Guida pratica al marketing per lo Studio professionale - MARIO ALBERTO CATAROZZO
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Guida pratica al marketing per lo Studio professionale MARIO ALBERTO C ATAROZZO
Guida pratica al marketing
per lo Studio professionale
© Mario Alberto Catarozzo - Settembre 2014
Ebook gratuito
Tutti i diritti sono riservati. È vietata la riproduzione anche parziale dei contenuti
senza espressa autorizzazione dell’Autore.
i
Non riesco a capire perché le persone
siano spaventate dalle nuove idee.
A me spaventano quelle vecchie.
John Cage
ii
L’Autore
Mario Alberto Catarozzo, laureato in Giuri-
sprudenza, ha una lunga esperienza come trai-
ner, coach e consulente sui temi della comu-
nicazione, marketing, negoziazione, leadership,
public speaking, crescita personale e professio-
nale.
Ha maturato le proprie basi professionali in ol-
tre quindici anni di attività come product e proj-
ect manager presso primarie strutture del mon-
do editoriale, della comunicazione e dei new
media dedicate al settore professionale legale.
Collabora con Enti, Associazioni e Ordini professionali per la formazione dei
liberi professionisti su soft skills e competenze manageriali. Come Coach affianca
studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo
e cambiamento sia come singoli che in team. Svolge attività di trainer in corsi tenu-
ti in aula e presso Studi professionali e aziende (per saperne di più:
www.mariocatarozzo.it).
È Coach professionista, formatosi presso la NLP Italy Coaching School, dove
ha conseguito due specializzazioni, “Team Coach Professionista” e “Life Coach
Professionista”, ed ha conseguito la qualifica di “Licensed NLP Coach™” rilascia-
ta dalla Society of NLP di Richard Bandler. Presso la NLP Italy Coaching School
ha conseguito due livelli di specializzazione in PNL (Programmazione Neuro Lin-
guistica) - Practitioner e Master Practitioner - certificati dalla Society of NLP di
Richard Bandler. È coach associato ad AICP (Associazione Italiana Coach Profes-
sionisti).
Seguimi su Twitter: @MarAlbCat
iii
Introduzione
Fare marketing per lo Studio professionale vuol dire promuovere la propria attività
partendo dai contenuti. Lo Studio, infatti, presenta caratteristiche sue proprie e non è
paragonabile ad altre attività commerciali, per cui gli strumenti di marketing e comuni-
cazione dovranno essere valutati secondo criteri di opportunità, efficacia e rispetto del-
la deontologia professionale. Non sono dunque applicabili allo Studio professionale mo-
dalità e soluzioni applicabili invece in altri campi del business.
Questa guida pratica vuole fornire una panoramica degli strumenti oggi a disposi-
zione per fare marketing nel mercato dei liberi professionisti, in particolare del settore
legale, partendo dai tradizionali canali di promozione dell’attività professionale e arri-
vando ai più nuovi strumenti che offre il web.
Prima di intraprendere l’excursus delle soluzioni a disposizione abbiamo fatto un fo-
cus sui primi passi da compiere per lavorare su chiarezza e fare ordine nelle risorse già
a disposizione e negli obiettivi che si intendono raggiungere.
Lo Studio oggi può fare promozione della propria attività grazie alle modifiche che
da quasi dieci anni sono state introdotto in ambito comunitario e nazionale e sono state
recepite dai rispettivi Ordini professionali nei propri Codici deontologici. Si tratta quin-
di di allargare i propri orizzonti e mettere mano ad un’attività per certi aspetti nuova
per il professionista.
La considerazione da cui partire è che il mercato professionale è cambiato quanto a
clienti, competitors e dinamiche e non è saggio procedere alla vecchia maniera dove
l’intuito e il caso guidavano le scelte.
Fare marketing, inoltre, può dare molta soddisfazione, risultati e ampliare gli oriz-
zonti business dello Studio.
I contenuti del presente ebook sono in parte tratti dai miei corsi di formazione sul-
l’argomento, dall’attività di coaching e in parte sono post pubblicati sul mio Blog.
Bene, cominciamo!
Mario Alberto Catarozzo
Formatore e Coach
iv
CAPITOLO 1
Personal branding
e liberi professionisti
Dal Blog 01.04.2013
Parliamo di personal branding per i liberi profes-
sionisti. Il tema è già stato oggetto di altri post in questo
Blog e passo dopo passo affronteremo i vari aspetti di inte-
resse per un avvocato, commercialista e consulente del la-
voro che intenda costruirsi un brand utile a distinguersi
nel mercato professionale.
Cos’è il Personal Branding Quali sono oggi i veri ostacoli che incontra oggi il libe-
ro professionista? Prima di addentrarci in disquisizioni
tecniche di marketing o di scelte strategiche, è utile sgom-
berare il campo da un presupposto (convinzione limitan-
te) tipica della mentalità del libero professionista (quanto-
meno tradizionalista): “se sono bravo non è necessario far-
lo sapere, va da sé che i clienti lo sappiano e vengano da
me”. Questa era la mentalità degli anni ’80, ’90 e
forse anche del primo decennio del nuovo millennio. Ha
funzionato, effettivamente. Dieci, venti o trent’anni fa an-
dava così. Oggi? Abbiamo visto da diverse angolazioni co-
me sia e stia cambiando velocemente tutto e anche que-
5
sta scelta va rivista. Se pensiamo che perfino il legislatore
europeo e quello nazionale hanno affrontato a più riprese
l’argomento “promozione” e “comunicazione” dell’attivi-
tà professionale e perfino i codici deontologici si sono (a
fatica) adeguati, ecco che anche la mentalità dei singoli
deve essere aggiornata velocemente.
Convinzioni...
L’idea di fondo (la convinzione, appunto) era che co-
municare e promuovere la nostra attività era disdice-
vole, una pratica di marketing, simil-pubblicitaria e mar-
chettara estranea alla libera professione. Il binomio incon-
scio era: chi fa promozione vende “fumo”; se sono bravo
non è necessario comunicarlo, viaggia da sè con il
passaparola.
Brand: questo sconosciuto
Prima dunque di lanciarsi in strategie e scelte di co-
struzione di un brand, dobbiamo fare un po’ di chiarez-
za su questo punto, dunque: essere professionisti eccellen-
ti, essere bravi, preparati, esperti può e deve sposarsi per-
fettamente con la bravura nel saperlo comunicare agli al-
tri. Oggi più che mai se sono bravo, specializzato ed ho
delle competenze o caratteristiche particolari che servono
a distinguermi dalla “massa” dei migliaia di colleghi agli
occhi dei clienti è utile farlo sapere e farlo sapere in modo
efficace, mirato ed elegante. Se non comunico cosa so fa-
re, come, e perché non esisto nel mercato, questo oggi è
l’imperativo!
Oggi dunque essere professionisti eccellenti vuol dire
Essere bravi e farlo
anche saperlo comunicare al pubblico. Questo vuol
sapere
dire, tra l’altro, fornire un servizio all’utenza, in quanto
grazie alla chiarezza della nostra informazione avrà ele-
menti utili per poter scegliere con cognizione di causa il
professionista più adatto alle proprie esigenze invece di
andare a caso.
6
Altra considerazione preliminare nella costruzione di
Facciamo chiarezza sul
un proprio brand (personale o di studio) è chiarirsi cosa si
Brand intende per “brand”. Molti sentono questo termine e pen-
sano istintivamente al “marchio”, quindi da buoni profes-
sionisti scartano l’argomento perché loro non sono un
marchio, né vengono prodotti con un marchio. Brand è
un concetto più ampio, invece, che interessa e coinvolge
anche i professionisti; brand indica l’immagine, la re-
putazione, oltre che marchio. A ben vedere, da sempre
tutti i professionisti costruiscono quotidianamente il pro-
prio brand. Già, infatti il come si vestono, la macchina
che usano, come arredano l’ufficio, il tipo di biglietto da
visita, i circoli che frequentano, i caffè “di rappresentan-
za” presi con i direttori di banca, assicuratori, clienti e
amici, sono tutti tasselli di un brand, un’immagine appun-
to, una reputazione che man mano si sta costruendo e si
vuole trasmettere. Il brand è questo, è il comunicare chi
siamo, chi vogliamo essere, come vogliamo essere, perché
siamo così, cosa si può aspettare da noi il nostro cliente
attuale e futuro.
Brand, immagine, Insomma chiamatelo brand, immagine, reputazione,
reputazione costruitela sulle riviste con articoli, sui quotidiani, sulla
carta intestata, al circolo del golf, in tribunale, dietro la
scrivania, comunicatelo con un sito Internet, su Twitter,
su LinkedIn, con un’App di Studio, in riunione dal clien-
te, con la scelta della cravatta o del tailleur, sempre della
stessa cosa stiamo parlando. Certo, cambiano gli strumen-
ti, ma la sostanza è sempre la stessa.
Dunque, molto meglio conoscere le nuove regole per
costruire e gestire il proprio brand, per distinguersi dalla
moltitudine, per garantirsi una posizione nel proprio mer-
cato, locale o nazionale.
7
Il vecchio passaparola
Ricordiamoci infine che oggi quel passaparola tan-
to caro ai liberi professionisti, attraverso cui scorre il loro
nome e lo Studio si approvvigiona di nuova clientela, non
solo non è scomparso, ma si è rinforzato; ha semplicemen-
te cambiato il luogo in cui si forma: se un tempo erano le
piazze, il bar, il circolo del tennis, il Rotary, lo studio del-
l’amico, ora sono le piazze di discussione on line, i social
media (Twitter, LinkedIn, Youtube, Facebook, Xing, Via-
deo). Se volete far circolare il vostro nome dovete essere lì
e per esserci con consapevolezza e in modo opportuno è
utile conoscere i meccanismi, le regole e prima di tutto
avere consapevolezza di chi siamo, cosa offriamo, come e
perché ci distinguiamo sul mercato e che immagine vo-
gliamo trasmettere di noi.
8
CAPITOLO 2
Così avvocati, commercialisti
e consulenti del lavoro si
distinguono sul mercato
Dal Blog 23.03.2013
I liberi professionisti, si sa, non amano abbinare la pro-
Le professioni intellettuali
pria attività professionale ad un prodotto. La professione
di avvocato, commercialista, consulente del lavoro, notaio
(solo per citarne alcuni) è un’attività intellettuale, una pre-
stazione di servizi e non un prodotto. Così, tradizional-
mente, le professioni intellettuali a differenza delle
attività commerciali si sono pressoché disinteressate di tut-
to ciò che avrebbe portato ad aumentare la propria visibi-
lità, al di fuori dei canali classici quali scritti su riviste, li-
bri, docenze e la classica attività di PR svolta one to one.
Tutto ciò per decenni ha funzionato. Poi il mondo è
Una vera rivoluzione
cambiato, velocemente. Internet in primis ha rivoluzionato
copernicana
tutto. La civiltà dell’informazione e della comuni-
cazione ha segnato il passo e così le vecchie regole su
cui il successo della libera professione si era fondata sono
di lì a poco risultate obsolete e inefficaci.
Oggi anche per un avvocato (e per il suo Studio) è fon-
damentale non solo essere preparato, ma anche saperlo
comunicare. Essere bravo è diventato tanto importante
9quanto il farlo sapere in modo efficace. Allo stesso modo
Essere bravi e farlo
per il commercialista non basta fornire servizi tailor made
sapere
per la propria clientela, deve essere in grado di farlo sape-
re in modo che ciò diventi un asset, un segno distintivo del-
la propria attività rispetto a quella di migliaia di altri colle-
ghi. Il consulente del lavoro potrà fornire servizi nuovi ai
propri clienti, ma se non saprà dar loro la giusta visibilità
perché i clienti possano sceglierli, sarà come non averli.
L’avvocato, il commercialista, il consulente del lavoro,
Cosa sa il cliente
è portato tradizionalmente a pensare che i propri clienti
sappiano capire la qualità del lavoro prestato, così come i
prospect sappiano cogliere le differenze tra la propria attivi-
tà professionale e quella dei colleghi. Haimé ho una brut-
ta notizia per molti: non è così! Il cliente spesso non sa (e
non può) cogliere tali differenze se il professionista non sa
metterle in evidenza, non sa comunicarle e fare di esse ele-
menti distintivi.
Alcuni addirittura pensano (credenze limitanti) che sia
Comunicare è sufficiente essere bravi e non debba essere svolta alcuna
sconveniente.... attività di comunicazione (promozionale) sulle proprie
competenze o sui punti di forza, perché ciò “sminuireb-
be” la professionalità. Insomma, comunicare non è op-
portuno per un professionista, perché vista come un’atti-
vità di “vendita” di prodotti, e mal si addice all’attività
professionale.
Il Web non serve alla Infine molti ancora pensano che i clienti non cer-
professione... cherebbero mai il proprio consulente sul web,
per esempio con una ricerca su Google piuttosto che su
LinkedIn. Niente di più anacronistico, basta fare un giro
su Google Adwords per verificare i volumi di ricerca men-
sili su Google di parole chiave come avvocato, studio lega-
le, commercialista, consulente del lavoro, per non parlare
10delle ricerche legate ai contenuti che poi permettono a
chi ha un blog o scrive articoli sul web di essere rintraccia-
to e, se in linea con le esigenze dell’utente, scelto.
Tutto ciò ci porta a considerare come sia utile oggi an-
Il cambiamento è una
che per i professionisti effettuare un cambio di para-
necessità
digma culturale e mettere al centro della propria co-
municazione i propri clienti, invece che se stesso. Comuni-
care e promuovere la propria attività è oggi indispensabi-
le, ma ancor più è saperlo fare. Agli occhi dei nostri po-
tenziali clienti tutti gli avvocati sono pressoché equivalen-
ti, stessa cosa per i commercialisti e per i consulenti del
lavoro. Sarà compito del professionista quindi capire qua-
li sono i propri punti di forza, cosa è utile comunicare, a
chi ci si vuole rivolgere, quali canali utilizzare e come far
percepire i punti qualificanti della propria attività.
Queste domande possono aiutare a capire meglio co-
Facciamo un primo punto sa proponiamo, come proporlo, dove siamo forti e cosa
della situazione comunicare per distinguerci:
• Cosa mi differenzia oggi dai miei colleghi/con-
correnti?
• Quali sono i punti di forza della mia professione
che mi qualificano oggi?
• Quali informazioni possono davvero interessare
i miei potenziali clienti?
• Se dovessi scegliere solo una informazione che
riassuma più di tutte la mia professionalità, quale sceglie-
rei?
• In che cosa oggi ritengo di differenziarmi dai
miei concorrenti?
11• Quali servizi, tra quelli che oggi propongo nella
mia attività, sono più apprezzati dai miei clienti?
• Ho qualche specializzazione nella mia attività?
• I miei futuri clienti cercano un professionista
specializzato nella loro problematica, oppure generali-
sta?
Queste solo alcune delle domande che possono per-
Comunicare è
mettere di fare chiarezza e quindi di poter man mano
sconveniente....
effettuare scelte mirate in ambito comunicativo e promo-
zionale della propria attività professionale.
Un errore da non compiere per il libero professionista
Non abbassate i prezzi
oggi è cercare di differenziarsi dai concorrenti per il prez-
zo.
Questo dovrebbe essere l’ultimo degli elementi per cui
il cliente vi dovrebbe scegliere. Non vogliamo sminuire il
valore che oggi il cliente attribuisce all’aspetto economi-
co, ma l’essere scelti principalmente perché siamo “meno
cari” del concorrente vorrebbe dire che il cliente non ha
percepito nessun altro elemento distintivo se non
quello economico. Ciò comporterà, tra l’altro, che il clien-
te sarà disposto a cambiare il proprio professionista non
appena un altro risulterà economicamente più vantaggio-
so, altro che fidelizzazione.
12CAPITOLO 3
Studi professionali:
come esserci alla grande
Dal Blog 20.01.2012
Storicamente, si sa, il professionista non vende nulla, non
promuove nulla. Avvocati, commercialisti, architetti, no-
tai, consulenti del lavoro, ingegneri sono professionisti,
cazzo! (per rimanere in tema marinaro del momento). In
quanto tali offrono prestazioni di alto livello, non beni e
Tutti vendiamo qualcosa neppure servizi; prestazioni professionali e basta!
Non sono commercianti, non sono imprenditori. Non
vendono scatolette di pomodori o affettati all’etto. Alme-
no questo è quello che ho sempre sentito, da tutti i profes-
sionisti, nessuno escluso. Ma è proprio così? Soprattutto,
lo è ancora oggi? Mi spiego meglio.
So che starò sulle scatole a molti, ma meglio così se sa-
rò utile. Non voglio fare il medico che vi dice che va tutto
bene, continuate a mangiare e bere come avete fatto fino-
ra, tanto il colesterolo è una trovata postmoderna e il dia-
bete adda veni’. Continuate imperterriti come sempre.
No, francamente preferisco fare come il medico rompibal-
le che vi dice ciò che non vorreste sentire, perché scomo-
do, ma utile. Utile alla vostra salute. Qui parliamo della
13salute professionale, non di quella fisica (che poi segue
quella professionale il più delle volte).
Il marketing-driven-management, ultima evolu-
Occhio al cambiamento
zione del marketing tradizionale, insegna a tener conto
dei cambiamenti dell’ambiente in cui si opera. Il profes-
sionista, così, dovrebbe adattarsi – come ogni organismo
vivente fa secondo principi di adattamento e omeostasi –
all’ambiente in cui vive per sopravvivere prima e vivere
bene poi. Se come specie siamo sopravvissuti nei millenni
è grazie a questo principio evoluzionistico basilare.
Quindi, conoscere gli attori che recitano sul palcosce-
nico insieme a noi (o che vorrebbero farlo), conoscere le
esigenze dei clienti OGGI, e quindi partecipare alla reci-
ta in modo attivo, propositivo e perché no, creativo, è mol-
to utile per rimanere in scena e magari occuparne anche
il centro.
Quanti studi compiono analisi di mercato, anche
Cosa sta facendo il tuo blande? Quanti conoscono ciò che accade fuori dalla por-
Studio per adeguarsi al ta dello studio? Abitudini dei competitors (i colleghi di un
cambiamento? tempo), abitudini dei clienti, suddivisione dei clienti per
fasce di età (che oggi vuol dire nativi digitali, generazione
x e generazione y)? Per capirci: parliamo di fasce di clien-
ti dove abbiamo chi non sa usare una mail e quindi cerca
ancora il professionista chiedendo in giro; chi ha un piede
di qua e uno di là e cerca il professionista dando un’oc-
chiata ad Internet e chi invece fa tutto su Internet, anche
Dove stiamo andando? cercarsi il professionista. E il trend? Beh, considerando
che la generazione che oggi è adolescente è nata già con
un computer in mano…gioco forza come sceglierà un do-
mani i suoi professionisti-consulenti? E voi, differenziate
la vostra comunicazione di studio in funzione di ciò?
No?! E’ come se leggeste sempre con lo stesso tono un ar-
14ticolo del codice civile e una poesia. Sarebbe più utile
adattare il tono agli scopi e alle circostanze. Bene nella co-
municazione vale la stessa regola: conosco > so cosa
voglio > mi adatto > raccolgo i feedback > correg-
go.
Facciamo un passo avanti in questo scenario. Oggi tut-
ti parlano di marketing dello studio professionale. Ma sa-
rà ancora così? Mmhh, vediamo. Siamo già oltre! Cari
professionisti, rasserenatevi, non dovete fare marketing
dei vostri servizi e prestazioni. No quella fase l’avete salta-
ta a pie’ pari.
Societing
Oggi siamo al SOCIETING. Che vuol dire? Vuol di-
re che non dovete “semplicemente” prendervi cura di far
sapere cosa fate ai vostri potenziali clienti. Se il marketing
(lett.Scrivi per inserire
“mercato”) testoall’interno di un mercato in cui
operava
si inseriva e adattava, il societing invece crea il mercato
stesso. La sfera di azione non è più il mercato (termine
odiato dai professionisti) ma la società. Insomma, i vecchi
consumatori “passivi” di servizi professionali – che arriva-
vano con il passaparola – stanno cambiando in consuma-
tori “attivi”, più consapevoli che collaborano nel co-crea-
re, insieme ai professionisti, domande e soluzioni di servi-
zi professionali in termini di modalità, tempi, tipologia,
strumenti, prezzi.
Una nuova terminologia Ecco i nuovi termini con cui dovrete prendere confi-
denza anche voi professionisti: viral marketing, buzz
marketing, word-of mouth, brand reputation e
così via. No?! Vabbeh, addio allora…
Lo scenario è mutato e ciò che io percepisco come gra-
ve è che anche se la SCENA E’ CAMBIATA molti, mol-
tissimi professionisti, continuano, anacronisticamente, a
15recitare LO STESSO COPIONE, non accorgendosi che
Chi si ferma è perduto...
dalla platea molti stanno cominciando ad andarsene. Ac-
corgersene prima che la platea sia vuota sarebbe me-
glio…che dite?!
Quindi? Cambiamo copione, contribuiamo a crea-
re una nuova scenografia e facciamo saggiamente ciò che
è nelle nostre possibilità per rimanere al centro della sce-
na, liberalizzazioni comprese. E non usiamole come ulti-
ma scusa per lamentarci e non fare nulla.
16CAPITOLO 4
Libera professione e
marketing: perché farà la
differenza
Dal Blog 12.08.2014
Fareste mai un viaggio in autostrada oggi con una Fiat
131? Affrontereste una trasvolata transoceanica con un
Cessna? Vi avventurereste in canoa dall’altra parte del
Mediterraneo? No, vero? Tuttavia, questo è ciò che molti
professionisti ancora fanno nella loro professione. In buo-
na fede, si intende. Oppure per pigrizia, paura, mancan-
Prima di tutto una nuova
za di informazioni. Fatto sta, che moltissimi professionisti
mentalità
usano strumenti vetusti per i tempi. Ci sta, quindi, che il
risultato sia tanta fatica, poca soddisfazione e molta incer-
tezza.
Vediamo insieme come possiamo cominciare a lavora-
re per una nuova mentalità e nuovi strumenti.
Una nuova Guida pratica per lo Studio profes-
sionale
Parte oggi la prima puntata della nuova Guida pratica
sul marketing per Studi professionali. I destinatari di que-
sta guida pratica, che verrà pubblicata in ebook al termi-
17ne delle puntate su questo Blog, vogliono essere gli Studi
legali, Commercialisti, Consulenti del lavoro, Notai.
Perché ad agosto una guida pratica sul marketing a
puntate? Beh, per almeno tre motivi:
1. ho il tempo di scriverla con assiduità, giorno do-
po giorno (cosa che durante l’anno mi è impossibile);
2. avete il tempo di leggerla tra la sdraio sotto l’om-
brellone e il caffè della spiaggia, oppure dopo la passeg-
giata in montagna, o sul terrazzo di casa;
3. perché arriverete così belli preparati e pimpanti
per la ripresa di settembre, ricchi di nuove idee e spunti
da concretizzare.
Ci aspetta un futuro tutto da scrivere
A parte le battute, credo fermamente che il futuro sia
Tutto parte da noi una prateria da conquistare, una serie di opportunità fan-
tastiche, meglio, per molti aspetti, del passato. Solo che le
regole del gioco sono cambiate e stanno cambiando anco-
ra. Non si può più affrontare la sfida professionale con la
mentalità del passato, il prezzo sarà tanta fatica per poca
soddisfazione.
Come trasmetto nel coaching ai miei meravigliosi coa-
chee, tutto parte dalla nostra mente, da come vediamo,
interpretiamo, approcciamo le cose. Non si può avere
una vita positiva, se si ha una mente negativa. Non si può
arrivare da nessuna parte se si ha paura di muoversi in
qualunque direzione.
Dunque, partiamo per questo viaggio alla scoperta del
Una nuova sfida
marketing e della comunicazione per la professione, con
18l’atteggiamento dei conquistadores, di chi ama la sfida e
vede nel futuro la meraviglia del nuovo da costruire. Che
le difficoltà ci siano è chiaro a tutti e proprio per questo
dobbiamo prepararci ad avere gli strumenti e la mentali-
tà giusta per affrontarle e superarle!
Come si struttura questa guida sul marketing
per lo Studio professionale
In queste puntate affronteremo passo dopo passo le re-
gole base del marketing applicato allo Studio professiona-
le, con particolare attenzione al settore legal.
Cercheremo insieme di chiarire i termini non sem-
Partiamo dall’ABC
pre chiari ai non addetti ai lavori e partendo dall’ABC
del marketing e della comunicazione a fini promozionali,
cercheremo di capire insieme cosa si addice al professioni-
sta dell’area legale ed economica e cosa no; quali azioni è
opportuno oggi intraprendere e quali è meglio lasciar sta-
re per non buttare via soldi. Cercheremo come per le al-
tre guide che abbiamo pubblicato in ebook gratuitamente
(puoi trovarle qui) di rimanere sempre su un piano di con-
cretezza, semplicità ed essenzialità. Non ci interessa fare
un corso di marketing, quanto capire insieme un po’ di
più su quanto oggi possiamo fare per contribuire intenzio-
nalmente a sviluppare business all’interno dello Studio
professionale.
Vedremo quali sono le figure che lavorano nel marke-
ting e a cui possiamo rivolgerci; vedremo quali sono le
principali attività già vicine alla nostra realtà che possia-
mo intraprendere; faremo un viaggio nel mondo web per
capire come sfruttare al meglio e a basso costo Internet.
19Cercheremo di farci amico il cambiamento in atto par-
tendo da due assiomi che ci hanno regalato due grandi
del passato:
1. Non è il più forte della specie a sopravvivere, né il più in-
telligente, bensì colui che si adatta meglio al cambiamento (Charles
Darwin).
2. L’ignoranza totalmente consapevole è il preludio a ogni
vero progresso (James Clerk Maxwell).
Chi sono i destinatari principali di questa gui-
da pratica?
Questo corso pratico è diretto in particolare agli stu-
A chi è rivolta questa di professionali di piccole e medie dimensioni,
Guida non perché agli Studi di grandi dimensioni organizzati in
strutture stile aziendale non interessino, ma perché ottimi-
sticamente credo che siano già operativi sull’argomento,
con risorse umane, economiche e di tempo dedicate ad
uno dei pilastri del business development: il marketing ap-
punto. Ma una lettura anche da parte loro sicuramente
non farà male
10 regole per fare chiarezza sul marketing
Facciamo chiarezza prima di tutto. Come sa un buon
Partiamo dalle
costruttore (edile) prima di tutto bisogna avere delle buo-
fondamenta
ne fondamenta su cui poggiare il progetto. Bene, creia-
mo le fondamenta del nostro breve viaggio nel marketing.
Partiamo dunque da alcuni punti chiave, che devono
rappresentare le premesse del nostro percorso insieme in
questo mondo che, credetemi, se fatto con passione e
20creatività, può essere molto affascinante, oltre che utile
per il vostro business:
1. fare marketing vuol dire mettere in atto una stra-
tegia di comunicazione diretta al raggiungimento di risul-
tati e obiettivi definiti;
2. il marketing non è appannaggio esclusivo del
mondo commerciale e simili, come molti professionisti an-
cora pensano;
3. il marketing non è una pratica disdicevole per lo
Studio professionale; non è “abbassarsi” a promuovere
qualcosa, bensì farla conoscere in modo mirato e opportu-
no;
4. il marketing oggi rappresenta anche per il mon-
do professionale un pilastro del business;
5. il marketing non si può improvvisare e affidare
a chi ha qualche buona idea qua e là;
6. i ritorni dalle azioni di marketing non sono qua-
si mai immediati e spesso sono poco visibili, perché indi-
retti;
7. non è vero che i professionisti non “vendono”
nulla, come tutti quelli che operano in un mercato (il ter-
mine parla già da solo), vendono anche loro: prestazioni
intellettuali, consulenza, soluzioni;
8. il marketing per gli studi professionali non è una
moda del momento;
9. fare marketing non vuol dire spendere un sacco
di soldi, a condizione che vi affidate a persone serie e
competenti, che vi possono suggerire azioni mirate sui vo-
stri bisogni;
2110. il passaparola NON è marketing!
Bene, abbiamo scolpito nella pietra, come le 12 Tavo-
le (per noi sono solo 10), i principi a cui attenersi in que-
sto viaggio insieme.
Fatta chiarezza ora possiamo partire…seguitemi nei
Ora fate le vostre
prossimi giorni puntata dopo puntata e poi potrete, a ra-
valutazioni
gion veduta, valutare se al vostro Studio serve oppure
non un pochino di marketing per rivitalizzare il momen-
to storico che per molti non è dei migliori.
L’infografica qui sotto riprende il cammino in 4 fasi
storiche delle professioni e del loro mercato, buona lettu-
ra.
22CAPITOLO 5
Marketing e Studi
professionali: da dove
partire?
Dal Blog 13.08.2014
In questa seconda puntata della guida breve al marketing
I primi passi nel marketing
per gli Studi professionali, cercheremo di capire insieme
quali devono essere i primi passi da compiere prima
di investire tempo e soldi nel marketing.
Marketing: questo sconosciuto
Partiamo dall’etimologia del termine marketing data
dal Dizionario della lingua italiana il Sabatini Coletti: Me-
todo di ricerca, indagine di mercato per conoscere le tendenze del pub-
blico; l’organizzazione di vendita e il commercio dei beni e dei servi-
zi offerti da un’azienda.
Il primo dato che emerge da questa descrizione è la ri-
Dove vogliamo andare?
cerca. Partiamo anche noi da qui. Prima di avventurarci
nelle azioni di marketing è indispensabile sapere dove
puntiamo, quindi cosa vogliamo ottenere, in quanto tem-
po e come.
L’indagine, nel nostro caso, corrisponde ad un’attività
La Business Intelligence
che si chiama business intelligence, cioè raccolta, ag-
23gregazione e interpretazione di dati. Andare “a naso”, “a
sensazioni”, “ad intuito”, può essere infatti fuorviante e
portarci ad investire male i nostri soldi. L’intuito è impor-
tante, ma se accompagnato da dati, elementi concreti e
oggettivi su cui poggiare. Allora sì che l’intuito diventa
quel quid pluris che può fare la differenza. Al contrario, tut-
to e solo intuito rischia di farci perdere in azioni pirate-
sche tanto rumore per nulla.
Quali dati raccogliere per poter partire?
Bene, chiarito dunque quanto sopra, ci dovremo chie-
dere di quali dati stiamo parlando, cioè quali dati dovre-
Dati da conoscere
mo conoscere per effettuare scelte oculate. Per uno Stu-
dio professionale – avvocati, commercialisti, consulenti
del lavoro, notai, liberi professionisti in generale – i dati
in possesso per poter effettuare scelte sono di tre tipi:
A. dati inerenti lo Studio (risorse a disposizione);
B. dati inerenti il mercato dei concorrenti (competi-
tors);
C. dati inerenti il mercato di destinazione dei no-
stri servizi (target).
Poiché questo vuole essere un corso molto pratico,
non seguiremo le classiche metodologie di marketing e
non utilizzeremo neppure la terminologia accademica.
La ragione è che non ci interessa diventare esperti di mar-
keting, bensì capire velocemente e in modo concreto co-
sa, come e con chi possiamo procedere per dare una acce-
lerazione al nostro business professionale.
24Il primo passo
Il primo passo è partire da ciò che abbiamo vicino a
noi: le risorse a disposizione, di ogni tipo esse siano.
Quindi chiediamoci, con un certo ordine:
Indagine sul Brand
1. BRAND – Quanto è conosciuto il brand del no-
stro Studio professionale nell’area geografica da noi pre-
sieduta? Per utilizzare una terminologia ancora più vici-
na al professionista: quanto è conosciuto il nostro nome?
Che immagine ha presso il pubblico lo Studio? Come, in
concreto potrebbe essere migliorata? In che direzione,
per trasmettere cosa?
Indagine sulle competenze 2. ORGANIZZAZIONE E COMPETENZE –
Quali sono i punti di forza dell’organizzazione di Studio?
Ci sono in Studio professionisti con competenze/caratteri-
stiche di eccellenza? Lo Studio ha particolarità uniche nel
suo genere? Quali sono le caratteristiche dello Studio su
cui puntare in futuro? Cosa piace in particolare ai clienti
dell’organizzazione attuale?
Il secondo passo
Il secondo passo riguarderà l’analisi del mercato
dal punto di vista dei destinatari dei nostri servizi, quindi
il target. Chiediamoci in questo caso:
Indagine sul mercato: 1. ESIGENZE – Quali sono le principali richieste
Esigenze del mercato attuale? Quali sono i trend in atto? Quali po-
trebbero essere le richieste di servizi per il futuro? Cosa
ce lo fa pensare? Ci sono richieste del mercato verso cui
c’è poca/nessuna risposta?
Servizi
2. SERVIZI – Ci sono richieste per nuove modali-
tà di erogazione dei servizi attuali (per esempio attraverso
25nuovi strumenti tecnologici)? Ci sono nuovi servizi che po-
trebbero interessare il pubblico?
Il terzo passo
Il terzo passaggio affonderà il focus nel mercato dei
Indagine sui competitors competitors, quindi gli altri Studi professionali che offro-
no servizi analoghi ai nostri e che rappresentano per il
pubblico un’alternativa a noi. Ciò che dovremo fare è pri-
ma di tutto conoscere chi sono e come operano, e poi ca-
pire come in futuro potremo distinguerci da loro con ser-
vizi e modalità nuove. Ciò che conta è essere diversi, inno-
vativi, aprire nuove strade, più che percorrere quelle soli-
te, magari cercando di essere competitivi sui prezzi (cosa
sbagliata, come abbiamo più volte sottolineato in questo
blog). Chiediamoci allora:
1. COMPETITORS – Chi sono i principali com-
Competitors
petitors nostri? Come operano? Cosa offrono? A quali
prezzi? Dove? In cosa sono più forti di noi? In cosa siamo
più forti di loro?
Servizi offerti 2. SERVIZI – Esistono servizi (richieste o modali-
tà di erogazione) che non sono soddisfatte a sufficienza o
affatto dall’offerta attuale?
Ricordiamoci sempre che personaggi di levatura mon-
diale divenuti milionari come Steve Jobs, oppure Richard
Branson, non hanno inventato di fatto nulla che non vi
fosse già, ma hanno inventato un nuovo modo per far frui-
re al pubblico servizi già esistenti, quali la telefonia, musi-
ca, fotografia Jobs, e il fitness Branson (patron della Vir-
gin).
26Dunque regola n. 1 è avere informazioni, essere
in possesso di dati nero su bianco (e non di sensazioni o
ipotesi).
La regola n. 2 sarà quella di pensare out of the
box, fuori dalla scatola, cioè in modo diverso dal solito,
Siate creativi
dal comune pensare. Se vogliamo offrire qualcosa di nuo-
vo dobbiamo pensare in modo nuovo.
Il futuro è tutto da scrivere, contribuite a farlo, invece
di farlo scrivere ad altri e limitarvi a leggerlo.
Bene, a domani per la prossima puntata, ora vi lascio
con l’infografica qui sotto che potete scaricare.
27CAPITOLO 6
Come coordinare esperienza e
innovazione nello Studio
Dal Blog 14.08.2014
Siamo alla terza puntata della nostra guida pratica sul
marketing per lo Studio professionale. Se nella puntata
precedente abbiamo visto da dove partire prima di intra-
prendere azioni di marketing, vediamo ora come chia-
Quali obiettivi? rirsi le idee sulla meta che vogliamo raggiungere. Da
buon coach, vi ripeto sempre come un mantra che ogni
scelta che facciamo dovrebbe essere funzionale ad uno
scopo per essere strategica. Più volte abbiamo chiarito co-
sa significa essere strategici, cioè avere la capacità tra le
mille opzioni possibili di scegliere le più utili al raggiungi-
mento degli obiettivi che ci siamo posti. L’alternativa è
andare a caso, a braccio, improvvisare e sperare che vada
bene.
La prima cosa che dobbiamo imparare, quindi, è a de-
finire la stella polare che ci guiderà nel cammino. Questa
stella polare è l’obiettivo a cui puntiamo.
Attenzione alle vecchie Accanto a questo l’altro punto a cui dobbiamo fare at-
abitudini tenzione è il vero primo ostacolo che ci troviamo tutti ad
affrontare: le abitudini. E qui gioca un ruolo particolare
l’esperienza.
28Affrontiamo ora questo tema, mentre nella prossima pun-
tata chiariremo quali sono le modalità per definire gli
obiettivi in modo il più possibile chiaro.
Il ruolo dell’esperienza
L’esperienza... L’esperienza è un “animale strano”, nel senso che può
essere tanto utile, quanto limitante. L’esperienza ci aiuta
ad affrontare le situazioni, ci fa trovare velocemente solu-
zioni, ci permette di sentirci più sicuri di fronte alle novi-
tà. Però l’esperienza è anche ciò che ci tiene anche legati,
che ci impedisce di provare la strada nuova, che ci offu-
sca la vista di nuovi panorami. L’esperienza è ciò che ab-
biamo già fatto, visto, sentito, capito. Non è il modo mi-
gliore, la strada più utile…è l’unica che già conosciamo.
Sappiamo che l’animo umano è più portato a ripetere ciò
Tendenza a ripetere
che conosce, piuttosto che intraprendere nuove strade.
Siamo più ripetitori, che scopritori. Questo anche quan-
do le vecchie strade non portano a nulla (vedi, per esem-
pio, nelle relazioni personali gli stessi comportamenti di-
sfunzionali ripetuti all’infinito, nonostante siano nefasti);
figuriamoci poi se le vecchie strade hanno prodotto risul-
tati in passato. Il risultato funge da rinforzo positivo e
pertanto sarà ancora più difficile fare nuove scelte abban-
donando quelle che hanno già sortito effetti positivi. Il
vecchio adagio “non lasciare la strada vecchia per la nuo-
va” sintetizza bene questo approccio.
Trasferiamo tutto questo nel mondo della professione
e delle nuove scelte che il cambiamento ci induce a per-
correre.
29Che cosa può rendere l’esperienza una risor-
sa e non un limite?
La consapevolezza. Sì, questa è la risposta al quesito.
Il ruolo della Se siamo consapevoli di ciò che pensiamo e di come rea-
consapevolezza giamo alle situazioni, allora saremo più liberi. Se siamo
presenti a noi stessi e prima di attivare la “scheda forata”
e applicare il solito schema ci poniamo delle domande
nel nostro dialogo interiore, ci stiamo donando delle nuo-
ve possibilità.
Se invece agiamo per abitudine, lasciamo il timone del-
la nostra vita in mano all’esperienza passata, a ciò che già
fa parte del nostro modo di interpretare, reagire, valutare
le cose. Thoreau diceva “Non sono le cose a cambiare,
siamo noi a cambiare”. Troppo vero!
Dunque, quando parliamo di marketing per lo studio
professionale, è abbastanza naturale che un professionista
che non se n’è mai occupato si senta spaesato e la tenta-
zione è quella di rifiutare tutto in blocco e andare avanti
a fare quello che si è sempre fatto: nulla. Viene in questo
modo difeso a spadatratta il passaparola, che equivale a
dire non fare nulla, appunto, di intenzionale per alimenta-
re il proprio business.
Una buona strategia per affrontare il nuovo
Provate a fare questo esperimento, un po’ come si face-
va da bambini quando si applicavano le distorsioni tem-
La vision porali e ci si immaginava da grandi. L’esperimento consi-
ste nell’immaginare cosa sarà accaduto tra dieci anni. Sia-
mo ad agosto del… 2024 … cosa vedremo? Dove saremo
arrivati? Come sarà il nostro Studio? E la nostra attività?
Che tipo di clienti avremo? Cosa abbiamo messo in atto
30in questi dieci anni per alimentare il nostro business?
Quali scelte abbiamo compiuto?
Troppo tempo dieci anni? Forse. Allora perché fate
piani per la pensione, che magari arriverà tra 30 anni (se
mai l’avremo)?
Lavorando su quella che si chiama time line, la linea
Lavorate sulla time line
del tempo, rendetevi alleato il cambiamento cercando di
vedere oltre questo momento, di capire per cosa state co-
struendo, in che direzione. Diceva Confucio che “l’esperien-
za è come una lanterna che illumina il passato e non il futuro”. Inu-
tile cercare di fare luce con cose passate su cose nuove, fa-
telo con la vostra consapevolezza sempre presente e con
un approccio positivo, da pioniere e da inventore.
Il futuro va scritto, non replicato.
3132
CAPITOLO 7
Come si definiscono gli
obiettivi per la crescita dello
Studio professionale
Dal Blog 15.08.2014
In questa puntata del corso pratico sul marketing per lo
Studio professionale cercheremo di capire insieme come
fissare la stella polare che guiderà la navigazione nelle
scelte di marketing da compiere.
Come definire gli obiettivi professionali
Abbiamo già trattato in un precedente post come, in
generale, il coaching insegni a definire gli obiettivi c.d.
Il metodo per definire gli “ben formati”. Il metodo è sintetizzato nel classico acroni-
obiettivi mo S.M.A.R.T., quindi:
• SPECIFICI = devono essere precisi, concreti,
circostanziati
• MISURABILI = devono poter essere misurati
• ACCESSIBILI = devono dipendere da noi e
non da terzi
• REALISTICI = devono poter essere raggiunti
con le risorse a disposizione o procurabili
33• TEMPORALMENTE DEFINITI = devono
avere una data di scadenza
Rimandiamo all’articolo per la spiegazione più appro-
fondita in modo da non ripeterci.
Come funziona la nostra mente e il valore del-
la vision
Ora è il caso di capire perché abbiamo bisogno di
Perché avere un progetto
obiettivi definiti prima di agire e perché il nostro cervel-
è importante
lo funziona diversamente nel caso vi siano oppure no.
Quanto al primo punto, è stato dimostrato oramai co-
me sia più determinante sul nostro comportamento la vi-
sion, le prospettive che immaginiamo di avere, piuttosto
dell’esperienza pregressa. Detto in altro modo, è vero che
il passato influenza le nostre scelte, ma le influenza mag-
giormente il futuro che immaginiamo. Se ci sentiamo
senza via di uscita, se abbiamo la sensazione di non avere
sbocchi, se vediamo tutto nero, se siamo scettici…conse-
guentemente vivremo stati d’animo negativi che ci porte-
ranno a tenere comportamenti negativi; ad esempio, ri-
nunceremo a fare scelte nuove, saremo più pigri, avremo
paura e quindi ci asterremo dal provare, e così via. Il cir-
colo vizioso è dietro l’angolo…
Al contrario, se riteniamo di avere prospettive di cresci-
ta, pensiamo di potercela fare, siamo attratti da un risulta-
to possibile, siamo curiosi, avremo voglia di metterci in
gioco, di sperimentare, di meravigliarci, di scoprire; tente-
remo, agiremmo e avremo risultati che alimenteranno la
voglia di provare ancora, che smantelleranno vecchie cre-
denze e convinzioni.
34Di fronte alle stesse situazioni materiali, diverse vision
producono diversi stati d’animo che determineranno com-
portamenti diversi e in conclusione risultati diversi.
Il valore dell’ottimismo
Questo è il potere enorme della nostra mente. Win-
ston Churchill rispose a chi lo accusava di essere un ingua-
ribile ottimista: “perché, avrebbe senso il contrario?“. Ha
senso essere pessimisti? Ha senso essere scettici? Quali
vantaggi concreti porta? Quali risultati produce? È, in de-
finitiva, funzionale e strategico il pessimismo e la negativi-
tà?
Se non provi è sicuro che non avrai risultati, se farai
sempre le stesse cose…avrai sempre gli stessi risultati.
La mente umana ha bisogno di punti di riferimento,
ha bisogno di coordinate precise per agire. Dire “farò”,
“appena ho tempo”, “quando ho un attimo”, “lunedì co-
I sogni e il loro ruolo mincio” ecc. non serve a nulla. È come dire ad un corri-
dore che si deve preparare per la corsa…senza dirgli do-
ve e quando correrà.
Quindi prima regola è definire con precisione il peri-
I cicli del sonno
metro dei risultati e darsi un timing
In mancanza tenderemo a procrastinare, a rimandare,
a prenderci in giro da soli trovando alibi e scuse. Siamo
tutti maestri nel trovare scuse per non cambiare le cose.
Gli obiettivi “ben formati” nel marketing
Ritornando al marketing, se non definiamo prima qua-
li risultati puntiamo ad ottenere, in termini di immagine,
visibilità, target di riferimento, nuovi clienti, crescita del
35fatturato ecc., le nostre azioni saranno random, one shot, sle-
gate tra di loro, perché non facenti parte di una unica
strategia di azione. È come se un generale affrontasse sin-
gole battaglie senza avere un piano complessivo del risul-
tato che vuole raggiungere con la compagna militare.
In conclusione, va dedicato il giusto tempo a definire
Da dove partire dunque
dove vogliamo arrivare e cosa ci aspettiamo di ottenere
con le azioni di marketing e solo dopo vanno definite le
azioni strategiche per portarci da dove siamo a dove vo-
gliamo arrivare in un certo arco temporale. Decidere, per
esempio, di investire in media relations, oppure di aprire
il sito internet di Studio, o di avere una presenza sui so-
cial, o ancora di fare giornate di formazione aperte ai
clienti, dovrà essere frutto di un progetto unitario che ha
un punto di arrivo e non azioni sciolte, fatte in modo
estemporaneo.
3637
CAPITOLO 8
Studi professionali,
marketing e tecnologie
Dal Blog 16.08.2014
Dopo aver analizzato i passaggi preliminari per capire
cosa comunicare dello Studio, a chi, come, quando e cosa
aspettarsi dalle attività di marketing, poniamo oggi la do-
La tecnologia come risorsa manda di come la tecnologia possa essere utilizzata al
nostro servizio, invece di subirla (come spesso accade, vedi
il cellulare e la posta elettronica). Spesso chi non conosce
il mondo del web e delle nuove tecnologie tende a rimane-
re impaurito di fronte ad un alfabeto così radicalmente di-
verso. Sì avete capito bene: alfabeto. Infatti, l’approccio al
mondo del web richiede una nuova alfabetizzazione. Qui
troviamo un linguaggio proprio in termini di terminolo-
gia, di tempistiche, di opportunità, di competenze.
Un nuovo mondo, un nuovo alfabeto
A chi approda per la prima volta su questo mondo la
Una nuova sensazione è di essere su Marte, di smarrimento completo.
alfabetizzazione Alcuni, secondo i principi di economicità, imparano quel-
le tre funzioni essenziali per sopravvivere e non fare brutte
figure in pubblico, altri neppure quelle, facendo vanto del
loro essere “fuori da queste cose”.
38Sarà capitato a tutti di conoscere persone che con or-
goglio dicono di non aver un account su Likedin, oppure
su Faccebook e di preferire ancora la carta all’ebook. Tut-
to legittimo, si intenda. De gustibus non disputando est,
dicevano i nostri antenati.
Impariamo a distinguere ciò che piace da ciò
che serve
Qui però va fatta una distinzione tra gusti, preferenze
Non mi piace o è inutile?
e opportunità. Vanno tenuti distinti gli strumenti ludici
da quelli di lavoro. I social network, il sito Internet, l’ac-
count su Youtube, possono essere tanto strumenti di diver-
timento, quanto di lavoro. Se riusciamo a tener distinti
concettualmente questi due piani, ecco che cominciamo
a fare quell’ordine per noi importante per capire se e co-
sa introdurre di nuovo nella professione e nel business.
Scuse e preferenze
E’ come se una persona dicesse che gli piace correre.
Ok, fa benissimo. Però per andare in ufficio usa la mac-
china, non ci va di corsa. Quindi, invece di essere radicali
Attenzione a non perdere (magari per coprire una mancanza giustificandola con
le occasioni una preferenza), distinguiamo i due piani. Il web, le tecno-
logie, i social media, possono non piacere e possiamo pre-
ferire una bella chiacchierata di persona con un amico,
che attraverso un social. Perfetto, nulla quaestio. Ma dire
che per la professione non servono a nulla è un grave er-
rore. Le tecnologie, il web, i social media sono ottimi stru-
menti – anche per lo Studio professionale – di sviluppo e
gestione del business. Tutto sta nel saperli utilizzare cor-
39rettamente, nel saper investire nel modo giusto, nel saper
precorrere i tempi.
Essere lungimiranti e arrivare per primi
Quest’ultimo è un tema centrale della nostra guida al
Essere uguali o diversi? marketing: rispetto al passato, dove anche nelle attività di
mktg ci si omologava, si seguiva cioè ciò che prima di
noi avevano fatto altri, oggi le cose stanno diversamente,
proprio per la velocità del cambiamento. Oggi nel fare le
scelte professionali, tra cui quelle di marketing per spinge-
re la propria attività, bisogna essere lungimiranti, bisogna
arrivare prima degli altri. Bisogna guardare lontano oggi,
per poi accorgersi che quello che ci appariva futuristico è
in realtà dietro l’angolo. Al contrario, lavorare sul presen-
te copiando altri, adeguandosi, comporterà arrivare sem-
pre tardi, risultare sempre tra i tanti. E oggi, essere tra i
tanti vuol dire essere anonimi.
Questo principio, della diversità, dell’innovazione
continua, del precorrere i tempi sono centrali nelle teorie
di uno dei più grandi uomini marketing del nostro tem-
po, Seth Godin.
Un grande strumento per il business dello Stu-
dio
Per questa ragione, dopo oltre un anno di lavoro e due
mesi di testing, a luglio 2014 è ufficialmente nato il pro-
L’App dedicata allo Studio getto INTASCA.COM per professionisti, la prima
professionale App specificamente pensata per Studi professionali.
Approfondiremo nel prossimo numero le caratteristi-
che di quest’App fantastica per lo Studio professionale,
40innovativa quanto a concezione, facile da usare, efficace,
economica.
Seguitemi nelle prossime puntate, ora vi lascio con un
video.
41CAPITOLO 9
Studi professionali: come fare
marketing in modo
tradizionale
Dal Blog 21.08.2014
Nel nostro percorso della Guida breve al marketing per
lo studio professionale, siamo arrivati agli strumenti utili
per promuovere la propria attività.
Dividiamo ora gli strumenti di marketing tradizionale
da quelli web. Oggi ci concentriamo sul primo dei due.
Far parlare di sé con gli eventi
Fare marketing per lo Studio vuol dire far parlare di
sé, farsi conoscere e far conoscere le proprie competenze
e la propria esperienza. Come si fa a far parlare del pro-
prio Studio? Innanzitutto distinguendosi dai concor-
renti, quindi con tutto ciò che può colpire l’interesse e la
Fare marketing con gli curiosità del pubblico. Rientrano in queste attività l’orga-
eventi nizzazione di eventi di vario genere, di cui lo Studio si
rende sponsor o promotore: eventi culturali, eventi con
scopo di solidarietà, eventi sportivi. Vi sono Studi, per
esempio, che sostengono iniziative sociali, che attribuisco-
42no borse di studio, oppure che accolgono stagisti. Per gli
studi di dimensioni maggiori, anche le attività di media
relations possono avere un senso, in quanto portano a co-
noscenza dei media le operazioni più importanti (deal) se-
guite dagli Studi come consulenti.
Farsi conoscere con il public speaking
Altre iniziative con scopo marketing sono le attività di-
Fare marketing con il rette a farsi conoscere da nuovi potenziali clienti. Rientra-
public speaking no tra queste attività l’organizzazione di attività formati-
ve tenute presso lo Studio, oppure come relatori per enti
di formazione. In entrambi i casi il public speaking
rappresenterà un formidabile strumento di marketing per
dimostrare le proprie competenze e colpire con la propria
professionalità e capacità comunicativa.
Tra le iniziative dedicate alla formazione e al public
speaking, rientrano anche le attività formative organizza-
te dallo Studio presso i propri clienti in occasione di rifor-
me, per esempio. Qui lo Studio lavorerà sulla fidelizzazio-
ne dei clienti già in portafogli.
Farsi conoscere con gli articoli
Sempre nell’ottica di farsi conoscere da nuovi clienti
Fare marketing con
rientrano tutte le attività autorali, in cui i professionisti
l‘attività autorale
dello Studio si propongono come autori di articoli per ma-
gazine, quotidiani, riviste. Anche l’essere autore di libri
tecnico-giuridici può rappresentare un volano importante
per il marketing, soprattutto perché “farà immagine”.
Dunque, per riassumere, le attività “tradizionali” di
marketing sono:
43a) Eventi sponsorizzati, organizzati, sostenuti dallo
Studio
b) Attività come relatori in corsi di formazione dello
Studio, presso lo Studio, per società terze, presso i clienti;
c) Attività autorali per magazine, riviste, quotidiani,
libri.
Il network come strumento di business
Restano poi le sempre valide attività di PR, public rela-
Attività di networking e PR
tion, attraverso la frequentazione degli ambienti “giusti”
quali Associazioni di categoria, Circoli, Club, ma anche
attività ancora più amene come aperitivi, feste, cene, inau-
gurazioni.
Infine, creare e mantenere sempre vivo un nutrito net-
work di contatti e conoscenze è sempre una fonte impor-
tante di business. Un tempo i must erano rappresentati
dal direttore di banca, dall’assicuratore, dai professionisti
complementari alla propria attività (avvocati, commercia-
listi, notai, consulenti del lavoro); ora a questi potrebbero
essersi aggiunte altre figure; in ogni caso, i contatti inter-
personali sono e resteranno sempre fondamentali.
La prossima puntata sarà dedicata ai nuovi strumenti
di marketing e quindi al web.
Vi lascio ora con questa innografia che riassume gli
strumenti principali.
4445
C A P I T O L O 10
Utilizzare il web per fare
marketing nello Studio
professionale
Dal Blog 22.08.2014
Eccoci alla puntata dedicata al web marketing della no-
stra Guida breve al marketing per lo studio professionale.
In questo Blog abbiamo sotto diversi profili esplorato
la Rete alla ricerca degli strumenti utili alla professione.
Oggi faremo un focus sugli strumenti web utili alla pro-
mozione dell’attività professionale.
La prima domanda a cui abbiamo più volte dato rispo-
Web e professione
sta affermativa è se il web può essere davvero un utile luo-
go di promozione dell’attività per un avvocato, un com-
mercialista, un notaio, un consulente del lavoro.
Abbiamo visto nella Guida pratica al sito Inter-
net dello Studio professionale l’importanza di avere
un sito Internet ben fatto e una presenza sui social net-
work.
Abbiamo visto come i luoghi tradizionali di incontro e
conoscenza siano stati affiancati (e saranno a breve in buo-
na parte sostituiti) dalle piazze virtuali sul web, dai gruppi
di discussione, i forum, i social media.
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