Investire con successo in Brasile - 10 regole importanti
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Investire con successo in Brasile
10 regole importanti
10 regole che vi aiuteranno ad effettuare vendite di successo
agli acquirenti brasiliani
“I due più grandi Il Brasile è la 6° maggiore economia
mondiale e presenta un livello
impressionante di diversificazione
offerte dai prossimi Campionati Mondiali
di Calcio e dai Giochi Olimpici del 2016.
Gli analisti di Atradius prevedono una
errori della economica, che spazia dall’industria del
petrolio e del gas all’industria estrattiva,
ripresa della crescita del 4% nel 2013.
Sebbene - o forse, poiché - il Brasile
strategia sono:
manifatturiera, agricola e dei servizi.
si posizioni nella parte bassa della
Sebbene il tasso di crescita del paese
classifica della Banca Mondiale dei paesi
abbia mostrato un lieve rallentamento
agire anzitempo
in cui è più semplice investire (nel 2012,
nel 2012, principalmente a causa del
al 126° posto su 183 paesi presi in
calo della domanda principalmente di
considerazione), le seguenti 10 regole,
materie prime, le riserve finanziarie del
e lasciare che Brasile sono ancora più che sufficienti
per compensare un eventuale momento
stilate per aiutare le imprese estere ad
investire in un paese dal potenziale così
vasto, rappresentano una valida risorsa
l’opportunità si di difficoltà come quello attuale.
La più recente analisi di Atradius del
per instaurare relazioni commerciali di
successo.
allontani” novembre 2012 mostra come l’attuale
debolezza della crescita economica del
paese rispetto agli altri paesi dell’area
Paulo Coelho, scrittore brasiliano BRIC (Russia, India e Cina) sia dovuta alla
contrazione della domanda da parte dei
tradizionali mercati dell’export, nonché a
carenze strutturali dell’economia stessa,
non ultimi la burocrazia e la complessità
del sistema fiscale.
Nonostante il quadro attuale, il Brasile
continua a rappresentare un allettante
mercato di esportazione, ancora di più
se si pensa alle opportunità di business
1: Scegliere la legislazione con cui si ha maggiore familiarità
Nelle relazioni commerciali tra imprese prevede determinate formalità come la In particolare, sebbene i tribunali
brasiliane ed estere, le parti hanno la registrazione del contratto in quanto brasiliani ammettano l’uso delle regole
facoltà di scegliere la legislazione che documento pubblico ovvero la sua INCOTERMS, la giurisprudenza in
disciplinerà lo specifico contratto di autenticazione. materia non è ancora molto sviluppata
fornitura, sebbene le aziende brasiliane e ciò può dare luogo a divergenze di
Le imprese brasiliane stanno
siano naturalmente inclini a preferire la interpretazione in caso di controversie.
acquisendo sempre maggiore familiarità
legislazione locale. Il quadro giuridico
con le norme giuridiche comunemente
adottato dal Codice Civile brasiliano
adottate a livello internazionale
prevede leggi e disposizioni e gli
(come la legislazione britannica o
eventuali precedenti giurisprudenziali
statunitense), a vantaggio dei fornitori
non hanno carattere vincolante. I
internazionali che preferiscono che i
rapporti contrattuali sono generalmente
propri contratti vengano disciplinati da
disciplinati dal Codice Civile emanato
una giurisdizione con esperienza nella
nel 1916. In alcuni casi, a seconda
risoluzione di controversie commerciali.
della natura dell’obbligo, la legge
Succesvol zaken doen in Brazilië Tien belangrijke principes 2
2: Capire la cultura brasiliana
Investire in Brasile può presentare delle Il concetto di “tempo” può essere
difficoltà se non si ha familiarità con molto flessibile in Brasile: armatevi di
il contesto imprenditoriale locale. I pazienza e non stupitevi se il vostro
rapporti interpersonali vengono prima potenziale cliente arriva in ritardo ad una
di tutto e necessitano di tempo per riunione. Le riunioni sono generalmente
essere instaurati: se si decide di investire informali - aspettatevi di essere interrotti
sul mercato brasiliano, bisognerà durante la vostra presentazione e
quindi tenere presente che saranno tenete presente che può essere difficile
probabilmente necessarie numerose rispettare un’agenda dai tempi molto
visite prima di poter perfezionare stretti. E’ inoltre preferibile verificare la
gli accordi. I rapporti interpersonali necessaria presenza di un interprete per
sono fondamentali per lo sviluppo di la traduzione in portoghese brasiliano.
un’attività in Brasile e possono fare la
L’aspetto - soprattutto l’abbigliamento
differenza nell’aprire le porte giuste:
- va particolarmente curato in occasione
di conseguenza, gli incontri di persona
di una riunione, poiché indica il rango di
sono di gran lunga preferibili ai contatti
una persona: vestitevi quindi con cura.
a distanza.
3: Regole, regole, regole
In linea generale, l’importazione di delle merci, necessaria in fase di
merci in Brasile non richiede particolari sdoganamento. Inoltre, ogni transazione
autorizzazioni. In ogni caso è necessario che preveda il trasferimento di fondi da
ottenere licenze non automatiche e verso il Brasile, dovrà essere oggetto
per oltre un terzo di tutte le linee di di un contratto di scambio che in
prodotto. Si tratta di licenze soggette molti casi (incluse le importazioni e le
al controllo speciale da parte di agenzie esportazioni) dovrà essere registrato
governative (come l’Agenzia Nazionale presso la Banca Centrale del paese.
per il Petrolio, l’Ente brasiliano per
Infine, è bene sapere che le persone
l’Ambiente o il Ministero delle Scienze
fisiche o giuridiche (brasiliane e non)
e Tecnologie) e riguardano solitamente
che si occupano di fabbricazione,
quelle merci che possano risultare
importazione, lavorazione,
dannose per l’uomo o gli animali ovvero
assemblaggio, vendita di merci o
causare danni ambientali.
prestazione di servizi possono essere
Tutti gli importatori devono aver soggette ai requisiti tecnici di conformità
effettuato l’iscrizione presso il REI e normativi, che disciplinano i processi
(Registro degli Esportatori e Importatori) ovvero l’etichettatura dei prodotti.
prima di poter instaurare relazioni Ad esempio, il Codice Brasiliano a
commerciali nel paese. Gli importatori tutela dei consumatori prevede che
sono inoltre tenuti alla registrazione le etichette dei prodotti riportino
presso il SISCOMEX (Sistema Integrato indicazioni chiare, precise e facilmente
per il Commercio Estero), un sistema leggibili in merito a qualità, quantità,
automatizzato di competenza del composizione, prezzo, garanzia, durata
Fisco Federale che gestisce tutte le di conservazione e origine, così come
procedure doganali. Ogni importazione ogni eventuale rischio per la salute e la
deve essere registrata telematicamente sicurezza del consumatore. I prodotti
presso il SISCOMEX, così da ottenere importati devono recare la traduzione
una dichiarazione di importazione in portoghese.
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4: Prendere in considerazione una rappresentanza locale
Come si evince dalla regola n°3, il spesso indispensabile per permettere riguarda le leggi brasiliane in materia
sistema giuridico e normativo del alle merci di superare con successo le di occupazione. Parlate con il vostro
Brasile può essere molto complesso; complesse formalità di ingresso nel consulente internazionale per vedere
inoltre la scarsa familiarità e gli ostacoli paese. Assicuratevi di scegliere un quale assistenza può offrirvi in Brasile:
posti dalla lingua possono costituire rappresentante che abbia i contatti un numero sempre maggiore di imprese
un’ulteriore complicazione. Molti giusti e sufficiente esperienza nei globali hanno infatti uffici in Brasile
fornitori esteri hanno quindi scelto confronti della specifica tipologia di e possono offrire una consulenza sul
di avere un’unità locale, spesso con merce trattata. territorio alla vostra rappresentanza
la nomina di un rappresentante sul locale.
E’ inoltre essenziale poter contare
territorio. Si tratta di una strategia che
su un’adeguata assistenza legale e
può rivelarsi non solo utile nei rapporti
fiscale in loco, soprattutto per quanto
con le autorità doganali, ma che è
5: Rispettare le leggi sulla concorrenza
La legislazione brasiliana in materia di anti-concorrenziali e quindi essere
antitrust disciplina gli effetti, ha un in violazione della legislazione
campo di applicazione extra-territoriale brasiliana in materia di antitrust.
e si applica a tutti gli accordi e contratti Vi sono tuttavia delle eccezioni:
che, seppur non stipulati in Brasile ovvero alcune restrizioni verticali possono
governati dalla legislazione brasiliana, essere accettate se presentano una
possano produrre effetti in Brasile. In ragionevole giustificazione economica
breve, ogni azione che abbia per oggetto che ne compensa l’eventuale carattere
o per effetto di: anti-concorrenziale (ad esempio,
maggiore efficienza, protezione degli
• limitare, bloccare o in ogni altro modo
investimenti o prevenzione di episodi
danneggiare la libera concorrenza o la
di opportunismo da parte di «free
libertà di impresa;
riders»).
• determinare il controllo di mercati
Le importazioni sono inoltre soggette
rilevanti di specifici beni o servizi;
a normative anti-dumping e ad altre
• aumentare arbitrariamente i profitti; o disposizioni in materia di scambi
commerciali. Le autorità brasiliane
• abusare di una posizione dominante in
esercitano un controllo sui prezzi delle
un determinato mercato
importazioni e, se richiesto, l’importatore
sarà considerata una violazione delle leggi dovrà poter giustificare il prezzo adottato
in materia. per l’operazione di importazione
utilizzando uno dei metodi previsti dalle
I contratti di fornitura che prevedano
autorità doganali brasiliane. Tuttavia, la
restrizioni verticali (ad esempio,
burocrazia richiesta per un simile processo
fissazione del prezzo di rivendita,
può essere molto lenta.
accordo esclusivo e discriminazione
di prezzo) possono avere effetti
Succesvol zaken doen in Brazilië Tien belangrijke principes 4
6: Verificare la capacità giuridica dell’acquirente
E’ importante verificare che la società con un consiglio di amministrazione, la Molte imprese brasiliane sono ancora
cui commerciate abbia la capacità giuridica risoluzione degli azionisti per la nomina a conduzione familiare e ciò potrebbe
per farlo, prima di iniziare le consegne o dei funzionari). Nel caso di società a comportare la presenza di diversi membri
persino prima di perfezionare un contratto responsabilità limitata, è prassi comune della famiglia i cui rapporti sono regolati
di fornitura. Anche in questo caso si tratta richiedere l’atto costitutivo che di dai patti parasociali. E’ importante
di una regola semplice che dovrebbe norma riporta i nomi dei funzionari; in verificare di aver ottenuto tutte le
essere tenuta in considerazione in ogni caso contrario, è auspicabile analizzare necessarie approvazioni, in particolare nel
relazione commerciale. Tuttavia, la capacità l’eventuale atto di nomina dei funzionari caso in cui il management dell’azienda
di una persona giuridica brasiliana deve da parte dei titolari delle quote (simili agli rappresenti o sia costituito da un solo
essere stabilita ai sensi della legislazione azionisti, ma specifici per taluni tipi di membro della famiglia.
locale. Il potere di firma su documenti che società).
vincolano la società spetta al funzionario
Consigliamo inoltre di assicurarsi che
autorizzato ovvero ai procuratori nominati
non vi siano restrizioni statutarie, articoli
con atti societari, sia che si tratti di una
o patti parasociali nei confronti di
società per azioni (SA) o di una società a
determinate transazioni che potrebbero
responsabilità limitata (Ltda.).
necessitare dell’approvazione da parte
E’ quindi prassi comune per i fornitori del consiglio di amministrazione o degli
esteri richiedere, nel caso di una società azionisti. In questo caso sarà necessario
per azioni, copia dello statuto societario richiedere una risoluzione che approvi
e della relativa risoluzione di nomina i termini e le transazioni previsti dal
dei funzionari (come la risoluzione degli contratto di fornitura e che autorizzi
azionisti per la nomina del consiglio di il soggetto, o i soggetti indicati, al
amministrazione e dei funzionari della perfezionamento del contratto per conto
società ovvero, se la società non presenta della società.
7: Assicurate i vostri pagamenti
Non c’è motivo di preoccuparsi del della società controllante dell’acquirente
rischio di mancato pagamento solo brasiliano, le garanzie bancarie, le lettere
perché la fornitura è diretta in Brasile. di credito irrevocabili e altre garanzie
Ciononostante, un fornitore estero dovrà accessorie sotto forma di ipoteche su beni
procurarsi lo stesso livello di protezione immobili o pegni su beni mobili.
che pretende quando vende le proprie
Qualunque sia la garanzia concordata tra
merci all’interno del paese di origine o
le parti, in ogni caso è essenziale definire
in altre parti del mondo. Innanzi tutto
chiaramente gli obblighi di pagamento
è essenziale verificare l’affidabilità
nel contratto di fornitura, per assicurarsi
creditizia del proprio cliente brasiliano.
che tali obblighi garantiti siano definiti
Inoltre, non è raro che i fornitori esteri
con termini sufficientemente specifici.
scelgano di assicurare i pagamenti diretti
Questo è particolarmente importante
agli acquirenti brasiliani. I principali tipi
quando il contratto di fornitura consiste
di garanzie disponibili in Brasile sono
in un contratto quadro e le consegne
analoghi a quelli che la maggior parte
e i pagamenti avvengono sulla base di
dei fornitori utilizza nel proprio mercato
ordini distinti.
interno, e includono la garanzia da parte
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8: Assicurarsi una buona consulenza fiscale
I rapporti di fornitura con imprese estere Alcune di queste tasse possono essere evitare la doppia imposizione ed è
non facenti parte del Mercosur (i cui ridotte o detratte da altre imposte locali solitamente auspicabile per i fornitori
membri a pieno titolo sono Argentina, e si possono inoltre ottenere esenzioni verificare preventivamente gli eventuali
Brasile, Paraguay, Uruguay e Venezuela, o riduzioni, a seconda dei programmi rischi fiscali e includere opportune
mentre Bolivia, Cile, Colombia, Ecuador di incentivi fiscali ovvero della natura, disposizioni contrattuali relativamente alla
e Perù sono associati) sono soggetti destinazione, origine e valore dei beni compensazione e indennizzo delle ritenute
alla Tariffa Doganale Comune applicata da importare. Il Brasile aderisce a molti fiscali, dovute ai sensi del contratto di
dal Brasile. Il tasso medio attuale accordi di libero scambio al di fuori fornitura.
è pari al 15%, applicato sul valore dell’area Mercosur, ma si possono
doganale delle merci: quest ultimo viene applicare alcune soluzioni strutturali per
generalmente calcolato sommando il costo ottimizzare i dazi sull’importazione. Per
all’assicurazione e alla spedizione. Tenete tutte queste ragioni, è essenziale avvalersi
presente che le forniture di merci dirette di un buon consulente fiscale nel momento
in Brasile possono essere soggette a tasse in cui si decide di investire in Brasile.
e ritenute, come l’imposta sul valore
Il paese ha perfezionato un numero
aggiunto federale e statale nonché le
limitato di accordi bilaterali, atti a
contribuzioni sociali (PIS e COFINS).
9: Valutate dove risolvere eventuali controversie
La risoluzione di controversie avanti La situazione è diversa per le sentenze
un tribunale brasiliano può essere un emesse da un tribunale arbitrale del Brasile,
processo talmente lungo e costoso che di solito vengono accolte dai giudici
che molti fornitori esteri adottano brasiliani senza necessità di ulteriore
una comprensibile cautela prima di discussione. Per qualsiasi accordo di fornitura
sottoporre un caso alla giurisdizione che coinvolga il Brasile è quindi auspicabile
di un sistema da loro poco conosciuto. che le parti inseriscano nel contratto una
Tuttavia, in Brasile le sentenze emesse clausola compromissoria in base riferita alle
da un giudice straniero ovvero le norme internazionale di arbitrato (come la
risoluzioni di un tribunale arbitrale CCI o la Camera di Commercio Brasile-
estero non possono essere eseguite Canada) con sede dell’arbitrato in Brasile,
direttamente, ma devono prima generalmente a San Paolo o Rio de Janeiro.
essere approvate dalla Corte Suprema
brasiliana, per poter acquisire efficacia
in Brasile. Non sorprende che questo
processo possa richiedere molto tempo.
Succesvol zaken doen in Brazilië Tien belangrijke principes 610: Stipulare una copertura
Come per ogni contratto di vendita, o calamità naturali che impediscono la
in qualunque paese, anche dopo aver conclusione di una vendita. L’assicurazione
valutato tutti gli aspetti legali e aver del credito consente di mitigare tali rischi,
seguito le regole che abbiamo descritto, permettendo al fornitore di concentrarsi
esisterà sempre un margine di rischio di sulle vendite future piuttosto che sui crediti
inadempienza e imprevedibilità. Tale rischio passati. Inoltre la copertura assicurativa
può includere l’improvvisa insolvenza o consente al fornitore di poter offrire
fallimento dell’acquirente, ovvero fattori condizioni di pagamento più favorevoli,
esterni al di fuori del controllo delle parti, grazie proprio al fatto che le proprie
quali cambiamenti nelle politiche del paese vendite sono protette.
“Raramente si conclude un affare di successo
senza un incontro di persona”
Paulo Gonçalves De Morais, Direttore Ribadendo i principi riassunti in questa
Regionale di CyC, partner Atradius in analisi, la comprensione della cultura
Brasile, ha osservato: imprenditoriale brasiliana è essenziale, così
come i rapporti interpersonali e la fiducia:
“Il Brasile è oggi una democrazia matura e raramente si conclude un affare di successo
rappresenta una realtà stabile, diversificata senza un incontro di persona.
e di successo a livello macroeconomico. Gli
investimenti previsti per una vasta gamma Il motto “Veni, vidi, vici” può aver
di progetti a favore di infrastrutture, funzionato per Giulio Cesare, ma in Brasile
servizi e turismo, unitamente ai benefici un simile approccio non avrebbe mai dato
di cui gode la popolazione in termini di frutti: i negoziati richiedono tempo, ma
occupazione e maggiore potere d’acquisto, valgono lo sforzo”.
rendono il Brasile una destinazione
allettante per gli esportatori e investitori
stranieri.
Atradius desidera ringraziare lo studio legale internazionale Clifford Chance per il contributo dato a questa pubblicazione. Come da loro richiesta,
sottolineiamo che i dieci principi presentati in questo rapporto sono da considerarsi un’indicazione di massima sul quadro legale applicabile ai rapporti
di compravendita con clienti brasiliani, e non valgono assolutamente come consulenze legali, né possono sostituire un’analisi approfondita di accordi
di compravendita specifici.
Succesvol zaken doen in Brazilië Tien belangrijke principes 7Seguite Atradius sui social media:
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