VENDERE CASA 4 STRATEGIE SVELATE PER REALIZZARE LA TUA VENDITA INTELLIGENTE-MENTE
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VENDERE CASA 4 STRATEGIE SVELATE PER REALIZZARE LA TUA VENDITA INTELLIGENTE-MENTE Ilarione Amato MONDOCASA IMMOBILIARE FranchisingNetwork - Piazza Effrem, 12 - Molfetta - tel. 0803971570
MONDOCASA IMMOBILIARE
CONOSCIAMOCI E CAPIAMOCI
La prima cosa che voglio dirti è: BRAVO!! BRAVA!! Se stai leggendo questa guida vuol dire
che anche tu hai scelto di vendere casa in modo intelligente, e la promessa che ti faccio
è di consegnarti la mappa e la scorciatoia per arrivare prima e senza stress a individuare e
intercettare l’acquirente del tuo appartamento e giungere finalmente a concludere felice-
mente la trattativa. La mia più grande soddisfazione è vederti concludere la vendita con ac-
quirenti sorridenti e interessati - come nell’immagine qui sopra.
Quando ho iniziato a operare nel mercato immobiliare molfettese avevo 24 anni, non avevo
rughe, ero libero come il vento e vivevo una vita frizzante. Che dire... adesso ho 45 anni, ho
le rughe, qualche capello bianco, sono felicemente sposato, due figli e vivo una vita equili-
brata.
Sono Ilarione Amato agente immobiliare e autore del libro Best Seller “Vendere Casa Velo-
ce-Mente”. Ancora stento a crederci, ma da due anni consecutivi è il libro più venduto in
Italia nella categoria - Proprietà Immobiliare. Ultimamente ho lavorato in tutta Italia e incon-
trato acquirenti e venditori di tutte le regioni. E sai cosa è emerso? E’ emerso che l’ambizio-
ne dei venditori italiani e anche molfettesi, è di vendere casa a un prezzo superiore di
quanto valga - non vogliono problemi e non vogliono perdere tempo.
In questi anni ho conosciuto migliaia di acquirenti e concluso migliaia di compravendite.
Come ci sono riuscito? Ho semplicemente aiutato Venditori e Compratori a trovare l’accor-
do più soddisfacente possibile per entrambi. Mi definisco un negoziatore. Sì, NEGOZIATO-
RE. E ti dico questo perché alla fine per riuscire a concludere serenamente una compraven-
dita bisogna negoziare tra la volontà di un venditore (in questo caso tu) di ricavare il massi-
mo e la tendenza di un acquirente di pagare il minimo.
Seguimi nella lettura di queste poche pagine e capirai come intercettare il tuo acquirente e
vendere serena-mente anche autonomamente..
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1° PASSAGGIO
CAPIRE E GESTIRE LA SITUAZIONE
“...Prima di iniziare o continuare la tua vendita, fermati o fai un passo indietro e dai un’occhiata
alla tua situazione...”
Se sei già partito con la vendita e la tua casa è an-
cora invenduta, non ti scoraggiare. La ragione per
cui nessuno l’ha comprata potrebbe non aver nulla
a che fare con la casa in sé o il mercato.
In realtà, la tua casa potrebbe anche essere una
delle proprietà più desiderabili in assoluto.
Ma questo NON basta.
Se non hai ottenuto risultati, prima di continuare a
perdere altro tempo, fai un passo indietro e da’
un’occhiata alla tua situazione generale leggendo
questo articolo.
Da dove devi cominciare?
Inizia con una promessa a te stesso. La promessa di fare tutto ciò che è necessario per vendere
la tua casa.
Con il giusto sistema, la vendita che sogni di fare, è ancora a portata di mano.
Ma prima di procedere bisogna domandarsi: Perché la casa non è stata venduta?
Ho una brutta notizia per te.
Se ripensi alle tue strategie di vendita, scoprirai che sono carenti in almeno uno - se non di più -
di questi quattro punti essenziali:
1. Lavoro di squadra
2. Prezzo
3. Condizioni della casa
4. Marketing
Ora però ho una bella notizia per te.
Ti aiuterò infatti a scoprire…
Come evitare di continuare a commettere ancora gli stessi errori evitando le trappole in cui potre-
sti cadere e i potenziali ostacoli in cui potresti incappare.
E lo farò analizzando uno a uno i 4 punti essenziali per vendere con successo la tua casa.
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1.Lavoro di squadra casa, e alla fine ti fanno solo perdere tempo inu-
tilmente. Ma non è colpa tua, è che nessuno ti
ha spiegato veramente come funziona il mercato
delle compravendite immobiliari. E’ TUTTA QUE-
STIONE DI FIDUCIA. Le persone si fidano, e affi-
dano i loro soldi, SOLO a professionisti compe-
tenti, capaci, credibili e conosciuti.
2. Prezzo
La tua casa è un investimento economico so-
stanzioso. MOLTO sostanzioso.
A prescindere dalle sue caratteristiche e dalla
posizione.
Se hai scelto di vendere da solo o di farti aiutare
da qualcuno, la prima cosa che devi fare è in-
staurare da subito un vero e proprio lavoro di Il prezzo lavora PER te o CONTRO di te?
squadra. Anche se sei solo, devi instaurare un
Il “giusto” prezzo dipende dal mercato, dalla
lavoro di squadra con te stesso.
concorrenza e dalle condizioni della tua casa.
In fondo... I tuoi bisogni DEVONO essere soddi-
Un prezzo troppo alto è pericoloso come un
sfatti, e tu HAI IL DIRITTO di ricevere consigli
prezzo troppo basso. Se la tua casa non regge
dettagliati su come procedere al meglio con la
al confronto con altre case simili, NON sarai pre-
tua vendita.
so seriamente.
Tu in primis o il tuo referente, avete la responsa-
ATTENZIONE!!! Adesso voglio fare un ragiona-
bilità di riscontrare e analizzare i pareri degli ac-
mento da ADULTI e ti dico che, se pensi di effet-
quirenti che hanno visto la casa. Per poter deci-
tuare da solo la valutazione del tuo appartamen-
dere cosa fare, è essenziale che tu conosca co-
to basandoti solo sui prezzi delle altre case in
sa pensano i potenziali compratori della tua ca-
vendita, sappi che otterrai un prezzo fuori merca-
sa.
to. Mi spiego meglio... Se le case sono ancora in
Se hai avuto la casa in vendita con un Agente vendita, vuol dire che nessuno le ha comprate e
Immobiliare, tutto ciò è accaduto? Avete fatto se nessuno le ha comprate MOLTO probabilmen-
lavoro di squadra? Purtroppo, a volte, capita di te il motivo è dovuto a una richiesta eccessi-
collaborare con persone che ti dicono di avere vamente alta e fuori mercato. Perciò se vai a
gli acquirenti pronti a comprare, ti fanno valuta- basare la tua richiesta su tali valori, otterrai un
zioni superiori al reale valore di mercato della risultato fuori mercato e anche tu rimarrai blocca-
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to. Per effettuare una valutazione reale del po- eventuali nuovi inquilini. Gli acquirenti la devono
tenziale valore del tuo appartamento devi cono- trovare in condizioni perfette, e poter immaginare
scere i prezzi delle CASE VENDUTE e non di la loro vita fra quelle mura. Sin dalla loro prima
quelle ancora in vendita. I prezzi delle case ven- visita.
dute li trovi nella tabella a pagina 10.
Ma questo non succederà mai se prima non:
N.B. Il valore di mercato è determinato da quanto
• Sistemi le crepe dei muri e imbianchi le pareti
un compratore è disposto a pagare rispetto alla
richiesta di chi sta vendendo. Se a suo tempo • La pulisci alla perfezione prima di OGNI visita
l’hai pagata più di quanto valga attualmente NON
puoi rivalerti sul potenziale compratore sparando • La rendi impeccabile e profumata in ogni stan-
un prezzo che sia superiore all’effettivo valore di za
mercato.
• Apri le finestre per far entrare la luce del sole.
3. Condizioni della tua casa • Elimini ogni elemento di disordine
La tua, è una “casa dei sogni” solo per te, o an- Se stai vendendo una casa in cattive condizioni,
che per le altre persone? Quando qualcuno en- prendi in considerazione di effettuare qualche in-
tra, rimane affascinato? Hai mai letto nei loro oc- tervento per migliorarla e renderla abitabile. Offri-
chi l’espressione tipica di chi pensa “Wow! Adoro re ai compratori uno sconto per far completare a
questa casa”? loro i lavori di ristrutturazione NON è affatto la
stessa cosa che farlo tu per loro.
Sai perché?
Nella loro mente, immaginano di spendere più sol-
di di quanti in realtà ne servano. Immaginano
quanto potrà costare rendere lo stato attuale
in uno stato abitabile e Immaginano lo sconto
che ti possono chiedere per questa noia aggiunti-
va. Immaginano di chiederti uno SCONTO AG-
GIUNTIVO perché la casa non ha un aspetto per-
fetto e dovranno fare ulteriori lavori.
Morale della favola...
Se la tua casa non si presenta bene, non si ven-
derà bene. Quindi non puoi dimenticare nessun
passaggio. Devi fare attenzione a ogni dettaglio.
Ricorda che la decisione di comprare una casa è Tutto deve essere perfetto. E non puoi permetterti
basata su un’emozione, non sulla logica. nemmeno una svista.
Ecco perché è assolutamente necessario che: A pagina 8 scoprirai le strategie per gestire al me-
glio il tuo appuntamento di vendita. Se hai paura
Una casa in vendita è preferibile che sia già nelle che qualcosa ti possa sfuggire nel preparare la
condizioni di poter accogliere DA SUBITO gli tua casa a ricevere i potenziali compratori, forse
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faresti meglio a chiedere al tuo agente immobilia- Ognuno di noi sceglie un prodotto prima in base
re di farti aiutare. alle emozioni che questo gli suscita, e poi giustifi-
ca a se stesso l’acquisto razionalmente. Quindi
Ti garantisco che un semplice dettaglio fuori po-
hai bisogno di fornire al potenziale compratore
sto potrebbe tradursi in una vendita mancata.
entrambi i tipi di ragioni, quelle logiche e quelle
emotive, ma soprattutto le seconde. E le caratteri-
4. Marketing
stiche tecniche di una casa non sono in grado di
In che senso “marketing”? farlo.
Semplice. Nel senso che devi fare marketing per Devi considerare che, chiunque esso sia, il com-
poter vendere la tua casa. pratore medio usa sempre lo stesso processo
mentale per decidere a quale annuncio interes-
Come per vendere qualsiasi prodotto, anche per sarsi e quale invece scartare.
vendere la tua casa è necessario fare promozio-
ne e fare in modo che gli acquirenti ne vengano A questo punto il tuo testo pubblicitario deve pun-
a conoscenza. DEVI FARE PUBBLICITÀ. tare a catturare e attirare l’attenzione dei compra-
tori, suscitare il loro interesse, provocare in loro il
desiderio di visionare l’immobile e spingerli al-
l’azione di comporre il tuo numero di telefono per
chiamarti.
In questo caso la prima cosa che devi chiederti
è: “A chi può interessare il mio immobile?”
Una volta che hai attirato l’attenzione del compra-
tore, devi suscitare il suo interesse. Le domande
che devi porti sono: “Quali sono le caratteristiche
principali dell’immobile? E quali sono i rispettivi
vantaggi associati alla caratteristica?”.
Ad esempio, prendiamo in considerazione una
caratteristica delle condizioni interne, “da ri-
strutturare”, e il vantaggio che questa può com-
portare, ossia la personalizzazione dell’immobi-
le. Perciò, se l’appartamento è da ristrutturare e il
vantaggio è la personalizzazione, il testo pubblici-
SCRIVERE UN TESTO PUBBLICITARIO tario potrebbe diventare questo: “vendesi appar-
tamento di 90 mq di 3 vani in cattive condizioni, il
Normalmente la maggior parte degli annunci con-
che permette di personalizzarlo come piace a
tiene soltanto la descrizione delle caratteristiche
te”.
dell’immobile. Però le caratteristiche (piano, vani,
metri quadri eccetera) forniscono solo le ragioni APE (Attestato di Prestazione Energetica). In tut-
logiche per andare a vedere una specifica casa, te le pubblicità che realizzi (cartelli da portone,
e le ragioni logiche da sole non bastano perché inserzioni su internet, promozioni su giornali e/o
la vendita o, meglio, l’acquisto è sempre rappre- riviste di settore, volantini eccetera...), RICORDA-
sentato dall’insieme di due elementi: le ragioni TI SEMPRE di inserire la Classe e il Consumo
logiche e quelle emotive. Energetico dell’appartamento altrimenti RISCHI
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seriamente di beccarti una multa da 500 a 3.000 giungi la planimetria e quante più immagini rie-
euro. Da svariati anni è diventato obbligatorio per sci a caricare, in modo che l’acquirente possa ave-
Legge, INSERIRE negli annunci LA CLASSE ENER- re le informazioni e le risposte pronte, già da subi-
GETICA, pena SANZIONE AMMINISTRATIVA. to. Per fortuna online ci sono tantissimi siti su cui
pubblicizzare gratuitamente e a pagamento la ven-
Pubblicità su Internet
dita degli immobili. Ricordati sempre che è fonda-
Internet oggigiorno è diventato la vetrina multime- mentale aggiungere la classe e il consumo energe-
diale per eccellenza. Il web è usato per trovare pro- tico.
dotti e servizi, per fare ricerche e anche per trovare
Se non ti va di fare pubblicità puoi trovare qualcu-
casa. Sono sempre di più le persone che consulta-
no che faccia l’investimento al posto tuo e i profes-
no la Rete per ricercare un’abitazione da compra-
sionisti a cui puoi rivolgerti sono gli agenti o le orga-
re; lo fanno magari comodamente da casa o dall’uf-
nizzazioni immobiliari.
ficio. Inoltre le persone impegnate, che hanno ora-
ri di lavoro ristretti, non hanno tempo di girare per Se non sai come selezionare, eccoti una guida rapi-
le strade della città alla ricerca di cartelli di ven- da per la scelta del tuo agente:
dita. Per questi motivi, Internet diventa il loro stru-
• Fai delle vere e proprie interviste “perché proprio
mento di ricerca preferito.
tu?”
• Testa le loro conoscenze ed esperienze “hai già
lavorato in questo quartiere?”
Non aver paura di:
Dire addio agli agenti immobiliari che utilizzano so-
lo vecchi metodi di marketing, che ormai non fun-
zionano più.
Il motivo è semplice:
Al giorno d’oggi SOLO gli agenti che utilizzano tec-
niche innovative di marketing riescono a vendere
proprietà immobiliari in tempi rapidi e al giusto prez-
zo.
Su Internet la gente cerca le risposte e la via più
Detto ciò il mio consiglio è quello di valutare bene i
breve per risolvere i propri problemi, perciò, per
pro e i contro del fai-da-te perché il rischio di muo-
consentire al tuo potenziale acquirente di seleziona-
versi da soli è quello di tenere l’immobile in vendita
re meglio l’immobile e per evitare a lui e a te di per-
per tempi molto lunghi… e un immobile che è sul
dere tempo inutile in visite inefficaci, oltre al testo
mercato da molto tempo perde valore.
pubblicitario, aggiungi anche le fotografie dell’ap-
partamento e dello stabile, se puoi. Quindi... prima di entrare le labirinto, procurati o
studia la mappa e ne uscirai velocemente e serena-
Solitamente chi fa una ricerca su Internet deside-
mente vincente. Se hai difficoltà a gestire da solo
ra ricevere risposte, e le risposte incomplete infa-
gli appuntamenti, è utile, forse, fare un giro presso
stidiscono. Perciò, quando inserisci le informazioni
le agenzie più quotate della città.
riguardanti la casa, cerca di fornirne quante più
possibili: scrivi le caratteristiche e i vantaggi, ag-
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MONDOCASA IMMOBILIARE
Adesso ti indico i 44 buoni motivi per pagare un • 21) Riaffissione cartello strappato
agente immobiliare e ciò che deve fare.
• 22) Incontri di qualificazione con acquirenti
Un Agente Immobiliare (di qualità) cosa farà?
• 23) Visite su immobile
• 1) Effettuare il sopralluogo e visionare la casa
• 24) Richiamare acquirenti
• 2) Preparare la valutazione
• 25) Trattative clienti acquirenti
• 3) Comunicare la valutazione al proprietario
• 26) Visite con i colleghi e trattative in collaborazio-
• 4) Raccolta incarico di vendita ne
• 5) Assunzione di responsabilità civile e penale da • 27) Ri-ri-riaffissione del cartello vendesi
parte sua nella gestione dell’incarico in esclusiva
• 28) Gestione adeguamento prezzo
• 6) Investimento (suo) per sei mesi di risorse econo-
• 29) Raccolta proposta d’acquisto
miche e di tempo per vendere l’immobile
• 30) Appuntamento di presentazione proposta d’ac-
• 7) Diritto alla provvigione solo in caso di vendita
quisto
del tuo immobile altrimenti perde tutto l’investimento
che ha fatto • 31) Controfferta del venditore
• 8) Raccolta della documentazione (atto di prove- • 32) Controfferta dell’acquirente sulla controfferta
nienza, mutuo, piantine, ape etc) del venditore
• 9) Relative visure • 33) Accettazione
• 10) Lettura e interpretazione della documentazio- • 34) Comunicazione conclusione affare
ne
• 36) Consegna documenti allo studio notarile
• 11) Controllo di coerenza tra dichiarazioni del ven-
ditore e documentazione ottenuta • 37) Spiegare al notaio i contenuti e i dettagli da
inserire nel preliminare di compravendita
• 12) Individuazione e risoluzione di “patologie im-
mobiliari” • 38) Stress per fissare la data del «preliminare» in
quanto bisogna capire i bisogni di tutti (tranne quelli
• 13) Foto immobile dell’Agente Immobiliare)
• 14) Inserimento dell’immobile sulle varie piattafor- • 39) Stress pagamento provvigioni (ma come, non
me immobiliari mi fate lo sconto?) Il compenso professionale va
pattuito all’inizio e non alla fine.
• 15) Affissione cartello vendesi
• 40) Preliminare/Compromesso
• 16) Pubblicità di settore
• 41) Registrazione contratto preliminare
• 17) Mailing clienti acquirenti qualificati
• 42) Sopralluogo col perito per mutuo
• 18) Altre forme pubblicitarie
• 43) Atto di compravendita
• 19) Incontri periodici con proprietario
• 44) Varie ed eventuali…(tante altre varie ed even-
• 20) Telefonate ai potenziali acquirenti
tuali).
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2° PASSAGGIO
L’APPUNTAMENTO DI VENDITA
Se hai scelto di vendere da solo, durante la visita Perciò all'inizio e alla fine della visita bisogna in-
all'immobile.... nanzi tutto mostrare gli ambienti più belli o impor-
tanti dell'immobile.
Lascia che il compratore scopra da solo le cose
EVITA di fermarti a parlare nei corridoi stretti, nel-
che ci sono nella casa.
le stanze piccole e buie, e vicino ai bagni puzzo-
Non mostrare tutto, lascia che qualcosa sia una lenti.
sorpresa. Lasceresti il ricordo di una casa stretta, piccola,
buia, puzzolente eccetera…
Si prova una bella sensazione se scoprono qual- Fai un giro della casa ragionato e utilizza dei cri-
cosa senza immaginare che l’avrebbero trovata. teri per mostrare gli ambienti.
Tra l’altro quando cominciano ad esplorare la ca-
sa le persone si divertono e quando si divertono Durante la visita all'immobile, fai attenzione a co-
si rilassano e sono più sincere nei loro commenti. me occupi lo spazio.
Una volta terminato l'appuntamento e la visita Non entrare nelle stanze insieme ai potenziali
alla casa, gli acquirenti ricorderanno di più, la compratori, il motivo è semplice: entrando rubi
prima e l’ultima impressione che la casa gli ha quello spazio che, soprattutto se ti metti al centro
fatto. della stanza, la fa sembrare più piccola di quello
che è in realtà.
Gli rimarrà più impressa la prima e l'ultima cosa Autorizzali ad entrare nelle stanze ma resta sulla
che hanno visto. por ta. 8
MONDOCASA IMMOBILIARE
Se proprio devi entrare per parlare con loro o per controlleranno le misure per stabilire se i loro mobili
vedere le loro reazioni stai vicino al muro, da una sono adeguati o meno, inizieranno a valutare se l’ar-
parte, così che loro possano osservare le reali misu- redamento che possiedono può integrarsi o meno
re della stanza. con gli ambienti e a fare una stima dell’investimento
E ricordati che PER capire la vera grandezza di una per l’acquisto, avendo la possibilità di basarsi su
ambiente devi guardare dagli angoli. qualcosa di concreto piuttosto che su un semplice e
confuso ricordo di come è fatta la casa.
Fornisci informazioni sulla casa, ma non troppe. Evi-
ta di spiegare l’appartamento nei minimi dettagli: ATTENZIONE: Ricordati sempre di inserire nella
darai l’impressione di voler spingere l’acquisto per- scheda il tuo nominativo con il recapito telefonico.
ché hai bisogno di vendere. Bisogna evitare di sem- L’acquirente deve sempre avere subito a disposizio-
brare bisognosi di vendere. E come ti dimostri biso- ne una maniera per rintracciarti.
gnoso con una persona? Esaltando le bellezze del !
Città%
! ! ! !
Molfetta!!
Via% Corso!Garibaldi,!55!
tuo appartamento; magnificando troppo le caratteri- Zona% Centro!
!
stiche. Se ti metti a elogiare troppo la casa, cosa gli DESCRIZIONE%APPARTAMENTO%
!
N°%vani% 3!vani!+!cucina!abitabile!+!wc!+!ripostiglio!
comunichi a livello verbale e non verbale? “ti prego, N°%balconi% 3!
Mq%commerciali% 100!
compra”. Mq%interni%
Mq%esterni%
90!
20!
Affacci% Via!Galileo!Galilei!&!atrio!interno!
Piano% 3!
Tutte le volte che ti metti a decantare la bellezza del Condizioni%interne%
Lavori%eseguiti%all’immobile%
Rifinito!
Nel!2010!rifatta:!la!pavimentazione,!impianto!elettrico,!idrico!e!
fognante!
tuo appartamento, stai dicendo: “Ti prego compra, Categoria%energetica% Classe!C!–!IPE!67,4!Kwh/mq!
Descrizione%degli%ambienti% Cucina!abitabile,!ampio!e!luminoso!soggiorno,!disimpegno,!camera!
letto!matrimoniale,!camera!letto,!wc,!ripostiglio!
ti prego compra, ti prego compra, ti prego com- !
CARATTERISTICHE%INTERNE%%
pra”; ebbene sì, è proprio ciò che arriva all’acquiren- !
Pavimenti% (Cucina!R!soggiorno!–!disimpegno):!gres!porcellanato;!(camere!letto):!
parquet;!(wc):!ceramica!!
te. E lui cosa farà? cercherà di abbassare l’offerta a Porte% Legno!naturale!
Finestre% In!legno!con!doppio!vetro!camera!
prezzi assurdi, perché penserà che hai bisogno di Porta%d’ingresso%
Plus%
Blindata!
Impianto!d’all’arme,!controsoffitto!con!faretti!incassati,!climatizzatore!
in!soggiorno!e!cucina,!tenda!da!sole!esterna,!lampade!d’emergenza!
vendere. Un’offerta troppo bassa impedirà ad en- !
DESCRIZIONE%IMPIANTI%%
trambi di trovare l’accordo e concludere la compra- !
Riscaldamento% Autonomo!
Acqua% Condominiale!ma!con!contatore!divisionale!
vendita. Antenna%tv% Centralizzata!
Gas% Di!città!
Citofono% Video!citofono!
Telefono% Si!
Scheda dell’immobile !
DESCRIZIONE%STABILE%
!
Numero%di%piani% 5!
Al termine di ogni appuntamento di vendita ti consi- Ascensore% Assente!
Tipo%di%costruzione% Palazzo!d’epoca!o!palazzo!moderno!
Numero%appartamenti% 10!
glio di consegnare all’acquirente una scheda de- Spese%condominiali%mensili% 20!euro!
Lavori%eseguiti% Nel!2011!rifatte!le!facciate!e!il!terrazzo!
scrittiva del tuo appartamento contenete tutte le ca- Stato%di%manutenzione%
Lavori%deliberati%da%eseguire%
Buono!
Installazione!ascensore!
!
ratteristiche della casa. Qui a fianco è rappresenta- SITUAZIONE%AUTOVETTURE%
!
ta la scheda descrittiva tipica che io personalmen- Box/Posto%Auto%
Garage%nelle%vicinanze%
No!
A!circa!300!metri!dall’abitazione!c’è!un!garage!con!posti!auto!
disponibili!
te consegno agli acquirenti dopo la visita all’immobi- !
PREZZO% 160.000!euro!trattabili!
le, naturalmente oltre alla scheda consegno una co- !
CONTATTI%PROPRIETARIO% Mario!Rossi!–!Tel.!234.455.55.!
!
pia della planimetria e alcune fotografie dell’immobi-
le. Se vuoi puoi scaricare e compilare gratis la tua
scheda cliccando sul link qui sotto:
http://bit.ly/2d6jgZ6
Sicuramente, le persone che hanno visitato l’immobi-
le, una volta tornate a casa, riguarderanno la pianti-
na e le fotografie che hai lasciato loro e le mostreran-
no anche ad altri componenti della famiglia; magari
9MONDOCASA IMMOBILIARE
3° PASSAGGIO
QUANTO VALE CASA TUA?
Conoscere il passato per comprendere il presente e prepararsi al futuro. Nell’ultimo decen-
nio il mercato dei prezzi delle case di Molfetta è cambiato bruscamente. Sinteticamente possia-
mo dire che in passato, ossia fino al 2007 avevamo prezzi altissimi che nei dieci anni successi-
vi hanno subito una prevedibile e regolare riduzione di valore.
Adesso stiamo vivendo un periodo di stallo che durerà da tre
a cinque anni. Un periodo, lo dice il termine stesso, ha un ini-
zio e una fine, perciò nel 2022 quando il periodo di stallo termi-
nerà, gli immobili riprenderanno nuovamente a risalire di valo-
re. Non come in passato, ma le quotazioni inizieranno ad au-
mentare in maniera regolare di qualche punto in percentuale.
Nella tabella sottostante, sono indicati i prezzi reali degli ap-
partamenti nelle varie zone di Molfetta. I valori si riferiscono
ai metri quadri interni calpestabili OSSIA alla superficie utile
abitabile interna (senza tramezzi) alla quale va aggiunto il 50%
dei metri quadri dei balconi.
Naturalmente una casa al terzo piano in uno stabile con
ascensore ha un valore più alto rispetto a quello che avrebbe
avuto se il fabbricato fosse stato privo di ascensore. Anche le
ristrutturazioni variano di valore, perché possiamo trovare ca-
se lussuose, ristrutturate con materiali di pregio, e case ristrut-
turate con materiali economici. Altri due elementi importanti che fanno la differenza sono la lu-
minosità e la disposizione degli ambienti. Una casa luminosa e areata con una divisone re-
golare e armoniosa ha un valore superiore a quello che avrebbe avuto se fosse buia e con una
disposizione delle camere scomoda.
abitabile con ristrutturato
da ristrutturare
rifiniture nella norma nuove costruzioni
zona centro min 1.150 max 1.650 min 1.650 max 1.800 min 1.800 max 2.800
zona levante min 1.200 max 1.550 min 1.550 max 1.750 min 1.750 max 2.750
zona centro ponente min 1.100 max 1.400 min 1.200 max 1.500 min 1.500 max 1.900
zona ponente min 950 max 1.300 min 1.100 max 1.400 min 1.400 max 1.800
rione poggiofiorito min 1.400 max 1.600 min 1.600 max 1.800 min 1.800 max 2.100
rione paradiso min 1.350 max 1.500 min 1.500 max 1.700 min 1.700 max 2.000
centro storico min 1.000 max 1.450 min 1.450 max 1.800 min 1.800 max 2.600
zona 176 min 1.500 max 1.700 min 1.700 max 1.900 min 1.900 max 2.500
nuova zona 167
min 1.900 max 2.800
zona Berlinguer
10MONDOCASA IMMOBILIARE
4° PASSAGGIO
I QUATTRO ERRORI DEI VENDITORI
Preferisci le soluzioni fai-da-te all’agenzia immobiliare? Faresti di
tutto pur di non pagare le odiate provvigioni? Attenzione, però, a
non incorrere nei 4 comunissimi errori in cui il privato che vuole
vendere casa da solo può cadere.
PRIMO ERRORE - Sopravvalutare il valore del proprio
immobile. Il detto ‘ogni scarrafone è bello a mamma soja’ vale
anche per gli immobili. La casa ha per il proprietario un valore
affettivo inestimabile, che tende a influenzare la valutazione eco-
nomica, modificandola al rialzo. Ma bisogna essere realistici, fare
i conti con l’andamento del mercato immobiliare, lo stato dell’im-
mobile, la localizzazione, ecc..
SECONDO ERRORE - Sottovalutare il tempo necessario per
la conclusione della transazione. Ci si illude che vendere casa
sia un’attività semplice e che richiede poco tempo. Ma non è co-
sì: si stima che in media, i giorni necessari per concludere una
transazione siano 172 nelle grandi città, circa il doppio nell’hinter-
land. Del resto, la vendita di un immobile richiede la predisposi-
zione di varie attività, quali: la promozione dell’immobile online e
offline, la raccolta dei contatti e l’organizzazione delle visite, la
predisposizione della documentazione necessaria alla promozio-
ne (APE, visure, planimetrie,…), la consultazione della normativa
inerente alla compravendita di immobili e l’adempimento dei doveri previsti dalla legge,…
TERZO ERRORE - Sottovalutare le competenze e le conoscenze necessarie per vendere un immobi-
le. La vendita di un immobile richiede: la predisposizione di una strategia promozionale, sia online
che offline; la conoscenza di tecniche di vendita e negoziazione; conoscenze legali riguardo le moda-
lità di raccolta delle offerte (proposte d’acquisto) e la gestione dei contratti.
QUARTO ERRORE - Sottovalutare gli strumenti a disposizione delle agenzie. Le agenzie immobiliari
hanno accesso, innanzitutto, a un database di richieste clienti da cui possono attingere probabili ac-
quirenti; inoltre, possono contare su strumenti professionali, quali piattaforme MLS per la collabora-
zione con i colleghi, portali riservati agli agenti immobiliari, property finder, che facilitano l’incrocio
tra domanda e offerta e a cui il privato non ha accesso.
Siamo giunti al termine di questa guida e mi auguro ti sia servita a fare chiarezza sulle attività da fare
per arrivare a ottenere la vendita migliore. Nel primo passaggio hai compreso l’importanza di CAPI-
RE E GESTIRE LA TUA SITUAZIONE attraverso il LAVORO DI SQUADRA, PREZZO, CONDIZIONI
DELLA CASA, MARKETING.
11MONDOCASA IMMOBILIARE
Nel secondo passaggio hai avuto e conosciuto le ro ci sia la possibilità di incontrarci in futuro, anche
strategie più intelligenti per gestire L’APPUNTAMEN- di persona; niente può rendermi più felice di sape-
TO DI VENDITA. re che il mio lavoro ti ha aiutato a districarti meglio
nel labirinto delle compravendite. Forse riuscirai a
Nel terzo passaggio con l’uso della tabella, hai ca- vendere da solo o forse no, forse guadagnerai i sol-
pito veramente QUANTO VALE CASA TUA. di che desideri o forse no, ma una cosa è certa: se
decidi di provare a operare in questo ambito, cerca
Nel quarto passaggio hai scoperto I QUATTRO
di farlo al meglio.
ERRORI DEI VENDITORI.
Il mio Lavoro presente e passato, si è sempre basa-
Siamo giunti alla fine della guida. Quando ho inizia-
to sul Passa Parola Positivo dei miei clienti – e affin-
to la mia attività professionale nel campo immobilia-
ché ciò avvenga I CLIENTI DEVONO ESSERE SOD-
re (quasi 20 anni fa), non avrei mai immaginato di
DISFATTI e questo è il mio Principale OBIETTIVO;
aiutare i “proprietari di case a vendere da soli”. Ef-
fettivamente è strano che un agente immobiliare LA TUA SODDISFAZIONE PRIMA DI TUTTO!!
sveli alcune strategie contro i propri interessi. Co-
me si cambia nel tempo… Prima o poi, la miglior Combinazione Possibile di
Circostanze è Destinata a Prodursi. Perciò, se il de-
Nel 2011, mentre frequentavo un corso di formazio- stino prevede che concluderemo una compravendi-
ne di T. Harv Eker a Rimini, mi sono reso conto che ta insieme, allora Così Sarà.
il detto “Chiedi e ti sarà dato” è sbagliato! È invece
corretto “dai e ti sarà dato”: questa è diventata una
mia filosofia di vita.
Per quanto mi riguarda, non vedo cosa ci sia di ma-
le nell’aiutare qualcuno a ottenere un risultato. Non
credo che ci sia nessun problema particolare nel
mettere pubblicamente a disposizione le proprie
competenze, la propria esperienza e qualche stra-
tegia per aiutare a chi vuole vendere casa a farlo
da solo.
Impegnarti nell’applicazione delle strategie conte-
nute in questa guida può portarti al risultato che
sogni: ciò che ho presentato non è fisica nucleare,
ma semplici strategie che sto condividendo con
numerosi lettori. Il più grande ostacolo alla tua ven-
dita puoi essere solo tu. Le strategie sono a disposi-
zione di tutti ma c’è una grande differenza tra sape-
re cosa fare e saperlo fare: io di questo sono ben
consapevole e dovresti esserlo anche tu.
Spero di averti suggerito informazioni utili e mi au-
guro che il tuo giudizio finale sia positivo e soddisfa-
cente. Per ora posso solo ringraziarti per avermi
scelto come tuo “Allenatore Immobiliare”. Mi augu-
12La partita più rischiosa, difficile e seducente si svol- "non cambiare la tua natura se qualcuno ti fa male",
ge a casa; è in casa che si gioca la vita, si sviluppa prendi solo delle precauzioni. Perché, gli uomini so-
la capacità o incapacità di amare e di costruire, di no quasi sempre ingrati del beneficio che gli stai
avere e dare felicità, di crescere con coraggio o rifu- facendo. Ma questo non è un motivo per smettere
giarsi per curarsi le ferite della vita. In una casa av- di fare del bene, di abbandonare l'amore che vive
vengono cose belle e a volte spiacevoli. Ci affezio- in te.
niamo alle case ed è giusto che accada ma ricor-
diamoci che è più importante affezionarci alle per- Preoccupati più della tua coscienza che della
sone che amiamo. Le case sono oggetti e bisogna tua reputazione. Perché la tua coscienza è quel-
considerarle per quel che valgono. lo che tu sei, e la tua reputazione è ciò che gli
altri pensano di te... E quello che gli altri pensa-
Un maestro zen vide uno scorpione annegare e de- no di te è problema loro.
cise di tirarlo fuori dall'acqua.Quando lo fece, lo
scorpione lo punse. Per l'effetto del dolore, il padro- Quando la vita ti presenta mille ragioni per piange-
ne lasciò l'animale che di nuovo cadde nell'acqua re, mostrale che hai mille ragioni per sorridere."
in procinto di annegare.
Mi vengono in mente tutti i volti felici e i sorrisi delle
Il maestro tentò di tirarlo fuori nuovamente e l'anima- persone che ho conosciuto e che hanno comprato
le lo punse ancora. e venduto casa con me. Sono sorrisi che riempiono
di soddisfazione ed emozione. Pensando a tutti lo-
Un giovane discepolo che era lì gli si avvicina e gli ro, mi piace volere concludere con la stessa citazio-
disse: " mi scusi maestro, ma perché continuate??? ne che ho inserito all’inizio del mio libro: “Vendere
Non capite che ogni volta che provate a tirarlo fuori Casa Veloce-Mente” da due anni consecutivi Best
dall'acqua vi punge? " Seller nella categoria Proprietà Immobiliare.
Il maestro rispose: "la natura dello scorpione è di “Quando tu sorridi tutto il mondo sorride
pungere e questo non cambierà la mia che è di aiu- con te”
tare”.
Allora, il maestro riflette e con l'aiuto di una foglia,
Ilarione Amato
tirò fuori lo scorpione dall'acqua e gli salvò la vita,
poi rivolgendosi al suo giovane discepolo,continuò:
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