Testare le idee di business - Edizioni LSWR
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Una guida sul campo per la sperimentazione rapida
44 tipi di esperimenti per trovare la strada giusta
Grandi vittorie con piccole scommesse
Testare
le idee
di business
strategyzer.com/test
SCRITTO DA
David J. Bland
Alex Osterwalder Collana
Il seguito di
PROGETTO GRAFICO DI
Creare modelli di business
Alan Smith e Value Proposition Design
Bestseller internazionali
Trish Papadakos tradotti in oltre
40 lingue
®
MODELLI
DI BUSINESS
Titolo originale: Testing Business Ideas
ISBN: 9781119551447
Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey (USA).
Published simultaneously in Canada.
Cover Design and Front Cover Illustration: © Alan Smith
Back Cover Illustrations by Owen D. Pomery
Copyright © 2019 by David Bland and Alex Osterwalder. All rights reserved.
Edizione italiana:
Testare le idee di business
Traduzione di: Virginio B. Sala
Editing tecnico: a cura di Beople - Matteo Fusco e Michela Spagnolo - www.beople.it
®
Collana:
MODELLI
DI BUSINESS
Publisher: Marco Aleotti
© 2020 Edizioni Lswr* – Tutti i diritti riservati
ISBN: 978-88-6895-808-4
I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione e adattamento totale o parziale con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche),
sono riservati per tutti i Paesi. Le fotocopie per uso personale del lettore possono essere effettuate nei limiti del 15% di ciascun volume dietro pagamento alla SIAE del
compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile 1941 n. 633.
Le fotocopie effettuate per finalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate
a seguito di specifica autorizzazione rilasciata da CLEARedi, Centro Licenze e Autorizzazioni per le Riproduzioni Editoriali, Corso di Porta Romana 108, 20122 Milano,
e-mail autorizzazioni@clearedi.org e sito web www.clearedi.org.
La presente pubblicazione contiene le opinioni dell’autore e ha lo scopo di fornire informazioni precise e accurate. L’elaborazione dei testi, anche se curata con
scrupolosa attenzione, non può comportare specifiche responsabilità in capo all’autore e/o all’editore per eventuali errori o inesattezze.
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Via G. Spadolini, 7
20141 Milano (MI)
Tel. 02 881841
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Printed in Italy
Finito di stampare nel mese di novembre 2019 presso Rotolito Lombarda S.p.A., Seggiano di Pioltello (MI) Italy
(*) Edizioni Lswr è un marchio di La Tribuna Srl. La Tribuna Srl fa parte di .
Testing1 II November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 2 19/11/2019 18:58:28
Una guida sul campo per la sperimentazione rapida
44 tipi di esperimenti per trovare la strada giusta
Grandi vittorie con piccole scommesse
Testare
le idee
di business
strategyzer.com/test
TESTI DI
David J. Bland
Alex Osterwalder
GRAFICA DI
Alan Smith
Trish Papadakos
®
MODELLI
DI BUSINESS
Testing1 III November 20, 2019 9:10 am
Testing1.indd 3 20/11/19 09:11
Ridurre il rischio
delle vostre idee
di business.
IV
Progettare ed eseguire
i vostri primi esperimenti.
Scoprire come funziona
il processo di testing.
Questo libro Iniziare a testare
vi aiuterà a... le idee di business
Non sapete molto del processo per sottoporre
a test le idee di business. Forse avete letto i libri
più importanti in questo campo, scritti
da Steve Blank ed Eric Ries, o forse no. Sapete però
che volete iniziare: non vedete l’ora di sottoporre
a test le vostre idee.
Testing1 IV November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 4 19/11/2019 18:58:28
Ridurre i rischi
Saper condividere e le incertezze
con tutti i vostri legati alle nuove
team un’ampia idee in tutta
biblioteca la vostra
di testing. organizzazione.
Imparare a conoscere
le procedure
di sperimentazione.
Rendere “a prova
di bomba” le vostre
idee di business
Mettere a punto con evidenze
il vostro processo più robuste che mai.
di testing.
V
Scoprire un’ampia libreria
di esperimenti che vanno
al di là delle interviste,
delle inchieste e dei minimum
viable product.
Scalare le attività
Perfezionare le vostre di testing nella vostra
abilità nel testing organizzazione
Conoscete bene il processo di testing delle idee Avete il compito di sistematizzare e far crescere
di business. Avete letto tutti i libri che trattano questo le attività di testing nella vostra organizzazione.
argomento. Avete avviato diversi progetti e costruito Siete esperti di questo argomento e state cercando
numerosi minimum viable product. Ora volete alzare le migliori pratiche “allo stato dell’arte”
la posta e perfezionare le vostre capacità di testing. da trasmettere ai team in tutta l’organizzazione.
Testing1 V November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 5 19/11/2019 18:58:28
Quale di queste definizioni ti descrive meglio?
Sei un innovatore aziendale che sta
sfidando lo status quo e che sta costruendo
nuove iniziative di business entro i vincoli
Questo libro è stato creato per di un’organizzazione di grandi dimensioni.
VI gli innovatori aziendali,
gli imprenditori di startup
e gli imprenditori freelance. Sei un imprenditore di startup che vuole
testare i blocchi fondamentali del proprio
modello di business per evitare di sprecare
tempo, energie e soldi del team,
dei cofondatori e degli investitori.
Sei un imprenditore freelance che ha
un progetto collaterale o un’idea
che non sono ancora un business.
Testing1 VI November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 6 19/11/2019 18:58:28
Quali di queste frasi si adatta meglio alla tua situazione?
□□ Cerco nuovi modi □□ Voglio riuscire a creare □□ So che, per essere davvero
di sperimentare, invece nuova crescita disruptive, ho bisogno
di basarmi sempre su focus ma non voglio danneggiare di un team dedicato
group, interviste e inchieste. accidentalmente il brand che abbia la responsabilità
dell’azienda durante del lavoro e sia in grado
il processo di testing. di creare le proprie
evidenze.
VII
□□ Conosco i pericoli □□ So di dover allocare in modo □□ Voglio andare a dormire □□ Sono consapevole di dover
dello scalare saggio risorse limitate la sera sapendo di avere presentare prove
prematuramente un’azienda e prendere decisioni dedicato la giornata dei progressi ottenuti
non ancora abbastanza sulla base di evidenze forti. di lavoro alle cose per giustificare i round
pronta, perciò voglio testare più importanti, dì investimento attuali
il mio modello di business quelle che contano e futuri.
e produrre evidenze che mi davvero per il successo
facciano capire se sono della mia startup.
sulla strada giusta.
□□ Non ho le risorse □□ Non ho mai tentato nulla □□ Alla fine vorrei dedicare □□ Ho letto molti libri
di una startup finanziata, di simile in precedenza, tutto il tempo a quest’idea, sull’imprenditorialità,
per non dire di una grande perciò voglio essere certo ma sembra molto rischioso: ma mi serve una guida
azienda. che valga la pena perdere per fare il salto, ho bisogno su come sottoporre a test
tutte queste notti e questi di prove che mi confermino le idee e su quali tipi
fine settimana. di avere in mano un grande di esperimenti svolgere.
progetto.
Testing1 VII November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 7 19/11/2019 18:58:28
Come passare da una buona idea
a un business validato
Troppi imprenditori e innovatori mettono in pratica
prematuramente le loro idee perché sembrano
splendide nelle presentazioni, hanno molto senso
nel foglio di calcolo e appaiono irresistibili
nel business plan… solo per scoprire più tardi
che la loro visione era un’allucinazione.
Non commettete l’errore
di mettere in pratica idee
di business senza evidenze
VIII a favore: testate
fino in fondo le vostre idee,
indipendentemente
da quanto possano
sembrare valide in teoria.
Idea Ricerca e testing Esecuzione Business
Testing1 VIII November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 8 19/11/2019 18:58:28
Utilizzate la biblioteca di test di questo
libro per rendere “a prova di bomba”
le vostre idee
Il testing è l’attività con cui si riduce il rischio
di perseguire idee che sembrano buone in teoria,
ma nella realtà non funzionano. Sottoponete a test
le idee conducendo esperimenti rapidi
che vi consentano di apprendere e di adattare.
Questo libro analizza la biblioteca di test più ampia
esistente sul mercato, per aiutarvi a rendere
“a prova di bomba” le vostre idee grazie all’evidenza.
Conducete molti test per evitare di sprecare tempo,
energie e risorse su idee che non funzioneranno.
Il primo compito
dell’imprenditore IX
e dell’innovatore è ridurre
il rischio e l’incertezza.
Incertezza
e rischio
Idea Search
Ricerca& eTesting
testing Esecuzione Business
Scoperta Validazione
Scoprite se la direzione Validate la direzione
generale che avete che avete intrapreso.
preso è corretta. Confermate con evidenze
Ottenete i primi insight forti che la vostra idea
per correggere di business ha buone
la rotta rapidamente. probabilità di funzionare.
Testing1 IX November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 9 19/11/2019 18:58:29
Prototipo
di business
Ideazione
BUSINESS
DESIGN
Il processo
iterativo
Valutazione
Ipotesi
D
ec
is
io
ne
X Business concept design
Il design (progettazione) è l’attività con
TEST
cui si trasformano idee vaghe, intuizioni
di mercato ed evidenze pratiche in proposte
di valore concrete e solidi modelli
di business. Un buon design implica l’uso
di schemi robusti per la definizione
dei modelli di business, così Apprendimento
Esperimento
da massimizzare i ritorni e affrontare
la concorrenza non solo in base a prodotto,
prezzo e tecnologia.
Il rischio è che l’azienda non riesca
ad avere accesso a risorse chiave
(tecnologia, proprietà intellettuale, brand
ecc.), non possa sviluppare le capacità
per svolgere attività chiave, o non possa
trovare partner chiave per costruire
e far crescere la proposta di valore. Idea Modello di business Proposta di valore
Testing1 X November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 10 19/11/2019 18:58:29Test e riduzione del rischio
Riduzione
Per sottoporre a test una grande idea di incertezza
di business la si articola in blocchi più piccoli e rischio
di ipotesi testabili. Queste ipotesi vanno Ipotesi chiave Esperimenti Insight chiave
incontro a tre tipi di rischio. Il primo
è che i clienti non siano interessati
alla vostra idea (desiderabilità).
Il secondo è che non possiate realizzare
e produrre realmente la vostra idea
Rischio di desiderabilità
(fattibilità). Il terzo è che non possiate I clienti non sono interessati
guadagnare a sufficienza da quell’idea Il rischio è che il mercato su
(sostenibilità). cui un business sta puntando
Le ipotesi più importanti vanno testate sia troppo piccolo, che troppo
pochi clienti siano interessati
con esperimenti opportuni. Ciascun alla proposta di valore
esperimento genera evidenze e insight o che l’azienda non sia in grado XI
che vi consentono di apprendere e decidere. di raggiungere, acquisire
e mantenere i clienti a cui mira.
Sulla base delle evidenze e dei vostri insight
o adattate la vostra idea (se avete scoperto
di essere sulla strada sbagliata)
o continuate a testarne altri aspetti
(se l’evidenza dà sostegno alla direzione Rischio di sostenibilità
intrapresa). Non si può guadagnare
a sufficienza
Il rischio è che un’azienda
Rischio di fattibilità non possa generare flussi
Non si può realizzare di ricavi adeguati, che i clienti
e portare sul mercato non siano disposti a pagare
Il rischio è che un’azienda non (abbastanza) o che i costi siano
possa avere accesso alle risorse troppo elevati per ricavare
fondamentali (tecnologia, proprietà un profitto sostenibile.
intellettuale, brand ecc.),
non possa sviluppare le capacità
per svolgere le attività
fondamentali o non possa trovare
i partner per costruire
e sviluppare la proposta di valore.
Testing1 XI November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 11 19/11/2019 18:58:29Prototipo
di business
Ideazione
Come evitare le insidie
negli esperimenti BUSINESS
DESIGN
Valutazione
Guida attraverso
la sperimentazione Ipotesi
D
XII
ec
is
io
ne
Organizzazione
per gli esperimenti
TEST
Scoperta
Apprendimento
Progettazione del team Esperimento Scelta
di un esperimento
Validazione
Testing1 XII November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 12 19/11/2019 18:58:291 2 3 4
Design Test Esperimenti Mentalità
Progettazione del team Ipotesi Scelta Come evitare le insidie XIII
p. 3 p. 27 di un esperimento negli esperimenti
p. 91 p. 313
Dare forma all’idea Esperimento
p. 15 p. 41 Scoperta Leadership mediante
p. 101 sperimentazione
p. 317
Apprendimento
p. 49 Validazione
p. 231 Organizzazione
per gli esperimenti
Decisione p. 323
p. 59
APPENDICI
p. 329
Gestione
p. 65
Testing1 XIII November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 13 19/11/2019 18:58:29Des DISCOVERY XIV EXPERIMENTS Testing1 XIV November 19, 2019 6:52 pm TestingBusinessIdeas.indb 14 19/11/2019 18:58:30
sign 1 Testing1 1 November 19, 2019 6:52 pm TestingBusinessIdeas.indb 1 19/11/2019 18:58:30
DISCOVERY
“La forza del team è ogni singolo
membro. La forza di ciascun
membro è il team.”
2
Phil Jackson
EXPERIMENTS
Ex Coach NBA
Testing1 2 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 2 19/11/2019 18:58:30IO NE 1 — DES I G
S EZ N
1
M
1.
—
TE
A
PR
OG
E T TA Z I O N E D EL
TestingBusinessIdeas.indb 3 19/11/2019 18:58:30BUSINESS
DESIGN
DISCOVERY
4
EXPERIMENTS
TEST
Team
Testing1 4 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 4 19/11/2019 18:58:305
Team
Comportamento
Ambiente
Testing1 5 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 5 19/11/2019 18:58:30IN SINTESI
Ambiente
del team
10
Il team deve essere...
DESIGN
Come possiamo progettare un ambiente
in cui il nostro team prosperi?
I team hanno bisogno di un ambiente Dedicato Finanziato Autonomo
che li sostenga nell’esplorazione di nuove I team hanno bisogno Non è realistico aspettarsi Ai team deve essere dato
opportunità di business. Non possono rispettare di un ambiente in cui possano che questi team funzionino lo spazio perché siano
dedicarsi al lavoro. senza un budget responsabili del proprio
uno standard in cui il fallimento non sia Il multitasking fra più progetti o un finanziamento. lavoro. Non microgestiteli
un’opzione. I fallimenti si verificano, ma non sono alla fine annullerà ogni Gli esperimenti costano. al punto da rallentare
l’obiettivo. L’obiettivo è imparare più rapidamente progresso. I piccoli team Finanziate incrementalmente il loro progresso. Date loro
dediti al loro lavoro avanzano i team utilizzando un metodo invece lo spazio perché
della concorrenza e mettere in atto quello più in fretta dei grandi team da venture capital, basato siano responsabili di come
che si apprende. I leader devono progettare non dedicati. su ciò che hanno appreso procedono verso l’obiettivo.
consapevolmente un ambiente in cui tutto questo e condividono durante
le revisioni degli stakeholder.
possa avvenire, altrimenti un team,
anche nella configurazione ideale
e con i comportamenti ideali, alla fine andrà
in stallo e getterà la spugna.
Testing1 10 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 10 19/11/2019 18:58:30L’azienda deve fornire...
Supporto Accesso Direzione
Leadership Ai clienti Strategia
I team hanno bisogno di un ambiente I team devono avere accesso al cliente. I team hanno bisogno di una direzione
con il giusto tipo di supporto di leadership. Negli anni abbiamo fatto motivo di vanto e di una strategia, altrimenti sarà molto
Uno stile di leadership facilitativo è l’ideale, l’allontanare i team dal cliente ma, difficile prendere decisioni informate, come
perché la soluzione non è nota. I leader per risolvere i problemi dei clienti, non può cambiare strada, perseverare o mettere
devono porre domande, non dare risposte, più essere così. Se i team continuano da parte la nuova idea di business. Senza 11
ed essere consapevoli che il collo a non avere accesso al cliente, alla fine una strategia chiara e coerente si scambia
PROGETTAZIONE DEL TEAM
di bottiglia è sempre nella parte superiore si limiteranno a fare congetture il darsi da fare con il fare progressi.
della bottiglia. e ad arrivare in qualche modo alla fine.
Guida
Coaching Alle risorse I team hanno bisogno di vincoli
I team hanno bisogno di coaching, I team, per avere successo, devono poter per focalizzare i loro esperimenti.
in particolare se lavorano insieme accedere alle risorse. I vincoli sono Che si tratti di un mercato adiacente
per la prima volta. I coach, interni una buona cosa, ma far mancare risorse o di crearne uno nuovo, i team hanno
o esterni, possono aiutare a guidare il team a un team non produce risultati. Hanno bisogno di indicazioni su dove dovranno
quando si blocca nella ricerca del prossimo bisogno di risorse sufficienti per andare rivolgersi per trovare nuove fonti di ricavo.
esperimento da condurre. I team che hanno avanti e generare evidenze. Le risorse
usato solo interviste e sondaggi possono possono essere di natura fisica o digitale, KPI
trarre beneficio da coach che hanno seguito a seconda del carattere della nuova idea I team hanno bisogno di Key Performance
un ventaglio ampio di tipi di esperimenti. di business. Indicator così che tutti possano capire
se stanno avvicinandosi a un obiettivo.
Senza indicazioni lungo la strada, può
essere difficile capire se si debba investire
nel nuovo business.
Testing1 11 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 11 19/11/2019 18:58:30Team Alignment
Map
Mission 1 Periodo 2
Obiettivi Impegni Risorse Rischi
condivisi condivisi condivise condivisi
3 4 5 6
Passaggio
IN SINTESI in avanti
8 7
Allineamento 9 Passaggio
all’indietro
del team
12
DESIGN
1. Definire la mission. 6. Scrivere i rischi maggiori
che possono presentarsi.
Come possiamo far sì che i membri 2. Definire la finestra temporale Rischi condivisi
per l’accordo. Che cosa può impedirci
del nostro team siano allineati? di avere successo?
3. Creare obiettivi condivisi
Quando vengono costituiti, i team spesso Ciascun blocco illustra per il team. 7. Descrivere come affrontare
non condividono un obiettivo, un contesto informazioni essenziali Obiettivi condivisi i rischi maggiori creando
che dovete discutere Che cosa vogliamo nuovi obiettivi e nuovi
e un linguaggio, il che poi può essere con il vostro team. raggiungere insieme? impegni.
devastante, se non viene risolto durante Identificare il più presto
la formazione e l’avvio del team. possibile differenze 4. Identificare i livelli 8. Descrivere come affrontare
di percezione può evitare di impegno per i membri i vincoli di risorse.
La Team Alignment Map, creata da Stefano che, senza nemmeno del team.
Mastrogiacomo, è uno strumento visuale rendersene conto, si formi Impegni condivisi 9. Fissare date condivise
che consente ai partecipanti di prepararsi un cattivo allineamento. Chi fa che cosa? e validare.
all’azione, per tenere riunioni più produttive 5. Documentare le risorse
e strutturare i contenuti delle loro condivise necessarie
conversazioni. Può favorire un avvio più per il successo.
Risorse condivise Per saperne di più
produttivo del team, un migliore coinvolgimento Di quali risorse abbiamo sulla Team Alignement Map visitate
e un maggiore successo del business. bisogno? il sito www.teamalignment.co.
Testing1 12 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 12 19/11/2019 18:58:30Team Alignment Map
Mission: Periodo:
Periodo:
Obiettivi condivisi Impegni condivisi Risorse condivise Rischi condivisi
Che cosa vogliamo raggiungere insieme? Chi fa che cosa? Di quali risorse abbiamo bisogno? Che cosa può impedirci di avere successo?
13
PROGETTAZIONE DEL TEAM
This work is li censed under a Creative Commons Attribution-Non Commercial-NoDerivatives 4.0 International Li cense. To view a copy of this li cense, visit:
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ or send a letter to C reative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
: Stefano Mastrogiacomo teamalignment. co
Scaricate la spiegazione dettagliata e il file PDF della Team Alignment Map da: www.beople.it/libri.
Testing1 13 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 13 19/11/2019 18:58:30Flussi di ricavi
Descrivono le entrate
generate da ciascun
segmento di clientela.
Segmenti di clientela
Risorse chiave
Descrive i diversi gruppi
Descrivono le risorse
di persone o di organizzazioni
più importanti necessarie
che volete raggiungere
perché un modello di business
e servire.
funzioni.
IN SINTESI
Il Business
Proposte di valore Attività chiave
Descrivono l’insieme Descrivono le cose
di prodotti e servizi che creano
Model
20 più importanti che un’azienda
valore per uno specifico deve fare per far funzionare
segmento di clientela. il suo modello di business.
DESIGN
Canvas Canali Partner chiave
Descrivono come un’azienda Descrive la rete dei fornitori
Non è necessario essere esperti del Business comunica con i suoi segmenti e dei partner che rende
Model Canvas per usare questo libro; noi di clientela e li raggiunge possibile il funzionamento
lo usiamo per plasmare le idee in un modello per fornire una proposta del modello di business.
di valore.
di business, in modo da definire, testare
e gestire il rischio. Qui usiamo il Business
Model Canvas per definire la desiderabilità, Struttura dei costi
Relazioni con i clienti
la fattibilità e le possibilità di sopravvivenza Descrive tutti i costi
Descrivono i tipi di relazioni
di un’idea. Se volete approfondire, a cui si va incontro
che un’azienda stabilisce
vi consigliamo di leggere il libro Creare per rendere operativo
con segmenti di clientela
il modello di business.
modelli di business o di consultare specifici.
il materiale online. Per saperne di più sul Business Model Canvas:
www.edizionilswr.it/libri/creare-modelli-di-business.
Testing1 20 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 20 19/11/2019 18:58:30Progettato per: Progettato da: Data: Versione:
Il Business Model Canvas
Partner chiave Attività chiave Proposte di valore Relazioni con i clienti Segmenti di clientela
Risorse chiave Canali
21
DARE FORMA ALL’IDEA
Struttura dei costi Flussi di ricavi
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit:
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer strategyzer.com
Scaricate la spiegazione dettagliata e il file PDF del Business Model Canvas da: www.beople.it/libri.
Testing1 21 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 21 19/11/2019 18:58:31Mappa del valore Profilo del cliente
(Value Map) Descrive uno specifico
Descrive le caratteristiche segmento di clientela
di una specifica proposta nel vostro modello
di valore nel vostro di business in modo
IN SINTESI modello di business strutturato e dettagliato.
in modo strutturato
Il Value e dettagliato.
Job dei clienti
Proposition
22
Quello che i clienti cercano
Prodotti e servizi di ottenere nel loro lavoro
DESIGN
Canvas
e nella loro vita.
L’elenco dei prodotti
e dei servizi intorno ai quali
è costruita la vostra
proposta di valore. Vantaggi
Per il Value Proposition Canvas valgono Gli esiti che i clienti vogliono
sostanzialmente le stesse cose dette raggiungere o i benefici
Generatori di vantaggi concreti che stanno cercando.
per il Business Model Canvas. Potete ricavare
molto da questo libro senza conoscere il canvas Come i vostri prodotti e servizi
creano vantaggi per i clienti.
alla perfezione, ma noi vi facciamo riferimento
Difficoltà
per inquadrare i nostri esperimenti, in particolare
Descrive gli esiti negativi,
per quanto riguarda la comprensione del cliente i rischi e gli ostacoli
Riduttori di difficoltà
e il modo in cui i prodotti e i servizi creano valore. in rapporto ai job dei clienti.
Come i vostri prodotti e servizi
Se volete approfondire il Value Proposition
alleviano le difficoltà
Canvas, vi consigliamo di leggere il libro Value dei clienti.
Proposition Design o di consultare il materiale
online. Per saperne di più sul Value Proposition Canvas:
www.edizionilswr.it/libri/value-proposition-design.
Testing1 22 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 22 19/11/2019 18:58:31Il Value Proposition Canvas
Proposta di valore Segmento di clientela
Generatori di vantaggi Vantaggi
Prodotti Job 23
e servizi dei clienti
DARE FORMA ALL’IDEA
Riduttori di difficoltà Difficoltà
: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer strategyzer.com
Scaricate la spiegazione dettagliata e il file PDF del Value Proposition Canvas da: www.beople.it/libri.
Testing1 23 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 23 19/11/2019 18:58:31Tes DISCOVERY 24 EXPERIMENTS Testing1 24 November 19, 2019 6:52 pm TestingBusinessIdeas.indb 24 19/11/2019 18:58:31
est 25 Testing1 25 November 19, 2019 6:52 pm TestingBusinessIdeas.indb 25 19/11/2019 18:58:31
DISCOVERY
“La vision fondante di una startup
è simile a un’ipotesi scientifica.”
26
Rashmi Sinha
EXPERIMENTS
Fondatrice di Slideshare
Testing1 26 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 26 19/11/2019 18:58:31ON E 2 — TE
S EZ I ST
2.1
— IPOTESI
TestingBusinessIdeas.indb 27 19/11/2019 18:58:31BUSINESS
DESIGN
DISCOVERY
Ipotesi
28
EXPERIMENTS
TEST
Testing1 28 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 28 19/11/2019 18:58:3129
1. Identificate le ipotesi 2. Date la priorità alle ipotesi
alla base della vostra più importanti
idea Per identificare le ipotesi
Per sottoporre a test più importanti, da sottoporre
un’idea di business dovete per prime a test, dovete porvi
prima esplicitare tutto due domande. La prima:
ciò per cui l’idea rischia “qual è l’ipotesi più importante
di non funzionare. Dovete che deve essere vera perché
trasformare i presupposti la mia idea funzioni?”.
impliciti della vostra idea Poi chiedetevi: “Per quali
in assunzioni chiare ipotesi mi mancano evidenze
che possiate sottoporre concrete ricavate sul campo?”.
a test.
Testing1 29 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 29 19/11/2019 18:58:34Creare una buona ipotesi di business
Quando create ipotesi che siete convinti
siano vere per la vostra idea di business,
iniziate scrivendo “Noi crediamo che…”
DEFINIZIONE “Noi crediamo che i genitori millennial
saranno disposti a sottoscrivere
Ipotesi un abbonamento mensile a progetti
educativi di scienze per i loro figli.”
30 La parola “ipotesi” ha radici antiche:
deriva da un verbo greco, il cui State attenti, perché creando tutte le vostre
TEST
significato è “supporre”. Qualcuno ipotesi nel formato “Noi crediamo che…”
addirittura definisce un’ipotesi come potete cadere nella trappola del pregiudizio
una “congettura informata”. della conferma. Cercherete sempre
Le ipotesi sono gli strumenti di dimostrare quello in cui credete, invece
che usate per dimostrare o confutare di cercare di confutarlo. Per evitare questa
le vostre assunzioni di base. trappola, vi consigliamo di creare alcune
ipotesi che cerchino di confutare le vostre
Ai fini di questo libro, ci concentreremo assunzioni.
sulle ipotesi di business, che definiamo “Noi crediamo che i genitori millennial
in questo modo: non saranno disposti a sottoscrivere
un abbonamento mensile a progetti educativi
• un’assunzione su cui si basano la proposta di scienze per i loro figli.”
di valore, il modello di business o la strategia, Potete addirittura sottoporre a test
• ciò che dovete appurare per capire contemporaneamente queste ipotesi
se la vostra idea di business può funzionare. in concorrenza, il che sarà particolarmente
utile quando i membri del team non riusciranno
ad accordarsi su quale ipotesi testare.
Testing1 30 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 30 19/11/2019 18:58:34Caratteristiche di una buona ipotesi
Un’ipotesi di business ben costruita descrive
una cosa discreta, precisa e testabile,
che volete indagare. Tenendo presente questo,
possiamo continuare a perfezionare le nostre
ipotesi sugli abbonamenti a progetti di scienze.
Testabile –– Noi crediamo che i genitori □□ Noi crediamo che i genitori
millennial preferiscano millennial preferiscano
L’ipotesi è testabile quando può essere
progetti di artigianato. progetti di scienze curati
dimostrata vera (validata) o falsa (invalidata) che corrispondano al livello 31
sulla base dell’evidenza (guidata dall’esperienza). d’istruzione dei loro figli.
IPOTESI
Precisa –– Noi crediamo che i genitori □□ Noi crediamo che i genitori
millennial saranno disposti millennial con figli di età
L’ipotesi è precisa quando si sa che cosa comporti
a spendere molto compresa fra i 5 e i 9
il suo essere vera. Idealmente descrive per progetti di scienze. anni pagheranno 15 euro
con precisione il che cosa, il chi e il quando al mese per progetti
di scienze curati che
delle vostre assunzioni.
corrispondano al livello
d’istruzione dei loro figli.
Discreta –– Noi crediamo di poter □□ Noi crediamo di poter
acquistare e rivendere acquistare i materiali
L’ipotesi è discreta se descrive solo una cosa
pacchetti di progetti per i progetti di scienze
distinta, testabile e precisa che si vuole indagare. di scienze ricavandone all’ingrosso per meno
un profitto. di 3 euro a confezione.
□□ Noi crediamo di poter
vendere, a livello
nazionale, materiali
per progetti di scienze
per meno di 5 euro
a confezione.
Testing1 31 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 31 19/11/2019 18:58:34Fattibile Desiderabile
“Possiamo farlo?”
Il rischio è che un’azienda
non possa gestire, “Lo vogliono?”
far crescere o ottenere
accesso a risorse chiave Il rischio è che il mercato
32 a cui si mira sia troppo
(tecnologia, proprietà
intellettuale, brand ecc.), piccolo, che troppo pochi
TEST
attività chiave o partner clienti siano interessati
chiave.
Sostenibile alla proposta di valore
o che l’azienda non possa
raggiungere, acquisire
e conservare i clienti target.
“Dovremmo farlo?”
Il rischio è che un’azienda
non possa generare più ricavi
che costi (flusso di ricavi
e struttura dei costi).
Tipi di ipotesi
Adattato da Larry Keeley, Doblin Group e IDEO.
Testing1 32 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 32 19/11/2019 18:58:35Fattibile Desiderabile
33
IPOTESI
Sostenibile
Tipi di ipotesi sul Business Model Canvas
Testing1 33 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 33 19/11/2019 18:58:35RISCHIO DI MERCATO
Ipotesi di desiderabilità
Da esplorare per prime
Il Value Proposition Canvas contiene rischi Il Business Model Canvas contiene rischi
di mercato sia nella Mappa del valore di mercato nei componenti “Proposte
sia nel Profilo del cliente. Identificate di valore”, “Segmenti di clientela”, “Canali”
le ipotesi di desiderabilità che fate in: e “Relazioni con i clienti”. Identificate
le ipotesi di desiderabilità che fate in:
34
Profilo del cliente Segmenti di clientela Canali
TEST
Noi crediamo che… Noi crediamo che… Noi crediamo che…
• stiamo affrontando job che contano • stiamo mirando ai segmenti • abbiamo i canali giusti
davvero per i clienti; di clientela giusti; per raggiungere e acquisire
i nostri clienti;
• siamo concentrati su difficoltà • i segmenti a cui miriamo
che contano davvero per i clienti; esistano effettivamente; • possiamo controllare
i canali per fornire valore.
• siamo concentrati su vantaggi • i segmenti a cui miriamo
che contano davvero per i clienti. siano abbastanza ampi.
Relazioni con i clienti
Mappa del valore Proposte di valore Noi crediamo che…
Noi crediamo che… Noi crediamo che…
• possiamo costruire
• i nostri prodotti e servizi siano • abbiamo le giuste proposte le relazioni giuste
davvero una soluzione per i job di valore per i segmenti con i clienti;
di clienti ad alto valore; di clientela a cui miriamo;
• sia difficile per i clienti
• i nostri prodotti e servizi risolvano • la nostra proposta di valore passare al prodotto
le difficoltà principali dei clienti; sia abbastanza difficile di un concorrente;
da replicare.
• i nostri prodotti e servizi creino • possiamo conservare
vantaggi importanti i clienti.
per i clienti.
Testing1 34 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 34 19/11/2019 18:58:36RISCHIO INFRASTRUTTURALE RISCHIO FINANZIARIO
Ipotesi di fattibilità Ipotesi di sostenibilità
Da esplorare per seconde Da esplorare per terze
Il Business Model Canvas contiene rischi Il Business Model Canvas contiene rischi
infrastrutturali nei blocchi “Partner finanziari nele sezioni “Flusso di ricavi”
chiave”, “Attività chiave” e “Risorse chiave”. e “Struttura dei costi”. Identificate
Identificate le ipotesi di fattibilità che fate in: le ipotesi di sostenibilità che fate in:
35
Attività chiave Flussi di ricavi
IPOTESI
Noi crediamo che… Noi crediamo che…
• sia possibile svolgere tutte le attività • sia possibile far sì che i clienti
(alle giuste dimensioni) al livello qualitativo paghino un prezzo specifico
necessario per costruire il nostro modello per la nostra proposta di valore;
di business.
• si possano generare ricavi
sufficienti.
Risorse chiave
Noi crediamo che…
Struttura dei costi
• possiamo procurarci e possiamo gestire tutte Noi crediamo che…
le tecnologie e le risorse necessarie (in modo
• possiamo gestire i costi
scalabile) per costruire il nostro modello
della nostra infrastruttura
di business, ivi comprese tutte le risorse
e possiamo tenerli sotto controllo.
di proprietà intellettuale, umane, finanziarie
e di altro tipo.
Profitti
Noi crediamo che…
Partner chiave
Noi crediamo che… • sia possibile generare ricavi
superiori ai costi, così da poter
• sia possibile creare le partnership necessarie
ricavare un profitto.
per costruire il nostro business.
Testing1 35 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 35 19/11/2019 18:58:36Come facilitare
Il team base
Il team base è costituito dalle persone che si
dedicheranno a trasformare in un successo
questa nuova iniziativa di business.
È un team cross-funzionale, il che significa
che i suoi membri hanno le competenze
di prodotto, di design e tecnologiche
necessarie per apprendere rapidamente
dal mercato con clienti reali. Come minimo,
DEFINIZIONE il team base deve essere presente
nella mappatura delle assunzioni ricavate
Mappatura dal Business Model Canvas.
36 delle assunzioni Il team di supporto
TEST
Un esercizio per il team in cui le ipotesi Il team di supporto è costituito dalle persone
di desiderabilità, sostenibilità e fattibilità che non si dedicano in modo esclusivo
vengono rese esplicite e ordinate a questa iniziativa di business ma sono
per importanza ed evidenza. necessarie per il suo successo. Saranno
necessarie persone provenienti dai settori
Ogni novità radicale (idea, prodotto, servizio, proposta legale, della sicurezza, della conformità
di valore, modello di business o strategia che sia) alle norme, del marketing e della user
richiede un “atto di fede”. Se vengono dimostrati falsi, research per sottoporre a test le assunzioni,
questi aspetti importanti ma ancora non valutati se il team base non possiede le conoscenze
della vostra idea possono essere causa di insuccesso. e il know how specifici di questi settori.
L’esercizio della mappatura delle assunzioni Senza un solido team di supporto,
è pensato per aiutarvi a esplicitare tutti i rischi i membri del team base potrebbero
della vostra idea sotto forma di ipotesi, in modo non avere sufficienti evidenze
da potervi attribuire un livello di priorità e concentrare e di conseguenza prendere decisioni
opportunamente la sperimentazione non informate su aspetti importanti.
sul breve termine.
Adattato da Gothelf & Seiden, Lean UX
Testing1 36 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 36 19/11/2019 18:58:36MAPPATURA DELLE ASSUNZIONI
Identificazione
delle ipotesi
Passo 1
Usate un foglietto adesivo per scrivere
ciascuna delle:
• ipotesi di desiderabilità e appiccicatelo
sui vostri canvas;
• ipotesi di fattibilità e appiccicatelo
sui vostri canvas;
• ipotesi di sostenibilità e appiccicatelo
sui vostri canvas.
Best practice
• Usate foglietti adesivi di colori diversi 37
per le ipotesi di desiderabilità, fattibilità
IPOTESI
e sostenibilità.
• Le vostre ipotesi devono essere
il più specifiche possibile, sulla base
di ciò che sapete al momento.
• Ogni ipotesi deve essere trascritta
su un proprio foglietto (non usate elenchi
puntati): così è più facile poi ordinare
per priorità le ipotesi.
• Mantenete le ipotesi brevi e precise:
niente chiacchiere superflue.
• Discutete e accordatevi come team
quando scrivete le ipotesi.
Testing1 37 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 37 19/11/2019 18:58:40MAPPATURA DELLE ASSUNZIONI
Dare priorità alle ipotesi In alto a sinistra In alto a destra
Passo 2 Condivisione Sperimentazione
Controllate il quadrante superiore Concentratevi sul quadrante
sinistro rispetto alle vostre superiore destro per identificare
evidenze e condividetelo le ipotesi da sottoporre per prime
Usate la Mappa delle assunzioni con il team. A sostegno di queste a test. Questo definisce la vostra
per attribuire una priorità a tutte le vostre ipotesi esistono davvero evidenze sperimentazione sul breve termine.
osservabili? Mettete in dubbio Importante Create esperimenti per affrontare
ipotesi, in termini di importanza
le evidenze per assicurarvi questi temi ad alto rischio
e di esistenza o assenza di evidenze che siano abbastanza solide. per il vostro business.
a sostegno dei diversi tipi di ipotesi. Andando avanti, tenete traccia
di queste ipotesi nel vostro piano.
Asse x: evidenza
Rispetto all’asse x, sistemate tutte le ipotesi
in base alla quantità di evidenze che avete
(o non avete) a sostegno o a confutazione
di un’ipotesi specifica. Collocate l’ipotesi
nei quadranti a sinistra se potete produrre
evidenze pertinenti, osservabili e recenti
38 a sostegno di quell’ipotesi; collocatela
nei quadranti a destra se non avete
TEST
evidenze e perciò dovrete generarle.
Asse y: importanza
Rispetto all’asse y, collocate le vostre
Esistono evidenze Non esistono evidenze
ipotesi in base all’importanza. Collocate
un’ipotesi nei quadranti superiori se è
assolutamente determinante per il successo
della vostra idea di business: in altre parole,
se quell’ipotesi dovesse dimostrarsi falsa,
la vostra idea di business cadrebbe e tutte
le altre ipotesi diventerebbero irrilevanti.
Collocate un’ipotesi nei quadranti inferiori
se non è una delle prime cose che dovete
sottoporre a test.
Non importante
Testing1 38 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 38 19/11/2019 18:58:41MAPPATURA DELLE ASSUNZIONI
Identificare e dare una priorità
alle ipotesi più rischiose
Passo 3
Ai fini di questo libro, ci concentreremo
soprattutto su come sottoporre a test
il quadrante superiore destro della mappa
delle assunzioni: gli esperimenti sulle ipotesi Priorità delle ipotesi di desiderabilità
importanti e con meno evidenze disponibili. Come team, considerate ciascuna
Se questi postulati si dimostreranno falsi, ipotesi di desiderabilità e collocatela
faranno fallire la vostra iniziativa. sulla mappa delle assunzioni.
Importante
Priorità delle ipotesi di fattibilità 39
Poi considerate ciascuna ipotesi
IPOTESI
di fattibilità e collocatela sulla mappa.
Esistono evidenze Non esistono evidenze
Priorità delle ipotesi di sostenibilità
Infine considerate ciascuna ipotesi Non importante
di sostenibilità e collocatela
sulla mappa.
Testing1 39 November 19, 2019 6:52 pm
TestingBusinessIdeas.indb 39 19/11/2019 18:58:43Esperim SCOPERTA 88 ESPERIMENTI TestingBusinessIdeas.indb 88 19/11/2019 18:58:47
rimenti 89 TestingBusinessIdeas.indb 89 19/11/2019 18:58:47
SCOPERTA
“Il problema nasce quando
non metti per iscritto quella
prima nota. Inizia e basta!”
90
Herbie Hancock
ESPERIMENTI
Musicista jazz, compositore e attore
TestingBusinessIdeas.indb 90 19/11/2019 18:58:47E 3 — ESPERIM
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TestingBusinessIdeas.indb 91 19/11/2019 18:58:47NOME DELL'ESPERIMENTO / PANORAMICA
Scelta Nome dell’esperimento
di un Descrizione dell’esperimento
esperimento
COSTO FORZA DELLE EVIDENZE DESIDERABILITÀ · FATTIBILITÀ · SOSTENIBILITÀ
Scegliete l’esperimento giusto, ponendovi L’esperimento è l’ideale per…
— ciò per cui è l’ideale.
queste tre domande:
TEMPO DI PREPARAZIONE TEMPO DI ESECUZIONE L’esperimento non è l’ideale per…
—ciò per cui non è l’ideale.
1. Tipo di ipotesi: che tipo di ipotesi state
testando?
Scegliete gli esperimenti sulla base CAPACITÀ Design, Prodotto, Tecnologia, Legale, Dati, Vendite,
Marketing, RIcerca, Finanza
dell’obiettivo principale di apprendimento.
92 Ci sono esperimenti che producono
evidenze migliori per la desiderabilità,
ESPERIMENTI
altri per la fattibilità, altri ancora sono TEMPO DI PREPARAZIONE / ESECUZIONE
più adatti per la sostenibilità.
1– 3 ore
1– 3 giorni
2. Livello di incertezza: quante evidenze 3. Urgenza: quanto tempo avete prima
1– 3 settimane
possedete già (per un’ipotesi della prossima decisione importante,
specifica)? o prima di esaurire le risorse finanziarie? 1– 3 mesi
Quanto meno sapete, tanto meno dovete La scelta dell’esperimento giusto 3+ mesi
sprecare in tempo, energia e denaro. può dipendere dal tempo e dalle risorse
Se sapete poco, il vostro unico obiettivo disponibili. Se è imminente una riunione COSTO
è produrre evidenze che vi indirizzino importante con i decisori o gli investitori,
meno di €500
nella direzione giusta. Esperimenti veloci vi serviranno esperimenti rapidi e poco
€500 – €1.000
e poco costosi sono allora i più adatti, costosi per generare velocemente evidenze
€1.000 – €10.000
anche se in genere danno evidenze su vari aspetti dell’idea. Se state esaurendo
€10.000 –€20.000
più deboli. Quanto più sapete, tanto i fondi, dovete scegliere gli esperimenti giusti
€20.000+
più forti devono diventare le evidenze, per convincere decisori e investitori
il che di solito si ottiene con esperimenti a estendere il finanziamento.
più lunghi e più costosi.
TestingBusinessIdeas.indb 92 19/11/2019 18:58:47Regole pratiche
1. Siate rapidi ed economici all’inizio. 4. Riducete l’incertezza il più possibile
In genere all’inizio non si sa molto. prima di costruire qualsiasi cosa.
Scegliete esperimenti rapidi e poco costosi Spesso c’è chi pensa di dover costruire
per trovare la direzione giusta. Potete qualcosa per iniziare a testare un’idea,
permettervi di iniziare con evidenze deboli ma non è affatto così. Quanto più alto
perché farete ulteriori test in seguito. è il costo per costruire qualcosa, tanto
L’ideale è un esperimento che sia economico più numerosi devono essere
e rapido ma produca evidenze forti. gli esperimenti per dimostrare che i clienti
abbiano effettivamente i job, le difficoltà
2. Aumentate la forza delle evidenze e i vantaggi che pensate abbiano.
con più esperimenti per la stessa ipotesi.
Conducete più esperimenti per confermare
o confutare un’ipotesi. Cercate Livelli
di apprendere il più rapidamente possibile, di spesa
poi eseguite altri esperimenti per produrre
evidenze più forti per conferma. 93
Non prendete decisioni importanti in base
SCELTA DI UN ESPERIMENTO
a un solo esperimento o a evidenze deboli.
3. Scegliete sempre l’esperimento
che produce le evidenze più forti, dati
i vincoli che avete.
Scegliete e progettate sempre l’esperimento
Incertezza
più forte, nel rispetto del contesto. Quando e rischio
l’incertezza è alta dovete essere rapidi
ANDAMENTO
e spendere poco, ma questo non significa
necessariamente che non possiate produrre Ricerca e test Esecuzione
evidenze forti.
Scoperta Validazione
Evidenze deboli sono sufficienti Sono richieste evidenze forti
per scoprire se la direzione per validare la direzione intrapresa.
generale è corretta. Ottenete L’obiettivo è confermare
i primi insight sulle ipotesi gli insight ricavati per le ipotesi
più importanti. più importanti.
TestingBusinessIdeas.indb 93 19/11/2019 18:58:47ESPERIMENTI
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1. Quale tipo di ipotesi state testando?
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2. Quante evidenze avete già (per un’ipotesi
3. Quanto tempo avete a disposizione prima
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19/11/2019 18:58:48COSTO
Regole pratiche
1. All’inizio, optate per rapidità e basso costo. 3. Scegliete sempre l’esperimento che produce
le evidenze più forti, dati i vincoli che avete.
2. Aumentate la forza delle evidenze
con più esperimenti per la stessa ipotesi. 4. Riducete l’incertezza il più possibile prima
di costruire qualsiasi cosa.
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19/11/2019 18:58:49COSTO
Regole pratiche
1. All’inizio, optate per rapidità e basso costo. 3. Scegliete sempre l’esperimento che produce
le evidenze più forti, dati i vincoli che avete.
2. Aumentate la forza delle evidenze
con più esperimenti per la stessa ipotesi. 4. Riducete l’incertezza il più possibile prima
di costruire qualsiasi cosa.
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TestingBusinessIdeas.indb 97 19/11/2019 18:58:49Sequenza hardware B2B Sequenza software B2B Sequenza servizi B2B
Le aziende che producono Le aziende che producono Le aziende di servizi B2B
hardware B2B cercano evidenze software B2B cercano spesso intervistano
relative a clienti che già opportunità là dove i dipendenti gli stakeholder per analizzare
mettono insieme le proprie devono usare software il costo di processi e servizi
soluzioni a un problema non all’altezza. Molte hanno mal progettati. Analizzano
e le usano per progettare messo alla corda aziende i dati del supporto clienti
qualcosa in grado di svolgere consolidate osservando i loro per vedere se questi si
quel compito ancora meglio. punti deboli e poi progettando rispecchiano in altre aree
Poi lo testano rapidamente un’esperienza migliore dell’azienda. Poi creano
con i potenziali clienti per un job dei clienti di valore una brochure per comunicare
integrando componenti elevato, utilizzando tecnologia il miglioramento e forniscono
standard; se il segnale è forte, all’avanguardia. il servizio manualmente
passano al crowdfunding. a un piccolo gruppo di clienti
prima di scalare.
Interviste Interviste Interviste
DEFINIZIONE
ai clienti ai clienti a stakeholder
p. 106 p. 106 esperti
Sequenze p. 115
di esperimenti
Prototipo
su carta Forum
p. 182 di discussione
p. 134 Analisi
98
del supporto clienti
Stampa p. 142
ESPERIMENTI
Oltre l’abbinamento: esperimenti 3D
in sequenza p. 176 Boomerang
p. 204
Una volta trasformati gli insight in azione,
Data sheet Brochure
è ora di andare avanti e buttar via l’esperimento, p. 190 p. 194
giusto? Beh, non necessariamente. Come
Prototipo
illustriamo negli abbinamenti per ciascun cliccabile
esperimento, ci sono esperimenti che si possono p. 236
Mash-up
condurre prima, durante e dopo. E invece p. 244
una sequenza? I grandi team sono capaci Prevendita
di prendere impulso e di costruire nel tempo p. 274
Prevendita
evidenze più forti con una serie di esperimenti. Lettera d’intenti p. 274
p. 294
Crowdfunding MVP single Concierge
p. 266 feature p. 240 p. 248
TestingBusinessIdeas.indb 98 19/11/2019 18:58:49Sequenza hardware B2C Sequenza software B2C Sequenza servizi B2C Sequenza di sperimentazione Sequenza fortemente regolata
B2B2C con B2C
Le aziende che producono La diffusione di Internet, Le aziende di servizi B2C Contrariamente a quanto
hardware per i consumatori del software e degli strumenti iniziano in una regione specifica Le aziende B2B2C sono si crede, anche le aziende
hanno più opzioni open source ha catapultato con interviste ai clienti e analisi in una condizione del tutto fortemente regolate possono
di un tempo. Possono creare nei mercati globali nuove dei volumi delle ricerche peculiare, per usare usare la sperimentazione.
video che spiegano come aziende di software. per determinare gli interessi. la sperimentazione e definire Devono farlo entro i vincoli
il loro nuovo prodotto risolverà Le aziende B2C più abili usano Possono lanciare rapidamente la supply chain. Molte aziende del sistema, tenendo presente
un problema esistente, le parole dei clienti nei loro pubblicità che portino i clienti si rivolgono direttamente che non tutte le attività
poi costruire rapidamente contenuti per aumentare regionali alla loro pagina, poi al cliente con i loro esperimenti, di test comportano un grado
con componenti standard. le conversioni. Prototipano proseguono con una campagna generano evidenze e le usano catastrofico di rischio.
Alla fine possono passare rapidamente le esperienze email. Una volta condotte nelle negoziazioni con i partner Escludono le aree ad altissimo
al crowdfunding e a volte addirittura alcune prevendite, i servizi B2C B2B. Le evidenze sostituiscono rischio in cui non vogliono
della costruzione e distribuire distribuiscono il valore possono distribuire il valore le conversazioni circolari basate sperimentare e si rivolgono
ai clienti attraverso il retail “a mano” prima di costruire “a mano” per perfezionare sulle opinioni e forniscono a quelle dove la sperimentazione
o la vendita diretta. il prodotto. l’offerta prima di crescere. una leva. è possibile.
Interviste Interviste Interviste Interviste A Day in the Life
ai clienti ai clienti ai clienti ai clienti p. 116
p. 106 p. 106 p. 106 p. 106
Pubblicità Sondaggio
Analisi online di validazione
delle tendenze Pubblicità Analisi p. 278
p. 146
nelle ricerche online delle tendenze
Semplice landing Analisi
p. 126 p. 146 nelle ricerche
page p. 260 del supporto clienti
p. 126
p. 142 99
Video
Prototipo
esplicativo Feedback
su carta Semplice Pubblicità
SCELTA DI UN ESPERIMENTO
p. 200 della forza vendita
p. 182 landing page online
p. 260 p. 146 p. 138
Prevendita
p. 274
Storyboard
Stampa 3D Campagna Semplice p. 186
Concierge
p. 176 via email landing page
p. 248
p. 162 p. 260 Video esplicativo
p. 200
Acquista
una funzionalità
Video Prototipo
Campagna p. 226 Brochure
esplicativo cliccabile
via email Data sheet p. 194
p. 200 p. 236
p. 162 p. 190
Interviste a partner
Interviste a partner e fornitori
Crowdfunding Finta vendita Prevendita e fornitori p. 114 p. 114
p. 266 p. 288 p. 274
Lettera Data sheet
d’intenti p. 294 p. 190
Pop-up store Mago di Oz Concierge Pop-up store Prevendita
p. 300 p. 284 p. 248 p. 300 p. 274
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