Diventa un Property Finder: cacciatore di immobili - L'immobiliare.com
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Diventa un Property Finder: cacciatore di immobili
SALVATORE CODDETTA •Formatore e coach immobiliare dal 2000 •Formatore CRS dal 2015 •Titolare di Immobiliare Interamnia
www.formarealestate.it
www.agen>-immobiliari.net
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Programma della giornata
Regole
Par>amo!
ObieFvi del corso • Diffondere anche in Italia la cultura del PF • Trasferire all’agente immobiliare professionale le conoscenze e le competenze per andare incontro alle aJuali esigenze degli acquiren>, allargando la gamma dei servizi offer> ai suoi clien> ed interpretando i cambiamen> nel mercato immobiliare moderno; • Favorire la collaborazione tra AI
DI COSA PARLEREMO OGGI?
•Chi è e cosa il PF •L’incarico di ricerca
•Differenze tra AI e PF •Dove e come trovare i
•Chi trae vantaggio dal PF? clien>
•Il falsi mi> sul PF •La ricerca dell’immobile
•Il PF e il mercato •Negoziazione e chiusura
immobiliare italiano della traJa>va
•I merca> del PF •Come scegliere se
diventare un PF
•Chi è il cliente del PF?
•Il passaggio da AI a PF
•Dove fare il PFChi è il Property Finder? • Il flat hunter, anche noto come home hunter o property finder (una traduzione in italiano può essere cacciatore o cercatore di case o di appartamen>) è colui che va a caccia di immobili. • Questa figura professionale nasce negli anni ’90 negli USA col buyer brokerage o exclusive buyer agent, in seguito si afferma nel Regno Unito col property finder, in Canada e nell’Europa con>nentale, sopraJuJo in Francia con gli chasseur d’appartements.
Differenze tra agente immobiliare
e PFCosa fa il Property Finder? • Il Property Finder, dopo una approfondita analisi delle esigenze del Cliente, e su suo incarico scriJo, effeJua una profonda ricerca di mercato per presentare una selezione delle migliori offerte immobiliari presen> nella zona di interesse del Cliente fino alla sua completa soddisfazione.
Qual è la differenza
tra una richiesta qualificata
che prende un AI e
quello che fa
il PF?Perché il Property Finder? • Perché è un mercato che esiste • Perché non lo segue (sopraJuJo bene) nessuno • Perché i compratori oggi (più di ieri) hanno potere contraJuale • Perché è remunera>vo • Perché tende alla qualità (e non alla quan>tà)
Chi trae vantaggio?
Agente
Venditore
immobiliare
Compratore Mercato
PFI falsi mi> sul Property Finder • Gli acquiren> NON pagheranno per i servizi di un Property Finder • Gli acquiren> NON firmeranno un incarico di ricerca.
Il PROPERTY FINDER e il mercato
immobiliare ITALIANO
AcquirenG
Autorità
e venditori
AgenG
Media
immobiliariI merca> del Property Finder •Delocalizzazioni aziendali •Commerciale •Residenziale •Turis>co •Lusso
Chi è il cliente del Property Finder? • I NON residen> • I clien> ideali sono persone esigenG e con le idee chiare, che NON hanno o NON vogliono sprecare il loro tempo e cercano professionis> in grado di offrire loro i migliori servizi ed il massimo delle garanzie!
CaraJeris>che del compratore
• Concretezza
• Congruo
• Capacità finanziaria
• Capacità decisionale
N.B: in assenza di queste caratteristiche
è meglio saper dire di NO!Dove ha senso offrire questo
servizio?
• Nei mercaG
par>colarmente confusi
e dove l'offerta è
altamente frazionata
• Nelle zone geografiche
dove per mo>vi
commerciali o turis>ci si
concentra la richiesta di
compratori non
residenGIl segreto del successo in questo
business
•Servizi eccellenG •Sviluppare capacità di:
•Servire pochi clien> per •Empa>a
volta •Ascolto
•MeJere al centro il cliente •DomandeLa documentazione • Pre-packet • Book di presentazione • La scheda di rilevazione delle esigenze • L’incarico di ricerca • Il foglio visita
L’incarico di ricerca: elemen>
essenziali
• Titolo • Durata dell’incarico
• Da> dei contraen> • Penale
• Descrizione e • Obblighi di legge del
caraJeris>che Flat Hunter
dell’immobile • Informa>va Privacy
• Stato dell’immobile • Controversie
• Compenso • FirmeCome trovare i clien>?
Come trovare i clien>? MARKETING PROSPECTING •Sito •Public rela>on •Blog •Networking •Social •Telemarke>ng •Guide •Email marke>ng •Cartoline •LeJere •BiglieF •BiglieF da visita
Come trovare i clien>?
Pre-packet CONTENUTI ESEMPIO •Presentazione PF •Presentazione agenzia •Elenco servizi per gli acquiren> •Elenco aFvità di marke>ng •Processo d’acquisto •Proposta d’acquisto •Tes>monianze
Dove incontrare l’Acquirente? A casa In ufficio/ sua? agenzia?
Book di presentazione
Book di presentazione - SEZIONI •Domande per l'analisi dei •Informazioni sul processo voleri e dei bisogni d’acquisto con la tua •Informazioni sui servizi agenzia rivol> all’acquirente •Informazioni sull’incarico •Piano di marke>ng per di ricerca trovare la casa cercata •Informazioni sui tuoi dagli acquiren> risulta> personali •Informazioni sulle •Informazioni sui risulta> provvigioni richieste aziendali all’acquirente
Servizi per l’acquirente • CASA SICURA - Ogni casa che visionerai è stata soJoposta a controlli e verifiche che ne aJestano la libertà da ipoteche, vizi e la conformità degli impian>. • LIBRETTO CASA - Ci preoccupiamo noi di reperire tuF i documen> appartenen> alla casa che visionerai e che ne raccontano la storia come aF di acquisto, planimetrie, visure catastali, aJesta> di prestazione energe>ca.
Servizi per l’acquirente • ASSISTENZA NELLA TRATTATIVA -Ti accompagniamo in ogni scelta offrendo> assistenza e consulenza fino alla data del rogito. • RICERCA – cercheremo per te la casa dei tuoi sogni su tuJo il mercato immobiliare (quello dei priva> e quello delle altre agenzie) • INFORMAZIONE – Ti terremo costantemente aggiornato sull’esito della nostra ricerca
Piano di Marketing a 4 settimane
Settimana #1 Settimana #2 Settimana #3 Settimana #4
Invío scheda Invío email e sms a Volantinaggio in zona Distribuzione lettere
richiesta agli altri venditori per l’immobile da e cartoline
agenti. trovare
Scandaglio portali Telemarketing a Distribuzione biglietti Porta a porta
privati bar/tavole calde
Publiche relazioni Telemarketing agenti Publiche relazioni Publiche relazioni
(parlare con almeno (parlare con almeno (parlare con almeno
10 persone) 10 persone) 10 persone)
Publiche relazioni
(parlare con almeno
10 persone)Book di presentazione
Ogni sezione del book
va aperta e chiusa
con una domanda mirata
ad ottenere un “Sì” da parte del clienteRilevazione delle esigenze
Esigenze Disponibilità
abita>ve finanziaria
Capacità
Mo>vazione
decisionale
Livello di
Bisogni
maturità del Intervista emo>vi
clienteLa ricerca dell’immobile:
trovare la casa dei loro sogni
• Il PF mete a disposizione del cliente l’intero
mercato immobiliare (quello dei priva> e
quello delle agenzie) aJraverso un piano di
markeGng personalizzatoQual è il rapporto tra gli agen>
immobiliari italiani e la
condivisione?Il rapporto tra gli AI e la
condivisione
Favorevoli ContrariUna ques>one di mentalità
Favorevoli Contrari
= =
mentalità mentalità della
dell’abbondanza caresGaCome convincere un agente NON collabora>vo a collaborare?
La ges>one dell’incarico di ricerca • Mantenere un flusso costante di comunicazioni con il cliente acquirente per tenerlo aggiornato sugli esi> della ricerca.
Organizzare le visite • Andate a vedere l’immobile prima di mostrarlo al cliente • Condividete con il cliente la decisione di effeJuare un sopralluogo coinvolgendolo con trasparenza nell'analisi dell'immobile idoneo • Fate vedere sempre un appartamento per volta • UGlizzare un’APP di Home Design può essere un arma vincente.
Aiutare il cliente a scegliere
Aiuta gli acquiren> a scegliere CaraJeris>che Casa#1 Casa#2 Casa#3 Casa#4 Casa #5 Zona Ingresso Par> comuni Soggiorno Cucina Camere Spazio Prezzo Garage
Chiusura • Negoziare con il venditore o l’Agente Immobiliare dalla parte dell’acquirente
E dopo l’acquisto?
LeJere di ringraziamento
RINGRAZIAMENTO AL COMPRATORE DOPO
L’ACQUISTO
“Niente è più emozionante per me, cari signori Rossi,
che aiutare qualcuno a trovare la sua nuova casa.
Sono molto felice per voi e fiducioso del fa?o di
avervi lascia@ felici e soddisfaA. Vi prego di
chiamarmi se in futuro dovesse sorgere qualche
ulteriore esigenza immobiliare”.Come decidere se diventare un PF? •In base alla poliGca dell’agenzia •In base alla capacità di creare rapporG con il cliente •In base alla propria disponibilità di tempo •In base alla propria pazienza
Il passaggio da Agente a PF?
La fase iniziale
La fase iniziale – da qui ai prossimi 2/3 anni – pochi PF
Mancanza di formazione specifica – mancanza di chiarezza –
gli agen> sono res>i a collaborare
La fase intermedia
cresce il numero dei PF - cresce l’offerta forma>va – il PF
non è una moda passeggera – cresce il numero degli agen>
dispos> a collaborare
La fase finale
Il PF è riconosciuto ed acceJato – il numero dei PF va a
regime – spirito di cooperazione - revisione della 39/89Riassumendo • Il PF è un professionista che, su incarico dell’acquirente, si occupa di trovare sul mercato un immobile corrispondente alla richiesta; • TuF ne traggono vantaggio: l’acquirente, l’agente immobiliare e il proprietario; • Il SEGRETO per offrire un buon servizio è seguire pochi clienG per volta
Cosa vi portate via da questo
corso?Per approfondimen>
GRAZIE PER LA TUA RECENSIONE ☺
Grazie per l’aJenzione
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