Scopri 66 TRUCCHI il tuo modo di fare MARKETING - che cambieranno definitivamente - Imprendipromotore
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Scopri 66 TRUCCHI
che cambieranno definitivamente
il tuo modo di fare MARKETING
come Consulente Finanziario.
Enrico Florentino
Ciao e complimenti per aver scaricato
questo e-book.
In “66 trucchi che cambieranno
definitivamente il tuo modo di fare
marketing come Consulente finanziario”,
potrai trovare dei suggerimenti pratici che
ti consentiranno, immediatamente, di poter
ottenere dei risultati.
Immagina il marketing come una sorta di
“corteggiamento” che fai al cliente.
Esso richiede tempo e tante piccole/grandi
azioni che porteranno il cliente a conoscerti,
a piacergli ed a fidarsi di te, di più.
L’invito che ti faccio e di non avere
preclusioni nell’adottare fin da subito una
delle tante soluzioni che ti propongo.
Successivamente, comincia a misurare gli
effetti che queste azioni sono in grado di
generare presso i tuoi clienti in termini di
valore percepito.
Misura anche gli effetti che queste azioni
genereranno sul tuo business, in termini di
acquisizione di nuova clientela, crescita dei
tuoi ricavi, crescita delle masse in advisory.
Per qualsiasi cosa, non esitare a contattarmi.
Mi trovi qui: www.imprendipromotore.it
Ciao!
Enrico Florentino
Autore de L’IMPRENDIPROMOTORE
Manuale di imprenditorialità
per il Consulente Finanziario
Enrico
Enrico Florentino
Florentino || 66
66 trucchi
trucchi che
che cambieranno
cambieranno definitivamente
definitivamente ilil tuo
tuo modo
modo di
di fare
fare marketing
marketing come
come Consulente
Consulente Finanziario.
Finanziario.
Tutti
Tutti ii contenuti
contenuti sono
sono riservati.
riservati.1. Partecipa ad un evento fieristico con un cliente con il
quale ti piace trascorrere del tempo e dal quale potresti/dovresti
imparare delle cose nuove.
2. Definisci un budget di marketing. Ogni anno impegnati a
reinvestire sulla tua crescita, definendo un budget di marketing
annuale.
3. Scrivi un articolo che aiuti gli altri a comprendere come hai
aiutato un nuovo cliente in una certa situazione.
4. Completa il tuo profilo LinkedIn (www.linkedin.com)
specificando che cosa puoi fare per i tuoi clienti.
5. Organizza con cadenza trimestrale un pranzo o una
cena con i tuoi migliori clienti.
6. Prepara un elenco dei servizi che offri, partendo però dai
problemi che i tuoi clienti potrebbero avere e conseguentemente
le soluzioni che puoi offrire.
7. Ricordati che se vuoi parlare con tutti, non stai
parlando con nessuno (l’importanza di definire una specifica
nicchia di mercato a cui rivolgerti).
8. Aggiorna la tua brochure di presentazione e quella
della tua impresa di consulenza, in modo che riflettano
chi sei, cosa sei in grado di poter fare per i tuoi clienti, cosa ti
distingue da altri consulenti del settore.
9. Organizza un evento con una galleria d’arte o un
antiquario.
10. Ingaggia un fotografo professionista per farti ritrarre.
11. Aggiorna il tuo materiale di marketing in modo che
rifletta chi sei, che cosa sei in grado di poter fare per i tuoi clienti,
cosa ti distingue da altri consulenti del settore.
12. Identifica il tuo cliente ideale. Utilizza delle caratteristiche
specifiche nello sviluppare il profilo del tuo cliente ideale. Per
esempio: età, patrimonio, professione, azienda, tipo di relazione
familiare, hobbies, passioni ed interessi, personalità e valori, ecc.
13. Organizza un focus group per ottenere feedback sui
servizi e prodotti che offri. Instaura un dialogo con i tuoi
prospect, piuttosto che andare subito in vendita.
14. Organizza una festa di compleanno per uno dei tuoi
clienti preferiti.
15. Prepara una lista dei servizi che attualmente offri e
costruisci una strategia che promuova dei nuovi servizi a
quei clienti che non si sono ancora rivolti a te ed alla tua impresa
di consulenza.
16. E quindi? Dai per scontato che ogni cliente si ponga questa
domanda quando legge informazioni su di te o ti sta ascoltando.
Impara a rispondere a questa domanda concentrandoti sui
benefici che il cliente può ricevere dalla tua consulenza.
17. Fai una revisione periodica della tua banca dati della
clientela potenziale - pipeline -.
18. Sii te stesso. Non avere timore di “togliere la maschera di
Consulente finanziario” mostrando anche il tuo lato umano.
Enrico
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trucchi che
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di fare
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marketing come
come Consulente
Consulente Finanziario.
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sono riservati.
riservati.19. Chiedi alle persone che ti sono più vicine o che
compongono il tuo staff, cosa secondo loro ti differenzia
dagli altri competitor.
20. Parla il loro linguaggio. Una volta che hai identificato la
nicchia di mercato che intendi servire, comincia ad utilizzare il
loro stesso linguaggio.
21. Scrivi una tua biografia. Scrivi una tua biografia non più
lunga di una pagina che racconti chi sei. Inserisci una foto
professionale, le tue informazioni di contatto, seguite da uno o
due paragrafi che descrivano il tuo posizionamento, ciò che ti
distingue.
22. Sii specifico. Per ogni tipologia di attività di marketing che
decidi di realizzare (networking, newsletter, seminari finanziari,
ecc.) sviluppa un piano specifico. È giusto avere piani simili, ma
debbono essere distinti e separati.
23. Definisci per te stesso, le differenti fasi di
acquisizione di un cliente, in modo da poter creare
dei messaggi specifici di marketing per ogni
tipologia di cliente potenziale. Tutto ciò per identificare e
separare ciò che è cliente potenziale da ciò che è l’opportunità.*
24. Sito web. Dai per scontato che il 95% di tutti i tuoi prospect
cercherà il tuo nominativo su internet per capire chi sei. Il tuo sito
dovrà contenere delle tue foto recenti e di alta qualità. La sezione
“Chi sono” dovrà essere quella maggiormente visitata. Pertanto,
curala adeguatamente. Definisci i tuoi valori in termini semplici
che permettano ai visitatori del tuo sito di capire cosa puoi fare
per loro e come potrai servirli.
25. Organizza un evento dedicato ai professionisti con i
quali sei in contatto.
26. Comincia ad utilizzare un software di CRM -
Customer Relationship management per poter
tenere traccia più efficacemente, della relazione con
la tua clientela.
27. Segmenta il tuo portafoglio in termini demografici.
Segmenta il tuo portafoglio in base ai ricavi per singolo cliente e
poi per età. Ti sarà più semplice farti un’idea di chi rappresenta in
questo momento il tuo Cliente Ideale.
28. Il passaggio generazionale. Una volta che hai segmentato il
tuo portafoglio per età, guarda più attentamente a quei segmenti
di clientela con i quali cominciare a pianificare il passaggio
generazionale.
29. Crea una presenza su Facebook che sia di valore
professionale.
30. Cerca delle nicchie “inusuali” nel tuo database
clienti. Prova ad identificare delle nicchie “inusuali” e
“naturali” tra i tuoi clienti, in modo da poterti focalizzare meglio
su di loro ed approntare un adeguato piano di marketing. Per
esempio: pensionati che giocano a golf, dipendenti della stessa
azienda, residenti nella stessa zona/quartiere, appassionati di
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riservati.vino, appassionati di opera o musica classica, ecc.
31. Eventi con clienti. Metti a punto un processo di
organizzazione periodica di eventi ed impegnati a realizzarli.
32. La tua “Unique Value Proposition - la Proposta di
Valore Unica”. Metti a punto la tua Unique Value Proposition-
UVP. Non confondere la tua UVP con l’Elevator Pitch, ovvero
la breve presentazione di te e della tua impresa che fai quando
incontri un cliente per la prima volta.
33. Newsletter. Definisci un processo di produzione ed invio di una
tua newsletter.
34. Identifica le caratteristiche distintive che separano
la tua impresa di consulenza e quella dei tuoi
competitors, per esempio il modello di servizio, le competenze
tecniche, il tuo target di mercato, ecc.
35. Sii coinvolto nel sociale. Essere coinvolto nel sociale,
prestare servizio per la tua comunità deve diventare una parte
integrante del tuo piano di marketing oltre ad essere un’ottima
occasione di visibilità.
36. Compra local. Quando è possibile, promuovi le aziende ed i
professionisti locali. Non è solamente un ottimo modo per poter
costruire delle relazioni, ma permette di mantenere il denaro
all’interno della comunità.
37. Rimboccati le maniche e comincia a fare
volontariato. Donare disinteressatamente è una cosa
bellissima. Trova un’associazione alla quale dare supporto. Più
doni e più riceverai. In definitiva, ciò ti permette di investire nella
comunità a cui appartieni.
38. Sostieni le associazioni sportive locali. In ogni comunità
le associazioni sportive sono un pilastro importante di coesione
e socializzazione. Sponsorizza una squadra, partecipa come
spettatore ai tornei.
39. Organizza un Role-play/teatrino con qualcuno di cui
hai fiducia e chiedigli di chiederti: “E allora, di cosa
ti occupi? Cosa fai?”
40. Costruisci il tuo Personal Brand. Negli ultimi tempi la
finanza non sta godendo di una reputazione particolarmente
positiva. I Consulenti devono cominciare a pensare ad un
approccio molto personalizzato per il loro marketing, che crei
emozione presso il pubblico. Cosa che un materiale di marketing
generico non potrà mai fare.
41. Lavora sulla tua leadership. La leadership è una dei
dieci elementi del processo messo a punto da Strategike nel
programma dell’IMPRENDIPROMOTORE Professional Advisory
Model. I consulenti finanziari debbono diventare dei leader per i
loro clienti, per il loro staff, nel loro ufficio, nella loro comunità.*
42. Partecipa ad eventi locali. In alcune comunità ci sono
degli eventi annuali che legano tra loro i differenti membri di una
comunità. Partecipa come sostenitore e/o protagonista a questi
eventi.
Enrico
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riservati.43. Crea degli eventi di intrattenimento (possibilmente
divertenti). Non necessariamente devi sponsorizzare degli
eventi organizzati da altri. Potresti organizzarne uno o due
all’anno dove doni ai tuoi clienti e prospect un momento di
divertimento, dove non è necessario parlare di finanza. Questo
tipo di eventi ti aiuteranno a costruire e migliorare la tua
reputazione.
44. Concentrati sui media locali. Prendi in considerazione i
giornali e le radio locali e/o i media che si rivolgono in maniera
esclusiva la tuo segmento di mercato target. Comincia a scrivere
- o adotta un ghostwriter - per poter pubblicare degli articoli
su questi media. Sii pronto a fare degli investimenti economici,
poiché interventi di questo tipo potrebbero essere considerati
come inserzioni a pagamento.
45. Datti la regola di ricercare, ogni giorno, cinque
nominativi di persone che vorresti chiamare per
sviluppare nuovo business. E, ovviamente, chiama!
46. Crea la tua community. Non porti limiti. Il fatto che abiti ad
esempio in provincia, non significa che tu debba necessariamente
lavorare con gente del tuo paese. Prova a creare una tua
community in base ai tuoi interessi, alla tua sensibilità. Le
distanze non necessariamente costituiscono un limite!
47. Cerca dei “connettori”. Nel bel libro “Il Punto Critico
- I grandi effetti dei piccoli cambiamenti”, l’autore Malcom
Gladwell descrive l’importanza di come il passa parola abbia
creato l’espansione “virale” di alcuni business. Un catalizzatore
importante di questo marketing virale è il “connettore”, quella
persona che ha molte relazioni, ama vivere socialmente e non
esita ad utilizzare il proprio network per fare in modo che le cose
si realizzino. Ogni comunità ha un connettore. I Consulenti più
efficaci sono abitualmente connessi a dei “connettori”.
48. Fatti amico un ristoratore. Chi è il proprietario del più
famoso ristorante della tua città? Nel suo libro “Non mangiare
mai da solo. Colleghi, amici, contatti: il segreto del successo”
Keith Ferrazzi racconta di come un ristoratore è una delle
professioni che detiene maggiori “connessioni”. Un ristoratore
conosce tutti e tutti conoscono lui.
49. Trova una persona che ti aiuti a mantenerti costante
nella realizzazione delle tue attività di marketing.
50. Istituisci un Club del Vino o del Caffè. Individua
un’enoteca o uno di quei bar che fa della varietà delle miscele di
caffè il suo punto forte. Seleziona un piccolo numero di clienti
che apprezzino il buon vino o il caffè. Incontrali ogni due/tre
settimane. Fai in modo che gli incontri siano spontanei, senza
un’agenda predefinita. Questa è semplicemente una buona
occasione per costruire relazioni.
51. Open day nel tuo ufficio. Organizza con cadenza mensile un
Open day nel tuo ufficio, dove accogli in sala riunioni i clienti con
un piccolo rinfresco.
Enrico
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marketing come
come Consulente
Consulente Finanziario.
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Tutti
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riservati.52. Metti a punto un tuo programma personale di
educazione finanziaria ai clienti, che per esempio,
potresti offrire durante un pranzo o una cena.
53. Comincia a tenere traccia di quante volte un cliente
entra in contatto con te ogni anno. Alcune ricerche
dicono che il cliente “medio” si aspetta di entrare in contatto
con il proprio Consulente almeno 14 volte. Con contatto non
sono da intendersi solamente gli incontri one to one, ma anche
le telefonate, le newsletter, qualsiasi tipo di comunicazione. I
clienti di alto standing, recita la medesima ricerca, si aspettano
di entra in contatto con il professionista almeno il doppio, ovvero
28 volte. Al di là di quelli che sono i risultati di queste ricerche,
nulla è più importante di chiedere ai tuoi clienti se hanno bisogno
di avere “più” o “meno” contatti di quelli che stanno ricevendo
attualmente.
54. Sviluppa una tua positioning statement. Pensa
attentamente al tuo brand. Che cosa ti rende unico? Cosa rende
unici i tuoi servizi? Se in grado, sinteticamente, di raccontare ad
un cliente cosa fai esattamente e spiegargli il valore che sei in
grado di offrire? Fai allenamento con il tuo “elevato pitch” con
i tuoi familiari e/o amici e continua a ridefinirlo fino a che non lo
sentirai uscire dalla tua bocca sciolto e soprattutto non suonerà
efficace per i tuoi clienti.
55. Sii coerente con il tuo messaggio. Fai in modo che
il tuo modo di comunicare sia coerente con la tua frase di
posizionamento-positioning statement. Ciò vale per te ma anche
per il tuo staff.
56. Assicurati di avere una presenza sul web. Se non hai un
tuo sito web ed in blog, creane uno. Oggi sei in grado di trovare
soluzioni a buon prezzo che ti mettono nella condizione di poter
avere un tuo sito web dall’ottimo design.
57. Utilizza le piattaforme social per rimanere in
contatto con i tuoi clienti ed i tuoi prospect. Fai in
modo di avere dei profili professionali sia su LinkedIn, sia su
Facebook, incluse una fan page. Impara ad utilizzare strumenti
quali il webinar, il podcast, Telegram, Twitter per mantere un
contatto costante con il tuo target di mercato.
58. Chiedi ai tuoi clienti come desiderano comunicare
con te. Non dare per scontato che tutti i tuoi clienti vogliono
essere legati a te allo stesso modo. Prenditi il tempo per chiedere
come dovresti comunicare con loro (telefono, e-mail, incontri
di persona). Forse il tipo di comunicazione che utilizzi sarà
strettamente collegato alla tipologia di informazioni che intendi
far arrivare loro. Per esempio, una visita di assistenza dove vai a
fare un aggiornamento e revisione del portafoglio andrà fatta di
persona, mentre un aggiornamento sull’andamento dei mercati
e/o del portafoglio potrà essere fatto, ad esempio, per telefono o
via e-mail.
59. Partecipa a fiere e conferenze. Utilizza le fiere e le
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riservati.conferenze per imparare dagli speaker, interagire con loro e
scambiare idee con le persone che fanno la tua stessa attività.
60. Sii focalizzato. Non lasciarti distrarre. Quanto stai
comunicando con i clienti o prospect, preparati una scaletta
alla quale rimanere fedele, in modo tale da raccogliere tutte le
informazioni che ti potranno essere utili, così come le cose che
dovrai assolutamente dire e porre all’attenzione dei clienti.
61. Utilizza una strategia efficace di mailing. Crea una
strategia efficace rivolta sia ai clienti che ai prospect. Segmenta
le liste dei tuoi clienti e dei tuoi prospect e rivolgi a ciascun
segmento degli specifici messaggi e delle offerte. Questo tipo di
campagne richiedono di solito 5 “touch point”, 5 e-mail prima
che un cliente possa convertirsi in un cliente attivo o un prospect
qualificato.
62. Pubblicità e Visual. Ingaggia un designer professionista per
creare dei messaggi, fatti in differenti formati e che trasmettono
messaggi differenti. Archiviali ed utilizzali quando è necessario.
Avere questi Visual pronti ti consentirà di creare rapidamente i
tuoi comunicati, senza perdere del tempo.
63. Utilizza degli eventi a tuo vantaggio. Tieniti
costantemente informato su eventi che possano interessare i tuoi
clienti e coinvolgili direttamente o prendi spunto per chiamarli e
cominciare delle conversazioni con loro.
64. Allena il tuo public speaking. Sicuramente te la cavi
egregiamente con il tuo public speaking quando si tratta di
incontrare One-to-One i clienti, ma non ti senti così confidente
quando si tratta di parlare in pubblico. Se non ti senti a tuo agio
nel fare una presentazione in pubblico, allenati a migliorare
questa competenza e, soprattutto, abituati a “vendere” le tue
idee in pubblico. Esiste un’associazione - Toastmaster (www.
toasmaster.it) - che organizza per i propri associati dei corsi di
public speaking.
65. Sviluppa un piano di comunicazione per il tuo team.
Molto consulenti finanziari cominciano ad avere personale di staff
che interagisce anche con la clientela. Un piano di comunicazione
rivolto al personale interno ti consentirà di poter sviluppare un
maggiore senso di appartenenza, dovuto anche alla costante
comunicazione degli obiettivi e della direzione che intendi
intraprendere per la tua impresa di consulenza finanziaria.
66. Diventa un miglior ascoltatore. Cerca di impiegare più del
50% del tuo tempo ascoltando, specialmente se hai anche dei
ruoli manageriali. Ascolta attentamente cosa sta dietro le idee
espresse, non limitarti ai fatti. Sii interessato e focalizzato su ciò
che è stato detto. Prendi appunti durante i tuoi incontri.
Enrico
Enrico Florentino
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riservati.LE MIE ANNOTAZIONI
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