Capire il mercato ed essere primi nella mente del cliente Ovvero come "posizionare" il lavoro e il prodotto - Enea Simonato
←
→
Trascrizione del contenuto della pagina
Se il tuo browser non visualizza correttamente la pagina, ti preghiamo di leggere il contenuto della pagina quaggiù
Capire il mercato ed essere primi nella mente del cliente Ovvero come «posizionare» il lavoro e il prodotto Enea Simonato Online NSMM meeting, 8 gennaio 2021 Ort / Datum
Anno importante, «tosto», con molti spunti positivi Importanza del Lavoro…da San Benedetto ai giorni nostri → espressione di me partire con: …condivisione di giudizio (noi e mercato) …condivisione di modalità, cosa vuol dire «correre», e «ripetere» (neurofisiologia) (compatti) …una voce che parla a quel cliente
Ognuno, perché pensa, è il solo
responsabile della saggezza o «IL COME»
della pazzia della sua vita, cioè del
suo destino.
Corsi e ricorsi della storia…
(Platone, 400 AC) - 2500 anni -
la Responsabilità innanzitutto verso
Accountability/Responsabilità
sé stessi (la propria anima) i confratelli
- avere a cuore, mi prendo cura,
del monastero (aspetto comunitario)
mi interesso - come CHIAVE per
i business (2000 DC)
Consapevolezza del mio essere ed
agire, nel quotidiano (500 DC)
Tra i vari modelli di business… Inevitabili FRENI !!! Tutti li abbiamo, io per primo Non è una accusa, ma uno STARE AL DATO di realtà !
Responsabilità/prendersi a cuore – è un aspetto POSITIVO
Accountability, definita come «la scelta personale»
di sollevarsi al di sopra delle proprie circostanze
e dimostrare l’assunzione di responsabilità necessaria per
ottenere i risultati desiderati
..vediamoci
all’opera…quando ci
siamo trovati a…
PENSIAMO AL
POSITIVO
A A
R R ACCOUNTABILITY (importanza millenaria) – un moto di
A responsabilità condivisa che nasce dal DESIDERARE E
FARE qualcosa per sé e per gli altri
R
OBIETTIVO:
Consapevolezza ci permette di agire
per essere i PRIMI NELLA MENTE
del CLIENTE…
La realtà in quei giorni
Milano Roma Venezia
Mancanza di punti di riferimento
Abbiamo iniziato a «guardarci in azione» A sentirci A scambiarci idee e metodo A farci COMPAGNIA → famiglia → persone → rapporti → amici → colleghi → …ACCOUNTABILITY
Prendersi cura, prepararsi…
…e primi passi - 5
Meeting Sales Force
Geistlich Biomaterials Italia
Chapel of St. Mary of the
Angels, Monte Tamaro, Ticino,
Ort / Datum
Online in Italy, 21/04/2020 Switzerland
Architect Mario Botta
“Il venditore è come il contadino:
deve sempre seminare, curare e raccogliere”
Il tempo del «raccolto»
non è vicino ma si sta avvicinando…
1. Curare → avere a cuore,
prendersi cura
2. Seminare → prepararsi,
post lockdown
11Accountability,
definita come «la scelta personale» di sollevarsi al di sopra delle
proprie circostanze e dimostrare l’assunzione di responsabilità
necessaria per ottenere i risultati desiderati.Fase 2 - Geistlich
Scrivete quanto pensate / vi immaginate
ringrazio chi li ha già mandati, chiedo a chi
manca di mandarli entro stasera
1. Visite fatte la mattina
2. Vedrò solo i grossi
3. Forse meno prelievi per ridurre tempi e
rischi
4. Non userò brochure nei primi mesi
5. ……
13Fase CRITICA - Geistlich
• METTERE IN SICUREZZA
• Mantenuto rapporti 20-25% clienti
(70% fatturato)
• Supporto e Appartenenza : Webinar
Fase 2 – Geistlich
4 maggio 2020
«Apertura studi», ma sensato che
noi non potremmo «entrare».
• RIPARTIRE
• DA CHI?
• COME? Prepararsi
• COME? Azioni
14In azione
Meeting Sales Force
Geistlich Biomaterials
Chapel of St. Mary of the
Angels, Monte Tamaro, Ticino,
Ort / Datum
Online in Italy, 28/04/2020 Switzerland
Architect Mario Botta1. IDENTIFICAZIONE (quasi da “cliente nuovo”)
A. Chi è il mio cliente target? Chi per primo
contatto?
• (A) Grosso fatturato – 80/20
• Amico - raggiungibile
• Studio strutturato
• Chi ha dato interesse (webinar)
B. Che info ho su di lui? Recupero prima.
• L‘ho già sentito in questo periodo?
• Ho info da altri colleghi, assistenti, amici?
C. Mi metto nei suoi panni...“pre-
appuntamento“ / personalizzare 1. Recuperare info
• Di cosa potrebbe aver bisogno LUI?
• Perchè DA ME?
2. Mettere FoCus
• Come riapre? 3. Esser preparati
• Quali priorità ha?
162. APPUNTAMENTO (quasi da “cliente nuovo”)
(telefonico - videochiamate)
A. Informazioni da raccogliere
• Come riapri lo studio
• Come gestisci agenda/pazienti?
• Che interventi farai? Redditività?
• In cosa/come posso esserti utile?
B. Soluzioni-offerte-VALORE
• In base a quanto ci dice
• Tempo è il COSTO vero da ridurre
• Riduzione nr. appuntamenti per piano di
trattamento (matrici, collagen)
• Sfruttare tempo appuntamento/poltrona 1. 4 telefonate → recupero
(post-ex, Yxoss)
info certe
C. Chiusura
• Vendere...dilazioni...
• Come rimanete d‘accordo
2. Su 4 gg sono 290 (circa 7%) 17OBIETTIVO settimana – monitorare e
confrontare ipotesi con reali
esigenze del mercato/clienti
• Non siamo da «prima curva»
• Pronti alle curve e alla gara!
• Non tutto sboccia al medesimo
momento
• Analisi clienti 80/20 (capoarea)
• «ipotesi forecast» ripartenza
• Sintonizzatevi sui bisogni, poi sul numero
18Cosa abbiamo fatto? Magari inconsciamente
Una grande palestra di NUOVA ROUTINE (metodo,
neurologia)
OBIETTIVO:
Consapevolezza ci permette di agire per
essere i PRIMI NELLA MENTE del CLIENTE…
Spunto, desiderio, risposta, premioIl 2020, un vero ponte (palestra) per il 2021 Molti SEGNI positivi in finale 2020 2021 – anno di «affinamento e attacco»: • Commerciale: analisi, sviluppo e processo di vendita • Contuinuare a costruire i mercati: • Collagen e post-ex • Yxoss CBR • ST con Fibro-Gide e Mucograft
MESSAGGI – VALORE nel processo di VENDITA
• Ridurre il TEMPO – ridurre il COSTO
• Più VALORE per unità di tempo (ora)
• MENO PASSAGGI, appuntamenti
• Ridurre COMPLICANZE – ridurre il
COSTO
• RE-INTERVENIRE successivamente
• Pubblicità negativa
• MININVASIVITA’ – nel tempo riduce il
COSTO
• minori rischi e
• maggiore accettazione“MESSAGGI – VALORE” nel processo di VENDITA
• Ridurre il TEMPO – ridurre il COSTO
• Più VALORE per unità di tempo (ora)
• MENO PASSAGGI, appuntamenti
• Ridurre COMPLICANZE – ridurre il
COSTO
• RE-INTERVENIRE successivamente
• Pubblicità negativa
• MININVASIVITA’ – nel tempo riduce il
COSTO
• minori rischi e
• maggiore accettazioneFUNNEL FACEBOOK – EBOOK “Chi previene risparmia 3 volte” Ort / Datumattiva Campagna
“Prevention by Regeneration”
Prevenire perdita di tessuto – minimizzare invasività
Ridge Soft tissue Widening of
Preservation Fill-the-gap thickening keratinized tissue
Can avoid the need for Can preserve the Can preserve the Can prevent
sinus lift or GBR buccal bone marginal bone complications
Souza AB, et al. 2016;
Cha JK, et al. 2019, Lin GH, et al. 2013;
Weng D, et al. 2011 Linkevicius T, et al. 2015 Thoma DS, et al. 2018
Sanz M, et al. 2017
Geistlich Bio-Oss® Collagen Geistlich Fibro-Gide®, Geistlich Mucograft®http://dentalgeistlich.ideandum.tanto.cloud/bio-oss/
Come funziona?
POST FB DA CUI UTENTE VIENE
SCARICARE EBOOK RIMANDATO A PAGINA DI
APPROFONDIMENTO CON SECONDO FORM DA
CASI CLINCI CON GEISTLICH COMPILARE
BIO-OSS COLLAGEN PER RICHIEDERE
CONSULENZA
UTENTE ATTERRA SU
PAGINA CON FORM
DA COMPILARE
UTENTE RICEVE MAIL DA
http://dentalgeistlich.ideandu CUI SCARICARE L’EBOOK Nominativi da contattare
Sales & m.tanto.cloud/optin-bio-oss/
(distillato)
marketing Elenchi Marketing:
Utenti che hanno «Scaricato Ebook»
- GPIT_ID_GBOC_EBOOK (contatti)
- GPIT_ID_GBOC_EBOOK_02 (leads)
«nutre» il Utenti che hanno “Richiesto consulenza”
mercato e lo - GPIT_ID_GBOC_CONSULENZA (contatti)
- GPIT_ID_GBOC_CONSULENZA_02 (leads)
convoglia nel
FUNNEL
25Recovery curve
“Prevention by Regeneration”
Prevenire perdita di tessuto – minimizzare invasività
Ridge Soft tissue Widening of
Preservation Fill-the-gap thickening keratinized tissue
Can avoid the need for Can preserve the Can preserve the Can prevent
sinus lift or GBR buccal bone marginal bone complications
Souza AB, et al. 2016;
Cha JK, et al. 2019, Lin GH, et al. 2013;
Weng D, et al. 2011 Linkevicius T, et al. 2015 Thoma DS, et al. 2018
Sanz M, et al. 2017
Geistlich Bio-Oss® Collagen Geistlich Fibro-Gide®, Geistlich Mucograft®Dal post ex «OSSO»…al post ex «TEX MOLLI» RIDURRE IL TEMPO – COSTO MININVASIVO
• Ridurre il TEMPO – ridurre il COSTO
• Più VALORE per unità di tempo (ora)
• MENO PASSAGGI, appuntamenti
• Ridurre COMPLICANZE – ridurre il
COSTO
• RE-INTERVENIRE successivamente
• Pubblicità negativa
• MININVASIVITA’ – nel tempo riduce il
COSTO
• minori rischi e
• maggiore accettazioneIncremento volume dei tessuti molli
contestuale all’inserimento implantare
PGR dei TESSUTI MOLLI
Ort / DatumPalate FREE Io salvo il palato!
Perchè Fibro-Gide
FUNZIONA ed è DIVERSA dale
alter matrici e CTG
• STABILIZZA il
coagulo
• Fondamentale per
la
RIGENERATIVA
• Stabilità
• Vasi
sanguigniStrutturata per la Tissue-
Engineering
• Dimensione
MICROPORI di 62
micron e porosità
al 90%
• Stabilizzazione
coagulo
• Crescita di
FIBROBLASTI nel
tempoAngiogenesi precoce = vita
• Angiogenesi (nuovi vasi
sanguigni) alla base di
ogni processo di
riparazione die tessuti e
trapianti
• Veloce angiogenesi(2
settimane) data dalla
stabilizzazione dle
coagulo e dal collageneFormazione di nuovo tessuto
connettivo • Già da 1,5-3 mesi
si vede
formazione NEO-
tessuto connettivo
(tra 30-55%)
• A 6 mesi: Fibro-
Gide scomparsa e
solo CTG
• Stabilizzazione
coagulo
• Crescita di
FIBROBLASTI nel
tempoColonizzazione
fibroblasti
(migrazione)
2g 6g
12g 21gClienti target - IMPIANTI: 1. chi fa molti impianti-denti (volume - rapporto tempo/denaro) 2. chi ha familiarità anche con digitale e scanner (IOS), con chairside (analogico) 3. chi vuole innovare, nuovi protocolli → NON AUTOLOGHE → MININVASIVO
Inserimento implantare con simultaneo condizionamento di Fibro-Gide con provvisorio Dr. Roberto Molinari - Zona estetica, ragazza giovane, gymmy smile. 2 sedute + estrazione Frattura 2.1: Sito estratto e trattato con GBO – ridge preservation
Ci sono MOLTI dr. MOLINARI là fuori
- Posizionamento Fibro-Gide «amica degli impianti e palate free»
• Risparmio TEMPO procedurale: 3 sedute
• Per 2 volte nella relazione dice
«EVITANDO di USARE PRELIEVO» – io
salvo il palato / palate free (minivasività)
• Risultato incredibile in zona estetica:
ragazza giovane e gummy smile
• Risultato grazie alla «matrice e al
provvisorio» - prevention by regenerationHQ Geistlich Suggerire ai clinici degli approcci decisionali rigenerativi
► Aggiungere valore al tempo
► Minor costo clinic (paziente)
► Aggiungere valore al TEMPO1° Regeneration Italy Tour Prof. Istvan Urban EDUCATION EXPERIENCE Ort / Datum
43
Punti chiave del corso – il programma
➾ Anatomia del pavimento della bocca
➾ Analisi della crescita ossea verticale
➾ Chirurgia mandibolare posteriore e anteriore
➾ Il difetto verticale estremo
➾ Risultati a lungo termine della Sausage Technique
➾ La tecnica «Mini Sausage»
➾ Ricostruzione dell’osso mascellare anteriore e dei
tessuti molli
44Punti chiave del corso – i plus
➾ Istvan Urban a disposizione nostra e dei nostri migliori clienti
➾ Education Experience perché non si tratta semplicemente di un
corso, ma di un evento pomeridiano interattivo e di confronto con il
maggiore esperto di rigenerazione orizzontale e verticale
➾ I partecipanti avranno la possibilità di confrontarsi
direttamente con lui durante il corso grazie alla
moderazione attiva e successivamente di poter prendere
un aperitivo insieme per porgli qualsiasi ulteriore domanda
45A proposito di Esclusività….education EXPERIENCE
• Prima volta in Italia per una azienda→ Urban a casa tua
con Geistlich
• L’evento non ha un prezzo, ma un VALORE: noi diamo
la priorità
• Accesso limitato ed esclusivo (principio esclusività e
scarsità): Solo i clienti Geistlich potranno accedere al
corso – iscrizione grazie ad un ordine ad hoc
[6 GBO 0,5 g + 4 GBG 25x25 mm]
• Il partecipante riceverà una scatola speciale per questo
evento con all’interno il materiale ordinato e invito
personalizzato e relativo badge prima del corso
46Processo di VENDITA: Urban Experience & fatturato!
Ogni venditore riporta al capo area
1. SELEZIONARE clienti: stilare una lista per
importanza e MAT di nomi di clienti o non
clienti
2. APPUNTAMENTO - contatto: «sei uno dei
fortunati 139 a cui ti do la possibilità di
partecipare a questa education experience
con Urban. Sarete solo 139 a XY, e poi
aperitivo insieme…»
3. CHIUSURA: partecipa chi è cliente, ovvero
chi compra per venire (idealmente un «kit
virtuale» di «sausage»
[6 GBO 0,5 g + 4 GBG 25x25 mm]
47Esigenze da soddisfare
VENDERE questa UNICITA’, che siamo noi,
nell’anno 2021 in cui «tutti sono al riparo o
scomposti» RICHIESTA per tutti noi:
• Dare VALORE all’evento/i 1. Maturità per
• L’evento è un PRODOTTO selezionare clienti
• Prodotto ESCLUSIVO giusti e non «mi metti
dentro Urban» →
FAR FRUTTARE l’evento → occasione vantaggio nostro
commerciale Q1 vendere e portare i
migliori clinici
Per EVITARE
2. Maturità di tutti nel far
• chi si siede e poi «vedo la tecnica e lo percepire con
faccio con altro biomateriale» L’EVENTO del 2021
• Sedia sprecata ancora prima che si
realizzi
CURA NEL SELEZIONARE i migliori (417) clinici-
clienti
48la direzione → le armi
Tempo
Margini
Predicibile
Mininvasivo
Paziente oriented
Esclusivo
Esperienza
Tempo
Digitale/impianti
Predicibile
Mininvasivo
Paziente oriented
PassaparolaCon Geistlich dormi sonni tranquilli… lo sanno in Corea come in Perù…
Grazie!
Puoi anche leggere
