Private banker & imprese matrimonio da costruire - Pirola ...

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Pag. 32 N.18 - lug/ago 2019             Advisor Private

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          AP / Private Strategies

          Private banker & imprese
          matrimonio da costruire
          Per guadagnare fiducia dagli imprenditori i banker devono
          adottare nuove strategie, allargare il campo di competenze
          e soprattutto guardare non solo agli attivi.

                                    } Marcella Persola

                                    P
                                                     ersonalizzazione del ser-   nuovi strumenti da parte dei private
                                                     vizio, trasparenza, fidu-   banker. Se per Paolo Langé, presiden-
                                                     cia e nuove competen-       te di AIPB (Associazione Italiana
                                                     ze. Sono queste le parole   Private Banking), il banker nel pas-
                                                     che renderanno il matri-    sato poteva accontentarsi di svolgere
                                    monio tra impresa e private banking più      una consulenza empirica, esaurita con
                                    solido. È questo quanto è emerso nel         le gestioni patrimoniali, oggi i bisogni
                                    corso della Wealth Management Con-           dei clienti richiedono servizi aggiuntivi
                                    ference, giunta alla sua terza edizione,     che vanno dal passaggio generazio-
                                    che si è svolta al Rosa Grand Hotel nella    nale, un tema molto sentito negli ul-
                                    giornata di giovedì 4 luglio.                timi anni, al real estate, dall’arte fino
                                    Ad aprire i lavori sono state le testimo-    alla filantropia. Quindi il banker deve
                                    nianze di due clienti private imprendi-      incarnare un po’ il ruolo di pivot, tra
                                    tori: Micaela Illy, quarta generazione       una serie di esperti. Per questo diventa
                                    della dinastia triestina del caffè e oggi    fondamentale, secondo la visione del
                                    co-fondatrice assieme all’amica Oli-         presidente di AIPB, la formazione del
                                    via Burgio della start up Eatsready, e       banker che deve dimostrare, soprat-
                                    Marco Gay, amministratore delegato           tutto nei momenti di difficoltà la sua
                                    di Digital Magics con una forte espe-        vicinanza al cliente. “Ciò che differen-
                                    rienza imprenditoriale alle spalle, che      zia un bravo private banker è quello di
                                    hanno provocatoriamente evidenzia-           essere al fianco del cliente sempre, so-
                                    to come l’industria sia ancora lonta-        prattutto nei momenti di crisi, di tran-
                                    na dall’investimento in start-up o in        quilizzarlo, di esprimere con serenità i
                                    aziende. E come per i clienti sia oggi       messaggi della casa, per evitare errori
                                    importante capire dove si investe, e         irreparabili” sottolinea Langé, che evi-
                                    sapere di avere al proprio fianco un         denzia come oggi sul private banking
                                    professionista che sia in grado di ri-       italiano siano collocati circa 800 mi-
                                    spondere alle proprie esigenze.              liardi, avendo recuperato nei primi del
                                    Necessità che nel tempo sono cam-            nuovo anno i 50 miliardi persi durante
                                    biate e che quindi oggi richiedono           gli ultimi mesi dell’anno scorso.

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                                                                                                           Private Strategies / AP

                                                                                  La prima parte della Conference: sul palco (da sinistra)
                                                                                            Micaela Illy, Francesco D’Arco e Marco Gay

          Per Maurizio Zancanaro, ammini-            gioco di squadra. Una collaborazione            ta perché non c’è una vera coesione
          stratore delegato di Banca Cesare          diventata quasi una necessità “esiste           tra il mondo retail, quello corporate e
          Ponti, la strada è ancora lunga, e         una sinergia fondamentale tra i due             quello private. In Italia, secondo i dati
          per soddisfare le nuove ed emergenti       mondi, visto che, grossa parte dei              Aipb, solo il 38% dei clienti imprendi-
          richieste dei clienti è necessaria più     clienti del private sono imprenditori. È        tori delle banche lo è anche della par-
          formazione (soprattutto fiscale). “La      evidente che, se la struttura del private       te private. Inoltre il corporate banking
          banca si sta attrezzando per seguire       banking non ha un forte supporto da             è una gamba che manca assoluta-
          un mondo nuovo, ma la strada è an-         quella dell’investment banking, è diffi-        mente al mondo private” per l’ammi-
          cora lunga” chiosa Zancanaro.              cile sostenere di servire il cliente a 360      nistratore delegato di Banca Cesare
          Per Carlo Giausa, responsabile della       gradi”. Anche perchè come evidenzia             Ponti quindi “siamo ancora all’inizio di
          direzione servizi di investimento e pri-   lo stesso Giausa, le reti di consulenti         questa sinergia e c’è tanto da lavora-
          vate banking del Gruppo Sella oggi         finanziari stanno guadagnando quote             re: per questo è giustissimo affrontare
          il private banking è cresciuto molto       di mercato sulla gestione degli attivi,         questo tema che darebbe più dignità
          e riesce a gestire tutta la parte di at-   quindi è necessario per il banker cerca-        all’industria del private banking”.
          tivi dei clienti, la prossima sfida sarà   re anche altri lidi e differenziarsi.           “Dal punto di vista patrimoniale, il
          gestire anche la parte passiva dove        Zancanaro pensa che “la sinergia tra            banker deve essere come il medico di
          oggi sia la banca tradizionale, sia la     il mondo del private banking e quel-            famiglia, che conosce e fa l’anamnesi
          banca private fa ancora fatica a fare      lo delle imprese non sia mai avvenu-            del paziente ma si rivolge di volta in

                                                                                                                                          33
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                                                                    La seconda parte della Conference: sul palco (da sinistra)
                                                                  Andrea Tortoroglio, Maurizio Zancanaro, Francesco D’Arco,
                                                                          Carlo Giausa, Giovanni Sandri e Massimo Di Terlizzi

          volta allo specialista di cui ha bisogno”                                       vare al cliente deve essere quello da
          fa eco Massimo Di Terlizzi, partner                                             grande gruppo, anche se si è una pic-
          dello studio Pirola Pennuto Zei &                                               cola boutique, solo in questo modo si
          Associati. E la scelta del professioni-           La sinergia                   dimostra di essere in grado di capire e
          sta al quale si rivolge non può essere
          secondaria. Perché seppure in genere
                                                       tra private e                      anche prevedere le richieste dei clienti.
                                                                                          “Lo si può fare sfruttando le competen-
          ogni imprenditore ha la sua figura di        corporate e                        ze e sinergie all’interno dell’investment
          riferimento, molto spesso non tutti gli      investment                         banking e così si crea valore per il clien-
          studi di professionisti hanno maturato       banking                            te”. Unicredit, ad esempio, ha realizzato
          la stessa esperienza con la gestione
          di casi specifici. Un elemento che può
                                                       deve essere                        una legal entity che oggi gestisce 24
                                                                                          miliardi di masse con focus proprio sul
          avere impatti significativi sul risultato    il prossimo                        cliente imprenditore. Il tema della vici-
          delle operazioni, come può accadere          salto di qualità                   nanza e della capacità di prevedere e
          nel caso dell’M&A che coinvolge, ad
          esempio, diversi interlocutori. “Se gli
                                                       per l’industria                    anticipare i bisogni del cliente impren-
                                                                                          ditore è premiante per l’esperto. Lo
          operatori seduti al tavolo parlano tut-      della gestione                     confermano i diversi case history pre-
          ti la stessa lingua è tutto più facile, se   di grandi                          sentati. “Il banker forse oggi non è in
          al tavolo ci sono interlocutori meno         patrimoni. Solo                    grado di trasmettere contenuti di edu-
          avezzi, ci possono essere più difficoltà
          nel giungere rapidamente al termine
                                                       così si mette                      cazione finanziaria o vedere tematiche
                                                                                          di prospettiva di investimento al di fuori
          dell’operazione” sottolinea l’esperto.       al sicuro da                       della classica asset allocation” continua
          Per Andrea Tortoroglio, private ban-         attacchi esterni                   Tortoroglio, per questo serve un salto
          ker di Cordusio SIM e docente presso                                            di qualità, formazione che permetta al
          l’Università Bocconi, l’approccio che il                                        banker di sviluppare competenze tra-
          mondo del private banking deve riser-                                           sversali e anche strumenti diversi.

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                                                          Private Strategies / AP

                                          Il banker deve essere come il
                                     medico di famiglia, che conosce e fa
                                     l’anamnesi del paziente, ma si rivolge
                                     di volta in volta allo specialista

                                         Stiamo investendo molto nell’area
                                    della portfolio construction per
                                    permettere ai private banker di offrire
                                    maggiore personalizzazione

                                               L’industria deve aprirsi
                                        anche a nuovi strumenti come
                                        gli illiquidi. Spazio quindi ad
                                        alternativi e private debt

                                                Sfruttando le competenze
                                          all’interno dell’investment
                                          banking il banker può creare
                                          valore per il cliente

                                            È importante far capire agli
                                       imprenditori che la banca può
                                       dare una mano a comprendere il
                                       passaggio generazionale

                                                                              35
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          AP / Private Strategies

                                                         il tema
                                                     del passaggio
                                                     generazionale
                                                     nelle imprese
                                                     sarà uno dei
                                                     challenge dei
                                                     prossimi anni e il
                                                     canale bancario
                                                     dovrà dimostrare
          Anche Giovanni Sandri, responsa-           di essere un                              di investimento rispetto a qualche
          bile di BlackRock Italia evidenzia il      partner affidabile                        anno fa”.
          crescente interesse verso strumenti
          alternativi, non solo da parte degli
                                                     anche sotto                               Ma di cambiamenti l’industria degli
                                                                                               investimenti ne sta conoscendo parec-
          istituzionali ma anche dalla parte we-     questo aspetto                            chi. Uno è quello della consulenza digi-
          alth management e private banking.                                                   tale. “Confrontandomi coi vertici delle
          Per Sandri strumenti come gli ELTIF                                                  maggiori istituzioni bancarie italiane,
          faranno bene non solo all’economia                                                   soprattutto negli ultimi due anni, ho
          reale, ma anche al cliente finale, per-                                              preso atto che gli investimenti in tec-
          ché un sistema di finanziamento che        to in cui ci muoviamo - specifica nella   nologia sono al centro dei piani strate-
          non si appoggi al sistema bancario è       video-intervista proiettata nel corso     gici” precisa Sandri che ricorda come
          salutare.                                  dell’evento - è sia quello del private    “Blackrock investe in tecnologia da 31
          Lo conferma anche Zancanaro che nel        equity e sempre di più anche quello       anni. Lo ha fatto fin dall’inizio perché
          corso della tavola rotonda sottolinea      del venture capital”. Ma di che cosa si   pensava che la tecnologia fosse un
          come chi punta sul credito stia sba-       tratta esattamente? “È un insieme di      elemento fondamentale. A partire dal
          gliando strategia perché il lending tra    persone o di aziende che si uniscono      2000, non abbiamo investito solo al
          cinque anni non esisterà più nella for-    per investire in un’impresa target, che   fine di investire, ma abbiamo creato
          ma con la quale lo conosciamo oggi.        può essere in uno stadio già avanza-      un business. Abbiamo una divisione
          Dello stesso pensiero Giausa che riflet-   to e quindi ci troviamo nel mondo del     che commercializza una piattaforma
          te su come l’industria debba aprirsi       private equity, oppure una società che    su cui abbiamo 20 trilioni di masse
          anche al mondo degli illiquidi con stru-   sta crescendo in fretta ma è ancora di    gestite. In questo periodo abbiamo
          menti alternativi e di private debt.       piccole dimensioni. In quest’ultimo       portato a termine anche acquisizioni
          Per questo, iniziative come quella         caso ci troviamo nel mondo del ven-       nel mondo della consulenza digitale e
          realizzata da Antonio Chiarello,           ture capital”.                            abbiamo acquisito piattaforme che ci
          founder di www.ClubDealOnline.             Chiarello sottolinea come il club deal    danno supporto e analisi per quanto
          com, che vanno in questa direzione         abbia una “connotazione molto loca-       riguarda il mondo degli alternativi”.
          devono essere prese in considerazio-       le. Da sempre gruppi di imprenditori      Attulamente continua il responsabile
          ne dall’industry e dal banker.             si sono messi insieme per investire.      di BlackRock Italia “il nostro focus si
          Chiarello, ha spiegato le caratteristi-    Quello che sta cambiando oggi è la        concentra sul wealth management.
          che e le finalità del club deal “L’ambi-   maggiore disponibilità di proposte        Riteniamo che, con le sfide che sia il

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                                                                                                        Private Strategies / AP

                                                                                                                   Il Rosa Grand Hotel
                                                                                                                              a Milano

          private sia il wealth mangement si tro-     la passiva, ma non vogliamo essere          la banca possa dare una mano a com-
          vano davanti, sia indispensabile avere      solo una vetrina/catalogo” sentenzia        prendere il passaggio generazionale”
          a disposizione del consulente uno stru-     Sandri. “Per questo stiamo investendo       sottolinea l’amministratore delegato
          mento che permetta di indirizzare le        molto nell’area di portfolio construc-      di Banca Cesare Ponti. .
          scelte del cliente finale, rischi compre-   tion, per aiutare i nostri clienti (PB) a   Per Giausa del Gruppo Sella si tratta di
          si”. Per questo Sandri racconta come la     creare value for money, ossia avere un      un “tema importantissimo, soprattut-
          casa di gestione si stia concentrando       ritorno che sia giustificato rispetto al    to in Italia, perché la stragrande mag-
          fortemente nella portfolio construc-        costo sostenuto” conclude il respon-        gioranza delle imprese presenti nel
          tion. “Costruire dei portafogli che         sabile di BlackRock Italia,. Seppure il     territorio sono di proprietà di singole
          siano in grado di rispondere alle esi-      tema dei costi non sembra essere una        famiglie. Per questo è molto importan-
          genze dei clienti non è scontato, oggi,     delle prossime challenge dell’industry.     te la lungimiranza e la sensibilità de-
          visto che ci troviamo di fronte, come       Che invece dovrebbe interrogarsi su         gli imprenditori nel capire se è giusto
          dicono i macro-economisti, a mercati        quanto sia pronta per aiutare i clienti     che questo passaggio sia solo interno,
          particolarmente complessi, ma anche         sul tema del passaggio generazionale.       solo esterno o un misto”. Se così come
          a esigenze dei clienti che si stanno so-    “Non c’è la volontà da parte della          ha evidenziato il presidente di AIPB
          fisticando” afferma Sandri. Per questo      maggioranza degli imprenditori di           questo è uno dei temi maggiormente
          il ruolo di una casa di gestione deve       cedere il timone dell’azienda ai figli      sentito dalla clientela, l’industria del
          essere quello di andare incontro a tali     per una mancanza di preparazione da         private banking ha una sfida davanti
          esigenze con la creazione di portafo-       parte dei figli ad affrontare il mondo      molto importante, ma nei confronti
          gli personalizzati “Abbiamo da offrire      imprenditoriale. Ma è importante far        della quale ha tutte le carte in regola
          molto, dalla gestione attiva a quel-        sì che gli imprenditori capiscano come      per poterla affrontare

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