L'agenzia di domani Linee guida : ingaggio e sviluppo 2019-2021 24/08/2019 - ASSICURAZIONI PALUMBO Srl
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L’agenzia di domani
Linee guida :
ingaggio e sviluppo 2019-2021
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 1
LA MISSION DI AGENZIA • Consolidare e aumentare la presenza dell’agenzia sul mercato assicurativo territoriale , interno e esterno ad Allianz . • Caratterizzare il Team di Agenzia per professionalità e trasparenza comportamentale • Garantire alla propria clientela una elevata qualità consulenziale nella gestione e nello sviluppo dei rapporti professionali 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 2
Il ciclo distintivo del nostro valore aggiunto
Qualità
Nella
Consulenza
Disponibilità
Efficienza e
A migliorarsi trasparenza
e migliorare nel servizio
nel tempo
Ascolto Armonia nei
Delle rapporti
esigenze interni e
altrui esterni
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 3
Il presupposto per far parte attiva del Team sta : • Nella costante COERENZA tra il dire e il fare individuale • Nella capacità di esser CUSTODI DEL PROGETTO definito • Nella costante CONDIVISIONE delle cose fatte e da fare , dei metodi definiti e della fedele attuazione • Nel RISPETTO DEI TEMPI stabiliti • Nella capacità di tener vivo ,costantemente, il flusso di comunicazione e relazione tra le singole operatività • Nella capacità di trasferire in maniera armonica ed efficacie le singole operatività agli altri e garantirne l’attuazione nel rispetto delle indicazioni ricevute
I principi base validi per tutti • La conoscenza della ripartizione dei compiti e delle funzioni assegnate • La consapevolezza dell’organigramma ,della ripartizione dei ruoli • l’attuazione del metodo definito e il rispetto dei tempi stabiliti • il controllo e il monitoraggio del fare. 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 5
Obiettivi 2019 : linee guida e numeri LA STRATEGIA PRODUTTIVA 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 6
LE TRE LINEE GUIDA
MOTOR
- lo sviluppo e la crescita del settore motor è funzionale alla crescita del numero clienti e contatti utili
allo sviluppo complessivo.
- sviluppo del settore deve esser fortemente orientato dall’utilizzo combinato tra PRICE CAP – FLEX e
GARANZIE A.R.D che caratterizzano e personalizzano l’offerta rendendola diversa dalla massa di
mercato
Retail – Persone – PMI
- MERCATO DI OFFERTA
- PALESTRA CONSULENZIALE PRINCIPALE
- SETTORE NEL QUALE L’UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE , DEGLI STRUMENTI , DELLE ATTIVITA’ E DEGLI EVENTI MIRATI , NONCHE’
DELLE PIATTAFORME PRESENTI E FUTURE E DEI PRODOTTI INNOVATIVI FANNO LA DIFFERENZA NEI NUMERI DELO SVILUPPO
Vita – risparmio – finanza
- RISPETTO NORMATIVO ASSOLUTO
- CONSULENZA E ASSISTENZA CONTINUA AL CLIENTE ORIENTATA ALLA GESTIONE DEL PATRIMONIO PIU’ CHE DEL
PRODOTTO
- TRASPARENZA NELL’OFFERTA, NELLA GESTIONE E NELLA MANUTENZIONE DEL CLIENTE
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 7I NUMERI … LA SFIDA DA AFFRONTARE
MOTOR
86000 AL 18/8 – 120000 EURO OBIETTIVO 31/12
RETENTION DI AGENZIA 87,2 AL 31/7 – ALMENO 90 AL 31/12
Retail – Persone – pmi
45000 AL 18/8 - OBIETTIVO 90000 AL 31/12
RETENTION DI AGENZIA 88,5% - ALMENO 95% AL 31/12
Vita – risparmio – finanza
- 1.091. 000 AL 18/8 – OBIETTIVO MINIMO 2.500.000 - SFIDA 3.000.000 AL 31/12
- % MANTENIMENTO PORTAFOGLIO ALMENO AL 90%
- RISERVE GESTITE > 30000000 EURO
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 8Il percorso indicato • Motor: soluzioni sempre più personalizzate con variabilità tariffaria spinta per singoli profili • Vita-risparmio- finanza : nel rispetto della IDD adozione di una attività consulenziale prudenziale sulla gestione e sulla manutenzione dei rischi di mercato evitando inutili travasi di prodotto con aggravio di costi per la clientela. • Danni : Alla consulenza tradizionale e alla gestione Allianz1 si affiancherà a breve una nuova soluzione evolutiva dell’offerta Allianz1. Una piattaforma di vendita nella sostanza rivoluzionaria e innovativa 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 9
Tecnologia Genomica
Il PREZZO COMPORTAMENTALE... sarà una delle tecniche di base della Tecnologia Genomica.
Nella proposta con un cliente - ad esempio per una polizza sulla casa - posso procedere in due modi:
TRADIZIONALE o COMPORTAMENTALE.
TRADIZIONALE: ascolto il cliente e faccio una prima proposta ragionevole, mediante la quale potrò spiegare i
contenuti fondamentali, sondare la reazione al prezzo, ed eventualmente aggiustare il tiro.
Il problema è che il cliente non la vive così, e forma la sua decisione già in questa fase iniziale, concentrandosi su
prezzo e, per effetto della sua ignoranza assicurativa, sui dubbi e le insoddisfazioni contentutistiche. Una partenza
in salita...
COMPORTAMENTALE: ascolto il cliente e preparo 4 offerte scalari, ossia comparabili tra di loro per via di un
contenuto di protezione (e prezzo) crescente.
La seconda offerta è quella che di solito vende più facilmente.
La terza offerta è quella qualitativamente migliore per il cliente, che verrà percepita per confronto con la seconda,
e valutata con maggiore serenità e senza "rischi commerciali".
La quarta offerta è il top qualitativo, e di prezzo, ma esiste principalmente per "tenere in gioco" la terza (molti
escludono a priori l'opzione più cara).
La prima offerta - simmetricamente - esiste per sostenere la seconda con una proposta minimalista, che rassicuri il
cliente con un prezzo aggressivo, ma lo spinga anche a capire il valore almeno del gradino successivo.
L' approccio COMPORTAMENTALE è commercialmente più efficace, perché è plasmato sulla psicologia del cliente:
aumenta il win-rate, e anche il premio medio.
Nella tecnologia genomica sarà gestito di default, anche se sarete liberi di vendere in "modo antico"!
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 10Schema pratico 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 11
Il perché dell’offerta comportamentale
• "regole auree" della proposta commerciale fatta secondo l'economia comportamentale.
• Anzi tutto, le proposte devono essere 4.
• Usarne solo tre non fa "qualcosa di simile": semplicemente, funziona PARECCHIO di meno.
• Si progetta anzi tutto la seconda offerta, che deve essere il compromesso ideale fra prezzo e
qualità, ma con più enfasi al prezzo.
• Poi si progetta la terza, intesa come "upgrade intelligente" della seconda, con più enfasi (senza
esagerare) alla qualità.
• Seconda e terza offerta sono il cuore della vostra proposizione di vendita, e la maggioranza degli
acquisti si verificherà su una di queste due opzioni. Col tempo e la pratica imparerete a ottimizzarle.
• Per aumentare l'appetibilità delle due proposte centrali, se ne aggiungono altre due "di supporto":
una di primo prezzo, l'altra di qualità top.
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 12• Ambo queste opzioni hanno una valenza soprattutto psicologica (tenere in gioco le due offerte "core"), ma comunque cattureranno acquisti anche loro, quindi vanno pensate con intelligenza commerciale: non hanno infatti una funzione esclusivamente "cosmetica". • È importante che le quattro offerte siano FACILMENTE COMPARABILI tra di loro. Possono essere costruite in QUALUNQUE modo (vedi esempi nell'immagine), purché sia semplicissimo per il cliente analizzare una PROGRESSIONE CRESCENTE di prezzo/qualità. • L'ingresso in trattativa con questa impostazione segue lo stile e le abilità personali, ma si può senz' altro iniziare spiegando al cliente di aver preparato 4 opzioni per lui, e interrogandolo su quella che potrebbe essere più interessato ad approfondire. • Se il cliente è sensibile alla proposta, e le quattro opzioni sono ben progettate, la trattativa partirà da una delle prime tre (di solito la seconda), e il cliente acquisterà spesso quella dello scalino superiore. 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 13
Il valore aggiunto sta:
• nel fatto che il cliente si concentra molto di più sul contenuto assicurativo che sul
prezzo -nel fatto che pensa molto meno a interpellare altri intermediari: capisce
tutto bene da voi, ha il controllo della trattativa e del prezzo, valorizza la vs.
professionalità...ela pigrizia fa il resto!
• nel fatto che si chiudono più trattative, e si alza anche il premio medio -nel fatto
che il cliente è sempre sereno e soddisfatto dopo l'acquisto, perché più
consapevole
• Se poi riuscite a far usare questa metodologia ai vostri venditori (non
immediato...), scoprirete che vinceranno la paura del prezzo, e che proporranno di
più (proporre di scegliere tra opzioni è emotivamente più semplice di proporre una
cosa con esito NO/SI).
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 14Sfida ? • In attesa della tecnologia genomica, ci volete provare con i prodotti tradizionali? • Dai test di Compagnia funziona molto bene nei Danni Non-Auto Retail, e con le PMI. 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 15
Applicazione 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 16
Lavoriamo insieme , non ognuno per sé
Questa è ASSICURAZIONI PALUMBO – ALLIANZ BENEVENTO CENTRALE
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 17Dal 1 settembre 2019 : IL NUOVO ASSETTO DI AGENZIA 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 18
L’agenzia nel suo insieme :
tutti sono parte di un unico Team
Il motore
L’agente
agenzia
Il Team da
competizione
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 19Agente
Contabilità Segreteria Agente Pianificazione Commerciale gestione Commerciale
produttiva e gare
Motor – Retail
Controllo di gestione Gestione Commerciale Gestione Commerciale Risparmio
Broker e collaborazionI varie
Front Office Affiancamento Produttivo rete
Amministrazione fiscale Controllo qualità Assistenza tecnica Motor
Assistenza Rete gestionale Assistenza logistica rete
Ivass – 231 e ufficio Recruiting
reclami Responsabile Eventi Formazione Privacy – Informativa leggi
Gestione commerciale Front Gestione produttiva ramo vita Gestione motor Duomo
Contabilità Generale
Office risparmio e Promotori Finanziari
Rapporto Consulenti Gestione assuntiva Broker
Gestione Sede Centrale Controllo qualità produttiva idd
Contabilità Fiscale Assistenza logistica subagenti
Gestione Personale e antiriciclaggio con sedi
Controllo interno
Sinistri Affiancamento , Recruiting e Affiancamento produttivo motor
Badget Formazione Rete retail
Organizzazione Eventiil Motore di agenzia – La struttura Amministrativa che governa i Box LE COMPETENZE IN AGENZIA 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 21
IL MOTORE DI AGENZIA 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 22
Leggenda • Per ogni singola area viene tracciata la mappa delle competenze generali con relativa indicazione sintetica dell’attribuzione specifica assegnata al singolo dipendente • Tali mappe vanno considerate, in quanto sintetiche, quale una traccia generale di insieme e non come attribuzione esaustiva del novero delle competenze assegnate dall’agente al singolo Dipendente • In tale coerenza vanno lette e applicati i grafici delle competenze , l’illustrazione del perimetro di area con le attribuzioni coordinate nell’insieme e la specifica elencazione delle competenze personali che restano invariate rispetto al riepilogo competenze febbraio 2019 salvo specificità comunicate agli interessati . 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 23
La composizione
L’agente
I 4 macro settori strutturali
La rete vendita
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 24contabilità e controllo
Agente
Controllo di gestione
Rosanna
Contabilità Contabilità Centro costi e controllo
Generale Mandante badget
Rosanna e Letizia Rosanna e Angela Rosanna
Pianificazione commerciale
Controllo qualità contabile
Contabilità societaria gare e incentivi
antiriciclaggio
Letizia Antonio Gennaro angela
Rosanna Angela
Rosanna
Controllo qualità assuntiva
Rosanna – barbara
Controllo qualità normativa
Rosanna Vittoria Gennaro
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 25Il perimetro delle competenze
area contabilità-controllo
Attività svolte direttamente da Rosanna
• Contabilità Generale con responsabilità quadrature generali
• Controllo di gestione , Centro Costi e controllo Badget
• Contabilità Mandante compreso registrazioni bonifici controllo storni partite non assicurative e varie ,
coassicurazioni e altre deleghe
• Controllo estratti conto broker
• Pianificazione economica gare e incentivi
Attività svolte da Letizia in raccordo con Rosanna
• Contabilità Societaria compresa fatturazione e rapporti Commercialisti e Consulenti
• Controllo estratti conto collaboratori professionali e occasionali
• Contabilità Società rappresentate complementari
• Assistenza gestione del personale ( per tale funzione Letizia fa riferimento diretto all’Agente )
Attività svolta in collaborazione con Angela
• Controllo qualità contabile e antiriciclaggio
Attività svolta in collaborazione con altro dipendente indicato dall’’Agente
• Controllo gestionale amministrativo collaboratori ( Angela )
• Controllo qualità normativa assuntivo ( Barbara, Gennaro e Antonio )
• Pianificazione commerciale ed economica gare e incentivi ( Angela Gennaro e Antonio )
• Aggiornamento 231 e Pog di Agenzia idd , istruttoria reclami vita e danni ( Gennaro )
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 26L’area Front Office
AGENTE
RESPONSABILE
SEGRETERIA AGENTE E
AREA FRONT OFFICE
ANGELA
RAPPORTI DIREZIONE UFFICI
GESTIONALI E
RAPPRESENTANTI COMPAGNIA
ANGELA E GENNARO
GESTIONE DIRETTA
ATTIVITA’ BANCO ASSISTENZA GESTIONALE RETE SERVIZI COMPLEMENTARI
DI AGENZIA
BARBARA ANGELA E GENNARO Angela
ANGELA E BARBARA
GESTIONE
GESTIONE ASSISTENZA
Area protocollo PORTAFOGLIO- CARICO
SINISTRI NEOFITI E OCCASIONALI
Angela vittoria barbara e letizia QUIETANZAMENTO
BARBARA ANGELA E ANTONIO
ANGELA E BARBARA
GESTIONE EVENTI
ANGELA E VITTORIA
RAPPORTI GESTIONE
DIREZIONE SRM HELP DESK E
DIGITAL
ANGELA GENNARO E VITTORIA
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 27Il perimetro delle competenze
area Front Office
Attività in carico ad Angela
• Segreteria Generale di Ufficio – Servizi esterni
• Gestione e aggiornamento agenda di agenzia, convocazioni e memorandum operativi
• Segreteria personale Agente e gestione e aggiornamento agenda personale Agente
• rapporti clienti diretti Agente
• Rapporti Direzione Uffici e Rappresentanti di Compagnia su competenza delegata dall’agente
• Assistenza Gestionale operativa Rete ( in collaborazione con Gennaro e Antonio )
• Gestione portafoglio carico e quietanzamento ( in collaborazione con Barbara )
• Gestione sdd , solleciti direzione per insoluti ,arretrato e atti legali , aggiornamento storni , disdette attive
• Gestione e autorizzazione storni commerciali fuori scadenza o disdetta
• 626 e servizi esterni responsabilità gestione aree comuni
Attività in carico a Barbara
• Controllo scadenze in corso , invio avvisi di scadenza e solleciti
• Gestione commerciale e gestionale Front Office
• Gestione Sinistri
• Regolamenti premio e Cauzioni
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 28Attività in carico ad Angela con la collaborazione di Rosanna • Catalogazione e archiviazione generale pagamenti bonifici e assegni o di qualsiasi altra natura rilevanti ai fini del rispetto normativo Antiriciclaggio e IDD ( prevalentemente vita-risparmio ) • Gestione integrata plafond finanziario – sospesi clienti – sospesi collaboratori – ccp • Controllo codici di portafoglio con relativo aggiornamento e collegamento assuntivo\contabile Attività in carico ad Angela con la collaborazione di Vittoria • Area protocollo posta, telefono , fax , disdette e richieste storni • Gestione help desk e srm • Gestione eventi , incontri e riunioni ( compreso gare, meeting e fringe Benefit ) • Assistenza in fase di inserimento a favore dei nuovi collaboratori 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 29
AREE COMMERCIALI
AGENTE
ASSISTENZA RETE GESTIONE ASSISTENZA RETE GESTIONE
RISPARMIO MOTOR DANNI
Antonio Gennaro
Gestione assistenza rete vita
Gestione assuntivo gestionale risparmio differenziata tra Gestione assistenza rete Gestione motor danni
E commerce
ramo vita-risparmio Professionali , Occasionali e Professionali , motor e danni Occasionali e broker
Specialisti Gennaro
Antonio e Vittoria Gennaro Gennaro e Teresa
Antonio
Gestione
Area assuntiva complementare
Recruiting Assistenza Formazione digital Sfera e area Comunicazione
App broker reg premi – cauzioni
Vittoria Vittoria Gennaro Angela e Vittoria
Teresa
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 30Il perimetro delle competenze
aree commerciali
Attività svolta da Antonio in stretto collegamento con L’agente
• Assistenza rete gestione risparmio
• Controllo qualità assuntiva idd
• Gestione assuntiva collettive e tfm
• controllo attuazione Pianificazione e monitoraggio attività produttive individuali
• Affiancamento tecnico assuntivo e commerciale rete vendita
• Gestione srm settore vita
• Gestione assistenza specialist previdenza
Attività svolta da Vittoria e Antonio
• Monitoraggio programmazione gestione capitali in scadenza ( gestione scheda kaizen )
• Protocollazione e gestione reinvestimenti , liquidazioni e riscatti
• Gestione assuntivo-gestionale compreso documentale vita-risparmio
• Sinistri vita
• Gestione assistenza all’Agente su recruiting
• Assistenza all’Agente su formazione Campus e Formazione avanzata
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 31Danni - Motor
Attività svolta da Gennaro
• Assistenza rete e front office gestione motor danni
• Assistenza assuntiva rete danni e motor rete professionale
• Gestione assistenza collaborazioni occasionali
• Gestione digital compreso sfera e analisi codici sconti , flex cmc e commerciale di agenzia ( centrale e duomo )
• Gestione area comunicazione esterna compreso Privacy di agenzia
• Area gestionale operatività sedi periferiche e sede centrale nella gestione strumenti digital
• Gestione operativa fondi pensione aperti e ail
• Gestione e-commerce di agenzia
Attività svolta da Gennaro in collaborazione con Angela o con altri Dipendenti designati dall’agente
• Gestione portafoglio motor Duomo
• Gestione eventi con la clientela organizzati dalla rete in sede proprie
• Assistenza pianificazione e monitoraggio danni e motor rete
• Gestione incassi da broker duomo da comunicazioni quotidiane ( con la collaborazione di Teresa ) da front-office
su clienti broker ( con la collaborazione di Angela ) da collaboratori diretti ( con la collaborazione di Angela ) da
bonifici ( con la collaborazione di Rosanna )
Attività svolta da Teresa
• Gestione assuntiva motor duomo da Broker ( tutto escluso carico )
• Gestione documentale da e per Broker in Duomo compreso invio quietanze incassate
• Gestione quotazione flotte e libri matricola
• Gestione report assuntivi di monitoraggio periodico all’agente
• Gestione area assuntiva complementare APP Broker e altri broker convenzionati A&B – Girva portafogli residui (
fino ad assegnazione di tale funzione a Specialist da ricercare )
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 32La relazione tra le singole aree
• Ciascun responsabile dovrà avere la visione di insieme delle funzioni di agenzia
garantendo all’agente che quanto rientrante per la propria area di responsabilità
sia rispettato in coerenza dei tempi e delle modalità stabilite.
• In particolare in tale organigramma :
• l’area Segreteria ricoprendo un ruolo di coordinamento dovrà interfacciarsi con tutte
le altre aree secondo le indicazioni ricevute dall’agente
• L’area Controllo Contabilità per lo specifico ruolo di interazione sul controllo
operativo si interfaccerà con il solo agente e per specifiche funzioni , sempre indicate
esplicitamente dall’agente , potrà interagire con le altre aree operative
• Le aree Commerciali , in coerenza con la strategia di agenzia definita e delle
indicazioni ricevute dall’agente sono al servizio della rete attiva rispettando e
garantendo tempi e modalità di attuazioneLa rete delle collaborazioni forma un Team di alta competizione che va in pista e corre per se e per tutti : LA RETE COMMERCIALE 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 34
La rete commerciale di domani Gestione diretta di agenzia – promoter e broker Rete commerciale professionale full-time Collaborazioni Occasionali
La rete commerciale
Agente
Gestione risparmio Gestione assicurativa
Front Office
Previdenza danni
Specialisti Previdenziali Specialisti Affiancamento
Promoter Affiancamento rete
Neofiti Affiancamento gestione Piccole imprese Rete Commerciale di
Eventi Commerciale di agenzia
risparmio occasionali Professionisti agenziaGestione diretta di agenzia
promoter e broker
• Questa attività è svolta dall’agente con l’ausilio del responsabile
Front Office .
• Obiettivi fondamentali saranno :
• gestione e sviluppo quantitativo del portafoglio di agenzia
• Organizzazione di eventi da svolgere con l’obiettivo principale per
l’agenzia di acquisire nuovi clienti , rafforzare il legame territoriale
di appartenenza , rinsaldare il rapporto fiduciario con i clienti
esistenti, offrire servizi professionali assicurativi di alta qualità e
servizi complementari extra
• A Tale attività potrà accedere La rete Commerciale professionale ,
gli specialisti e gli occasionali solo allorquando interessati in virtù di
concordate incentivazioni di settore attinenti all’attività in
proposizioneRete commerciale professionale • Rete professionale full time si distingue per : • Un coinvolgimento individuale attivo e continuativo di pianificazione • L’ accesso alla programmazione commerciale , incentivi e gare • Riconoscimento di servizi e di assistenza qualificata in Agenzia come presso propria sede • L’ Accesso gratuito a tutte le iniziative di agenzia • L’ Accesso a percorsi di affiancamento e formazione avanzati • Nell’accezione del ruolo professionale non è preclusivo la presenza di altre attività bensì la qualità dell’impegno individuale riservato in termini di tempo , atteggiamento e qualità produttiva.
Collaborazioni Occasionali
• La rete delle collaborazioni occasionali è composta da :
• Produttori professionali occasionali anche plurimandatari che non considerano il rapporto
professionale con l’Agenzia come primario per la propria attività
• Broker o procacciatori professionali esterni impegnati in altre attività professionali
distintive per il proprio lavoro o che considerano, comunque, accessorio, per tempo e
modalità di svolgimento, il rapporto con l’agenzia
A tali fonti sarà riservata :
• Possibilità di quotazione veloce e servizi di assistenza in agenzia
• Possibilità di concordare Incentivi specifici solo su perimetro dell’occasionalità offerta
• Tali fonti partecipano al meeting periodico < occasioni trimestrale > , alla convention annuale
di auguri e di programmazione nonchè all’attività di agenzia solo per la parte informativa .
Tale partecipazione avrà l’obiettivo di aggiornare gli interessati sulle novità operative
prodotti nel frattempo intervenute
• Tali fonti partecipano a percorsi di formazione e incontri operativi di agenzia base obbligatori
da normativaPIANIFICAZIONE E MONITORAGGIO 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 40
Pianificare vuol dire • Organizzare in maniera sistematica il lavoro personale quotidiano utilizzando , secondo la propria propensione, tutte le opportunità , gli strumenti, le conoscenze e le relazioni in proprio possesso • Strutturare in maniera organica il proprio tempo lavoro rendendolo coerente agli obiettivi e gli impegni assunti • Definire una strategia da perseguire nel rispetto dei tempi e delle modalità concordate 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 41
Il serbatoio dal quale attingere • Nel vita e nel risparmio il maggior serbatoio dal quale attingere è il metodo Kaizen • Per il motor e i danni l’utilizzo di Sfera rappresenta lo strumento più adatto di lavorazione come la definizione di campagne specifiche di relazioni e preventivazione massiva rivestono uno strumento essenziale di sviluppo 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 42
In sintesi sulla gestione del portafoglio
si propone questo percorso
Definizione Monitoraggio di
Definizione obiettivo approfondimento
Analisi anticipata preventivazione temporale da e miglioramento
del carico con di riforma o raggiungere e dell’attività svolta
suddivisione per proposta di Pianificazione in termini di
macro-azioni ampliamento settimanale o tempo e
utilizzabile decadale degli produzione
appuntamenti perfezionata
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 43STRUMENTI A DISPOSIZIONE 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 44
Pianificare accompagnati da • Coinvolgimento in attività di agenzia • Disponibilità di strumenti assuntivi e leve commerciali utili • Affiancamento dedicato di agenzia tecnico e commerciale • Partecipazione a percorsi di crescita professionale coerenti al progetto • Coaching esterno 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 45
Monitoraggio è e non è
Monitoraggio è :
• Per la prima fase ( durata di almeno 4 settimane seguiti da Bovi ) l’attività
prevede :
• la compilazione settimanale della Scheda tempo lavoro e produzione con
relativo supporto e confronto di approfondimento
• La Verifica e analisi individuale della capacità di rispetto dei tempi e dei
metodi definiti nella fase di pianificazione
Inoltre è prevista :
• La Partecipazione attiva agli incontri mensili di analisi e programmazione del
lavoro
• La Attività di confronto e approfondimento periodico sui risultati e sulla
redditività con l’agente
Monitoraggio non è e non va inteso come strumento di :
• controllo da parte degli altri del proprio lavoro
• Autoassolvimento per difendere in maniera fittizia la propria area di comfort
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 46Dal 29 agosto 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 47
Dalla presentazione all’attuazione • Con l’incontro di oggi 29 agosto , dopo una fase di preparazione e predisposizione dell’impianto l’Agenzia del Futuro viene presentata ufficialmente. • Tra il 29 agosto e il 13 settembre l’Agente terrà degli incontri individuali con i singoli collaboratori per la definizione del personale ingaggio ( prof.le \ occ.le\ spec.) • Tra il 29 agosto e il 6 settembre si svolgeranno gli incontri personali dell’Agente con i dipendenti per la verifica delle singole attribuzioni 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 48
Dal 29 agosto al 13 settembre
In tale frangente oltre gli incontri individuali saranno programmati :
• 2 settembre : Il primo incontro tra l’agente e i quattro incaricati
delle singole aree funzionali si svolgerà lunedì
• Tra il 2 e il 13 settembre si svolgeranno le 4 riunioni delle aree
gestionali alle quali per singola area parteciperanno i dipendenti
aventi attribuzioni ricadenti nell’area : Scopo di tale incontro oltre
alla definizione dei singoli processi sarà anche quello di effettuare ,
per la parte di competenza ,una ricognizione sulle potenzialità di
programma onda adattare l’utilizzo
• Lunedi 16 settembre si svolgerà Il primo incontro formale
dell’agente con la partecipazione dei 4 incaricati con la rete
professionale
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 49L’impegno programmato
Dare sostanza alla dichiarazione di
sostegnoL’obiettivo da perseguire attraverso le
singole quattro aree
• Contabilità : garantire processi contabili ottimizzati e semplificati nella
consultazione generale .Controllare l’efficienza qualitativa della gestione. Garantire
il rispetto normativo generale
• Segreteria: garantire sistematica assistenza all’agente e al Team dando impulso
proattivo alle singole attività nel rispetto continuativo dei tempi, delle modalità e
delle indicazioni stabilite dall’Agente.
• Gestione commerciale vita-risparmio: consolidare, nel totale e fermo rispetto
delle normative generali , lo sviluppo nel settore volano per l’agenzia e per la rete
• Gestione motor-danni : alimentare lo sviluppo complessivo nei settori oggi
strategici per l’azienda Allianz garantendo assistenza qualitativa alla rete
professionale e capacità di risposta immediata alla rete occasionale in una visione
di medio periodo orientata al trasferimento in Benevento Centrale del portafoglio
oggi presente in Duomo.
• TUTTE E QUATTRO LE AREE FANNO DELLA QUALITA’ E DELLA PROFESSIONALITA’ LE
PRECONDIZIONI DI ATTUAZIONE DELLE SINGOLE ATTIVITA’
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 51DALLA STRATEGIA ALLA COMUNICAZIONE PER REALIZZARE IL PROGETTO : UN PERCORSO COERENTE 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 52
Affiancamento e assistenza dedicata
In favore dei subagenti professionali e specialist :
• affiancamento e assistenza sarà personalizzato e qualitativamente
riconoscibile
In tale ottica è prevista :
• maggiore costante presenza mia e dei responsabili di settore sia
per la parte gestionale quanto commerciale presso le singole sedi
personali
• Assistenza remota continuativa
In favore degli occasionali :
• assistenza ordinaria in agenzia o in remoto durante orario di
ufficio
• Affiancamento produttivo integrale sul vita
• Affiancamento limitato allo sviluppo quotazione sui danni e motorDisponibilità a ridiscutere …..negli incontri di
ingaggio
Riservato ai Subagenti Professionali :
• Possibilità di rivedere le Tabelle provvigionali e modificare le
relative aliquote a favore di rete professionale
• Individuazione Fringe Benefit volti a premiare e rendere
riconoscibile l’appartenenza attiva dei collaboratori professionali
dagli altri ( apriremo un confronto con una rappresentanza per
individuarne alcuni )
Per Professionali e Specialist
• Incentivazione commerciale di pianificazione specifica.
Per occasionali
• Incentivi specifici di segmento definibili solo se collegati al
raggiungimento di obiettivi minimi utili all’agenzia
• Per il 2019 la base di partenza sono il superamento degli impegni
produttivi già assunti e il raggiungimento degli obiettivi di agenziaI primi incontri di pianificazione
da fare entro settembre
• Come si svilupperà e come sarà determinata qualitativamente l’azione di sostegno
in favore della diretta di agenzia e dei subagenti professionali
• come si dovranno concretizzare ,in piena reciprocità, gli obblighi attuativi derivanti
dalla programmazione di tali investimenti
• Questi temi saranno l’oggetto dei seguenti incontri-impegno :
• Vita risparmio : definizione di un piano di operatività da svolgere entro il 31
dicembre con individuazione in calendario di iniziative e campagne prodotti
coerenti per quantità e qualità di sviluppo agli obiettivi di agenzia
• Danni – motor : definizione di una attività di manutenzione portafoglio avente
come obiettivo la crescita della retention e la crescita dei premi attraverso
un’utilizzo integrato di flex-garanzie e servizi
• Danni – retail : definizione di una attività di cross selling tramite sfera , gestione
arretrato e gestione attività di sviluppo
• Ceck di ottimizzazione digital : conoscere e usare meglio le opportunità digitali per
ottimizzare i processi e la gestione amministrativa del quotidiano
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 55La mappa della comunicazione interna
• Google Calendar : aperto a tutti riporterà dal 1 settembre tutti gli impegni programmati
suddividendo le singole aree per colori distintivi
• Area Riservata sito di agenzia , aperta a tutti i collaboratori e dipendenti di agenzia
• Team Di Agenzia in Fb e Gruppo Messenger dedicato : riservato a Struttura e Subagenti
Professionali aventi profilo attivo in Fb e amicizia attiva con l’agente.
• Ripristino per struttura e subagenti professionali per utilizzo comunicazioni di ufficio
personalizzate della e-mail : @assicurazionipalumbo.com
• Sistemazione e adeguamento di 3 Gruppi whatsapp di agenzia :
• il primo generale aperto a tutti ( quello già attivo )
• il secondo per rete professionale e struttura ( denominazione provvisoria : Insieme si
cresce )
• il terzo per sola struttura amministrativa ( Gestionale Ass Palumbo )
• Attivazione per i Professionali del servizio Team VieWer per assistenza remota
• Adozione di una profilazione diversificata nell’accesso degli strumenti di Compagnia
• Assistenza nella creazione di pagine lavorative personali collegate alla pagina di agenzia
fb per rafforzare l’immagine professionale individuale e le relative comunicazioni
professionali esterne
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 56Come sarà strutturato il calendario di
agenzia
• Meeting di pianificazione settimanale tra l’agente e i responsabili di settore volto a definire le
priorità da svolgere nel periodo di riferimento
• Meeting di valutazione e programmazione mensile tra l’agente e i responsabili di settore volto a
verificare il calendario e lo stato operativo delle singole funzioni dirette e indirette entrando nel
merito e nell’analisi delle singole funzioni
• Meeting di programmazione trimestrale aperto a tutti con suddivisione di partecipazione Parte
informativa : tutti - Parte strategica : struttura amministrativa e subagenti professionali
• Meeting di programmazione annuale : tutti
• Nell’ambito dello svolgimento dell’organizzazione del calendario di agenzia Ciascun responsabile di
settore avrà il compito di riportare e\o verificare l’attività del proprio settore con i relativi referenti
( tale modalità può esser svolta secondo modalità a propria scelta ma implica sempre attività di
relazione all’agente )
• Google calendar diventa il calendario operativo di agenzia di riferimento al quale avrà accesso tutta
la reteModalità di svolgimento e obiettivo dei singoli incontri di pianificazione attività quotidiana • Il Meeting di pianificazione settimanale tra l’agente e i responsabili di settore è volto a definire le priorità da svolgere nella settimana di riferimento in maniera da avere un quadro operativo complessivo di tutte le attività gestionali- contabili e commerciali • Il Meeting di valutazione e programmazione mensile tra l’agente e i responsabili di settore è volto a verificare il calendario e lo stato operativo delle singole funzioni dirette e indirette entrando nel merito e nell’analisi delle singole funzioni, nella qualità dei metodi applicati , rispetto delle indicazioni e valutazione dei processi 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 58
Gli incontri trimestrali e annuali • Meeting di programmazione trimestrale aperto a tutti con suddivisione di partecipazione • Parte informativa aperta a tutti – in questa fase avrà ad oggetto l’aggiornamento dei prodotti , la presentazione di novità operative seguirà poi la • Parte strategica nella quale la partecipazione sarà riservata alla struttura amministrativa e ai subagenti professionali e riguarderà le strategie , il calendario delle iniziative da svolgere l’analisi dei risultati generali del periodo di riferimento • I Meeting generali di agenzia saranno due : uno di auguri di fine anno e l’altro di programmazione annuale da svolgersi tra gennaio e febbraio in prossimità della Convention Annuale di Compagnia 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 59
Gli incontri di confronto per la rete • Definito il programma degli incontri informativi dedicati alla rete andiamo a definire il programma degli incontri interni e esterni motivazionali interni e esterni • Interni : • Incontri Team Building Trimestrali : in occasione degli incontri trimestrali al termine della parte lavorativa è prevista l’organizzazione di team building di rete • Incontri sul terrazzo : ogni ultimo venerdì del mese a partire dal mese di settembre dalle 12 alle 13.30 aperitivo sul terrazzo di agenzia con premiazione del Miglior Produttore del mese • Giornata ultima decade del mese : Incontro mensile di approfondimento commerciale e di programmazione ( solo per subagenti professionali ) • Giornata Selling Day ogni decade sarà indicata una singola giornata dedicata ad un singolo ramo con incentivo extra riservato ai collaboratori professionali con pianificazione 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 60
Inoltre sono previsti degli Incontri con la rete e
per la rete professionale
• Incontri mensili di approfondimento commerciale e di
programmazione
• Una giornata di sviluppo decadale ( selling day ) con incentivo
extraIncontri mensili di approfondimento
commerciale e di programmazione
• Si svolgeranno in contestualità della giornata di decade
parteciperanno all’incontro i soli Professional e i Responsabili
operativi aree sviluppo Motor\Danni , Vita Risparmio e Front
Office
La durata prevista dei singoli incontri sarà di max 1 ora ( non
dovranno accavallarsi né ostacolare l’attività ordinaria di agenzia e
quindi potranno svolgersi anche fuori dagli orari di apertura della
sede ) e avranno come oggetto di confronto :
• analisi risultati e qualità attività svolte per settore mese in
conclusione,
• programmazione attività mese successivo con individuazione
operatività Selling Day , e azioni incentivanti collagate alla
pianificazione
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 62La Giornata Selling Day • Ogni mese ,in occasione dell’incontro mensile di programmazione , vengono individuati tre Selling Day da indire per ogni singola decade del mese entrante. • I Selling Day saranno dedicati a singoli comparti e non a singoli prodotti. • Avranno a tema uno ciascuno l’area retail, vita-risparmio e motor. • L’incentivo potrà esser riconosciuto in Benefit o extra-provvigione dall’agente e dovrà esser sempre collegato alla capacità di pianificazione e monitoraggio svolto dal singolo professional tanto sull’attività individuale svolta quanto su specifico monitoraggio ancorato alle attività svolte. • Non avrà come obiettivo il semplice riconoscimento di provvigioni extra sul singolo prodotto e prevederà sempre l’assegnazione sull’intera produzione del settore incentivato ma al solo raggiungimento di un obiettivo personale e di gruppo di volta in volta definito in pezzi e volumi. 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 63
Gli incontri esterni • 2 meeting annuali tematici di cui uno dedicato al Financial Club • 1 evento mensile di agenzia volto ad attirare più presenze in sede tramite attività diverse da quelle tipicamente assicurative • Possibilità di organizzazione di eventi promozionali esterni all’agenzia o di partecipazione diretta ad eventi territoriali • Ci vediamo a Teatro : possibilità di poter invitare e partecipare alla Rassegna Teatrale annuale della Città oppure di poter invitare ad un evento spettacolo regionale un nostro Assicurato anche prospect con accompagnatore • Ci vediamo allo Stadio : possibilità di poter partecipare ad una partita in casa del Benevento e poter invitare un nostro Assicurato anche prospect con accompagnatore 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 64
Il calendario commerciale eventi di fine anno
• Settembre :
• Avvio attività pianificazione Bovi per i Professional attivi e Front Office
• Selling Day : 1 DECADE GARANZIE ARD MOTOR – 2 DECADE TCM - 3 DECADE PET CARE
• 1° evento di agenzia in Piazza Bissolati : data da stabilire - dedicato al risveglio e all’attività fisica (
evento in rosa per solo donne )
• Incontro trimestrale al 30 settembre riservato ai Professional su risultati acquisiti e pianificazione fine
anno con particolare riguardo ad ottobre
• Aperitivo-Time di agenzia 27 settembre
• Andiamo alla Partita : 2 inviti in tribuna Benevento - Entella
• Ottobre :
• Recruiting Day entro metà ottobre
• 3 Selling Day su……
• 2° evento di agenzia in Piazza Bissolati
• 2 inviti andiamo alla Partita
• 1 incontro di monitoraggio attività svolta e pianificazione novembre
• Aperitivo-Time di agenzia ultimo venerdi del mese
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 65Novembre e dicembre • Novembre • 3 Selling Day su…… • Financial Club • 2 inviti andiamo alla Partita • 2 inviti andiamo a Teatro • 1 incontro di monitoraggio attività svolta e pianificazione fine anno • AperitivoTime di agenzia ultimo venerdi del mese • Dicembre • 2 Selling Day su…… • 2 inviti andiamo alla Partita • 2 inviti andiamo a Teatro • 1 incontro di monitoraggio attività svolta e pianificazione fine anno • Festa degli Auguri 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 66
Il calendario gestionale di fine anno Le decadi e i temi di approfondimento : Settembre : • 2 settembre con verifica amministrativa generale • 11 settembre • 23 settembre • Nell’incontro di programmazione e monitoraggio mensile fissato in occasione della terza decade 1 ottobre approfondimento operativo su gestione SDD – OTP E UNICO Ottobre : • 1 ottobre • 11 ottobre • 21 ottobre • Nell’incontro di programmazione e monitoraggio mensile fissato in occasione della terza decade 4 novembre approfondimento operativo su gestione incassi antiriciclaggio e gestione verifica qualità IDD 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 67
Novembre e dicembre
• Novembre
• 4 novembre – verifica amministrativa gestionale
• 11 novembre
• 21 novembre
• Nell’incontro di programmazione e monitoraggio mensile fissato in
occasione della terza decade 2 dicembre approfondimento
operativo su comunicazione di agenzia interna e esterna
• Dicembre
• 2 dicembre
• 11 dicembre
• 23 dicembre
• 30 dicembre – versamento acconto di chiusura 2019
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 68Un progetto • Ambizioso che guarda al futuro proiettata oltre l’attuale gestione • Impegnativo in quanto chiede agli attori in campo la voglia di mettersi in gioco senza se e senza ma. • Selettivo e premiante in quanto incentrato sulla coerenza tra il dire e il fare 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 69
Le tappe previste
• 29 agosto : avvio ufficiale
• 31 dicembre : 1 verifica di attuazione
• 1 gennaio :
Ok • Conferma del progetto con
programmazione 2020 e relativi
aggiustamenti e adattamenti su
investimenti e priorità
Ko • Interruzione del processo e avvio
riduzione costi e servizi
24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 70Per concludere ricordiamoci che 24/08/2019 Assicurazioni Palumbo srl 71
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