Convertite(vi) : acquisite clienti, non carrelli - IAB Forum 25/11/2014
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Convertite(vi) : acquisite clienti, non carrelli.
IAB Forum 25/11/2014
@NeoSEOit
2 @NeoSEOit
OGGI PARLEREMO DI PERFORMANCE MARKETING
ATTRAVERSO UN CASO CONCRETO E I RELATIVI NUMERI…
…E NON SOLO, DATO CHE IL MIO VERO OBIETTIVO È
COMUNICARVI UN NUOVO PUNTO DI VISTA
3 @NeoSEOit
SCIENZA E CREATIVITÀ:
DUE ELEMENTI OGGI INSEPARABILI
INIZIO QUINDI RACCONTANDOVI UNA STORIA
POI VI PARLERÒ DI NUMERI
4 @NeoSEOit
UNA STORIA CHE PARLA
DI COME È NATO
QUESTO INTERVENTO
LONTANO DAGLI EFFETTI
SPECIALI DELLA
TELEFUNKEN …
@NeoSEOit
BACK TO BASIC!
LAVORIAMO SUI NOSTRI DATI PRIMA DI TUTTO
6 @NeoSEOit
UN PO’ DI TEORIA... 7 @NeoSEOit
DA DOVE SIAMO PARTITI?
@NeoSEOit
CPM CPC CPS
Ora sì che si La certezza di quel Una metrica
misura tutto… che si paga… definitiva…
Ma con che Saranno Ma chi sono
ritorni? interessati? realmente?
9 @NeoSEOit
UNA NUOVA PROSPETTIVA: IL COST PER (CUSTOMER) VALUE 10 @NeoSEOit
VALORE DEL
TASSO DI
RICAVI = VISITE X
CONVERSIONE
X CARRELLO
MEDIO
TUTTO QUI?
11 @NeoSEOitRICAVI TASSO UNICO VALORE DEL
= X X X FREQUENZA DI
REALI NEL VISITE DI CARRELLO
RIACQUISTO
CONVERSIONE MEDIO
TEMPO
PER AVERE UNA VISIONE STRATEGICA DEI RICAVI E DEGLI INVESTIMENTI COLLEGATI
È NECESSARIO ARRIVARE AL CUSTOMER LIFECYCLE VALUE
OVVERO RAGIONARE IN TERMINI DI PERSONE
IL COST PER SALES DIVENTA COST PER VALUE
12 @NeoSEOitSPOSTARSI DAL RIDURRE IL COSTO DI ACQUISIZIONE
AL MASSIMIZZARE IL VALORE DELL’ACQUISITO
13 @NeoSEOitRich Formats
AWARENESS Social ADV
Display
Product Feed
LEAD GENERATION
Keyword ADV
Comparatori
PURCHASE
Remarketing
LOYALTY
ADV CPV based
14 @NeoSEOitOK VENIAMO AL PUNTO! 15 @NeoSEOit
IL CASO: SFERA (GRUPPO RCS)
DA 30 ANNI LEADER PER IL TARGET “MAMMA” NELLO SVILUPPO
DELLA CUSTOMER BASE E NELLA VALORIZZAZIONE DELL’ ASSET
INFORMATIVO DEL CLIENTE
16 @NeoSEOitQUIMAMMESHOP.IT UN PROGETTO DI E-COMMERCE INTEGRATO 17 @NeoSEOit
COME COLPIRE IL NOSTRO TARGET?
IL PROCESSO CHE PERMETTE DI ESTRARRE VALORE
DAI DATI IN NOSTRO POSSESSO
18 @NeoSEOitPRIMA DI TUTTO: LA CLUSTERIZZAZIONE DEI CLIENTI
PER VALORE DI SPESA ANNUO
• CALCOLO DEL VALORE ATTESO DEL CARRELLO PER OGNI
TRIMESTRE DI VITA DI UN CLIENTE – PROBABILITÀ DI ACQUISTO IN
OGNI TRIMESTRE X FATTURATO ATTESO
• CUSTOMER LIFETIME VALUE ANNO = ACQUISTI
EFFETTUATI + ACQUISTI ATTESI
• SEGMENTAZIONE PER CLV
19 @NeoSEOit
@NeoSEOitEasy
Mail personalizzate
RACCOLTA ELABORAZIONE ACTIONABLE! Social ADV
Programmatic
Hard
20 @NeoSEOitEMAIL MARKETING
[il passo più immediato]
21 @NeoSEOitI TARGET L’OGGETTO LE CREATIVITÀ
Prodotti Non
Acquirenti
acquirenti
Target Pampers
Pampers
Alto Per noi sei un VIP: 60 € per te!
ASP ASNP
Spendenti Attenzione sulla validità
dell’offerta anche su
Basso Pampers per ASP e BSP
BSP BSNP 10€ per 1 settimana!
Spendenti
22 @NeoSEOitBSP BSNP ASP ASNP 23 @NeoSEOit
Il target AltoSpendenti target BassoSpendenti
• Conversion Rate = x2
• Fatturato per invio = x7 IL TARGET ALTO SPENDENTI PAMPERS
È QUELLO CHE HA FATTO REGISTRARE
LE PERFORMANCE MIGLIORI:
Il target Pampers NoPampers
40% DI TASSO DI APERTURA
• Conversion Rate = x3 10% DI CONVERSION RATE
• Fatturato per invio = x6
24 @NeoSEOitMA COSA CI PERMETTE DI OTTENERE L’INVIO DI
EMAIL TARGETTIZZATE?
AUMENTARE LE PERFORMANCE
APERTURE +30%
CLICK +10%
CONVERSION RATE +150%
FATTURATO PER INVIO +200%
25 @NeoSEOitTARGETTIZZARE LE MAIL CON IL CLV FUNZIONA!
NEWSLETTER DIFFERENZIATE PER TIPOLOGIA DI CLIENTE
PERMETTONO DI OTTENERE PERFORMANCE MIGLIORI DI QUELLE
INVIATE UGUALI A TUTTO IL DATABASE
26 @NeoSEOitFACEBOOK ADVERTISING
[non è sempre una questione di immagine]
27 @NeoSEOitGruppo di controllo
Clienti alto Clienti basso
I TARGET (Fan Facebook del
spendenti (AS) spendenti (BS)
circuito Sfera)
Prodotti di alto Prodotti di basso Utilizzo delle 6
IL MESSAGGIO valore per valore con focus creatività in modo
clienti VIP sullo sconto randomico
28 @NeoSEOitAlto Spendenti Basso Spendenti 29 @NeoSEOit
ABBIAMO VERIFICATO L’EFFETTO DELLE
CREATIVITÀ UTILIZZATE?
SÌ, E NON E’ PRESENTE. SUL GRUPPO DI CONTROLLO
(FAN SFERA) NON CI SONO STATE DIFFERENZE NEL
CONVERSION RATE TRA I GRUPPI DI CREATIVITÀ
30 @NeoSEOitSEGMENTARE LE CAMPAGNE SUI CLIENTI FUNZIONA?
SI, IL CONVERSION RATE DELLE CAMPAGNE
CLIENTI È STATO DI 9 VOLTE PIÙ ELEVATO DI
QUELLO DELLE CAMPAGNE FAN SFERA*
31 * ALLO STESSO TEMPO IL COSTO PER CONVERSIONE È STATO DI 8 VOLTE PIÙ BASSO @NeoSEOitABBIAMO SEGMENTATO CORRETTAMENTE?
SI, IL TARGET ALTO SPENDENTE HA MOSTRATO UN
CONVERSION RATE DI 5 VOLTE PIÙ ELEVATO RISPETTO
AL TARGET BASSO SPENDENTE *
32 * (14,29% VS 3,05%) E UN COSTO PER CONVERSIONE DI 3,5 VOLTE PIÙ BASSO (1,75€ VS 5,83€) @NeoSEOitANCHE SU FACEBOOK L’ADV BASATO SUL CLV FUNZIONA!
I CLIENTI PROFILATI HANNO COMPRATO DI PIÙ
SPINTI DA INCENTIVI DECLINATI PER IL TARGET
33 @NeoSEOitPROGRAMMATIC ADVERTISING
[il valore di poter agire informati]
34 @NeoSEOitAlto Spendenti Basso Spendenti 35 @NeoSEOit
CLICK THROUGH RATE = X3
CONVERSION RATE = +53%
36 @NeoSEOitSONO TECNICHE DESTINATE SOLO
ALLA MIA CUSTOMER BASE?
COME ESTENDERE QUESTI
RISULTATI ANCHE AI PROSPECT ?
37
@NeoSEOitIL CLV SI PUÒ USARE IN FASE ESPANSIVA
UNA VOLTA IDENTIFICATO I CLUSTER A PIÙ ALTO VALORE È POSSIBILE
UTILIZZARLI IN SIMILAR AUDIENCE PER CAMPAGNE DI ACQUISIZIONE
38 @NeoSEOitIN SINTESI 39 @NeoSEOit
1. TARGETTIZZARE LE MAIL CON IL CLV FUNZIONA!
2. ANCHE SU FACEBOOK L’ADV BASATO SUL CLV FUNZIONA!
3. IL CLV SI PUÒ USARE IN FASE ESPANSIVA!
4. LA COMBINAZIONE DI PROGRAMMATIC E CLV HA EFFETTI ESPLOSIVI
40 @NeoSEOitGrazie! Giorgio Sacconi Mail: giorgio@neoseo.it Mob: 393.9459272
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