CORSO VENDITE - Il segreto del vendere e del comprare

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CORSO VENDITE – Il
   segreto del
  vendere e del
    comprare

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Ci troviamo in un periodo storico che ci pone
             di fronte grandi sfide

• Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e
  servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere
  “la prima azienda che…”
• Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il
  low cost, quello nel mezzo si contrae.
• Nasce l’economia intangibile

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                 TOP VENDITORI

• Grande intenzione/determinazione/convinzione

• Personalità attraente

• Molta emozionalità

• Grandi scopi

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            DIRIGERE LA TRATTATIVA

• È l’abilità di far andare le cose come uno
  vorrebbe

• Per questo devi saper dare inizio all’azione, poi
  gestirla e in fine completarla

• Così hai avuto controllo

• Quindi devi sapere cosa fare in ogni momento

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                  RESPONSABILITA’
• L’abilità e la volontà di considerarci la causa.
• Ma ogni persona può reagire in due modi diversi di
  fronte alla responsabilità.
• Di fronte ad un problema possiamo scegliere la nostra
  risposta :
  Responsabile o non Responsabile ?
  Causa o Effetto ?
  Assumersi la RESPONSABILITA’ delle proprie azioni e
  delle relative conseguenze è la principale
  dimostrazione di CORAGGIO. Tale presa di posizione
  potrebbe essere facilitata dal fatto di aver ottenuto
  l’effetto desiderato, ma la presenza di RESPONSABILITA’
  viene dimostrata dal fatto di mantenere lo stesso modo
  di agire anche di fronte al risultato opposto o
  indesiderato.

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                 CAUSA-EFFETTO

• Per risolvere un problema o per controllare una
  situazione che non va come vorremmo
  dobbiamo vederci come la causa di tale
  situazione

• Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi

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PRIMO DATO RELATIVO ALLA LEADERSHIP

       La sfera in cui un individuo ha
  Leadership, è determinata dalla sfera
  di influenza all’interno della quale lui si
          considera completamente
                    CAUSA

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             PENSARE DA CAUSA

• Quando riceviamo un problema o una difficoltà,
  possiamo pensare da effetto o pensare da
  causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le
  circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come
  soggetto dell’azione

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     CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’

• Se io mi considero causa di un problema con una
  persona, prima o poi anche lei svilupperà un
  atteggiamento causativo

• Se io mi considero effetto, anche lei si considera
  effetto

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https://www.youtube.com/watch?v=5RXX-PiifXY

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              PENSARE DA CAUSA

• Quando riceviamo un problema o abbiamo una
  difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare
  da causa
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “un altro” o
  “le circostanze” come soggetto
• Un pensiero da causa mette “me” come
  soggetto
• Se di fronte ad un problema pensiamo da effetto,
  agiremo da effetto

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   I seguenti pensieri sono da CAUSA o da
                   EFFETTO
• Il cliente mi ha concesso poco tempo
• L’azienda concorrente ha fatto un prezzo più
  basso
• (il cliente) mi ha fatto parlare con un’altra
  persona
• (il cliente) non era interessato a quello che
  dicevo
• Il mercato è in crisi
• L’azienda non mi fornisce quanto mi serve
  affinché io abbia successo

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              IL VENDITORE EFFETTO

• Il venditore effetto vende solo quando è facile
  vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni
  del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto,
  all’umore del cliente
• Non si rende conto che pensando in questo
  modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il
  potere di influenzargli negativamente la vita e di
  tarpare le sue aspirazioni

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                Link video

https://www.youtube.com/watch?v=zij8ESvMW
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               IL VENDITORE CAUSA

• Ritiene che i problemi del cliente dipendano da
  lui

• Non giustifica le sue prestazioni scadenti
  addossando al cliente, alla crisi, al prezzo o
  all’azienda le sue prestazioni non ottimali

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   ALCUNE IDEE CHE DOBBIAMO CAMBIARE

• Sono i clienti che devono cambiare
• E’ il prodotto che fa la differenza
• Il venditore che vende il frigorifero agli eschimesi
  è il miglior venditore
• Un ottimo tecnico di prodotto è un ottimo
  venditore
• E altre ancora…

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             META

Se non abbiamo una meta chiara,
     è la vita che controlla noi.
    Non siamo noi a controllare
                la vita

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        DEFINIZIONE DI VENDITA

Influenzare l’atteggiamento che il cliente ha
                verso l’acquisto

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               …CIOE’

Trasformare un Desiderio in una Esigenza

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• Vedo

• Mi emoziono

• Desidero

• Divento razionale

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            L’EMOZIONE DURA POCO

• Il tuo lavoro è quello di tenerla accesa

• Il tuo lavoro è far rivivere al cliente il momento in
  cui ha pensato che poteva avere quanto
  desiderato

• Il pensare di non poter avere qualcosa è la più
  grande barriera

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• Ogni cliente ha un esigenza a livello dormiente e
  non sempre vuole comprare

• L’esigenza viene accesa da qualcuno che
  dimostra vero interesse per lui come persona

• Ognuno di noi deve fare qualcosa di
  straordinario soprattutto nei rapporti con gli altri

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ESIGENZA

           PROPOSTA

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   Sforzo

Approccio

 Indagine
Stimolazione
Presentazione
  soluzione
Risoluzione
 obiezioni

 Chiusura       LA PIRAMIDE
                ROVESCIATA

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            COSA COMPRA IL CLIENTE

Nella vendita di servizi il cliente compra 5 cose
secondo un ordine ben preciso:

•   IL VENDITORE
•   L’AZIENDA
•   IL PRODOTTO/SERVIZIO
•   IL PREZZO
•   QUANDO FARLO

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                COMUNICAZIONE

• La comunicazione non verbale costituisce l’80%
  della nostra comunicazione.

• Noi comunichiamo molto di più le nostre
  emozioni, le nostre convinzioni le nostre idee e le
  nostre sensazioni piuttosto che le nostre parole.

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         COME MIGLIORARE I RAPPORTI
              INTERPERSONALI

Occorre mettere in relazione tre elementi inscindibili

• Empatia – affinità - feeling

• Valutazione corretta - realtà

• Comunicazione

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          LA SINTONIA NELLA VENDITA

• Vendere è come ascoltare una stazione radio, se
  sbagli frequenza non senti quello che vorresti
  sentire

• Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu
  che ti devi sintonizzare

• Non aspettarti che gli altri si comportino come ti
  comporti tu

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https://www.youtube.com/watch?v=nojWJ6-
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             LE FREQUENZE DI ASCOLTO
•   Entusiasmo
•   Allegria
•   Forte interesse
•   Logica
•   Noia
•   Antagonismo
•   Collera
•   Ansia
•   Afflizione
•   Apatia
•   Fine dei giochi

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 Ascolto e interesse da soli non bastano

Servono anche la valutazione corretta e la
            comunicazione

Usandoli insieme avremo la comprensione

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• Devi ascoltare tutto

• Non devi pensare mentre ascolti

• Se hai già la risposta mentre ascolti non stai
  ascoltando

Nella maggior parte dei casi ciò che gli dirai non
sarà adeguato

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https://www.youtube.com/watch?v=jEtLBd5oAT
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        ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE

• Permetti al tuo cliente di essere un po’ venditore
  e vedrai che lui ti concederà di esserlo
  successivamente

• Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha torto,
  ma su cosa vogliamo ottenere

• Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti in
  inganno

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       ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE

• Quello che c’è nella testa del venditore magari è
  giusto ma potrebbe essere sbagliato per il cliente

• Quello che c’è nella testa del cliente magari è
  sbagliato ma deve essere compreso
  completamente dal venditore

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                         ESERCIZIO
• Scrivi una breve presentazione di te stesso in qualità di
  venditore, dove dici chi sei, per quale azienda lavori e
  perché un cliente dovrebbe comperare da te
• Ricorda e scrivi un momento felice della tua vita
• Ricorda e scrivi un episodio della tua vita dove hai vinto
  qualcosa

•   Presentati al pubblico con tono logico
•   Presentati al pubblico con tono annoiato
•   Presentati al pubblico con tono arrabbiato
•   Presentati al pubblico con ansia
•   Presentati al pubblico allegramente

• Racconta i due episodi della tua vita

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                   APPROCCIO

    Il risultato finale della fase di approccio è:

Un cliente che ha “comprato” i venditore, è aperto
      ed è disposto a parlarti dei suoi problemi

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                     INDAGINE
Gli obiettivi della fase d’indagine sono :
• Avere piena comprensione delle necessità o
  problemi che il cliente sente di dover risolvere
• Un cliente che si è reso conto di avere delle
  problematiche o un’esigenza

Se non identifichiamo le necessità o le rovine del
cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del
nostro prodotto, faremo un’offerta sbagliata che
demotiverà il cliente.

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         L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’
• La vendita è come un autosilos, estrai tutte le
  macchine dal garage del tuo cliente così che,
  dopo aver creato spazio, potrai permettergli di
  inserire le tue negli spazi vuoti
• Ricorda che hai un tempo limitato di intervento,
  passato il quale lui rimetterà a posto le sue auto
• In molti casi non sarai l’unico parcheggiatore che
  incontra

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LA SCOPERTA

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        PER FARE UNA BUONA INDAGINE
Per fare una buona indagine bisogna:
• Aver superato l’approccio
• Essere disposti ad “invadere la privacy del
  cliente”
• Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il
  cliente
• Se il cliente ci chiede dati sulla nostra azienda o
  nostro prodotto prima che questa fase sia
  completata, dobbiamo dare qualche dato e
  fare subito un’altra domanda.

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                     ESERCIZIO

• Scrivete i problemi del cliente che i vostri
  prodotti/servizi risolvono

• Scrivete domande da fare al cliente nella fase di
  indagine che facciano emergere tali problemi

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                 STIMOLAZIONE

      L’obiettivo della fase di stimolazione è:

 Il cliente vi chiede una soluzione riguardo al suo
problema. Lo fa in modo deciso e convinto. Non in
               modo sociale o formale.

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          PRESENTAZIONE SOLUZIONE

• Il prodotto o la soluzione al problema del cliente
  deve essere presentato nell’esatto modo o per
  risolvere l’esatto problema che il cliente vorrebbe
  risolvere

• Il venditore in questa fase deve essere convinto,
  deciso, sprigionare emozioni positive e DARE PER
  SCONTATO CHE IL CLIENTE FACCIA L’ORDINE

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PRESENTAZIONE SOLUZIONE

  In questa fase il venditore
   cambia atteggiamento.
Da “attendista” passa ad essere
  un vero e proprio venditore
  che punta a fare l’ordine.

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                    OBIEZIONI

Qualsiasi obiezione da parte del cliente, dipende
  da una carenza di convinzione da parte del
                    venditore!

 Voi comprereste il vostro prodotto a quel prezzo?
Se voi non lo comprereste, difficilmente riuscirete a
             farlo acquistare al cliente

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                   COSA NON FARE

• Non cercare di difenderti

• Non giustificarti

• Mai dare torto

• Mai promettere cose che non puoi mantenere

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                      COSA FARE
•   Dare un riconoscimento
•   Validare la persona
•   -----silenzio…
•   Dirigere l’attenzione sullo scopo

Comincia un nuovo ciclo di comunicazione
facendo una domanda che riguarda lo scopo

Usa la sua rovina per girare il coltello nella piaga

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QUASI TUTTE LE OBIEZIONI SONO FALSE

       Se dopo che l’hai gestita
       facendo i punti da 1 a 4
             lui la ripete,
            allora è vera!

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      TOGLI DI MEZZO L’OBIEZIONE PER
    COMPRENDERE LA SUA CONVINZIONE
• E se fosse lei a decidere ?

• E se l’investimento fosse molto inferiore ?

• E se le dessi la garanzia soddisfatto o rimborsato ?

• Sento che lei non è convinto……

• Forse io ho sbagliato tutto………

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           DAGLI UNA VIA DI FUGA

 Se vedi che le cose non stanno andando per il
meglio puoi provare a lasciargli comunque una via
          di fuga, che lo tranquillizzerà

   ( es. “ Se le cose non dovessero andare come
        stiamo dicendo, ci saluteremo senza
                     problemi... “)

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           META

Come vedete adesso le mete
       che avete
        scritto ?

   Si possono realizzare ?

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