Key Account: it's about knowledge - L'uomo e la donna dalle 1000 risorse. 27 settembre 2021 - PDFOR
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Key Account: it’s about knowledge
L’uomo e la donna dalle 1000 risorse. 27 settembre 2021
1
Istruzioni per l’uso
Stefano Mozzato, Country Manager Italia per Vertiv
2
Background
I concetti esposti sono un blend tra le esperienze aziendali di Vertiv e le
esperienze ed opinioni dello speaker, Stefano Mozzato, che di
professione fa il Country Manager per Vertiv in Italia da 4 anni, dopo 5 anni
di direzione vendite Thermal Management in EMEA, preceduti da 10 anni di
direzione marketing EMEA e da 15 anni di R&d su sistemi di Controllo e
Comunicazione (Elettronica ed Informatica).
3
Cosa vi aspettate, 60 secondi di domande
?? ??
4
Salto nel tempo: l’artigiano che diventa industriale
L’imprenditore Italiano conosceva
tutti i suoi clienti, si ricorda la data di
nascita di tutta la famiglia del cliente, il
gusto, le vacanze preferite, i valori, la
solidità, la credibilità, i problemi, le
opportunità, gli investimenti, i problemi,
i competitor, il numero di acquisti, i
termini di pagamento, i danni causati, il
ritardo nella consegna del 1979 e
quella del 1994.
Chi vendeva e decideva era 1, chi acquistava e decideva era sempre 1!
5
Numero di Decisori per investimenti importanti
8
7
6
5
4
6.8
3
2
1
0
Anni 80 Anni 90 Inizio 3° Millennio Dopo il 2017
Series 1 Series 2 Series 3
6
L’artigiano che diventa industriale
a) La complessità aumenta
b) Il numero di relazioni aumenta
c) Le comunicazioni aumentano
d) Le competenze richieste aumentano
e) La velocità aumenta
f) I rischi aumentano
g) La conoscenza del dettaglio aumenta
h) La conoscenza specifica dell’insieme diminuisce
i) L’autonomia decisionale diminuisce
j) La flessibilità contrattuale diminuisce
k) L’età aziendale diminuisce
l) .......
Se cambia il contesto allora bisogna cambiare approccio, diversamente.....
7
Pensate ad un esempio vicino.....
a) Il barista
b) Il negoziante
c) Il macellaio
d) Il fornaio
e) ...........
Se viviamo in un quartiere o in un paese, quando entriamo nel negozio a-b-c-d-e... Immediatamente
carica dal CRM il nostro profilo, ci saluta, fa una battuta, una domanda più o meno personale, e ci
chiede «il solito», oppure ho una cosa da proporti .....
8
Pensate ad un esempio vicino ancor più vicino, dalla A alla Z.....
AMAZON
Se viviamo in un qualsiasi punto ove vi sia un collegamento ad internet .... allora «ciao Stefano,
potrebbe interessarti anche...», «chi ha acquistato questo ha acquistato anche.....». Vuoi vedere
gli ultimi tuoi acquisti e li vuoi ricomprare?
Due click e TAAC (copyright del Milanese imbruttito), ti arriva a casa...
9
Ora parliamo di Vertiv
Architects of
ar•chi•tect nome
1. Creatore di infrastrutture
digitali pronte per il futuro
con•ti•nu•i•ty nome
Continuity ™ 1. Operazioni affidabili, sicure
e senza interruzioni
2. Portare la realtà dei clienti
alle aspirazioni future
Garantire continuità
attraverso la costruzione di
infrastrutture digitali pronte
per il futuro
© 2019 Vertiv All Rights Reserved 10I nostri numeri
Fatturato Dipendenti Principali clienti Sedi produttive e di assemblaggio: 28
4.3 ~20,000 Alibaba, Alstom, America Movil,
AT&T, China Mobile, Equinix, Customer Experience Center: 16
miliardi Ericsson, Reliance, Siemens,
Nazioni: 51
Telefonica, Tencent, Verizon,
di dollari Vodafone
Power Management Americhe Data Center
Thermal Management EMEA Comunicazioni
Services AP Commercial &
Industrial
IT & Edge Infrastructure
& Solutions
Offerta Area geografica Mercato finale
Ampia gamma di prodotti per la gestione Presenza e rete di supply-chain Clienti che operano in alcuni dei
dell’alimentazione elettrica, del condizionamento globali e consolidate. settori più critici al mondo.
termico e delle infrastrutture Edge e IT.
© 2019 Vertiv All Rights Reserved 11Il nostro portfolio
SOLUZIONI ED
POWER MANAGEMENT THERMAL MANAGEMENT INFRASTRUTTURE IT & SERVIZI
EDGE
Descrizione
• Gruppi di continuità (UPS) di • Sistemi DC Power da 12V a • Piccoli sistemi termici, • Soluzioni informatiche e di • Vasta gamma di servizi per
piccole, medie e grandi 400V compreso il raffreddamento gestione delle infrastrutture gestire le esigenze dei
dimensioni • Sistemi UPS DC Power di ambienti e file/rack • Rack PDU clienti in termini di
• UPS per uso industriale personalizzati con • Trattamento aria e chiller: • Soluzioni integrate attrezzature e prodotti
• Sistemi AC Power caricabatterie e grandi impianti situati • Servizi di manutenzione,
distribuzione di batterie all'esterno della data room progettazione e formazione
che garantiscono il controllo • Offerte personalizzate
della climatizzazione
Offerta
KVM & Serial Software & Racks
Liebert Liebert Liebert NetSure NetSure NetSure Liebert Liebert Liebert Liebert DSE Integrated Preventive Performance Project Remote
Console Monitoring Maintenance Optimization
EXM EXL S1 FPC 5000 7000 8000 iCOM CRV DS Package System Solutions Services Services
Brands
© 2019 Vertiv All Rights Reserved 12Vertiv combina hardware, software, analisi e servizi per garantire che le
applicazioni critiche dei suoi clienti funzionino sempre in modo ottimale e
crescano con le loro esigenze di business
Servizi e Software
Soluzioni
Grandi infrastrutture Infrastrutture IT e Edge
AC Power, DC Power, Energy Sistemi Edge, sistemi IT, Rack,
Storage, soluzioni industriali, Rack PDU, Rack Thermal,
Thermal Rack UPS
© 2019 Vertiv All Rights Reserved 13Applicazioni per data center
Air handlers & chillers
Power distribution
Condensers
Racks & containment
UPS systems
Thermal management
Project services
Integrated solutions Monitoring control &
management1st Don’t forget everything start and end with the CUSTOMER
Relationship Vertical
Development CUSTOMER Strategy
Vertical
Insights / Trends2nd often (if not always) we do not SELL, we enable the customer to purchase
Quote Customer
Generation Experience
Relationship Vertical
Development CUSTOMER Strategy
Sales
Technical Vertical Resource
Expertise Insights / Trends Optimisation
Detailed
Local Customer
Knowledge3rd: in technology you can’t STOP @ the datasheet…
Quote Customer
Product Generation Experience
Roadmap
Relationship Vertical
Development CUSTOMER Strategy
Pricing
Sales
Technical Vertical Resource
Expertise Insights / Trends Optimisation
Detailed
Local Customer
Knowledge
Technical
Specifications4th Knowledge is power but without a proper execution…
Sales
Analytics
Quote Customer
Product Generation Experience
Roadmap
Sales Relationship Vertical
Tools Development CUSTOMER Strategy
Pricing
Sales
Technical Vertical Product
Resource
Expertise Insights / Trends Roadmap
Optimisation
Detailed
Local Customer
Knowledge
Bid Technical
Management Specifications
Target Setting
Opportunity IdentificationCustomer break down
DESCRIPTION
Global • Accounts with a very high addressable spend and/or high strategic
accounts importance with which Vertiv has a global relationship
x
• Accounts with a very high addressable spend and/or of high x
EMEA strategic importance which are focussed solely in EMEA
accounts 2
• Accounts with a medium-to-high addressable spend and of x
National accounts: strategic importance (predominantly focused in one country)
Tier 1 4
• Accounts with a medium addressable spend predominantly focused
in one country x
National accounts: Tier 2 8
• Accounts with a low addressable spend focused in one country
x
Territory accounts <
8Hunters vs Farmers
Orientato al risultato immediato Orientato a far crescere il business e risultato
nel medio lungo termine (senza scordare il
breve)!!!
20Definizione di Key Account Manager
Un Key Account Manager, nell’organizzazione
aziendale, è una figura professionale a cui sono
affidati i rapporti con i clienti più importanti
dell’azienda stessa.
E’ un ruolo manageriale, guidato da un’ottica
relazionale di medio-lungo periodo, quindi
necessariamente più analitico e pianificatore.
Al Key Account Manager è richiesta una
leadership commerciale basata su autorità e
autorevolezza.
Le responsabilità assegnate, le attitudini e le
skill richieste possono variare moltissimo in
funzione del tipo dei clienti gestiti.
21Definizione di Key Account Manager
Un Key Account Manager, nell’organizzazione
aziendale, è una figura professionale a cui sono
affidati i rapporti con i clienti più importanti
dell’azienda stessa.
E’ un ruolo manageriale, guidato da un’ottica
relazionale di medio-lungo periodo, quindi
necessariamente più analitico e pianificatore.
Al Key Account Manager è richiesta una
leadership commerciale basata su autorità e
autorevolezza.
Le responsabilità assegnate, le attitudini e le
skill richieste possono variare moltissimo in
funzione del tipo dei clienti gestiti.
Necessariamente un farmer...
22Competenze di un Key Account Manager
Le principali competenze di un Key
Account Manager sono:
1. Fortissimo commitment nella creazione
di valore superiore per il cliente
2. Capacità superiori nell’analisi dei
bisogni del cliente, del suo mercato, del
suo business model, delle sue dinamiche
finanziarie e della sua complessità
organizzativa
3. Capacità di mettere a fuoco le esigenze
nascoste
23Competenze di un Key Account Manager
Le principali competenze di un Key
Account Manager sono:
4. Solida competenza di marketing
planning
5. Capacità superiori di problem finding
and solving
6. Conoscenze e competenze avanzate a
livello inter-funzionale
7. Superiori capacità di negoziazione e
comunicazione interna ed esterna
8. Capacità di lavorare e condurre un team
2425 Confidential. Property of Vertiv for Supernap. Commissioned design for quotation CANNOT BE DISTRIBUTED OUTSIDE Supernap International, and L22
Dove Lavora un key account?
QUI
TOP
20 80
MEDIUM 20 15
REGULAR &
MARGINAL 60 5
Numerica clienti cumulata (%) Fatturato cumulato (%)
26L’obiettivo del KA
Alta
obiettivi strategici dell’azienda
Contribuzione potenziale agli
Key account Top
potenziali key account
II I
III IV
Importanti
Normali
ed ex key account
Bassa
Bassa Contribuzione storica agli obiettivi strategici dell’azienda Alta
27Summary 3.1. Clienti e
stakeholders
3. Chi ingaggia
3.2. Influencers, consulenti,
designer, esperti
2.1. Coinvolgimento
3.3. Vertiv: stakeholders
anticipato 2. KAM cosa fa di interni
2.2. Contribuisce alla diverso?
3.4. Vertiv: esperti di
specifica tecnologie
2.3. Pianifica gli step
0. KAM il
5.1. Contesto
processo
2.4. Rimane concentratto sulle clienti/ecosistemi
opportunità più importanti 1. Cosa fa il KAM
2.5. Allinea, crea e comunica 5.2. Da rilevanza alle
valore azioni future
5.3. Pianifica e partecipa alle
4. KAM 5. KAM naviga riunioni (account/progetti)
1.1. Costruisce relazioni investe/sponsorizza
5.4. Ascolta
di fiducia
1.2. Conosce bene la Fa 4.1 Racconta ai clienti il 6. KAM finalizza
tecnologia del cliente proposte Get more@Vertiv
6.1. Aggiorna/traccia revisioni
1.3. Comprende le proattive 4.2 Crea/partecipa alla
creazione dell’offerte rilevanti
priorità, le strategie ed i 6.2. Trattative
business driver
6.4. Rimane focalizzato sui 6.3. Focalizzato sul raggiungimento di
resultati desiderati obiettivi comuniDa ricordare quando si entra in azienda
a) Generare valore per i clienti
b) Rendere felici i dipendenti
c) Avere dei fornitori e partner
d) Creare valore per il territorio ed il sociale
e) Innovare
f) Assumere collaboratori
g) Contribuire al PIL Far acquistare generando
h) Generare valore per gli azionisti = VENDERE con Profitto
i) Creare un contesto competitivo dove stimolare la crescita
j) Trasformare una visione in realtà
k) Creare domanda di alte-medie-basse competenze
l) ..........
m) ...........
n) ..............
29Suggerimento: createvi sempre una mappa del vostro interlocutore...
Performance
1 2 3 4
A Alto potenziale
Area Top
Potenziale
B Potenziale Talent
promozione
C Potenziale
Mobilità laterale
Area Critica
D Ben posizionato
30E per finire …… Non dimenticate mai che chiunque può essere un vostro cliente futuro. Anch’io. 31
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