Guida alla preparazione dell'intervista per SME-I Fase 2 - Sessione di Training Riunione Nazionale EEN Italia, Cosenza, 12 dicembre 2017 ...
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Guida alla preparazione
dell’intervista per SME-I Fase 2
Sessione di Training
Riunione Nazionale EEN Italia, Cosenza, 12 dicembre 2017
Pino Rossi Spin srl
rossi@consorziospin.it
een.ec.europa.eu
Sommario
«Tool kit» di comunicazione
Slide deck
Remarks
een.ec.europa.eu
public speaking per lo SME Instrument TOOL KIT DI COMUNICAZIONE een.ec.europa.eu
Bilanciare creatività e razionalità
testi numeri
grafici
Attivare immagini
emisfero
storie dx e sx video
een.ec.europa.eu
Visualizzare dati
Citare le
Dati specifici,
fonti
non banali
Leggibilità
Rilevanti (per
l'interlocutore)
Grafici,
tabelle
een.ec.europa.eu
Grafici, diagrammi, tabelle, …
Italy
een.ec.europa.eu
Grafici, diagrammi, tabelle
Calabria
(Regional Innovation Scoreboard 2017)
Articoli scientifici più citati
Altrimenti meglio: Spesa innovazione non R&S
• Grafici più semplici
Spesa R&S imprese
• Numeri, testi *rispetto media EU
Italia:
paese innovatore moderato
(Innovation union scoreboard 2013)
een.ec.europa.eu
Immagini
Espressive, non banali
Spazio alle immagini
Diritti d’uso
Fotolia, Flickr, Stock.Xchng
een.ec.europa.eueen.ec.europa.eu
Video, animazioni
Esplicativi, funzionali
Racconto di qualità
Durata contenuta
A prova di errore
een.ec.europa.euLessico per lo SME-I
xxx è un sistema per basi di dati deduttive
basato sulla programmazione logica
disgiuntiva ed un front-end per formalismi
di knowledge representation
Essere
Evitare gergo Adatto
comprensibile
iperspecialistico all’interlocutore
per un cliente
een.ec.europa.euEsaminiamo insieme il testo ...
La rete Enterprise Europe Network offre un sistema integrato
di servizi per aiutare le aziende ad individuare nuovi partner
la partecipazione delle PMI a Horizon 2020
La prossimità territoriale alle Pmi consente inoltre di studiare
le specifiche esigenze aziendali e di cogliere bisogni e
prezioso feedback su problematiche e/o ostacoli incontrati
dalle imprese nel mercato interno, a causa di una scorretta
applicazione delle normative UE in vigore o di una mancanza
di norme specifiche.
een.ec.europa.euLess is more
EEN Italia
In ogni regione, servizi per e
internazionalizzazione delle PMI
een.ec.europa.euParlare ai valutatori
Contatto
visivo
Posizione e
postura
Modulazione
della voce
Gestualità
een.ec.europa.euCatturare l'interesse
attenzione iniziale
Raccontare una storia
Costruire uno scenario narrativo (story board )
Richiamare l'attenzione
Usare i titoli
Chiariscono la sequenza
een.ec.europa.euLa regola di Guy Kawasaky
10
slides
20
minutes
30
point size
een.ec.europa.euSLIDE DECK een.ec.europa.eu
The SME-I deal (evaluation) funnel:
initial screening
La soluzione affronta un problema
rilevante
Il mercato esiste
(con clienti paganti)
Tecnicamente
fattibile e migliore
delle alternative
Business
model
Ok, discutiamone!
een.ec.europa.euThe SME-I deal (evaluation) funnel:
risk mitigation
• Business model • State of develpm.
• Go to market • Research data
• Financials • Early validation
• Execution • Team
een.ec.europa.euCover page
Acronym - Project title
• Richiama il nome del prodotto / servizio
• «Claim» funzione / utilità dell’innovazione
Speaker(s)
• Nome, ruolo, azienda, contatti
• Speaker + altri
• max 3 persone, no consulenti/esterni
een.ec.europa.euCompany Purpose
Pitch deck template Proposal template
• What is your mission? Executive summary
• Describe the company and
what you do in one 4. Company
sentence.
Business Customer
purpose oriented
een.ec.europa.euProblem & Solution
Pitch deck template Proposal template
What is the customer pain? 1. Excellence / Challenge &
solution
Is there currently a
Customer pain point. Business
problem/unmet market need, technological challenge or
need? market opportunity
Tell a short story about how Proposed innovation.
your innovation is unique in Comparison with available
solutions
alleviating this pain or
1. Excellence / Approach
fulfilling customers' needs.
What is unique? Results. TRL.
Problema Forza della
Documentato «Percepito»
rilevante soluzione
een.ec.europa.euValue Proposition
Pitch deck template Proposal template
How do your customers 2. Impact / Entering the
value your offering? market
Define and assess the Your Unique Selling Point
concrete benefits a Targeted users and/or
customer gets from using customers
your products or services.
La «ricetta Punto di Problem Metrica!
magica» vista utente solution fit casi d’uso,
confronti
een.ec.europa.euMarket Opportunities & Risks
Pitch deck template Proposal template
What is the market creating 2. Impact / Entering market
potential?
Customer base. Relation with your
Give a prediction of the size of
the target market and the customer base.
share you intent to capture. Market type, size and growth.
Explain how your product will Targeted market share.
transform the market. Barriers. How to overcome them.
List the main risks related to
your innovation and how you 1. Excellence 2. Impact 3. Implem.
deal with them. Technology, market, IPR, mgmt. risks
Conoscenza Segmenti Impossibile
del mercato rilevanti «no risks»
een.ec.europa.euCompetition
Pitch deck template Proposal template
Who is the competition 2. Impact / Entering market
and where are you? Main competitors (including
Show how you will substitutes and
overtake the competition. alternatives).
Barriers to entry. How to
. overcome them.
Conoscenza
Vantaggio Sostenibilità
specifica
attuale nel tempo
competitors
een.ec.europa.euCompetition
I dati sulla concorrenza possono essere presentati
sinteticamente con un grafico o una tabella
Prodotti My Grip Plax Bam Ard
Funzioni Prod
Funzionalità 1
Funzionalità 2
Funzionalità 3
parziale
….
Funzionalità n
Grafico su due caratteristiche Tabella su un set di funzionalità /
chiave da confrontare caratteristiche da confrontare
een.ec.europa.euBusiness model
Pitch deck template Proposal template
How do you make money? 2. Impact / Business model
Outline the revenue model, Revenue model.
pricing, cost structure and
schedule of when the Scalable model.
revenues should be
coming in.
Elementi
Validazioni
chiave BM
een.ec.europa.euCommercialisation & Marketing Strategy
Pitch deck template Proposal template
What is your plan to reach 2. Impact / Business model
your customers and to enter Commercialization plan and
the market? approximate time-to-market or
Give approximate time to deployment
market deployment and How to scale-up to EU and/or
provide proof of early global markets?
market traction, if possible.
Canali e Timeline Traction &
KPI
strumenti 18-36 m. expansion
een.ec.europa.euFinancial Projections
Pitch deck template Proposal template
What are your sales, clients 2. Impact / Financing
and investment (i.e. VC, PE, Company financials in 3 years
etc.) projections?
What will you do with the (profit/loss, turnover, cash flows).
money received? Funding requirements + timeline
Provide details on the level to commercialization.
and nature of investment How to ensure subsequent
attracted to date and how EU financing.
funds will contribute to the 3. Implementation / WP,
project. milestones + Resources
Fondi vs Info Ulteriori
Cofin
KPI leggibili fondi
een.ec.europa.euTeam
Pitch deck template Proposal template
Who are the key team 3. Implementation / Team
members and other relevant Team, achievements and
players (i.e. partners)? experience.
Convince that the team has Roles of the team, role of the
the determination, company's owner(s), strengths
forcefulness and expertise to and weaknesses.
achieve the commercial How the partners complement
success of the innovation. each other?
Highlight previous 4. Company / Third parties
commercial successes involved in the project
achieved by the team
Info Impegno Partner Cosa
brevi 100% di rilievo manca?
een.ec.europa.euConclusions
Pitch deck template Proposal template
Closing summary to Executive summary
convince and leave a
lasting impression.
Richiamare claim Finanziateci perché
iniziale …
een.ec.europa.euNote finali sulla preparazione REMARKS een.ec.europa.eu
Un’opportunità e uno strumento in più
Initial draft
• Bullet point
• Speakers identified
Proposal
Pitch Submission
Template
deck • Final proposal
SME-I • Slide content
EASME
Phase 2
Interview
• Revamped slides
• Internal tests
een.ec.europa.euLe parole (e i dettagli) sono importanti
• Buon inglese
• Testo scorrevole
• Facile leggibilità
• Testo strutturato • Comunicazione
• Tabelle, grafici visuale e verbale
• Layout curato
(minimalista o di
Proposta impatto)
• Effetto «empatia»
Slide
een.ec.europa.eu… e bisogna provare provare provare Da «Non ci resta che piangere», 1984 een.ec.europa.eu
SPIN - ricerca innovazione e trasferimento tecnologico srl
Via Pedro Alvares Cabral n. 18, 87036 Rende CS
Tel. 0984 839674
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE
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