Il decreto legge sulle liberalizzazioni: quali impatti per il comparto farmaceutico?
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Il decreto legge sulle liberalizzazioni:
quali impatti per il comparto farmaceutico?
Nuove interazioni tra medici, farmacisti e pazienti
Luca Pinto
6 Marzo 2012 – Roma
“È meglio accendere una candela che lamentarsi del buio”
Bernard Grzimek
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HBI – Roma – Marzo 2012
Un mercato maturo e sempre più complesso
Cosa succede in altri mercati?
Come integrare la filiera?
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 1Le dinamiche divergenti di spesa reale e spesa come % sul PIL
produrranno un gap da contenere con differenti leve
Evoluzione della spesa sanitaria leve di contenimento della Spesa Sanitaria
Euro procapite – 2011-2014
25% 1. Contenimento costo del farmaco
2.200 = • Maggiore utilizzo off-patent
Proiezione spesa sanitaria procapite storica circa • Tagli prezzi di riferimento 3%
25 Euro* • Tagli RP delle new-loe del 65%
2.100 2.069
Euro
2.018
2. Gestione delle cure primarie
2.000 1.968
1.920 45% • Riduzione delle giornate di
Gap emergente -9,8% ospedalizzazione del 7% tramite
100 =
1.900 circa spostamento su CP
1.920
1.869 1.875 1.866 45 Euro* • Stabilità del costo di
ospedalizzazione (850 Euro)
1.800
Spesa sanitaria procapite in ipotesi di obiettivo % vs Pil
Almeno 3. Nuovi stakeholder
1.700 il 30% Senza ridurre LEA e Ticket ricorso a
2011 2012 2013 2014 = • copertura Sanitaria Integrativa
circa 30 • Nuovi Stakeholders
Euro* (Assicurazioni e ADI)
Trend Pil y/y -1,30% +0,34% +0,93%
Obiettivo spesa sanitaria
7,2% 7,2% 7,1%
vs Pil
Fonte: Analisi HBI su dati Minsan e dati MEF, revisione crescita Pil 2012 su dati Commissione Europea
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 2Il mercato farmaceutico italiano è maturo, un fenomeno
accelerato dalla crisi
Previsioni di crescita media dei mercati farmaceutici tra 2011 e 2014
Minimo Massimo
19%
17%
16%
14%
13%
4% 4% 4%
3%
2% 2% 2% 2% 2%
Stima 2010:
Dal +2% al +5%
Fonte: Analisi HBI su dati IMS – non contempla tagli prezzo
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 3Il Sistema Sanitario - Il Piano Sanitario Nazionale e alcuni
Piani Regionali ipotizzano l’evoluzione delle Cure Primarie
Evoluzione Sistema Cure Primarie
Estratto indicazioni SSN
1. “promuovere e diffondere l’appropriatezza clinica e organizzativa attraverso procedure dedicate
(Linee Guida e PDTA)
2. “promuovere la diffusione e l’applicazione delle buone pratiche cliniche sulla base dei principi della
evidence based medicine in una ottica di clinical governance
3. “favorire l’integrazione delle attività professionali tra i singoli medici per il conseguimento degli
obiettivi prefissati di assistenza”
4. “sviluppare la nuova struttura delle cure primarie, accelerando la diffusione delle Unità di Cure
Complesse”
5. “migliorare la possibilità per i cittadini di accesso al sistema sanitario attraverso la costituzione di
Punti Unitari di Accesso”
Fonte: Analisi HBI su documentazione Minsan
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 4La Medicina di Base - Le aggregazioni delle Cure Primarie
sono una realtà in crescita con attività definite
Penetrazione aggregazioni •Attività aggregazione
Medicina di iniziativa Appropriatezza
Assistenza domiciliare Gestione della spesa
48,0%
52,0% Formazione
68%
50%
43%
38%
•Tipologia aggregazione
18%
12,0%
20,0% 48,0%
20,0%
Fonte: survey FIMMG e 40 interviste HBI su referenti AFT/UCCP
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 5La Farmacia – Il nuovo DL accelera la dinamica di erosione
della redditività della Farmacia
Previsione evoluzione fatturati Previsione evoluzione margini
della farmacia della farmacia
- Totale classi Media Italia - - Totale classi Media Italia -
Ricavo a perimetro costante Ricavo a con DL II MDC a perimetro costante II MDC con DL
290
1.589 1.621 268 261
1.514 1.514 1.533 1.560 260 253 254
1.494 1.431 -15% 248
1.344 224 -20%
205
Ipotesi:
• Aumento di 4.000 punti vendita
• 75% del fatturato nuove Farmacie a 3 anni
• Stabilità trend di prezzo ad eccezione
scadenze brevettuali
•Il paziente - I comportamenti del paziente evolve il suo
approccio al farmaco
• Alto livello di sensibilità al
Approccio al farmaco • Basso livello di sensibilità al
prezzo - Segmenti di pazienti - prezzo
• Bassa sensibilità per • Alta sensibilità per
brand/company brand/company
• elevato sensibilità al • Bassa sensibilità al consiglio
consiglio farmacista farmacista
Sensibili al Guidati dalla
prezzo prescrizione
30% 30%
Fedeli al
brand
40%
• Basso livello di sensibilità al prezzo
• Alta sensibilità per brand/company
• Alta sensibilità al consiglio farmacista
Fonte: Valutazioni si 450 Pazienti user cronici – Luglio 2011 – Analisi HBI
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 7Le Aziende – Il modello di business delle aziende del farmaco
evolve … verso la Quality Of Voice?
Evoluzione Field Force
Mercato Italia - # FTE 2003-2014e
30.000
25.000
Pfizer primary
Novartis primary
20.000
Takeda/Nycomed
GSK primary
15.000
Abbott EPD
Sanofi
10.000 Sigma Tau
Dompé
5.000 Altro
0
2003 2005 2010 2011 2012 2014e
Fonte: esperienza e stima HBI
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HBI – Roma – Marzo 2012
Un mercato maturo e sempre più complesso
Cosa succede in altri mercati?
Come integrare la filiera?
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 9Le strategie dei mercati maturi - Il Largo Consumo
Un modello negoziale che integra esigenze locali e globali
Distribuzione Industria
Direzione
• Valore per il consumatore.
Centrale
• Strategie di prezzo.
Insegna • Collaborazioni e progettualità
Category nazionali o regionali
o
Manager • Valore per il cliente (distribuz.)
Canale
• Progettualità locali
• Ottimizzazione locale:
Punto vendita Account
• offerta al consumatore
Manager • offerta al cliente (distribuz.)
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 10Le strategie dei mercati maturi - Il Largo Consumo
L’evoluzione del Marketing Mix
Composizione degli investimenti a sostegno dell’attività
commerciale
-campione di oltre 4.000 aziende presenti nel largo consumo-
• Dal 2006 la crescita del mercato dei
12,40% 10,50%
prodotti di largo consumo confezionato è
inferiore al 3% per contrazione prezzi
14,40%
25,60% • Nel 2010 e nel 2011 vi è stata unica
contrazione dei prezzi e dei volumi.
Ricerche di mercato
• Un’evidenza dalla banca strategica PIMS
Pubblicità 45,50% evidenzia come la strategia vincente in
24,30%
Progetti di Loca questo mercato:
Marketing
Field Force
• contiene i costi della Field Force;
• focalizza gli investimenti sui clienti
39,60% più rilevanti o dinamici;
27,70%
• investe su progetti di marketing
locale o orientato al cliente finale.
Chi decresce in quota di Chi cresce in quota di
mercato mercato
Fonte: Banca dati PIMS – Largo consumo confezionato
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HBI – Roma – Marzo 2012
Un mercato maturo e sempre più complesso
Cosa succede in altri mercati?
Come integrare la filiera?
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 12Il Sistema Sanitario cambia e si integra: le Aziende per aiutarlo
nella trasformazione devono a loro volta cambiare (1 di 2)
NON - CLINICI CLINICI STRUMENTI
REGIONE-STATO
APPROPRIATEZZA
• AIFA • KOL nazionali
• Assessori Regionali • Associazioni Nazionali • Prontuario Nazionale
DEFINIRE LA
• Resp Spesa Regionale • pazienti • Prontuario Regionale
• Linee Guida
l’organizzazione
• Agenzie Regionali • mmg
• sp • Budget di Spesa delle cure
• Direttore Generale • UCCP-NCP
ASL-AO
• Obiettivi Locali Spesa
APPROPRIATEZZA
• Direttore Sanitario • Equipe Territoriali • PDTA
DISTRETTO-ASL
• Direttore Dipartimento spontanee e Coop • Best Practice Gestione
Cliente
• Responsabili Distretto • Resp Locali Associazioni
GESTIRE LA
Paziente la gestione
• Farmacista Ospedale in • mmg • Governo Appropriatezza
commissione • OL locale • Governo della spesa
del paziente
APPROPRIATEZZA
INDIVIDUO
• Farmacista Ospedale • Specialista
APPLICARE LA
• Prescrizione
• Farmacista Distretto • MMG • Acquisto Ospedaliero la prescrizione
• Sell Out per il paziente
• Farmacista Privato
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nella trasformazione devono a loro volta cambiare (1 di 2)
L’evoluzione del Cliente Sistema Le Azioni delle Aziende
1. Creano valore al Sistema delle Cure
Primarie rispondendo alle esigenze del
1. Attiva processi sempre più strutturati e sistema con maggiore efficienza ed
integrati di decisione e gestione della spesa efficacia:
sanitaria • differenziano il Marketing Mix pur
mantenendo un approccio integrato
2. Chiede collaborazione sulla appropriatezza a livello regionale;
per garantire la sostenibilità del sistema • “riconfigurano” il processo e le
figure attive.
3. Manifesta esigenze di servizio e supporto 2. Creano valore per il Farmacista:
rispetto a tutte le fasi del ciclo • contribuiscono a creare iniziative di
dell’outcome (prevenzione, clinical servizio;
governance, terapia, assistenza,..) • Agiscono da attori di integrazione
sempre più efficace tra Farmacia e
Cure Primare per migliorare il
patient management
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 14
1Le aziende evolvono il Marketing Mix e il selling model verso
le cure primarie
CURE PRIMARIE OGGI DOMANI
Almeno il 15% del budget di Marketing e
Differenziare il Circa il 22% del budget di Sales delle Aziende dovrà essere destinato
Marketing Mix pur Marketing e Sales delle a iniziative locali con le cure primarie.
mantenendo un Aziende è destinato a I contenuti di prodotto vendono integrati
approccio integrato a iniziative orientate da elementi:
livello regionale all’informazione sul prodotto; • organizzativi delle cure primarie;
• di medicina di iniziativa;
• di prodotto supportati da studi locali.
L’informazione si volge alla Quality
L’informazione è soprattutto of Voice con visite da 7 minuti e
linee da 90 ISF
“riconfigurano” il orientata al ricordo e alla
processo e le figure share of voice con visite Il ruolo dell’ISF e dell’Area Manager
brevi (3 minuti) le linee di evolve per diventare un “change
attive
agent” dell’integrazione del sistema
informazione di circa 140 ISF
Mutano le competenze necessarie
all’ISF e all’Area manager
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 15Le aziende creano valore per il Farmacista
FARMACIA RETAIL OGGI DOMANI
Investire sulla Farmacia almeno il 5%
Circa il 2,5% del budget di del budget di Marketing e Sales.
contribuiscono a Marketing e Sales delle Investire per creare in Farmacia servizi
creare iniziative di Aziende è destinato alla al paziente integrati con le Cure
servizio Farmacisa con iniziative di primarie
natura esclusivamente
commerciale
Il presidio della Farmacia si volge alla
Quality of Voice con linee dedicate da
Il presidio è soprattutto 30 – 40 Agenti monomandato che
orientato alla comunicazione servono regolarmente 8.000 Farmacie
Agiscono da attori di di sconti e condizioni
integrazione tra commerciali con le linee Evolvono i ruoli in Farmacia:
Farmacia e Cure spesso plurimandato fino a 1. Il REP in farmacia diviene attore
Primare 80 Agenti che servono 9.000 attivo per il patient management
Farmacie 2. Nascono figure che danno
supporto al Farmacista nell’ottimale
gestione del punto di vendita
2012 HBI - Health Business Improvement Srl – Tutti i diritti riservati – Riproduzione vietata 16Due domande finali …
Quale livello di integrazione “ufficiale” tra
Farmacia e strutture delle Cure Primarie?
Quale ruolo per nuovi player … Assicurazioni e
Fornitori di Servizi di Assistenza?
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