Copertina Peccato chiamarlo solo recupero crediti - Dossier - Studio Legale Primiceri
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Poste Italiane spa - Spedizione in Abb. Post. - D.L- 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n. 46) art.1 comma 1, DCB La Spezia Rivista Bimestrale sul mondo deil creditio | Anno 6 | n. 6 novembre dicembre 2011 | euro 9,00
Dossier
Copertina
5° Credit Village Day
recupero crediti
Peccato chiamarlo solo
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INDAGINI STATO
PATRIMONIALE
SERVIZI STRAGIUDIZIALI
Member
E GIUDIZIALI
Sommario
storia di copertina
Peccato chiamarlo solo
recupero crediti 6
Dossier
5° Credit Village Day 15
PAPERS
Premio AIFIn Banca e Territorio.
I vincitori della quinta edizione 31
Riduzione e semplificazione dei riti
processuali civili 32
27° Congresso acmi 34
Credit Village Magazine
Pubblicazione bimestrale con il Patrocinio Ministero
delle Comunicazioni
Decreto “salva Italia” e privacy 36
Numero 6 – Anno VI – Novembre/Dicembre 2011
Sped. abb. post. Iscritto al Tribunale di CARO DIRETTORE
La Spezia n. 12.
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Direttore Responsabile ed Editoriale:
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Responsabile Segreteria di Redazione:
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Stampa:
Tipografia Moderna - Pisa
5
c o pertina
Ma andiamo con ordine e spieghiamo Con la proiezione del documentario di
Copertina (ai pochi assenti) cosa è accaduto… Enrico Maria Verra sono “balzati” fuori Con la proiezione
I lavori della mattina, condotti con la tre stereotipi di debitori: l’impiegata af- del documentario
consueta abilità da Riccardo Mazzone, fetta da manie di shopping compulsivo, sono“balzati” fuori
Credit Manager di importanti gruppi l’operaio imprevidente e il pensionato tre stereotipi di debitori:
industriali e attualmente consulente e vessato (o più verosimilmente usurato).
l’impiegata affetta
docente in credit management, hanno A seguire Ubaldo Tambini, Crif, ha pre-
da manie di shopping
PECCATO CHIAMARLO SOLO
teso a ripercorrere l’intero ciclo del sentato una sintesi dell’inchiesta “recu-
recupero crediti, sono stati aperti da pero crediti: la seconda industrializza-
compulsivo, l’operaio
Francesco Finanzon, investigatore pri- zione”, dopodiché è partito il dibattito imprevidente e il
pensionato vessato (o più
RECUPERO CREDITI
vato, autore del volume “Manuale per tra i presenti.
il rintraccio delle persone scomparse”, Lato service: Sergio Bommarito, presi- verosimilmente usurato)
che ha parlato delle problematiche re- dente gruppo Fire Spa, Valeria Gubel-
lative al rintraccio. lini, direttore operativo CribisTeleser-
Milano 9 Novembre 5° CV Day Di phone collection e non solo, ha in- vice Srl, Lucio Caizzi, amministratore
vece parlato Mauro Geneletti, Diretto- IRS Srl. cipali temi della giornata, in questa sede
re Centrale, Direzione Studio - Recu- Lato mandanti: Stefano Mariani, Linea vogliamo far parlare le immagini della
pero Crediti Findomestic Banca. Amato Group Holding; Andrea Belintende giovane fotografa Ilaria Zappelli.
Unicredit; Luciano Lentini, H3G; Mar- Approfitto dell’occasione per dare l’ar-
Q
uest’anno al CV Day è ma volta in tanti anni, alla fine dei lavori co Bergamaschino, Volkswagen Bank. rivederci al prossimo CV Day a tutti i
stato proprio un “pecca- nel tardo pomeriggio, la gente in sala Ospite d’eccezione l’antropologo cul- lettori e per augurare un buon 2012,
to” non esserci.
I lavori della mattina, turale Prof. Alessandro Bertirotti. pieno di soddisfazioni professionali e
era ancora numerosa e desiderosa di
Prima cosa perché con intervenire e approfondire.
condotti da Riccardo Nel dossier saranno approfonditi i prin- personali.
quasi 500 presenze (485 Il dibattito serrato e interessante, sup- Mazzone, hanno teso
per la precisione) si aveva la possibilità portato dal breve trailer del documen- a ripercorrere l’intero
A cura di
Gianpaolo Luzzi, di incontrare un po’ tutto il mondo del- tario “Vite da recupero” (andato poi ciclo del recupero
Direttore Editoriale Credit
Village Magazine
la tutela del credito, soprattutto quelle in onda il 30 novembre su RaiDue nel crediti
persone che “non si vedono da anni”. programma Tracce) è stato ravvivato
E se è vero, com’è vero, che la base del dall’antropologo culturale, stimolato dai
business si fonda sulle relazioni sociali, numerosi ospiti sul palco oltre che dal
un’occasione del genere non era pro- pubblico in sala ed “esasperato” dalla Trunfio, Collection Manager in Iveco Fi-
prio possibile sprecarla… brillante e provocatoria conduzione del nance, ha approfondito il tema del recu-
Secondariamente perché si è parlato giornalista dell’Espresso. pero strutturato sui big ticket, mentre
di temi interessati, alcuni assolutamente Pier Paolo Vallegra, ex risk manager di
innovativi, forieri di spunti e riflessioni Banca Italease, attualmente consulente
da portare poi nelle proprie aziende. e formatore nel settore della locazione
Quest’anno è stato
A tal proposito mi ha particolarmente finanziaria, ha presentato un innovativo
proprio un “peccato” sistema integrato di recupero veicoli e
fatto piacere la dichiarazione di un di-
rettore crediti che mi ha spiegato che
non esserci.Con quasi remarketing.
nel corso di un intervento ha chiamato 500 presenze, si aveva la Hanno concluso i lavori Giuseppe Ma-
tre volte in ufficio per accertarsi che il possibilità di incontrare scherpa Operations Manager e Carlo
suo gestionale potesse supportare un un po’ tutto il mondo Losco Direttore Generale Si Collec-
paio di idee che aveva tratto dall’inter- della tutela del credito, tion, che hanno presentato interessanti
vento e intendeva applicare nei suoi soprattutto quelle dati statistici sul recupero su debitori
processi. stranieri.
persone che “non si
Terzo e ultimo perché, specie nel po- Il pomeriggio, come già detto, è stato
vedono da anni”
meriggio, il tempo è volato e per la pri- invece dedicato al talk show. Alberello Credit Village Day
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c o pertina
PECCATO CHIAMARLO
SOLO RECUPERO
CREDITI
1 2 3 4
Dall’alto, in senso orario:
1-2-3. Lo staff Credit Village Eventi, alla Reception, in 5 6 7
alcuni momenti durante iscrizioni e accoglienza
4. Gianpaolo Luzzi Presidente CdA WWW. Credit Village
S.r.l. apre i lavori
5. I relatori della mattina sul palco
6. Francesco Finanzon, (autore del volume Manuale
per il rintraccio delle persone scomparse) durante il
suo intervento
7. Pier Paolo Vallegra, Consulente nel settore della
locazione finanziaria durante il suo intervento
8. Ricccardo Mazzone, Credit Manager e moderatore
della mattina, durante i lavori
9. L’intervento di Mauro Geneletti , Direttore Centrale,
Direzione Studio - Recupero Crediti Findomestic Banca
S.p.A.
8 9 10 11
10. Roberto Sergio, Amministratore delegato e
Gianpaolo Luzzi Presidente CdA di WWW. Credit Village
S.r.l in sala durante i lavori
11. Amato Trunfio, Collection Manager Iveco Finance
S.p.A., relatore della mattina
12. I relatori Amato Trunfio, Collection Manager Iveco
Finance S.p.A., Mauro Geneletti , Direttore Centrale,
Direzione Studio - Recupero Crediti Findomestic Banca
S.p.A e il moderatore Riccardo Mazzone.
13. Staff credit Village
14. Un momento della pausa a chiusura della prima
parte della giornata
8 9
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c o pertina
PECCATO CHIAMARLO
SOLO RECUPERO
CREDITI
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18 19 20
15. Annalisa Stretti e Chiara Riefoli , Credit Village Eventi
16. Il foyer interamente dedicato ai Gold sponsor
17. I relatori Giuseppe Mascherpa Operations Manager, e
Carlo Losco Direttore Generale Si Collection
18-19-20. l partecipanti in sala
durante i lavori della mattina
21. Il saluto tra i relatori
22. Tommaso Cerno L’Espresso, moderatore del Talk Show
23. Da sinistra, il regista Enrico Maria Verra, il Professor
Alessandaro Bertirotti, e Tommaso Cerno L’Espresso, in un
momento del Talk Show
24. Alcuni ospiti del Talk Show 21 22 23 24
25. Da sinistra Sergio Bommarito, Presidente Cda Fire
S.p.A., Valeria Gubellini, Direttore operativo, Cribis
Teleservice, Lucio Caizzi Amministratore unico IRS S.r.l.
durante il Talk Show
26. A partire da sinistra: Marco Bergamaschino,
Walkswagen Bank; Luciano Lentini, H3g; Stefano
Mariani, Linea Group Holding S.p.A.; Andrea Belintende,
Unicredit S.p.A.
27. L’intervento dal pubblico di Valentino Ghelli,
Presidente Assofin
28. Gli ospiti del talk show
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PECCATO CHIAMARLO
SOLO RECUPERO
CREDITI
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29 31
29. Desk Main sponsor, Trecentosessanta
32 33 34
30. Desk Nesko
31. Desk Blue Factor
32. Desk Si Collection
33. Desk Abbrevia
34. Desk Win Service
35. Desk Itaca
36. Desk Consulgest Italia
37. Desk EDS
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Dossier
5° Credit Village Day
PECCATO CHIAMARLO
SOLO RECUPERO
CREDITI
5° Credit Village Day
“Peccato chiamarlo solo recupero crediti”
38
D
a “Basta che funzioni” a economica, con aumento della pressio-
“Too big to fail” come la ne fiscale, come faranno i debitori a pa-
filmografia influenza la no- gare puntualmente (!!!???) i propri debi-
stra vita, le nostre aspet- ti? E che ruolo giocheranno i creditori?
tative e le nostre paure: il titolo del Pensiamo ad esempio alle sofferenze
A cura di Riccardo prossimo “film” non può che essere bancarie, che sono cresciute di percen-
Mazzone
“SULL’ORLO DEL BARATRO OVVE- tuali a due cifre negli ultimi anni e che
RO DEVE FUNZIONARE”.
Nello scusarmi anticipatamente per
questo mio insolito modo di introdur- Stiamo vivendo in Italia,
re il resoconto degli interventi che si e non solo, tempi molto
sono succeduti nel corso della mattina- pericolosi che mai
ta, evidenzio che, benché il tema sembri avremmo pensato di vivere.
piuttosto distante dai temi classici del
In un contesto di bassa o
recupero crediti, stiamo vivendo in Ita-
lia, e non solo, tempi molto pericolosi
nulla crescita economica,
39
che mai avremmo pensato di vivere. E
con aumento della
questo rende il tutto ancora più peri- pressione fiscale, come
glioso proprio perché la “impreparazio- faranno i debitori a pagare
ne” alle nuove dinamiche economico- puntualmente i propri
finanziarie produce risposte inadeguate debiti?
od insufficienti.
Mi immagino già che qualcuno dei let-
tori di questo articolo si stia doman- ammontano ad oltre 100 miliardi di €.
dano dove voglio andare a parare ed Che riflessi avranno sulle dinamiche dei
38. Desk Service Credit allora basta con i preamboli ed entria- comportamenti sia degli istituti di cre-
39. Desk P & P investigazioni
mo nel vivo dell’argomento ponendo diti (creditori) sia dei milioni di debi-
subito una domanda cruciale al mondo tori? I requisiti di patrimonio bancario
40. Desk ACMI
del recupero del credito. richiesti da Basilea 3 porteranno (anzi
41. Desk Unirec In un contesto di bassa o nulla crescita già lo stanno facendo) le banche a limi-
14 15
40 41
celermente possibile non potendo più con- debito. In aggiunta vi è da dire che pro-
5° Credit Village Day tare sulla liquidità fornita precedentemente gressivamente il modello economico ha
dalle banche. lasciato che la finanza, soprattutto quella
Pertanto non è improbabile che tutto il si- creativa e non regolamentata, prendesse
stema vada incontro ad un generale corto il sopravvento sui processi produttivi e
circuito finanziario (credit crunch lo chia- sull’economia reale. E quando, come sta
mano gli esperti) con riflessi pesanti sul accadendo ora a livello planetario, una
sistema economico. pluralità di creditori finanziari decidono
E qui entra in gioco il ruolo che possono di disinvestire dai paesi maggiormente in-
svolgere i service di recupero crediti che, debitati (ad esempio il nostro Belpaese)
oltre a compiere il solito ruolo di “trasfe- lo scenario per tutti diventa problematico
rire” risorse dai debitori ai creditori (ruo- e la fiducia che sottostà ad ogni rappor-
lo assolutamente legittimo e doveroso), to tra creditore e debitore viene meno
dovranno educare entrambi gli attori e ri- e ci porta sull’orlo del baratro (crollo o
chiamarli ad una maggiore responsabilità. scomparsa dell’euro, default dello stato
E qui cerco di spiegarmi meglio. italiano ecc).
Chi contrae un debito deve o dovrebbe Compito di ciascuno di noi è quello di
essere consapevole che, prima o poi, do- non dimenticare che, in un contesto
vrà restituire quanto avuto in termini di globalizzato, il singolo comportamento
beni e/o servizi dal venditore/prestatore/ (come il famoso battito delle ali della far-
creditore e pertanto potrà o dovrà fare falla) ha effetti sull’intero sistema e che
ciò solo se ha alte probabilità di poter solo azioni consapevoli sia come credito-
far fronte a questa obbligazione e non re sia come debitore e perché no come
nascondersi dietro un più o meno atto facilitatore delle due differenti posizioni
di irresponsabilità in quanto vittima della ci permetteranno di uscire rafforzati da
società dei consumi (mi hanno messo in questo banco di prova che è la crisi finan-
mano una carta di credito ed io ho ini- ziaria (e poi economica) del 2011.
ziato a spendere e se poi non sono in
grado di restituire l’ammontare non è Il sistema più semplice per non
colpa mia!!!!). pagare?
Ma anche chi concede credito deve es- Non farsi trovare.
sere consapevole che lo deve fare in A cura di Francesco Finanzon, autore del
maniera trasparente e solo nei confronti volume “Manuale per il rintraccio delle per-
di chi probabilisticamente sarà capace di sone scomparse”
Francesco Finanzon, (autore del volume Manuale per far fronte ai propri debiti. È troppo facile Non esistono trucchi o scorciatoie per
il rintraccio delle persone scomparse) durante il suo puntare il dito nei confronti del debitore rintracciare le persone, siano esse scom-
intervento
e non pensare al proprio ruolo di “incen- parse per non pagare un debito o dopo
tivatore” del debito. Troppe aziende cre- aver commesso una grossa truffa. Le in-
tare la concessione di credito e conse- dono che fatturare sia termine sinonimo dagini di rintracciamento richiedono una
guentemente a frenare ogni opportuni- di incassare e sono guidate dall’irresistibi- rigorosa metodica per acquisire numero-
tà di investimento produttivo che a sua le voglia di vendere a chicchessia dimen- se e dettagliate informazioni tali da po-
volta condizionerà pesantemente ogni ticando che una vendita senza un incasso tersi immedesimare nel fuggitivo. Questo
sviluppo economico (e con esso occu- non è una vendita ma un regalo. è un aspetto che raramente il creditore
pazione ed incremento dei consumi). Quello che viene messo in discussione, comprende; spesso ho rinunciato a inca-
Tutto ciò comporterà una pressione sui quindi, è un modello di sviluppo con- richi da parte di potenziali clienti (per lo
bilanci di tutte le aziende che cerche- centrato prevalentemente su un conti- più grosse aziende, finanziarie o banche)
ranno di far pagare i propri clienti il più nuo incremento dei consumi basato sul che dopo aver svolto invano in proprio
16
D o ssier
se è utile proseguire nelle ricerche, poi- insieme agli ospedali, sono i più ossessio- IL SISTEMA PIU’ TECNOLOGICO DI
Findomestic Banca SpA ha
5° Credit Village Day ché il rintraccio per recupero crediti ha nati dalla privacy). Un breve pedinamen- RECUPERO CREDITI. La Phone col-
successo solamente se si ritrova anche la to dalla scuola ha fatto il resto. lection: il modello di Findome- adottato una filosofia
somma dovuta. Gli investigatori privati italiani che inda- stic Banca SpA. volta a fare sistema
In verità, se si procede nelle ricerche del gano per tutelare un legittimo diritto, A cura di Mauro Geneletti, Direttore Centra- intorno all’attività di
debitore irreperibile con metodo e senza come quello di rintracciare un debitore le, Direzione Studio - Recupero Crediti Findo- recupero crediti, meglio
budget di spesa troppo bassi, le proba- irreperibile, sono autorizzati a tratta- mestic Banca S.p.A.
conosciuta come Early
bilità di successo sono molte, poiché vi- re qualsiasi dato proveniente da fonti Findomestic Banca SpA ha adottato, or-
Collection. L’attività di
vere in latitanza, cambiando radicalmente aperte, cioè da uffici pubblici, pubblica- mai da anni, una filosofia volta a fare siste-
la propria esistenza, è difficile quando si zioni o internet e di utilizzare qualsiasi ma intorno all’attività di recupero crediti,
recupero viene svolta
confidenza venga loro fatta da persone meglio conosciuta come Early Collection. totalmente in house
che non sono tenute al segreto d’ufficio. L’attività di recupero viene svolta total-
Fortunatamente per noi investigatori, il mente in house, con l’obiettivo di:
Garante della Privacy in Italia più che • m antenere la fidelizzazione del cliente tecnologiche e di approccio, nel maggio
Le indagini di
garantire la vita privata degli italiani ha di “valore” 2010, l’abbiamo portato in totale gestione
rintracciamento
burocratizzato i loro archivi in un mal- • r icercare una percezione favorevo- esterna, con un distinguo per tipologia di
richiedono una rigorosa destro tentativo di controllo in stile so- le dei clienti attraverso la messa in pagamento.
metodica. Ho rinunciato vietico. Infatti, nonostante la privacy, gli opera delle procedure di “Recupero I pagamenti con prelevamento in banca
a incarichi da parte di Ufficiali d’Anagrafe sono sempre tenuti Responsabile” del Gruppo Mauro Geneletti, Direttore Centrale, Direzione Studio -
sono gestiti in automatico dal sistema
Recupero Crediti Findomestic Banca S.p.A
potenziali clienti che per legge a rilasciare certificati di stato • g arantire tempi di reazione immediati informatico, attraverso una serie di ripre-
dopo aver svolto invano, di famiglia e residenza a chi ne faccia a problematiche non prevedibili/non sentazioni in funzione di variabili legate alle
in proprio, tutti gli idonea richiesta. Collegandosi agli uffici programmabili GESTIONE A FLUSSI (tav.1) singole pratiche.
del Catasto e delle Conservatorie dei • c ontribuire in maniera importante ai
accertamenti possibili La rappresentazione degli attuali flussi al Le pratiche con pagamento tramite bol-
Registri Immobiliari, è possibile scopri- flussi finanziari dell’azienda recupero, ci dimostra come l’innovazione lettini postali vengono selezionate con uno
on-line, pretendendo di
tutti gli accertamenti possibili on-line si re in quante e quali case di proprietà il I cambiamenti che tutti gli operatori strategica e tecnologica fa parte del nostro score dedicato che li suddivide per perico-
rivolgono a me pretendendo di localizzare
localizzare cellulari o ricercato ha abitato, conoscere il nome del settore hanno potuto osservare dna. losità (probabilità di 2° impagato) e sono
cellulari o scoprire conti all’estero, il tutto conti all’estero, al costo di dell’attuale moglie e risalire a quelle da , in questi ultimi tre anni, in merito ai La gestione del primo impagato l’abbiamo parzialmente gestite da quattro outsourcer,
ovviamente al costo di una visura catastale. una visura catastale cui ha divorziato, identificare ciascun comportamenti dei clienti in ritardo sui testata nel 2009 internamente con un’e- in funzione della scadenza di pagamento,
Il successo nel rintracciamento si basa fratello o parente nell’asse ereditario. In pagamenti, hanno portato a capire che, quipe dedicata. Successivamente, attraver- per un periodo di circa quindici giorni. Una
innanzitutto sulla conoscenza del pro- Camera di Commercio sono conservate è necessario, adattare il tipo d’intervento so una serie di evoluzioni organizzative, parte sono lavorate attraverso l’invio di sms
prio ricercato sino a riuscire a pensare le aziende e i soci riconducibili al ricerca- da effettuare sulla base del “profilo di
come lui. Ad esempio l’estate scorsa ho sfugge da una condanna all’ergastolo, fi- to. E dietro a ciascun nome o indirizzo ci rischio” e sul “valore”.
rintracciato un grosso truffatore “allean- guriamoci quando si evita semplicemente sono persone che amano chiacchierare Anche l’intervento di PC va di pari Tav 1. Il processo attuale: la gestiore dei flussi
domi” alla sua compagna, che il fuggiasco un creditore. Il “metodo” suggerisce di e che un buon detective sa trasformare passo con il profilo del cliente, al fine
aveva appena lasciato per un’altra donna; cercare seguendo in ordine d’importan- in preziosi confidenti. Ovviamente non di garantire il miglior ritorno in termini
in questo modo ho sfruttato a costi zero za: gli affetti, le malattie, i soldi, i vizi e le senza qualche difficoltà dovuta a over- economici e finanziari.
informazioni che solo anni di convivenza abitudini del ricercato. dose di privacy, foriera più spesso di esi- L’inizio dell’attività operativa di collection
possono dare. Tuttavia l’attività informa- Il mio ultimo rintraccio per recupero cre- laranti battute che di reali ostacoli al rin- è supportata da score e sistemi esperti,
tiva, che deve essere molto dettagliata diti si è concluso positivamente in poche tracciamento; come quando un custode differenziati per prodotto, per ritardo,
e ampia al tempo stesso, normalmen- ore grazie all’individuazione della scuola di palazzo per non dirmi nulla su un con- per storicità del cliente. Ciò permette di
te comporta difficoltà e costi inevitabili. frequentata da uno dei figli del ricercato domino si fece scudo con la privacy, ma identificare situazioni differenti e conte-
Un’indagine ben avviata, che permette di (gli affetti). L’informazione è stata acquisi- poi improvvisamente barattò due “dati stualmente trovare soluzioni personaliz-
conoscere a fondo il fuggitivo e il suo pas- ta senza sforzo, quasi per caso: digitando sensibili” in cambio di nulla, aggiungendo zate.
sato, permette d’indirizzare giustamente in google i nomi di ciascun componente più o meno così (in riferimento al mio La nostra scelta di fare credito respon-
le ricerche. Ma nel rintracciamento di un della famiglia del debitore, il minorenne è indagato): “Ha già tanti guai, poverino! La sabile è espressa non solo all’atto dell’e-
debitore questa prima fase investigativa comparso nell’elenco di una classe sco- moglie è scappata col suo migliore ami- rogazione ma, soprattutto, nei momenti
ha anche l’importante funzione di capire lastica (e pensare che gli istituti scolastici, co e lui ha scoperto di avere il cancro”. di difficoltà “accertata” del cliente.
18 19D o ssier
LA NOSTRA EVOLUZIONE vità dell’azienda e può tradursi nella somma loco nel corso del contratto, fino al ri-
Tav 4. Il sistema più tecnologico di recupero crediti...
5° Credit Village Day Oltre a dare un ruolo centrale all’evoluzio- dei comportamenti e delle abitudini lavora- tiro del bene ed alla sua collocazione
ne tecnologica, Findomestic Banca SpA, al tive, attese, rinforzate ed apprezzate da un sul mercato.
fine di migliorare e rimanere al passo con gruppo di persone per un lungo periodo La VALUTAZIONE IN FASE ERO-
i cambiamenti, mette costantemente in di- di tempo. La cultura lean è basata su fon- GATIVA appare indicata soprattutto
scussione tutte le prassi operative. Questo damenta molto chiare: soddisfare al 100% per il targato industriale, strutturato o
permette di monitorare i processi evitando il nostro cliente attraverso il miglioramento complesso, con allestimenti particolari
di imbattersi in un loop antiproduttivo. Da quali-quantitativo delle nostre performance oltrechè per i beni usati, e fornisce due
circa tre anni è stata sviluppata in azienda e valorizzando i nostri collaboratori. informazioni importanti:
la cultura del sistema lean six sigma che, I collaboratori sono, infatti, gli attori princi- • un giudizio professionale sulla con-
tradotta in linguaggio Findomestic, significa pali di questa filosofia che prevede che i gruità del prezzo
“Accrescimento Continuo dell’Efficacia” cambiamenti operativi vengano identificati • una stima prospettica del recovery
(ACE) (tav 3). e decisi dall’operativo in un processo bot- rate, cioè la % del credito alla riso-
La cultura lean è trasversale a tutte le atti- tom up verso la Direzione. luzione del contratto, attesa dalla
vendita/rilocazione del bene
Questa previsione è legata ad una serie
Tav 2. Il processo attuale: l’APPLICativo di gestione L’evoluzione di Findomestic Banca SpA si RECUPERO SUI VEICOLI:
di elementi (tipologia del bene, obsole-
può racchiudere in una parola: specializza- Il Sistema più innovativo di
scenza, ricollocabilità, costi di recupero,
zione. Per ciascun profilo identificato ricer- recupero crediti, il recupero
ecc) grazie ai quali è possibile costruire
chiamo il miglior mix in termini di strumenti, integrato: il modello Free
una “curva tecnica” da sovrapporre alla
trattamenti, competenze e risultati. car
“curva finanziaria” mutuata dal piano di
Incrociando l’asse del valore cliente con A cura di Pier Paolo Vallegra, Consulen-
ammortamento finanziario del contrat-
l’asse del rischio cliente individuiamo te nel settore della locazione Finanziaria
to, in modo da valutare ampiezza e du-
una serie di profili che, per caratteristiche 360 è un servizio indirizzato al settore
rata dell’area di rischio, nel corso delle
espresse, ci indicano l’impossibilità di avere del leasing targato che spazia dalla va-
durata del contratto ed eventualmente
un trattamento generico, in quanto necessi- lutazione preliminare in fase erogativa,
(da uno a tre), inoltre, ci avvaliamo di un modificarne la struttura (anticipo, dura-
tano di diversi gradi di “personalizzazione”. al monitoraggio ed alla valutazione in
testimone di pratiche che non viene trat- ta, opzione finale) per ridurla, se non
Infine analizziamo e decidiamo su quali con-
tato ed ha quindi un comportamento non per eliminarla del tutto.
centrare le nostre attenzioni con logica di
sollecitato finalizzato a confrontare e mi- Il valore della curva tecnica (o meglio lo
priorità.
surare le performance di questi due canali scostamento fra la curva tecnica iniziale
Credo di poter affermare che il “sistema più
(outs e sms). e quella al tempo t+1, t+2…) potrà es-
avanzato” è quello che riesce a far interagire
Segue una fase della durata di due mesi sere agevolmente aggiornato nel corso
al meglio una buona e solida base tecnolo-
nella quale i clienti sono clusterizzati per Tav 3. la nostra evoluzione: migliorare i processi operativi del contratto, attraverso il MONITO-
(ace accrescimento continuo efficace) gica con un ottimo capitale umano.
rischio/valore e trattati su cinque struttu- RAGGIO, che potrà avvenire:
re. Nella fase seguente la clusterizzazione • in continuo: a cadenze periodiche
è strutturata per situazione di ritardo e viene fornita alla società di leasing
360 è un servizio indirizzato
anch’essa ha una durata di due mesi. la tendenza del recovery rate, che
al settore del leasing
può essere influenzata da una serie
targato. Spazia dalla di fattori (mercato, crisi, evoluzione
L’APPLICATIVO GESTIONE GECO
Indispensabile per gestire al meglio la no-
valutazione preliminare tecnologica, ecc)
stra attività è l’applicativo gestione Geco in fase erogativa, al • on demand: l’aggiornamento viene
che garantisce un prezioso aiuto a ciascun monitoraggio ed alla fornito volta per volta, a richiesta
operatore (tav.2). valutazione in loco nel della società di leasing (in genere in
La nostra priorità è riuscire quotidiana- corso del contratto, fino concomitanza con le prime insol-
mente a far percepire i vantaggi che de- venze).
al ritiro del bene ed alla sua
rivano dalla complementarietà di tutti gli Un monitoraggio su vasta scala può
collocazione sul mercato Pier Paolo Vallegra, Consulente nel settore della locazio-
strumenti che abbiamo a disposizione. ne finanziaria servire a tenere sotto controllo l’intero
20 21D o ssier
portafoglio o una sua frazione specifica, Attualmente il rapporto fra la società di
con finalità gestionali od anche regola- leasing e la società di servizi è, in gene-
mentari (fair value). re, circoscritto ad una sola fase del pro-
La richiesta di VALUTAZIONE IN cesso, quella di “vendita del bene”, con
LOCO in genere si accompagna ad un semplice rapporto fra “acquirente” e
una patologia incipiente, quando la crisi “venditore”, ovviamente in conflitto di
economico/finanziaria del cliente non interessi.
è conclamata, ma occorre decidere quali Per tale ragione, un perito della società
azioni occorra intraprendere. di leasing deve necessariamente recarsi
La valutazione in loco, oltre a fornire una presso la società di servizi, per prendere
proxy aggiornata e non puramente car- visione del bene ritirato ed esprimere
tolare del valore atteso dell’eventuale un giudizio sulla correttezza e congruità
ricolloco del bene, è in grado di dare uti- della valutazione effettuata da chi, nella
lissime risposte ad una serie di domande: maggior parte dei casi, si proporrà quale
• Il bene è ancora presso il cliente? acquirente del bene. In caso contrario,
• È esattamente il bene contrattual- sarebbe come chiedere all’oste se il vino
mente descritto? è buono!
• È funzionante? Il servizio 360 punta ad eliminare ogni
Amato Trunfio, Collection Manager Iveco Finance S.p.A.,
• Q uale è l’utilità dell’inserimento del perplessità e troncare ogni dubbio sul relatore della mattina
bene nella vita aziendale? nascere, oltre ad avere un vantaggio
La fase del RITIRO DEL BENE (in via non trascurabile, quello di accorciare le Il sistema più avanzato
bonaria o forzosa) si accompagna ad tempistiche della fase di vendita, infatti del recupero crediti:
una situazione economico/finanziaria la totale trasparenza, storicizzazione e il recupero strutturato.
ormai compromessa. tracciabilità del processo può rendere Il modello Iveco Finance.
Il bene viene quindi sottoposto alla superfluo l’intervento del perito della Sintesi dell’intervento di Amato Trunfio, Col-
VALUTAZIONE IN OFFICINA nel società di leasing, posto che sarà il mer- lection Manager Iveco Finance S.p.A., a cura
corso della quale vengono individuate cato a determinare il “prezzo giusto”, at- della Redazione Credit Village Magazine
le operazioni di ripristino necessarie per traverso lo strumento della vendita on Iveco Finance ha creato un avanzato mo-
poter ricollocare il bene sul mercato, line. dello di recupero strutturato che si arti-
con le dovute garanzie. Viene quindi Apparentemente, l’unico “baco” di que- cola in:
redatta una scheda analitica, in cui sono sto prodotto, che pare non avere con- • Diversificazione strategie di recupero
dettagliati gli interventi ed i relativi costi, troindicazioni, è rappresentato dal caso del credito per cluster di rischio e
ed il risultato è il valore netto previsto che Free Car (il braccio tecnico di 360) performance di portafoglio;
di vendita. si esprima per un valore atteso di (ad es) • Approccio strutturato con il cliente;
L’ultima fase è la VENDITA ON LINE. € 10.000 e gli utenti BCA (leggasi: il mer- • Early Warning Strategy (E.W.S.);
I beni vengono offerti in asta tramite una cato) non raggiungano questo importo, • Settore Mid Customer: analisi volte
piattaforma informatica di oltre 35.000 e l’offerta massima sia di soli € 9.200. a migliorare l’efficienza del recupero
soggetti, tutti operatori professionali del Per evitare un andirivieni (nuova lici- crediti;
settore. tazione al ribasso, che comunque non • Sviluppo di un Tool decisionale e indi-
Il ricolloco tradizionale presenta criticità garantisce il raggiungimento dell’obbiet- cazione della strategia da adottare per
legate alla visibilità dell’intero processo, tivo, nuovo prezzo ancora più scontato, il recupero del credito
per il quale 360 rappresenta indubbia- e così via) e ulteriori sacrifici economi- La strategia di diversificazione per cluster
mente un’evoluzione, rispetto al conte- ci da parte della società di leasing, Free di rischio e performance prevede la se-
sto attuale, prevedendo che tutto il pro- Car garantisce il “valore netto previsto guente segmentazione del portafoglio:
cesso, dalla valutazione preventiva fino di vendita”. Si tratta di un ulteriore van- • Normal Customers < 200k euro
alla vendita dei beni, si svolga in modalità taggio che rende 360 un servizio decisa- • Mid Customers da 200k euro a 600k
totalmente trasparente. mente innovativo sul mercato nazionale. euro
23D o ssier
clienti inferiori a 100K si prevede una cate all’attività specifica di reperimento Output Tool – caso positivo
Tav 6. OUTPUT TOOL - CASO positivo
5° Credit Village Day rivisitazione degli accordi commerciali di informazioni addizionali e qualita- Iveco Finance ha creato
un avanzato modello di
Client Name XXX Year LGD Without Restructuring Replacement Recovery Plan Restructuring
Client Code XXX Current 68,25% 68,25% 68,25% 67,29%
con le Società di Recupero al fine di tive sui clienti. Per quanto concerne la The three most preferred strategies are:
Rank Strategy Feasibility NPV ratio
2011
2012
66,05%
67,08%
61,34%
33,42%
65,38%
66,16%
66,05%
67,08%
recupero strutturato che si
1 Replacement High 93,70% 2013 60,60% 0,00% 58,73% 60,60%
incrementare il numero di ristruttura- Home collection le società provvedono
2 Recovery Plan High 90,70% 2014 33,72% 0,00% 25,26% 33,72%
3 Restructuring High 87,80% 2015 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
2016 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
articola in: diversificazione
2017 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
zioni in portafoglio specialmente per i all’inserimento di singoli agenti dedica- Outstanding/Disbursed
65,14%
Overdue/Outstanding
3,02%
2018
2019
2020
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
clienti recidivi. Inoltre viene esteso Il ti a collaborare direttamente con Iveco Strategy selection chart
Replacement Remarketing Best Case strategie di recupero
progetto Mid customer anche a que- Capital. Questi agenti vengono “formati” High
Recovery Plan
Restructuring
Replacement
400000
350000 Exposure Without Restructuring
del credito, approccio
300000
NPV Ratio
sta fascia. Il processo Mid Customer attraverso corsi mirati. Agli stessi viene
strutturato con il cliente,
250000
Medium Replacement
200000
150000
prevede un’elaborazione della strategia rivisitato il sistema di incentivazione (in- Friendly Repo
Early Warning Strategy,
Collateral Exec 100000
Low
Bankruptcy 50000
0
mediante Tool informatico supportato cremento performance medio/lungo pe- Low
Feasibility
Medium High -50000
Current 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
dall’intelligence interna. Gli operatori riodo). Iveco Finance illustrata, inoltre, il
settore Mid Customer,
Recovery Plan Restructuring
sviluppo di un Tool
Remarketing Best Case
Remarketing Best Case
del Call center esterno infatti raccol- processo di acquisizione ed elaborazio-
Exposure Without Restructuring
Full Payment Holiday
decisionale e indicazione
400000 400000
Exposure Without Restructuring Installment Reduction
350000 350000
gono informazioni qualitative sul cliente ne delle informazioni qualitative e quan- 300000
250000
300000
250000
Extension
Full Payment Holiday with Extension
della strategia da adottare
Recovery Plan
200000 200000
che vengono successivamente elabora- titative e degli Asset:
Installment Reduction with Extension
150000 150000
100000 100000
per il recupero del credito
50000 50000
te proprio dal tool informatico. A que- 0
-50000
Current 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
0
-50000
Current 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
sto punto le società di recupero rice- Analisi quantitativa:
vono uno “strategy sheet” dalla sede, • A
nalisi dati finanziari attuali: reperi- | 21
nel quale vengono delineate le possibili mento trend di bilancio da Creved Tav 7. COLLECTION STRATEGY SHEET CONDIVISO CON LA SOCIETÀ ESTERNA - CASO NEGATIVO
Collection strategy sheet condiviso con la società esterna (caso negativo)
soluzioni da adottare nei confronti del per le società di capitali o richiesta Analisi della PD andamentale.
Informazioni generali sul cliente Informazioni delle banche dati
cliente. diretta al cliente di dati di bilancio Analisi della visura camerale: presenza
Cliente XXXXXX Insoluti in Assilea € 20.085,00
Nella realizzazione del progetto Ive- aggiornati se si tratta società di Numero società segnalanti Assilea 4
di protesti e pregiudizievoli.
Os totale € 415.646,00
Scaduto totale € 44.171,38 Impegni a 12 mesi Assilea € 203.100,00
co Capital inserisce risorse dedicate persone. Accordato Bk Italia € 620(K)
Rata mensile totale € 14.332,41
nell’ufficio Collection dedicate alla ge- • A
nalisi dell’utilizzo delle linee ban- Numero veicoli totale 7 Utilizzato Bk Italia € 555(K) Analisi qualitativa:
Garanzia NO Sconfinato Bk Italia € 28 (K)
stione del “tool decisionale”, ed all’inte- carie: reperimento informazioni e Tipo Rating 42,34 experian (PD Sofferenze NO • Analisi dell’intervista della phone
Protesti NO
• Key Account > 600k euro razione con i partner esterni. Il Collec- segnalazioni dai dati comunicati a andamentale)
Pregiudizievoli SI
collection.
Il Mid Customer è stato rivisitato ed tion Manager ha il compito di vidimare Banca d’Italia. Ultimo bilancio depositato 2009 • Analisi della capacità finanziaria del
Bilancio provvisorio da richiedere 2010 e
implementato attraverso un nuovo ogni strategy sheets. • A
nalisi della posizione in Assilea: provvisorio 2011 cliente.
Relazione conclusiva
Cash flow semplificato SI
approccio che interviene nei processi, Le agenzie esterne, invece, nell’ambito numero società segnalanti, impegni Il cliente è stato ristrutturato nel 2010. I dati di bilancio non sono completi e si necessita di
nell’organizzazione e nella realizzazione della phone collection sono impegnate a 12 mesi, insoluti, esposizione sui visionare i dati aggiornati per una valutazione più approfondita e precisa. Dalla gestione Analisi degli Asset:
phone sappiamo che il cliente non risulta essere troppo collaborativo e che aveva
di un tool. alla formazione risorse esterne dedi- contratti garantiti. concordato e rilasciato un piano di rientro che ha visto varie richieste di sostituzioni titoli a • Tipologia di veicolo: anno di immatri-
causa della mancanza di fondi. Stante l’overdue, il rating, l’esposizione in Assilea ristrutturare colazione, prezzo di vendita, prezzo di
• P rocesso: nuovo flusso che pre- non risolverebbe in alcun modo il problema. Il tool consiglia repossession. Suggerisco di
vede una phone collection iniziale; valutare la possibilità di trovare una società disposta a subentrare/rilocare, in caso contrario listino e sconto applicato.
Tav 5. OUTPUT TOOL - CASO NEGATIVO procedete con la richiesta di riconsegna del mezzo.
Output Tool – caso negativo | 24
• Tipologia di allestimento: prezzo e
qualora negativa, definizione di una
Client Name XXX Year LGD Without Restructuring Friendly Repo Collateral Exec Restructuring
strategia sostenibile definita inter- Client Code XXX
The three most preferred strategies are:
Current
2001
47,06%
44,08%
47,06%
47,06%
47,06%
47,06%
47,06%
45,19%
tipologia.
Rank Strategy Feasibility NPV ratio 2002 53,33% 57,76% 57,76% 54,38%
Tav 8. COLLECTION STRATEGY
Collection strategy SHEET CONDIVISO
sheet condiviso CON
con la società LA SOCIETÀ
esterna ESTERNA - CASO positivo
(caso positivo)
namente ed assegnata a Società di
1
2
3
Friendly Repo
Collateral Exec
Restructuring
High
High
Medium
39,90%
37,70%
55,30%
2003
2004
2005
63,95%
69,04%
73,81%
57,76%
57,76%
57,76%
57,76%
57,76%
57,76%
64,97%
70,12%
74,91%
• Curva di deprezzamento e valutazione
2006 74,96% 57,76% 57,76% 76,20%
Recupero Esterne. Outstanding/Disbursed Overdue/Outstanding
2007
2008
79,73%
80,38%
57,76%
57,76%
57,76%
57,76%
80,91%
81,66%
Informazioni generali sul cliente Informazioni delle banche dati dei danni: sulla base dei dati Eurotax
86,42% 4,87% 2009 87,82% 57,76% 57,76% 88,62%
• Organizzazione: sviluppo di un Strategy selection chart
2010 89,78% 57,76% 57,76% 90,45%
Cliente XXXXXX Insoluti in Assilea € 721,00 (aggiornati ogni 6 mesi) si determina
Friendly Repo
Os totale € 337.645,00 Numero società segnalanti Assilea 5
la curva di deprezzamento anche degli
Remarketing Best Case
knowhow interno finalizzato alla High 160000 Scaduto totale € 9.890,58 Impegni a 12 mesi Assilea € 150.216,00
Rata mensile totale € 8.219,67 Accordato Bk Italia € 556 (K)
Exposure Without Restructuring
allestimenti. La valutazione dei danni
140000
definizione della strategia ed al
NPV Ratio
Numero veicoli totale 6 Utilizzato Bk Italia € 544 (K)
120000
Medium Recovery Plan Restructuring 100000 Friendly Repo
Garanzia SI Sconfinato Bk Italia € 2 (K)
monitoraggio delle agenzie esterne;
Friendly Repo
Collateral Exec
Bankruptcy
80000
60000
Tipo FID doppia su tutti i contratti Sofferenze NO
viene fatta sulla media dei dati relativi
Rating 1,45 experian (PD Protesti NO
Low
40000
formazione di risorse esterne dedi- Low
Feasibility
Medium High
Replacement
20000
0 andamentale) Pregiudizievoli NO
alle nostre informazioni storiche.
Current 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Ultimo bilancio depositato 2009
cate (phone and home) per gestire Bilancio provvisorio da richiedere 2010 e
Tutti questi dati concorrono alla realizza-
Il “mid segment”. Collateral Exec
Remarketing Best Case
Restructuring Remarketing Best Case
provvisorio 2011
Cash flow semplificato SI
zione del Collection Strategy Sheet (tav.5,
Relazione conclusiva
Exposure Without Restructuring
Full Payment Holiday
• T ool: sviluppo di un tool decisionale tav.6, tav.7 e tav.8).
160000 160000
Exposure Without Restructuring Installment Reduction
140000 140000
Extension
120000 120000
I dati finanziari disponibili sono ottimi, anche se sono del 2009 e necessitano di un
idoneo alla definizione automatica Iveco sta testando anche un progetto relati-
Full Payment Holiday with Extension
100000 100000
completamento con quelli del 2010. Occorre approfondire come mai è in contenzioso per
Collateral Exec
Installment Reduction with Extension
80000 80000
60000 60000 due rate pur avendo una posizione finanziaria positiva. Le informazioni dalle banche dati
di una strategia di recupero. 40000
20000
40000
20000
sono confortanti e i contratti sono tutti garantiti. È possibile valutare una ristrutturazione vo alla ripresentazione del RID Cluster ,per
correlata alla capacità finanziaria del cliente. Potete iniziare a prendere contatti con il
Per quanto concerne i portafogli di
0
Current 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
0
Current 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
cliente e condividere con lui un piano di rientro a saldo della posizione. quei clienti allineati con Rid e che il mese
| 22
| 23
24 25D o ssier
RECUPERO SU DEBITORI STRANIE- rispetto alle imprese italiane, è quello che
5° Credit Village Day RI.Il recupero più problemati- vede crescere a ritmo sostenuto le im-
co: quello sugli extracomu- prese di titolari stranieri. Anche nel 2008,
nitari. nonostante lo scenario economico non
A cura di Giuseppe Mascherpa, Opera- favorevole, la crescita è stata del 6,79%.
tions Manager Si Collection S.p.A. e Carlo
Losco, Direttore Generale, Si Collection
S.p.A. Gli stranieri regolari
L’immigrazione è un fenomeno costante in Italia sono, ad oggi,
e inevitabile e rappresenta sicuramente 5.000.000, sempre più stranieri
un’opportunità di crescita economica da scelgono il credito al
non sottovalutare.
consumo, i migranti titolari
Gli stranieri regolari in Italia sono, ad
oggi, 5.000.000 ed incidono per circa
o soci d’impresa in Italia
il 10% sul totale degli occupati . Con- sono 336.583. Per ottimizzare
tribuiscono alla produzione del Pil per il processo di gestione
l’11% , pagano quasi 11 miliardi di euro del recupero crediti
di contributi previdenziali , dichiarano al sugli extracomunitari è
fisco oltre 33 miliardi di euro e, il 3,5% importante analizzare a
delle imprese operanti sul nostro ter- fondo l’etnia del debitore
ritorio ha un titolare straniero. Questo
è quanto emerge dalla studio condotto
da Si Collection Spa, presentato in occa- Al fine di ottimizzare il processo di ge-
sione del V CVDAY tenutosi lo scorso stione del recupero crediti sugli extra-
9 Novembre a Milano. comunitari è importante analizzare a
Sempre più stranieri scelgono il credito fondo l’etnia del debitore. L’approccio
al consumo. Il 13% delle domande di con il debitore straniero deve essere
prestito presentate in Italia proviene da graduale e deve prendere in considera-
persone straniere e il richiedente tipo zione quattro punti fondamentali:
è uomo (68%) ha in media 34 anni e ri- La lingua: comprenderà quanto voglia-
chiede un prestito di circa 10.000 euro, mo comunicare?
da rimborsare in 57 mesi. Il 46,3% dei Tempismo: esiste un momento oppor-
prestiti viene richiesto da cittadini nati tuno per avviare l’azione di recupero?
in Romania. I finanziamenti vengono Reperibilità: non avendo “radici” non
richiesti principalmente per acquistare avrà avviato un nuovo processo migra-
auto (35%), ottenere liquidità (18%) e torio?
A destra:Giuseppe Mascherpa Operations Manager
Si Collection S.p.A ristrutturare casa (11%). Identificazione: le informazioni in no-
A sinistra: Carlo Losco Direttore Generale
Se si analizzano le imprese con titolare stro possesso sono sufficienti per rico-
Si CollectionS.p.A
immigrato si evince quanto segue: i mi- noscerlo?
granti titolari o soci d’impresa in Italia Le strategie di recupero si differenziano
precedente erano in bonis. Con valuta a sono 336.583, con aumento del 4,9% proprio sulla base dell’etnia di appar-
6 giorni successivi la scadenza del canone rispetto al 2007. tenenza.
viene ripresentato il RID. Qualora venga Le imprenditrici immigrate sono oltre Etnia Asiatica: si caratterizza per la diffi-
pagato il cliente rientra in bonis, diversa- 50 mila e rappresentano il 6% dell’im- cile identificazione del debitore, per le
mente viene passato alla Phone collection. Il prenditoria femminile e il 20% di quella criticità nella comunicazione e la diffi-
progetto, ancora in fase di test ha registrato immigrata complessiva. Altro dato dav- cile dilazionabilità del debito. La strate-
fino ad ora circa un 70% di risultati positivi. vero interessante, e in contro tendenza gia consigliabile prevede un Recruiting
26 27D o ssier
avviare fase di rintraccio avvalendosi di • crea processi differenziati/specializ- necessitano investimenti significativi.
5° Credit Village Day verifica tramite intelligence, d’interveni- La funzione di Recupero zati ed un numero significativo di • S kills, know how e organizzazione
re con tempestività e di valutare con il crediti ormai uscita “strategie”; delle risorse coinvolte: è meglio che
mandante ipotesi di piani di pagamento dall’ombra, non è più • sfrutta le informazioni (esterne oltre le strategie siano definite dal risk
parziali. considerata come semplice che interne) disponibili; manager che ha competenze ana-
Etnia Est europa: particolarmente ostile
operatività necessaria • utilizza un approccio cliente-cen- litiche ma conosce poco i processi
nei confronti del recuperatore, è diffici- trico; reali o dal recupero crediti dove
le da reperire e si distingue per la mar-
ma banale è in corso una
• è dotato di personale con espe- vale il contrario? Funziona davvero
cata difficoltà nell’incasso. vera e propria “seconda
rienza e motivato; creare strutture interne di recupe-
Anche in questo caso la strategia di re- industrializzazione» del • ha una gestione «complessa» degli ro con personale proveniente da
cupero da adottare prevede una prima settore outsourcer esterni (sistemi incenti- ristrutturazioni di altre aree?
fase di recruting mirato a cui far seguire vanti, gare vs pianificazione, etc.); • Misurazione e confronto: gli indica-
una fase di rintraccio (fondamentale la • sperimenta la tecnica del champion- tori «operativi» non bastano per
visita domiciliare). challenger ; confrontare le strategie, prendere
L’affidamento delle pratiche non deve Recupero crediti: • misura le performance di “strategia” decisioni, stimare gli impatti e piani-
essere standardizzato e fondamentale è una seconda industrializza- e non solo di “lotto”. ficare gli interventi. La costruzione
la negoziazione. zione in corso. di indicatori «strategici» di conto
Le tempistiche di risoluzione sono so- A cura di Ubaldo Tambini, Business Con- Anche per le best practice ci sono ancora economico è cruciale ma richiede
Ubaldo Tambini, Direttore dell’unità di Business
litamente più lunghe rispetto alle altre sultant Director – Crif Decision Solution Consulting in Crfi S.p.A. spazi di miglioramento e gli elementi su cui tipicamente interventi non banali
etnie. Il recupero crediti è in rapida evoluzione. si è al lavoro sono: per raccogliere e strutturare i dati
Etnia Latina: si contraddistingue essen- Crif Decision Solutions ha presentato, du- • modelli analitici di segmentazione necessari.
zialmente per la difficile reperibilità del rante il V Credit Village Day, alcune pillole specifici per la collection: i player
debitore e per la difficoltà di incasso estratte da una ricerca appena conclusa formance, con la maggior parte degli che utilizzano modelli statistici sono
mirato, una verifica anagrafica volta a tramite assegno. L’etnia latina è forte- con la partecipazione di 21 tra i principali istituti alle prese con progetti di reengi- ancora pochi e le metodologie uti-
monitorare nel database d’affidamento mente integrata e si consiglia di partire istituti finanziari e banche. lizzate non sono ancora ottimizzate
Dalla ricerca, condotta
neering più o meno profondi.
la presenza di tutti gli elementi di iden- con una verifica nel file di affido dei dati Ne emerge una quadro di un mondo Dall’incrocio tra le performance ed i sui processi di recupero. attraverso interviste
tificazione, una forte interazione con il relativi al posto di lavoro. in specializzazione, differenziazione, con processi implementati, non emerge un • Sistemi informativi dedicati: gli inter- utilizzando informazioni
cliente mandante attraverso un’ ipotesi Quanto alle performance di recupero, veloce sviluppo in termini di strumenti unica ricetta per essere “vincenti”, ma venti evolutivi effettuati sui sistemi uniche ed esperienze
di chiusure a stralcio e/o richieste di registriamo dal nostro osservatorio e metodologie e con forti impatti orga- chi ottiene le performance migliori ap- gestionali esistenti pongono però progettuali dei
proroghe gestionali avallate da uno sca- (fatto il 100% su debitori italiani), come nizzativi e di competenze delle risorse plica tipicamente un mix di diversi tra i limitazioni «strutturali» alle nuove consulenti, emerge
denziario basato su logica di «ripasso». si vede dalla tabella sottostante. coinvolte. cambiamenti di ruolo ed attivi- seguenti ingredienti : necessità della collection. Strumenti che la situazione non è
Etnia Africana: si contraddistingue per Il giusto approccio per rimanere al pas- tà delle persone coinvolte. Insomma è in • aggredisce presto l’insolvenza; dedicati performanti esistono ma
una marcata ostilità nei confronti del so con un mercato sempre più mul- corso una vera e propria “seconda indu-
uniforme. In conclusione
• opera con step successivi di gestio- l’integrazione coi sistemi core ed il
recuperatore, per la difficile reperibilità tietnico è quello di ridisegnare e diffe- strializzazione” del settore. CRIF ritiene che più del
ne più brevi; change management sul personale
e la criticità nell’ottenere quote in ac- renziare i cicli di lavorazione offrendo La funzione di Recupero crediti ormai processo perfetto quel
conto cash. Si consiglia in questi casi di servizi e processi operativi progettati uscita dall’ombra, non è più considerata che conta è la capacità
garantire una forte copertura capillare per garantire una relazione rispettosa come semplice operatività necessaria ma di cambiare velocemente
nelle zone periferiche alle grandi città, delle diverse etnie. banale, ma sta assumendo importanza
come parte fondamentale del modello di Cosa serve per vincere
business e motore diretto di redditività. In conclusione CRIF Decision Solutions
ETNIA SETTORE BANCARIO SETTORE FINANZIARIO SETTORE COMMERCIALE
Dalla ricerca, condotta attraverso intervi- che risulterà
nto, più del “processo perfetto” quel ritiene che più del processo perfetto quel
• in un mercato in continuo cambiame
Latina 86,11% 68,55% 95,71% ste ed utilizzando le informazioni uniche a vincente sembra essere: che conta sono la capacità di cambiare ve-
disposizione di CRIF e le esperienze pro- • la capacità di cambiare velocemente locemente, di sapere quando farlo e di sa-
Africana 43,30% 36,93% 78,53%
gettuali dei suoi consulenti, emerge che la • la capacità di sapere quando farlo pere se ha funzionato.
Europa Est 26,00% 83,35% 71,17% situazione non è uniforme. • la capacità di sapere se ha funzionato
Si rilevano notevoli diversità di ap-
Asiatica 6,61% 20,85% 51,54%
proccio e scarti significativo nelle per- Una slide dell’intervento di Ubaldo Tambini
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