WORKSHOP - PER IMPRENDITORI TURISTICI EXTRA-ALBERGHIERI - Dotflorence Lab
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WORKSHOP - PER IMPRENDITORI TURISTICI EXTRA-ALBERGHIERI
7+3 Obiettivi dell’imprenditore turistico
Web Marketing, Revenue Management, Cultura d’Impresa
1 Incrementare il Tasso di Occupazione
2 Incrementare il Prezzo medio di vendita
3 Incrementare il RevPar
4 Incrementare la Quantità e Qualità recensioni
5 Incrementare la Unique visitors + % conversione
6 Incrementare il Tasso di Disintermediazione
7 Incrementare il Fatturato/Utile
+
8 Incrementare il Tempo libero (cura di sé e del cliente!)
9 Incrementare il Valore di avviamento vostra impresa turistica
10 Avviare processo per Automatizzare la vostra impresa!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
LONG LIFE LEARNING
Web marketing
Revenue management
Cultura d’impresa turistica
Conoscenza contesto e trend turistici
WORKSHOP - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.0
Novembre 2016
14 DICEMBRE 2016
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
Prossima edizione Tourism Business Canvas
- Ogni quanto e per quanto aggiorni la tua strategia tariffaria?
- Fino a che data sei prenotabile? e a che tariffe?
- Registri le Foto giornaliere di BOB?
- Sapresti confrontare l'andamento delle vendite sui prossimi
mesi con l'anno scorso?
- Sapresti indicare il Pickup degli ultimi 10 giorni?
- Sai identificare i tuoi competitors?
- Utilizzi degli strumenti per fare Revenue?
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
3.
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DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
Presenza (owned):
Tutti gli aspetti connessi alla presenza online della struttura.
In particolare il sito web è alla base di tutte le attività di marketing:
- responsive
- call to action 3”
- SEO friendly
- UVP
- Integrato con UGC
- multimediale (testi, foto, video..)
- emozionale/esperienziale
Il sito ufficiale deve essere considerato l’hub
principale da cui “irradiare” i nostri contenuti
nel web
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
Visibilità (owned or paid):
Comprende tutte le strategie per incrementare la visibilità della
struttura ricettiva:
- SEO (importanza dell’Audit!)
- SEM
- Distribuzione: OTA, UGC, SOCIAL
- Blog
- Directories, magazines online
- Guide offline
+
- Tools funzionali: PMS, Instant, Channel
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!Visibilità (owned or paid): DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
SEO AUDIT DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
Reputazione (earned):
Comprende tutto ciò che è connesso all’immagine e al brand della
struttura ricettiva sui canali online (Sito ufficiale, OTA, UGC, Social
Media, Search Engines…):
- Gestione proattiva recensioni (coinvolgimento, follow up,
rivendicazione profili in UGC, stimolo offline.. etc)
- Selezione canali attivi
- Monitoraggio e ottimizzazione canali attivi
- Monitoraggio e interazione recensioni!
- Piano Editoriale!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!EDOARDO BINI
DIGITAL MARKETING
Social Network Editorial Plan Canvas
1.BRAINSTORMING
PRODOTTO TARGET CANALI WEB
Quali sono le caratteristiche Conosci il target Hai dei canali attivi?
del tuo prodotto servizio? della tua attività? Website, social network...
2.1 RISORSE UMANE 2.2 RISORSE ECONOMICHE
Chi Cosa Quando BUDGET: hai preventivato, all'interno del tuo budget
di comunicazione, una voce per i social network?
3. OBIETTIVI 2.3 COSTI
IDEE MACRO MICRO NOTE
NOTE
4. STRATEGIA
Canale Ingaggio Mantenimento Contenuti
E' importante tenere sotto controllo
il costo possibile delle operatività
che saranno necessarie ad
alimentare le strategie per
raggiungere gli obiettivi.
5. PIANO EDITORIALE 6. KPI MACRO
MICRO KPI
Obiettivo
Oggetto Social L M M G V S D Altro KPI 1° 2° 3° 4° 5°
1° 2° 3°
KPI
Obiettivo
1° 2° 3°
KPI
Obiettivo
1° 2° 3°
KPI raggiunti?
Ottimo, torna al punto 5
e preparati per un altro
giro!
Niente paura, ripartiamo
dal punto 3!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!“L’hotel è un’azienda che produce
qualcosa di assolutamente unico.
Rapporti umani.*
Questi sono il carburante per
massimizzare il nostro revenue.”
* online e offline
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016da 3.3 a 4.3 (su base 5)
=
+11% di tasso di occupazione con stesso prezzo*
* Cornell University
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!Revenue Management (strategia owned):
Non è propriamente un elemento di web marketing turistico ma è
strettamente correlato a presenza, visibilità, reputazione:
Prima leva: pricing dinamico
Seconda leva: marketing di prodotto
Terza leva: distribuzione
Quarta leva: marketing e vendita 1to1
Quinta leva: brand reputation
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!Un po' di storia….
1960 Robert Crandall CEO di AA in partnership con IBM crea
il primo sistema di distribuzione elettronica della biglietteria
area (GDS Sabre)
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016In principio fu lo Yeld* Management
Strategie di pricing dinamico, basato sulla
comprensione delle esigenze e del comportamento del
mercato di riferimento, per cercare di anticipare e
influenzare il comportamento dei consumatori al fine di
massimizzare i ricavi o profitti di tutti quei prodotti/
servizi che hanno in comune una specifica caratteristica:
la deperibilità.
*YELD: rendimento, raccolto, far fruttare…
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016USA anni ’70 e ’80 con Carter e Reagan
Airlines Deregulation Act
1980 primi scontri AA con compagnie Low Cost
1985 AA mette a punto DINAMO mix di tariffe con filosofia
revenue (utili AA 1986 = + 47,5%)
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Robert Crandall condivise il suo metodo con
JW Bill Marriott Jr, CEO di Marriott International
Il passaggio da industria aerea ad alberghiera fu fisiologico
Punti in comune:
Deperibilità del prodotto:
no stoccaggio posti aereo/posti letto
Anticipo prenotazione:
con regole specifiche in base al segmento (leisure, biz..)
Oscillazione della domanda per fattori esterni al prezzo:
festività, eventi importanti
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Le tariffe cominciano a differenziarsi in base a:
Segmento clientela
Distanza dalla prenotazione
Lunghezza della prenotazione
Pressione domanda
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016RM: un approccio trasversale (a state of mind!)
Nessuna specificità legata al settore alberghiero:
voli aerei, treni, navi, guide turistiche, F&B (ristoranti, bar, etc),
palestre (8 tariffe!), fotografi turismo, agenzie formative,
automotive, wedding planner, new economy…
Tutto ruota attorno alla vendita della giusta quantità di risorse
(camere per hotel, posti in aereo, coperti ristorante…) alla giusta
tariffa.
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Revenue Management
Fornire il servizio giusto, al cliente giusto, al
momento giusto, per il giusto prezzo
(Robert Cross 1997)
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Approccio contemporaneo
Dal RevPar al RevPac
Divisione in reparti della nostra azienda turistica:
Accommodation
F&B
MICE
Wellness & SPA
Ancillary
Experiences
(Gaming)
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Le cinque macroleve del revenue management oggi…
Prima leva: la gestione tariffaria (price management) dinamica
Seconda leva: marketing di prodotto (online e offline)
Terza leva: la distribuzione (Sito, OTA, UGC, SOCIAL)
Quarta leva: marketing e vendita contatto 1to1 core + servizi
ancillari
Quinta leva: brand reputation (Struttura & Country)
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Prima leva: la gestione tariffaria (price management) dinamica
La leva tariffaria è quella più velocemente efficace in termini di
incremento o rallentamento dei flussi di prenotazioni (e grazie al
web ed all’utilizzo di strumenti quali il channel manager le
modifiche tariffarie vengono recepite da tutti i canali distributivi
instantaneamente).
Per implementare una strategia di revenue efficace è di
fondamentale importanza individuare il nostro target, definire la
nostra unique value proposition, conoscere gli eventi della città,
individuare i nostri competitor, etc
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Prima leva: la gestione tariffaria (price management) dinamica
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Seconda leva: marketing di prodotto (online e offline)
Per poter comunicare al meglio il nostro prodotto/servizio
dobbiamo conoscere:
il nostro target, la percezione che il mercato ha del nostro
prodotto, i canali più adatti alla nostra offerta, la nostra UVP
(1.0 e 2.0), quali interessi il nostro cliente ha mostrato “in
house” per altri prodotti e servizi diversi dal nostro core
business (F&B, Wellness& Spa, tour, NCC, etc).
Da RevPar a RevPac (Revenue per Available Customer!)
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Seconda leva: marketing di prodotto WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
Terza leva: la distribuzione
Dobbiamo conoscere caratteristiche e potenzialità dei nostri
canali distributivi (OTA, UGC, SOCIAL), dobbiamo selezionare
quelli più adatti alla nostra offerta e dobbiamo imparare ad
ottimizzarli implementando un piano editoriale che generi buzz,
engagement e quindi traffico e prenotazioni.
La conoscenza dei flussi internazionali e dei nuovi mercati è di
fondamentale importanza per individuare canali di nicchia adatti
alla nostra offerta turistica.
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Terza leva: la distribuzione WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
…la distribuzione social…
EDOARDO BINI
DIGITAL MARKETING
Social Network Editorial Plan Canvas
1.BRAINSTORMING
PRODOTTO TARGET CANALI WEB
Quali sono le caratteristiche Conosci il target Hai dei canali attivi?
del tuo prodotto servizio? della tua attività? Website, social network...
2.1 RISORSE UMANE 2.2 RISORSE ECONOMICHE
Chi Cosa Quando BUDGET: hai preventivato, all'interno del tuo budget
di comunicazione, una voce per i social network?
3. OBIETTIVI 2.3 COSTI
IDEE MACRO MICRO NOTE
NOTE
4. STRATEGIA
Canale Ingaggio Mantenimento Contenuti
E' importante tenere sotto controllo
il costo possibile delle operatività
che saranno necessarie ad
alimentare le strategie per
raggiungere gli obiettivi.
5. PIANO EDITORIALE 6. KPI MACRO
MICRO KPI
Obiettivo
Oggetto Social L M M G V S D Altro KPI 1° 2° 3° 4° 5°
1° 2° 3°
KPI
Obiettivo
1° 2° 3°
KPI
Obiettivo
1° 2° 3°
KPI raggiunti?
Ottimo, torna al punto 5
e preparati per un altro
giro!
Niente paura, ripartiamo
dal punto 3!
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
Le tradizionali attività legate alla presenza e alla
distribuzione online di una attività turistica:
- Aumentare la visibilità della nostra attività turistica
- Accrescere numero di utenti in target potenzialmente
raggiungibili attraverso la nostra comunicazione online
sono raggruppate in tre categorie:
PAID MEDIA
OWNED MEDIA
EARNED MEDIA
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!- - - - - - - - - - - - - - - - - PAID MEDIA - - - - - - - - - - - - - - - - -
- - - - - - - - - - - - - - - - - OWNED MEDIA - - - - - - - - - - - - - - - - -
- - - - - - - - - - - - - - - - - EARNED MEDIA - - - - - - - - - - - - - - - -
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!Quarta leva: marketing e vendita contatto 1to1
servizi core + ancillari
E’ importante sviluppare strategie di revenue di contatto one-to-
one grazie all’email marketing, alle NL, ai social media, il telefono
sia prima che durante che dopo la prenotazione.
Il contatto diretto serve a far sentire il cliente una persona e non
un numero e le offerte personalizzate (servizi, prodotti, tariffe,
esperienze, etc) vengono percepite molto positivamente e hanno
un grande impatto sul revenue nel medio periodo.
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016
Quarta leva: marketing e vendita contatto 1to1 servizi ancillari
https://vimeo.com/96475199
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Quinta leva: brand reputation (Struttura + Country)
Fino a qualche anno fa si parlava semplicemente di passaparola.
Negli ultimi anni abbiamo iniziato a parlare di WOMM (Word-of-Mouth-
Marketing); con le moderne tecnologie la fiducia che i clienti ripongono può
essere valorizzata e diffusa attraverso la comunicazione 2.0, peer-to-peer.
I clienti da Consumer diventano Prosumer e infine AdProsumer.
I nostri clienti sono il nostro migliore strumento di webmarketing.
Ricordiamocelo in ogni fase della loro esperienza (sia online che offline)!
Country Brand Index 2016
WORKSHOP SEO - PER IMPRENDITORI TURISTICI 2.016Il viaggiatore 2.016:
da Consumer a Prosumer
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!Il viaggiatore 2.016:
da Prosumer a AdProsumer
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!The 2.016 Traveler:
Il viaggiatore 2.016:
from Consumer
Il più affidabile to Prosumer
marketing manager per una
proprietà o per una destinazione
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!The 2.016 Traveler:
Country BrandtoIndex
from Consumer 2016
Prosumer
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
2016 DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!
Previsioni 2017:
Crescita domanda turistica in Italia
+3% / +5%
Con una buona strategia di revenue si può
sfruttare questo dato positivo come volano per
il nostro fatturato 2017…
l’intervento di Lorenzo può essere il primo passo verso una
maggior consapevolezza della materia e delle sue
potenzialità
DOTFLORENCE LAB 2016-2017 - IMPRENDITORI TURISTICI 2.0 AT WORK!Revenue Management: 365 giorni sempre sul
pezzo
(senza lasciarci le penne)!
di Lorenzo DeiMi Presento…
Revenue in Hotel (Multicamere almeno 15) Revenue in Apartment (Monocamera)
Revenue in Hotel (Multicamere almeno 15) Elementi da analizzare per Multicamere (Accurate): • Bob (Business On The Book) Analisi Comparative sullo storico • Trend Pickup • Rate Pickup • Competitors (Il Prezzo giusto lo definisce il mercato non noi) • Rapporto Brand Reputation / Rate
Revenue in Hotel - (Multicamere almeno 15)
Bob (Business On The Book)Revenue in Hotel - (Multicamere almeno 15) Analisi Grafiche Comparative sullo Storico
Revenue in Hotel - (Multicamere almeno 15) Analisi Grafiche Comparative sullo Storico
Revenue in Hotel - (Multicamere almeno 15) Trend Pickup Rate Pickup
Revenue in Hotel - (Multicamere almeno 15)
Rate
PickupRevenue in Hotel - (Multicamere almeno 15) Competitors Competitors Selezionati Dinamici (Query)
Revenue in Hotel - (Multicamere almeno 15)
Algoritmo che unisce le
singole analisiRevenue in Hotel - (Multicamere almeno 15)
Rapporto Tariffa / Brand
ReputationRevenue in Apartment
(Monocamera)
Elementi da analizzare per Monocamera:
• Bob…..forse mensile
• Trend Pickup ..impossibile
• Rate Pickup…impossibile
• Competitors…unico dato utile per fare revenue ma
con elementi diversi da analizzare…Query 1 Notte 4 Adulti Solo Appartamenti
Query 2 Notti 4 Adulti Solo Appartamenti
Query 3 Notti 4 Adulti Solo Appartamenti
Query 3 Notti 2 Adulti Hotel Centrali
Query 2 Notti 2 Adulti Hotel Centrali
Query 1 Notte 2 Adulti Hotel Centrali
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