DIGITAL WEALTH MANAGEMENT HUB 2020 - THE ROLE OF BEHAVIOUR IN THE DIGITAL WEALTH MANAGEMENT - CETIF
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Digital Wealth Management HUB
2020
THE ROLE OF BEHAVIOUR IN THE
DIGITAL WEALTH MANAGEMENT
Executive Summary
Strategia, innovazione e finanza. Questi i tre elementi fondanti le attività del CeTIF Il Centro di Ricerca su Tecnologie, Innovazione e Servizi Finanziari (CeTIF) dal 1990 realizza studi e promuove ricerche sulle dinamiche di cambiamento strategico e organizzativo nei settori finanziario, bancario e assicurativo. Ogni anno CeTIF attiva più di 15 strutture di ricerca, quali Competence Centre e Osservatori, cui possono partecipare gli oltre 20.000 professionisti che sono parte del network e organizza oltre 10 workshop dedicati a banche assicurazioni e aziende non finanziarie con l’obiettivo di favorire fra i partecipanti lo scambio di esperienze e l’adozione di pratiche innovative. Le attività di ricerca si focalizzano principalmente sugli effetti dello sviluppo di nuove strategie, sull’innovazione normativa, sull’approfondimento di prassi organizzative e di processo e sugli effetti dell’introduzione dell’innovazione tecnologica. Tra i partner istituzionali di CeTIF figurano: Banca d’Italia, IVASS, ABI, ANBP, ANIA, AIPB e CONSOB. In seno a CeTIF è stato costituito il CEFIRS - Centre for European Financial Regulations Studies - un Osservatorio Permanente sulla regolamentazione nel settore finanziario, bancario e assicurativo. Inoltre è presente la struttura CeTIF Academy, scuola di Alta Formazione Universitaria, che si pone l'obiettivo di trasferire ai top e middle manager le conoscenze sviluppate in oltre vent’anni di ricerca. CeTIF - Università Cattolica Via Olona, 2 - 20123 Milano Tel. +39 02 7234.2590 E-mail: cetif@unicatt.it www.cetif.it
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CeTIF Digital Wealth Management HUB 2020 |
Digital Wealth Management HUB
2020
THE ROLE OF BEHAVIOUR IN THE
AUTORI:
DIGITAL WEALTH MANAGEMENT
Carlo La Rosa Executiv e Summary
Chiara Frigerio
Federico Rajola
Giuseppe Salerno
Pubblicato nel mese di Luglio 2020
Copyright © CeTIF. Tutti i diritti riservati.
Ogni utilizzo o riproduzione anche parziale
del presente documento non è consentita senza
previa autorizzazione di CeTIF.
DISCLAIMER: CeTIF assicura che il presente documento è stato realizzato con la massima cura e con tutta la professionalità acquisita nel corso della sua lunga attività. Tuttavia, stante
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suoi collaboratori possono promettere o garantire (anche nei confronti di terzi) esplicitamente o implicitamente l'esattezza, l'affidabilità o la completezza di tali informazioni. CeTIF,
pertanto, declina qualsiasi responsabilità per eventuali danni, di qualsiasi tipo, che possano derivare dall'uso delle informazioni contenute nel presente rapporto.
Si evidenzia, inoltre, che il presente rapporto potrebbe contenere proiezioni future o altre dichiarazioni in chiave prospettica, circostanza che comporta rischi e incertezze. Si avvisano
pertanto i lettori che tali affermazioni sono solamente previsioni e potrebbero quindi discostarsi in modo considerevole dagli effettivi riscontri ed eventi futuri. CeTIF declina fin d’ora
qualsiasi responsabilità e garanzia in relazione a tali proiezioni.
Executive Summary | T H E R O L E O F B E H A V I O U R I N T H E D I G I T A L W E A L T H M A N A G E M E N T4
CeTIF Digital Wealth Management HUB 2020 |
ISTITUZIONI PARTECIPANTI:
LEGAL PARTNER: AUTHORITY:
© CeTIF 2020 | Tutti i diritti riservati. E’ vietata la riproduzione, anche parziale, del seguente documentoARRICCHIRE IL PATRIMONIO INFORMATIVO DA UN PUNTO DI VISTA COMPORTAMENTALE PER ABILITARE UNA 5
CONOSCENZA OLISTICA DEI CLIENTI
CeTIF Digital Wealth Management HUB 2020 |
Dall’analisi condotta da CeTIF è emerso che le Istituzioni rispondenti, in media,
tendono ad utilizzare prevalentemente solo alcune variabili demografiche e
geografiche quali età, sesso, salario, domicilio e talvolta il livello di educazione
a supporto della profilazione finanziaria. Invece, sia l’analisi
comportamentale (utilizzata solo dal 15% delle Istituzioni rispondenti) che
quella psicografica, in media, non sono mai state utilizzate sistematicamente
per analizzare il profilo dei propri clienti. Tuttavia, come emerso dal tavolo di
lavoro, sono stati individuati dei benefici non indifferenti derivanti da un utilizzo
metodico di analisi e segmentazione dei clienti avanzate. In primis, la banca può
far leva sui dati provenienti dai clienti in modo da sviluppare un marketing
mix appropriato per raggiungerli al momento giusto e con i giusti prodotti e
servizi, impattando positivamente anche l’immagine dell’Istituzione. Il
consulente, che si trova a gestire un numero di clienti crescente, può contare
su un CRM arricchito da informazioni che vanno oltre il semplice profilo
finanziario del cliente e da strumenti digitali che permettono di migliorare la
Fig. 1 – CeTIF DWM HUB 2020. Uso variabili non finanziarie da parte delle banche per la
qualità della relazione. D’altra parte, il cliente vedrà aumentare la propria segmentazione dei clienti
soddisfazione e la percezione del brand grazie ad un’esperienza molto
personalizzata. Di conseguenza, è possibile ottenere delle esternalità positive
come l’incremento della brand loyalty e la condivisione della customer
experience con altri potenziali clienti.
Executive Summary | T H E R O L E O F B E H A V I O U R I N T H E D I G I T A L W E A L T H M A N A G E M E N T6 GESTIRE L’EMOTIVITÀ DEGLI INVESTITORI DURANTE I MOMENTI DI TURBOLENZA. SUGGERIMENTI DALL’EVIDENZA
CeTIF Digital Wealth Management HUB 2020 | EMPIRICA E DAGLI STUDI DI FINANZA COMPORTAMENTALE A CURA DI CONSOB
Ogni crisi economico-finanziaria genera, comprensibilmente, ansia e
disagio negli investitori che, guidati dall’emotività, possono assumere
decisioni sbagliate. Le distorsioni comportamentali che possono
condizionare le scelte economico-finanziarie in periodi ‘normali’ si
acuiscono durante i periodi di incertezza come quelli connessi a una
crisi. In queste circostanze, diventa ancora più evidente la distanza tra il
paradigma classico del comportamento dell’investitore e l’approccio
delle scienze cognitive.
Una survey condotta da Cerulli Associates nel 2019 (Cerulli Associates
e Charles Schwab Investment Management, 2019, The role of
behavioural finance in advising clients e Cerulli Associates, 2019, BeFi
Barometer) mostra che i consulenti intervistati tendono più spesso ad
adeguarsi alle preferenze per il rischio e ai bias dei clienti (27%), mentre
solo il 16% cerca di modificarne le attitudini.
Quale che sia la risposta ritenuta più giusta al quesito ‘to educate or to
Fig. 2 – CONSOB, 2020. Tecniche di debiasing comportamentali accomodate?’, i consulenti (o i gestori di portafoglio) sono chiamati a
riconoscere e a gestire le distorsioni e le trappole
comportamentali più diffuse. Per questo motivo, è possibile ricorrere
a numerose tecniche di debiasing.
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L’IMPATTO DELLA PANDEMIA SUL SETTORE DEL WEALTH MANAGEMENT – EVIDENZE A CURA DI BLACKROCK
CeTIF Digital Wealth Management HUB 2020 |
Il concetto legato alla creazione di valore è fondamentale in questo clima di
emergenza che possiamo descrivere come uno stress test dei modelli
industriali e dei mercati finanziari. Questa situazione ha confermato che, anche
nel settore del Wealth Management, non è più possibile rivolgersi ai propri
clienti con delle semplici logiche di vendita di prodotto ma bisogna rimodulare
le proprie proposizioni in modo tale da offrire valore aggiunto ai propri clienti.
Quindi, in tale contesto, è utile capire cosa sta succedendo nei portafogli e
capire specificatamente quali sono le esposizioni su cui porre maggiore
attenzione. Infatti, da un’analisi condotta da Blackrock è emerso come in questo
periodo di emergenza si sia triplicato il numero di accessi alle piattaforme di
risk management offerte tramite Aladin for Wealth. Questo strumento si è
rivelato cruciale per creare delle analisi di vari scenari che sono state
utilizzate dai banker per comunicare effettivamente una panoramica della
situazione ai propri clienti. In questo modo è anche possibile valutare il
comportamento e la conseguente propensione al rischio dei propri clienti
nell’intraprendere decisioni d’investimento in una situazione delicata come
quella in cui ci troviamo. Fig. 18 – Blackrock, 2020. I principali trend nel settore del Wealth Management
Ciò ha permesso un alto riconoscimento di professionalità dei consulenti secondo Blackrock
da parte dei clienti in questo clima di paura e incertezza. Inoltre, è utile
sottolineare che, tramite questa tipologia di piattaforme e i relativi insight
ottenibili, il mondo del Wealth Management si sta sempre più avvicinando a
quello dell’Asset Management.
Executive Summary | T H E R O L E O F B E H A V I O U R I N T H E D I G I T A L W E A L T H M A N A G E M E N T8 UNA PROSPETTIVA LEGALE SULL’EVOLUZIONE DEL QUESTIONARIO DI PROFILATURA EROGATO DALLE ISTITUZIONI
CeTIF Digital Wealth Management HUB 2020 | WEALTH A CURA DI LOCONTE & PARTNERS
Le procedure di profilatura della clientela tengono conto della possibilità di
graduare la quantità e portata delle informazioni in funzione del principio di
proporzionalità, garantendo comunque il livello di protezione dovuto ai clienti,
attraverso la raccolta di informazioni pertinenti, corrette, aggiornate e complete,
affidabili e coerenti. La direttiva MiFID II ha fornito, a tal proposito, delle linee
guida sulla predisposizione e compilazione dei questionari di profilatura della
clientela. Per strutturare il questionario è necessario tener conto della tipologia
di informazioni da raccogliere (tra cui età, genere, provenienza del patrimonio
ecc.), dell’impostazione del questionario in base al tipo di obiettivo che si vuole
raggiungere, della valutazione circa l’opportunità di strutturare un questionario
unico oppure questionari differenziati, delle modalità di erogazione del
questionario (recentemente anche attraverso l’implementazione di sistemi di AI),
e delle modalità di aggiornamento dei dati, utilizzando sempre un linguaggio
chiaro e comprensibile. La direttiva MiFID ha identificato inoltre tre tipologie
di classificazioni della clientela, ossia la clientela professionale, la clientela
retail e le controparti qualificate. Tuttavia, sta emergendo nella prassi il tentativo
Fig. 7 – Studio Loconte & Partners, 2020. Nuova tipologia di clientela di individuare una nuova tipologia di clientela denominata “clientela
semiprofessionale” o “retail sofisticata”, in ragione dell’elevata consistenza
patrimoniale (HNWI), del livello di conoscenza posseduto in ambito finanziario,
dell’esperienza e della familiarità con i prodotti di investimento.
© CeTIF 2020 | Tutti i diritti riservati. E’ vietata la riproduzione, anche parziale, del seguente documentoIl presente documento riporta la sintesi dei contenuti trattati durante il secondo tavolo di lavoro del Digital Wealth Management HUB 2020. I Research Insight completi sono disponibili esclusivamente per le Istituzioni Finanziarie partecipanti all’HUB. Per ulteriori informazioni contattare CeTIF. E-mail: cetif@unicatt.it
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