VENDERE... O RIMBOCCARSI LE MANICHE QUALE VALORE PER LE FARMACIE DI OGGI? - Utifar

INTERVISTA A              MATTEO OBERTI

VENDERE...
O RIMBOCCARSI
LE MANICHE
QUALE VALORE
PER LE FARMACIE DI OGGI?

             DI ALESSANDRO FORNARO
             GIORNALISTA E FARMACISTA

IL MERCATO DELLE FARMACIE È SEMPRE      LEGISLATIVE CHE HANNO INTERESSATO
STATO CONNOTATO DA UNA FORTE            IL SETTORE, ACCOMPAGNATE DAI
PECULIARITÀ. NEL CORSO DEGLI ANNI,      TIMORI, PIÙ O MENO GIUSTIFICATI, CHE
HA VISSUTO DI REGOLE PROPRIE,           TALI MODIFICHE POTESSERO INCIDERE
SPESSO DIFFERENTI DA QUELLE DEGLI       FORTEMENTE A LIVELLO DELLA
ALTRI SETTORI. FORSE, OGGI LE COSE      REDDITIVITÀ DELLE FARMACIE.
STANNO CAMBIANDO. L’ULTIMO              FORSE SIAMO AD UNA SVOLTA.
PERIODO, IN PARTICOLARE, HA VISTO       DI CERTO, IL PERIODO CHE STIAMO
CONCATENARSI UNA SERIE DI ELEMENTI      ATTRAVERSANDO, COME TUTTI I
DESTABILIZZANTI, A PARTIRE DALLA        MOMENTI DI TRANSIZIONE, È MOLTO
CRISI DEI FATTURATI, FINO AL PIÙ        DELICATO. ABBIAMO VOLUTO FARE
RECENTE INGRESSO DEI CAPITALI CHE,      IL PUNTO DELLA SITUAZIONE CON
DI CERTO, STRAVOLGE LE REGOLE DEL       MATTEO OBERTI, DI FARMA-TRADE,
GIOCO. IL TUTTO, DOPO UN LUNGO          REALTÀ SPECIALIZZATA NELLA
PERIODO DI CONTINUE MODIFICHE           COMPRAVENDITA DI FARMACIE

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Dottor Oberti, un tempo, il valore delle farmacie           tempo, anch’esso facile e spensierato, in cui i prezzi
veniva definito da un parametro molto particolare,          e i fatturati aumentavano senza merito e conoscenza
ovvero un numero che rappresenta un moltiplicato-           del metodo. Comprare a 2.5 con indebitamenti quasi
re del fatturato della specifica farmacia.                  al 100% (adesso farebbe gridare allo scandalo) era
Dire “ho acquistato la farmacia a 2.5, per esempio,         fattibile come ancor più semplice era rivendere dopo
voleva dire che si il prezzo pagato è stato due volte       pochi anni – realizzando plusvalenze interessanti - e
e mezzo il giro d’affari. Oggi questo parametro è an-       “saltare” in un’altra avventura. Adesso seppur anco-
cora utilizzato o qualcosa è cambiato?                      ra utilizzato, soprattutto dai “nuovi” e inesperti ope-
In realtà con una domanda mi pone due quesiti: se           ratori, questo metodo del moltiplicatore sta - giusta-
è ancora in vigore la metodologia del moltiplicatore        mente - cadendo in disgrazia perché non corretto e
del fatturato e poi se quel moltiplicatore è sempre         non conforme alle regole economiche della compra-
2.5 In Italia, in generale, e in farmacia, nello specifi-   vendita. Perché due farmacie con stesso fatturato
co, i tempi sono profondamente cambiati negli ulti-         devono avere lo stesso prezzo anche se diversi sono
mi anni e da ogni punto di vista: economico, finan-         i conti e le partite patrimoniali (importantissime nel
ziario ma soprattutto politico e per la compravendita       subentro quote), la tipologia (rurale o urbana) e, infi-
di farmacia anche emotivo. Questa metodologia –             ne, gli utili (di conseguenza anche la velocità di rien-
semplice per cui approssimativa - era figlia di quel        tro nell’investimento)?

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INTERVISTA A MATTEO OBERTI

NON SOLO MODIFICHE “SFAVOREVOLI”                             I prezzi si congelano in attesa dell’evoluzione delle
POSSONO INCIDERE SULLA VALUTAZIONE                           aperture delle parafarmacie.
                                                             Tra il 2009 e il 2011 torna al governo Berlusconi (an-
MA SEMPLICEMENTE “RUMORS”,
                                                             che ministro dello Sviluppo Economico ad interim) e
INDISCREZIONI, IMMAGINARE                                    ministri della Salute Balduzzi e Fazio: tassi sempre in
GLI SCENARI                                                  picchiata si attestano intorno al 1.5%.
                                                             I prezzi tornano a salire e raggiungono i picchi massi-
Noi ormai per ogni farmacia ragioniamo su cinque             mi mai raggiunti prima (e per ora mai più replicati) di
parametri di valutazione: metodo della pianta or-            2 volte il fatturato con punte a 3 o 4 volte.
ganica, metodo del moltiplicatore dell’EBITDA ri-            2012-2013, governo Monti, decreto Cresci Italia,
classificato, metodo del moltiplicatore del fatturato,       aperture di nuove farmacie: tassi tra lo 0 e l’1%.
metodo patrimoniale misto e infine, il mio preferito,        Il mercato della compravendita si ferma in attesa
metodo della valutazione degli intangibili.                  dell’evoluzione delle aperture delle nuove farmacie.
Dall’analisi di tutti e 5 metodi scaturisce il vero e rea-   Arriviamo ai giorni nostri: 2014-2018 altri tre governi
le valore di mercato della farmacia.                         Renzi, Gentiloni e Conte: tassi secchi allo 0%!
                                                             Le aperture selvagge non ci sono state, delle oltre
Negli anni, abbiamo assistito a notevoli sbalzi di           5000 nuove farmacie ventilate solo un migliaio è sta-
questo moltiplicatore e, di conseguenza, del va-             to aperto e si ipotizza arriveranno al massimo alle
lore delle farmacie. Facciamo un breve riassunto             2000 unità. La scorsa estate è diventata Legge anche
dell’andatura del mercato in questi ultimi 20 anni.          la 124/17 sulla concorrenza che apre al capitale la
Perfetto, anche io prendo sempre come riferimento            proprietà delle farmacie.
gli ultimi 20 anni per due motivi:                           I prezzi attuali? Lo spiegherò anche in seguito: per-
Il primo, abbiamo proprio iniziato nel 1998 la nostra at-    sonalizzati!
tività, il secondo, prima del 1998 la compravendita di
farmacie era a valori poco interessanti sia quantita-        Secondo lei, cosa ha inciso di più nel calo del valo-
tivamente che qualitativamente, il mercato era poco          re delle farmacie? Il timore di modifiche legislative
vivace e i prezzi erano calmierati.                          sfavorevoli al settore o il reale cambiamento della
Partiamo quindi proprio dal 1998 al Governo, presi-          situazione economica delle farmacie?
dente del consiglio Prodi, Ministro della Sanità Bindi:      In parte ho già risposto, rispondendo alla domanda
il tasso di sconto (costo del denaro alla fonte) è in-       precedente ossia il legame che c’è tra valutazione
torno al 5%. I prezzi delle farmacie erano poco più          delle farmacie e politica e non situazione economica
del giro d’affari (non parlo volutamente di fatturato)       del paese. Il reale cambiamento lo si è visto sempre
ovviamente in lire!                                          in occasione dei vari decreti: Storace, Bersani, Monti
Tra il 1999 e il 2004 (inizia l’epoca dell’Euro) si avvi-    e infine Guidi/Calenda. L’economia non è mai confe-
cendano tre governi: D’Alema, Amato e Berlusconi e           rente né nel bene né nel male. La farmacia invece,
proprio quest’ultimo modifica il ministero da Sanità         come illustrato nella risposta alla precedente do-
a Salute con Sirchia: i tassi scendono intorno al 3%.        manda, non fa più solo riferimento al Ministero della
I prezzi, influenzati anche dall’abolizione dell’impo-       Sanità, ma da qualche legislatura è entrata sotto la
sta sostitutiva al 19%, iniziano l’impennata.                sfera d’azione del Ministro dello Sviluppo Economi-
Tra il 2005-2008 (periodo dei Decreti) il governo            co. Quindi non solo modifiche “sfavorevoli” possono
Berlusconi con Storace ministro della Salute si avvi-        incidere sulla valutazione ma semplicemente “ru-
cenda il governo Prodi con Bersani nuovo Ministro            mors”, indiscrezioni, immaginare gli scenari, faccio
dello Sviluppo Economico: i tassi sempre in discesa          alcuni esempi: il decreto Cresci Italia dapprima con
precipitano a fine 2008 con il fallimento della banca        l’ipotesi di 5000 nuove farmacie ha subito stroncato
d’affari Americana Lehman Brothers.                          le gambe ai farmacisti e alla valutazione delle farma-

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INTERVISTA

cie, poi la semplice constatazione che a quel nume-            PENSANDO AI CAPITALI, SI PENSA
ro di aperture non ci si sarebbe mai arrivati ha fatto         ERRONEAMENTE SOLO A GRANDI
tornare l’entusiasmo e risalire i prezzi. Un secondo
                                                                  MULTINAZIONALI O A FONDI DI
esempio è la notizia della fuori uscita dei farmaci di
classe C dalla farmacia; appena si fa più forte e in-     INVESTIMENTO. IN REALTÀ, L’OBIETTIVO
sistente il mercato della compravendita subisce una       DELLA LEGGE ERA APPUNTO QUELLO DI
contrazione.                                                               APRIRE LA PROPRIETÀ
                                                                        A TUTTI I NON LAUREATI
Veniamo ad oggi. Quanto incide l’ingresso dei capi-
tali nella proprietà delle farmacie nel mercato delle     punti vendita e di non poterli aprire dove si vorreb-
compravendite?                                            be). Dall’altra parte i farmacisti e le farmacie. Creare
Pensando ai capitali si pensa erroneamente solo a         una catena da 1000 farmacie vuol dire acquistare
grandi multinazionali o a fondi di investimento. In re-   1000 farmacie e vuol dire - sembra banale ma non lo
altà l’obiettivo della legge, peraltro neanche troppo     è - trovare 1000 farmacie in vendita!
celato visto che si chiama Legge per la Concorren-
za, era appunto quello di aprire la proprietà a tutti i   Comprendo che ogni dato risulterebbe sommario,
non laureati. Infatti a un socio non laureato è anche     ma se volessimo riassumere il mercato di oggi, a
permesso di essere socio di una sas titolare di una       quali numeri possiamo fare riferimento? Abbiamo
farmacia (banalmente un parente adesso associato          un parametro per potere indicare quanto valgono
può diventare socio effettivo). Va da sé che per la ba-   le farmacie oggi?
nale legge della domanda e dell’offerta al salire della   Certo!
richiesta di acquisto di un bene dovrebbe contrap-        Come già accennato per valutare una farmacia fac-
porsi un aumento dei prezzi. Circa invece la quota        ciamo riferimento a cinque nuovi parametri di valu-
di mercato è ancora presto per dirlo ma non sem-          tazione: metodo della pianta organica, metodo del
brano essere a valori significativi (intesa in termini    moltiplicatore dell’EBITDA riclassificato, metodo del
percentuali sulle compravendite) che resta invece         moltiplicatore del fatturato, metodo patrimoniale
saldamente in mano ai farmacisti singoli, associati o     misto e metodo della valutazione degli intangibili. In
in forma societaria.                                      poche parole vuol dire che oggi non tutte le farmacie
                                                          possono essere valutate allo stesso modo e con lo
I soggetti interessati ad acquistare le farmacie sono     stesso moltiplicatore e anzi il prezzo di ognuna sarà
molti di più che in passato. Oltre ai singoli titolari    sempre più personalizzato. Questo non vuol dire
e alle società composte da singoli farmacisti che si      di meno! Anzi, chi gestisce bene la farmacia, ha un
uniscono per fare fronte comune all’iniziativa im-        primo margine corretto, non porta a bilancio costi
prenditoriale, si affacciano soggetti nuovi per il set-   elusivi e chiude con un buon utile, si ritrova, in caso
tore, come, per esempio, i fondi di investimento o        di vendita, a prendere più soldi di prima col vecchio
grandi compagnie d’affari. Come possiamo descri-          parametro!
vere la situazione attuale?
Lo scenario è pazzesco, pensare solo pochi mesi fa              LA SITUAZIONE VEDE L’INTERESSE
che potesse accadere ciò sarebbe stato da visionari.
                                                             ALL’ACQUISTO DI GRANDI GRUPPI DI
La situazione vede da una parte l’interesse all’acqui-
sto di grandi gruppi di intermediazione del farmaco,
                                                               INTERMEDIAZIONE DEL FARMACO,
oltre che la presenza sul campo di fondi di investi-      OLTRE CHE LA PRESENZA SUL CAMPO DI
mento più incuriositi però dall’apertura del capitale       FONDI DI INVESTIMENTO INCURIOSITI
che da una reale volontà (la grande differenza per         PIÙ DALL’APERTURA DEL CAPITALE CHE
tali gruppi di investimento è la necessità di acquisire                 DA UNA REALE VOLONTÀ

                                                                                Nuovo Collegamento            15

INTERVISTA A MATTEO OBERTI

Quanto incide sul prezzo di vendita la situazione          L’evoluzione potrebbe portarci a questo scenario: al-
economica della farmacia (indebitamenti, ecc.) e           cune piccole catene in giro per le regioni sparse per
quanto invece le potenzialità di sviluppo? Intendo         l’Italia di proprietà varie, gruppi di farmacisti, distri-
dire, ha più peso la gestione passata o le prospetti-      butori o fondi. Poi in un futuro un grande operato-
ve di crescita che ha il nuovo soggetto acquirente?        re, ricco e qualificato, con facilità perché rilevando
Bella domanda e non è piaggeria ma - sarà insolito         catene già formate e costituite in srl, potrà creare la
- è raro che me la si ponga e questo fa capire la scar-    famosa super catena o rete delle reti. Il mercato del-
sa preparazione di molti consulenti. I metodi a cui        la compravendita non sarà più lo stesso, pigro e son-
facevo riferimento prima analizzano la farmacia da         nacchioso di un tempo, ma allegro e vivace con una
tutti i punti di vista: reddituale, economico e patri-     fetta presente e costante di farmacie in turnover.
moniale ma soprattutto potenziale. Ecco perché non
si può più valutare una farmacia col vecchio meto-         La seconda domanda che non posso non farle con-
do. A parità di fatturato conta molto tutto il resto:      cerne un suo consiglio qualificato. Cosa suggerireb-
location e diretti competitor (pianta organica), utile     be ad una farmacia, mettiamo di medie dimensio-
netto (rientro dell’investimento), potenzialità (storia    ni, sana dal punto di visto economico, ovvero senza
del marchio, formule, canali esclusivi). Quindi per        una situazione debitoria importante, che stesse
rispondere: in caso di cessione di azienda e non di        valutando se vendere oggi o aspettare tempi mi-
acquisto quote il passato (debiti compresi) non inte-      gliori? In altre parole, il mercato lo vede fermo o in
ressano a meno che non abbiano causato problemi            crescita?
di dissesto al bilancio o abbiano limitato lo sviluppo     Dalla evoluzione dei prezzi che ho raccontato le valu-
per mancanza di risorse. Sicuramente hanno più im-         tazioni non potranno più raggiungere i valori genera-
portanza le potenzialità e le prospettive di crescita      lizzati di un tempo, ma attenzione, questo non vuol
perché come diceva Clive Staples Lewis “Davanti a          dire che la farmacia dell’esempio non possa valere
noi stanno cose migliori di quelle che ci siamo lasciati   di più oggi di qualche anno fa. Certo stare dietro al
alle spalle”.                                              bancone non è più facile come prima, burocrazia,
                                                           gestione degli acquisti, aggiornamenti, gestione del
Dopo avere fatto il punto dell’evoluzione del setto-       personale, concorrenza, internet, clientela sempre
re e della situazione attuale, sono certo che i nostri     più preparata e difficile. Le farmacie singole o a ge-
lettori si aspettano che lei entri nel merito di due       stione familiare devono puntare solo ed esclusiva-
aspetti fondamentali. Il primo riguarda la previsio-       mente sulla professionalità, il consiglio, l’attenzione
ne. Come pensa che evolverà il settore nel breve e         al cliente (come ripetono un po’ tutti) ma aggiungo
nel medio termine?                                         anche alla comunicazione in farmacia e sui social,
Credo fortemente nella farmacia, da farmacista e da        alla valorizzazione (anche economica) del persona-
ex titolare. Credo ancor di più nel sindacato e nelle      le, al merchandising e all’assortimento dei prodotti
associazioni di categoria, se gestite con intelligenza e   e infine che nessuno si suicidi con sconti esagerati,
lungimiranza, per cercare di rendere il più coesa pos-     lasciamoli alle “catene”. Quindi adesso alla domanda
sibile una categoria storicamente disunita. Ripeto: le     “se vendere oggi” è facilissimo rispondere: SI, biso-
società di capitale non potranno creare catene (faccio     gna vendere immediatamente se non si hanno più
sempre l’esempio dell’Ikea) di punti vendita aprendo-      stimoli e voglia di lavorare (non mi si fraintenda, si
li, qua e là, ma dovranno acquistare farmacie e trova-     è sempre lavorato, ma adesso l’accezione è quella
re farmacisti interessati a vendere a loro la farmacia.    di fare budget quotidiani!) se NO, rimbocchiamoci
Abbiamo già rilevato che molti farmacisti interessati      le maniche, davanti a noi si stanno aprendo scenari
alla vendita ci chiedono espressamente di cedere ad        fantastici, stimolanti e coinvolgenti per chi ha voglia
altri farmacisti e non a fondi o gruppi.                   di confrontarsi con il resto del mondo. A voi la scelta!

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2019
Il nostro calendario è appeso da 33 anni nelle case            più diffuso a livello nazionale e, grazie agli
di tante famiglie italiane.                                    approfondimenti mensili dei migliori esperti del
Siamo stati i primi ad avere... in calendario un               settore e a vivaci illustrazioni, ha scandito il tempo
viaggio lungo 12.052 giorni all’insegna della                  di tante famiglie che si sono accostate a tematiche
prevenzione e dell’educazione sanitaria, per                   scientifiche complesse con semplicità. Continua
sensibilizzare gli utenti delle farmacie alla                  anche nel 2019 con il nuovo Calendario della Salute
conoscenza e al rispetto di tutte le regole                    il nostro impegno a fianco dei farmacisti, che sono
fondamentali per condurre uno stile di vita sano               da sempre attenti a tutelare il benessere
ed equilibrato. Il nostro vademecum è anche il                 psicofisico della collettività.

                           Integratori: tra prescrizione medica e consiglio in farmacia
                                                                               Testi a cura del Prof. Alberto Martina
                                                           Dipartimento di Scienze del Farmaco - Università di Pavia

                                                                                         Info e novità su
                                                                                    www.calendariodellasalute.it

                                                                                      In allegato a questa rivista
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