COME (E PERCHE') diventare reseller - Reseller da Zero
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nuova edizione 2018
COME (E PERCHE')
diventare reseller
Trova risposta alle tre domande dell’imprenditore che è stanco di far arricchire
gli altri fornitori e che ha il desiderio di non dipendere più da nessuno.
$ Giuseppe Dell’Acqua Brunone
Il marketing dell’energia
REPORT GRATUITO
Come (e perché) diventare Reseller
Indice
Lettera ad un imprenditore 3
Un po’ della mia storia... 5
Perchè ho scritto questo Report e cosa troverai all’interno 6
Cos’è il programma RESELLER DA ZERO? 10
Le 3 domande tipiche e i 5 errori (+1) che ti faranno fallire 13
1. Quanti clienti servono per ripagare i costi e andare a break-even? 13
2. Che autorizzazioni devo prendere per avviare la vendita? 14
3. Dove trovo i fornitori disposti a vendere energia senza garanzie? 14
I 5 errori strategici da non commettere se vuoi fallire miseramente 15
L’ABC di un Reseller di energia e gas 17
Cos’è un Reseller? 17
Quali caratteristiche devi avere? 19
Chi può diventare Reseller? 22
1. Agenti e agenzie di vendita 23
2. Società che vendono prodotti in target 26
3. Società di consulenza 27
Quanto si deve investire nella fase di Start-up? 28
Perché diventare Reseller 29
Esigenze operative 30
Esigenze commerciali 30
Esigenze amministrative 31
Ecco l’esigenza madre che ti spinge a diventare Reseller 32
I 6 passi da fare prima di costituire la società 35
1. Definire il target cliente ideale e il posizionamento di mercato 36
2. Calcolare le marginalità potenziali 38
3. Affrontare e gestire il (vero) problema del credito 42
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REPORT GRATUITO
Come (e perché) diventare Reseller
4. Analizzare la capacità finanziaria nel breve-medio termine 47
5. Organizzare la struttura operativa e capire “chi fa cosa” 48
6. Redarre il budget previsionale 55
Dove compra un Reseller l’energia elettrica e gas 59
Come superare l’ostacolo della fideiussione a garanzia della fornitura 60
Le caratteristiche di un buon contratto di acquisto 62
Come si compra? 63
Che tipo di prezzi posso acquistare? 64
A che prezzi compra un Reseller? 65
Quali sono gli step burocratici 67
Costituire una società di vendita 68
Iscrivere la società all'anagrafica operatori ARERA 68
Richiedere l'autorizzazione alla vendita del Gas 69
Aprire i codici doganali per la vendita di energia e gas 70
Sei semplicemente una tipografia? 73
Concentrati sull’unica cosa che conta: VENDERE! 75
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Come (e perché) diventare Reseller
La semplicità è l’estrema perfezione
- Leonardo Da Vinci
Salerno, 8 marzo 2018
Scrivania di Giuseppe Dell’Acqua Brunone
Lettera ad un imprenditore
Caro imprenditore,
hai appena iniziato a leggere questo Report e ti devo dire che so alcune cose di te.
So che, quasi certamente, sei un imprenditore o un professionista
e che operi nella vendita di energia elettrica e gas.
So che molto probabilmente sei interessato ad avviare un Reseller
o comunque a capire cosa serve per partire.
E so che ti stai domandando se questo Report ti fornirà le risposte che cerchi.
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Come (e perché) diventare Reseller
Forse di me, invece, sai poco o nulla.
Chi ti scrive è Giuseppe, creatore di RESELLER DA ZERO™, il primo percorso di
formazione e tutoraggio passo-passo per diventare un vero fornitore di energia in 27
giorni e con pochi investimenti iniziali.
Se stai leggendo questo Report è perché molto probabilmente vendi energia
elettrica e gas sul mercato libero e sei stanco di dipendere dalle tue mandanti,
ricominciando ogni mese da capo.
Probabilmente prendi un ricorrente sul consumo ma le regole sempre più stringenti
sul credito, la lentezza nella gestione delle problematiche e la poca dinamicità di
adattamento commerciale alle singole esigenze del cliente ti stanno rendendo la
vendita sempre più complessa.
Potresti fatturare di più
ma non hai gli strumenti adatti.
O meglio, tu sei solo uno strumento in mano alla tua mandante.
Ecco perché avrai pensato sempre più spesso a come potrebbe cambiare la tua vita
(non solo lavorativa) se solo potessi diventare autonomo e avviare il tuo “vero”
fornitore di energia.
Avrai chiesto in giro, cercato online, forse pagato consulenze di migliaia di euro ma
non hai trovato nulla che ti spiegasse per filo e per segno come fare questo grande
passo.
E’ così?
Beh, allora stai leggendo il Report giusto ed io sono la persona giusta per guidarti
passo-passo in questa difficile impresa.
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Come (e perché) diventare Reseller
Un po’ della mia storia...
Ho iniziato a lavorare nel settore energetico il 1 luglio 2007 alla tenera età di 22
anni. Appena conclusa l’università sono stato catapultato nel mondo del lavoro a
gestire una nascente agenzia di Enel Energia. Vendevo contratti ai comuni al
mattino ed al pomeriggio gestivo il backoffice per i venditori porta a porta,
calcolavo le provvigioni e facevo recruiting.
Non avevo mai lavorato prima di allora.
Dopo pochi mesi ho avuto la chiamata da una multinazionale come E.ON, in cui ho
acquisito le dinamiche di processo delle grandi aziende per poi vivere le reali
necessità dei clienti in un’associazione dei consumatori IRE e infine, scoprire
dall’interno le attività operative di un fornitore di energia e gas “molto particolare”,
Pandora Energia SpA.
Nel 2012 ho capito di poter fare un passo in avanti e insieme a 6 soci ho fondato
Polis Energia, la mia prima società cui ho avuto il piacere di dare il nome (e non
solo); in 3 anni ho raggiunto un fatturato di oltre 10 milioni di euro con un livello di
soddisfazione dei clienti altissimo (78-100) e alcune innovazioni veramente
interessanti tra cui MyBolletta, la prima applicazione per controllare la fattura di
energia in pochi click.
Nello stesso periodo ho aiutato alcune società ad entrare nel settore elettrico:
ItalianGas, Onova e soprattutto Italpower Energia, il sogno di 3 “amici” di creare
un gioiellino che nel 2018 prevede di fatturare 80 milioni di Euro.
In quel momento ho capito che c’era un vuoto di competenze e professionalità su
come diventare un fornitore di energia e mi ci sono infilato per intero avviando la
prima società di full-service in out-sourcing per Reseller di energia elettrica e gas.
Noterai che ho sempre lavorato solo nel settore energetico. Sono ben 11 anni e
posso confidarti che ci sono notti in cui non riesco a dormire pensando che se crolla
questo mercato avrò un serio problema di ricollocamento.
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Come (e perché) diventare Reseller
Dovrò capire che farmene del mio curriculum!
Scherzi a parte, in questi anni ho avuto la fortuna di veder nascere, crescere e
prosperare (ma anche morire) molti Reseller di energia e gas ed ho acquisito una
certa confidenza con ciò che serve veramente per diventare un buon fornitore.
Più che confidenza la chiamerei ossessione maniacale per i dettagli.
Ho incontrato tanti imprenditori pronti a fare il salto di qualità, pronti a scrivere la
loro storia energetica ma in ognuno di loro ho trovato la paura di non farcela, di
non essere in grado, di perdere ciò che con difficoltà hanno costruito.
Ecco perché in questo Report ho condensato tutte le conoscenze acquisite in 6 anni
di Reseller avviati e guidati al successo.
Perchè ho scritto questo Report e cosa troverai all’interno
Quello che hai tra le mani è uno strumento indispensabile a chiunque voglia
comprendere i segreti per avviare e far prosperare un Reseller di energia elettrica e
gas.
Al termine della lettura di questo Report avrai sicuramente le idee più chiare e una
checklist operativa sui passi da compiere per avviare il tuo Reseller.
E’ un manuale pratico (e non teorico) in cui troverai risposta, in maniera molto
dettagliata e approfondita, alle 3 domande tipiche dell’imprenditore che ha
deciso di avviare un Reseller di energia:
1. Quanti clienti mi servono per ripagare i costi e andare a break-even?
2. Che autorizzazioni devo prendere per avviare la vendita?
3. Dove trovo i fornitori disposti a vendere energia e gas senza garanzie bancarie?
La risposta a queste 3 domande, però, è solo l’inizio.
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Come (e perché) diventare Reseller
Quello che ho imparato sulla mia pelle in tutti questi anni è che ci sono altre
questioni chiave oltre queste 3 che ti ho elencato. E chi non te ne parla si limita a
darti indicazioni superficiali o ti fa false promesse.
Le altre questioni chiave sono queste (e non sono proprio tutte):
● Cos’è un Reseller e che differenza c’è con un fornitore tradizionale?
● Come si gestisce tecnicamente l’acquisto e la vendita?
● Chi sono gli interlocutori istituzionali di un Reseller?
● Quali caratteristiche deve avere un Reseller?
● Chi può diventarlo?
● Quali sono i passi fare prima di partire?
● Quanto costa avviare un Reseller?
● Di che struttura operativa necessiti?
● Quali sono tutti gli step burocratici per avviare l’attività?
● Come e dove compro energia?
● Ho bisogno di un software per fatturare?
● Se sono un agente devo litigare con la mia mandante?
● Comprerò a prezzi più bassi?
● Quanto guadagno da un singolo cliente?
● Quanti soldi devo anticipare per pagare le forniture?
● Come faccio a limitare il rischio di un cliente che non mi paga?
● Perchè dovrei rischiare così tanto per diventare Reseller?
● Cosa fa nella pratica un Reseller?
Si! In questo Report troverai risposta anche a tutte queste domande e non solo…
Tra qualche minuto scoprirai anche l’importanza di non commettere i 5
(+1) errori strategici che ti porteranno dritto dritto al fallimento in poco
più di un anno.
Siamo tutti dei bravi consulenti quando ti diciamo cosa devi fare per ottenere dei
risultati ma nessuno si prende il rischio di NON farti fare una cosa.
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Come (e perché) diventare Reseller
Eppure gli errori fanno parte della nostra esperienza e sono il vero bagaglio di
conoscenze che ci portiamo dietro.
Inoltre, avrai accesso ai 6 passi essenziali da fare prima di costituire la
società e decidere definitivamente di diventare un Reseller.
Se sarai bravo ad affrontarli uno alla volta - tutti e 6 - avrai fatto gran parte del
lavoro iniziale e potrai concentrarti veramente su creare un Reseller di successo fin
dai primi mesi di attività.
In questo Report troverai i trucchi del mestiere che io ho deciso di condividere con
te. Da soli valgono migliaia di euro, anche centinaia di migliaia di euro se consideri
gli investimenti che si fanno e i soldi che si buttano nelle aziende, ancora oggi.
Per te sono completamente gratuiti. Gratis, zero, no money!
Ma perchè ti sto cedendo contenuti gratuiti
quando altri al mio posto si fanno pagare migliaia di euro di consulenza?
E soprattutto, possibile che - con un semplice Report - puoi diventare un vero
fornitore di energia anche se quando hai chiesto in giro e con chiunque hai parlato,
ti è sempre stata descritta come una “missione impossibile”?
● “Hai bisogno di almeno 50.000 clientiiii”
● “Devi avere milioni di euro di fideiussioneeeee”
● “I software di fatturazione costano centinaia di migliaia di euroooo”
Ti hanno fatto obiezioni tipo queste, vero?
Poi però, sbirci l’elenco operatori sul sito dell’Autorità e ti accorgi che ogni giorno
(più o meno) nasce un nuovo fornitore di energia.
Possibile che c’è tutta sta gente che ha più soldi di te,
più linee di credito di te e tutti ‘sti clienti?
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Come (e perché) diventare Reseller
Sia chiaro, non voglio illuderti e non posso prometterti che riuscirai anche tu
nell’impresa ma credo sia giusto che tu sappia che sto cedendo tutte queste
informazioni gratuitamente perchè oltre ad un mero interesse economico (che c’è,
non lo nego e lo scoprirai tra poco) ho una mission:
Voglio rivoluzionare il mercato energetico!
Per riuscirci, credo che il modo più semplice sia aiutare i clienti a non vivere più
l’energia come una tassa da pagare.
Come penso di raggiungere questo straordinario obiettivo?
Probabilmente conoscerai Revoluce™, la prima energia ricaricabile sul mercato
italiano (www.revoluce.it) che rivoluziona il modo in cui le famiglie italiane
acquistano energia per la propria abitazione grazie ad un prezzo al kWh tutto
incluso e senza costi fissi dove il totale da pagare è dato da una semplice
moltiplicazione: prezzo x consumo. Oltre 3.270 clienti acquisiti in poco più di 2 anni
tutti provenienti dal Web con il 67% che ci presenta ad amici e parenti e un livello di
soddisfazione di 4,8 su 5.
Con Subentro Veloce™ (www.subentroveloce.it) ho reso l’attivazione del
contatore una pratica rapida e quasi “divertente” per il cliente ;-) In 72 ore il
subentro è OK altrimenti è gratis.
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Come (e perché) diventare Reseller
Sfruttando la creatività tecnologica del mio team di sviluppo software in Enstack™,
posso contare su di un vero e proprio laboratorio di ricerca & sviluppo. Faccio dei
test, applico, valido e metto sul mercato! Smart mobility, domotica, web App, ecc..
Inoltre tra pochi mesi darò vita ad iGenera™, la prima scuola di formazione di alta
specializzazione dedicata alla vendita di energia elettrica e gas in Italia. Daremo vita
ad una nuova generazione di professionisti dell’energia.
Il mio vero FOCUS però è decisamente sulla consulenza strategica e sui
servizi in outsourcing per i fornitori di energia.
Grazie al programma RESELLER DA ZERO™ (www.resellerdazero.it), infatti, sto
aiutando lo sviluppo di piccoli fornitori di energia e gas che sul territorio o sul loro
target di riferimento, offrono un servizio differenziante di qualità perché hanno
tutti gli strumenti per concentrarsi solo ed esclusivamente sulla vendita e
sull’esperienza cliente. Siamo a 19 fornitori attivi per un volume erogato di circa
850 milioni di kWh e più di 27.500 clienti.
Quindi nella chiarezza dei rapporti tra te e me penso sia giusto e corretto dirti che
per avviare il tuo Reseller in autonomia e senza commettere errori, l’unico
strumento ad oggi disponibile sul mercato è proprio RESELLER DA ZERO™.
Cos’è il programma RESELLER DA ZERO?
E’ Il primo percorso di formazione e tutoraggio passo-passo per diventare un vero
fornitore di energia in 27 giorni e con pochi investimenti iniziali
RESELLER DA ZERO™ ti permette di:
➔ Diventare un vero fornitore di energia
➔ Concentrarti solo sulla vendita
➔ Accedere ad un potentissimo sistema di acquisizione clienti
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Come (e perché) diventare Reseller
➔ Differenziarti dai concorrenti
Al temine di questo Report ti darò tutte le istruzioni per accedere al programma
che, naturalmente, è a pagamento!
E qui (dirai) casca l’asino, vero?
Sì, questo Report è gratuito ma alla fine, dopo averti dato tutte le informazioni
che ti ho promesso e qualche bonus in più, spero mi perdonerai se proverò a
venderti qualcosa?
Dai non fare quella faccia…credimi non sei in presenza dell’ennesimo Report
tutto “fuffa”. Man mano che andrai avanti con la lettura ti renderai conto di quante
informazioni riceverai.
Promessa di rivoluzionario! ;-)
Bene! Ora che ti ho anche rivelato il vero motivo per cui ho deciso di consegnarti
tutte le informazioni necessarie ad avviare il tuo Reseller, sono in pace con la mia
coscienza.
Adesso ho 2 grandi obiettivi:
1. Fornirti tutte le informazioni per diventare un vero fornitore di energia
anche se non sei un esperto e senza spendere troppi soldi.
2. Convincerti ad accedere al dietro le quinte dei fornitori di energia e farti
entrare nel programma RESELLER DA ZERO™.
Let’s go! Sei pronto a partire per questo straordinario viaggio?
Ah quasi dimenticavo! Se vuoi approfondire gli aspetti trattati in questo Report mi
puoi contattare via mail a giuseppe@resellerdazero.it, via Skype (g.dellacqua) e
seguendomi sul mio profilo LinkedIn dove pubblico mediamente un post al giorno e
diversi articoli dedicati ai miei collegamenti social. Ti aspetto!
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Domandare è lecito, rispondere è cortesia.
(Non farti fare caxxate è compito mio)
- Proverbio popolare leggermente rivisto
Le 3 domande tipiche e i 5 errori (+1) che ti faranno fallire
Facciamo così, rispondo subito sinteticamente alle tre domande tipiche così - se
non sarò convincente - eviterai di sprecare tempo leggendo le restanti pagine di
questo Report pieno zeppo di contenuti gratuiti.
Affare fatto, ok? Iniziamo!
1. Quanti clienti servono per ripagare i costi e andare a break-even?
Ovviamente come fornitore di energia non hai limiti minimi da rispettare, ci
mancherebbe, nessuno ti dice che per essere un fornitore devi avere almeno Xmila
clienti.
Paradossalmente puoi essere Reseller anche per la sola fornitura di casa tua.
Tu però sei qui per fare business e devi sapere che per coprire i costi, andare a
break-even e iniziare a fare un guadagno interessante per l’imprenditore devi
considerare 2 variabili:
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Come (e perché) diventare Reseller
1. Se hai un target cliente domestico e micro-business per rientrare
dell’investimento hai bisogno di almeno 2.000 - 2.500 clienti su cui
guadagnare almeno 100 - 120 €/anno.
2. Se invece lavori sui volumi, hai bisogno di almeno 15-20 GWh con un margine
medio di 7-10 €/MWh.
Naturalmente, creare un mix dei due target è la soluzione perfetta.
Più avanti nel Report troverai una tabella riepilogativa delle marginalità potenziali
su ogni target cliente.
2. Che autorizzazioni devo prendere per avviare la vendita?
Per iniziare a vendere energia elettrica e gas formalmente ci vogliono un paio di
settimane se hai una società già costituita altrimenti dovrai aggiungere il tempo
necessario a costituirla.
Considera che i passi necessari sono principalmente 3:
1. Registrare la tua società all’anagrafica operatori dell’Autorità.
2. Aprire il codice doganale per essere sostituto d’imposta.
3. Fare la richiesta di autorizzazione alla vendita gas al MISE.
Anche in questo caso nel Report c’è un capitolo dedicato esclusivamente ai passi
operativi da fare per superare questi 3 step burocratici.
3. Dove trovo i fornitori disposti a vendere energia senza garanzie?
Sul mercato ci sono decine di fornitori grossisti che vendono energia e gas ai
Reseller senza garanzie bancarie o depositi cauzionali. Basta conoscerli e sapere
cosa cercano e cosa vogliono in cambio. Io ho rapporti con più di una trentina di
fornitori e non ho problemi a metterti in contatto con chi penso possa fare al caso
tuo.
Ovviamente voglio la provvigione. No dai, skerzo! ;-)
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Risposte terminate.
Sono stato abbastanza pratico ed esaustivo?
All’interno del Report andremo molto più nel dettaglio di queste 3 risposte
approfondendo ogni singolo aspetto. Per comodità non lo farò in maniera
schematica ma nel mentre “svisceriamo” tutti gli aspetti, troverai risposta alle 3
domande e non solo.
Ti ho già anticipato, infatti, che non mi limiterò solo a questo e poiché voglio essere
certo che tu raggiunga l’obiettivo che ti sei posto scaricando questo Report,
credo sia fondamentale illustrarti quali sono i 5 errori strategici da non
commettere.
I 5 errori strategici da non commettere se vuoi fallire miseramente
1. Diventare Reseller per far soldi o guadagnare di più
2. Partire senza avere chiaro il target cliente da aggredire
3. Acquisire clienti senza nessun tipo di controllo sul credito
4. Non avere un budget previsionale e un piano marketing differenziante
5. Scegliere un fornitore solo per il prezzo
Te li racconterò man mano che analizzeremo tutti gli aspetti di come diventare un
Reseller di energia elettrica e gas ma ti anticipo che l’errore più grande che puoi
fare NON è tra questi 5...
...lo scoprirai più avanti nella lettura del Report e credimi, è l’errore più comune e
senza volerlo lo stai sicuramente commettendo tu ora, in questo preciso momento.
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Il segreto per farsi strada è iniziare
- Mark Twain
L’ABC di un Reseller di energia e gas
Partiamo subito dal chiarire alcuni aspetti che potrebbero apparire ovvi, ma non è
detto che lo siano. In ogni caso, non voglio dare nulla per scontato ed essere sicuro
di trasferirti tutti i concetti nel modo più chiaro e semplice possibile:
● Cos’è un Reseller?
● Quali caratteristiche deve avere un Reseller?
● Chi può diventare Reseller?
● Quanto si deve investire nella fase di start-up?
Cos’è un Reseller?
Un Reseller non è altro che una società di vendita che acquista energia elettrica e
gas naturale da grossisti e la rivende ai clienti finali con il proprio marchio, le
proprie offerte e la propria fatturazione.
Tu quindi acquisterai energia e gas da un grossista secondo una formula
tradizionale come se fossi un grande cliente finale e poi potrai rivendere alle
condizioni economiche che più preferisci.
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Come (e perché) diventare Reseller
Diventi un vero fornitore di energia quindi sei esattamente come Enel, Eni, Edison,
E.ON, Axpo, Sorgenia, e tutti gli altri fornitori con cui ti scontri quotidianamente.
Commercialmente non hai nulla in meno di loro!
Hai quindi la possibilità di decidere in totale autonomia come, quando e a che prezzi
vendere l’energia che acquisti dal grossista senza dover giustificare perché la vendi
in quel modo o semplicemente perché hai deciso di fare un prezzo in perdita ad un
cliente strategico che potrebbe portarne tanti altri.
La filiera è molto semplice:
Per l’energia elettrica (ma è lo stesso anche nel gas):
➔ Il grossista compra l’energia per i clienti finali “in borsa”
➔ Il grossista ha il contratto di dispacciamento e distribuzione
➔ Il grossista paga la materia prima al GME (o a chi gli pare a lui), la
distribuzione e gli oneri di sistema al distributore locale e il dispacciamento a
Terna e da questi soggetti riceve le fatture
➔ Il grossista invece di fatturare al singolo cliente finale, fattura al Reseller
l’energia, il trasporto, il dispacciamento e gli oneri generali di sistema
incorporandoli in un’unica fattura, identica a quella che ricevi anche tu a casa
con la sola differenza che non fattura le imposte e l’IVA
➔ Nel frattempo il Reseller avrà venduto ai clienti finali ad un prezzo maggiore
➔ Quando riceve la fattura dal grossista, aggiunge il suo margine, le imposte e
l’IVA (essendo sostituto d’imposta) e fattura a sua volta al cliente finale
➔ Il cliente finale pagherà il Reseller
➔ Il Reseller paga la fattura al grossista trattenendosi il guadagno.
Pensaci, è la stessa figura degli operatori virtuali della telefonia o dei venditori al
dettaglio che comprano all’ingrosso.
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Come (e perché) diventare Reseller
Facile, semplice e veloce.
Come Reseller, i tuoi interlocutori istituzionali saranno semplicemente 4:
1. Il grossista da cui compri il prodotto finito
2. Le dogane cui versi le imposte che i clienti ti hanno pagato
3. L’ARERA a cui dovrai rendicontare la tua attività con delle raccolte dati
4. L’Acquirente Unico che mette a disposizione un portale denominato SII per la
gestione di alcune procedure operative.
E naturalmente i tuoi clienti finali ;-)
Quali caratteristiche devi avere?
Ora che abbiamo chiarito cos’è un Reseller cerchiamo di capire, insieme, se tu hai le
caratteristiche imprenditoriali per poterlo essere o comunque se hai delle minime
possibilità di fare un business che abbia un senso.
Prendi carta e penna e sii onesto con te stesso!
Dalla mia esperienza, per diventare Reseller hai bisogno di 3 elementi fondamentali
senza i quali puoi chiudere questo Report e tornare al tuo lavoro di sempre:
1. Un portafoglio clienti “sano” cui attingere
2. Una buona rete commerciale
3. Una grossa disponibilità economica
Attenzione!!! Non è necessario possederli tutti e 3, ma almeno 1 di questi 3.
E’ abbastanza ovvio che se hai un portafoglio clienti cui attingere diventa tutto
più semplice, meglio ancora se già del settore energetico e ben bilanciato tra
piccoli clienti e medio-grandi clienti così da frazionare sia il rischio credito che le
marginalità. Essenziale però che sia un portafoglio clienti “sano” - cioè che sia
composto da clienti che pagano regolarmente il tuo fornitore e non rischiano di
non pagarti una fattura.
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Come (e perché) diventare Reseller
Perché in tal caso quei soldi dovrai metterli tu.
Il portafoglio clienti, come vedremo quando entreremo nel dettaglio di chi può
diventare Reseller, potrebbe anche essere “collaterale” nel senso che vendi
prodotti diversi da quelli energetici, come la telefonia o le assicurazioni ad esempio,
e vuoi offrire un servizio aggiuntivo ai tuoi clienti. Allo stesso modo se operi nel
settore delle energie rinnovabili o più semplicemente hai una “lista di potenziali
clienti che ti conoscono e sanno che possono acquistare da te”.
Rispondi onestamente a questa prima domanda:
Hai un portafoglio clienti cui attingere? [ ] SI [ ] NO
Lo stesso discorso vale se hai una rete commerciale attiva che acquisisce
periodicamente nuovi clienti e che conosce bene il territorio, così da contattare
solo clienti buoni pagatori. In questo caso puoi “dirottare” o “spingere” la tua rete
sul nuovo progetto.
Hai una rete commerciale attiva? [ ] SI [ ] NO
Sappi solo che l’accoppiata portafoglio - rete commerciale è al 99% garanzia di
successo. Meglio ancora se non sei troppo abituato a vendere solo sul prezzo.
Se hai risposto NO a tutte e due le domande, l’ultimo aspetto da considerare è che
sei un imprenditore con una buona dote economico-finanziaria e sei interessato
ad investire in questo mercato. In questo caso puoi “comprare” la rete commerciale,
il portafoglio clienti e il rischio di avere qualche cliente che non paga.
In questo caso, non posso spararti a casaccio un numero che possa giustificare la
tua capacità di far funzionare il business. Diciamo che devi avere una capacità
d’investimento che va tra i 150.000 e i 300.000 € per iniziare.
Hai una capacità d’investimento finanziario superiore a 150k? [ ] SI [ ] NO
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Come (e perché) diventare Reseller
Chiaro che queste tre condizioni non sono “legge scritta” ma nascono dalle
valutazioni fatte in questi anni di attività. Nulla vieta che hai la capacità di costruire
una rete commerciale senza grossi investimenti economici e che sei in grado da
subito di acquisire clienti. In questo caso è ovvio che non hai bisogno ne di un
portafoglio clienti, ne di una rete commerciale e forse nemmeno di un investimento
economico importante perché costruirai tutto in corsa.
Ora so cosa ti stai chiedendo: “Giuseppe possibile che per diventare Reseller basta
avere solo una di queste 3 caratteristiche?”
La risposta di base è Assolutamente NO anche se posso confidarti che quando parlo
con nuovi potenziali Reseller, spesso mi vengono poste 3 grandissime obiezioni
come se fossero dei veri e propri ostacoli all’avvio di un nuovo Reseller.
Eccole:
● Avere le risorse umane con il giusto know-how
● Avere la disponibilità di garanzie fideiussorie
● Avere la finanza per coprire i pagamenti dei fornitori
Te lo dico molto chiaramente e senza timore di essere smentito:
✓ Il know-how altamente specialistico si compra a basso prezzo da
società di consulenza in outsourcing che fanno questo di mestiere (io ne ho
una specializzata in Reseller ad esempio) così come degli ottimi software a
supporto delle attività operative.
✓ Ci sono decine di grossisti che vendono energia elettrica e gas naturale
a Reseller senza fideiussioni o garanzie finanziarie di alcun tipo.
✓ Se scegli un buon fornitore pagherai con 15/20 giorni di ritardo rispetto a
quando incassi quindi FAI finanza invece di subirla. Per capirci, i consumi
di gennaio li incassi a fine febbraio e li paghi a metà marzo. Prima incassi e
poi paghi. Chiaro?
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Come (e perché) diventare Reseller
Oramai sono anni che seguo lo start-up di nuovi Reseller e capisco perfettamente
che ci sono alcuni “blocchi” mentali sull’accesso al mercato ma credimi, come
scoprirai nella lettura del Report, gli ostacoli tecnici, operativi e finanziari si
superano tutti.
Ciò su cui nessuno si concentra è il modello di business!
La stragrande maggioranza dei Reseller fallisce perché presta poca
attenzione a come strutturare un’azienda che funzioni e venda
(soprattutto).
Detto ciò, se hai una delle tre caratteristiche essenziali, hai buone probabilità di
avviare il tuo Reseller e sicuramente ti farà piacere leggere che il tuo profilo può
essere tra i 3 migliori modelli di business di chi può diventare Reseller.
Chi può diventare Reseller?
In queste prime pagine abbiamo visto che la filiera del mercato elettrico come
Reseller, è molto semplice ma che non tutti possono diventare dei Reseller, non
tanto per le barriere d’ingresso, praticamente inesistenti, (anche se per poco tempo
ancora) quanto più per le caratteristiche essenziali da avere.
Nel descrivere le 3 caratteristiche ho prestato molta attenzione alla problema del
credito evidenziandoti due aspetti:
1. Devi avere un portafoglio clienti “sano”
2. La tua rete commerciale deve contattare solo clienti buoni pagatori.
L’ho fatto perchè se è vero che tu compri energia dal grossista e la rivendi al cliente
finale, è anche vero che tu sarai obbligato a pagare il grossista anche se non hai
incassato dal cliente finale.
Mentre come agente se il cliente non paga, al massimo non incassi la provvigione,
come Reseller se un cliente non paga tu dovrai mettere mano al portafoglio e
tirare fuori l’importo di tasca tua.
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Come (e perché) diventare Reseller
Il credito è sicuramente un problema da non sottovalutare e per questo all’interno
del Report presterò molta attenzione a descriverti come prevenire e gestire questo
aspetto.
Prima però, cerchiamo di capire chi può diventare Reseller e come, anche
attraverso la scelta del modello di business, è possibile limitare il rischio credito.
Ecco i 3 modelli di business perfetti per diventare un Reseller di energia
elettrica e gas senza avere rischi o complicazioni.
1. Agenti e agenzie di vendita molto ben strutturate, con un portafoglio
clienti storico e controllabile e una rete commerciale attiva stanca di
vendere per le mandanti e interessati a creare qualcosa di proprio.
2. Società che vendono prodotti o servizi collaterali (acqua, telefonia,
assicurazioni, energia rinnovabile, prodotti elettrici, ecc…) e che vogliono
aumentare i margini.
3. Società di consulenza o di efficienza energetica e gruppi d'acquisto
interessati a capitalizzare la loro conoscenza delle esigenze dei clienti e le
loro relazioni.
Vediamo questi 3 modelli nel dettaglio:
1. Agenti e agenzie di vendita
I primi candidati a diventare Reseller sono gli agenti e le agenzie di vendita nel
settore energetico.
Per loro il passaggio da:
A. vendere marchi delle mandanti
↓
B. vendere il proprio marchio
è sicuramente l'evoluzione naturale della crescita aziendale.
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Come (e perché) diventare Reseller
L’agenzia di vendita è il Reseller che ha la garanzia “matematica” di avere
successo e andare a break-even in poco meno di un anno.
Ecco perché:
✓ Guadagna in maniera ricorrente sui consumi dei suoi clienti e pur avendo la
sua società di fornitura, continua anche a vendere per conto della
mandante…
✓ A scadenza contratto "sposta" nel proprio Reseller i clienti con il mix
migliore tra marginalità, credito e fidelizzazione
✓ Continua ad acquisire nuovi clienti per i vari fornitori e li sfrutta come
filtro per guadagnare subito le provvigioni e nel frattempo studiare i margini
del cliente e se e come paga.
Ok ora che ho scritto ciò, diciamo che ho qualche nemico in più tra i fornitori! ;-)
Immagino che può sembrarti una iper-semplificazione, ma credimi quando ti dico
che il modello di business che ha maggior successo è proprio questo.
✗ Nessun costo di provvigioni a gettone (quindi nessun impegno finanziario)
✗ Nessun ufficio in più perché si sfrutta quello dell’agenzia
✗ Nessun nuovo dipendente da assumere se si affida tutto in out-sourcing
pagando solo sui costi variabili con un vantaggio qualitativo, economico e
finanziario che vedremo al termine di questo Report.
Se riesci ad applicare questo modello, in 6-9 mesi sei a break even ed hai fatto
bingo perché non avrai bisogno di investimenti di nessun tipo. A quel punto il tuo
business principale sarà vendere per te stesso e non più per la tua mandante.
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Come (e perché) diventare Reseller
Il messaggio vincente da veicolare è “siamo cresciuti al punto da voler offrire un
servizio migliore con la nostra società diretta. In questo modo non ci sono passaggi
burocratici. Da cliente a fornitore”
Attenzione!!!
E’ fondamentale NON nascondere tale attività alle mandanti ma
condividere con loro le strategie e lo sviluppo imprenditoriale.
E’ necessario promuovere un dialogo tra il potenziale Reseller e la propria
mandante per distogliere l’imprenditore da una delle paure: perdere il fatturato
derivante dal core business, quello che oggi li aiuta a mettere il piatto a tavola.
Hai 3 buoni motivi per NON creare il tuo Reseller di nascosto dalla tua mandante:
1. Fare attività di switch massivo del portafoglio clienti è una pratica scorretta
e controproducente. L'ho vissuta sulla mia pelle sia come parte lesa che
come parte che offende e NON ne ho ottimi ricordi. Significa rovinare un
rapporto con il tuo partner
2. Rovinare il rapporto con il tuo partner potrebbe crearti problemi anche
sull'attività di agenzia e non solo. Aprire una guerra commerciale sui clienti
con un fornitore più grande occuperà risorse mentali non indifferenti e
seppur ne uscirai vincitore perché i clienti sono i tuoi, al 99% sarai logorato
ed avrai ridotto così tanto i prezzi da avere margini ridotti e andare subito
fuori budget.
3. Per acquistare energia e gas abbiamo visto che è necessario dover garantire
la fornitura con fideiussioni bancarie o assicurative. Uno dei modi per evitare
tale impegno è proprio acquistare energia direttamente dal tuo partner
mettendo a garanzia il rapporto consolidato e l'attività di vendita come
agenzia che continua ad andare avanti. In questo modo il tuo fornitore non
avrebbe un'improvvisa perdita di volumi e seppur con marginalità minori,
avrà una gestione operativa in meno. Da non sottovalutare che teoricamente
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Come (e perché) diventare Reseller
potrebbe non porti limiti di crescita comprendendo che l'attività di Reseller
migliora esponenzialmente le capacità commerciali di qualsiasi struttura.
Nel percorso RESELLER DA ZERO™ riporto sempre la case history di una delle
migliori agenzie di vendita diventata in soli 5 anni prima Reseller e poi addirittura
Grossista, raggiungendo un fatturato di oltre 80 milioni di Euro e marginalità per 3
milioni di Euro con 8 dipendenti e un bellissimo ufficio di proprietà.
Naturalmente accedendo al programma ti fornirò il modello di business nel
dettaglio, con il budget e il sistema di vendita che abbiamo creato e tutti i
riferimenti economici e finanziari.
Praticamente un vero e proprio Business Plan già fatto!
Inoltre ti farò raccontare dalla viva voce di uno dei proprietari gli errori commessi
all’inizio e il motivo per cui pur avendo un’azienda così grande non riuscivano a
godersi i risultati raggiunti fino a quando non hanno preso la decisione più
importante della loro vita: affidare tutta l’operatività in out-sourcing.
2. Società che vendono prodotti in target
Nel secondo modello di business di chi può diventare Reseller (che è anche quello
che mi ha dato le migliori soddisfazioni in questi anni) rientrano tutte le società che
già oggi offrono utility come l'acqua o commodity come la telefonia, le assicurazioni,
ecc...
Contare su di un modello di business che prevede l'opportunità di aumentare i
margini del proprio portafoglio clienti offrendo un servizio in cross-sell è un
vantaggio non da poco da considerare nella gestione operativa e nella scalabilità
dei risultati aziendali.
Hanno avuto molto successo, ad esempio, gli operatori virtuali della telefonia che
avendo già una struttura di vendita hanno tratto enormi benefici nell'affiancare un
prodotto semplice e immediato come l’energia elettrica e il gas naturale.
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Come (e perché) diventare Reseller
Vendere ad un tuo già cliente è molto più semplice
che vendere ad un cliente che non ti conosce e non ha avuto modo di
provare i tuoi servizi.
Anche qui nel percorso RESELLER DA ZERO™ troverai due case history molto
interessanti e da cui trarre spunti interessanti.
3. Società di consulenza
Il terzo modello di Reseller che funziona è sicuramente quello della società di
consulenza specializzata, ad esempio, nell'efficientamento energetico o nelle fonti
rinnovabili che possono trarne benefici importanti nel fornire al cliente finale un
servizio complementare molto vicino al loro core business.
In questo caso il modello di business prevede l'utilizzo dello stesso marchio e una
strategia commerciale che punti ad utilizzare la fornitura di energia e gas come
testa d'ariete per ottimizzare i consumi.
Il messaggio vincente è "ti faccio risparmiare riducendo i consumi per cui non ho
bisogno di venderti energia, ma già che sei mio cliente perché non avere un unico
interlocutore?”
Onestamente su questo modello di business non ho molta esperienza diretta. Nel
senso che ne ho visti nascere diversi, ma non ho mai seguito dall’inizio lo startup.
Potrei dirti o inventarmi casi studio ma risulterei poco credibile e affidabile, mi hai
dato fiducia e non voglio tradirla.
In quale di questi modelli di business [ ] Agenzia di vendita
ti riconosci? [ ] Vendita di prodotti collaterali
[ ] Società di consulenza
[ ] Nessuno
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Come (e perché) diventare Reseller
Bene! Ora che abbiamo chiarito chi sono i migliori modelli di business per
l’approccio al diventare Reseller, è arrivato il momento di vedere quanto si deve
investire nella fase di start-up.
Quanto si deve investire nella fase di Start-up?
Non voglio prenderti in giro ma devi sapere che per diventare Reseller nel primo
anno - escludendo provvigioni e stipendi vari - hai bisogno di un investimento
minimo di 50-75.000 Euro, senza ombra di dubbio.
Tra qualche mese ci sarà l’obbligo di legge di avere proprio un capitale sociale di
50.000 € interamente versato.
Penso sia chiaro che investire meno di questa cifra effettivamente significa non
avere fiducia nel progetto, non avere fiducia in te stesso.
Difficilmente, poi, un fornitore ti darà energia senza fideiussione se non hai un
capitale sociale rispettabile anche se non posso negare che ho come clienti Reseller
con capitale sociale da 10.000 € di cui solo il 25% versato che oggi fatturano milioni
di euro.
Sicuramente sono partiti avvantaggiati perchè seguendo il percorso RESELLER DA
ZERO™ abbiamo dedichiamo molta attenzione a come allocare le risorse
economiche e finanziarie per creare un modello di business sostenibile nel
tempo.
Quanto sei disposto ad investire nello start-up? _________________ €
Wow! Siamo arrivati al termine di questo primo capitolo in cui abbiamo visto cos’è
un Reseller, quali caratteristiche deve avere, chi può diventare Reseller e che
investimento iniziale ci vuole.
Nel prossimo capitolo, invece, affronteremo una delle domande più importanti a
cui è sempre molto difficile dare una risposta definitiva: Perché diventare Reseller?
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Come (e perché) diventare Reseller
Il Reseller non è il modo migliore per far soldi.
E’ il modo migliore per creare un’impresa per il futuro.
- Io me medesimo
Perché diventare Reseller
Se hai letto con attenzione il capitolo precedente ed hai risposto a tutte le
domande, arrivati a questo punto dovresti sapere se hai le caratteristiche
imprenditoriali per avviare un Reseller. Saperlo è condizione imprescindibile per
poterti aiutare a rispondere ad una delle domande che tutti gli imprenditori si
fanno: Ma perché rischiare così tanto e diventare Reseller?
Le motivazioni si dividono principalmente in 3 aree:
1. Motivi pratici dettati dai limiti imposti dalla mandante
2. Motivi economici legati al voler guadagnare di più
3. Motivi imprenditoriali dettati dal costruire qualcosa di proprio
Partiamo dall’affrontare il primo aspetto legato ai motivi pratici; non le ho messe in
ordine d’importanza, ma di seguito trovi una serie di esigenze operative. Anche in
questo caso ti chiedo di barrare con una X l’esigenza che senti più tua. Meglio
ancora se accanto riesci a scrivere un numero da 1 a 3 dove:
● 1 è priorità bassa
● 2 è priorità media
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Come (e perché) diventare Reseller
● 3 è priorità alta
Esigenze operative
❏ Caricare i contratti a CRM nel più breve tempo possibile e senza errori.
❏ Attivare i punti alla corretta data d’ingresso in fornitura e senza “scippi” così
da evitare le tanto odiate doppie fatturazioni ai clienti finali.
❏ Non commettere errori commerciali in fattura applicando alla precisione
quanto previsto nelle condizioni economiche.
❏ Inviare la bolletta su dati di consumo reale, possibilmente nei primi 10-12
giorni del mese così da poter incassare entro fine mese (o anche prima).
❏ Gestire l’autolettura e tenere sotto controllo i conguagli monitorando
eventuali importi anomali così da non inviare la fattura senza prima aver
controllato il flusso.
❏ Rettificare una fattura in massimo 24-48h.
❏ Dare accesso ai clienti ad un’area riservata in cui gestire la propria fornitura
in totale autonomia (scaricare fatture, vedere i grafici di consumo, modificare
l’anagrafica e aprire ticket di supporto, ecc…).
Esigenze commerciali
❏ Personalizzare le offerte su ogni singolo cliente.
❏ Aggiungere alle offerte opzioni extra.
❏ Offrire diverse tipologie di prodotto (fisso, indicizzato, PUN, sconto sulla
tutela, sconto fedeltà 24 mesi, sconto crescente mensile, taglie fisse,
prepagata, ecc…).
❏ Dare sconti aggiuntivi in particolari occasioni (compleanno, recensione
lasciata, festività, anniversario della fornitura, ecc…).
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❏ Aggiungere in fattura servizi o corrispettivi aggiuntivi (sbilanciamento, oneri
amministrativi, costi commerciali, canone noleggio LED, impianto fotovoltaico,
abbonamento telefonia, ecc…).
❏ Avere un layout fattura chiaro e trasparente in linea con la normativa.
❏ Personalizzare il layout fattura su singolo cliente o su accordi di business
(convenzione con associazioni di categoria o gruppi di acquisto, co-branding con
partner commerciale, ecc…).
❏ Allegare in fattura testi promozionali o documenti (premio miglior cliente
del mese, offerta cross-sell, lettera di rinnovo, promo opzioni aggiuntive,
ecc…).
❏ Dare al servizio clienti la possibilità di avere tutta la vita del cliente sotto
controllo in una schermata di facile utilizzo e accesso.
❏ Dare accesso agli agenti ad un’area riservata a supporto dell’attività di
vendita (caricare le acquisizioni in tempo reale, scaricare documentazione a
supporto, controllare il portafoglio, accedere alle fatture dei clienti, ricevere il
calcolo provvigionale e gli inviti a fatturare, richiedere offerte personalizzate e
credit check preventivi, ecc…).
Esigenze amministrative
❏ Incassare tramite SDD solo il dovuto gestendo eventuali note di credito a
favore del cliente.
❏ Gestire da CRM l’incasso delle fatture così da non dover fare un doppio
lavoro con la contabilità.
❏ Importare automaticamente in contabilità la fatturazione attiva così da
limitarsi a caricare solo le fatture di acquisto agevolando il lavoro del
commercialista.
❏ Automatizzare gli incassi con SDD e soprattutto la registrazione dei
pagamenti così da evitare di avere una risorsa dedicata che ogni giorno
accede al conto corrente e a mano registra i pagamenti e/o gli storni SDD.
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Come (e perché) diventare Reseller
❏ Avere una reportistica mensile di controllo tra il fatturato attivo e quello
passivo così da verificare la marginalità a consuntivo.
Ti ho appena elencato delle esigenze pratiche, quelle che probabilmente hai tutti i
giorni mentre svolgi l’attività quotidiana di venditore e che svolgerai quando sarai
un Reseller.
Se hai svolto il compito che ti ho dato ora hai anche un elenco di priorità da
analizzare e da affrontare nel momento in cui metterai mano al modello di
business.
Devi comunque sapere che molte sono esigenze legate a dei grossi limiti presenti
nei software che oggi usano molte società di energia elettrica e gas. Programmi
obsoleti e personalizzati a più non posso.
Quelli che ti ho elencato, però, rappresentano solo la punta dell’iceberg, la parte
visibile. Il resto dell’iceberg è qualcosa che abbiamo paura o vergogna a raccontarci.
Ecco l’esigenza madre che ti spinge a diventare Reseller
Dai, non nascondiamoci, vuoi diventare Reseller per guadagnare di più.
O sbaglio?
Lasciami però darti un consiglio “a titolo gratuito”.
Devi sapere che il 63,40% delle aziende italiane fallisce entro i primi 3 anni.
Naturalmente non esiste un dato specifico del settore energetico, ma dalla mia
esperienza sono veramente pochi i Reseller che hanno superato il secondo anno
e ancora meno quelli che riescono a crescere e prosperare.
Purtroppo recentemente alcuni “esempi nazionali” sono stati presi a riferimento da
imprenditori sprovveduti convinti che vendere energia e gas in totale autonomia sia
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Come (e perché) diventare Reseller
il modo più facile e veloce per arricchirsi (spesso ai danni dei clienti) senza grossi
rischi.
Il luogo comune è che essere Reseller fa fare soldi, tanti soldi.
Nulla di ciò è vero, se non in parte.
Il Reseller non è il modo migliore per far soldi.
Essere Reseller è il modo migliore per creare un'impresa per il futuro è
per auto-realizzarsi come imprenditore vero. Creare qualcosa di proprio è
sicuramente molto più stimolante che lavorare per qualcun altro.
Diventare Reseller significa principalmente lavorare per te stesso, per il futuro tuo,
dei tuoi collaboratori e dei tuoi figli!
Il maggior guadagno è comunque sempre e solo una conseguenza del lavorare
bene al lungo termine. Ma non deve mai essere l’elemento scatenante, la scintilla
per dire “ok ora divento anche io un Reseller perchè così guadagno di più”.
Non volendo, ti ho appena messo in guardia dal primo dei 5 errori (+1) che non
devi commettere per fallire miseramente in pochi mesi: diventare Reseller per far
soldi o guadagnare di più.
Sono anche io imprenditore e so bene che non ci interessa principalmente
guadagnare; il nostro desiderio nascosto e più profondo - la parte grossa
dell’iceberg che non si vede - è la realizzazione imprenditoriale, mostrare al
mondo che ci circonda che ce l’abbiamo fatta.
Noi desideriamo avere un’azienda tutta nostra che vende energia elettrica e gas,
poter sponsorizzare la squadretta locale di calcio,
essere presenti alle fiere cittadine,
uscire sul giornale con una bella intervista,
dare lavoro e ricevere gratificazioni in giro per il corso principale della città.
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Come (e perché) diventare Reseller
Guardati intorno e dimmi con sincerità quanti imprenditori conosci che pur di
raggiungere l’obiettivo di auto-realizzarsi agli occhi del mondo che li circonda
hanno i conti in rosso, sono pieni di debiti ma non riescono a fare a meno di avere
belle auto, vestiti sartoriali, tanti dipendenti e un bell’ufficio.
Il primo grande ostacolo da superare per non far parte di questa categoria di
imprenditori, non è fuori da te ma è dentro di te.
Devi essere pronto a cambiare atteggiamento mentale o per dirlo all’americana
“devi avere il giusto MindSet”. Il giusto MindSet si costruisce solo ed esclusivamente
conoscendo con precisione ciò che dovrai fare per evitare gli errori più comuni
e riuscire a cogliere le tante opportunità che il mercato di propone.
Sei pronto a cambiare il tuo MindSet? [ ] SI [ ] NO
Essere Reseller non è semplice, certo, ma nemmeno impossibile.
E molte delle cose che si sentono in giro sono false.
Solitamente chi ti dice di non avviare un Reseller o è il tuo fornitore per cui ti vendi
contratti, o è un imprenditore che pur di vantarsi di quanto è bravo deve dire chè è
complicato.
Ripeto, sicuramente non è facile. Ma con le giuste conoscenze, i partner preparati
e alcune caratteristiche essenziali non avrai difficoltà a realizzare la tua impresa.
Ci saranno solo difficoltà che sarai in grado di prevedere e superare.
Conoscerle prima è un grandissimo vantaggio che tu, puoi avere. Nel prossimo
capitolo, infatti, vedremo quali sono i 6 passi da fare prima di andare dal notaio per
costituire la società e avviare l’attività di vendita.
Concentrati e prendi appunti perchè sono 6 passi fondamentali e qui rischi di
commettere buona parte dei 5 errori (+1) che ti faranno fallire miseramente.
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