Lo studio si ridisegna - Macchi di Cellere Gangemi
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SPECIALE
DIRITTO TRIBUTARIO
Lo studio si ridisegna
Cambiano gli equilibri competitivi del mercato. Nelle insegne
strutturate i dipartimenti tax sono cresciuti più che proporzio-
nalmente. Servono risorse qualificate e multidisciplinarietà
di Elena Bonanni
L A CONSULENZA FISCALE È OGGI
influenzata da una duplice dinamica. Da
un lato l’intensa attività degli organismi inter-
cato e della professione che emergono dall’am-
pia indagine svolta da TopLegal tra un panel di
40 insegne. Li caratterizza efficacemente Andrea
nazionali e la progressiva modifica del rapporto Tempestini, socio di McDermott Will & Emery,
fisco-contribuente in chiave collaborativa e pre- indicando che «lo scenario della consulenza fi-
ventiva. Dall’altro, la digitalizzazione e il raffor- scale si connota di due aspetti principali di dif-
zamento delle strutture interne alle aziende. Que- ferenza rispetto al passato». Il primo è che le im-
ste forze stanno modificando i temi di maggiore prese clienti (medio-grandi) hanno dipartimenti
attualità dell’attività dei fiscalisti, orientando le fiscali sempre più strutturati e competenti, che,
scelte di investimento degli studi e cambiando specifica Tempestini, «si rivolgono ai consulenti
gli equilibri competitivi. Nuovi trend del mer- per questioni non ovvie, richiedendo un appor-
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to esperto e un rapporto di partnership, nessu- si sono pienamente manifestati ma che potran-
no insegna all’altro, ma insieme collaborano». Il no trasformare il mercato sia della domanda che
secondo è legato a uno scenario internazionale dell’offerta».
caratterizzato da un numero elevato di novità e
nuovi trend, non paragonabile al passato, e da Il cambio di rotta
una integrazione e comunicazione sempre più ac- Il focus delle attività di consulenza fiscale «si è spo-
centuata tra i vari ordinamenti. «Il che — chiosa stato negli ultimi anni (e questa tendenza prose-
Tempestini — colloca l’expertise nell’area della fi- gue) sulla necessità di dotare le società di strumenti
scalità internazionale a un livello di sofisticazione idonei che possano consentite il rispetto della tax
senza precedenti, segnando nuove frontiere nella compliance», fa notare Massimo Giaconia, part-
pianificazione fiscale». ner di Baker McKenzie. In questo scenario assume
Nello scenario attuale si pone ormai un tema particolare rilievo il programma di Tax cooperative
concreto di concorrenza tra studi tradizionali e compliance che vede impegnate le società di gran-
organizzazioni di consulenza aziendale. Come fa di dimensioni a validare un modello di comporta-
notare Luciano Acciari, partner del dipartimento mento che possa essere accessibile a gran parte dei
Tax di Gianni Origoni Grippo Cappelli, la sem- contribuenti in futuro. In risposta, gli studi stanno
pre più estesa internazionalizzazione delle atti- mirando la propria offerta di servizi su queste esi-
vità economiche, anche di imprese medie e pic- genze. Dentons si è per esempio dotato di una
cole, e l’introduzione del principio di derivazione business unit che, spiega Andrea Fiorelli, part-
rafforzata dal bilancio per la determinazione dei ner e responsabile del dipartimento Tax, è «di-
redditi imponibili nonché la progressiva digitaliz- retta a sviluppare lo strumento della cooperative
zazione di molti adempimenti hanno aumentato compliance con idee innovative che stiamo ap-
«la rilevanza di strutture multidisciplinari e con plicando, in presenza di determinati requisiti,
collegamenti internazionali capaci di fornire ai soprattutto alle banche, assicurazioni, soggetti
clienti un’assistenza unitaria e coordinata». Tale che investono in non performing loans, concessio-
evoluzione, conclude Acciari, «pone seri proble- nari del gaming, spac e quotate». La cooperative
mi di concorrenza tra le organizzazioni di con- compliance richiede competenze specifiche in
sulenza aziendale e gli studi tradizionali. Infine, ambito tax, del diritto penale e della applicazio-
il tema della digitalizzazione sta modificando ne di modelli organizzativi ex dlgs 231. Oltre alla
anche le competenze richieste per lo svolgimen- tax cooperative compliance, giocano un ruolo
to della professione con effetti che ancora non importante anche le richieste di tax ruling o di
Andrea Tempestini Luciano Acciari Massimo Giaconia
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Passaggio generazionale, ultimo giro?
Se le motivazioni familiari e perso- flessione. È il caso dell’attuale fase
nali sono alla base delle scelte per politica, percepita di rottura col
il passaggio generazionale, il diritto passato. Ci si rende conto che «il
tributario può diventare un “lubri- legislatore fiscale ha iniziato a met-
ficante” se non un vero e proprio tere in cantiere (e per alcuni versi
“motore” delle decisioni. Soprat- già in atto) interventi volti a tassare
tutto nell’attuale fase storica, una la detenzione e la trasmissione del
delicata combinazione economi- patrimonio — afferma De Rosa—
ca, demografica e politica in cui le accelerando certe riflessioni da par-
operazioni straordinarie e la fiscali- te di imprenditori e famiglie». Si
Leo De Rosa
tà del patrimonio diventano di forte aggiunga che l’attuale fiscalità sulle
attualità. Lo spiega a TopLegal Review Leo De varie operazioni legate al passaggio generazio-
Rosa, fondatore di Russo De Rosa, sottolinean- nale è ancora considerata “facilitante” rispetto
do come «occorrerà necessariamente ripensare ad altre esperienze estere, per esempio, sia in
le configurazioni degli assetti proprietari, gli or- termini di aliquote di tassazione sia di base im-
ganigrammi societari e più in generale le moda- ponibile. Ecco che l’Italia rappresenta oggi un
lità di detenzione, protezione e trasmissione del unicum su questo fronte, destinato quindi pro-
patrimonio imprenditoriale e non». babilmente a cambiare per allinearsi alle altre
In particolare, l’ingresso e la faticosa uscita prassi estere.
da una delle crisi economiche più rilevanti dal Tutti questi fattori hanno comportato un
dopoguerra ha segnato «la necessità di gestire sensibile impatto sulla clientela potenziale: da
l’emergenza, la straordinarietà, la discontinuità prevalentemente aziendale si è allargata alle
(come amo definirla) imprenditoriale e familiare famiglie con patrimoni complessi. Alla base c’è
— ha spiegato De Rosa — e ha portato aziende e comunque la necessità di continuare nell’evolu-
titolari di patrimoni rilevanti a cercare spazi di zione culturale in atto, con la presa di coscienza
ottimizzazione ed efficientamento. A questo si delle diverse opportunità sul tavolo. «Oggi sem-
è aggiunta l’incombenza del fattore anagrafico pre di più c’è la consapevolezza che il diritto può
che ha indotto imprenditori e clienti privati ad fare molto, può permettere di essere registi del-
affrontare i temi della detenzione, protezione e le dinamiche successive alla propria morte. E da
trasmissione della ricchezza tra generazioni. un contesto imprenditoriale di tipo “reattivo”, si
Ecco, è in questo senso che il diritto tributa- sta man mano passando a una logica proattiva,
rio diventa un “lubrificante” di decisioni figlie con l’idea di guardare al patrimonio in modo
di un travaglio psicologico che viene superato multigenerazionale, per conferirgli una vita più
anche grazie alla possibilità di farlo in maniera lunga dell’azienda».
fiscalmente efficiente». Dalle spac, agli innesti di nuove manageria-
Quando, tuttavia, si ha la percezione che le lità, dai capitali privati (private equity e club
regole del gioco stanno per cambiare, il diritto deal), a nuovi assetti di governance. «Prendiamo
tributario diventa esso stesso “motore” di ri- per esempio il trust — dice De Rosa —, ha sem-
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pre avuto fama di strumento esotico, di matrice Così come si sta finalmente diffondendo il patto
estera, a volte non propriamente lecita. Invece è di famiglia e sono in crescita i club deal sia ita-
uno strumento che dà formidabili opportunità liani sia stranieri».
di disciplinare il post mortem, e il suo maggior Il tutto attraverso migliori assetti di gover-
ricorso è figlio di un progressivo esercizio di nance per far convivere la compresenza di più
diffusione culturale: abbiamo bisogno di esempi soci o eredi, per permettere la gradualità e la
virtuosi che diventino dei casi scuola, che diven- reversibilità delle scelte. E mettere le nuove ge-
tino esemplari rispetto al nostro ordinamento. nerazioni alla prova.
Apa (accordi preventivi sui prezzi). strumenti di interpello preventivo e, in campo
La normativa fiscale è infatti fortemente con- transnazionale, al rilancio delle procedure ami-
dizionata dall’evoluzione dell’economia globale e chevoli. «Più in generale — rileva Piccone — è il
dagli organismi internazionali, quali l’Ue e l’Ocse concetto di tax planning, ossia la pianificazione
(con il fondamentale progetto Beps, base erosion di iniziative volte alla minimizzazione dell’onere
and profit shifting), e le amministrazioni finanzia- fiscale, a essere superato per lasciare il posto a
rie di tutti i Paesi stanno concentrando la propria una attività di consulenza di gestione ad ampio
attività su aspetti quali il contrasto all’elusione fi- spettro del rischio fiscale, che previene l’insor-
scale internazionale, le verifiche (anche simulta- gere di conflitti e il contenimento delle aree di
nee) in materia di transfer pricing e la progressi- rischio e che si traduce anche nell’individuazione
va modifica del rapporto fisco-contribuente volta degli strumenti più idonei a garantire la gestione
a favorire l’adempimento spontaneo o collabora- preventiva del contraddittorio, in un’ottica non
tivo e la segmentazione dei contribuenti in base conflittuale, con il Fisco».
al diverso livello di rischio. Il consulente fiscale sta quindi cambiando
«Un tempo, schematizzando, l’attività pro- pelle. «La capacità di intercettare i rischi fiscali
fessionale si poteva descrivere come un sistema potenziali è diventato un esercizio fondamentale
binario: la consulenza da un lato e la difesa del per il consulente e una delle qualità più richieste
contribuente nei contenziosi con l’Agenzia del- dal mercato — fa notare Marco Valdonio, part-
le entrate dall’altro — afferma Pietro Piccone ner di Maisto —. Il consulente fiscale è destinato
Ferrarotti partner di Ludovici Piccone — mentre sempre più ad assumere un ruolo di “coordinato-
adesso l’assistenza ai contribuenti si è ulterior- re” nei rapporti interni tra il tax manager e il bu-
mente articolata con il confronto preventivo, siness e nei rapporti esterni con l’Amministrazio-
un’attività di importanza significativa che pesa ne finanziaria». Un istituto sempre più utilizzato,
per il sistema della consulenza fiscale ormai un rilevano da Maisto, è per esempio l’interpello sui
buon 25% dell’attività complessiva. In altri ter- nuovi investimenti introdotto dall’art. 2 del d.lgs.
mini, ciò implica che oggi non esiste più il con- 147/2015. Quest’ultimo offre al contribuente che
tenziosista puro che cura esclusivamente liti- intenda effettuare in Italia rilevanti investimenti
gation con l’Agenzia delle entrate, è necessario la possibilità di rivolgersi all’Agenzia delle entrate
saper prospettare al cliente soluzioni articolate». allo scopo di conoscere preventivamente il parere
Se in passato l’attività conflittuale veniva gestita in merito al corretto trattamento fiscale del piano
mediante un’adesione al ribasso in cui si cerca- di investimenti e delle operazioni straordinarie
va di ottenere una riduzione dell’importo attra- pianificate per la conseguente esecuzione dello
verso un contenzioso conflittuale, ora lo spettro stesso. Maisto ha preso parte alla sottoscrizione
di soluzioni si è ampliato grazie ai molteplici del primo ruling “nuovi investimenti” e sta assi-
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C’è un tema di concorrenza
tra studi e organizzazioni
di consulenza
Andrea Fiorelli Pietro Piccone Ferrarotti Marco Valdonio
stendo diverse procedure analoghe con l’ufficio bito invece per Di Tanno variazioni di rilievo se
competente dell’Agenzia delle entrate. non nella struttura organizzativa del servizio. «Il
tentativo — dice — di trasferirla su strumenti in
I temi più caldi senso lato digitali è in corso ma non mi risulta an-
Il cambio di rotta verso una progressiva modi- cora avvenuto se non per funzioni marginali. La
fica del rapporto fisco-contribuente in chiave grande impresa ha appena avviato la procedura
collaborativa e preventiva è stato reso possibile della cooperative compliance che porterà, se avrà
anche dal forte miglioramento della normativa successo, a una riduzione del supporto esterno
e dell’amministrazione rispetto al passato. Que- e un rafforzamento delle strutture interne. Ma è
sto ha comportato una maggiore attività da parte presto per dire se questa prospettiva si concretiz-
dell’amministrazione ma anche una riduzione de- zerà davvero ed entro quanto tempo».
gli spazi per la consulenza straordinaria da parte Oltre a temi quali transfer pricing, ruling,
degli studi. Operazioni di rilievo che prima si affi- tax compliance, Beps, tra gli altri dossier fiscali
davano a pareri di più o meno elevato livello, per maggiormente citati nell’indagine trovano spazio
la carenza di risposte impegnative e tempestive argomenti quali — a titolo esemplificativo e non
dell’Amministrazione finanziaria, tendono oggi esaustivo — le questioni doganali, la web tax, il
a essere assistite da ruling rilasciati dall’Agenzia patent box, il regime fiscale dei neo residenti, il
delle entrate. «Tali attività consulenziali — fa passaggio generazionale di patrimoni e aziende,
notare Tommaso Di Tanno fondatore dell’omo- l’assistenza ai private client. Nel breve periodo Di
nimo studio Di Tanno — oggi girano intorno al Tanno ritiene ci siano due temi dominanti. Il pri-
tema del se, come e quando chiedere detto ruling mo è la fiscalità dei veicoli di investimento «per-
(nell’intesa vi sono anche controindicazioni). Ov- ché — spiega — gli investimenti, specie di capita-
vio che in questa tipologia di attività sono favoriti le estero, sono tornati a farsi sentire (e vedremo se
i nomi più accreditati e quelli con maggiore presa la tendenza in corso verrà frenata dagli eventi più
sulla amministrazione centrale». La consulenza recenti)». Il secondo è la fiscalità delle procedure
ordinaria, quella rivolta al quotidiano, non ha su- che assistono la crisi di impresa perché «la cri-
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Tommaso Di Tanno Andrea Silvestri Marco Magenta
si morde ancora, stanno per essere varate nuove La digitalizzazione e l’intelligenza artificiale di
articolazioni del processo che assiste civilistica- questi anni si sono inserite in questa nuova di-
mente la crisi di impresa e i risvolti tributari, sia namica e sono destinate a cambiare radicalmen-
in sede transattiva che di trattamento dei crediti te anche la professione fiscale, automatizzando
ristrutturati, subiranno inevitabili riassetti». Ecco una serie di attività oggi svolte dai professionisti
perché, alla luce del contesto in cui si muove la e accelerando la disintermediazione del rapporto
practice, Di Tanno vede un ridisegno della strut- fisco-contribuente. Le grandi realtà della consu-
tura di studio: meno spazio alle nuove risorse, più lenza stanno investendo nell’offerta di servizi di
spazio a quelle più qualificate. E una formazione digitalizzazione della funzione fiscale, nella fi-
che accentui l’attenzione agli aspetti procedurali. scalità internazionale e nel transfer pricing, nel
supporto a progetti di cooperative compliance
Competizione a doppia velocità nella fiscalità indiretta e doganale. Per Marco
Il percorso verso un rafforzamento delle strut- Magenta, Italy tax & law managing partner di
ture interne delle aziende è figlio del combinato Ey, «lo scenario attuale si caratterizza per un
di due forze che si sono sovrapposte negli ulti- crescente spostamento di quote di mercato dagli
mi anni: tagli al budget aziendale e sviluppo della studi indipendenti a favore degli studi apparte-
tecnologia. Con la crisi, come conferma Andrea nenti a organizzazioni professionali multidisci-
Silvestri, partner di BonelliErede, «le imprese si plinari e multinazionali». Da questa prospettiva
sono progressivamente abituate a rivolgersi meno al consulente fiscale spetta il compito di «portare
ai consulenti esterni per tematiche fiscali, se non un valore aggiunto ulteriore rispetto al mero svol-
su questioni di particolare rilievo (ad esempio, gimento di attività fiscali complesse attraverso la
operazioni straordinarie) o in caso di contenzio- combinazione di competenze tecniche e di busi-
so». Allo stesso tempo, le aziende stanno raffor- ness diversificate, con capacità di sintesi ed ela-
zando il ruolo di tax director o tax manager per borazione delle informazioni disponibili, capacità
poter presidiare con efficienza le implicazioni fi- di relazione con tutta la C-suite e con le diverse
scali connesse all’operatività del business. funzioni aziendali».
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Bruno Gangemi Alessandro Mainardi Luca Dal Cerro
La necessità di svolgere attività complesse, scale è ormai oggetto di un processo di spersona-
che richiedono competenze multidiciplinari e lizzazione degli incarichi. «Mentre in passato era
multigiurisdizionali che abbracciano profili tri- ritenuto necessario costruire una rete consolidata
butari ma anche finanziari, societari, tecnologici di professionisti di fiducia — rileva Alessandro
e fallimentari, in grado di prevenire i rischi non Mainardi, partner responsabile del dipartimento
solo di carattere amministrativo e penale, ma tax di Orrick — attualmente prevale il ricorso a
anche reputazionale, ha portato a una divari- un sistema competitivo che tende a escludere la
cazione progressiva tra i grandi studi e quelli di relazione personale dai parametri presi in con-
piccole dimensioni. siderazione per l’affidamento di un incarico».
Per alcuni osservatori gli studi collegati con La relazione personale rimane importante con i
le Big four della revisione stanno aumentando cosiddetti high net worth individuals e i private
l’area di attività oltre la mera compliance per client in generale, con cui si costruisce nel tempo
invadere il campo della consulenza fiscale più un rapporto di fiducia, fondamentale per elabo-
“nobile”, sfruttando al meglio le potenzialità rare soluzioni fiscali ad hoc per la gestione e con-
del network di riferimento. Allo stesso tempo i servazione del patrimonio. Ma, precisa Mainardi,
clienti, che sono diventati più sofisticati ed esi- «il mercato in generale è diventato estremamente
genti, iniziano anche a percepire alcune attività liquido ed è fondamentale che il professionista
in ambito della consulenza fiscale, in particolare adotti strumenti efficaci di comunicazione». In
in tema di adesioni e conciliazioni, come com- questo senso diventa sempre più imprescindibi-
modity. «È aumentata la competizione», confer- le, accanto alla competenza e professionalità, una
ma Bruno Gangemi alla guida assieme a Stefa- solida strategia di comunicazione, basata su con-
no Petrecca del dipartimento tax di Macchi di tenuti rilevanti, facilitando la nascita di sinergie
Cellere Gangemi. «Fino a pochi anni fa — spie- professionali.
ga Gangemi — la maggior parte degli studi legali Inoltre, mette in guardia Luca Dal Cerro
strutturati non aveva un dipartimento fiscale o partner del dipartimento tax di Milano di
aveva al massimo un paio di professionisti dedi- Linklaters, si assiste anche qui al fenomeno del
cati al tributario. Oggi, invece, quasi tutti gli stu- dumping: molti consulenti fanno preventivi molto
di legali strutturati hanno un dipartimento fisca- bassi pur di entrare in un determinato settore che
le di dimensioni medio-grandi in proporzione al si profila come quello più redditizio, come al mo-
resto dello studio. Conseguentemente, lo spazio mento è il settore finanziario dei crediti non-per-
per le cosiddette boutique si va assottigliando». forming, sub-performing e delle inadempienze
Su tutto si aggiunge che anche la consulenza fi- probabili (Unlikely to Pay o Utp). TL
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