NEW STRATEGIC GUIDELINES - 2019: YEAR OF THE PIG - DIGITAL & STRATEGIC MANAGING DIRECTOR - Giglio Group
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2019: YEAR OF THE PIG NEW STRATEGIC GUIDELINES ALESSANDRO SANTAMARIA DIGITAL & STRATEGIC MANAGING DIRECTOR Milano, 5 febbraio 2019
NEW STRATEGIC GUIDELINES
AND E-COMMERCE OPPORTUNITIES
Giglio Group S.p.A. 2
1 RETAIL
FISICO
EVOLUZIONE DELLA RELAZIONE
BRAND - CLIENTE
DESTOCKING
6 2 Le innovazioni tecnologiche abilitano l’evoluzione dei canali di vendita.
Il ciclo di vita dei prodotti si evolve e si modella intorno al cliente
WHOLESALE ed ai suoi percorsi.
FISICO
BRAND
CUSTOMER Nuove opportunità di business
che i Brand devono saper presidiare
MARKETPLACE
5 3E-COMMERCE
4
E-TAILER
Giglio Group S.p.A. 3
1 RETAIL
FISICO
RETAIL
FISICO
DESTOCKING
6 2 Nella nostra visione è demandato a potenziare l’efficacia di tutti gli altri
canali di vendita, coinvolto in servizi e funzionalità aggiuntive
WHOLESALE
differenzianti (es. click & collect, cambio e reso, in-store personal
FISICO shopper)
BRAND
CUSTOMER • Crescita del database del brand
5
• CRM
MARKETPLACE
3E-COMMERCE
• Up-sell
4
E-TAILER
Giglio Group S.p.A. 4
1 RETAIL
FISICO
WHOLESALE
FISICO
DESTOCKING
6 2
I Department Stores e le Boutique multimarca amplificano la
distribuzione «fisica» del Brand.
Rappresentano un importante punto di contatto tra il Brand e il
WHOLESALE consumatore.
FISICO
BRAND
CUSTOMER • Incremento vendite
• Aumento brand awareness
MARKETPLACE
5 3 • Penetrazione geografica
E-COMMERCE
4
E-TAILER
Giglio Group S.p.A. 5
1 RETAIL
FISICO E-COMMERCE
DESTOCKING
6 2
E’ il primo pilastro di vendita all’interno del mondo online, in grado di rappresentare
mediamente il 13% delle vendite totali di un brand.
• DNA del brand
WHOLESALE
FISICO • massimo assortimento di catalogo
BRAND • personalizzazione dei contatti
CUSTOMER • importanti volumi di vendita
• controllo diretto della distribuzione online
MARKETPLACE
5 3 Vendite e-commerce vs retail 2018
Miliardi €
E-COMMERCE 6000
4
4500
3000
1500
E-TAILER
0
Europa 10% USA 17% Cina 18%
E-commerce sales Retail sales
Fonte: elaborazione grafica dati Osservatorio eCommerce B2c 2018 (1)
Giglio Group S.p.A. 6
1 RETAIL
FISICO E-TAILER
DESTOCKING
6 2
E-Tailers (o Multi-Brand Stores) amplificano la distribuzione online dei Brand
mantenendone il posizionamento
WHOLESALE • Aumento brand awareness
FISICO
• Incremento vendite digitali
BRAND
CUSTOMER • Penetrazione geografica
MARKETPLACE
5 3E-COMMERCE
4
E-TAILER
Giglio Group S.p.A. 7
1 RETAIL
FISICO MARKETPLACE
DESTOCKING
6 2
Il 2018 è stato l’anno dei Marketplaces e dell’Affiliation per il mondo
Fashion, grazie alla crescita di colossi come Farfetch, Lyst, Amazon,
Alibaba. Si stima che 9 utenti su 10 visitino almeno un marketplace
WHOLESALE durante la fase di considerazione all’acquisto.
FISICO
BRAND Essere presenti all’interno dei Marketplaces ora deve essere la realtà
CUSTOMER dei brand che vogliono conseguire importanti vendite incrementali.
MARKETPLACE
5 3 Where Do You Begin Your Product Search? 3
E-COMMERCE
4
E-TAILER
Search
Engine
36% Amazon
49%
MARKETPLACE SALES ACCOUNT FOR
50% OF GLOBAL ONLINE RETAIL SALES 2
Other
15%
Fonte: elaborazione grafica dati 2017: BusinessWire (2) e Business Insider (3)
Giglio Group S.p.A. 8
1 RETAIL
FISICO DESTOCKING
DESTOCKING
6 2
Insieme di servizi di pianificazione e di distribuzione degli stock. L’obiettivo
è ottimizzare il potenziale di vendita del Brand tramite operazioni di
cleaning di magazzino o di vendita di produzioni di stock dedicati.
WHOLESALE
FISICO
• Ottimizzazione valore di magazzino
BRAND
CUSTOMER • Incremento vendite
• Penetrazione geografica di nuovi mercati
MARKETPLACE
5 3
• Incremento brand awareness-long tail
E-COMMERCE
4
E-TAILER
Giglio Group S.p.A. 9
1 RETAIL
FISICO
GLOBAL DIGITAL ENABLER
FOR FASHION BRANDS
DESTOCKING
6 2
• Partner nella gestione dell’intero ciclo di vita digitale del Prodotto
• Unico punto di entrata per qualunque soluzione e-commerce del Brand
• Tasso di vendita sul fornito del 100% nell’arco di un anno
WHOLESALE
FISICO
BRAND
CUSTOMER UNICITÀ WIN-WIN
5 3
Combinazione esclusiva di servizi Allineamento obiettivi, controllo
specialistici B2B e B2C per il performance e condivisione sui
Fashion ed esperienza diretta risultati, in progettazione come
globale nella gestione
MARKETPLACE E-COMMERCE
4
E-TAILER
FLESSIBILITÀ
Compatibili con le più diffuse
soluzioni e-commerce,
semplificatori delle integrazioni,
progetti customizzati
Giglio Group S.p.A. 10MISSIONE SELL THROUGH
60/75%
SELL THROUGH 100% Il prodotto B2C ‘in season’ può essere
aumentato rispetto alle reali previsioni di
Grazie alla combinazione di più canali di vendita e modelli economici, puntiamo a vendita.
rendere possibile per i Brand nostri Partner un sell through del 100% dei canali digitali
%
RIMANENZA
40/35%
A fine stagione, Giglio Group garantisce il riacquisto
dell’invenduto del canale e-commerce B2C per distribuire
Riacquisto l’intero stock attraverso i propri canali B2B
rimanenze per B2B
E-commerce B2C
Full Price Gestione B2B di altri
Stock o linee di
produzione speciali
+ STOCK
INCREMENTALE
Opportunità di aggiungere ulteriore stock off season o
produzioni speciali per massimizzare ulteriormente il canale di
vendita B2B e le performance di vendita
Giglio Group S.p.A. 111
6 2
E-COMMERCE
BRAND
CUSTOMER
5 3
I NUMERI 4
Sono più di 100 i progetti per importanti Brand che la divisione Ibox Digital ha al suo attivo,
spaziando dalla creazione e gestione in tutto il mondo di piattaforme e-commerce allo
sviluppo di tecnologie capaci di supportare i Brand nelle attività buying e refill del
wholesales.
280 mln 115
Pagine viste Paesi di spedizione
45 mln 20
Sessioni Web Brand gestiti
Fonte: dati interni
12DA SERVICE PROVIDER A
DIGITAL ENABLER
PEOPLE: sviluppo numerico e qualitativo, ingresso di professionisti con forte esperienza
internazionale e competenze specifiche fashion digital che condividono il DNA dei Brand,
in grado di costruire strategie altamente customizzate, realizzare progetti innovativi e
complessi, garantire al Brand i risultati nel tempo sempre in modalità win-win.
TECNOLOGIE: scelta di ORACLE come preferred partner e joint venture commerciale
con Sopra-steria, per abilitare ai Brand qualsiasi piattaforma e-commerce
OPERATIONS: 3 hub logistici in grado di garantire ai clienti la perfetta esperienza di
acquisto in tutto il mondo
MERCATI: Consolidamento della copertura geografica e focalizzazione nei mercati del
Lusso (CINA)
131
6 2
BRAND
MARKETPLACE
CUSTOMER
5 3
4
La varietà e quantità di Marketplaces si è moltiplicata negli ultimi anni, partendo da quelli più settoriali fashion
oriented a quelli più generalisti, con una vasta gamma di categorie prodotto e una copertura worldwide.
Giglio Group S.p.A. 141
6 2
MARKETPLACES 5
BRAND
CUSTOMER
3
CASI NEL FASHION 4
Molti Brand sono già entrati in maniera diretta nei Marketplace. Alcuni casi interessanti di collaborazione:
Dal 2016 al 2017 il budget A partire dal 2016 Harvey Nichols ha
Digitale su Amazon è passato lanciato il suo Marketplace per
dal 3% al 30% del totale.4 potenziare l'offerta proposta dal
Department Store inglese,
raggiungendo l'accordo con Burberry
per la distribuzione diretta sul canale.5
E’ giunto al 3° popup shop in Il Marketplace da 4.200 ordini al
collaborazione con Amazon, per minuto durante il Black Friday ha
sperimentare nuovi metodi di annunciato di voler ampliare la
shopping e attingere alla sua presenza nel settore
clientela dei Gen Z. premium (già all’interno brand
come Versace, Furla, Moschino,
Missoni).6
Giglio Group S.p.A. 151
MARKETPLACES 6
BRAND
2
LA TECNOLOGIA IBOX
CUSTOMER
5 3
4
DIGITAL
Ibox Digital ha costruito una tecnologia proprietaria in grado di connettere i brand in modalità plug & play ad uno o più
Marketplaces, attingendo da una selezione di oltre 200 piattaforme nel mondo.
FUNZIONALITÀ (ATTUALI):
CATALOGO
BRAND PRODOTTI
• Massima flessibilità alle necessità del brand
E-COMMERCE
CATEGORIE INVENTORY PAESI
0% 100%
FULL PRICE % PRICE
Abbigliamento IT, FR, DE
FP %P
Borse e accessori US, KR, CN, UK
DIGITAL ACCELERATION PLATFORM FP %P
Scarpe IT, US, CN UK
• Algoritmo proprietario per ottimizzare la spedizione attraverso logistica
multicountry e spedizione multicorriere
+200 MARKETPLACES • Customer service multilingua +24/7
• Adattamento e localizzazione contenuti ( foto / video / testi) per ogni marketplace
Giglio Group S.p.A. 161
6 2
MARKETPLACES 5
BRAND
CUSTOMER
3
L’EVOLUZIONE 4
Per dare un ulteriore livello di controllo alla filiera distributiva del brand, Ibox Digital rilascerà nei prossimi mesi nuove
funzionalità che permetteranno di gestire le attività sui marketplaces anche per Wholesalers online e fisici.
BRAND
WHOLESALER + E-TAILER AUTORIZZATI
VALORE PER IL BRAND:
CATALOGO
PRODOTTI • Controllo distribuzione prodotti
E-COMMERCE WS WS WS
• Controllo pricing e contenuti
1 2 3
• Ottimizzazione inventory
• Controllo mercati (regole geopricing + licensing)
• Marketing localizzato per mercati e specifici marketplaces
DIGITAL ACCELERATION PLATFORM
VALORE PER IL WHOLESALER:
• Quick «time to market»
• Ampliamento scelta delle piattaforme marketplaces
• Ottimizzazione inventory
• Riduzione sviluppi tecnologici
+200 MARKETPLACES • Utilizzo contenuti pre-autorizzati da brand e marketplaces
• Ottimizzazione costi
Giglio Group S.p.A. 171
6 2
MARKETPLACES 5
BRAND
CUSTOMER
3
L’ESPERIENZA IBOX DIGITAL 4
I risultati del primo trimestre di attività dei brand gestiti da Ibox Digital confermano il trend di crescita delle vendite online
grazie al canale Marketplace
+22% 18%
Fatturato aggiuntivo al canale Online Share % Fatturato Marketplaces
da Marketplaces (Anno I) rispetto al canale Online (Anno I)
Dati relativi a Brand con punti di vendita fisici e e-commerce con spedizione internazionale
Fonte: dati interni
Giglio Group S.p.A. 18CINA: GIGANTE DEL MERCATO
E-COMMERCE
II più grande mercato online mondiale
• vale l’83% delle vendite on line di tutta Asia-Pacifico e circa il doppio delle vendite USA 10
• e-Commerce come standard di acquisto e metodo più usato da giovani e classe media nelle città
secondarie
• 53% della popolazione cinese digitalizzata su 1,4 miliardi di persone 8
Polo d’attrazione per le aziende del lusso per il suo grande potenziale di crescita: da 8% del mercato globale
2017 a 22% stimato nel 2025 7
Fondamentale la presenza online diretta
• Il 78% dei consumatori cinesi reperisce informazioni su beni di lusso da internet e app mobile 9
• Il 50% dei consumatori cinesi dichiara di aver aumentato le proprie spese di lusso online su siti cinesi
nell’ultimo anno, solo il 41% su siti internazionali.9
Giglio Group S.p.A. 19CINA
IL VALORE PROPOSTO
Giglio Group, con la propria Società controllata Ibox Digital, ha sviluppato un importante
hub di infrastrutture con team dedicati che consentono ai Brand di poter sviluppare in
tempi e con costi contenuti il mercato e-commerce in Cina.
GIGLIO GROUP
KEY ELEMENTS
EXPERTISE TEAM LICENZE ATTIVITA’ DI HUB LOGISTICO AGGANCIO AI DIGITAL
LOCAL ICP BRAND IN CINA PRINCIPALI MARKETING
nello sviluppo AWARENESS PLAYER
e-commerce per gestione efficace autorizzazione del mainland e in Free
E-COMMERCE EXPERIENCE
delle attività digital e di Governo Cinese per la attraverso i canali Trade Zone in
customizzato per il per sviluppare piani di
e-commerce pubblicazione di siti televisivi del Gruppo Shanghai – che cinesi per garantire
mercato locale posizionamento e
Internet Giglio consente di l’efficacia delle vendite
marketing
mantenere stock in e il corretto
Cina senza dover posizionamento del
sostenere dazi di Brand
importazione
Giglio Group S.p.A. 20CINA
I PILASTRI DELLA STRATEGIA PROPOSTA
SITO E-COMMERCE
T-COMMERCE LOCALIZZATO
In partnership con Focus sul mercato
WeChat Cina
CLIENTI FINALI
Stock
ORDINI
Logistic Hub
Direct control
“SHOP IN SHOP”
Sui principali players
e-commerce cinesi
• Massimizzazione visibilità e brand awareness
• Incremento delle vendite
• Stock non frammentato: gli ordini ricevuti dalle
piattaforme arrivano direttamente nell’Hub
logistico o in negozio – controllo del package
Giglio Group S.p.A. 21CINA
UNA STRATEGIA FULL-FUNNEL
Brand Awareness uplift, Conversion emozionale attraverso T-Commerce
MEDIA PARTNERSHIP:
MEDIA
AUDIENCE (mio users)
PLATFORMS
BIG CHINESE
WEBSITE
>180mln 100mln
Users sui canali social Spettatori TV alla settimana
HIGH END CUSTOMERS
Giglio Group S.p.A. 22CINA
UNA STRATEGIA FULL-FUNNEL
Vendite, Presidio del canale in maniera diretta, Controllo del grey e fake market
FULL PRICE
MEDIA
AUDIENCE (mio users)
MASS MARKET
BIG CHINESE
PLATFORMS
LUXURY
WEBSITE
DISCOUNT
HIGH END CUSTOMERS Fonte: Elaborazione Giglio Group 2019
Giglio Group S.p.A. 23CINA
UNA STRATEGIA FULL-FUNNEL
Acquisizione clienti e fidelizzazione (CRM & Loyalty), Massimo assortimento del catalogo, DNA del Brand,
Esperienza di acquisto localizzata
KEY ELEMENTS:
MEDIA
AUDIENCE (mio users)
• Look & feel uguale in tutto il mondo affinché l’utente ritrovi il DNA
distintivo del brand.
• User experience localizzata a partire dal check out, sulla base del
modello cinese
• Contenuti in lingua: localizzazione di tutto il sito e contenuti di
PLATFORMS
BIG CHINESE
comunicazione adattati al contesto
• Metodi di pagamento locali: carte di credito, Alipay, WeChat Pay
• Customer service e logistica: sviluppati in loco per massimo servizio al
WEBSITE cliente finale
HIGH END CUSTOMERS
Giglio Group S.p.A. 24CINA
L’INNOVATIVO MODELLO
T-COMMERCE
1 - Canali TV
- Social
- Marketplace
2 Partner ship commerciale
per T-commerce 3 Piattaforma
su WeChat
La strategia per il mercato Cinese può essere rafforzata e accelerata attraverso la
convergenza tra canali TV, Media e E-commerce. Grazie alla forte presenza televisiva
di Giglio Group, il Brand può essere presentato su tutto il network cinese (TV, social,
marketplace con oltre 100 milioni di telespettatori) attraverso media editoriali in target
con il posizionamento (incremento della Brand Awareness) e attraverso il marketplace
Ibox convertire immediatamente in vendite di prodotto (push delle vendite online).
25DISTRIBUTION
IL VALORE PROPOSTO
OPERATIONS: Struttura costituita da 3 basi Commerciali e Operative (logistiche)
• Milano per tutta l’area EMEA e Russia;
• New York per l’area America Nord e Sud;
• Shangai per l’area Asia Pacific
SERVIZI:
• gestione integrata delle giacenze a magazzino sollevando l’azienda da un impegno
gravoso e poco redditizio.
• special production destinate a siti di e-commerce, per smaltire rimanenze di materie
prime
• ordini in-season, su mercati non raggiunti direttamente dal Brand
MODELLO DI BUSINESS: Unico Cliente/ Global Planning / Unico stock
78 46 5 mercati
Piattaforme nel Brand Usa, Europa, Russia, Cina,
mondo Australia
Giglio Group S.p.A. 26DISTRIBUTION
NEXT STEPS
NUOVI MERCATI
Nel corso del 2019 2Qe3Q è prevista l’espansione in ulteriori mercati geografici
• Canada
• America Latina
• India
Da gennaio 2019 è stato raggiunto il mercato Emirati Arabi Uniti, attraverso l’accordo con
la piattaforma di distribuzione SOUQ
Giglio Group S.p.A. 272019: YEAR OF THE PIG NEW STRATEGIC GUIDELINES ALESSANDRO SANTAMARIA DIGITAL & STRATEGIC MANAGING DIRECTOR
DETTAGLIO
FONTI
n° rif. articolo fonte articolo autore, studio url articolo data accesso
eCommerce B2c: cresce il mercato, ma anche il valore?, 15 dicembre Osservatori Digital Innovation del https://www.osservatori.net/it_it/osservatori/comunicati-
1 Osservatori.net Digital Innovation 04/02/2019
2018 Politecnico di Milano stampa/ecommerce-b2c-crescita-mercato-2018
Global E-Commerce Marketplaces Report 2018: How much of global https://www.businesswire.com/news/home/2018032100
2 online retail sales was generated on marketplaces in 2017 and what is Business Wire Research and Markets 6098/en/Global-E-Commerce-Marketplaces-Report- 04/02/2019
the projection for 2022? 21 marzo 2018 2018-global-online
https://www.businessinsider.com/google-search-
Search engines are weakening Amazon’s hold on product search, 26
3 Business Insider Daniel Keyes engines-weaken-amazon-hold-on-product-search-2017- 04/02/2019
dicembre 2017
12?IR=T
Gartner L2 Gartner L2, Analysis of Pathmatics https://www.l2inc.com/daily-insights/levis-has-amazon-
4 Levi’s Has Amazon Success in Its Jeans, 21 maggio 2018 04/02/2019
Daily Insights data, May 2018 success-in-its-jeans
https://www.harveynichols.com/int/brand/burberry/?sqr=
5 - Harvey Nichols.com - 04/02/2019
burberry
https://fashionunited.it/news/retail/zalando-2-milioni-di-
6 Zalando: 2 milioni di ordini durante il Black Friday, 28 novembre 2018 Fashion United - 04/02/2019
ordini-durante-il-black-friday/2018112818812
Bain & Company https://www.fashionmagazine.it/market/sar-un-mercato-
7 Lusso: le previsioni di Bain & Company al 2025, 15 novembre 2018 Fashion magazine.it Altagamma Worldwide Luxury pi-cinese-online-e-delle-subculture-lusso-le-previsioni- 04/02/2019
Market Monitor di-bain--company-al-2025-101244
https://www.fondazioneitaliacina.it/m/cesif/rapporto-
8 Rapporto annuale CeSIF 2018, 16 luglio 2018 Fondazione Italia Cina CeSIF 04/02/2019
annuale/2018/
Bain & Company
Cina e consumatori cinesi nel mercato globale del lusso, 20 settembre http://www.ecommercemonitor.it/2017/09/cina-
9 E-COMMERCE Monitor Cina e consumatori cinesi nel 04/02/2019
2017 consumatori-cinesi-lusso-bainco-mei-com/
mercato globale del lusso
eMarketer
L'e-commerce 2018: presente in crescita e futuro che parla cinese, 4 https://www.keyformat.it/ecommerce-nel-2018-
10 eMarketer “Worldwide Retail and Ecommerce 04/02/2019
giugno 2018 presente-in-crescita-e-futuro-che-parla-cinese/
Sales”
Giglio Group S.p.A. 29Puoi anche leggere
