Gli operatori nel Private Banking - Gianluca Serafini - Responsabile Marketing e Rete Bancaria - My LIUC
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
Gli operatori nel Private Banking Gianluca Serafini – Responsabile Marketing e Rete Bancaria Università Carlo Cattaneo - LIUC Castellanza, aprile 2019
1 Agenda 1 La ricchezza finanziaria in Italia e nel mondo 2 I Player del Private Banking in Italia 3 Focus sulle Reti di Promozione Finanziaria
2
La ricchezza finanziaria nel mondo
Dati in Trillion $
(cambio $/€ = 0,86) La ricchezza finanziaria
globale è in costante
crescita e si concentra
principalmente in Nord
America, Europa e Asia
L’area che cresce più
velocemente è quella
Asiatica, seguita da
Nord America ed Europa
La ricchezza italiana,
così come quella
europea, cresce ad un
ritmo più lento
CAGR
I valori esprimono la ricchezza finanziaria, intesa come l’ammontare delle attività finanziarie nette in
capo ad un soggetto economico (privati)
Fonte: AIPB, 2018
1) Include Africa e Medio Oriente
2) Asia-Pacifico3
La ricchezza finanziaria in Italia
Distinzione tra masse Retail e masse Private
La ricchezza finanziaria italiana è cresciuta costantemente, con un’ulteriore accelerazione nel 2017. Le
masse Private aumentano ad un tasso maggiore rispetto a quelle retail
Fonte: Relazione Annuale Banca D’Italia; MagStat (2018)4
La quota della ricchezza italiana totale servita da
operatori di Private Banking
Ricchezza Dati a fine 2017, in mld €
finanziaria
Italiana
Ricchezza Private
4.407 Italiana
Tot: 1.140
Non serviti da PB: 228
Family Office: 80
Mercato servito da Operatori PB
Serviti da PB: 832 Vs 806
122 operatori PB; 137 family office 38 operatori PB
E.g. operatori non inclusi: Cariparma; Unione Fiduciaria; Banca Akros;
Carige Ceresio SIM; Goldman Sachs; etc
Fonte: Banca D’Italia, MagStat e AIPB (2018)5
L’evoluzione delle masse servite dal Private Banking
Dati in mld €
*
* Ingresso nel mercato del private banking in Italia di nuovi operatori che hanno modificato significativamente il
dato totale di AuM di mercato e la sua composizione
Il mercato servito da operatori di Private banking è cresciuto a ritmi elevati nel corso degli ultimi anni,
dimostrando l’efficacia del livello di servizio nei confronti di questo segmento di clientela
Fonte: AIPB, 20186 Agenda 1 La ricchezza finanziaria in Italia e nel mondo 2 I Player del Private Banking in Italia 3 Focus sulle Reti di Promozione Finanziaria
7 I Player del Private Banking in Italia
8
Gli operatori del Private Banking in Italia
Suddivisione per dimensione (AuM)
Numero di operatori Masse in Gestione
AuM > 30 Mld AuM < 5 Mld
AuM
5-10 Mld
14% 5%
AuM 10%
< 5 Mld
32% AuM
> 30 Mld
30% AuM 25%
AuM 10-30 Mld 60%
10-30 Mld
AuM
5-10 Mld 24%
Gli operatori con AuM > 30 mld rappresentano meno del 15% del totale ma gestiscono quasi due terzi
delle masse dell’intero segmento
Fonte: AIPB9
Gli operatori del Private Banking in Italia
Suddivisione per target di clientela serviti
Numero di famiglie Patrimoni
10-50 mln
5-10 mln 2% 1% 0,1% >50 mln
>50 mln
11%
15%10
Gli operatori del Private Banking in Italia
Suddivisione per cluster (AIPB)
Banche «Universali» Banche a «Modello Misto» Banche Specializzate
(BU) (Agenti + Dipendenti) (Italiane + Estere)
Unicredit Fideuram ISPB Banca Aletti
Ubi Top Private Banca Generali Private Cordusio
Bnl Deutsche Bank UBS
Mps Fineco Mediobanca
Credem Private Banking Mediobanca Credit Suisse Italy
Cariparma Allianz Bank F.A.
Ersel
Banca Euromobiliare
Banca popolare dell’Emilia J.P. Morgan Bank
Romagna Banca Patrimoni Sella
Banca Intermobiliare
Banca Sella CheBanca!
Cassa Lombarda
Carige – Cesare Ponti
Banca Leonardo
Credito Valtellinese
Banca Profilo
Banco Desio
Banca Finnat
Banca del Fucino
Kairos
Banca di Bologna
ED Rotshild
Sparkasse
C.A. Indosuez WM
N. Operatori Market Share N. Operatori Market Share N. Operatori Market Share
14 31% 9 48% 15 21%
Fonte: AIPB, 201811
L’Evoluzione delle quote di mercato dei Cluster
Evoluzione delle quote di mercato per cluster di operatori e totale AuM in mld di euro
Banche universali (Business Unit)
31,3% 31,1%
36,2%
40,2%
Modelli misti (Banche/Reti)
47,7% 49,0%
45,2%
41,2%
Banche specializzate (Italiane + Estere)
18,7% 18,6% 21,0% 19,9%
Dal 2015 si evidenzia una forte crescita degli AuM per gli operatori con «modelli misti» e una crescita
più moderata per le Banche Specializzate; le Banche Universali registrano una flessione significativa
Fonte: AIPB, 201812
Le scelte di product allocation dei diversi operatori (1/2)
Banche «universali» Banche «modelli misti» Banche «specializzate»
(BU) (Agenti + Dipendenti) (Italiane + Estere)
100%
8,3%
90% 19,4% Prodotti
25,3%
assicurativi
80%
70% 47,5%
34,5% Raccolta
60% gestita
50% 45,7%
40%
Raccolta
30% 27,0% amministrata
34,5%
20% 15,9%
Raccolta
10% 19,1% diretta
13,1% 9,7%
0%
2017 2017 2017
Le banche «specializzate», molto orientate sul risparmio gestito, mostrano una bassa penetrazione dei
prodotti di natura assicurativa (8,3% vs 25,3% delle banche «modelli misti»)
Fonte: AIPB, 201813
Le scelte di product allocation dei diversi operatori (2/2)
Banche «universali» Banche «modelli misti» Banche «specializzate»
(BU) (Agenti + Dipendenti) (Italiane + Estere) Prodotti
Assicurativi
100%
8,3% Altri prodotti di raccolta
90% 19,4% 25,3 0,2% gestita
% Gestioni
80% 0,5% patrimoniali
8,9% 0,0% 28,9% Fondi comuni di
70% investimento
15,5
% Altri prodotti di raccolta
60% 25,1% amministrata
18,4% Certificates
50% 0,3% 2,2%
30,2
0,5% 0,6% 0,4% ETF
40% 8,3% %
1,6% Azioni
13,7%
30% 10,8% 0,7% 0,4% Titoli di stato
6,4% 6,4% 0,8% 4,9%
20% Altre obbligazioni
3,8%
2,7% 3,7% 11,7%
10% 1,6% [VAL Obbligazioni bancarie
16,4% 11,6% ORE]
proprie
9,4% Liquidità
0%
2017 2017 2017
Le Banche universali mostrano ancora «sacche» significative di liquidità e strumenti di risparmio
amministrato (pari a ca. il 46%)
Fonte: AIPB, 201814
Struttura e composizione delle Reti di Vendita (1/2)
Distribuzione Private Banker per Portafoglio medio dei private
Private Banker in Italia tipologia di operatore banker per cluster (€ mln)
12.000 9%
4%
14% Banche
universali grandi
52
Estere 123
73%
Portafoglio medio
€ 57 mln
Specializzate 58
Business unit Banche estere
Banche Banche Business unit 63
specializzate universali grandi
Numero di Professionisti Tipologia di PB per Cluster Asset Under Management
6% 8% 4%
6% 6%
10% 7%
23%
36%
58% 20%
43%
85%
73%
52% 55%
36%
70%
Banche Banche Banche Business Unit
universali Estere specializzate
grandi
Manager/ coordinatori Manager/ coordinatori
Manager di filiale/coordinatori rete con
Private Banker dipendenti portafoglio Private Banker dipendenti
Promotori
Private Banker agenti Private Banker agenti
Private Banker
Fonte: AIPB, 201715
Struttura e composizione delle Reti di Vendita (2/2)
Asset Private Banking
100% CAGR
80%
Asset dei PB a
78,9% 77,0% 73,9% dipendenza -3,2%
60%
40%
Asset dei PB a +11,2%
20% provvigione
21,1% 23,0% 26,1%
0%
2015 2016 2017
Numero di operatori Private Banking con PB
CAGR
100%
Solo a -0,2%
80% dipendenza
70,0% 68,0% 69,7%
60% 85 strutture
Misti1 +2,85%
40%
20% 22,5% 23,0% 29 strutture 23,8%
Solo a -6,9%
7,5% 9,0% 8 strutture 6,5% provvigione
0%
2015 2016 2017
Fonte: MagStat, 2018
1. PB a provvigione e PB a dipendenza16
Confronto tra operatori
Caratteristiche chiave dei diversi Business Model
Banche universali Banche «modelli misti» Banche specializzate
Ampia offerta di servizi Architettura aperta e ampia Architettura aperta e ampia
(bancari, crediti, investimento, offerta di soluzioni finanziarie offerta di soluzioni finanziarie
Posizionamento
etc.) ma offerta contenuta di
soluzioni finanziarie Focus limitato sul risparmio Orientamento al risparmio
(principalmente «captive») amministrato gestito
Elevata penetrazione dei Elevata penetrazione dei Bassa penetrazione dei prodotti
prodotti di natura assicurativa prodotti di natura assicurativa di natura assicurativa
Inferiore incidenza della Stretta relazione con il Cliente Stretta relazione con il Cliente
raccolta gestita
Caratteristiche Clienti
Profilo di rischio mediamente Profilo di rischio mediamente Profilo di rischio elevato
più contenuto più elevato
Ricerca di soluzioni di
Inferiore livello di sofisticazione Ricerca di soluzioni di investimento varie e
in termini di soluzioni di investimento varie e differenziate
investimento differenziate
Attitudine alla consulenza
Attitudine alla consulenza Attitudine alla consulenza finanziaria
evoluta ancora limitata finanziaria17 Agenda 1 La ricchezza finanziaria in Italia e nel mondo 2 I Player del Private Banking in Italia 3 Focus sulle Reti di Promozione Finanziaria
18
Focus Reti di Promozione (1/3)
Numero di operatori e key figures
28 associate ad Assoreti
25 Banche (Allianz; Alto Adige; Euromobiliare; Banca Generali; Mediolanum; Nuova;
Patrimoni Sella; Popolare di Bari; Popolare di Milano; Popolare di Puglia e Basilicata;
Popolare di Spoleto; Reale; Widiba; BNL-BNP Paribas; Bper; Credem; Fideuram;
Deutsche Bank; Fineco; Intesa SanPaolo; ING; Unipol)
2 SIM (Consultivenst investimenti; SanPaolo Invest SIM)
1 Società di gestione (Azimut)
Fonte: Assoreti, giugno 201819
Focus Reti di Promozione (2/3)
Numero di operatori e key figures
22.570 consulenti finanziari aderenti ad Assoreti al 30.06.2018
+0,4% di incremento da inizio 2017
Consulenti
finanziari
22.469 22.490 22.448 22.437 22.540 22.570
I trimestre 2017 II trimestre 2017 III trimestre 2017 IV trimestre 2017 I trimestre 2018 II trimestre 2018
Fonte: Assoreti, giugno 201820
Focus Reti di Promozione (3/3)
Numero di operatori e key figures
183 clienti medi per consulente finanziario («CF»)1
+5,2% vs 2016
1,8 mln€ di raccolta netta per CF 23 mln€ di patrimonio per CF
+17,1% vs 2016 +10% vs 2016
Raccolta netta / patrimonio medio: 7,8%
+5,4% vs 2016
Fonte: Assoreti, giugno 2018
1. 4,1 mln di clienti a Giugno 2018 (vs 3,9 mln
a Marzo 2017)21
Andamento quota di mercato delle Reti di Promozione
Quota di mercato aderenti ad Assoreti vs. ricchezza italiana
Dati in Bn€ 4.407
4.117 4.168
3.896 Ricchezza
italiana
3.515
Assoreti
Variazione
perimetro:
introduzion
e ISPB
[VALORE] (10,5%) [VALORE] (11,3%) [VALORE] (11,7%)
[VALORE](7,9%) [VALORE] (8,1%)
2013 2014 2015 2016 2017
CAGR
17%
Fonte: Banca d’Italia, Assoreti (2018)22
Andamento quota di mercato delle Reti di Promozione
Quota di mercato perimetro offerta Assoreti*
17%
16%
15%
11%
10%
2013 2014 2015 2016 2017
*Include: depositi; titoli pubblici italiani; obbligazioni italiane e titoli esteri; azioni italiane ed estere quotate; OICR; prodotti
assicurativi vita e prodotti previdenziali
Il percorso di crescita è ancora più accentuato se se analizza il perimetro dei prodotti «core»
Fonte: Banca d’Italia, Assoreti (2018)23
Andamento quota di mercato delle Reti di Promozione
Quota di mercato per tipologia di prodotti
43,3%
40,4%
38,1%
30,1% 30,7%
29,5%
22,9% 23,6%
22,1%
18,6% 19,4%
17,8%
Risparmio Gestito OICR aperti Prodotti assicurativi Gestioni individuali retail
2015 2016 2017
La quota servita delle Reti raggiunge il 23,6% nel caso del risparmio gestito e oltre il 40% nelle gestioni
individuali retail
Fonte: Banca d’Italia, Assoreti (2018)24
Asset Allocation delle Reti di Promozione
Perimetro: aderenti ad Assoreti CAGR ’13-’17
+10,0%
Variazione +16,7%
Dati in Bn€
perimetro: +8,5% 518
introduzione ISPB
+37,8% Risparmio amministrato:
471
495
434 71,0 14% Liquidità +21,7%
+12,9% 66,9 14% +18,3%
51,2 12% 65,0 13% Titoli +14,9%
395
315 62,4 13%
65,5 15%
279 Risparmio gestito:
139,7 27%
295 35,9 11%
126,4 27% Prodotti assicurativi
32,3 12% 36,0 11% 112,0 26% +18,9%
e previdenziali
37,3 13%
85,7 27% 58,3 11%
195 52,1 11%
69,8 25% 48,8 11% Gestioni +35,8%
21,2 patrimoniali
17,1 7%
6% +16,2%
95 184,6 36%
156,9 36% 163,4 36% Fondi comuni e +10,6%
122,8 44% 136,7 43% Sicav
-5
2013 2014 2015 2016 2017
Le Gestioni Patrimoniali hanno triplicato la loro quota, con una crescita cumulata di oltre il 35%
Fonte: Assoreti, 201825
Trend del numero dei promotori e della dimensione
media di portafoglio
Dati in M€
PORTAFOGLIO MEDIO PER PROMOTORE (DATI IN M€) 23,1
20,6
19,2
3,7
3,4
3,4
17,2 19,4
14,5 15,8
11,9 13,1
8,1 9,3 10,2 10,4
6,8 7,6 7,4
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Portafoglio Medio (ex ISPB) Contributo ISPB
NUMERO DI PROMOTORI FINANZIARI (DATI IN MIGLIAIA)
22,7 22,9 22,4
0,8 0,9 0,9
30,5 29,5 29,4
25,0 23,7 23,1 22,3 21,7 21,9 22,0
21,5 21,3 21,5
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Numero consulenti finanziari (ex ISPB) Contributo ISPB
Il mondo delle Reti ha attraversato una fase di ristrutturazione, con l’uscita dei promotori più «piccoli» e
l’aumento del valore delle masse medie
Fonte: Banca D’Italia, Assoreti (2018)26
Raccolta netta delle reti
Dati in Bn€
18,9%
39,2
+40,9% -1,3% 13,9%
40
33,4 33,0 4,2 11% 34,4
35
+42,8% 4,1 12%
30
23,7
25 14,5 44% 16,0 47%
16,6 Risparmio
Amministrato
20
35,0 89%
15 Risparmio
29,3 88% Gestito
23,8 100%
10 20,6 124%
18,5 56% 18,4 53%
5
0 -0,1 0%
-4,0 -24%
-5
2013 2014 2015 2016 2017 20181
La raccolta netta delle Reti dopo una fase di forte crescita tra il 2013 e il 2015, ha consolidato l’apporto
annuo di nuove masse a ca. 33-34 Bn €
Fonte: Assoreti, 2018
1. Proiezione dati al 31/07 sull’anno27
Le sfide per il Private Banking
Cogliere le opportunità offerte dalle nuove tecnologie per attrarre
nuove fasce di clientela «investment oriented» e digitale
Comprendere e gestire le evoluzioni in ambito normativo (es. Mifid II),
riuscendo a garantire sempre più trasparenza nei confronti del cliente
Gestire il passaggio generazionale della propria clientela,
preparandosi a servire la prossima generazione di clienti
Estendere il perimetro degli asset serviti e fornire servizi di consulenza
che rispondano alle esigenze del cliente a tutto tondo
Mantenere fede al proprio modello di business ed identità nella
gestione di lungo periodo della relazione con il clientePuoi anche leggere
