LO STATO DEL INBOUND MARKETING NEL 2016 - YOURBOOST SRLS - ANALISI DAL KEYNOTE HUBSPOT 2016

Lo stato del
Inbound Marketing
     nel 2016
    Analisi dal Keynote HubSpot 2016

          ©YourBoost srls

SOMMARIO

    Introduzione

1   Quali sono state le priorità
    dei Responsabili Marketing
    nel 2016?
2
2   Quali   sono     state   le
    maggiori sfide nel 2016?

    Quali tipologie di aziende
3   hanno utilizzato l’Inbound
2   Marketing nel 2016?

4   Come sarà il Marketing del
    futuro?

    Conclusioni

INTRODUZIONE

   Quale è lo stato dell’Inbound Marketing nel 2016?

Questo ebook è un breve analisi sullo stato dell’Inbound
Marketing nel 2016 ed i dati di cui riferisco sono stati
selezionati dal Keynote 2016 di HubSpot Inc. (gli inventori
dell’Inbound Marketing).

E’ bello iniziare dai primi concetti ideati dai 2
fondatori: Brian Halligan, attuale CEO, e da Dharmesh
Shah, attuale CTO, ovvero sfruttare la rete web per
trasformare in clienti dei completi estranei.

Questa è la forza dell’Inbound Marketing, questa è la
forza del movimento che in 10 anni li ha portati ad essere
presenti nei sei continenti creando un gruppo
multinazionale con più di 21.000 clienti in oltre 90 paesi,
con 3.400 agenzie partner e con 19.000 Marketer che nel
2016 si sono ritrovati a Boston per condividere idee e
novità.

INTRODUZIONE

   Quale è lo stato dell’Inbound Marketing nel 2016?

Premetto che vista l’internazionalità dell’interlocutore ed
il campione di aziende clienti possiamo tranquillamente
affermare che tale filosofia può essere applicata a
qualsiasi tipologia di azienda: dalle PMI alle
Multinazionali.

Inoltre circa il 50% del campione non arriva al milione di
fatturato ed opera sia nel mercato B2B che nel B2C ed i
settori sono i più vari si va dagli ecommerce, alle media
company alle aziende dell’economia tradizionale (anche
se oramai reputo il termine obsoleto perché non vedo
alternative all’integrazione online e offline di ogni
business).

CAPITOLO 1

   Quali sono state le
priorità dei Responsabili
  Marketing nel 2016?

Quali sono state le priorità dei
 Responsabili Marketing nel 2016?

    Quali sono le loro maggiori preoccupazioni?

     La più grossa preoccupazione dei responsabili
Marketing e/o imprenditori nel 2016 è stata quella di
convertire i contatti in clienti, seguita da l’aumento di
traffico sul proprio sito e dall’incremento del fatturato
derivante dai clienti già esistenti.

Altro dato interessante è l’approccio al Social Selling che
viene effettuato già del 28% delle imprese oggetto del
campione e che è considerata la priorità per il 2017.

Dall’analisi emerge anche che i rappresentanti/venditori
sono in difficoltà, molto più che nel 2015, nell’individuare
nuovi contatti soprattutto quando l’interlocutore non
conosce l’azienda e/o i prodotti che gli sta proponendo.

Quali sono state le priorità dei Responsabili Marketing nel 2016?

E’ proprio nella prima fase del funnel di vendita che le
attività di Inbound Marketing portano il massimo valore.
Il miglior modo per aiutare i vostri venditori è quello di
educare il vostro audience.

Una delle voci più critiche all’interno di ogni azienda è
l’allineamento fra Marketing e Vendite.
I due dipartimenti che spesso lavorano per comparti
stagni devono essere allineati al fine di creare una
macchina di vendita perfettamente funzionante ed
efficace.

L’allineamento fra marketing e forza vendita fa parte
integrante della strategia di Inbound Marketing e
permette tassi di miglioramento notevoli sia nella
chiusura dei contratti sia nel fare del proprio cliente un
“advocate” ovvero un promotore per la vostra
azienda/prodotto/servizio.

Quali sono state le priorità dei Responsabili Marketing nel 2016?

Questo allineamento nascerà in maniera “naturale” se la
vostra forza vendita sa fare il suo lavoro, e su questo non
dubito, perchè nel momento in cui attiverete attività di
Inbound Marketing incomincerete a passare ai venditori
contatti qualificati e pregiati per cui semplificherete
notevolmente il lavoro della vostra forza vendita ed
aumenterete la percentuale dei contatti (lead) convertiti
in clienti.
Allo stesso tempo il feedback che la vostra forza vendita
riuscirà a passare al marketing sarà determinante per
costruire la fase “advocacy” che deve essere la vostra
ambizione perchè tutti i nuovi contatti generati da un
cliente contento sono a costo zero e vi permetteranno
una redditività e fatturati crescenti.
Il Marketing deve avere sotto controllo il cliente anche
dopo l'acquisto, l'obiettivo deve essere quello di
"deliziarlo" e di ottenere quella fiducia in grado di
aumentarne il Lifetime value (LTV).

CAPITOLO 2

Quali sono state le
 maggiori sfide
    nel 2016?

Quali sono state le maggiori sfide
                nel 2016?

           Quali sono state le maggiori sfide?

    Una delle sfide principali del marketing è il calcolo
del ROI (Ritorno dell'investimento) e le statistiche ci
confermano che chi lo calcola è in grado di
sovraperformare chi non lo fa per 1,6 volte (migliora del
60%).

Questo permette a tali team di marketing di avere budget
più ampi a disposizione.

Ma c'è di più:

•    chi calcola il ROI ha un team molto più sicuro della
     propria strategia 72% sicuro contro il 28% che non lo è

•    chi calcola il ROI è sicuro della propria strategia
     marketing al 51% mentre chi non lo calcola è sicuro
     solo al 49%.

Quali sono state le maggiori sfide
             nel 2016?

          Quali sono state le maggiori sfide?

Sempre sulla soddisfazione della propria strategia di
marketing, l'analisi identifica che chi fa Inbound
Marketing è più convinto dell'efficacia della propria
strategia. Tale dato è simile sia che l'azienda si trovi in
Nord e Sud America, in Oceania, in Asia od in Europa.

« La statistica conferma come l'Inbound Marketing sia,
ovunque, il modo giusto di fare marketing »

La sfida maggiore dei Responsabili Marketing e degli
imprenditori è la gestione dei dati del contatto durante
tutto il funnel di vendita.

L'ostacolo più grosso, denunciato dal campione statistico,
è dato dal data entry e dalla gestione dei dati, spesso
sparsi in vari file di non sempre facile gestibilità.

Quali sono state le maggiori sfide
             nel 2016?

          Quali sono state le maggiori sfide?

 Ecco allora che sistemi di CRM integrati con tutti gli
applicativi social, telefono, mail ecc.. risultino
determinanti nella pianificazione delle attività sia per i
team di marketing che per quelli vendite.

Infine fra le sfide da citare possiamo annoverare la ricerca
delle tecniche di marketing più sopravvalutate che si
confermano, anno dopo anno, quelle degli annunci a
pagamento, risultato comune in tutti i settori ed in tutti i
paesi.
Tali risposte vedono quasi equivale aziende che praticano
tecniche outbound (31% di sopravvalutazione dichiarata
per gli annunci stampati) con quelle che praticano
inbound (33% di sopravvalutazione dichiarata per gli
annunci stampati).

Quali sono state le maggiori sfide
             nel 2016?

          Quali sono state le maggiori sfide?

Per quello che riguarda gli annunci online chi fa
outbound li ritiene sopravvalutati all’11% mentre che fa
Inbound al 15%.

Parlando di annunci online è interessante notare come
nell'area EMEA tale percentuale scende al 7% ovvero solo
il 7% delle aziende ritiene che pagare per annunci online
sia una attività sopravvalutata, la percentuale cresce al
12% in nord America e fino al 15% del sud America.

CAPITOLO 3

    Quali tipologie di
aziende hanno utilizzato
l’Inbound Marketing nel
         2016?

Quali tipologie di aziende hanno
     utilizzato l’Inbound Marketing
                 nel 2016?

Quali tipologie di aziende ha usato trategie di Inbound
                 Marketingri nel 2016?

        Varie tipologie di aziende hanno usato l’Inbound
   Marketing come elemento principale nella propria
   strategia di Marketing nel corso del 2016.

   Fra i maggiori utilizzatori vi sono:

   •   ecommerce
   •   agenzie di marketing
   •   aziende che sviluppano software
   •   aziende nel settore dei media
   •   no profit
   •   ecc.

Quali tipologie di aziende hanno
 utilizzato l’Inbound Marketing
             nel 2016?

Quali tipologie di aziende ha usato strategie di
         Inbound Marketingri nel 2016?

Caratteristica di tali aziende è quella di essere fra quelle
che più usano la tecnica di allineamento fra marketing e
vendite con benefici notevoli sui loro conti economico
patrimoniali.
Priorità 2017 per ogni tipologia di azienda è la chiusura
di più contratti con l'esclusiva eccezione delle aziende no
profit che hanno come priorità quella di migliorare
l'efficienza del loro funnel di vendita.
Priorità per i team marketing nel 2017 è quella di
crescere la visibilità del proprio sito aumentandone il
traffico; altre priorità sono la conversione dei contatti in
clienti e la crescita del fatturato dai clienti esistenti.

CAPITOLO 4

Come sarà il Marketing
    del Futuro?

Come sarà il marketing del futuro?

        Come sarà il Marketing del Futuro?

      Capire come sarà il Marketing del futuro rappresenta
 la più grossa sfida che Marketers, di ogni paese e
 tipologia di azienda, devono affrontare e pur essendo
 argomento arduo e «sfidante» non sono mancate le
 sorprese.

 L'analisi evidenzia come "le attività video" siano oramai
 la parte imprescindibile del marketing del futuro, ed ogni
 azienda non ne potrà fare a meno. Infatti, ben il 48% del
 campione intervistato prevede di fare più attività su
 YouTube, il 39% punterà su Facebook video, il 33% su
 Instagram.

 Dalla statistica emergono inoltre 2 fenomeni interessanti:

 1.   il 13% punterà su Snapchat, canale in forte crescita e
      con target sul pubblico più giovane.
 2.   il 15% punterà sui Podcast …

Come sarà il marketing del futuro?

       Come sarà il Marketing del Futuro?

 Podcast? Si proprio podcast, bella sorpresa eh?

 In un mondo sempre più visuale c'è chi ha capito,
 soprattutto in U.S. , che c'è una bella fetta di pubblico,
 pendolari soprattutto , che non vuole perdere tempo con
 canzonette ma vuole informarsi e formarsi valorizzando al
 massimo il proprio tempo. I podcast costituiscono un
 fenomeno ancora poco diffuso nel nostro paese ma
 sono un interessante strumento di comunicazione.

 Nello stato dell'Inbound Marketing 2016, i marketers
 cercano di capire come possono raggiungere i loro clienti
 al di fuori dei canali ormai considerati più tradizionali
 come la mail, Facebook e Messenger. I dati evidenziano
 come finalmente le attività della maggioranza dei
 Marketing Manager siano "Data Driven" e non più
 "Sentiment Driven

Come sarà il marketing del futuro?

       Come sarà il Marketing del Futuro?

 Cosa significa questo?

 Semplice, mentre fino all'era pre-internet le scelte di
 investimento nel marketing era a "sentimento" ovvero
 gestito dal Responsabile Marketing e/o Titolare
 dell’azienda un po' sulla base del proprio pensiero e un
 po’ sulla base di conoscenti ed amici, senza alcun
 fondamento numerico comprovante i risultati, ora i dati
 statistici ci dicono cosa dobbiamo fare, su quale canale
 ed in che modo.

 Bel cambiamento eh?

 Ora      i   Marketer      ragionano    per    redditività
 dell'investimento ed il passaggio è epocale.

          "Quello che non funziona si abbandona«

Come sarà il marketing del futuro?

       Come sarà il Marketing del Futuro?

 dicono i Marketer sottoposti a statistica e questo va a
 crescere il Roi di ogni campagna e soprattutto
 dell'azienda nel suo complesso.

 Su questo permettetemi una considerazione personale.

 « Ho passato tanti anni ha costruire report e ad analizzarli
 ma, purtroppo, le scelte aziendali anche in gruppi
 multinazionali, sono state prevalentemente guidate dalla
 "pancia" del titolare/cda di turno e non della razionalità
 di un numero».

 Il Web, assume grande valore in questa ottica, non più
 amici dell'uno o dell'altro ma...RISULTATI.

CONCLUSIONI

conclusioni

Abbiamo chiuso il capitolo precedente con una parola
chiave RISULTATI.

Questa è la strada che vorrei far intraprendere agli amici
imprenditori. RISULTATI è la parola d'ordine.

L'invito è a guidare le vostre aziende con la
consapevolezza che i dati possono aiutarvi a prendere le
decisioni per voi più importanti.

Fin qui abbiamo parlato del recente passato e del futuro
del marketing ma prima di concludere voglio anche
parlare un po’ di vendite.

Venditori di 10 anni fa non sarebbero in grado di capire
cosa tanno facendo i loro attuali colleghi, ma questo,
visto il passaggio del potere nelle mani del cliente, è un
fatto positivo.

conclusioni
                    E le vendite?

Oggi i venditori sono sempre più consulenti e sempre
meno venditori. Che dire quindi sul loro futuro?

Il primo passo è sicuramente dato dal Social Selling;
pensate che ben il 50% dei buyer del campione identifica
LinkedIn come canale primario per effettuare la scelta del
proprio fornitore e che ben il 42% ama comunicare via
LinkedIn o Twitter prima di fare acquisti.

Altro dato interessante è che pare tramontare ormai il
business delle cosidette "cold call", quelle odiose
chiamate che continuamente riceviamo e nelle quali ci
viene offerto di tutto.
Ma le informazioni da dove vengono raccolte? Come si
informa il consumatore/cliente/buyer?
Uno dei canali di informazione preferito da chi acquista,
rimane il passa parola che è seguito dalle referenze
rilasciate dagli altri consumatori e dagli articoli sui social
media.

conclusioni

                   E le vendite?

Il declino del materiale informativo aziendale è rilevante:
solo il 38% del campione li usa (erano il 43% nel 2015),
mentre subiscono un vero e proprio tracollo i report
prodotti dagli analisti del settore consultati oramai solo
dal 37% del campione (erano il 49% nel 2015).

Per quello che riguarda invece come raggiungo i
consumatori qui gli strumenti sul podio sono:
• email (55%)
• di persona (45%)
• telefono (43%).

I social media con il 38% occupano la quarta posizione.

Questi dati confermano che i venditori sono oramai
consapevoli del passaggio di potere che hanno dovuto
subire a favore del compratore per cui sanno che il loro
"pitch", seppur perfetto, non ha più l'effetto che aveva
qualche anno fa.

conclusioni

                   E le vendite?

La vendita oramai si genera con un rapporto di fiducia e
stima che va costruito con il cliente.

                          Come fare?

Mi piacerebbe confrontarmi direttamente con voi
imprenditori, D.G e/o AD e per tale motivo vi invito ad in
confronto per vedere come la vostra impresa possa trarre
beneficio da un mondo in continua evoluzione e che
porta, grazie alla velocità con sui si evolve, enormi
potenzialità.

Buone vendite a tutti!!

SE VUOI SAPERE COME
 TUTTO QUESTO PUO’
 ESSERE APPLICATO
 NELLA TUA AZIENDA

      CLIKKA QUI