SE VUOI VENDERE CASA 5 Cose che devi sapere - L'IMMOBILIARE - Gaetano Leone
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Cose che devi sapere
SE VUOI
VENDERE
CASA
L’IMMOBILIARE
NUMERO UNO AL MONDO
SOMMARIO
Introduzione 3
1) Il giusto prezzo: molto
più di un lavoro tecnico 4
2) Pubblicità: come il consulente
promuove il tuo immobile 6
3) Trattativa sicura: come
tutelarsi da imprevisti 7
4) Acquirente: come
selezionarlo accuratamente 9
5) Tempi: puoi vendere casa...
in 40 giorni! 11
Mi presento 12
+39 333 986 2486
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INTRODUZIONE
Vendere casa non è facile. Ci sono molti aspetti
da considerare che spesso vengono trascurati per
mancanza di esperienza. Occorre innanzitutto scegliere
con attenzione l’agenzia immobiliare a cui rivolgersi
per avvalersi dell’esperienza di consulenti altamente
professionali, in grado di supportarti durante l’intero
processo di vendita.
In questa guida voglio suggerirti le prime 5 cose
che devi sapere per vendere casa, a partire da
come viene definito il prezzo corretto cui proporre
il tuo immobile, passando per la gestione di tutta la
documentazione e delle pratiche burocratiche, fino
alla scelta dell’acquirente.
Se sei impaziente,
salta la lettura e
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1 IL GIUSTO PREZZO:
MOLTO PIÙ DI UN LAVORO
TECNICO
Il mercato di oggi, pur presentando confortanti segnali di ripresa, continua ad
essere caratterizzato da un esubero di offerta. Inoltre, il cliente odierno non è
più un dilettante, ma è una persona informata dei valori al mq, e che conosce
le rigide regole del mercato immobiliare.
Per scongiurare il rischio di farsi trovare impreparati, è necessario
seguire due importanti regole:
• Quando un immobile viene posto sul mercato diviene
fondamentale individuare fin dalle prime fasi il corretto prezzo di
commercializzazione per non rendere impossibile la vendita;
• Nel momento della negoziazione del prezzo tra acquirente e
venditore, è importante che il consulente immobiliare riesca a
portare le parti a confrontarsi su criteri oggettivi (reale valore del
bene).
Ricorda: un immobile con un prezzo realistico si
vende rapidamente, anche in un giorno.
TUTTI GLI ALTRI APPARTENGONO A MARTE!
Basandosi su criteri oggettivi e su percorsi scientifici dimostrabili, si crea valore
reale per chi ha la responsabilità nel processo decisionale di investimento o
alienazione. Innanzitutto, è bene basarsi su dati concreti (immobili simili a
quello che si vuole acquistare o vendere per zona, posizione e caratteristiche
dei venduti di recente). Inoltre, nella valutazione è importante indicare i pro e
i contro che possono influenzare il valore dell’immobile.
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Riassumendo quanto detto in precedenza, la stima professionale si basa su:
• Beni comparabili reali e specifici;
• Un dato immobiliare veritiero;
• Contrattazioni effettive.
Un professionista immobiliare è alla base di una giusta valutazione, che è a sua
volta alla base di una vendita veloce.
La tua casa
MERITA DI PIÙ!
Questo è il mio motto personale. Cosa significa? Significa che oltre alla
consulenza tecnico-legale, il metodo Gaetano Leone comprende una
consulenza commerciale atta a valorizzare il più possibile i plus dell’immobile
da proporre sul mercato, grazie ad operazioni come:
• Shooting fotografico tramite drone
• Rendering 3D
• Home Staging
• Copywriting Immobiliare
• Presentazione grafica dell’immobile in appositi fascicoli
Curioso?
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www.gaetanoleone.it
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2 PUBBLICITÀ:
COME IL CONSULENTE
PROMUOVE IL TUO IMMOBILE
Come fanno in i consulenti di RE/MAX Trilogy a vendere in Italia un immobile
ogni 26 minuti? Dietro c’è un complesso piano di marketing e soprattutto, lo
studio del mercato di riferimento.
Ogni transazione immobiliare deve essere gestita da tre punti di vista:
tecnico, legale e commerciale. Con il supporto di un consulente immobiliare
qualificato i clienti vengono messi al riparo da sgradite sorprese.
Dopo la definizione del giusto prezzo, e l’esame della documentazione
urbanistica – catastale dell’immobile, il consulente elabora e fornisce al cliente
una dettagliata analisi di mercato comparativa, determinando così il giusto
prezzo di vendita, per poi iniziare la promozione, che prevede:
• La giusta valutazione
• Open House
• Pubblicazioni
• Mailing e incontri
• Collaborazioni con tutte le agenzie
• Fiere e manifestazioni
• “Appena messo in vendita” con volantinaggio personalizzato
• Immobile garantito
• Home Staging
• Servizi video e fotografici
• Cartello vendesi e/o striscione
• Cartello in vetrina
• Tecnologia e internet
• Assistenza professionale e contrattuale fino all’atto
Per approfondire tutti questi servizi di consiglio di visitare il mio sito personale
www.gaetanoleone.it o di contattarmi telefonicamente.
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3 TRATTATIVA:
COME TUTELARSI DA IMPREVISTI
A) LA GESTIONE DELLE PRATICHE BUROCRATICHE
Vendere e acquistare casa è un’operazione che alle volte può comportare
qualche grattacapo.
Chi vende deve produrre una corposa documentazione, necessaria per
finalizzare la compravendita.
Chi compra non si fida fino in fondo e se non ha tutti i documenti sull’immobile
sin dall’inizio ha pochi elementi per decidere. Inoltre prima di concludere
la compravendita possono presentarsi ostacoli che, se non previsti, fanno
posticipare il rogito.
Tutto questo può essere facilmente evitato: il consulente immobiliare degno
di questo nome non tralascia nessun dettaglio, e ti segue durante tutte le fasi
della trattativa.
Noi di RE/MAX, in quasi 50 anni di storia abbiamo rivoluzionato il modo di fare
intermediazione immobiliare, mantenendo sempre l’attenzione al valore che
diamo alle persone: sia ai professionisti che costituiscono il nostro network,
che ai clienti che hanno deciso di affidarsi a noi.
All’interno del Centro di Mediazione Immobiliare di RE/MAX viene
effettuata un’accurata istruttoria della pratica, anche tramite l’ausilio
di tecnici qualificati, mediante raccolta di:
• Tutta la documentazione relativa alla provenienza dell’immobile
• Ispezioni ipotecarie
• Verifica della conformità catastale
• Verifica della regolarità urbanistica
+39 333 986 24868
Vengono poi curati i rapporti con i professionisti quali Notai, amministratori
di Condominio e viene fornito supporto per la redazione dell’A.P.E., stesura e
registrazione di proposta d’acquisto e preliminare di compravendita. Il tutto
per la conclusione dell’affare con la massima serenità e certezza, senza rischi
di dover ricorrere alle vie legali.
B) I VANTAGGI DELLA TRATTATIVA RE/MAX
Per il venditore:
1. All’inizio della compravendita, avrà la sicurezza di non avere spiacevoli
sorprese che comportino ritardi o spese più alte a ridosso del rogito
2. Tutte le informazioni e la documentazione verranno raccolte
contestualmente in un unico fascicolo e con un unico interlocutore
3. L’immobile certificato con RE/MAX Book rappresenta di per sé un
elemento distintivo di maggiore trasparenza ed affidabilità
4. Tempi più rapidi per la vendita
5. Minor scontistica richiesta dall’acquirente perché si fiderà delle
informazioni ottenute
Per l’acquirente:
1. Tutte le informazioni e la documentazione sull’immobile sono garantite
da CRIF RES, operatore imparziale e affidabile
2. Fascicolo unico messo a disposizione fin dall’inizio della trattativa
3. Rassicurazione per un acquisto trasparente dalla manifestazione di
interesse fino al rogito
4. Tempi più rapidi per l’acquisto
5. Nessuna spesa aggiuntiva
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4 ACQUIRENTE:
COME SELEZIONARLO ACCURATAMENTE
Vediamo insieme come, ai fini di una buona trattativa immobiliare,
è opportuno verificare a priori se il cliente è in grado di sostenere
l’acquisto dell’immobile.
A) VERIFICARE CHE SIA DAVVERO UN ACQUIRENTE
La mancata pre-qualifica del potenziale acquirente nelle transazioni immobiliari è
classificata come uno dei peggiori errori che un agente immobiliare possa commettere.
Spesso infatti accade che il professionista immobiliare non sia del tutto specializzato
in questa disciplina e, in questi casi, si rischia di incorrere in spiacevoli trattative che
inevitabilmente non porteranno ad alcun risultato se non ad una grossa perdita di tempo.
A volte viene data molta più importanza al numero degli appuntamenti fissati
puntando sulla quantità piuttosto che sulla qualità degli stessi.
Vediamo insieme come invece il risultato non stia nel numero di appuntamenti, ma nel
modo in cui vengono selezionati i clienti specifici per il tipo di casa da vendere.
B) VERIFICARE LA SOLVIBILITÀ DELL’ACQUIRENTE
La finanziabilità degli acquirenti è diventato un serio problema, infatti anche se nell’ultimo
periodo le banche sembrano siano più disponibili ad erogare mutui, gli acquirenti, seppur
con tutti i criteri adeguati per ottenere un mutuo, hanno paura di non ottenerlo e prima di
firmare un preliminare definitivo e darti una sostanziosa caparra, vogliono avere la certezza
di essere finanziati.
Ecco, quindi, che invece di mettere al primo posto la raccolta della proposta di acquisto e solo
in subordine la valutazione della solvibilità dell’acquirente, è bene che diventi consuetudine
una selezione dei potenziali acquirenti, attraverso il consulente del credito.
Altro aspetto è quello di comprendere l’immediata disponibilità economica di chi si
dichiara interessato all’acquisto dell’immobile, in quanto spesso anche le tempistiche
legate al reperimento delle liquidità necessarie lasciano a desiderare (risparmi vincolati?
Ottenimento di prestiti da familiari?).
Può anche accadere che l’acquirente risulti a tutti gli effetti idoneo per ottenere un mutuo,
ma che la banca di riferimento non rilasci alcun documento che lo attesti, favorendo dubbi
e timori.
+39 333 986 248610
C) FARSI AIUTARE CON LA CONSULENZA COMMERCIALE
Quando un cliente entra nell’agenzia immobiliare, oltre a porgli le fatidiche domande
circa le sue esigenze, dovrebbe essere buona pratica fare uno screening delle sue effettive
condizioni finanziarie, e ugualmente lo stesso procedimento dovrebbe essere messo in atto
nel momento in cui l’agente immobiliare riceve la chiamata di un potenziale acquirente
interessato ad un immobile in vendita.
Il 100% dei possibili acquirenti dovrebbero essere prima approvati da un consulente
finanziario e solo successivamente l’agente immobiliare dovrebbe vagliare il reale interesse
all’acquisto.
D) APPLICARE LA FILOSOFIA DEL WIN-WIN
Guardiamo la situazione dall’altro lato della medaglia: dal punto di vista dell’acquirente,
avere ben chiaro le proprie disponibilità economiche, sapere se si è in possesso dei requisiti
necessari all’erogazione di un mutuo, agevolerà senz’altro la ricerca.
Entrambe le parti avranno quindi benefici, avendo una fotografia della situazione ben
precisa che permetterà di migliorare la fase di ricerca.
E se fino a qualche anno fa solo alla pronuncia di “mediatore creditizio” la maggior parte
dei clienti rabbrividiva e aveva la stessa reazione che si ha di fronte a qualcuno da evitare,
oggi, secondo lo studio Nomisma per conto di FIMAA-Confcommercio sulla Mediazione
Creditizia, il 76% degli intervistati assicura che potrebbe essere interessato al supporto
consulenziale della mediazione creditizia nel caso di una prossima richiesta di mutuo.
Ecco quindi che la funzione del consulente finanziario affiancato alla figura dell’agente
immobiliare, assume una triplice valenza: rappresenta un valore aggiunto per l’agenzia
e per l’agente che offre un servizio a 360° a partire dalla fase primordiale della trattativa
di compravendita, presentando alla parte venditrice solo profili finanziabili; l’acquirente
avrà ben chiaro il budget a disposizione e quali sono gli immobili in vendita dei quali,
ahimè, dovrà dimenticarsi; il venditore non avrà sorprese, e verosimilmente non si troverà
obbligato ad accettare la fatidica proposta “salvo accettazione mutuo”.
Vale sempre la pena effettuare una valutazione preventiva, affidati ad un professionista
che ti farà risparmiare senz’altro tempo evitandoti spiacevoli inconvenienti.
+39 333 986 248611
5 TEMPI:
PUOI VENDERE CASA...
IN 40 GIORNI
Hai letto bene, 40 giorni. Questo è il tempo medio che impiego per vendere
un immobile. Tieni presente che in Italia i consulenti immobiliari RE/MAX
vendono un immobile ogni 26 minuti e, se hai letto i capitoli precedenti, ti
sarà chiaro che la vasta gamma di semplificazioni, promozioni e strumenti
che utilizziamo consente di portare a termine un incarico di vendita in tempi
molto ridotti rispetto alle altre realtà immobiliari.
Grazie al nostro innovativo modello di vendita, fondato sulla collaborazione
tra Agenti, la tua casa non solo avrà massima visibilità all’interno del Network
RE/MAX, ma anche tra tutti i professionisti del settore immobiliare, riducendo
così in modo significativo i tempi di vendita.
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