TRASFORMAZIONE DEL MERCATO E NUOVE ESIGENZE DI LIQUIDITÀ - AICS Credit Council Webinar 04/2021
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TRASFORMAZIONE DEL MERCATO E NUOVE ESIGENZE DI LIQUIDITÀ AICS Credit Council Webinar 04/2021
THIS IS HILTI
• Founded in 1941 in Schaan, Liechtenstein
• World market leader in fastening and
demolition technology for construction
professionals
• Sales of CHF 5.6 billion
• More than 29,000 employees in more than 120
countries
• Direct sales approach:
Roughly 250,000 customer contacts per day
• 100% family owned: all shares held by the
Martin Hilti Family Trust
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…WITH SYSTEM SOLUTIONS FOR THE CONSTRUCTION
INDUSTRY…
Measuring Drilling and Cutting and Fastening and Firestop and
Engineering Services
and aligning demolition grinding installation insulation
• Design • Distance • Drilling and • Cutting and • Direct fastening • Construction • Fleet
• Specifications measuring chiseling grinding • Screw fastening chemicals management
• Consulting • Leveling and • Diamond • Diamond technology • Firestop • Repair service
aligning systems systems • Anchor • Lifetime service
• Software
• Detection technology • Delivery service
• Installation • Training and
consulting
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HILTI BUSINESS MODEL
DIRECT CUSTOMER SERVICE WE DEVELOP AND MAKE OWN OUR PEOPLE MAKE US
We believe strongly in close and PRODUCTS DIFFERENT
trusted relationships with our We’re constantly working to find We’re passionate about our work and
customers. Our sales reps and field solutions to make working on site many of us have worked at Hilti for 10,
engineers go out onsite, helping to find faster, easier and safer. 15, 20 years. We are strongly guided
solutions. We run our own research and design by our four Hilti values which are lived
labs, with specialist scientists and every day, by every team member, in
engineers in-house. every location where we work.
AICS Credit Council 04/2021 4
WHAT MAKES US PROUD
Innovation Customers Corporate culture
More than 6% of sales More than 1 million buying Development of corporate culture
spent on R&D customers per year as a core competency for over
30 years
+200 m€ pa spent on R&D in Roughly 250,000
Liechtenstein, Austria, Germany, daily customer contacts Annual investments of more than
CHF 10 million; around 70
Hungary, China,Mexico,India and
Around 75% of employees internal trainers worldwide
USA
in direct contact with customers
Best multinational workplaces
Top 100 applicants (Great Place to Work)
(European Patent Office, 2017)
Europe: 7th place (2019)
Globally: 22nd place (2017)
On average
60 new products annually
72% Engagement: Willingness to
say, stay and strive
Finanzielle
AICS Führung
Credit Council in der Praxis | FCcs | November, 04 2019
04/2021 5
E4 SOUTHERN EUROPE: OUR REGION
Italia • Slovenija Hrvatska
• 60.8 M Inhab • 2.05 M Inhab • 4.4 M Inhab Србија
• 23,500€ GDP • 15,400€ GDP • 8,700€ GDP • 7.2 M Inhab
• 990 FTEs • 33 FTEs • 24 FTEs • 4,678€ GDP
• 25 FTEs
Romània
• 7.3 M Inhab
• 3,700€ GDP
• 78 FTEs
България
• 1332 FTEs
E4 • 7.3 M Inhab
• 3,700€ GDP
• 56 FTEs
• ישראל
• 7.7 M Inhab
• 23,195€ GDP
• 75 FTEs
Bosna-Herc. Shqipëria Ελλας • Crna Gora
• 3.7. M Inhab • 3.2. M Inhab • 11.3. M Inhab • 0.6. M Inhab
• 3,574€ GDP • 2,988€ GDP • 15,900€ GDP • 5,272€ GDP
• 8 FTEs • 6 FTEs • 35 FTEs • 2 FTEs
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LE SCELTE STRATEGICHE PER GARANTIRE OTTIMIZZAZIONE
DELLA LIQUIDITÀ SONO ALLINEATE CON IL CONCETTO DI
«POTENTIAL CLASS»
Upper Mkt
Focus Strategy for Potential Class • Clienti con esposizioni medio/alte
• Ordini Complessi e di alto valore
• Rischio finanziario elevato (Società
in Concordato, P.A, Consorzi, Scarl)
Base Mkt
• Credito molto frammentato (valore
medio basso < € 1K
• Forte impatto delle Microimprese
• Approccio Commerciale affidato in
quasi in via esclusiva al Retail ed al
«servizio clienti»
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UN APPROCCIO A 360° PER IMPLEMENTARE/CONSOLIDARE
NUOVE O RECENTI INIZIATIVE ALLO SCOPO DI OTTIMIZZARE I
FLUSSI DI CASSA
Iniziativa Upper Market Base Market
Factor
VPayment con Carta
Virtuale
Funding
AI/ML Robotics
Finanziamenti alle
Microimprese
Pagamenti digitali
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UPPER MARKET – FORTE RIPRESA DEL MERCATO SOPRATTUTTO
IN OPERE INFRASTRUTTURALI E PUBBLICHE
Ad oggi nessuna organizzazione di mercato nel Gruppo Hilti supporta il business con operazioni finanziarie
VPAYMENT CON CARTA
FACTOR (Pro-soluto) FUNDING
VIRTUALE
Lo scopo di questa soluzione, progetto in fase È già una realtà! In corso collaborazione con E’ una soluzione ideale per Large Order «one
di definizione, è poter gestire al meglio le due AMEX che ci ha permesso di ottimizzare la shot» per clienti che hanno Credit Limit
dimensioni: relazione commerciale con clienti ad alto «medio/alti » e «picchi» di fatturato dovuto a
- Opp.tà comm/li per clienti con esposizioni potenziale ed elevate esposizioni ma con singole commesse/cantieri. A livello bancario
over Credit Limit rischio finanziario medio-basso può essere un opzione «complementare» al
- «compensare» il rischio di ritardi di
Factor
pagamento in cantieri con committenze non
regolari nei pagamenti
PLUS: PLUS PLUS
• Ruolo Finance nelle trattative complesse o • Ruolo Finance nelle trattative complesse o • Coinvolgimento Finance nelle trattative
con Clienti Top Player con clienti Top Player complesse o con clienti Top Player
• Ampliare il range delle opzioni di pagamento • Ampliare il range delle opzioni di pagamento • Velocizzare i tempi di negoziazione di
• Ottimizzare il cash-Flow • Ottimizzare i parametri finanziari (DSO) Large order
MINUS: • Il «sinistro» non è in centrale Rischi • Non «erode» il Credit limit e quindi il
• Costi – Pricing to be defined business standard non ha nessun impatto
• Criteri di selezione della Piattaforma clienti MINUS: MINUS:
• Accettazione condizioni da parte dei clienti • Criteri di selezione della Piattaforma clienti • Criteri di selezione della Piattaforma clienti
• Processo interno da definire • Organizzazione interna • Tempistiche
• Tempistiche
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SOLUZIONI DI AI/ML OLTRE AD AVERE UN IMPATTO SULLA
PRODUTTIVITÀ RAPPRESENTANO UN «BOOST» SUI TEMPI DI
RECUPERO DEI CREDITI INSOLUTI
AICS Credit Council 04/2021 10BASE MARKET – PER LO PIÙ MICRO IMPRESE, DIFFICOLTÀ DI
ACCESSO AL CREDITO BANCARIO E FREQUENTE NECESSITÀ
DI GESTIRE PAGAMENTI IN DEROGA ALLA NS CREDIT POLICY
Net sales clustered per order amount
42%
24%
21%
13%
0-500€ 500€-1000€ 1000€-1500€ >1500€
AICS Credit Council 04/2021 3I CLIENTI DEL BASE MARKET SONO I «CLIENTI TIPO» DEI
PUNTI VENDITA ASSIMILABILI AL «B2C»
Abbiamo siglato una Partnership con una Banca che ci permette di
offrire una nuova modalità di pagamento, rivolta ai clienti con basso
potenziale
Possiamo offrire dilazioni il pagamento da 6 a 24 mesi con con
immediata incasso per Hilti Italia
Le modalità per accedere al finanziamento sono le stesse del B2C,
documenti di identità e «anzianità dell’azienda»SOLUZIONI DI PAGAMENTO DIGITALE CHE RENDONO PIÙ
VELOCI LE TRANSAZIONI OTTIMIZZANDO I TEMPI DI
PAGAMENTO E CON IMPATTO SULLA PRODUTTIVITÀ INTERNA
- Link per Dunning letter
- Attività di Phone collection
- Servizi (recurrent payments)
- Acconti su ordini
- Acconti su riparazioni
AICS Credit Council 04/2021 13THANK YOU
Contact
Fabrizio Pallini
Mobile +39 3358106043
Hilti Italia Spa
Piazza Montanelli 20
20199 Sesto San Giovanni (MI)
Italy
Fabrizio.pallini@hilti.com
www.hilti.it
Servizio Clienti 800827013
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