Private banker & imprese matrimonio da costruire - Pirola ...
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22/07/2019
Pag. 32 N.18 - lug/ago 2019 Advisor Private
La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato
AP / Private Strategies
Private banker & imprese
matrimonio da costruire
Per guadagnare fiducia dagli imprenditori i banker devono
adottare nuove strategie, allargare il campo di competenze
e soprattutto guardare non solo agli attivi.
} Marcella Persola
P
ersonalizzazione del ser- nuovi strumenti da parte dei private
vizio, trasparenza, fidu- banker. Se per Paolo Langé, presiden-
cia e nuove competen- te di AIPB (Associazione Italiana
ze. Sono queste le parole Private Banking), il banker nel pas-
che renderanno il matri- sato poteva accontentarsi di svolgere
monio tra impresa e private banking più una consulenza empirica, esaurita con
solido. È questo quanto è emerso nel le gestioni patrimoniali, oggi i bisogni
corso della Wealth Management Con- dei clienti richiedono servizi aggiuntivi
ference, giunta alla sua terza edizione, che vanno dal passaggio generazio-
che si è svolta al Rosa Grand Hotel nella nale, un tema molto sentito negli ul-
giornata di giovedì 4 luglio. timi anni, al real estate, dall’arte fino
Ad aprire i lavori sono state le testimo- alla filantropia. Quindi il banker deve
nianze di due clienti private imprendi- incarnare un po’ il ruolo di pivot, tra
tori: Micaela Illy, quarta generazione una serie di esperti. Per questo diventa
della dinastia triestina del caffè e oggi fondamentale, secondo la visione del
co-fondatrice assieme all’amica Oli- presidente di AIPB, la formazione del
via Burgio della start up Eatsready, e banker che deve dimostrare, soprat-
Marco Gay, amministratore delegato tutto nei momenti di difficoltà la sua
di Digital Magics con una forte espe- vicinanza al cliente. “Ciò che differen-
rienza imprenditoriale alle spalle, che zia un bravo private banker è quello di
hanno provocatoriamente evidenzia- essere al fianco del cliente sempre, so-
to come l’industria sia ancora lonta- prattutto nei momenti di crisi, di tran-
na dall’investimento in start-up o in quilizzarlo, di esprimere con serenità i
aziende. E come per i clienti sia oggi messaggi della casa, per evitare errori
importante capire dove si investe, e irreparabili” sottolinea Langé, che evi-
sapere di avere al proprio fianco un denzia come oggi sul private banking
professionista che sia in grado di ri- italiano siano collocati circa 800 mi-
spondere alle proprie esigenze. liardi, avendo recuperato nei primi del
Necessità che nel tempo sono cam- nuovo anno i 50 miliardi persi durante
biate e che quindi oggi richiedono gli ultimi mesi dell’anno scorso.
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La prima parte della Conference: sul palco (da sinistra)
Micaela Illy, Francesco D’Arco e Marco Gay
Per Maurizio Zancanaro, ammini- gioco di squadra. Una collaborazione ta perché non c’è una vera coesione
stratore delegato di Banca Cesare diventata quasi una necessità “esiste tra il mondo retail, quello corporate e
Ponti, la strada è ancora lunga, e una sinergia fondamentale tra i due quello private. In Italia, secondo i dati
per soddisfare le nuove ed emergenti mondi, visto che, grossa parte dei Aipb, solo il 38% dei clienti imprendi-
richieste dei clienti è necessaria più clienti del private sono imprenditori. È tori delle banche lo è anche della par-
formazione (soprattutto fiscale). “La evidente che, se la struttura del private te private. Inoltre il corporate banking
banca si sta attrezzando per seguire banking non ha un forte supporto da è una gamba che manca assoluta-
un mondo nuovo, ma la strada è an- quella dell’investment banking, è diffi- mente al mondo private” per l’ammi-
cora lunga” chiosa Zancanaro. cile sostenere di servire il cliente a 360 nistratore delegato di Banca Cesare
Per Carlo Giausa, responsabile della gradi”. Anche perchè come evidenzia Ponti quindi “siamo ancora all’inizio di
direzione servizi di investimento e pri- lo stesso Giausa, le reti di consulenti questa sinergia e c’è tanto da lavora-
vate banking del Gruppo Sella oggi finanziari stanno guadagnando quote re: per questo è giustissimo affrontare
il private banking è cresciuto molto di mercato sulla gestione degli attivi, questo tema che darebbe più dignità
e riesce a gestire tutta la parte di at- quindi è necessario per il banker cerca- all’industria del private banking”.
tivi dei clienti, la prossima sfida sarà re anche altri lidi e differenziarsi. “Dal punto di vista patrimoniale, il
gestire anche la parte passiva dove Zancanaro pensa che “la sinergia tra banker deve essere come il medico di
oggi sia la banca tradizionale, sia la il mondo del private banking e quel- famiglia, che conosce e fa l’anamnesi
banca private fa ancora fatica a fare lo delle imprese non sia mai avvenu- del paziente ma si rivolge di volta in
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La seconda parte della Conference: sul palco (da sinistra)
Andrea Tortoroglio, Maurizio Zancanaro, Francesco D’Arco,
Carlo Giausa, Giovanni Sandri e Massimo Di Terlizzi
volta allo specialista di cui ha bisogno” vare al cliente deve essere quello da
fa eco Massimo Di Terlizzi, partner grande gruppo, anche se si è una pic-
dello studio Pirola Pennuto Zei & cola boutique, solo in questo modo si
Associati. E la scelta del professioni- La sinergia dimostra di essere in grado di capire e
sta al quale si rivolge non può essere
secondaria. Perché seppure in genere
tra private e anche prevedere le richieste dei clienti.
“Lo si può fare sfruttando le competen-
ogni imprenditore ha la sua figura di corporate e ze e sinergie all’interno dell’investment
riferimento, molto spesso non tutti gli investment banking e così si crea valore per il clien-
studi di professionisti hanno maturato banking te”. Unicredit, ad esempio, ha realizzato
la stessa esperienza con la gestione
di casi specifici. Un elemento che può
deve essere una legal entity che oggi gestisce 24
miliardi di masse con focus proprio sul
avere impatti significativi sul risultato il prossimo cliente imprenditore. Il tema della vici-
delle operazioni, come può accadere salto di qualità nanza e della capacità di prevedere e
nel caso dell’M&A che coinvolge, ad
esempio, diversi interlocutori. “Se gli
per l’industria anticipare i bisogni del cliente impren-
ditore è premiante per l’esperto. Lo
operatori seduti al tavolo parlano tut- della gestione confermano i diversi case history pre-
ti la stessa lingua è tutto più facile, se di grandi sentati. “Il banker forse oggi non è in
al tavolo ci sono interlocutori meno patrimoni. Solo grado di trasmettere contenuti di edu-
avezzi, ci possono essere più difficoltà
nel giungere rapidamente al termine
così si mette cazione finanziaria o vedere tematiche
di prospettiva di investimento al di fuori
dell’operazione” sottolinea l’esperto. al sicuro da della classica asset allocation” continua
Per Andrea Tortoroglio, private ban- attacchi esterni Tortoroglio, per questo serve un salto
ker di Cordusio SIM e docente presso di qualità, formazione che permetta al
l’Università Bocconi, l’approccio che il banker di sviluppare competenze tra-
mondo del private banking deve riser- sversali e anche strumenti diversi.
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Il banker deve essere come il
medico di famiglia, che conosce e fa
l’anamnesi del paziente, ma si rivolge
di volta in volta allo specialista
Stiamo investendo molto nell’area
della portfolio construction per
permettere ai private banker di offrire
maggiore personalizzazione
L’industria deve aprirsi
anche a nuovi strumenti come
gli illiquidi. Spazio quindi ad
alternativi e private debt
Sfruttando le competenze
all’interno dell’investment
banking il banker può creare
valore per il cliente
È importante far capire agli
imprenditori che la banca può
dare una mano a comprendere il
passaggio generazionale
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il tema
del passaggio
generazionale
nelle imprese
sarà uno dei
challenge dei
prossimi anni e il
canale bancario
dovrà dimostrare
Anche Giovanni Sandri, responsa- di essere un di investimento rispetto a qualche
bile di BlackRock Italia evidenzia il partner affidabile anno fa”.
crescente interesse verso strumenti
alternativi, non solo da parte degli
anche sotto Ma di cambiamenti l’industria degli
investimenti ne sta conoscendo parec-
istituzionali ma anche dalla parte we- questo aspetto chi. Uno è quello della consulenza digi-
alth management e private banking. tale. “Confrontandomi coi vertici delle
Per Sandri strumenti come gli ELTIF maggiori istituzioni bancarie italiane,
faranno bene non solo all’economia soprattutto negli ultimi due anni, ho
reale, ma anche al cliente finale, per- preso atto che gli investimenti in tec-
ché un sistema di finanziamento che to in cui ci muoviamo - specifica nella nologia sono al centro dei piani strate-
non si appoggi al sistema bancario è video-intervista proiettata nel corso gici” precisa Sandri che ricorda come
salutare. dell’evento - è sia quello del private “Blackrock investe in tecnologia da 31
Lo conferma anche Zancanaro che nel equity e sempre di più anche quello anni. Lo ha fatto fin dall’inizio perché
corso della tavola rotonda sottolinea del venture capital”. Ma di che cosa si pensava che la tecnologia fosse un
come chi punta sul credito stia sba- tratta esattamente? “È un insieme di elemento fondamentale. A partire dal
gliando strategia perché il lending tra persone o di aziende che si uniscono 2000, non abbiamo investito solo al
cinque anni non esisterà più nella for- per investire in un’impresa target, che fine di investire, ma abbiamo creato
ma con la quale lo conosciamo oggi. può essere in uno stadio già avanza- un business. Abbiamo una divisione
Dello stesso pensiero Giausa che riflet- to e quindi ci troviamo nel mondo del che commercializza una piattaforma
te su come l’industria debba aprirsi private equity, oppure una società che su cui abbiamo 20 trilioni di masse
anche al mondo degli illiquidi con stru- sta crescendo in fretta ma è ancora di gestite. In questo periodo abbiamo
menti alternativi e di private debt. piccole dimensioni. In quest’ultimo portato a termine anche acquisizioni
Per questo, iniziative come quella caso ci troviamo nel mondo del ven- nel mondo della consulenza digitale e
realizzata da Antonio Chiarello, ture capital”. abbiamo acquisito piattaforme che ci
founder di www.ClubDealOnline. Chiarello sottolinea come il club deal danno supporto e analisi per quanto
com, che vanno in questa direzione abbia una “connotazione molto loca- riguarda il mondo degli alternativi”.
devono essere prese in considerazio- le. Da sempre gruppi di imprenditori Attulamente continua il responsabile
ne dall’industry e dal banker. si sono messi insieme per investire. di BlackRock Italia “il nostro focus si
Chiarello, ha spiegato le caratteristi- Quello che sta cambiando oggi è la concentra sul wealth management.
che e le finalità del club deal “L’ambi- maggiore disponibilità di proposte Riteniamo che, con le sfide che sia il
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Il Rosa Grand Hotel
a Milano
private sia il wealth mangement si tro- la passiva, ma non vogliamo essere la banca possa dare una mano a com-
vano davanti, sia indispensabile avere solo una vetrina/catalogo” sentenzia prendere il passaggio generazionale”
a disposizione del consulente uno stru- Sandri. “Per questo stiamo investendo sottolinea l’amministratore delegato
mento che permetta di indirizzare le molto nell’area di portfolio construc- di Banca Cesare Ponti. .
scelte del cliente finale, rischi compre- tion, per aiutare i nostri clienti (PB) a Per Giausa del Gruppo Sella si tratta di
si”. Per questo Sandri racconta come la creare value for money, ossia avere un un “tema importantissimo, soprattut-
casa di gestione si stia concentrando ritorno che sia giustificato rispetto al to in Italia, perché la stragrande mag-
fortemente nella portfolio construc- costo sostenuto” conclude il respon- gioranza delle imprese presenti nel
tion. “Costruire dei portafogli che sabile di BlackRock Italia,. Seppure il territorio sono di proprietà di singole
siano in grado di rispondere alle esi- tema dei costi non sembra essere una famiglie. Per questo è molto importan-
genze dei clienti non è scontato, oggi, delle prossime challenge dell’industry. te la lungimiranza e la sensibilità de-
visto che ci troviamo di fronte, come Che invece dovrebbe interrogarsi su gli imprenditori nel capire se è giusto
dicono i macro-economisti, a mercati quanto sia pronta per aiutare i clienti che questo passaggio sia solo interno,
particolarmente complessi, ma anche sul tema del passaggio generazionale. solo esterno o un misto”. Se così come
a esigenze dei clienti che si stanno so- “Non c’è la volontà da parte della ha evidenziato il presidente di AIPB
fisticando” afferma Sandri. Per questo maggioranza degli imprenditori di questo è uno dei temi maggiormente
il ruolo di una casa di gestione deve cedere il timone dell’azienda ai figli sentito dalla clientela, l’industria del
essere quello di andare incontro a tali per una mancanza di preparazione da private banking ha una sfida davanti
esigenze con la creazione di portafo- parte dei figli ad affrontare il mondo molto importante, ma nei confronti
gli personalizzati “Abbiamo da offrire imprenditoriale. Ma è importante far della quale ha tutte le carte in regola
molto, dalla gestione attiva a quel- sì che gli imprenditori capiscano come per poterla affrontare
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