ATTI DEL CORSO: "GESTIONE DELL'IMPRESA AGRICOLA E AGROALIMENTARE; BUSINESS PLAN, MARKETING E COMUNICAZIONE" PO FSE 2007-2013 - AVVISO PUBBLICO ...
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PO FSE 2007-2013 - Avviso Pubblico “Nuovi saperi e professionalità” ATTI DEL CORSO: “Gestione dell’impresa agricola e agroalimentare; business plan, marketing e comunicazione” Az. n. 14/AP/10/2008/REG
SOMMARIO
Mission d’impresa, progetto imprenditoriale contributi pubblici
Maria C. Panetta pag. 5
Indagini di mercato e previsioni economiche-finanziarie nel business plan
Debora Abbatangelo pag. 10
L’analisi costi - volumi - risultati
Isabella Donvito pag. 15
Evoluzione dell’organizzazione dell’azienda agraria
Giuseppe Marsico pag. 25
Il Cash Flow nei piani d’impresa
Nancy Sasso pag. 31
Gestione dell’impresa agricola e agroalimentare:
business plan, marketing e comunicazione
Rosario Previtera pag. 37
La comunicazione d’impresa
Mariateresa Cascino pag. 48
La qualità e la sicurezza degli alimenti
Michele Faccia pag. 51
La tracciabilità come strumento di sicurezza
nelle filiere agroalimentari
Felice Mattia pag. 55
2Esprimo subito una breve opinione sul programma dei corsi che l’Ordine dei dottori Agro-
nomi e dei dottori Forestali di Matera ha organizzato con il prezioso ausilio della società
Vocational Training S.r.l. ed è con estremo piacere che si riporta al centro dell’attenzione la
tematica relativa alla gestione dell’impresa agricola e agroalimentare. Un termine, impresa,
che stenta purtroppo ancora a coinvolgere la nostra realtà territoriale che non riesce ad
esprimere una condizione imprenditoriale tale da svincolare il territorio da una figura, che
per molti sembra spesso superata, e che coincide con il “vecchio agricoltore”. Non si tratta
di rinnegare le origini, ma si vuole modernizzare una cultura di grande valore e di impec-
cabile esempio che oggi ha la necessità di affrontare il mercato mondiale nell’ottica della
competitività. Ed è la tecnica che deve rappresentare una guida importante evidenziando
l’esperienza e la consuetudine professionale vissuta sul territorio e a presidio dell’agricol-
tura e delle foreste. E il dottore Agronomo e il dottore Forestale è pienamente coinvolto in
questo importante processo che non può percorrere una strada errata.
Carmine Cocca
Presidente Ordine Dottori Agronomi e Forestali
Provincia di Matera
3MISSION D’IMPRESA, mine vision, ma quest’ultimo indica cosa
PROGETTO IMPRENDITORIALE un’azienda vuol essere, la proiezione di
CONTRIBUTI PUBBLICI uno scenario futuro, la rotta da seguire, il
percorso dell’imprenditore verso un deter-
Maria C. Panetta minato obiettivo mentre la mission mette
Dirigente Regione Basilicata - in luce cosa sia l’azienda ora, si concentra
Ufficio Gestione e Regimi di Aiuto sull’oggi.
Attività Produttive, Politiche dell’Impresa, I concetti di mission e di vision, nei periodi
Innovazione tecnologica di recessione come quello che stiamo at-
traversando, in cui è sempre più importan-
Abstract te capire in quale direzione andare e quale
Definire la strategia aziendale, program- strategia adottare, diventano ancora più
mare azioni mirate, costruire il progetto cruciali per le aziende che vogliono supe-
di sviluppo imprenditoriale, conoscere le rare la crisi. La mission deve essere chia-
agevolazioni pubbliche e saper cogliere le ra ed inequivocabile e deve orientare gli
opportunità. obiettivi aziendali.
La definizione chiara della mission deve
Mission d’impresa saper cogliere il nocciolo ed il senso
La mission, letteralmente missione, dell’im- dell’azienda. La mission spesso viene espli-
presa costituisce lo scopo, la ragion d’es- citata da simboli o slogan che tendono ad
sere dell’impresa, il perché della sua esi- esprimere con l’uso di semplici immagini e
stenza e ciò che la contraddistingue da parole i valori fondamentali e la “persona-
tutte le altre. lità” dell’azienda. L’impatto di uno slogan è
La mission definisce le finalità fondamen- in genere forte, in molti casi determinante
tali che si traducono nell’esplicitazione sia per i clienti che per i dipendenti.
delle linee guida dell’impresa. Stabilire Oggi la cultura aziendale diventa una ri-
una mission chiara è il punto di partenza sorsa strategica importantissima anzi ne-
per la creazione di tutta la strategia di im- cessaria per lo sviluppo e l’accrescimento
presa. Per definire la propria missione gli della competitività. L’impresa deve essere
imprenditori dovrebbero saper rispondere una organizzazione che elabora una cul-
ad alcune domande: tura orientata a soddisfare domande e bi-
- Che tipo di impresa siamo? sogni, che impara ad osservare i mercati,
- Cosa facciamo? ad usare il marketing in maniera efficace
- Qual è il nostro settore d’affari? come pure la comunicazione all’esterno.
- Che cosa ci rende speciali, diversi dagli Spesso le aziende prosperano o fallisco-
altri? no più per ragioni umane e sociali che per
- Chi sono i nostri potenziali clienti? cause di natura strettamente economica.
- Cosa ha valore per i clienti? Per coloro che ancora non sono impren-
Per raggiungere lo scopo occorre una stra- ditori è importante avere idee, riuscire a
tegia, avere un piano che dica chiaramente tradurre le idee in azioni, saper individuare
cosa fare ed in che direzione andare, ossia le opportunità di affari, trasformare le in-
in che modo raggiungere lo scopo. Ogni tuizioni in realtà ed ottenere successi dalle
strategia si esplicita con azioni mirate sfide e dai sogni. L’Europa lamenta caren-
ed opportunamente programmate. Spes- za di imprenditori. I sondaggi indicano che
so il termine mission è associato al ter- quasi la metà dei cittadini europei (47%)
5non ha mai pensato di avviare un’impre- dere le linee di azione da intraprendere e
sa. Questo perché essere imprenditori vuol gli effetti economici e finanziari prodotti.
dire far fronte a moltissime sfide, affron- Pur essendo orientato al futuro, il Busi-
tare rischi. ness Plan non può prescindere dal presen-
Pertanto è importante spronare un mag- te e dal passato dell’impresa, ragione per
gior numero di persone a diventare im- cui deve essere accompagnato dall’analisi
prenditori ed in questa ottica importante e dei bilanci e delle strategie aziendali degli
fondamentale è il ruolo dei professionisti, ultimi anni, necessari a comprendere an-
dei consulenti che devono saper accompa- che la compatibilità dei nuovi progetti con
gnare le imprese nel loro percorso di na- la situazione attuale. Nonostante si riten-
scita o di crescita. ga di solito che il Business Plan sia uno
strumento utile in occasione di richieste di
Businnes plan finanziamento, è bene ricordare che tale
Per qualsiasi progetto di sviluppo impren- documento, soprattutto se ben costruito
ditoriale è necessario redigere un business e derivante da un processo strutturato
plan. Il Business Plan è un documento di pianificazione e programmazione, può
volto a rappresentare in ottica prospetti- svolgere, in verità, più funzioni. La reda-
ca il progetto di sviluppo imprenditoriale, zione di un Business Plan è utile, infatti,
con l’intento di valutarne la fattibilità - in in primo luogo, all’imprenditore nel fare
relazione sia alla struttura aziendale nel chiarezza sui contenuti del progetto e sulla
quale tale progetto si inserisce, sia al con- sua fattibilità interna. Il dover riportare in
testo nel quale l’impresa proponente opera un documento scritto i contenuti del pro-
- e di analizzarne le possibili ricadute sulle getto obbliga, infatti, a chiedersi se quel
principali scelte aziendali e sui suoi risul- progetto sia effettivamente realizzabile,
tati economico finanziari. Per raggiungere con quali mezzi, tempi e costi, trasforman-
tale scopo, un Business Plan deve conte- do così un’idea, magari solo abbozzata, in
nere tutte le informazioni necessarie a: un’iniziativa dai confini molto più chiari e
- conoscere le caratteristiche dell’azienda concreti. È importante sottolineare che un
di riferimento, illustrare i contenuti del Business Plan, se redatto in maniera com-
progetto che si intende realizzare, dimo- pleta e rigorosa, può costituire anche un
strarne la fattibilità, cioè il perseguimento utile strumento per la valutazione “a poste-
degli obiettivi stabiliti ed analizzare tutte riori” dei risultati raggiunti: una volta che
le sue possibili ricadute. il progetto abbia preso avvio, il confronto
Il Business Plan deve, quindi, essere com- tra i risultati effettivamente raggiunti con
posto in modo che rappresenti gli aspetti quelli previsti riportati nel Business Plan
qualitativi che caratterizzano l’impresa e il può certamente aiutare a valutare se si
progetto e gli aspetti quantitativi, in cui, stia andando o meno nella giusta direzio-
attraverso l’analisi economico-finanziaria ne ed eventualmente aggiornare, laddove
prospettica, sia valutato l’impatto che la necessario, le strategie aziendali. In questo
realizzazione del progetto potrà avere sul- ambito, il Business Plan è uno strumento
la struttura aziendale esistente, ovvero la che si lega in modo stringente al sistema
sua convenienza economica e la sua so- di budget e reporting o, più in generale, al
stenibilità. Un valido ed affidabile Busi- sistema di controllo di gestione.
ness Plan deve contenere informazioni di Per poter essere considerato un documen-
diverso tipo che permettano di compren- to affidabile, il Business Plan deve pertan-
6to possedere due requisiti di base: di contributo e nel quale devono essere
a) coerenza esplicitati gli aspetti produttivi, organiz-
b) attendibilità zativi, di marketing, finanziari ed econo-
Si ritiene che un Business Plan sia efficace mici dell’impresa.
quando rispetta le seguenti “regole”: Al business plan devono essere allegati i
- è scritto in modo chiaro e conciso; documenti che servono per approfondire
- si avvale del supporto di efficaci tavole/ ed “avvalorare” tutti gli aspetti ed i conte-
tabelle illustrative; nuti del progetto d’impresa,ovvero la docu-
- specifica la fonte dei dati riportati; mentazione atta a dimostrare che quanto
- ha una copertina che riporta i dati ana- scritto nel progetto sia reale. Sono docu-
grafici dell’azienda proponente (ragione menti strettamente funzionali a verificare
sociale, attività, indirizzo e recapiti, titolo che l’idea di business stia “in piedi”. Infatti
del progetto, data di redazione); prima di concedere un qualsiasi finanzia-
- presenta un indice generale dei punti mento, ogni finanziatore, dalle banche alla
trattati nel documento con l’indicazione Pubblica Amministrazione, vuole sapere “a
delle pagine, opportunamente numerate; chi” sta dando i soldi e, soprattutto, se la
- illustra le previsioni economico-finan- sua idea sta in piedi.
ziarie facendo ricorso ai prospetti in uso Se il progetto è presentato da una società
presso la comunità finanziaria (conti eco- già operante bisogna allegare l’atto co-
nomici, rendiconti finanziari, stati patri- stitutivo e lo statuto che sono due do-
moniali); cumenti in cui vengono presentati i soci,
- si articola su un orizzonte temporale me- le norme di funzionamento della società,
dio-lungo (5 anni), eventualmente con un i poteri degli amministratori, gli organi
livello di analiticità maggiore per gli anni aziendali ed altro.
più vicini. Tra gli allegati vanno inseriti i preventivi
economici dei fornitori. Infatti per stima-
La formazione del piano non deve essere re il costo dell’investimento da effettuare
affidata in via esclusiva all’imprenditore nel piano economico-finanziario bisogna
o all’organo di governo, né, d’altra parte, indicare sia il costo di acquisto unitario
esclusivamente a consulenti esterni. An- che la quantità che si intende acquistare.
che se questi ultimi soggetti possono as- I valori da indicare nel piano economico-
sumere un ruolo importante nel processo finanziario devono essere gli stessi che ri-
di pianificazione e programmazione, in sultano dai preventivi dei fornitori. Questa
quanto in grado sia di impiegare tecniche considerazione sembrerebbe scontata, ma
di analisi e quantificazione indispensabili spesso in fase di istruttoria e valutazione
per lo sviluppo di un piano corretto sia di del progetto ci si trova di fronte a dati
supportare l’attività di verifica delle ipote- discordanti che comportano una valuta-
si assunte come base del progetto, è solo zione negativa e quindi l’esclusione del
dall’ampio coinvolgimento dell’organo di progetto.
governo e dei responsabili operativi di alto Va inoltre allegata la descrizione della
e medio livello che può scaturire un piano sede in cui si svolge o si intenda svolgere
concretamente realizzabile. l’attività. Ci sono bandi pubblici per finan-
Qualora si voglia beneficiare di agevo- ziamenti agevolati che stabiliscono come
lazioni pubbliche, il business-plan è il requisito di accesso la disponibilità del lo-
documento da allegare alla domanda cale già al momento di presentazione del-
7la domanda per la concessione di agevo- stenersi da un punto di vista economico-
lazioni. Anche la Regione Basilicata nella finanziario per durare nel tempo.
Procedura Valutativa a sportello per lo svi- L’entità dei contributi varia in base alla ti-
luppo e l’innovazione delle PMI di recente pologia degli stessi ed alla Regione in cui
approvata, ha previsto la disponibilità qua- deve essere realizzato l’investimento. Que-
le requisito di accoglibilità della domanda sta disparità di concessione di contributi è
di agevolazione. Inoltre è opportuno fare direttamente dipendente dalle condizioni
una descrizione del processo produttivo di sviluppo economico della Regione:più
ed indicare il layout degli impianti e dei una regione è sviluppata dal punto di vista
macchinari, nel caso si tratti di una impre- economico, minori sono i contributi con-
sa di produzione. A supportare il fatto che cessi dall’Unione Europea e, al contrario,
il progetto di impresa ha un suo mercato meno la Regione è sviluppata e maggiori
di riferimento bisogna allegare documenti sono i contributi.
relativi alla ricerca di mercato. Tali infor- I possibili Soggetti erogatori di contribu-
mazioni sono utili ai fini dell’istruttoria del to sono: l’Unione Europea,lo Stato, le Re-
progetto perché consentono di valutare gioni, le Province, i Comuni, le Camere di
meglio la bontà di una iniziativa. Commercio.
I finanziamenti pubblici possono sostenere
Questi in linea di massima i documenti lo sviluppo di particolari settori economici,
che è necessario allegare insieme al pro- di alcune tipologie di imprese. Ogni stru-
getto d’impresa. Quando si vuole parteci- mento agevolativo stabilisce se è rivolto a
pare a Bandi pubblici bisogna fare molta microimprese, a piccole imprese, a medie
attenzione anche alla documentazione imprese o a grandi imprese; indica il settore
specifica che il bando pubblico richiede, di attività come ad esempio il commercio,
come ad esempio il documento di iden- il manifatturiero, il turismo, l’agricoltura,
tità dell’imprenditore, gli ultimi bilanci la ricerca e i codici Ateco ammissibili; in-
approvati, il DURC e quant’altro richiesto dividua determinate categorie di soggetti
dal bando stesso perchè spesso la mancata quali ad esempio i giovani o le donne ed
allegazione di alcuni documenti comporta elenca le spese ammissibili che ovviamen-
l’esclusione dalla procedura di gara. te devono essere direttamente ed esclusi-
vamente correlate al progetto d’impresa.
I finanziamenti pubblici
I finanziamenti pubblici consentono all’im- Programma Operativo FESR 2007-2013
prenditore di ottenere una parte di risorse della Regione Basilicata
finanziarie necessarie per la realizzazione Il Programma Operativo F.E.S.R. è volto
di investimenti. Nessuna legge di finanza a promuovere la crescita economica e a
agevolata prevede la copertura dell’intero migliorare la capacità di innovazione per
fabbisogno finanziario; una parte dell’in- qualificare la Basilicata come territorio
vestimento va coperta con risorse proprie. aperto, attrattivo, competitivo, inclusivo
Tuttavia il poter beneficiare di contributi e coeso, valorizzando in particolare le sue
pubblici, non deve essere, come spesso risorse ambientali ed umane e sostenere la
accade, l’unica motivazione che induca sua transizione verso l’obiettivo “Competi-
a realizzare un progetto di investimento tività ed occupazione”.
perchè al termine della loro erogazione Al fine di attuare tale strategia di sviluppo
l’impresa deve essere in grado di autoso- regionale può contare su una dotazione
8finanziaria, fra contributo comunitario e pubbliche, mediante il rafforzamento e la
nazionale, di 752 milioni di euro, che sarà qualificazione delle attività di indirizzo,
ripartita sugli otto assi individuati e che la implementazione, gestione, sorveglianza
politica regionale intende perseguire fino e controllo per una maggiore efficacia ed
al 2013. Gli otto assi prioritari sono: efficienza nell’attuazione del PO, cofinan-
I. Accessibilità: assicurare ai cittadini e alle ziato dal Fondo FESR.
imprese elevati standard di accessibilità e In particolar modo, all’interno dell’Asse
qualità di servizi per la mobilità di merci e III “Competitività produttiva”, sono pre-
persone, mediante il potenziamento delle viste “linee di intervento” che prevedono
reti di trasporto e dei sistemi logistici; la possibilità di erogare agevolazioni alle
II. Società della conoscenza: fare della imprese lucane.
Basilicata una società incentrata sull’eco-
nomia della conoscenza attraverso il po- Programma di Sviluppo Rurale
tenziamento della ricerca e la diffusione della Regione Basilicata 2007-2013
delle nuove tecnologie e lo sviluppo delle Il Programma di Sviluppo Rurale della
reti ICT; Regione Basilicata stanzia un volume di
III. Competitività produttiva: migliorare il risorse imponente - 845 milioni di euro -
sistema produttivo della Basilicata a livel- dando la possibilità agli agricoltori luca-
lo settoriale e territoriale sui mercati na- ni di mettersi in gioco investendo risorse
zionali ed internazionali; proprie. Le aziende devono essere pronte a
IV. Valorizzazione dei beni culturali e na- predisporre idonei progetti di investimen-
turali: accrescere e rendere competitivo lo to nell’ottica dell’aumento della compe-
sviluppo turistico sostenibile, valorizzando titività d’impresa, dell’introduzione di in-
le risorse culturali e naturali e della biodi- novazioni di processi e di prodotti e dello
versità presenti sul territorio regionale; sviluppo sostenibile. Le singole Misure de-
V. Sistemi urbani: favorire lo sviluppo gli Assi prevedono la possibilità di erogare
regionale delle città attraverso il poten- aiuti alle imprese agricole lucane.
ziamento delle reti urbane innovative, la
diffusione dei servizi avanzati di qualità e Basilicata Innovazione
l?innalzamento degli standard di qualità e Proprio nell’intento di creare sul territorio
vivibilità per i residenti e promuovere l’in- una struttura stabile a sostegno dell’inno-
clusione sociale; vazione e della competitività di imprese
VI. Inclusione sociale: rafforzare, ampliare, è nata Basilicata Innovazione, iniziativa
riqualificare e sostenere i servizi volti alla della Regione Basilicata e di AREA Science
promozione dell’inclusione sociale per ga- Park, principale Parco Scientifico e Tecnolo-
rantire una migliore accessibilità e qualità gico italiano ed Ente nazionale di ricerca.
dei servizi collettivi; L’iniziativa punta ad innescare un proces-
VII. Energia e sviluppo sostenibile: valo- so di sviluppo economico incentrato sul
rizzare le risorse energetiche e migliorare trasferimento tecnologico alle PMI, valo-
gli standard dei servizi ambientali per pro- rizzando i risultati della ricerca. L’obietti-
muovere lo sviluppo sostenibile e tutelare vo è incrementare la quantità e la qualità
la salute e la sicurezza dei cittadini e delle delle competenze che vengono trasferite
imprese; alle imprese promuovendo, attraverso un
VIII. Governance e assistenza tecnica: ac- circolo virtuoso, lo sviluppo e la nascita di
crescere la capacità delle amministrazioni imprese ad alto tasso di conoscenza.
9INDAGINI DI MERCATO E Scelte imprenditoriali, rischio e mercato
PREVISIONI ECONOMICHE- Una impresa agricola può definirsi tale solo
FINANZIARIE NEL BUSINESS PLAN quando assume i requisiti della professio-
nalità e della proiezione al mercato. Ne
Debora Abbatangelo consegue che non può essere considerato
Economista bancaria imprenditore chi svolge l’attività agricola
in modo del tutto occasionale. Nello stesso
Il business plan ha preso vigore e forza da tempo l’attività imprenditoriale comporta
quando la sua redazione è stata resa neces- orientamento al reddito e capacità di af-
saria per poter ottenere finanziamenti per frontare il rischio di impresa.
la nascita di una attività imprenditoriale. Il requisito dell’orientamento al mercato
Grazie alla sua introduzione forzatasi è diviene tanto più necessario quanto più
potuto apprezzare l’importanza della sua la politica agricola perde la sua funzione
redazione. Infatti per la sua stesura fra di garanzia e quanto più lo stesso reddito
le varie cose da analizzare una delle più agricolo viene ad essere composto da una
significative consiste nell’analizzare il serie di attività complementari all’agri-
mercato in cui vogliamo operare per avere coltura, riconducibili alla categoria della
un’idea della fattibilità o meno dell’idea e diversificazione, che in pratica richiedono
dell’eventuale risposta che il mercato fatto una serie di competenze (nell’accoglien-
di concorrenti, clienti e trend potrà darci. za turistica, nella trasformazione agroa-
L’altro aspetto importante da analizzare ci limentare, nel commercio) diverse dalle
è dato dalla necessita di prevedere sia co- competenze di carattere produttivo tradi-
sti e ricavi che tale attività farà scaturire, zionalmente attribuite all’agricoltura.
sia le fonti finanziarie a cui poter attingere L’imprenditore deve quindi essere in grado
per mettere in atto gli obiettivi che l’azien- di prevedere l’evoluzione dei mercati in cui
da in fase di pianificazione si è posta. storicamente ha operato (sempre meno
Da quando l’Unione Europea ha posto l’ob- protetti) e anche imparare a conoscere
bligo della redazione di un piano aziendale una serie di mercati in cui non ha opera-
per lo sviluppo dell’attività agricola come to in precedenza: mercato della vendita
condizione di accesso ai finanziamenti per al dettaglio, mercato turistico, ecc. Deve
l’agricoltura, la consapevolezza dell’im- imparare a valutare la redditività di inve-
portanza del business plan ha incomincia- stimenti diversi (non solo confrontando
to ad affermarsi anche in agricoltura. investimenti alternativi per una stessa at-
Se, in una logica riduttiva, si potrebbe pen- tività ma attività diverse tra loro) parten-
sare all’introduzione del business plan solo do dalle risorse (finanziarie ma anche di
come ad una misura di tipo amministrati- competenze) a disposizione dell’impresa e
vo, necessaria per accedere ai fondi comu- dall’analisi delle potenzialità del mercato.
nitari la sua introduzione offre, invece, la Il piano di impresa, o business plan, è lo
possibilità di affrontare e risolvere alcuni strumento da utilizzare per sviluppare
temi chiave della gestione d’impresa e del adeguatamente le idee progettuali, con-
rapporto tra impresa agricola e mercato. frontando le competenze dell’impresa con
Il business plan diventa, dunque, strumen- le opportunità di mercato, per definire gli
to di programmazione, di comunicazione investimenti e le fonti di finanziamento,
ed informazione per tutti gli stakeholder per permettere una valutazione della red-
tra cui la pubblica amministrazione. ditività delle scelte, ma anche per fornire
10all’imprenditore una guida che dia la pos- - Panoramica sui competitors già presenti
sibilità di tenere sotto controllo l’evoluzio- nel mercato;
ne del progetto. - Riferimenti sui clienti dell’azienda attua-
li e futuri;
Contenuti del business plan - Presentazione dei prodotti, caratteristi-
Il piano d’impresa è quindi lo strumento che, standard qualitativi e quantitativi;
utilizzabile per pianificare e descrivere lo - Vantaggio competitivo dell’azienda ri-
sviluppo di una nuova iniziativa impren- spetto ai concorrenti;
ditoriale, per valutare gli effetti degli in- - Delineazione degli obiettivi di breve-lun-
vestimenti programmati dall’impresa e go termine da raggiungere;
per ottenere finanziamenti, convincendo - Elaborazione delle strategie e delle azio-
eventuali finanziatori della bontà della ni da attuare per perseguire i predetti
propria iniziativa. Permette all’impresa, obiettivi;
nel medio-lungo periodo, di programmare - Struttura organizzativa dell’azienda;
e progettare il cambiamento (senza su- - Individuazione dei centri di responsabili-
birlo); è il progetto che motiva, analizza, tà e delle aree aziendali;
valuta e riassume l’attività che si vuole in- - Prospetti previsionali economico-finanziari.
traprendere o lo sviluppo di un’attività già Da quanto sopra osservato l’analisi del
esistente, limitando quanto più possibile il mercato è un punto fondamentale per va-
rischio imprenditoriale. lutare la validità dell’iniziativa. Il succes-
Il business plan è sia uno strumento ge- so dell’iniziativa imprenditoriale dipende,
stionale che un documento di presenta- infatti, dalla capacità dell’impresa di in-
zione e formalizzazione dell’idea proget- teragire con l’esterno, cioè con l’ambiente
tuale. Esso assolve, quindi, due funzioni competitivo in cui si trova ad operare, e
fondamentali: con lo specifico mercato di riferimento a
- una funzione interna all’impresa, come cui si rivolge.
strumento di supporto nella fase di piani-
ficazione dell’iniziativa; Composizione e struttura del business plan
- una funzione esterna, come mezzo di co- Il business plan, così come il processo lo-
municazione dell’iniziativa imprenditoria- gico di pianificazione da seguire per la sua
le ai partner, ai potenziali finanziatori, ai redazione, può essere predisposto secondo
clienti, ai fornitori, ecc. uno schema di base che si riassume:
Il business plan, così come il processo lo-
gico di pianificazione da seguire per la sua Parte introduttiva
redazione, può essere predisposto secondo - Descrizione dell’idea imprenditoriale o
uno schema di base che si riassume in: presentazione dell’azienda;
- Descrizione dell’idea imprenditoriale o - Localizzazione dell’azienda;
presentazione dell’azienda; - Panoramica sull’attività che svolge o in-
- Localizzazione dell’azienda; tende svolgere;
- Panoramica sull’attività che svolge o in- - Presentazione del prodotto o del servizio
tende svolgere; offerto.
- Presentazione del prodotto o del servizio
offerto; Analisi di mercato
- Descrizione del segmento di mercato in - Descrizione del segmento di mercato in
cui l’azienda opera od intende operare; cui l’azienda opera od intende operare;
11- Panoramica sui competitors già presenti - individuare i clienti della sua impresa;
nel mercato; - delimitare chiaramente il mercato;
- Riferimenti sui clienti dell’azienda attuali - individuare i concorrenti ed analizzarne i
e futuri; comportamenti.
- Presentazione dei prodotti, caratteristi-
che, standard qualitativi e quantitativi. Sarà necessario analizzare la disponibilità
del mercato ad assorbire i prodotti o servi-
Vantaggio competitivo dell’azienda zi che si intendono offrire, nonché le forze
rispetto ai concorrenti competitive presenti su ogni mercato al
quale ci si rivolge. L’analisi dell’ambiente
Parte strategica competitivo è preliminare alla progetta-
- Delineazione degli obiettivi di breve-lun- zione di dettaglio dell’iniziativa ed è la
go termine da raggiungere; base per elaborare una corretta strategia
- Elaborazione delle strategie e delle azioni di marketing.
da attuare per perseguire i predetti obiettivi. Attraverso questa analisi si possono indivi-
duare le minacce e le opportunità per l’im-
Parte Tecnico-Operativa presa, i fattori critici di successo dell’ini-
- Struttura organizzativa dell’azienda; ziativa imprenditoriale, le caratteristiche
- Individuazione dei centri di responsabili- della domanda e della concorrenza.
tà e delle aree aziendali. L’idea progettuale deve essere coerente
con le capacità dei soggetti che realizze-
Parte Quantitativa Monetaria ranno l’iniziativa e con le opportunità e i
- Prospetti previsionali economico-finanziari vincoli offerti dall’ambiente competitivo.
La coerenza di questi tre aspetti è un pri-
ANALISI DI MERCATO mo elemento di giudizio sulla validità del
Tra tutte le parti integranti del piano business plan ed è premessa necessaria
operativo l’analisi del mercato è un pun- per delineare la strategia che condurrà
to fondamentale per valutare la validità l’impresa sul mercato. L’impresa definisce
dell’iniziativa. Il successo dell’iniziativa im- il proprio posizionamento strategico at-
prenditoriale dipende, infatti, dalla capaci- traverso le leve del marketing mix, cioè le
tà dell’impresa di interagire con l’esterno, decisioni di marketing relative alla politica
cioè con l’ambiente competitivo in cui si di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di
trova ad operare, e con lo specifico merca- comunicazione, nonché il livello di servizio
to di riferimento a cui si rivolge. al cliente che l’impresa vuole offrire.
I soggetti che sono presenti sul mercato
sono i consumatori e i concorrenti. La determinazione della struttura patri-
L’obiettivo che si deve porre l’impresa è di moniale e la definizione del piano degli
raggiungere il maggior numero di consu- investimenti permettono di quantificare
matori, convincendo ad acquistare i propri l’ammontare di denaro necessario all’avvio
beni o servizi e non quelli dei concorrenti. dell’attività, programmando l’acquisizione
Per raggiungere l’obiettivo l’imprendito- dei beni di investimento, identificando il
re deve conoscere a fondo il mercato in capitale necessario per la gestione dell’im-
cui andrà a competere la sua impresa. Per presa, evidenziando le fonti di finanzia-
questo dovrà necessariamente: mento cui attingere per finanziare gli in-
- definire il profilo dei consumatori; vestimenti previsti.
12Una volta definita la strategia, vanno pia- legami fra costi e ricavi. E’ inoltre molto
nificate con precisione le attività da met- utile identificare il volume di vendite che è
tere in atto. Gli strumenti utilizzabili sono necessario raggiungere per non conseguire
i piani operativi, che riguardano le modali- una perdita e valutare quanto rapidamen-
tà di produzione ed erogazione dei servizi, te aumentino gli utili una volta superato
la struttura organizzativa aziendale, gli tale punto.
obiettivi di vendita e la modalità di gestio- Un strumento necessario per la pianifica-
ne della rete distributiva, gli investimenti zione delle attività dell’azienda è il pun-
da realizzare e la relativa copertura finan- to di pareggio (o BEP, Breack Even Point).
ziaria, che rappresentano il modo median- Esso consente di determinare quali sono i
te il quale si realizzano gli obiettivi fissati. volumi di produzione la cui vendita per-
mette all’azienda di coprire tutti i costi,
Prospetti previsionali economico-finanziari fissi e variabili, e di garantirsi dei margini
L’ultimo passaggio consiste nel dimo- di profitto.
strare la fattibilità economico-finanziaria Nel caso di una nuova iniziativa impren-
dell’iniziativa, coerentemente con le scelte ditoriale o di un nuovo business aziendale
strategiche e operative effettuate. Il pia- non possiamo utilizzare per compiere tali
no economico-finanziario, con i bilanci previsioni la semplice contabilità generale
di previsione e l’analisi del fabbisogno fi- e cioè avvalerci del bilancio d’esercizio ma
nanziario, rappresenta la quantificazione occorre redigere un bilancio preventivo o
contabile delle scelte strategiche e tecnico previsionale o ‘Budget’, in quanto la va-
organizzative effettuate per la realizzazio- lutazione delle operazioni e dei processi
ne dell’iniziativa. economici che devono ancora verificarsi
Le scelte effettuate in merito ai diversi comporta ovviamente la necessità di ef-
aspetti della formula imprenditoriale com- fettuare delle previsioni e stime. Il Budget,
portano da un lato il sorgere di costi e di infatti, altro non è se non un documento
ricavi, a cui corrispondono rispettivamente amministrativo utilizzato dalla direzione
uscite ed entrate monetarie, e, dall’altro, aziendale per poter esprimere in via anti-
la necessità di effettuare una serie di inve- cipata quelli che saranno i costi dei fattori
stimenti (in immobilizzazioni o in capitale produttivi, i ricavi di vendita, gli investi-
circolante) che sono indispensabili per lo menti più convenienti e le risorse finanzia-
svolgimento dell’attività aziendale. rie per poter raggiungere gli obiettivi indi-
L’analisi dei costi e dei ricavi può pertanto cati nel piano di pianificazione strategica.
fornire utili indicazioni soprattutto sul- Con la redazione e la valutazione dei piani
la convenienza economica del progetto, economico-finanziari previsionali si con-
mentre il calcolo accurato degli investi- clude la redazione del piano di impresa.
menti necessari può consentire di deter- Costruendo un piano in modo completo,
minare l’ammontare del capitale proprio e obiettivo e aderente alla realtà, l’impren-
dei prestiti che occorre reperire per finan- ditore ha raccolto gli elementi necessari a
ziare l’attività. dimostrare a se stesso e ad eventuali fi-
Al fine di potere prevedere la redditività e nanziatori la fattibilità della nuova inizia-
il grado di rischio di un progetto imprendi- tiva imprenditoriale. Naturalmente questa
toriale occorre avere le idee chiare sull’an- non è garanzia assoluta di successo, ma
damento delle diverse tipologie di costo, il modo migliore per aumentarne le pos-
sulla sensibilità delle vendite al prezzo, sui sibilità, diminuendo in modo significativo
13il rischio imprenditoriale, che rimane una Bibliografia
caratteristica imprescindibile del fare im- A. BERNETT - Imprenditori di se stessi - Sper-
presa. ling & Kupfer, 1998
CODA V. - L’orientamento strategico d’impresa
Gli elementi innovativi per l’agricoltura - UTET, 1988
La redazione del business plan, come de- FORMAPER (a cura di) - Come fare un business
scritta, ha il merito di indurre l’imprenditore plan - Sperling Kupfer Editori, 1997
ad elaborare ex ante un progetto comples- FORMEZ - I nuovi imprenditori nel Mezzogior-
sivo di impresa e a prendere in considera- no. I processi di genesi di nuova imprenditoria-
zione le conseguenze finanziarie e reddi- lità - 1999
tuali delle sue scelte di investimento. IMPERIALI E. - L’Impresa Giovane – L’officina
E’ importante sottolineare come il busi- di NEXT, 2000
ness plan sia uno strumento dinamico. IMPRENDITORIALITA’ GIOVANILE S.p.A. (a cura
Non è infatti pensabile che il progetto, che di) - Oltre lo start-up - Edizioni Gruppo Abele,
è di lungo periodo, possa essere realizzato 1997
esattamente come previsto nel momento KOTLER P. - Marketing Management - Isedi Pe-
iniziale, per la variabilità delle condizioni trini, 1986
di mercato e per la natura stessa dell’atti- MAGGIONI V. - Lo sviluppo delle nuove impre-
vità progettuale. se - Prismi Editrice, 1997
Per risolvere questo problema e utilizzare MISSIONI DI SVILUPPO - Giovani imprenditori
allo stesso tempo il business plan in tutte – 1996
le sue potenzialità è allora necessario che
ORIOLI A. (a cura di) - Mettersi in proprio - Il
l’impresa possa dotarsi di un set di stru- Sole 24 Ore Libri, 1998
menti di controllo, che permettano di mo-
PARILLI M., TORRACO A. - Introduzione al mar-
nitorare lo stato di realizzazione del pro- keting - Franco Angeli, 1997
getto, di verificare il perseguimento degli
PAROLINI C. - Diventare Imprenditori. Dal bu-
obiettivi, ma anche di modificare in tempo
siness plan all’avvio di una nuova impresa - Il
strategie e tattiche di azione. Il documen- Sole 24 Ore Libri, 2000
to, dunque, deve servire da linea guida, da
PINSON L., JINNETT J. - Il Business plan - Fran-
timone per le scelte di gestione aziendale. co Angeli, 1999
L’attività di pianificazione strategica che
RETECAMERE - Avviare un’impresa - Maggio
il piano di impresa permette di realizzare
2008
ha bisogno, quindi, di essere supportata
da strumenti di controllo direzionale e di Linee guida per fare impresa agricola secondo
il nuovo PSR 2007-2013 (sul web).
controllo di gestione, che permettano un
confronto tra la situazione reale e quella
programmata in merito agli aspetti com-
merciali, agli obiettivi di vendita, agli in-
vestimenti, agli aspetti economico-finan-
ziari.
14L’ANALISI COSTI-VOLUMI-RISULTATI pareggio operativo individuato, migliore
(Break Even Point Analysis) sarà la potenzialità economico strutturale
dell’impresa.
Isabella Donvito L’analisi in questione lascia emergere an-
Collaboratrice SDA Bocconi Area Marke- che le rigidità, i vincoli e le opportunità
ting Scuola di Management dell’impresa e consente di rispondere alle
seguenti domande:
Abstract - Qual è la relazione fra volumi venduti e
L’analisi costi-volumi-risultati permette risultato economico?
una visione economica generale del pro- - Qual è il volume minimo che occorre
cesso di gestione delle variabili aziendali vendere per coprire tutti i costi?
che interagiscono con il mercato. Questo - Qual è il fatturato minimo che occorre
strumento di analisi considera il compor- realizzare per coprire tutti i costi?
tamento dei ricavi e dei costi totali, con- - Che effetto ha sul punto di pareggio e
giuntamente a quello del reddito operati- sul risultato reddituale la decisione di
vo causato da variazioni nei livelli dei costi esternalizzare la produzione di un dato
variabili e/o fissi, dei prezzi di vendita e componente o di adottare un impianto più
dell’output produttivo, rientrando così a automatizzato?
far parte dei criteri decisionali di tipo - Se si aumentano i volumi di vendita ab-
what if (cosa succede se...?). Le ipotesi bassando i prezzi o rafforzando le azioni
alla base dell’analisi costi-volumi-risultati di vendita, quale sarà l’effetto sul risultato
comportano una semplificazione dell’an- reddituale?
damento delle variabili oggetto di studio - Qual è l’effetto prodotto da una variazio-
rendendo necessaria, per chi decide di uti- ne del mix dei beni venduti?
lizzare questo strumento, la conoscenza in - A quale livello di fatturato dobbiamo mi-
modo approfondito della tecnica stessa e rare al fine di ottenere un certo livello di
delle variabili oggetto di studio al fine di utili?
comprendere come queste impattino sui Per condurre correttamente l’analisi costi-
risultati economici e derivarne line guida volumi-risultati è necessario conoscere
gestionali coerenti con i propri obiettivi adeguatamente e calcolare con esattezza
aziendali. alcuni elementi: il risultato reddituale, i
costi variabili, i costi fissi e i ricavi.
Analisi costi-volumi-risultati
La potenzialità economico-strutturale di Il risultato reddituale
un’impresa è rappresentata dalla capaci- Un progetto imprenditoriale ben struttu-
tà di produrre reddito data una combina- rato e fattibile economicamente, consen-
zione di costi fissi e variabili e di ricavi. te di raggiungere in tempi ragionevoli un
L’analisi costi-volumi-risultati consente equilibrio reddituale e, successivamente,
di studiare le relazioni che esistono far i di conseguire un risultato reddituale po-
volumi di beni effettivamente prodotti e sitivo. Il risultato reddituale in un deter-
venduti da un’impresa e i risultati opera- minato periodo dipende da tre importanti
tivi da questa conseguiti individuando un classi fattori:
volume in corrispondenza del quale i costi - gli elementi strutturali;
ed i ricavi totali si eguagliano. Da questo - i volumi;
scaturisce che più basso sarà il punto di - il livello dei prezzi costo e dei prezzi ricavo.
15Gli elementi strutturali sono rappresentati presa, quali la politica dei prezzi decisa ed
da fattori come la capacità produttiva (e il grado di differenziazione del prodotto,
le relative economie di scala), il grado di e fattori esterni, quali la presenza di con-
diversificazione (e le connesse economie correnti, il loro grado di aggressività sul
di raggio d’azione), l’esperienza acquisita mercato, i prezzi medi applicati e l’anda-
dall’azienda (e le economie di esperienza). mento del mercato di sbocco. Per contro i
Un intervento sugli elementi strutturali di prezzi di acquisizione dei fattori produttivi
un’azienda comporta l’attuazione di vere e sono influenzati dall’esterno dalla situa-
proprie variazioni alla struttura della stes- zione competitiva dei settori di approvvi-
sa. Un miglioramento nella gestione delle gionamento dell’impresa ma anche inter-
economie di scala, ad esempio, richiede namente dai volumi acquisiti, dal potere
l’aumentando della capacità produttiva contrattuale e dalla politica di approvvi-
degli impianti di produzione; conseguire gionamento della stessa.
economie di esperienza implica invece ri-
petute modifiche ai modelli operativi per La classificazione dei costi
esempio per migliorare il layout degli im- Quando si considerano i costi in una pro-
pianti o rendere più efficienti i sistemi di spettiva di analisi è importante distinguere
produzione; maggiori economie di raggio gli stessi tenendo presente le loro diverse
d’azione, infine, necessitano di allargare la determinanti:
gamma di prodotti e servizi offerti. A pa- - costi connessi all’attività tipica svolta
rità di elementi strutturali, i ricavi e costi dall’azienda, ovvero alla sua gestione ca-
totali, e i risultati reddituali saranno diret- ratteristica;
tamente legati ai volumi che si prevede di - costi legati al fabbisogno finanziario e
produrre e vendere nel periodo analizzato all’indebitamento collegato;
e ai prezzi di vendita e di acquisto che si - costi relativi all’imposizione fiscale.
ipotizza di sostenere. I costi che interessano l’analisi costi-volu-
mi-risultati sono quelli relativi alla gestione
La principale determinante dei costi di caratteristica legati a condizioni di utilizzo
breve periodo è rappresentata dai volumi. unico (costi di lavoro, di materiali e servizi),
Data una certa capacità produttiva e dati o di utilizzo ripetuto (le immobilizzazioni).
i costi fissi e variabili a questa associati, Come è noto il costo di utilizzo delle risor-
l’effettivo ammontare dei costi che l’im- se ricade sull’esercizio in cui le stesse sono
presa dovrà sostenere sarà infatti legato consumate, ne consegue che per le risorse
ai volumi effettivamente prodotti, e quin- ad utilizzo unico l’esercizio di acquisizione
di al grado di saturazione della capacità coincida con quello di consumo mentre le
produttiva predisposta in quanto al variare risorse a condizioni di utilizzo ripetuto si
dei volumi varierà la quota dei costi fissi da trasformeranno in costo gradualmente at-
imputare alla singole unità prodotte. Ov- traverso la procedura di ammortamento.
viamente i volumi, oltre ad influenzare il I costi di gestione caratteristica possono a
livello effettivo dei costi, determinano an- loro volta essere classificati in due gran-
che il livello effettivo dei ricavi e, quindi, il di categorie che influenzano direttamen-
reddito operativo conseguito dall’impresa. te l’economia dell’impresa in quanto su
questa classificazione si fondano alcune
Il livello dei prezzi di vendita è in parte delle principali politiche strategiche: costi
determinato da elementi interni all’im- variabili e costi fissi. Si definisco costi va-
16riabili i costi direttamente e strettamente ne dei costi variabili unitari, y=a, cioè una
correlati al volume di produzione e ven- retta parallela all’asse delle ascisse.
dita. Alcuni esempi di costi variabili sono:
il costo della manodopera diretta, il costo Costi variabili unitari
dei materiali diretti (materie prime, com-
ponenti) consumati nel processo produtti-
vo, i costi delle lavorazioni esterne, i costi
di energia elettrica del macchinario, i costi
y=a
delle provvigioni e i costi dei trasporti. Si
definiscono costi fissi, invece, tutti i costi
che non risultano direttamente e stretta- Quantità
mente correlati al volume di produzione e
vendita. Sono esempi di costi fissi le quo- Grafico 2 – Andamento dei costi variabili unitari
te di ammortamento, gli affitti e canoni,
le manutenzioni, la pubblicità e i costi di Se il costo variabile dalle materie prime
struttura (stipendi tecnici, commerciali e consumate in un processo di produzione
amministrativi, spese varie). è pari ad a significa che nell’analisi non
A livello grafico, per rappresentare la fun- si è tenuto conto né delle riduzioni di co-
zione dei costi variabili totali, si utilizza sto ottenute dal fornitore per l’acquisto
l’equazione di una retta: di quantità di prodotto considerevoli, né
y=ax di fattori esteri che con il tempo posso-
dove: no modificare l’ampiezza del costo stesso,
a = coefficiente angolare, ossia l’inclina- come ad esempio l’inflazione.
zione della retta, cioè la reattività con cui
i costi reagiscono a variazioni di volume. Il costo variabile può quindi assumere an-
In termini operativi è il costo variabile uni- che la configurazione di costo regressivo
tario. o di costo progressivo. I costi progressivi
x = quantità sono quei costi variabili che aumentano in
modo più che proporzionale all’aumenta-
Costi variabili totali re dei volumi produttivi. In questo caso, i
y=ax costi variabili progressivi unitari avranno
un andamento proporzionale alle quanti-
tà, essendo ottenuti dividendo l’equazione
del costo variabile totale per le quantità.
Un esempio di costo variabile progressivo
è rappresentato dal costo totale di produ-
Quantità zione rispetto alla quantità della manodo-
pera impiegata sulla linea di produzione:
Grafico 1 – Andamento dei costi variabili totali all’aumentare del personale addetto sulla
linea, infatti, oltre un certo punto i costi
Dividendo l’equazione dei costi variabili to- variabili totali di produzione aumentano in
tali per x, cioè il volume di produzione rap- modo più che proporzionale perché i com-
presentato dal valore sull’asse delle ascisse piti e le mansioni non vengono espletate
del grafico precedente, si ottiene l’equazio- in modo efficace ed efficiente; sorgono
17infatti problemi di gestione degli spazi, sità e ciò ha un effetto negativo sul costo
maggiore inutilizzo del personale, minore totale variabile che tende ad aumentare.
produttività per ogni addetto: il fabbiso- (Cariola, 2008)
gno di personale supera le effettive neces-
Costi variabili progressivi totali Costi variabili progressivi unitari
y=ax
y = a x2
Quantità Quantità
Grafico 3 – Andamento dei costi variabili progressivi totali e unitari
I costi degressivi sono quei costi che di- ne di componenti particolari del prodotto.
minuiscono proporzionalmente all’aumen- Se il componente in questione è unico, il
tare dei volumi prodotti. Diversamente dai costo di acquisto sarà molto elevato, per-
costi unitari variabili progressivi, quelli de- ché l’impresa produttrice del componente
gressivi hanno un andamento decrescente deve lavorare su una singola commessa; se
e la loro equazione si ottiene dividendo invece di un singolo esemplare viene ac-
l’equazione dei costi totali regressivi per quistato un quantitativo maggiore, il costo
le quantità. di acquisto variabile totale assume un an-
Un esempio di costi variabili regressivi to- damento asintotico diventando regressivo
tali è rappresentato dalla produzioni ester- rispetto al quantitativo ordinato.
Costi variabili regressivi totali Costi variabili regressivi unitari
y = a x 1/2
y = a / x 1/2
Quantità Quantità
Grafico 4 – Andamento dei costi variabili regressivi totali e unitari
I costi fissi possono essere studiati come ché, man mano che si produce aumenta
l’equazione di una retta: il numero di unità prodotte e il costo fisso
y=k totale viene spalmato su esse.
dove k è la costante che indica l’invaria-
bilità di tali costi tenuto conto di alcune Per ottenere l’equazione dei costi fissi uni-
condizioni. tari è sufficiente dividere l’equazione dei
I costi fissi unitari sono decrescenti, per- costi fissi totali per le quantità prodotte.
18Costi fissi totali Costi fissi unitari
y=k
y=k/x
Quantità Quantità
Grafico 5 – Andamento dei costi fissi totali e unitari
Spesso si può creare confusione tra un co- scono, i costi fissi totali invece sono stabili
sto fisso o uno variabile, per questa ragio- in relazione alla capacità produttiva con-
ne è necessario definire il tipo di attività siderata.
rispetto al quale stabilire la variabilità o
Costi fissi totali
meno del costo partendo da alcune pre-
messe come ad esempio una capacità y=h
produttiva stabile ed un orizzonte tem-
porale breve che permetta di consideran- y=z
do il comportamento dei costi rispetto a y=k
variazioni nei livelli di attività espressi dai
volumi produzione/vendita o da grandezze
Quantità
fisico tecniche per individuare il relevant Q1 Q2
range (l’intervallo ristretto che rappresen-
Grafico 6 – Relazione effettiva tra costi fissi e volumi
ta l’area di significatività dell’analisi).
La differenza tra costi fissi e variabili è una
distinzione molto delicata perché nella re- Fino a quando il livello di attività in ter-
altà anche i costi fissi aumentano di fron- mini di quantità Q da produrre o vendere
te ad aumenti consistenti nei volumi se ad si mantiene all’interno del range, 0variare di certe condizioni operative, assu- può generare perdite d’esercizio nel caso
mendo un andamento a scalini. di mancato raggiungimento dei livelli di
Il prezzo attività prefissati. Il metodo del mark-up,
Il prezzo di un bene influenza direttamen- che prevede l’aggiunta di una percentuale
te le quantità vendibili del bene stesso di sovrapprezzo al costo variabile, è invece
anche se queste ultime sono dipendenti in grado di fornire da una parte la coper-
anche da fattori come ad esempio il prez- tura dei costi fissi e dall’altra di genera-
zo dei prodotti similari o complementari, il re un buon livello di profitto. In base alle
livello medio di reddito degli acquirenti, gli situazioni e dinamiche, di natura interna
investimenti in pubblicità, la classe sociale o esterna all’azienda è possibile scegliere
interessata, ecc. il miglior sistema di determinazione dei
La determinazione del prezzo diventa prezzi considerando che il più conveniente
quindi un elemento critico di successo per è sicuramente quello che permette di mas-
l’impresa perché ne influenza direttamen- simizzare il margine lordo di contribuzione
te e in misura diversa la sua collocazione totale dell’intera gamma di produzione.
sul mercato, la soddisfazione dei clienti,
la capacità di smercio, lo sviluppo e l’esi- Il Break-Even Point (BEP)
stenza della stessa azienda. Malgrado il A questo punto è possibile calcolare il
prezzo sia uno strumento strategicamente punto di pareggio operativo, ovvero l’am-
rilevante per l’impresa non è sempre pos- montare di vendite che consente di coprire
sibile determinarlo in autonomia a causa i costi operativi aziendali (quelli legati alla
dei diversi regimi di mercato. In un regime gestione tipica). Il break even point può
di concorrenza perfetta, infatti, dove è il essere inteso come numero di pezzi da
mercato a stabilire il prezzo, l’impresa non produrre e vendere per andare a pareggio
ha possibilità di determinarlo. Allonta- o come fatturato da conseguire per andare
nandosi da questo modello aumentano le a pareggio.
possibilità di discrezionalità dei prezzi fino
ad arrivare al caso di monopolio assoluto Prima di procedere all’analisi matematica
dove la libertà è massima. è necessario assumere delle ipotesi sem-
Generalmente i prezzi sono fissati dal plificatrici alla base l’analisi BEP:
mercato nei casi in cui c’è scarsa cono- - prezzo di vendita costante;
scenza dei costi, si verificano comporta- - scorte pari a zero (Q venduta = Q pro-
menti imitativi, i prodotti sono fortemente dotta);
standardizzati, mancano informazioni sul- - orizzonte temporale di breve periodo;
la qualità del bene, ecc. Per contro in altre - capacità produttiva data;
situazioni i prezzi di vendita sono influen- - i costi hanno come unica determinante il
zati in misura rilevante dai costi. Le tecni- volume di produzione;
che di determinazione dei prezzi di vendita - il costo variabile unitario è direttamente
oggi sono molteplici ma le più diffuse ed proporzionale alla quantità prodotta.
usate sono sicuramente il full cost pricing
e il mark-up. Nel primo caso si arriva alla Consideriamo l’equazione del profitto:
determinazione del prezzo attraverso l’ag- RO = P x Q - Cvu x Q - CF
giunta di una maggiorazione percentuale dove:
al costo pieno del prodotto, corrispon- RO = reddito operativo
dente all’utile desiderato. Questa tecnica P = prezzo
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