Business in Cina: guida rapida per avere successo nel secondo mercato mondiale - www.ecommerceday.it
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Business in Cina:
guida rapida per avere successo
nel secondo mercato mondiale
Nessuno conosce il futuro, il futuro si può solo creare.
Jack Ma
www.ecommerceday.it
Index
Overview 3
1 I brand internazionali più famosi in Cina e i trend del mercato cinese 4
1.1 I brand internazionali più famosi in Cina 4
1.2 I settori più redditizi 5
1.3 I prodotti più popolari in Cina 5
2 Come approcciare il mercato cinese 6
3 Il consumatore cinese 6
3.1 Indicatori demografici 6
3.2 Indicatori economici 7
3.3 G2 Generation-2 8
3.4 Tendenze generali tra i consumatori 9
4 Canali di Vendita 10
4.1 Canali e-commerce cinesi 10
4.2 M-Commerce 12
5 Tecnologie di supporto alla vendita 13
5.1 Pagamenti digitali 13
5.2 Logistica 13
5.3 In-store Navigation 13
5.4 E-commerce 13
6 Marketing con caratteristiche cinesi 14
6.1 Attenzione alla Cultura 14
6.2 Baidu – SEO&SEM 14
6.3 Social Media 14
6.4 Key Opinion Leaders (KOL) 14
6.5 Video 14
6.6 Be mobile 14
6.7 O2O 15
6.8 Pop-up-store 15
7 EcommerceDAY 16
2 EcommerceDay Business in Cina
Overview
Con un PIL di 12,24 migliaia di miliardi di dollari la Cina possiede il
19% della ricchezza mondiale. Nel 2019 il paese si conferma il secondo
mercato mondiale, dopo gli Stati Uniti, con un tasso di crescita annuo
del 6,5%.
I piani di sviluppo come il “Made in China 2025” e il “13° Piano
quinquennale” rappresentano un ulteriore driver di crescita economica
del paese che decide, con questi piani programmatici, di scalare la
catena del valore globale.
L’obiettivo principale è quello di convertire la produzione transitando
da un’industria ad alto lavoro aggiunto ad un’industria ad alto valore
aggiunto. Hi-tech è la parola d’ordine.
Fatti venire un’idea, assicurati che sia divertente
e infondile una scintilla di vita, affinché non resti
soltanto un’idea. Questa è la magia di Jack Ma.
Le proporzioni del mercato cinese e le opportunità che esso offre,
tuttavia, non sono facilmente accessibili dalle imprese internazionali.
L’infrastruttura legislativa cinese e l’impermeabilità culturale crea
spesso un’intricata ragnatela dalla difficile penetrazione.
Comprendendo le potenzialità economiche che il Paese di Mezzo può
offrire alle PMI, così come ai brand dalla fama internazionale, Jusan
Network S.r.l. (lo staff di EcommerceDay) ha ideato una breve guida
che fornisca gli elementi indispensabili per comprendere il secondo
mercato al mondo e orientarsi al suo interno.
Jusan Network S.r.l.
EcommerceDay Business in Cina 3
1. I brand internazionali più famosi in Cina e i trend del mercato cinese
1.1 I brand internazionali più famosi in Cina
Il primo passo per addentrarsi nel mercato cinese è studiare i brand internazionali più famosi
nel Paese di Mezzo e analizzare i loro settori di riferimento. Di seguito la lista dei 49 brand
internazionali più apprezzati dai cinesi.
1 11 21 31 41
2 12 22 32 42
3 13 23 33 43
4 14 24 34 44
5 15 25 35 45
6 16 26 36 46
7 17 27 37 47
8 18 28 38 48
9 19 29 39 49
10 20 30 40
Settori di riferimento
Tecnologia Traffico aereo
Food&Beverage Ricerca
Fashion&Luxury Forniture
Automotive Logistica
Fintech Marketplace
4 EcommerceDay Business in Cina
1.2 I settori più redditizi
I settori di riferimento dei grandi brand in Cina sono una cartina tornasole del mercato cinese e dei
trend che si muovono al suo interno.
In un periodo storico in cui la Cina ha
deciso di accelerare il suo sviluppo
tecnologico e diventare una leader mondiale Il mondo ha bisogno di nuovi leader,
dell’innovazione, non è un caso che i ma la nuova leadership è lavorare insieme.
grandi brand del settore abbiano trovato
il loro successo nel Paese di Mezzo e Jack Ma
costituiscano il numero maggiore tra
i 49 brand di sopra elencati.
Ai grandi giganti tech seguono le lussuose imprese automotive e quelle che hanno investito in
Food&Beverage, come l’italianissima Ferrero. Il Fashion & Luxury rappresenta una grande porzione del
mercato cinese in cui, tra gli altri famosissimi brand, si è affermato anche il nome di Giorgio Armani.
I settori in cui investire in Cina
Tecnologia Salute
Automotive Cura della Persona
Food & Bevarage Equipaggiamento sportivo
Luxury Logistica
Abbigliamento e Calzature Fintech
1.3 I prodotti più popolari in Cina I prodotti più acquistati dai cinesi
Esportare in Cina è diventato più semplice con • Abbigliamento
la democratizzazione del Paese, e la domanda • Calzature
di prodotti dall’estero è in costante aumento. • Gioielli
Per partire con il piede giusto, è fondamentale • Cosmetica e Cura della pelle
analizzare i due trend con i risultati più positivi: • Accessori bellezza
il settore moda e quello alimentare. • Vitamine
Una particolare attenzione va riservata ai • Prodotti alimentari freschi
giovani. Raffinati e benestanti, sono molto • Prodotti di mare
attratti dallo stile occidentale. • Cibo sano confezionato
I prodotti più richiesti in assoluto sono quelli • Snacks
del mercato del lusso: gioielli artigianali, opere • Succhi
d’arte e pezzi da collezione. • Alcol e Vini
I cinesi sono alla costante ricerca di cibo di • Cibo per bambini
qualità: cereali e olio proveniente da coltivazioni • Prodotti per l’allattamento
biologiche, ma anche prodotti caseari, cacao • Abbigliamento prémaman
e caffè. Altissima anche la richiesta di capi • Accessori per bambini
d’abbigliamento, soprattutto dal mondo • Prodotti per la pulizia della casa bio
dell’haute couture.
Tendenze: Luxury Tech Bio
EcommerceDay Business in Cina 5
2. Come approcciare il mercato cinese
Visto dall’esterno il mercato cinese risulta un’intricata ragnatela, difficilissima da penetrare e da
interpretare.
L’elemento culturale e linguistico è il primo elemento imprescindibile per farsi spazio nel mercato cinese.
Per costruire una connessione emotiva con gli utenti finali è necessario uno studio approfondito del
paese e un allineamento con i valori locali.
La popolazione cinese è, inoltre, attentissima al successo economico, che si parli di persone o aziende.
Assicurarsi e comunicare alte performance finanziarie è un’altra garanzia per ottenere l’accesso al
mercato cinese.
1 Acquisire gli strumenti culturali e linguistici.
2 Allinearsi con i loro valori locali.
3 Mantenere e comunicare alti livelli di performance finanziarie (alti profitti,
aspettative future di crescita, risultati finanziari più alti delle aspettative).
3. Il consumatore cinese
3.1 Indicatori demografici
Chi sono quindi i consumatori cinesi che dobbiamo imparare a conoscere? Quali sono le fasce d’età
su cui puntare, a seconda del brand che vogliamo promuovere?
A differenza dell’Occidente, nel Paese di Mezzo la fascia di consumo emergente è quella dei nati
negli anni ’90.
1,4MLD 51,9% 48,1% 37,4% 65,5% 28%
POPOLAZIONE POPOLAZIONE POPOLAZIONE ETÀ MEDIA POPOLAZIONE MILLENIALS
MASCHILE FEMMINILE OVER 65 (GENERATION-2)
6 EcommerceDay Business in Cina
3.2 Indicatori economici
22% 54% 9%
POPOLAZIONE CON UN POPOLAZIONE CON UN POPOLAZIONE
REDDITO MEDIO-BASSO REDDITO MEDIO-ALTO SUPER RICCHI
Composizione regionale della distribuzione della ricchezza mondiale nel 2018
100%
90% AMERICA LATINA NORD AMERICA
80%
AFRICA
70%
60%
EUROPA
50%
INDIA CINA
40%
30%
20%
ASIA-PACIFICO
10%
0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 95 99 100
Percentuale
Fonte: James Davies, Rodrigo LIuberas and Anthony Shorrocks, CreditSuisse Global Wealth Databook 2018
EcommerceDay Business in Cina 7
3.3 G2 Generation-2
La generazione G2 è la nuova generazione di giovanissimi i cui guadagni si aggirano tra i 5.000
yuan e i 20.000 yuan al mese. È questo nuovissimo gruppo di ragazzi cinesi con altissime
aspettative di guadagno futuro che modificherà completamente la struttura del mercato cinese.
I loro interessi sono sofisticati, sono attenti alle nuove tecnologie, ai viaggi, al lusso e alle novità
emergenti.
G2 realizzano il 35% dei consumi nazionali e il 75% degli acquisti luxury.
64% SICURI CHE I LORO REDDITI CRESCERANNO
46% FEDELI AI BRAND
41% ASCENDERANNO NELLA PIRAMIDE SOCIALE
29% ADOTTANO PRODOTTI NUOVI E TECNOLOGICI
21% CERCANO FEEDBACK SU INTERNET PRIMA DI COMPRARE
8 EcommerceDay Business in Cina
3.4 Tendenze generali tra i consumatori
I consumatori cinesi, per tradizione storica, sono estremamente pragmatici.
Oltre ad avere un senso altissimo del valore del denaro, sono molto attenti al rapporto qualità
prezzo e al valore dell’investimento che stanno per compiere.
Il popolo cinese ha, inoltre, un alto tasso di fidelizzazione al brand: una volta conquistata la loro
fedeltà è difficile che rivolgano la loro attenzione altrove. Infine, la possibilità di trovare prodotti
e servizi altamente personalizzabili sembra essere la nuova tendenza tra i consumatori cinesi,
anticamente abituati a rinnegare la propria individualità.
Matrici culturali che influenzano gli acquisti
VALORE DEL DENARO E
RAPPORTO QUALITÀ/PREZZO
FEDELTÀ AL BRAND
RICERCA DI UN PRODOTTO CHE RIFLETTA
GLI INTERESSI PERSONALI
EcommerceDay Business in Cina 9
4. Canali di Vendita
Nel momento di decidere quali canali utilizzare per proporre prodotti e servizi al mercato cinese le strade
da intraprendere sono due (potenzialmente combinabili): la creazione di filiali fisiche nel paese, oppure la
digitalizzazione delle vendite. Offline, oppure online.
Aprire un negozio fisico in Cina implica l’apertura di un fascicolo burocratico molto complesso che
implica l’acquisizione di licenze e permessi.
Aprire un negozio on-line potrebbe essere una scelta più conveniente e più veloce. Il commercio
cross-border potrebbe essere una soluzione, ma per aggirare i costi doganali e qualsiasi tipo di
tassazione la soluzione migliore potrebbe essere rivolgersi alle piattaforme e-commerce cinesi, e
conoscere le agevolazioni che mettono a disposizione delle imprese internazionali.
Di seguito una lista dei canali e-commerce cinesi più popolari.
4.1 Canali e-commerce cinesi
B2C eShop Piattaforme B2C Piattaforme C2C
ECshop TMALL Taobao.com
ShopEx JD.com (360buy) PaiPai
Zencart.cn Amazon Eachnet.com
Magento Buy QQ.com
Dangdang.com
Venditori Multibrand B2C Venditori privati B2C
Mecoxlane Glamour sales
Redbody Ihush.com
Letao Vipshop.com
OkBuy Vipstore
Xiu.com
VANCL
Yihaoshang
SUNING
Coo8.com
JD.com
10 EcommerceDay Business in CinaChina e-commerce Channel
B2C STANDALONE B2C PLATFORMS B2C ONLINE MULTI- B2C PRIVATE SALES C2C MARKETPLACE
eSHOP BRAND RETAILERS SHOPPING CLUBS
All’interno dell’ecosistema e-commerce cinese, va posta l’attenzione su TMALL Luxury Pavillon, una
sezione dell’e-commerce firmato da Alibaba Group interamente dedicato ai Luxury Brands.
Attraverso TMALL Global anche le aziende d’oltremare possono registrarsi all’e-commerce e lanciare i
propri prodotti sul mercato cinese.
EcommerceDay Business in Cina 114.2 M-commerce
La novità più interessante da tenere in considerazione è l’M-commerce.
La modalità mobile dell’e-commerce che sta spopolando in Cina. La piattaforma Wechat è la piattaforma
che consente l’acquisto da mobile.
Negli ultimi anni Wechat si è
Se l’industria tradizionale e l’e-commerce si
evoluta da semplice app di
fondono con successo, non ci saranno limiti alla
messaggistica a ecosistema
prossima fase di sviluppo economico della Cina.
digitale in cui convivono migliaia
di mini app e miniprogrammi Jack Ma
che permettono ai cinesi di
concludere qualsiasi attività quotidiana, dal pagamento del conto al ristorante alla prenotazione di
biglietti di vario genere.
Ebbene, all’interno dell’app più usata dai cinesi è ormai possibile aprire degli store.
È quello che ha fatto Gucci, per assicurarsi una visibilità iniziale più ampia e coinvolgere i cinesi con gli
H5 game, dei divertenti giochini mobile.
12 EcommerceDay Business in Cina5. Tecnologie di supporto alla vendita
Nel bel mezzo della quarta rivoluzione industriale non si può pensare di condurre le vendite alla
maniera tradizionale. Di seguito le tecnologie che potrebbero potenziare la modalità di vendita e
delle quali non si può più fare a meno (almeno in Cina).
5.1 Pagamenti digitali
• Alipay
• Wechat Pay
Già da tempo le piattaforme di Alibaba e Tencent
si sono dotate di strumenti di pagamento digitale
che stanno facendo dimenticare ai cinesi l’utilizzo
del contante.
5.2 Logistica
• Blockchain
• QR code
I giganti e-commerce cinesi si stanno dotando
di tecnologie blockchain che permettano un
tracciamento dei dati più immediato. I codici
QR, inoltre, potranno servire da accesso allo
storico dei movimenti di un prodotto. Un sigillo di
garanzia e originalità. 5.4 E-commerce
• Piattaforme digitali
5.3 In-store Navigation • QR code
• Intelligenza Artificiale/robot • Esperienze online realtà aumentata
• Beacon • IA, Machine Learning
• Riconoscimento facciale • Servizi Cloud
• Realtà Virtuale/Realtà Aumentata • Analytics
• Wechat store
Il negozio fisico in Cina sta lasciando posto a
grandi mall o a store interamente automatizzati. Il negozio on-line acquista una potenzialità
infinita grazie alle nuove tecnologie. I dati
Farsi servire da bracci meccanici non è più raccolti dalle piattaforme digitali possono essere
la novità nel Paese di Mezzo, così come la analizzati per comprendere al meglio le necessità
possibilità di avere esperienze d’acquisto del cliente e immagazzinati all’interno di cloud.
potenziate attraverso la realtà virtuale e
dispositivi elettronici che simulano una realtà Attraverso i codici QR si possono concludere
aumentata. I beacon infine, device Bluetooth, si transazioni economiche e si possono
collegano con i dispositivi del cliente per narrargli interconnettere le campagne marketing e gli
storie o comunicargli novità. accessi ai siti.
EcommerceDay Business in Cina 136. Marketing con caratteristiche cinesi
Una componente essenziale del commercio è il marketing, che pesa per una grandissima
percentuale sul successo di una campagna di vendite. Questo è vero anche per la Cina, di cui
bisogna conoscere i linguaggi di comunicazione, i canali e le modalità più in voga.
6.1 Attenzione alla Cultura!
Il primo passo per lanciare una campagna
marketing nel Paese di Mezzo è cambiare
la propria nozione del tempo ed adottare il
Calendario Lunare.
La scansione temporale cinese è diversa da
quella occidentale. Festività e Shopping Festival
cadono in giorni diversi dai nostri.
Attenti poi a comunicare i giusti valori ai cinesi!
6.2 Baidu – SEO&SEM
Il motore di ricerca principale in Cina è Baidu. Il
google cinese possiede l’80% del mercato con
60 milioni di visitatori al giorno.
Seo & SEM declinati alla modalità cinese offrono
l’opportunità di avvantaggiarsi di questa grande 6.4 Key Opinion Leaders (KOL)
finestra di visibilità. I KOL o quelli che noi definiremmo influencer
è una categoria importantissima in Cina.
6.3 Social Media Molto attenti al successo altrui, i cinesi amano
I Social Media cinesi sono un catalizzatore le persone ricche, belle e carismatiche e ne
potentissimo dove si creano veri e propri seguono e imitano le abitudini.
fenomeni virali e si possono condurre influenti
campagne marketing. 6.5 Video
• Wechat (nato come piattaforma Il video è la nuova frontiera del marketing, non
di messaggistica si è evoluto in solo in Cina. Ecco le piattaforme più usate.
• Tencent Video
superpiattaforma tuttofare)
• Tik Tok (Douyin)
• Alipay (nato come piattaforma di pagamenti
• Youku
ha assorbito tantissime app al suo interno)
• Youku (Youtube cinese) 6.6 Be mobile
• Sina Weibo (Twitter cinese) Lo smartphone è il device che i cinesi usano
maggiormente. Il marketing rivolto al mobile
• QQ (Messenger cinese)
è sicuramente una mossa azzeccatissima nel
• Little red book (Piattaforma Millenial)
paese di mezzo. Come coinvolgere i cinesi?
• H5 game (mini giochi per il cellulare)
• Applicazioni con realtà aumentata
14 EcommerceDay Business in Cina6.7 O2O 6.8 Pop-up-store
Una delle attività più in voga nel Paese di mezzo I negozi temporanei sono infine una modalità di
è la “Research Online Purchase Offline” o ROPO. marketing molto utilizzata in Cina, soprattutto dai
luxury brands.
Una nuova modalità di acquisto che coinvolge
lo store fisico soltanto al momento dell’acquisto Costruire uno store temporaneo altamente
del capo. integrato con le nuove tecnologie in una
Una prova evidente di quanto il mondo Online e particolare festività dell’anno è un’ottima mossa
quello Offline siano altamente integrati. di mercato.
Investire sul potenziamento degli store fisici per Coinvolge i clienti, regala una shopping
offrire esperienze uniche di acquisto ai clienti experience indimenticabile e rafforza la fedeltà al
attraverso la realtà aumentata o le tecnologie brand.
beacon che comunicano al cliente i giusti
contenuti nel momento in cui entra nel raggio È quello che ha fatto Prada per il Capodanno
d’azione, significa costruire un marketing user- Cinese, costruendo un parco giochi Macao con
friendly e altamente innovativo. tanto di ruote panoramiche e carillon.
Negli ultimi quindici anni abbiamo cambiato
la Cina, nei prossimi quindici speriamo di
cambiare il mondo intero.
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