nel corso del 2018
L’ORGANIZZAZIONE INTERNA E IL PTQ
Organizzazione interna: nuovi ruoli e nuovi inserimenti
manageriali È stato lanciato il Progetto Total Quality 2018/19
Sono state inserite le seguenti funzioni: Un progetto trasversale a tutta l’azienda da cui si
• Direttore Business Development (Manager attendono importanti ragioni:
Esterno) • di efficientamento
• Capital Manager (Manager Esterno) • di risparmio
• Direzione Marketing di Gruppo (Manager Esterno)
• CFO di Gruppo (Manager Esterno) Il progetto è in corso e dovrebbe terminare prima
• Responsabile HR (Manager Esterno) dell’estate del 2019.
• CIO – Chief Innovation Officer (Manager Interno)
Coinvolge tutte le direzioni aziendali su programmi e
Il turnaround ha comportato una forte innovazione progetti condivisi ponendo specifici obiettivi di risultato
anche nei processi. per ogni funzione.
Viene monitorato quindicinalmente tramite un
sopporto informatico.
Ogni funzione aziendale risponde del proprio
andamento rispetto al piano ed è a sua volta informata
dell’andamento di tutte le altre funzioni.
IL PROGETTO TOTAL QUALITYStrategia e Linee Guida
PRISMI: la strategia per il 2019
PRISMI – Il modello della capogruppo prevede una Wellnet presidierà il mercato delle grandi aziende e
vendita alle PMI di prodotti standard che comportano della PA con una crescita sia organica che per linee
un effetto leva molto positivo sulla marginalità e una esterne.
PFN fisiologicamente negativa. Su questo fronte Inoltre:
PRISMI adotterà le seguenti linee strategiche: • implementerà un controllo industriale per
• Continuerà a rafforzare qualitativamente e alimentare il margine per commessa in un
quantitativamente la rete di vendita. modello caratterizzato da marginalità anche più
• Proseguirà nel percorso di efficientamento ridotta, ma sempre cash-positive, a sostegno
produttivo in un contesto di crescita dei volumi. della PFN di Gruppo.
• Avvierà una politica progressiva di contenimento • Adotterà una politica Employee Branding per
dei termini di pagamento più dilazionati. attirare risorse professionali sempre più ricercate.
• Amplierà l’utilizzo dello strumento della • Presterà una forte e continua attenzione alla
cartolarizzazione dei crediti per ridurre la PFN. innovazione di prodotto con investimenti su
• Migliorerà la comunicazione sia esterna che progetti ad alta tecnologia (es. SEO AI).
interna. • Punterà ad acquisizioni mirate e cash positive.
Wellnet e PRISMI devono sempre più abituarsi a lavorare insieme sinergicamente. Stanno crescendo i casi in
cui PRISMI fornisce commesse a Wellnet e viceversa. È questa una grande opportunità di allargare gli
orizzonti dei prospect per tutti.
COMPLESSIVAMENTE IL GRUPPO OCCUPA 160 ADDETTI NELLE SUE 7 SEDI.Le Linee Guida del Piano Industriale
Il Piano Industriale 2019-2023 prevede le seguenti Linee Guida:
• Rinnovo costante dell’offerta e ampiamento della gamma sia con il continuo aggiornamento dei best e long sellers
più richiesti dal mercato, sia con il lancio di nuovi prodotti, tutti con particolare focus sull’innovazione avanzata
• Ulteriore miglioramento della delivery anche implementando un progetto di rafforzamento del Customer Care
• Continuo rafforzamento qualitativo/quantitativo della rete di vendita, anche tramite opportune sinergie
commerciali tra le società del Gruppo e innovazione nella lead generation
• Ottimizzazione delle risorse tramite la fusione di InGrandiMenti in PRISMI, ormai completamente integrata nel
processo produttivo della Capogruppo, con il conseguente rafforzamento della produzione in house per seguire la
crescita dei volumi
• Rafforzamento costante di Wellnet, eventualmente da velocizzare anche tramite acquisizioni
• Crescita importante dell’Ebitda consolidato grazie all’effetto scala e ad ulteriori efficientamenti collegati anche alla
razionalizzazione di costi
• Importanti miglioramenti dei rapporti PFN/Fatturato e PFN/EBITDA tramite l’utilizzo della cartolarizzazione, la
riduzione dei termini di pagamento e la crescita di Wellnet.FOCUS sull’innovazione tecnologica
Intelligenza artificiale: grazie all’esperienza ventennale sulla SEO da parte di
PRISMI e delle competenze tecnologiche di Wellnet il Gruppo ha progettato
la prima piattaforma SEO italiana basata sull’intelligenza artificiale (AI).
Assistenti vocali: il mercato legato agli skill di Alexa e alle «action» di Google
Home è appena decollato ma Wellnet ha già realizzato un progetto per
MediaWorld.
Q&A testing: Wellnet ha realizzato un software che permette di
automatizzare la quality assurance su progetti complessi (es. l’e-commerce di
Benetton Group).
WideMark: PRISMI ha lanciato la piattaforma che permette ad ogni azienda
di gestire in maniera sincronizzata l’e-commerce su tutti i marketplace
(amazon, e-bay, Google Shopping, ecc.) .FOCUS sulle acquisizioni
• Non sono espresse nei numeri del piano industriale ma sono in corso di analisi
diversi dossier
• Saranno concentrate sul modello Wellnet
• Obiettivi:
• Cogliere le opportunità del Cross selling offrendo le soluzioni Wellnet ai clienti
dell’azienda target e presentando le soluzione dell’azienda target ai clienti
Wellnet
• Espansione territoriale: coprire direttamente altre zone importanti del Nord
Italia
• Efficientamento della produzione
• Risparmi per sinergie su servizi di staff, governance, marketing, ecc.
• Effetto scala (ammortizzare i G&A su volumi maggiori)
• Far diventare Wellnet uno dei primi 5 player indipendenti
• Equilibrare finanziariamente il modello di business rispetto a quello di PRISMI
• Le acquisizioni avverranno in parte ‘’carta contro carta’’ con moltiplicatori
dell’EBITDA sensibilmente inferiori a quelli di PRISMI con conseguente effetto anti-
diluitivoFOCUS sulla Posizione Finanziaria Netta
Il rapporto tra la PFN e i principali indicatori migliorerà significativamente negli anni
2018 2019 2023
PFN/Fatturato 1,19 0,80 0,36
PFN/EBITDA 9,18 4,12 1,27
Ciò sarà possibile tramite due azioni congiunte:
• Utilizzo per gli anni 2019 e 2020 della cartolarizzazione
• Riduzione del numero di rate concesse ai clienti PRISMI grazie ad una serie di azioni già iniziate:
• Rafforzare l’upselling tramite prodotti di prezzo contenuto da vendere cash
• Prevedere tutti gli inserimenti di nuovi prodotti con rate entro i 24 mesi (vedi WideMark)
• Supportare fisicamente, anche a distanza, la rete per chiudere un crescente numero di progetti
customizzati che, per definizione, sono a 12-24 mesi
• Potenziare la formazione della rete, anche tramite webinar, per renderla sempre più
professionale e quindi più capace di vendere servizi e soluzioni anziché focalizzarsi sulle
condizioni di vendita particolarmente favorevoli.
Il progetto, finalizzato al 2021, è quello di ridurre indistintamente tutte le rate ad un massimo di 24 mesi,
senza impatto sui volumi, grazie al fatto che:
• La rete avrà assunto una maggiore abitudine a vendere a 24 mesi (nuovi prodotti)
• La rete sarà stata sufficientemente formata a vendere più le soluzioni che le agevolazioni
• La rete avrà a disposizione un certo numero di rinnovi di servizi venduti nel 2018, 2019 e 2020
che saranno in grado di fornirle un rinnovato zoccolo duro di fatturatoI numeri
I numeri del consolidato a confronto
Crescita del 28% contro il 41% del
Budget 2018
CONTO ECONOMICO GRUPPO PRISMI 2017 2018
2019
Valore della produzione 14.992 21.230 27.207 Stessa incidenza dei costi variabili
100,0% 100,0% 100,0%
Costi variabili aziendali (5.966) (8.417) (10.853) Si è ipotizzata, prudenzialmente, una
-39,8% -39,6% -39,9% crescita dell’organico ma, in ogni area e
Margine di contribuzione 9.026 12.814 16.354 con buoni risultati, si sta operando per
60,2% 60,4% 60,1% ottimizzare le risorse e contenerne la
Costo del lavoro (5.389) (6.745) (8.206) crescita
-35,9% -31,8% -30,2%
Costi fissi di struttura (2.689) (3.307) (2.868) I costi fissi del 2019 sono previsti in
-17,9% -15,6% -10,5% calo per:
Margine operativo lordo (EBITDA) 948 2.762 5.280 - Ottimizzazioni grazie alla fusione
6,3% 13,0% 19,4% con IGM
- Azzeramento dei costi eccezionali
EBITDA in forte crescita in Wellnet per lo start up e le
grazie all’effetto scala (come fusioni societarie
già si è evidenziato nel - Azzeramento di alcuni costi
2018) eccezionali di PRISMI (Gdpr, 231,
Ias) non ripetibili nel 2019L’incremento del valore della produzione
Crescita di PRISMI SpA prevista del 24,6%
contro il 39,6% registrato nel 2017
2018 2019 Ipotesi di crescita del 79% collegata a:
- Portafoglio ordini di 600k derivante dal 2018
PRISMI SpA 17.250 21.490 - Termine della fase di start up che, ad inizio
WELLNET 2.730 4.890 d’anno, ha influenzato negativamente il 2018
- Aggiunta di una risorsa Sales da Dicembre 2018
PRISMI CH 230 230 Al 19 Marzo le vendite gestionali lordi sono superiori
del 28% rispetto al budget e del 126% rispetto al 2018
InGrandiMenti 370 0
Attualizzazioni, 650 600 Si è ipotizzato prudenzialmente un fatturato costante
capitalizzazioni, e
credito di imposta Prudenzialmente non sono stati considerati
ricavi in vista della fusione in PRISMI
Valore della 21.230 27.210
ProduzioneIl Piano Industriale
47.000
CAGR previsionale Prevista una crescita dei
2018-2023 17,2%
ricavi nei prossimi 5 anni
con un CAGR dimezzato
rispetto a quello degli
CAGR consuntivo 27.207
2015-2018 34,4%
ultimi 3 anni
21.230
14.992
12.349 13.400
8.751
5.280
-1.616 2.762
569 948
2015 2016 2017 2018 2019 2023
Valore della Produzione EBITDAPuoi anche leggere
